國際商務(wù)談判各階段的策略三

1、國際商務(wù)談判各階段的策略三第1頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二 談判進(jìn)入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 談判僵局是商務(wù)談判過程中出現(xiàn)再難以順利進(jìn)行下去的僵持局面。 六、處理僵局的策略第2頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國內(nèi)不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時期時，這種對各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點確實使談判者很難達(dá)成共識，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會形成僵局。第3頁，共21

2、頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會對談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質(zhì)與種類、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析，及時采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。第4頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（一）談判中僵局的種類1、從狹義的角度劃分 （1）初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解（2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時期。 （3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 2、從廣義的角度劃分： （1）協(xié)議期僵局 （2）執(zhí)行期僵局第5頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7

3、分，星期二3、從談判內(nèi)容的角度劃分：價格、履約地、驗收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價格僵局都是普遍存在的。 第6頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（二）談判中形成僵局的原因1.談判一方故意制造談判的僵局2.談判人員的因素導(dǎo)致談判僵局一言堂：反應(yīng)遲鈍，偏激的感情色彩人員的素質(zhì)低下信息溝通的障礙軟磨硬泡式的拖延3.立場觀點的不同：在某一問題上各自堅持自己的看法和主張，誰也不愿意作出讓步。第7頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二4.不公平的待遇：有同時與幾個談判對

4、手進(jìn)行談判時，對待不同的對手會有不同的態(tài)度。5.文化溝通的障礙：由于各自的背景、理解能力和出發(fā)點都不一樣，交流中會因為溝通不充分產(chǎn)生障礙。6.談判者行為的失當(dāng)：談判者行為的失誤引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對抗，使談判陷入僵局。如：語言把握不當(dāng)，從而雙方發(fā)生分歧，甚至爭論。 案例第8頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（三）商務(wù)談判僵局的利用與制造1.商務(wù)談判僵局的利用改變已有的談判形勢，提高在談判中的地位。在勢均力敵的情況下，爭取有利的談判條件。注意： 制造僵局是有風(fēng)險的，如何使制造的僵局為己方帶來更大的利益，是談判者必須要認(rèn)真研究的問題。運(yùn)用“制造僵局”的策略

5、十分慎重，僵局的制造有時可能會造成相反的結(jié)局。第9頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二2.商務(wù)談判僵局的制造一般的方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要求對方接受。對方不接受，而我方如果堅持條件，造成僵局，以便等待時機(jī)的到來。第10頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二制造僵局應(yīng)注意僵局對誰有利 談判時間上較為寬裕的一方 談判中較為被動的一方 談判信息較為缺乏的一方第11頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（四）談判中僵局的處理方法 1、避免僵局的策略： 及時發(fā)現(xiàn)雙方的利益分歧， 觀點求同存異， 避免沖突惡化， 堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度

6、；善于控制情緒 第12頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二 2、妥善處理僵局的方法 （1）潛在僵局間接處理法： 先肯定局部，后否定全部； 用對方的意見說服對方； 用提問的方式促使對方自我否定。（電機(jī)發(fā)熱的案例）第13頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（2）潛在僵局直接處理法站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場外溝通法 第14頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（3）處理僵局的最佳時機(jī)及時答復(fù)對方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭取主動。 第15頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（4）打破僵局

7、的方法適當(dāng)讓步；替換方式；休會策略；采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判（談判桌外，杜維諾推銷面包）更換談判人員（5）處理嚴(yán)重僵局的方法：調(diào)解與仲裁第16頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二（五）處理談判僵局應(yīng)注意的問題1、及時靈活的調(diào)整和變換談判方式 2、回絕對方不合理要求 3、防止讓步失誤 （1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。 （2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報價”! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。 （4）善于運(yùn)用讓步策略組合。

8、第17頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二 在談判實踐中，許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂，其實大可不必如此多慮。 談判經(jīng)驗告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃至破裂并不一定是壞事。因為暫停會使雙方都有機(jī)會重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點，既能維護(hù)各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認(rèn)識到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實地反映了談判雙方的初衷。第18頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二 即使談判破裂，也可以避免非理性的合作。既然談判的結(jié)果不能同時滿足雙

9、方的利益，如果勉強(qiáng)同意，明顯是一勝一負(fù)，這樣的結(jié)局一定會使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來彌補(bǔ)自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對方的墻角，最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實不適合合作，買賣不成友誼在，將來合作的機(jī)會總是有的。第19頁，共21頁，2022年，5月20日，10點7分，星期二案例我國某機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來華進(jìn)一步談判。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始，我方的出價是10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是20萬美元。 在第一輪報價之