汽車銷售流程教學課件

1、汽車銷售流程情景一 汽車銷售流程概述情景二 銷售流程之初次接觸情景三 銷售流程之確立潛在客戶個性化需求情景四 銷售流程之新車展示情景五 銷售流程之試乘試駕情景六 銷售流程之提案成交情景七 銷售流程之交車情景八 銷售流程之客戶跟蹤一、一汽大眾汽車公司簡介一汽大眾汽車有限公司是由第一汽車集團公司和德國大眾公司共同合資經(jīng)營的大型轎車生產(chǎn)企業(yè), 一汽集團公司占60%的股份，德國大眾康采恩集團占40%的股份。其中，德國大眾公司占20%的股份, 奧迪公司占10%的股份，大眾汽車(中國)投資有限公司占10%的股份。情境一汽車銷售流程概述情境一汽車銷售流程概述二、奧迪銷售顧問的能力與知識基本要求三、一汽大眾奧

2、迪銷售流程四、一汽大眾奧迪銷售流程的作用與意義情境二銷售流程之初次接觸一、汽車用戶的類型四、一汽大眾奧迪銷售流程的作用與意義情境二銷售流程之初次接觸（四）網(wǎng)上接觸客戶（五）電話接觸客戶（三）接觸客戶渠道（）初次接觸顧客的目的（二）初次接觸獲取顧客三、初次接觸客戶（一）顧客接待的目的（二）顧客接待的流程（三）顧客接待流程的行動要點（四）顧客接待輔助工具01020304情境二銷售流程之初次接觸四、潛在客戶到訪展廳一、什么是需求?在建立信任的前提下，充分了解客戶的需求，并在此基礎上，從奧迪銷售顧問的角度向客戶提出專業(yè)建議。與客戶溝通的技巧非常重要。銷售顧問的價值就體現(xiàn)在他所提出的建議不僅能夠滿足客戶

3、的重點需求，還能傳遞奧迪品牌價值和理念，并且也能彰顯所在經(jīng)銷商的整體價值。目標；了解客戶需求和購買動機，并在此基礎上確定解決方案。需求的本質(zhì)：客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差距。情境三銷售流程之確立潛在顧客個性化需求二、銷售顧問確立潛在顧客個性化需求的重點和目標（二）客戶的類型分析1.客戶的類型2.客戶類型的辨別和應對（一）盡快確認誰是購買的決策者 銷售顧問盡可能創(chuàng)造機會，讓每一個來訪者表達自己的觀點和期望。只有確認了決策者，后期的工作才能圍繞如何滿足決策者的實際需求展開。（三）客戶需求情境三銷售流程之確立潛在顧客個性化需求三、分析顧客（一）需求分析流程的目的（二）需求分析的流程（三）需求分析的流程行

4、動要點（四）需求分析評估表01020304情境三銷售流程之確立潛在顧客個性化需求四、需求分析流程情境三銷售流程之確立潛在顧客個性化需求五、如何做到更好地確立潛在客戶的個性化需求六、確立潛在客戶的個性化需求的基本話術 (一)基本話術 (二)失敗的溝通 (三)成功的溝通（四）客戶到底要什么點擊添加正文、溫馨提示正文行距在1.21.3之間點擊添加正文、溫馨提示正文行距在1.21.3之間(二)新車展示銷售顧問的目標新車展示銷售顧問工作重點如下：充分運用自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，直接有效地對客戶的需求做出反應?；谠诹私庑枨箅A段 獲得的客戶需求情況，利用符合邏輯的QFABQ產(chǎn)品介紹話術，為客戶做有針對性地新

5、車展示。完備的專業(yè)知識在這階段是不可或缺的。有針對性、符合邏輯是非常重要的流程關鍵點，同時，如果能夠熟練描繪愿景會使您的展示 更加令人印象深刻。QFABQ產(chǎn)品介紹法：Q是詢問，F(xiàn)是特征，A是優(yōu)勢，B是利益。一、新車展示流程概述（三）奧迪汽車在售主要車型情境四 銷售流程之新車展示(-)新車展示銷售顧問的工作重點展現(xiàn)經(jīng)銷商和銷售顧問服務的專業(yè)性，建立良好的信任感。 提升服務品質(zhì)和企業(yè)品牌形象。 通過對客戶需求的產(chǎn)品介紹激發(fā)客戶的購買欲望。 印證所推薦的車型能夠最大限度滿足客戶的需求。二、新車展示的流程情境四 銷售流程之新車展示三、奧迪A6L2014款50 TFSI quattro豪華型參數(shù)配置舉例

6、介紹情境四 銷售流程之新車展示四、新車展示6+1方法情境四 銷售流程之新車展示五、奧迪新A6L新車展示6+1介紹劇本情境四 銷售流程之新車展示 在各個環(huán)節(jié)的展示中要求銷售人員在各個不同的位置應該闡述對應的汽車特征帶給客戶的利益，要 展示出該款車型的獨到之處和領先之處，并通過展示來印證這些特征，滿足客戶利益的方法與途徑，從 而讓客戶感受一次完美的駕車體驗。作為銷售人員，在向客戶介紹汽車產(chǎn)品的過程中，要講究方法和技 巧，靈活運用，抓住重點。六方位汽車的介紹可以概括為汽車產(chǎn)品的五大特征，既講個性，也講共性。 五大特征為：外型與美觀、動力與操控、舒適實用性、安全性能和超值性表現(xiàn)。六、新車展示如何做到更

7、好 (一)試乘試駕流程圖（二）試乘試駕流程行動要點（三）試乘試駕流程執(zhí)行中的工具二、試乘試駕流程1.讓客戶通過各種感官切身體會，動態(tài)且性感的了解車輛信息。2.強化客戶接待工作，獲取更多的客戶資料及信息，以利于銷售活動的開展。3.讓客戶充分體會“客戶第一“的理念，增強客戶對企業(yè)的信任感與購買信心。4.激發(fā)客戶的購買沖動，為報價說明和簽約成交做好準備。一、試乘試駕的目的三、奧迪A6L試駕時銷售顧問（部分）FAB話術情境五銷售流程之試乘試駕五、試乘試駕如何做得更好四、試乘試駕注意事項六、試乘試駕后問題的處理情境五銷售流程之試乘試駕試乘試駕結(jié)束后，客戶一般會有兩種反應：一是對試乘試駕車型的各項性能感到

8、滿意，增強了購買 欲望；二是試乘試駕車型還存在一些不太滿意的地方。情境六銷售流程之提案成交四、提供金融服務（-）金融服務流程(二)金融服務流程的行動要點（三）貸款服務（四）保險服務五、最終成交 (一)成交的流程（二）成交流程的行動要點（三）銷售顧問填寫銷售確認單（四）填寫客戶訂單三、二手車（舊車）置換（一）二手車置換的目的（二）客戶得到的利益（三）二手車置換的流程一、提案成交的工作重點及目標(-)提案成交的工作重點(二)提案成交的工作目標二、制定提案(-)成交的信號1.語言信號2.行為信號3.表情信號（二）產(chǎn)品確認（三）產(chǎn)品確認流程的行動要點情境六銷售流程之提案成交一、新車交付的目的通過新車交

9、付前的精心準備，使新車交付過程成為顧客難以忘懷的激動人心的時刻，銷售顧 問及所有的經(jīng)銷商工作人員共同分享他的歡樂與喜悅。通過熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車，來加深顧客印象，提高客戶滿意度，并以此為機會發(fā)掘更多 的銷售機會。讓顧客充分了解新車的操作和使用，以及后續(xù)保養(yǎng)服務事項，確保顧客熟練駕車，無后顧 之憂。情境七銷售流程之交車二、新車交付的工作重點.充分講解車輛使用相關知識，簡單介紹車輛常見問題及解決方案，創(chuàng)造美好交車體驗，提高 客戶滿意度，帶給客戶愉悅，為通過老客戶開發(fā)新的商機打好基礎。交車過程中應該有計劃，特別是對于客戶可能在初期使用中遇到的問題做前期心理鋪墊，降 低在問題出現(xiàn)時客戶可能產(chǎn)生的不安與無助的感覺，從而避免投訴的產(chǎn)生。利用客戶在交車階段的積極情緒，和客戶做深度溝通，爭取建立超越買賣關系的人際關系， 為以后經(jīng)營老客戶資源做準備。情境七銷售流程之交車四、新車交付流程的行動要點三、新車交付的流程情境七銷售流程之交車五、PDI檢測單六、奧迪用戶交車清單七、填寫奧迪用戶聯(lián)系卡一、現(xiàn)