商品管理手冊(cè)

1、 PAGE PAGE 6 / 34商品管理手冊(cè)目錄一、 商品管理的概述1 、 總 述2、 商品管理的主要流程3、 商品管理的內(nèi)容4、 商品管理的流程5、 店鋪級(jí)別的確定與貨品規(guī)劃6、 店鋪結(jié)構(gòu)與貨品流轉(zhuǎn)方向7、 商品生命周期二、 分公司商品部的組織架構(gòu)與工作職責(zé)1、 分公司商品部組織架構(gòu)2、 分公司商品部工作職責(zé)商品部經(jīng)理工作職責(zé)商品主管工作職責(zé)買手工作職責(zé)貨品專員工作職責(zé)三、訂貨管理1、訂貨管理概述訂貨流程采購(gòu)前期準(zhǔn)備訂貨會(huì)流程2、采購(gòu)金額（OTB）的確定3、采購(gòu)前的數(shù)據(jù)分析銷售周期的確定采購(gòu)前數(shù)據(jù)收集歷史數(shù)據(jù)分析4、預(yù)估采購(gòu)金額分解訂貨寬度與深度的確認(rèn)采購(gòu)計(jì)劃分解 5三、分貨管理4四、補(bǔ)貨

2、管理 4、補(bǔ)貨數(shù)量原則五、調(diào)撥管理1、調(diào)撥的定義2、 調(diào)撥的流程6六、商品調(diào)價(jià)管理 14、商品調(diào)價(jià)的申請(qǐng)方法七、庫(kù)存管理1、庫(kù)存管理的意義2、庫(kù)存管理分析的重要指標(biāo)3、庫(kù)存分析的思路與步驟八、其他主要工作事項(xiàng)其他主要工作：1、新店開(kāi)業(yè)2、門店撤場(chǎng)或整改3、門店特賣6、新品銷售跟蹤9、節(jié)日分析報(bào)告其他輔助性工作： 九、關(guān)鍵名詞解釋1、庫(kù)銷比2、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率3、售罄率4、同比、環(huán)比5、客單價(jià)、物單價(jià)、附加率6、坪效、人效7、動(dòng)銷率8、毛利率、利潤(rùn)9、SKU、SKU 的寬度、SKU 的深度一、商品管理的概述1、 總述商品管理是分銷商公司的重要核心職能，它貫穿于整個(gè)公司的各業(yè)務(wù)部門，補(bǔ)貨，調(diào)貨。進(jìn)是源頭

3、、是開(kāi)始，是創(chuàng)造利潤(rùn)的前提；銷是過(guò)程，是賺取利潤(rùn)的手段（零售、批發(fā)、團(tuán)購(gòu)；存是這個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果，又影響下一個(gè)循環(huán)的開(kāi)始。合理訂貨，準(zhǔn)確進(jìn)貨，優(yōu)化存貨，科學(xué)調(diào)貨四者環(huán)環(huán)相扣。上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配科學(xué)的訂貨管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化（差）日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品調(diào)配、補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)貨品調(diào)配、補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃 2、 商品管理的主要流程訂貨訂貨陳列&調(diào)配上市規(guī)劃分貨補(bǔ)貨歸并 促銷打折 清理管理實(shí)物進(jìn)貨管理銷存管理管理重心3、 商品管理的內(nèi)容利潤(rùn)4、商品管理的流程訂貨會(huì)前期準(zhǔn)備工作定劃貨會(huì)

4、劃劃日常管理新品鋪貨日常補(bǔ)貨貨品調(diào)整歸并日常銷售跟蹤后期處理降價(jià)促銷庫(kù)存回收歷史數(shù)據(jù)分析5、店鋪級(jí)別的確認(rèn)與貨品規(guī)劃為了更好的完成訂貨和貨品管理，合理調(diào)配各店的庫(kù)存結(jié)構(gòu)， 將所有店鋪分成三個(gè)級(jí)別，即 A/B/C（的銷售業(yè)績(jī)與銷售面積）A10020B801020C605存銷比過(guò)高（資金周轉(zhuǎn)慢；存銷比過(guò)低（，意味著庫(kù)存不足，利潤(rùn)難以最大化。新老貨占比=新貨庫(kù)存/總庫(kù)存意義：新老貨占比是反映庫(kù)存是否老化，質(zhì)量好壞的重要指標(biāo)。三個(gè)月內(nèi)服裝新貨占比三個(gè)月內(nèi)服裝新貨占比優(yōu)秀80%良好75%差65%應(yīng)該加大清貨力度；SKU多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售。系列的SKU意義：系列銷售、庫(kù)

5、存占比是反映各系列供求是否平衡、庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理的指標(biāo)以大圍（包括自營(yíng)、合營(yíng)）的銷售占比近似作為需求占比。例如：AA店期末庫(kù)存占比男子板鞋月）3%銷售占比3%庫(kù)銷比3全省銷售占比10%A 店庫(kù)存是否合理？是否板鞋選款錯(cuò)誤？斷碼嚴(yán)重？還是該地區(qū)板鞋實(shí)際就只有 3%的需求？SKU意義：存銷比反映的是量問(wèn)題，占比反映結(jié)構(gòu)問(wèn)題 ，總量、結(jié)構(gòu)合理未必單個(gè)SKUSKU款的分析。是否存在暢銷的斷貨，滯銷的款量很大的現(xiàn)象。SKU/庫(kù)存總SKU動(dòng)銷率反映的是庫(kù)存中有多少個(gè)SKU 能產(chǎn)生銷售？對(duì)單款的分析能為如何提高庫(kù)存質(zhì)量提供具體的方案，回答了何時(shí)、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量的問(wèn)題3、庫(kù)存分析的

6、思路與步驟分析判斷匯總分析總量合理？總量庫(kù)銷比結(jié)構(gòu)合理？新老貨占比大類庫(kù)銷比、庫(kù)銷占比總量合理？總量庫(kù)銷比結(jié)構(gòu)合理？新老貨占比大類庫(kù)銷比、庫(kù)銷占比性別庫(kù)銷比、庫(kù)銷占比系列庫(kù)銷比、庫(kù)銷占比SKU 合理？ SKU SKU 合理？SKU 動(dòng)銷率暢滯銷款庫(kù)存量月庫(kù)銷分析.xls （商品主管/經(jīng)理制作） 八、其他主要工作事項(xiàng)其他主要工作：新店開(kāi)業(yè)主要流程：售。知倉(cāng)庫(kù)配合。通過(guò)倉(cāng)庫(kù)提貨和門店調(diào)貨進(jìn)行備貨，保證新店sku在規(guī)定時(shí)間通知倉(cāng)庫(kù)進(jìn)場(chǎng)。并同時(shí)傳真門店貨品價(jià)格表。.xls （貨品專員填寫(xiě)）主要流程：從拓展部和零售部收到門店撤場(chǎng)或者裝修通知。修后還要開(kāi)業(yè)，要保證剩余SKU對(duì)剩余貨品進(jìn)行退倉(cāng)，通知倉(cāng)庫(kù)在規(guī)

7、定時(shí)間派車輛進(jìn)行退貨。退貨跟蹤，保證門店按時(shí)退貨。1.xls （貨品專員填寫(xiě)）門店特賣：確定特賣網(wǎng)點(diǎn)和時(shí)間，特賣銷售預(yù)估；，并通知倉(cāng)庫(kù)具體送貨時(shí)間和特賣網(wǎng)點(diǎn)。跟蹤特賣銷售情況，跟蹤特賣銷售折扣，定期補(bǔ)貨。在特賣結(jié)束前通知倉(cāng)庫(kù)按規(guī)定時(shí)間退貨。跟蹤特賣退貨情況。團(tuán)購(gòu)：收到門店或者公司的團(tuán)購(gòu)要求店確認(rèn)時(shí)間協(xié)助門店進(jìn)行調(diào)貨，調(diào)齊貨品。跟蹤調(diào)貨門店調(diào)貨情況，保證團(tuán)購(gòu)按時(shí)到貨。巡店：2巡店當(dāng)天寫(xiě)巡店申請(qǐng)單，交部門經(jīng)理批準(zhǔn)。巡店報(bào)告要在門店完成，第二天上交部門經(jīng)理。.xls6、新品銷售跟蹤目的：跟蹤新品的銷售和庫(kù)存，及時(shí)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，快速反應(yīng)問(wèn)題。適用范圍：所有終端店鋪內(nèi)容：貨品的首批上市時(shí)間、打折時(shí)間、鋪貨店數(shù)、動(dòng)銷率。動(dòng)銷率銷售店數(shù)/鋪貨店數(shù)。16負(fù)責(zé)人：商品部；買手表單：新品售罄率分析表.xls7、周銷售分析目的：以區(qū)域?yàn)閱挝唬欓T店的周銷售情況，及時(shí)了解單店的運(yùn)營(yíng)情況適用范圍：所有終端店鋪店產(chǎn)品大類的一些分析。要求：每周一次，每周一 表單：周分析報(bào)表.xls 8、進(jìn)銷存滾動(dòng)提出解決辦法。庫(kù)銷比的合理程度，根據(jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)恒定。出貨折扣、還有銷售渠道等方面，由各部門共同想辦法解決。要求：每月一次負(fù)責(zé)人：商品部；買手 表單：9、節(jié)日分析報(bào)告目的：與同期做比較，了解市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)特點(diǎn)與銷售情況，為節(jié)日高峰期前做足充份