渠道銷售人員考核與結(jié)算管理制度流程

1、精心整理渠道銷售人員核查與結(jié)算管理制度一、總則目的：為充分調(diào)動渠道銷售人員工作積極性，進一步拓展市場、提升業(yè)務(wù)，特擬定本制度。核查與結(jié)算標準：渠道銷售人員核查與結(jié)算以銷售回款為主要標準，優(yōu)異信用客戶(央企、上市企業(yè)、股份制企業(yè)、年銷售額1億以上、員工100人以上等)單筆銷售回款金額未達到70%的不進行提成，一般客戶銷售商品均需全部回款。2014年5-12月渠道部目標業(yè)績：1400W。二、薪水構(gòu)成薪水構(gòu)成公式：薪水（基本薪水）（回款獎金）+（提成）基本薪水：基本薪水以銷售人員現(xiàn)有薪水為基準，每年調(diào)整一次，調(diào)整幅度以該銷售人員上年實現(xiàn)銷售業(yè)績和次年擔當銷售額為主要參照依照，渠道部銷售人員固定薪水底

2、薪為2000-6000元。達成上年任務(wù)，原則有500元幅度的加薪機遇，次年擔當銷售額也許利潤指標達到20%的增添，原則上會獲取500元幅度的加薪機遇。例：張三，現(xiàn)有薪水3000元/月，2014年擔當銷售額700萬，今年結(jié)束后，銷售任務(wù)達成優(yōu)異，2015年張三擔當銷售額：1000萬，則自2014年張三的薪水可調(diào)整為4000元?；乜瞠劷穑夯乜瞠劷鸬陌l(fā)送以業(yè)績指標為主要依照業(yè)績指標分為：目標業(yè)績和保底業(yè)績兩個（1）保底業(yè)績：保底業(yè)績?yōu)殇N售人員目標業(yè)績的50%，是對銷售人員業(yè)績最基本的要求，連續(xù)三個月銷售額低于保底業(yè)績的，企業(yè)保有與其清除勞動合同之權(quán)益。（2）目標業(yè)績：目標業(yè)績是以全年目標銷售額為依照

3、，進行的年度銷售額月度分解并進行逐月累計，回款累計達到目標業(yè)績者，當月獎勵500元。（3）現(xiàn)有各銷售人員2014年，月度業(yè)績累計指標分解以下（表一）表一：2014年渠道部各月累計銷售任務(wù)表銷售團隊成員排隊二組多媒體組自助終端組排隊一組各月累計目標目標業(yè)績50W50W25W50W5月累計25W25W12.5W25W保底業(yè)績精心整理精心整理目標業(yè)績100W100W50W100W6月累計50W50W25W50W保底業(yè)績目標業(yè)績150W150W75W150W7月累計75W75W37.5W75W保底業(yè)績目標業(yè)績200W200W100W200W8月累計100W100W50W100W保底業(yè)績目標業(yè)績250W

4、250W125W250W9月累計125W125W62.5W125W保底業(yè)績目標業(yè)績300W300W150W300W10月累計150W150W75W150W保底業(yè)績目標業(yè)績350W350W175W350W11月累計175W175W87.5W175W保底業(yè)績目標業(yè)績400W400W200W400W12月累計200W200W100W200W保底業(yè)績3.提成方案（1）提成方案總則以各月累計銷售額為主要依照，結(jié)合產(chǎn)品、渠道、業(yè)績等情況，擬定提成方案。提成比率以組為單位，組內(nèi)所得提成，銷售經(jīng)理與銷售助理依照比率分配；銷售經(jīng)理，按月提成，提成比率為本組當月應(yīng)提成總金額的80%，節(jié)余20%進入銷售部獎金池；助

5、理，按季度核查，核查獎勵金額本源于銷售部獎金池及企業(yè)額外補助獎金（補助獎金由銷售副總依照渠道部整體業(yè)績情況向企業(yè)申請），獎勵金額的分配依照為：本組銷售額及本組銷售經(jīng)理、銷售副總綜合議論等，詳見表二：渠道部銷售助理季度績效考核表。表二：2014年渠道部銷售助理季度績效核查表指標評定標準權(quán)重得分備注銷售達成本組目標業(yè)績達成率*10050%銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理從能力、態(tài)度等維度議論20%議論精心整理精心整理副總議論副總從成長、紀律、團隊合作等維度議論30%最后得分：（得分權(quán)重）（滿分100分）（2）提成方案細則：高出企業(yè)渠道指導價格（企業(yè)沒有公開價格的配件或產(chǎn)品以財務(wù)核算為準）外的銷售業(yè)績，提成比率為：

6、高出金額的3%，該部分銷售額對應(yīng)的提成不受保底業(yè)績的影響。例：某產(chǎn)品企業(yè)渠道指導的單價為4200元，實質(zhì)成交價為5000元，則4200元進入企業(yè)宣告價格內(nèi)的銷售業(yè)績進行累積提成，而高出的800元直接提成：800*3%=24元。企業(yè)宣告價格內(nèi)的銷售業(yè)績分段執(zhí)行不同樣的提成比率，情況提成明細詳見表三（H1表示渠道客戶回款金額）：表三：企業(yè)渠道指導價格內(nèi)銷售業(yè)績提成一覽表業(yè)績情況H1目標業(yè)績業(yè)務(wù)及產(chǎn)品種類標業(yè)績老客戶維硬件01%1.5%護類軟件03%3%新客戶開硬件0.5%2%2.5%發(fā)類軟件1%3%3%接手他人硬件01%1.5%業(yè)務(wù)類軟件03%3%轉(zhuǎn)交給他硬件00.5%0.5%人業(yè)務(wù)類軟件01%1

7、%新客戶開發(fā)類定義：3年內(nèi)與沒關(guān)系來往客戶，經(jīng)過銷售人員個人努力達成交易的視為新客戶開發(fā)類，新客戶認定后的連續(xù)時間為2年；向現(xiàn)有客戶介紹成功新產(chǎn)品并實現(xiàn)交易的亦視為新客戶開發(fā)類，新客戶認定后的連續(xù)時間為2年；老客戶保護類定義：向現(xiàn)有客戶銷售成功老產(chǎn)品的視為老客戶開發(fā)類；接手他人業(yè)務(wù)類定義：接手其他業(yè)務(wù)人員已簽訂合同的業(yè)務(wù)視為接手他人業(yè)務(wù)類；由企業(yè)總經(jīng)理、副總供應(yīng)信息或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交，銷售人員經(jīng)過努力實現(xiàn)銷售的視為接手精心整理精心整理他人業(yè)務(wù)類；經(jīng)過百度實行、網(wǎng)站宣傳等企業(yè)廣告宣傳媒介獲守信息從而實現(xiàn)銷售的視為接手他人業(yè)務(wù)類；轉(zhuǎn)交給他人業(yè)務(wù)類定義：由于轉(zhuǎn)崗、離職或企業(yè)安排等原因?qū)⒆约阂押炗喓贤€沒有執(zhí)

8、行達成的業(yè)務(wù)交由其他業(yè)務(wù)人員負責的視為轉(zhuǎn)交給他人業(yè)務(wù)類今年業(yè)績提成依照累積統(tǒng)算法，今年累計業(yè)績提成減去今年度前面月份累積已提成金額，為當月應(yīng)提金額，各樣業(yè)務(wù)累計方案為提成最低的業(yè)務(wù)至提成最高的業(yè)務(wù)從保底業(yè)務(wù)內(nèi)向目標業(yè)績外依次累計；表三所列提成比率均為對應(yīng)區(qū)間內(nèi)收款金額的提成，例：5月份排隊一組，老客戶硬件銷售企業(yè)規(guī)定價格內(nèi)的部分收入為100W，則對應(yīng)提成金額為：25W*0+（50-25）*1%+(100-50)*1.5%=1000元；優(yōu)異客戶（銷售副總認可的）回款未達到70%的不提成，達到70%未全部回款的依照合同金額的50%進行提成，全部回款的依照合同金額100%進行提成，全部回款計入當月銷

9、售額，并按最優(yōu)組合方式進行客戶所屬區(qū)間界定。售后質(zhì)保期大于1年且有質(zhì)保金的，該業(yè)務(wù)該項條款原則上不予審批。軟件、硬件相結(jié)合的業(yè)務(wù)，硬件部分提成依照企業(yè)公開的硬件價格進行提成，軟件提成依照合同價格與硬件內(nèi)部公開價的差額進行提成；有商務(wù)費的客戶，商務(wù)費部分不提成；轉(zhuǎn)交類業(yè)務(wù)：轉(zhuǎn)交人只提成不計算業(yè)績、接手人提成的同時算作業(yè)績；實質(zhì)銷售為硬件產(chǎn)品，經(jīng)過銷售人員個人努力開取軟件類發(fā)票的在上述提成基礎(chǔ)上增加0.5%；銷售人員個人付出較大努力或獲取較大利潤的項目，可由銷售人員提起申請，銷售總監(jiān)可酌情在上述提成基礎(chǔ)上提升提成比率；三、獎懲規(guī)定獎勵規(guī)定1）月度累計回款獎：月度累計回款金額達到或高出月度累計目標業(yè)

10、績的，獎勵500元/組，其中銷售經(jīng)理400元，銷售助理100元，并公開夸耀，回款高出月度累計目標業(yè)績同時銷售業(yè)績最高的組授予銷售冠軍流動紅旗；（2）年關(guān)獎：年度回款金額高出年度目標業(yè)績的組，獎勵標準：10000元/組，獲獎?wù)呖蛇x擇任意合法形勢的獎勵方式。精心整理精心整理處罰規(guī)定1）由于銷售人員失誤（溝通不充分、客戶無原因拖欠、服務(wù)不到位等非企業(yè)原因）造成的超期應(yīng)收的，高出限時1-3個月的每個月按應(yīng)收金額的0.5%進行處罰，超期3-6個月的每個月依照顧收金額1%進行處罰，高出6個月的視為呆壞賬，交由企業(yè)辦理的同時，以呆壞賬金額的30%做為銷售人員個人的處罰；2）企業(yè)未公開價格的產(chǎn)品或項目，需提前

11、到銷售副總處申請價格，未經(jīng)銷售副總授權(quán)而私自報價的，處于500元/次罰金，年度累計3次以上私自報價的，企業(yè)保有與之清除勞動合同之權(quán)益；3）對有商務(wù)費客戶，需提前到銷售副總處申請，未經(jīng)銷售副總授權(quán)而私自定商務(wù)費的，處于500元/次罰金，年度累計2次以上私自報價的，企業(yè)保有與之清除勞動合同之權(quán)益；（4）季度回款金額低于保底業(yè)績的小組，每組處以500元的罰金，其中銷售經(jīng)理處于400元罰金，銷售助理處以100元罰金，并公開責怪；5）半年回款金額低于保底業(yè)績的小組，取消小組的存在資格，該小組銷售經(jīng)理降級為銷售助理，原有的銷售地域由銷售副總指定人員接收；6）各小組銷售助理如不能夠幫助銷售經(jīng)理提升業(yè)績，其銷

12、售經(jīng)理可申請更換銷售助理，企業(yè)保有與該組銷售助理清除勞動合同的權(quán)益；7）對于年關(guān)回款沒有達到保底業(yè)績的組，企業(yè)保有與該組銷售經(jīng)理清除勞動合同之權(quán)益；四、報告及月度會議規(guī)定每周一9:00前，全部銷售人員提交上周報表，依照“標題-姓名-年月日”命名格式一致提交至銷售副總或指定人員處，有特別情況不能夠準時提交的需提前向銷售副總說明情況，無故晚交或不交者，每次罰款50元，直接從薪水中扣除，提交后不吻合要求被退回的，應(yīng)在次天完滿校正提交，否則按晚交辦理。月初的第一周周一為月度會議時間，全部銷售人員回北京開月度會議，有特別情況不能夠參加的需提前兩天向銷售副總請假，無故缺席月度會議的每次罰款500元，直接從薪水扣除，全年累計三次不參加月度以上級別會議的企業(yè)保有與其清除勞動合同權(quán)益。五、附則本制度自日起執(zhí)行，此前規(guī)定同時停止執(zhí)行。詳細地域劃分詳