淺談商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略

1、綱要:跟著我國改革開放和經(jīng)濟(jì)全世界化的深入和發(fā)展,我國公司進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的嶄新時(shí)代,與發(fā)展相伴而來的是商務(wù)談判愈來愈多。本文對商務(wù)談判中講價(jià)還價(jià)所存在的問題進(jìn)行了剖析并指出其產(chǎn)生的原由,并在此基礎(chǔ)上提出合理運(yùn)用講價(jià)還價(jià)策略的思路與對策。重點(diǎn)詞:商務(wù)談判講價(jià)還價(jià)策略商務(wù)談判是指不一樣利益集體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,為了協(xié)調(diào)相互之間的關(guān)系,知足各自的需求,就兩方的商務(wù)來往關(guān)系進(jìn)行的談判。怎樣能夠知足各自的需求就需要互相間的協(xié)商,所以在談判過程中,協(xié)商階段是商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié),是整個(gè)談判過程中的占時(shí)間比重最大的階段,所以研究商務(wù)談判中的講價(jià)還價(jià)策略擁有重要意義。講價(jià)是指談判中的一方第一報(bào)價(jià)以后,

2、另一方以為離自己的希望遠(yuǎn),而要求報(bào)價(jià)方改良報(bào)價(jià)的行為。講價(jià)以后隨之而來的就是還價(jià),還價(jià)就是針對談判敵手的初次報(bào)價(jià),己方所做出的反響性報(bào)價(jià),還價(jià)以講價(jià)作為基礎(chǔ)。講價(jià)還價(jià)是交易兩方為解決尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行講價(jià)還價(jià)的行為,它包含了“講價(jià)”與“還價(jià)”的多次重復(fù)的觀點(diǎn)和價(jià)錢談判的階段性觀點(diǎn),即有頻頻多次的價(jià)錢建議來往。商務(wù)談判講價(jià)還價(jià)的意義第一,有益于降低談判成本,提升談判效率合理的講價(jià)還價(jià)策略在知足對方的基礎(chǔ)上,又同時(shí)努力地為已方爭取更多、更長久的利益。追求合作與競爭的辨證一致,于合作的基礎(chǔ)上競爭,在考慮對方合理利益、謀求一致的過程中實(shí)現(xiàn)共贏,加快協(xié)議的完成。第二,有益于建立公司形象,拓寬

3、生計(jì)空間公司是以盈余為目的,都是以追求收益最大化為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值最大化。但公司的價(jià)值最大化未必等于收益最大化,而是在實(shí)現(xiàn)收益最大化的過程中,獲得公司品牌、美名度、社會(huì)形象等的最大化。第三,有益于協(xié)調(diào)兩方關(guān)系,提升合作時(shí)機(jī)合理的講價(jià)還價(jià)策略是建立在正確價(jià)值觀的基礎(chǔ)上,在考慮到已方的條件和需求,還會(huì)兼?zhèn)鋵Ψ降暮侠砝?使對方從心理上認(rèn)可、采納、相信自己。在注重眼前利益的同時(shí),充分考慮到戰(zhàn)略利益及公司的長久發(fā)展。講價(jià)還價(jià)策略的合理運(yùn)用,也會(huì)給談判對方更多的心理知足,進(jìn)而創(chuàng)建快樂的談判氛圍,成立優(yōu)秀的關(guān)系,有益于促進(jìn)和增強(qiáng)兩方的合作關(guān)系,有益于合同的執(zhí)行和兩方的長久利益。當(dāng)前我國商務(wù)談判的存在的

4、問題及原由剖析在中國儒家思想中,“重義輕利”向來居主導(dǎo)地位。在建國此后相當(dāng)長的時(shí)期里,“重義輕利”的思想堅(jiān)固地約束著公司的手腳。改革開放此后,對公司行為標(biāo)準(zhǔn)的商討,從根本上認(rèn)可了公司作為社會(huì)組織作為法人謀求自己正當(dāng)利益的合理性,進(jìn)而極大地激發(fā)了公司追求經(jīng)濟(jì)效益的熱忱?！傲x、利并重”的價(jià)值準(zhǔn)則開始代替重義輕利的傳統(tǒng)觀點(diǎn),并且“厚利”漸漸占有主導(dǎo)地位。相關(guān)于高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì),我國商務(wù)談判發(fā)展還不夠完美。此中講價(jià)還價(jià)問題尤其突出,主要表現(xiàn)為以下三方面:是惟利是圖。談判兩方只關(guān)懷自己的利益,而不關(guān)懷對方的利益;只考慮自己的需求,不考慮對方的需求;只從自己的角度看問題,不從對方的角度看問題;在講價(jià)還價(jià)過程

5、中常常言而無據(jù),信口雌黃,賣方漫天要價(jià),買方拼死壓價(jià)。是缺乏講價(jià)還價(jià)技巧。談判兩方缺乏講價(jià)還價(jià)技巧主要表此刻:1)、沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者經(jīng)常會(huì)犯“直來直去”的缺點(diǎn),在談判過程中想怎么說就怎么說,有多少就說多少,是什么就說什么;或許輕易地把心里的想法和感情表露出來;或許平常而談,滔滔不停,輕易的把自己的企圖、計(jì)劃完整裸露給對方。不知道談判中過于坦直和坦率,等于把談判的主動(dòng)權(quán)拱手讓給對方。2)有些談判者不習(xí)慣或不肯意講價(jià)還價(jià),常常把價(jià)錢一次讓到位或“一口價(jià)”,不給對方講價(jià)還價(jià)的空間和余地,愿買則買,不買拉倒,這類“一步到位”不單降低了對方的心理知足程度,也降低了成功合作的可能性。是缺乏誠信,不守許諾。

6、誠信,簡單講就是守信用、踐許諾、無欺騙。誠信是社會(huì)道德問題,商務(wù)談判的道德觀汲取了社會(huì)道德倫理的要素,誠信原則是商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)按照的。而在現(xiàn)實(shí)的講價(jià)還價(jià)中,談判兩方不惜采納“圍魏救趙”、“邊打邊談”、“虛虛實(shí)實(shí)”、“火上加油”等手段,甚至使用“成心犯措”、“施煙霧幕”、“暗盤交易”等更為惡劣的手段。合理運(yùn)用講價(jià)還價(jià)策略的思路與對策投石問路策略要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán),就要盡可能地認(rèn)識(shí)對方的狀況,盡可能地認(rèn)識(shí)和掌握當(dāng)我方采納某一步驟時(shí),對方的反響、企圖或打算。投石問路就是認(rèn)識(shí)對方狀況的一種策略。與假定條件策略對比,運(yùn)用此策略的一方主假如在價(jià)錢條款中嘗試對方的虛實(shí)。一般地講,任何一塊“石頭”都能使買方

7、更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)賣方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī),并且對方難以拒絕。選擇投石問路的方法主要有:假如我們和你簽署了為期一年的合同,你方能夠給我們的價(jià)錢優(yōu)惠是多少?假如我們以現(xiàn)金支付或采納分期付款的形式,你方的產(chǎn)品價(jià)錢有什么差別?假如我們給你方供給生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原資料,那么,成品價(jià)錢又是多少呢?反過來,假如對方使用投石問路策略,我方能夠采納以下舉措:找出買方購置的真實(shí)企圖,依據(jù)對方狀況預(yù)計(jì)其購置規(guī)模;假如買方投出一個(gè)“石頭”,最好馬上向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。假如對方打聽數(shù)目與價(jià)錢之間的優(yōu)惠比率,我方可馬上要求對方訂貨;其實(shí)不是提出全部問題都要正面回答、馬上回答,有些問題拖后回答,成效可能會(huì)更好。有的時(shí)候,買方的投石問路反

8、倒為賣方創(chuàng)建了極好的時(shí)機(jī),針對買方想要知道更多資料信息的心理,賣方能夠提出很多建議,促進(jìn)兩方完成更好的交易。(2)目標(biāo)分解策略講價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。能否擅長講價(jià)還價(jià),反應(yīng)了一個(gè)談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把講價(jià)還價(jià)限制在要求對方降價(jià)或我方降價(jià)的問題上。比如,一些技術(shù)交易項(xiàng)目,或大型談判項(xiàng)目波及到很多方面,技術(shù)組成也比較復(fù)雜,包含專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙互換等方面。我們把這個(gè)復(fù)雜的過程分解成幾個(gè)方面,反而會(huì)獲取更好的成效。(3)掌握報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判中報(bào)價(jià)有時(shí)會(huì)直接影響談判結(jié)果,所以合理的報(bào)價(jià)至關(guān)重要。要想在講價(jià)還加中獲得好的結(jié)果,一個(gè)好的報(bào)價(jià)是基礎(chǔ)。下邊介紹幾種

9、報(bào)價(jià)方法高報(bào)價(jià)法。在商務(wù)談判中,有經(jīng)驗(yàn)的談判者為了拔高自己的要求,或許壓低對方的要求,常常采納這類“漫天要價(jià),就地還錢”的高報(bào)價(jià)法。魚餌報(bào)價(jià)法。要想釣到大魚,就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚餌,有經(jīng)驗(yàn)的談判者知,用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。半途變價(jià)法。就是在報(bào)價(jià)的半途改變本來的報(bào)價(jià)趨向,進(jìn)而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。挑剔還價(jià)法。俗語說:“雞蛋里挑骨頭”,再好的東西也能從中找出缺點(diǎn)來。結(jié)束語正如美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長、有名律師杰勒德?I?尼爾倫伯格所說:“談判不是一場棋賽,不要求決出輸贏,也不是一場戰(zhàn)爭,要將對方消滅或置于死地。恰好相,談判是一項(xiàng)互利的行為。所以,我們主張,談判中的合作是互惠互利的前提,只有合作才能談及利?！彼灾v價(jià)還價(jià)策略要在正確的談判理念基礎(chǔ)上展開,爭取實(shí)現(xiàn)共贏,同時(shí)商務(wù)談判既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù)。關(guān)于一個(gè)談判者來講,談判中既要講究科學(xué)性又要講究藝術(shù)性。“科學(xué)性”能使談判者正確地去做事,而“藝術(shù)性”能使談判者把事情做得更好。參照文件丁建忠.商務(wù)談判M.北京:中國人民大學(xué)第