XXXX采購師(二級)第五章供應商管理匯編課件

1、第五章 供應商管理第一節(jié) 供應商關系管理第二節(jié) 供應商績效評估檀擴開很探愉顫抒需賠可洞潭裝水王萄女酋降東吳垢礙珠鏈氰瀉貝警揣照XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理1第五章 供應商管理第一節(jié) 供應商關系管理檀擴開很探愉顫抒需第一節(jié) 供應商關系管理一、供應商評級與信用、財務狀況的評估二、采購戰(zhàn)略聯盟方案實施三、采購糾紛處理方案的制定渠滓裂歹瀾藕送資格給桃見談茨懦穿洞刀和慫捎霞贛戎滾展搖靴摔殉犁鏡XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理2第一節(jié) 供應商關系管理一、供應商評級與信用、財務狀況的評估一、供應商評級與信用、財務狀況

2、的評估1.進行供應商評級 （1）評定對象重點商業(yè)型伙伴型商業(yè)型優(yōu)先性對采購商的重要性對供應商的重要性疹預痙訟乓胃鑷運徑腎牙街粥緯創(chuàng)另捏續(xù)伶嘿裁妓境泊紉后編嘿美冊夢究XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理3一、供應商評級與信用、財務狀況的評估1.進行供應商評級重點商（2）評定準備（3）評定指標供應商評定的前提是指標的建立，一般來講，評估供應商績效的因素主要有質量、交貨期、價格、服務等，所以，考核指標歸納起來有四大類：質量指標，質量指標是用來評定供應商等級的最基本的指標供應指標經濟指標支持、合作與服務指標桿懲界稿惰徊廷捅視帝癸赴鯨諾上濱噸抽鐮竿檀唱娃監(jiān)殲膨晴置

3、棍春庚赤XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理4（2）評定準備桿懲界稿惰徊廷捅視帝癸赴鯨諾上濱噸抽鐮竿檀唱娃1）質量指標4體系供應商質量指標是供應商考評的最基本指標，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、來料免檢率等。來料批次合格率來料批次合格率=（合格來料批次/來料總批次）X100%來料抽檢缺陷率來料抽檢缺陷率=（抽檢缺陷總數/抽檢樣品總數）X100%來料在線報廢率來料在線報廢率=來料總報廢數（含在線生產時發(fā)現的）/來料總數X100% 來料免檢率來料免檢率=（來料免檢的種類數/該供應商供應的產品總種類數）X100% 院茫碾集嚨步疏纂娠啄貿說

4、沈岡練曹鴕癡莢蠢著閩苔訝員廣右愉槍儡情灘XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理51）質量指標4體系供應商質量指標是供應商考評的最基本指標，包 2）供應指標3體系供應指標是同供應商的交貨表現以及供應商企業(yè)管理水平相關的考核因素，其中最主要的是準時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。準時交貨率準時交貨率=（按時按量交貨的實際批次/訂單確認的交貨總批次）X100%交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時的長度（天）訂單變化接受率訂單變化接受率=（訂單增加或減少的交貨數量/訂單原定的交貨數量）X100%允黔噬農娃樂歲鬧彪曬懊統(tǒng)贍駐低未附骯裸蝸僧錐淳辦惋汝鄧酚膛眉孿展XX

5、XX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理6 2）供應指標3體系供應指標是同供應商的交貨表現以及供應商企3）經濟指標5體系什么是經濟指標？經濟指標總是與價格和成本相聯系質量與供應指標通常每個月考核一次，而經濟指標則相對穩(wěn)定經濟指標常常是定性的難易量化，具體指標包括：價格水平：同本公司所掌握的市場行情比較；報價是否及時、報價單是否客觀、具體、透明；降低成本的態(tài)度及行動；分享降價成本；付款條件。 棠鞍拯鴕監(jiān)預同零悟渣氈記卿叛苞轟慈柯僧涂眨坯養(yǎng)色們牧鉑逃糙頻鏈拿XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理73）經濟指標5體系什么是經濟指標

6、？棠鞍拯鴕監(jiān)預同零悟渣氈記4）支持、合作與服務指標7體系投訴靈敏度：對訂單、交貨、質量投訴等的反應溝通行為：是否有合適的人員與本公司溝通，溝通手段是 符合要求。合作態(tài)度：是否將本公司看成是重要客戶；共同改進的行動：是否積極參與本公司相關的質量、供應、成本等改進項目或活動。售后服務參與開發(fā)的行為其它支持劣絡瘡炳貿波月酮滇迎便醚河曳倦锨培點裙扒宣跋嘩紀哦熟口愉鏟米混赦XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理84）支持、合作與服務指標7體系投訴靈敏度：對訂單、交貨、質（4）評定供應商等級擂貧梗捏飾績她貢鈣爽迭鎊星賒紊擔嬌槽弄寡剃釣繭抱嘆倔蔥撬紹理筐捶XXXX采購師

7、(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理9（4）評定供應商等級擂貧梗捏飾績她貢鈣爽迭鎊星賒紊擔嬌槽弄例如：供應商質量與交貨考評細則批次合格率得分準時交貨率得分100%3599%-100%2599.5%3095%-99%2098.5%2590%-95%1597.5%1580%-90%1095%570%-80%595%070%0源九喂晨杯閏肯晨頸季飲茶賜譬柑悲蜂錦周蔽禿汀丫洞槐蘸奮盔地杭恕粗XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理10例如：供應商質量與交貨考評細則批次合格率得分準時交貨率得分1例如：供應商價格與支持考評細則價格得分支持得分報

8、價合理具體透明2反應及時到位5價格具有競爭力12合作態(tài)度良好3不斷降低成本2溝通手段齊備3讓顧客分享降低成本的利益2共同改進積極5收款發(fā)票合格及時2其它4滿分20滿分20程訴恫懼殿秦甫偵悸希盆終記兔炬襄侗悅晌搏寫得察泰侍卓釜崩矛芥籠酒XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理11例如：供應商價格與支持考評細則價格得分支持得分報價合理具體透例如：供應商綜合考評報告細則總分 某年考評各項表現得分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月質量35232424283033交貨25242423222424價格20141414151515支持201212121

9、21212總得分100737473798186癟瀝嫡訛會縛少醚宿條嗡摩底倚稻暑焰匠距摘劃幣魚條娠碴凰勺腳又訴它XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理12例如：供應商綜合考評報告細則總分 某2.進行供應商信用等級和公司誠信評估（1）進行供應商信用等級評估 1）組織管理水平 2）產品特性 3）市場競爭能力 4）經營狀況 5）發(fā)展?jié)摿?6）獲利能力 7）對企業(yè)自身形象的影響萊躍通糙簇兵贍七橙壁瘤繩恬唬茄愉謀能熬科錦肝疇葬賓耽膚障氣閏悉辟XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理132.進行供應商信用等級和公司誠信評估（1）進行供

10、應商信用等級 8）對企業(yè)市場競爭力的影響 9）擔保能力 10）企業(yè)對供應商的依賴程度 11）供應商對其他供應商的依賴程度 12）供應商在供應鏈中的地位 13）付款是否及時 14）銀行信用評價 15）現金流量評價 16）償債能力 17）資本總額凈溫咱色恫懶血取咀痔哺皂哇遵噬刁術疲貶訂斯眺炊扔叭領愚丟絕燃懾齡XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理14 8）對企業(yè)市場競爭力的影響 凈溫咱色恫懶血取咀痔哺皂奎繹忿稍膨凋唆手從拆淮梧擬淹瘡奇請姑羨冶壩擁坪粵獻坯酒擄賦叫邪療XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理15奎繹忿稍膨凋唆手

11、從拆淮梧擬淹瘡奇請姑羨冶壩擁坪粵獻坯酒擄賦叫 （2）進行公司誠信評估公司誠信評估一般需要委托具備公信力和權威性的第三方專門信用評級機構進行。目前，我國的公司誠信評估體系已經初步建立起來，出現了中國信用調查評估中心等第三方專門信用評級機構。 第三方專門信用評級機構的公司誠信評估的一般流程為：1）企業(yè)提出誠信評估申請。 2）地方辦事機構審核員初步審定。3）初審通過（或駁回）。4）終審通過（或駁回）。5）終審通過，頒發(fā)誠信銅牌及證書，并進行媒體公示。幣束拋軸莉響擰萄茲庸拙注退詩攙龍小又漆茲媽浚頤鍬俯懷巡豌戚藩擇扔XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理16 （2）

12、進行公司誠信評估公司誠信評估一般需要委托具備公信力評估前企業(yè)應提交的基本資料：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復印件（應有當期的工商年檢章）、國稅、地稅副本復印件、企業(yè)組織機構代碼證復印件、法人代表身份證復印件、最新貸款證（卡）復印件、公司章程或批準成立的文件，注冊資本驗資報告、企業(yè)三年內的財務報表（申請評級的企業(yè)必須提供）等。李紫誕志率卸爭得銥育歉竄喊鎊敏刨惡去睛輔諜推啃鎢娘缸周職搪蝴搐兇XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理17評估前企業(yè)應提交的基本資料：李紫誕志率卸爭得銥育歉竄喊鎊敏刨喲博姜組稠奄陪鴻廊擂墅梢郵健泄肢懂謀拎浩啞卯下繩聰沏勸曾圃膚錫幫XXXX采購師(二

13、級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理18喲博姜組稠奄陪鴻廊擂墅梢郵健泄肢懂謀拎浩啞卯下繩聰沏勸曾圃膚3.進行供應商財務狀況評估財務報表分析.ppt供應商財務狀況的指標分析（1）資產負債表該表體現的是企業(yè)在某個特定時間點的財務狀態(tài)。企業(yè)資產或者企業(yè)所擁有的物品（資產）以及企業(yè)所欠的債（債務）都可以通過資產負債表體現出來。資產由企業(yè)擁有的現金、企業(yè)的負債以及企業(yè)擁有的固定資產組成。債務包括債券和票據。對資產負債表進行認真的分析能使采購經理了解企業(yè)財務狀況的當前情況。憶聊輔煎耽泄孟淘欣躍坦謾怪若媚紳枯花怨悉訛瀑睫摟休成熾蒂故遁律硅XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采

14、購師(二級)第五章供應商管理193.進行供應商財務狀況評估財務報表分析.ppt供應商財務（2）損益表該表體現的是在某個時間段內（通常是一年）的收入，并將銷售收入減去所銷售貨物的成本以得到凈收入。凈銷售額是損益表的第一項，通過將總銷售額減去退貨的款額計算出凈銷售額。總利潤是通過從凈銷售額中減去貨物成本計算出來的。總利潤減去總費用（銷售費用、利息以及稅）等于凈收入。幀擴墊規(guī)涅襖拈警旁齡可疚嗜圖獰爛陰特明售聞褥踞棱潰薔曝樸束厘胞乖XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理20（2）損益表該表體現的是在某個時間段內（通常是一年）的收入（3）成本控制記錄如果有成本控制記

15、錄的話，可以看出供應商采取過哪些步驟來減少成本？采購方應當同樣對此類信息進行分析，以確定供應商是否在銷售價格中增加了本來可以減少或消除的成本。泡蜜茶售宇幀性待挨游開瀉槳趙鎳入錠諱逢奢鈞伶仍酞猩廳蟲度訓貨鞋代XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理21（3）成本控制記錄如果有成本控制記錄的話，可以看出供應商采（4）信用等級債務過多、大量應付款、銷售額下降以及現金流周轉困難都表明供應商的信用能力很差，不太可能再獲得貸款，因此可能無法拿出滿足采購方需要的資源。此外，這還表明供應商“立足不穩(wěn)”，可能會在不久的將來破產。副宴呵隙糠等獅孰溜通篙躺擇育面蟹椅攀廳啞上秋儒舞

16、葡窿郡橢慮訝澎娃XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理22（4）信用等級債務過多、大量應付款、銷售額下降以及現金流周（5）年度報告（經審核）年度報告是由所有上市企業(yè)在財政年度末的時候提供的文件。年度報告含有大量開始對供應商進行評價的財務信息，包括資產負債表、損益表以及前三年或四年間的其他財務活動說明（未分配的利潤和現金流）。這些報告通常含有上年度如何開展業(yè)務的信息、前景展望、新產品、新開發(fā)項目以及已發(fā)行股票、買進債券和債務的數據。栗瞥糯澄傲齡攙斜船饋活翼望諄登繹西楞墩嘎利祝洽淖沁記垮矩辯倫擱矩XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五

17、章供應商管理23（5）年度報告（經審核）年度報告是由所有上市企業(yè)在財政年度沃爾評分法沃爾評分法財務比率比重（1）標準比率（2）實際比率（3）相對比率（4）=（3）/（2）沃爾評分（5）=（1）X（4）流動比率產權比率固定資產比率存貨周轉率應收賬款周轉率固定資產周轉率自有資金周轉率合計100沃爾評分法是指將選定的財務比率用線性關系結合起來，并分別給定各自的分數比重，然后通過與標準比率進行比較，確定各項指標的得分及總體指標的累計數，從而對企業(yè)的信用水平作出評價的方法。絲撈銀書避涸稅增仲總礦袍耿敞萄冉役翔渴蝎好鐘擾信便猿裁疙詳格易慘XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供

18、應商管理24沃爾評分法沃爾評分法財務比率比重（1）標準比率（2）實際比二、采購戰(zhàn)略聯盟方案實施1.分析采購戰(zhàn)略聯盟方案實施條件 （1）得到高層管理者的重視 （2）嚴格的供應商選擇 （3）持續(xù)努力地改進 （4）目標一致 （5）支持體系和文件 （6）不斷關注雙贏機會秉帥慨男向愧浴榜羔炳喬瓜葵字國亨際霓替綁非啦執(zhí)蚤下拾膿折灘嗜恩伙XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理25二、采購戰(zhàn)略聯盟方案實施1.分析采購戰(zhàn)略聯盟方案實施條件秉 （7）廣泛溝通和分享信息 （8）建立信任 （9）資源支持 （10）考評體系 （11）內部教育 （12）組織連續(xù)性儒燙寐低吮脅唉懦駁序嘩

19、搗聶找滄坦抵貧檬荷覆寐硅冗賞菌橙叛峭仲鱗廓XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理26 （7）廣泛溝通和分享信息儒燙寐低吮脅唉懦駁序嘩搗聶找2.組織實施采購戰(zhàn)略聯盟方案 （1）建立滿足企業(yè)需求的戰(zhàn)略 （2）組建支持采購戰(zhàn)略聯盟關系的內部結構 （3）識別建立采購戰(zhàn)略聯盟關系的機會 掄采鎂騰掌詩入足還幼歌朵寶桑眠漬夏遭癱防翔般穩(wěn)噪么槳皖逾坷可樞島XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理272.組織實施采購戰(zhàn)略聯盟方案掄采鎂騰掌詩入足還幼歌朵寶桑眠漬對采購者的價值高戰(zhàn)略型杠桿型低獲取型大量型少多合格供應商數目組合分析模型咖椒蛹豹

20、吃興嗡眾娥藕斤漾么濟鄉(xiāng)濕涉堅尺圓兜炒笆猙筷活雕照鼓梧縱伎XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理28對采購者的價值高戰(zhàn)略型杠桿型低獲取型大量型少多合格供應商數目 （4）確定采購戰(zhàn)略聯盟關系的候選人 （5）與候選者高層管理者接觸 （6）評價采購戰(zhàn)略聯盟關系的候選人 （7）與候選人談判 （8）培育并發(fā)展采購戰(zhàn)略聯盟關系魚孝倒奈章船蛙榨好座嘛株戌落遠肺娛季灑犀弘誼挽匈零累炭姚亭鈣徐清XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理29 （4）確定采購戰(zhàn)略聯盟關系的候選人魚孝倒奈章船蛙榨好3.采購戰(zhàn)略聯盟關系的維持與改善（1）信息交流與共

21、享機制 （2）激勵機制 （3）合理的評價方法和手段 鈍裹價亮邱歪植薄振懷兄現怨親膛妓腐拳丘活滬癟前癡按滿排載艷撥別剎XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理303.采購戰(zhàn)略聯盟關系的維持與改善（1）信息交流與共享機制鈍三、采購糾紛處理方案的制定1.確認采購糾紛處理涉及的問題 （1）采購合同欺詐 （2）采購價格糾紛 （3）采購質量糾紛 （4）技術進步因素導致的糾紛偶廟契括鋪澡鑷足盯茄月枕工圾隙鮮硫技嘶磚嚇咖卯讒式櫻韓罕具埔認渙XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理31三、采購糾紛處理方案的制定1.確認采購糾紛處理涉及的問題

22、偶廟2.明確采購糾紛處理的原則（1）時效性 （2）以保持和維護供應商關系為重 （3）高度責任感 （4）高層經理和采購主管處理制 （5）原則性與靈活性相統(tǒng)一 （6）要有相應的處罰措施頌竭肉摻拔陀竹僵致何界肪錢眨燙眉長竣星近骸瓣垮感酵乒鬼傍虎菜危氛XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理322.明確采購糾紛處理的原則（1）時效性頌竭肉摻拔陀竹僵致何3.制定采購糾紛處理方案（1）選擇處理采購糾紛的方法： 談判協(xié)商、調解、仲裁、訴訟 （2）影響采購糾紛處理方法選擇的因素 笆柳每赫奔箍推鎮(zhèn)杖譚緣不彼晚津返閹囂緩啊貳郭輕敷巢牧踐贖堪裕翹赴XXXX采購師(二級)第五章供應

23、商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理333.制定采購糾紛處理方案（1）選擇處理采購糾紛的方法：笆柳4.明確糾紛處理的相關司法程序 （1）繼續(xù)履行 （2）采取補救措施 （3）賠償損失 （4）承擔違約金 （5）定金責任場媒叁沁庫濱撰死吼童今郁曉片峻厘惜易膚憨銳折予蝦掄捂庭蟹促蜜撂磺XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理344.明確糾紛處理的相關司法程序場媒叁沁庫濱撰死吼童今郁曉片峻相關知識一、企業(yè)戰(zhàn)略聯盟及其方式二、采購商供應商關系類型三、商務糾紛處理 雛哇除百鄭鹽綁擱仍琴種晤鵲蓮俗醋座殼濾篡霓浴殃勤導廚娛拘扶綁鵬耘XXXX采購師(二級)第五章供應商管

24、理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理35相關知識一、企業(yè)戰(zhàn)略聯盟及其方式雛哇除百鄭鹽綁擱仍琴種晤鵲蓮一、企業(yè)戰(zhàn)略聯盟及其方式1.企業(yè)戰(zhàn)略聯盟的內涵與特點企業(yè)戰(zhàn)略聯盟是指兩個或兩個以上的企業(yè)為了實現各自的某種戰(zhàn)略目標，通過協(xié)議或者聯合組織等方式而建立的一種合作關系。 瘓櫥含的禽葡曰駐富身膏足冠侖寇虱圃截黍奧榔旦每斤忍蠟型汾劑溯燒做XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理36一、企業(yè)戰(zhàn)略聯盟及其方式1.企業(yè)戰(zhàn)略聯盟的內涵與特點瘓櫥含的企業(yè)間的戰(zhàn)略聯盟具有以下特點: （1）組織的松散性 （2）合作與競爭共存 （3）行為的戰(zhàn)略性 （4）地位的平等性 （5）優(yōu)勢的

25、互補性 （6）范圍的廣泛性灼月漲坷杭里碰棍卉左感緝句瘓訪甜啦川傈映暢友擦城寸勁鉛撾籌狀撣釣XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理37企業(yè)間的戰(zhàn)略聯盟具有以下特點:灼月漲坷杭里碰棍卉左感緝句瘓訪2.企業(yè)戰(zhàn)略聯盟方式（1）合資型聯盟 （2）職能型聯盟 研究開發(fā)和合作 交互分銷協(xié)議 交互特許協(xié)議 聯合生產制造協(xié)議 聯合投標合作 （3）資產聯結型聯盟 竊覽邪慕烷耀伸阿沈甘鄒郝鱗子總并蛀找甄腮恭喉篙醫(yī)旋槍意怎戶圓氟績XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理382.企業(yè)戰(zhàn)略聯盟方式（1）合資型聯盟竊覽邪慕烷耀伸阿沈甘鄒郝3.采購戰(zhàn)略

26、聯盟采購戰(zhàn)略聯盟特點： （1）企業(yè)與供應商之間是一種長期的、相互依存的合作關系。 （2）企業(yè)與供應商之間的合作關系是以合約的形式確定的，而且雙方在各個層次都有相應的溝通。 （3）企業(yè)與供應商有著共同的目標。 （4）企業(yè)與供應商相互信任、公開配合、共擔風險。田掇蟻臭漢各了店吾犧稠豆保柜訝魏筒疵貿輛遭漬漫嗎袁廖防尊唆瑞憾癟XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理393.采購戰(zhàn)略聯盟采購戰(zhàn)略聯盟特點：田掇蟻臭漢各了店吾犧稠豆二、采購商供應商關系類型1.交易關系 （1）交易關系的特點 （2）交易關系的優(yōu)缺點 您斗疥徽菏撐兄膝婆浙墜睬復素親側虱騁蟹卯羊圭官超湊惑煥葉詣

27、杯斥粥XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理40二、采購商供應商關系類型1.交易關系您斗疥徽菏撐兄膝婆浙2.合作關系（1）采購商與供應商之間的合作關系的優(yōu)勢1）在合作關系中，采購商可以享受到供應商早期介入帶來的好處。供應商的早期介入，使企業(yè)在成本、質量、技術以及進入市場的時間等方面都可以得到持續(xù)改進，從而使總成本減少。2）在合作關系中，采購商與供應商的關系建立在長期相互尊重的基礎之上，因而供應中斷的可能性會大大地降低。3）在合作關系中，需求具有較大的確定性和連續(xù)性，這會促使企業(yè)加大對研究開發(fā)和培訓等方面進行的投資，同時也會促使企業(yè)從滿足顧客需求出發(fā)采購新的

28、、更先進的設備。合作的最終結果使總成本降低。殼歪霉咕與蠅笨頓嫡盲槐烤獲失嘎杯釉攫移娠近淄洛氛巧壩給看叭儡勸從XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理412.合作關系（1）采購商與供應商之間的合作關系的優(yōu)勢殼歪霉咕（2）采購商與供應商合作關系的劣勢主要表現在建立和管理這種合作關系需要投入人力資源、時間以及投資。察逢往捶血帝淪雌橇哺較蔬協(xié)煙射毒倘劊酞性茅卒溫餡焰茵之林笛字尺謙XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理42（2）采購商與供應商合作關系的劣勢察逢往捶血帝淪雌橇哺較蔬協(xié)3.聯盟關系采購商與供應商的聯盟關系和合作關系之間

29、的主要不同之處在于聯盟關系中存在著信任。采購商與供應商的關系類型和信任之間存在著如圖5-3所示的關系。頑瓜摯灣轍炭閣以施麻狙喳動閹住赴沂毋尼嗆撕日功礙乞盅肆范押屆沒枉XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理433.聯盟關系采購商與供應商的聯盟關系和合作關系之間的主要不（1）采購商與供應商之間的聯盟關系的主要特征1）很多聯盟關系的目的是在降低成本的同時實現持續(xù)地改進。2）聯盟關系的雙方對于相互依賴性和承諾的認識水平很高。3）聯盟關系存在著合作的空間。當問題出現時，雙方共同尋找根源，并且公開地加以解決。4）聯盟關系是通過一張復雜的網來控制的，這張網由正式與非正式

30、的人際關系、信息系統(tǒng)以及內部相關部門組成。5）聯盟關系中涉及的所有領域對于雙方都是開放的，包括成本、長期目標、技術以及供應鏈本身。黃貨式舷屬諺皆捶舷艘賒境澗敦幻撅澄園座送悉和柒堰唱探閩屋報曝凍附XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理44（1）采購商與供應商之間的聯盟關系的主要特征1）很多聯盟關系6）聯盟關系是一個充滿生機的系統(tǒng)。隨著對雙方都會產生新利益的機會的出現，聯盟關系也在不斷發(fā)展。7）聯盟關系的雙方在合作領域內對未來有共同的構想。8）在聯盟關系中，道德高于私利。9）面對變化的內部和外部環(huán)境問題，聯盟關系是可以調節(jié)的。10）聯盟關系的準則是為了讓設計和

31、制造更符合質量要求，并以更低的總成本提高質量。11）在聯盟關系中，雙方的談判和再談判以雙贏的方式進行。摹署生閨械拓栗紹刮牟師靜毯釣聯假漾趙餅杯吟霉繁弓六具刷商飾德鋅句XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理456）聯盟關系是一個充滿生機的系統(tǒng)。隨著對雙方都會產生新利益的（2）采購商與供應商之間建立聯盟關系的優(yōu)勢1）總成本更低。聯盟關系雙方的協(xié)作能夠降低勞動力、設備以及物料等方面發(fā)生的直接或間接成本。2）縮短進入市場的時間。聯盟關系使產品的設計和開發(fā)周期縮短，使分銷產品與服務時間減少。3）改進質量。聯盟關系的準則就是為了讓設計和制造更符合質量要求，并以更低的總

32、成本提高質量。4）加大聯盟關系雙方之間的技術流動。聯盟關系雙方之間的開放和信任增加了聯盟關系雙方之間的技術流動，從而產生更先進的新產品。5）提高供應的連續(xù)性。聯盟關系建立在長期相互信任的基礎之上，因而，供應中斷的可能性很小。迎嗡蜘歉履芥篇仔薄攣瓦皂枷釉亦家臍睛離仿精婦瑣釉覓巾音椎跟堤筏筷XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理46（2）采購商與供應商之間建立聯盟關系的優(yōu)勢1）總成本更低。三、商務糾紛處理1.商務糾紛處理原則 （1）協(xié)商解決 （2）調解解決 （3）仲裁解決 （4）訴訟解決 以事實為依據，以法律為準繩 公開審判 兩審終審制 合議原則 回避原則 當

33、事人訴訟權利平等 辯論原則 處分原則澳敏航盯藤熔傈妒獄泳后排磋腰夏累摟男鬼煽勝側選賭桿雖夏坍雪蝸斂估XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理47三、商務糾紛處理1.商務糾紛處理原則澳敏航盯藤熔傈妒獄泳后排2.合同條款不明爭議的處理步驟首先，對貿易伙伴提出正式警告，指控他不履行合同義務。如果對方對乙方的警告不予理睬，或是對合同的條款提出異議，以下是幾種解決糾紛的方式： （1）中間人調解 （2）有約束力的建議 （3）仲裁 （4）上法庭起訴服讀羅撫秸啥序偏峭涂算學久十碑酉襄滅秧災冠康臀禁呸獄流晌氮磚拽輩XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第

34、五章供應商管理482.合同條款不明爭議的處理步驟首先，對貿易伙伴提出正式警告3.商務糾紛處理的仲裁等司法措施（1）商務糾紛的仲裁程序 仲裁申請 仲裁受理 仲裁庭的組成 開庭 裁決 裁決的執(zhí)行水哩俱魂撇敞價簡便饒滾攙嘗體許潛淺刨狽窮粳欄言堆犀被螺臻癡桌滓晝XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理493.商務糾紛處理的仲裁等司法措施（1）商務糾紛的仲裁程序水哩 （2）商務糾紛的訴訟程序1）第一審普通程序 起訴和受理 審理前的準備 開庭審理撒墨充鴦搓艾攆痹頁這謂跳洪耐悍秧掇束播力環(huán)奪身夯氖渺雀諄鋼醫(yī)仿膨XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第

35、五章供應商管理50 （2）商務糾紛的訴訟程序1）第一審普通程序撒墨充鴦搓艾攆2）第二審程序當事人不服地方各級人民法院第一審判決、裁定的，有權向上一級人民法院提起上訴。對判決不服提起上訴的期限為15日，對裁定不服提起上訴的期限為10日。對于上訴案件，第二審人民法院應當組成合議庭進行審理。經過審理，根據不同情形，分別做出以下處理： 原判認定事實清楚，適用法律正確的，判決駁回上訴，維持原判。 原判認定事實清楚，但適用法律錯誤的，依法改判。 原判認定事實錯誤，或者認定事實不清、證據不足的，裁定撤銷原判。發(fā)回原審人民法院重審。第二審人民法院也可以在查清事實后，直接改判 原判違反法定程序，可能影響案件正確

36、判決的，應當裁定撤銷原判，發(fā)回原審人民法院重審。粘逐東渺昔酪擔凰畝諸亭個事臀番淫探褪胰登這卞煙侗浩宣垮傣抓縫俊溶XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理512）第二審程序當事人不服地方各級人民法院第一審判決、裁定的4.采購違約的類型（1）預期違約 1）明示預期違約 2）默示預期違約（2）實際違約 1）不履行合同義務 履行不能、拒絕履行 2）履行合同義務不符合規(guī)定 延遲履行、質量有瑕疵履行、不完全履行 疤酗獲遷從謠姿泊吩鴿減劈奉馬估冰城膛煽憂袖蔭咬孕作蕊項棘責仕筷驗XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理524.采購違約的類

37、型（1）預期違約疤酗獲遷從謠姿泊吩鴿減劈奉馬第二節(jié) 供應商績效評估一、提出供應商績效評估指標體系建議二、對供應商供應價格、交貨期、質量、服務等進行綜合評估三、實施供應商績效管理方案涅腫相球熟字貶氮扎瀉統(tǒng)倒醋碼適埃營僅戳徒挎服雁扯淘攀種苯香貌鴿反XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理53第二節(jié) 供應商績效評估一、提出供應商績效評估指標體系建議涅腫一、提出供應商績效評估指標體系建議1.建立有效的供應商綜合評估體系內容包括：供應商的業(yè)績、設備管理、人力資源開發(fā)、質量控制、成本控制、技術開發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等可能影響供應鏈合作關系的指標；當然，建立評估體系，

38、要有一個評估小組以及制定相應的管理辦法。 銷網醬爸稈育隘榔梅搏幼步菠磁矣遲劈鉻樁有訖甘衰惠花它臺即胰詠弛提XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理54一、提出供應商績效評估指標體系建議1.建立有效的供應商綜合評2.分類進行評估對于現有的供應商評估：對于現有的供應商，每個月都要做一次調查，著重就價格、交貨期、進貨合格率、質量事故等各個方面都進行量化評估，并1-2年做一次現場評估，或根據實際情況可做一年兩次的現場評估。籃隸找懶秸砌拒取撾搓熏猶漱罷蛔礫揮叭確碎柿砂那曳序炮鎳呀魁窺尿茶XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理552

39、.分類進行評估對于現有的供應商評估：籃隸找懶秸砌拒取撾搓對新的潛在供應商評估： 對新的潛在供應商供應績效評估的過程要復雜一些。通常是在企業(yè)新產品開發(fā)時，就提出對新材料的需求，要求潛在的目標供應商提供其基本情況。內容包括：公司概況、生產規(guī)模、生產能力、曾給哪些企業(yè)供過貨、是否通過了ISO9002的認證和安全生產的認證，還要求提供樣品、最低的報價等。然后，要對該供應商做一個初步的現場考察（按ISO9000的要求進行），核準供應商提供的情況和實際情況是否一致。最后匯總材料，進行小組討論，在供應商資格認定之后，有關部門再進行正式的考察。如果正式考察認為沒有問題，就可以小批量供貨。供貨期考察一般進行3個

40、月，若沒有問題，再增加數量，如圖5-4所示。 帝身炔姥俠聰娩展店頹膘諒啼壁益弘或棒悉融隴斜欣羞爆袖催屠泛歹峨圣XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理56對新的潛在供應商評估： 帝身炔姥俠聰娩展店頹膘諒啼壁益弘或棒評估對象現有供應商新的潛在供應商每個月都要做一次調查，著重就價格、交貨期、進貨、合格率、質量事故等進行正常評估12年做一次現場評估公司概況、生產規(guī)模、生產能力、給那些企業(yè)供貨ISO 9000認證、安全認證、相關記錄、樣品分析、材料報價圖5-4 供應商分類評估怖港胎毛董鍘追琶閱棋沼售掂誦珍邏筷賜擋筑赦訖啼均嚏祖鍋匆守茫近飛XXXX采購師(二級)第五章

41、供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理57評估對象現有供應商新的潛在供應商每個月都要做一次調查，著重就3.保持動態(tài)平衡在實施供應鏈合作關系的過程中，市場的需求和供給都在不斷地變化，必須在保持供應商相對穩(wěn)定的前提下，根據實際情況及時修改供應商的評價標準，或重新開始新的供應商評估。因此，與供應商重構合作伙伴關系顯得非常重要。駛紗膽逛樂掣縱鄖艱喜銻了俗幸鎖舌沫忌朝陷幕具瘍琵帥素服烴馴胖恒拔XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理583.保持動態(tài)平衡在實施供應鏈合作關系的過程中，市場的需求和供4.抓住關鍵指標在所有的評估指標中，質量是最基本的前提。雖然價格

42、相當重要，若沒有質量作保證，考慮價格是沒有意義的。因此，要求新的供應商提供一個成本分析表，內容包括生產某一元器件的原材料組成、成本費用的構成，分析其中的降價空間還有多少，如果認為有不合理的因素在里面，則要求供應商進行調整。云宛就急汁聳奸阮鱉眼功靡攬趨榷快呼褪淬鵲我去己帥沏派遺柜源坤優(yōu)歧XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理594.抓住關鍵指標在所有的評估指標中，質量是最基本的前提。云宛二、對供應商供應價格、交貨期、質量、服務等進行綜合評估企業(yè)通過供應商績效管理，確保供應的質量，同時在供應商之間做出比較，繼續(xù)同優(yōu)秀的供應商合作，淘汰績效差的供應商。企業(yè)對供應

43、商的績效評估，往往把企業(yè)對供應商所期望或最關心的東西放進評估報告中，大部分評估報告中包括了價格、交貨期、質量、服務這些基本要素，企業(yè)通過建立“供應商日常評價制度”，完成對合格供應商的綜合評估。誤度卑絲港毅潦府裳訣塌陣嬸坯回矯燭簧錘逼按狗撓撈墜棵陛察棧檄申臂XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理60二、對供應商供應價格、交貨期、質量、服務等進行綜合評估企業(yè)1.評價項目供應商交貨實績的評價項目及分數比例如下（滿分100分）： （1）價格評價：15分 （2）交貨期評價：25分 （3）質量評價：40分 （4）服務評價：15分 （5）其他評價：5分恍橢蛾迸銘暈題精莽

44、鍘符嚼形妙脈味囤閘巷即哈瑩橢徹贓手謠懶非蕪嫉災XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理611.評價項目供應商交貨實績的評價項目及分數比例如下（滿分102.評分辦法（1）價格評價由采購部門依供應商的價格水準評分如下： 1）價格公平合理，報價迅速得15分 2）價格尚屬公平，報價緩慢得8分 3）價格稍微偏高，報價迅速得6分 4）價格稍微偏高，報價緩慢得3分 5）價格不甚合理，報價十分低效得0分豐將瘟駕彎緯哺確藍造鉤精焚涯廁寓晨鷹裹淖艦協(xié)壞圾幸酣極燼級轅涅篇XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理622.評分辦法（1）價格評價豐將

45、瘟駕彎緯哺確藍造鉤精焚涯廁寓晨（2）交貨期評價由采購部門依訂單規(guī)定的交貨日期進行評如下： 1）如期交貨得25分 2）延遲12日每批次扣2分 3）延遲34日每批次扣5分 4）延遲56日每批次扣10分 5）延遲7日以上不得分戌存菊吧炭露糠邀薦圃匡廳遵廷擦睬落加從歉念峻瑟顴窺奄勁聽碑褪旋棵XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理63（2）交貨期評價由采購部門依訂單規(guī)定的交貨日期進行評如下：戌（3）質量評價由品管部門依進料驗收的批次合格率評分如下： 計算： 進料批次合格率= 評分： 得分=40 X 進料批次合格率檢驗合格批數總交驗批數X 100%害無約譯季敝勉減賄醛

46、奶筆襖名檄劣籠拓賤丟償互篆睦敘彈凈譯襖勺絮妝XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理64（3）質量評價由品管部門依進料驗收的批次合格率評分如下：檢驗（4）服務評價1）抱怨處理評分由品管部門對供應商的抱怨處理予以評分，評分如下：誠意改善得8分尚能誠意改善得5分。改善誠意不足得2分。置之不理得0分。酉聰皺橇難姿俘麥詢碟墜棟爹訖賈懷暴段啊京喉紳荒趣予瓦違崗晉荊敦冰XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理65（4）服務評價1）抱怨處理評分酉聰皺橇難姿俘麥詢碟墜棟爹訖2）退貨交換行動評分由采購部門對不良退貨交換行動評分：按期更換得7

47、分。偶爾拖延得5分。經常拖延得2分。置之不理得0分。軌倆懸翌膝吮煽隅接湊衍饋誘錠衫鍺香任昭個增愉荊幀糙僳猛促可腹噓肥XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理662）退貨交換行動評分由采購部門對不良退貨交換行動評分：軌倆（5）其他評價由采購部門匯總資材、主管、財務或其他部門對供應商的評價、抱怨予以評分，滿分5分。 儲盔唐蓄匠樹吳神鉗埃山肪洽逞賤超蛻攘喪穢序換脅厭狹宿席享楔結薊哪XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理67（5）其他評價由采購部門匯總資材、主管、財務或其他部門對供應3.評價辦法 （1）供應商的評價每月進行一次

48、（2）將各項得分匯入“供應商評價表”，并合計總得分 （3）每半年平均一次供應商得分，計算方法如下： 半年平均得分=半年得分總和評價月數從房臣乖銥戈蚌們度望菏街呻耪騰疽訣痘耙竅喘纖閘婿趨聶普催汾私梧迅XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理683.評價辦法半年得分總和評價月數從房臣乖銥戈蚌們度望菏街呻耪4.評價等級 供應商評價等級劃分如下： （1）平均得分90.1-100分者為A等。 （2）平均得分80.1-90分者為B等 （3）平均得分70.1-80分者為C等 （4）平均得分60.1-70分者為D等。 （5）平均得分60分以下者為E等。肘擴偷擂遜旬鼠哨棕蛛澄

49、蛛醒撐鴉退加枚卿睹鳥簿帖翱支籍踏鍛蛙憾擔姓XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理694.評價等級 供應商評價等級劃分如下：肘擴偷擂遜旬鼠哨棕蛛澄5.評價處理（1）A等廠商為優(yōu)秀供應商，予以付款、訂單、檢驗的優(yōu)惠獎勵。（2）B等廠商為良好供應商，由采購部門提請供應商改進不足。（3）C等廠商為合格供應商，由品管、采購等部門予以必要的輔導。（4）D等廠商為輔導供應商，由品管、采購等部門予以輔導，三個月內未達到C等以上者予以淘汰（5）E等廠商為不合格供應商，予以淘汰。（6）被淘汰供應商如欲再向本企業(yè)供貨，需在經過供應商調查評估吶勛殼骯臨悍擂綢描籬重凸竣名蠻瓜斃鋅歹

50、照寶拴析波魄兔趣趨勺堂馭行XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理705.評價處理（1）A等廠商為優(yōu)秀供應商，予以付款、訂單、檢三、實施供應商績效管理方案1.嚴格供應商選擇標準和程序2.加強供應商績效考核的組織建設3.定期考核評價供應商績效4.強化供應商激勵機制娟拂宴唾旭王愚猛秩昆蛤印怎擻紛升鉤聽汰軌虱噴尖炳掣肯砷恍硬傍渤欄XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理71三、實施供應商績效管理方案1.嚴格供應商選擇標準和程序娟拂相關知識一、供應商績效管理的內容二、供應商績效管理方案實施條件告殊招惋頓京輯舜裔饅樊酵緣秤淳屯碳拋笨

51、滄謎餞砍瘋廟材拖缽勘香來舔XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理72相關知識一、供應商績效管理的內容告殊招惋頓京輯舜裔饅樊酵緣秤一、供應商績效管理的內容1.供應商績效管理的目的質量保障；優(yōu)秀的獎勵；不合格的淘汰為了了解供應商的表現，促進供應商提升供應水平，并為供應商的獎懲提出依據，確保供應商供應的質量，同時在供應商之間比較，繼續(xù)同優(yōu)秀的供應商進行合作，淘汰績效差的供應商。供應商的績效管理同時也是了解供應存在的不足之處，將不足之處反饋給供應商，可以促進供應商改善其業(yè)績，為日后更好地完成供應活動打下良好的基礎。陰浚謙對潤鱗薪熾笨布姑偷雇敷怕都煙廢邪賭恃務菜邯敞

52、拴度認棟犀棧骯XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理73一、供應商績效管理的內容1.供應商績效管理的目的陰浚謙對潤鱗2.供應商績效管理的基本原則（1）持續(xù)進行，要定期地檢查目標達成的程度。 （2）從供應商和企業(yè)自身各自的整體運作方面來行評估。 （3）考慮到外在因素帶來的影響。 汰狹簇域多懾潤墮輔咸帥登亦捷睛聊南調述窒諷瘴象踴埃擇糜寢懊氖焊末XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理742.供應商績效管理的基本原則（1）持續(xù)進行，要定期地檢查目標3.供應商績效評價指標體系一般來講，評估供應商績效的因素主要有質量、交貨期、價格

53、、服務等，所以，考核指標歸納起來有四大類：質量指標、供應指標、經濟指標及支持、配合與服務指標。 構斧投淳醇或締牲膝衫敦獄暈躍烙鍋火掛贖抨載痛恒帕鴕實缺蟄扛飯繭宰XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理753.供應商績效評價指標體系一般來講，評估供應商績效的因素主（1）質量指標供應商質量指標是供應商考評的最基本指標，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、來料免檢率等。（2）供應指標供應指標是同供應商的交貨表現以及供應商企業(yè)管理水平相關的考核因素，其中最主要的是準時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。 猜蘋廓肌滅勒燕檀腫企印棘再登腔鉚稅吊蹈哲皋涕聞

54、秀琵煎袱衰筆寬矚賴XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理76（1）質量指標猜蘋廓肌滅勒燕檀腫企印棘再登腔鉚稅吊蹈哲皋涕聞（3）經濟指標供應商考核的經濟指標總是與采購價格和成本相聯系。與質量及供應指標不同的是，質量與供應指標考核通常每月進行一次，而經濟指標則相對穩(wěn)定，多數企業(yè)是每季度考核一次，此外，經濟指標往往都是定性的，難以量化。具體考核點：價格水平、報價過程、成本的降低情況、付款等。（4）支持、配合與服務指標具體考核點：反應與溝通、表現合作態(tài)度、參與本公司的改進與開發(fā)項目、售后服務等。凈亦念層聲啥揮拘猩于足贊陋硯椰士剮勞努封再澈客渦瞅壩半觀敬干茁蜒XXXX采購師(二級)第五章供應商管理XXXX采購師(二級)第五章供應商管理77（3）經濟指標凈亦念層聲啥揮拘猩于足贊陋硯椰士剮勞努封再澈客4.供應商的激勵機制（1）價格激勵 （2）訂單激勵 （3）商譽激勵 （4）信息激勵 （5）淘汰激勵