經(jīng)銷商開發(fā)與管理

1、經(jīng)銷商開發(fā)與管理第1頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲目錄第一部分- 廠商關(guān)系第二部分- 選擇新經(jīng)銷商第三部分- 拜訪老經(jīng)銷商第2頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲第一部分 廠商關(guān)系第3頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲 a、資金風(fēng)險(xiǎn)； 先賒貨，后付低價(jià)格，高返利 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快 隨時(shí)可以退、換貨。 b、 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 簽獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的時(shí)間越長越好； 獨(dú)家經(jīng)銷的地盤越大越好。 c、更多的支持； 廠家更多的人力投入。 更

2、多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持、裝修費(fèi)、返利； 1、經(jīng)銷商最想要什么？一、廠商關(guān)系分析第4頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲d、更好的服務(wù)； 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，出現(xiàn)客戶投訴廠家及時(shí)出面處理。 及時(shí)的送貨、老產(chǎn)品調(diào)換、運(yùn)輸破損有賠償。 e、其他； 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強(qiáng)，經(jīng)銷商有面子。 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 第5頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲2、 廠家最想做的是什么？ a、 降低廠家成本； 先付款、后提貨。 多打款、多進(jìn)貨。 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得任意調(diào)價(jià)。

3、最好整車進(jìn)貨。 單一型號進(jìn)貨數(shù)量大。 產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退換貨。 b 、更專注的投入； 只專心做我這一品牌。 第6頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲c、更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。d、更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 不竄貨、不抱怨、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案。 第7頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲 3、如上對比可以很清楚看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫 妻關(guān)系、魚

4、水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 eg： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤 第8頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲4、也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。 拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品（競品利潤高）。 沖貨、截流各種費(fèi)用。 只做暢銷高利潤產(chǎn)品（陶瓷件），不上其它配套產(chǎn)品。 人力、物力、資金不

5、足，制約廠家市場發(fā)展 ；不備充足的庫存，怕壓資金。 渠道反控在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求 第9頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，老產(chǎn)品又無法退換；斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦做市場，正當(dāng)工程有大單、專賣店零售銷勢上升的時(shí)間，廠家斷貨導(dǎo)致利潤損失、喪失信譽(yù)等。 價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場控制不力，沖貨泛濫造成價(jià)格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。第10頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐

6、 洲兌現(xiàn)折扣：返利、裝修費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)不能及時(shí)兌現(xiàn)； 產(chǎn)品質(zhì)量問題多，不及時(shí)處理； 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷、鋪貨給分銷商和工程單位，造成貨款無法及時(shí)結(jié)回 ； 廠家頻繁更換經(jīng)銷商 第11頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲二、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 人手不夠 市場不熟悉 成本太高 隨著企業(yè)的實(shí)力和對當(dāng)?shù)厥袌鍪煜こ潭鹊募訌?qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會受控于大經(jīng)銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場增加市場主控權(quán) 第12頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國.

7、同 步 歐 洲三、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的入場券 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴 第13頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲四、業(yè)務(wù)人員對廠商關(guān)系的認(rèn)識極左派（少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 極右派：（80%以上） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 第14頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲 a、通過自己的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的

8、利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、物、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商開了十個(gè)八個(gè)我們的專賣店，有二十三十個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品） b、在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商不虛報(bào)市場費(fèi)用，全品種推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。 業(yè)務(wù)人員管理好經(jīng)銷商最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的第15頁，共18頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)48分，星期二朗 斯 中 國. 同 步 歐 洲五、業(yè)務(wù)人員廠商的關(guān)系廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)人員）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。 共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)人員）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)人員）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。 第16頁，共18頁，2022年，5