學(xué)校招生的策劃書(shū)

1、Word - 10 -學(xué)校招生的策劃書(shū)現(xiàn)在各種小學(xué)都在不斷的成立，除了重點(diǎn)高校和一本二本高校之外，全部小學(xué)機(jī)會(huì)都在為招生努力著。其中三本的高校都在為生源感到發(fā)愁，就不要提各種大專(zhuān)、中專(zhuān)、技校了?，F(xiàn)在生源已經(jīng)逐漸的減小了，而小學(xué)卻越來(lái)越多，供求變化之內(nèi)，無(wú)數(shù)小學(xué)都走出校門(mén)，開(kāi)頭宣揚(yáng)自己，為招生作預(yù)備了！能夠說(shuō)，只要有一定的文化學(xué)問(wèn)，任何同學(xué)就不愁找不到小學(xué)上學(xué)！我在長(zhǎng)久的招生工作中，總結(jié)閱歷寫(xiě)出了自己的的招生策劃書(shū)，讓自己更好的工作：一、 招生方案背景概述:。1、小學(xué)簡(jiǎn)介：2、當(dāng)前，隨著初高中階段教導(dǎo)的迅速進(jìn)展和教導(dǎo)這個(gè)特別市場(chǎng)的逐步建立，各類(lèi)職校之間，還有一般初高中之間以及職校和一般初高中之間

2、的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特殊是面對(duì)廣闊農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出，為了爭(zhēng)搶生源，每到招生時(shí)節(jié)，就打響了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種管理過(guò)程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和最合理的渠道提供應(yīng)消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動(dòng)。職業(yè)小學(xué)的招生活動(dòng)也能夠說(shuō)是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，小學(xué)將“教導(dǎo)”商品銷(xiāo)售給同學(xué)，但這種銷(xiāo)售不是一次性交易，而是與顧客長(zhǎng)久持續(xù)的服務(wù)過(guò)程，同學(xué)對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定的時(shí)光，最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的。職業(yè)小學(xué)招生活動(dòng)過(guò)程是在“教導(dǎo)”商品真切質(zhì)量的前提下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：發(fā)覺(jué)有就讀意愿的同學(xué)，與之交流，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，利用系列的分析、方案、落實(shí)和控制的過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應(yīng)用，最后達(dá)成同

3、學(xué)就讀的目的。所以說(shuō)招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)管理過(guò)程。當(dāng)前對(duì)職業(yè)小學(xué)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)了解和實(shí)施這種管理過(guò)程，包括相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對(duì)招生工作中營(yíng)銷(xiāo)理念、新的思維的熟悉，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。二：在小學(xué)招生工作營(yíng)銷(xiāo)理念及運(yùn)作手段的管理過(guò)程主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)挨次及層面。1、市場(chǎng)調(diào)查及任務(wù)市場(chǎng)確實(shí)定市場(chǎng)調(diào)查是招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，指以科學(xué)的辦法收集、收拾、分析各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、落實(shí)和控制各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。職業(yè)小學(xué)可從教導(dǎo)部門(mén)得到有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭情況、現(xiàn)有及潛在需求，舉行討論分析；或用分層調(diào)查法，

4、以小學(xué)為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、老師、同學(xué)和家長(zhǎng)諸個(gè)層面，以訪談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)狀況，如生源數(shù)削減或增長(zhǎng)緣由，就讀同學(xué)層次及相關(guān)需求，生源校對(duì)職業(yè)小學(xué)印象及同學(xué)挑選小學(xué)就讀的主要考慮等，可為小學(xué)提供較為客觀的材料，以供決策參考。由分析結(jié)果建立任務(wù)市場(chǎng)，所謂任務(wù)市場(chǎng)，是指小學(xué)按照自身?xiàng)l件和本事，辨別出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，以利發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。職業(yè)小學(xué)招生任務(wù)市場(chǎng)慨念以同學(xué)類(lèi)別，小學(xué)和區(qū)域?yàn)橹?，如職校校同學(xué)主要以一般中學(xué)初中畢業(yè)生為對(duì)象，再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成果中下及家景較為普通，而分布于小學(xué)影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的同學(xué)，以及確定生源豐足的客戶大校及普通小學(xué)，從而將招生工作中人力

5、、物力資源集中于這一任務(wù)市場(chǎng)。2、職業(yè)小學(xué)的市場(chǎng)定位定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)小學(xué)定位是為在任務(wù)對(duì)象中樹(shù)立自身品牌地位。所以小學(xué)應(yīng)了解消費(fèi)者心理，對(duì)同類(lèi)教導(dǎo)產(chǎn)品認(rèn)知印象，小學(xué)在同學(xué)眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢(shì)，由定位能夠確定營(yíng)銷(xiāo)辦法及手段，在信息時(shí)代，職校應(yīng)討論的是如何使消費(fèi)者在大量信息包圍下得到本校清楚的最佳形象，而實(shí)行的步驟有：（一）確認(rèn)小學(xué)最有利的競(jìng)爭(zhēng)形象。定位來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，小學(xué)要從自身教導(dǎo)系列活動(dòng)到消費(fèi)者心目中印象舉行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類(lèi)物價(jià)比關(guān)系討論來(lái)確認(rèn)長(zhǎng)久有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。職?？蓪?duì)本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等舉行評(píng)估、比較

6、、按照同學(xué)認(rèn)知調(diào)查，挑選自身強(qiáng)項(xiàng)和特色，突出小學(xué)形象。（二）挑選競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指經(jīng)系統(tǒng)性辦法評(píng)估現(xiàn)有諸多因素后挑選最富形象和競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則挑選自身在素養(yǎng)培養(yǎng)，管理辦法方面的優(yōu)勢(shì)，并使之與就讀同學(xué)和家長(zhǎng)心理切合，對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì)人的素養(yǎng)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。（三）定位的宣揚(yáng)和堅(jiān)持，定位是一個(gè)心理認(rèn)知問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)是小學(xué)和同學(xué)、家長(zhǎng)的交流，利用宣揚(yáng)，使自身特色、辦學(xué)理念、教導(dǎo)觀為大眾認(rèn)同。宣揚(yáng)手段必需與定位相吻合，如宣揚(yáng)小學(xué)樸素校風(fēng)就不能渲染奢華，宣揚(yáng)現(xiàn)代育人手段必需有相應(yīng)硬件作映襯。宣揚(yáng)就業(yè)率就必需有充沛依據(jù)等。定位是小學(xué)品牌，宣揚(yáng)中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要

7、實(shí)事求是。定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長(zhǎng)久堆積，因此職校一旦確立、挑選了自身定位，除非有重大狀況發(fā)生，則應(yīng)長(zhǎng)久堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對(duì)比某一有鮮亮特征好的或壞的標(biāo)的物，以映襯自身形象；或使自身形象與同學(xué)或家長(zhǎng)腦海中定型形象有機(jī)連接，比重新建立形象要簡(jiǎn)單。也能夠采納新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動(dòng)專(zhuān)業(yè)及培養(yǎng)任務(wù)，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引同學(xué)。定位如遇重大社會(huì)變革或政策調(diào)節(jié)，如高校擴(kuò)招、普高熱等，也需要按照實(shí)際狀況加以調(diào)節(jié)。三、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略營(yíng)銷(xiāo)推廣包括人員推銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)和公共關(guān)系。1、人員推銷(xiāo)，指在既定任務(wù)下，與潛在或已有些顧客談話，它有針對(duì)性強(qiáng)，簡(jiǎn)單培養(yǎng)友情

8、，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷(xiāo)可有對(duì)個(gè)人訪談、開(kāi)會(huì)、電話推銷(xiāo)等方式。在推銷(xiāo)人員挑選上，老師因?yàn)槁殬I(yè)關(guān)系，了解同學(xué)心理、愛(ài)好、能把握同學(xué)思想，有較好的語(yǔ)言本事，為同學(xué)所信服，是招生工作中推銷(xiāo)人員首選?；蚩刹杉{職校校長(zhǎng)、老師、同學(xué)的綜合營(yíng)銷(xiāo)法，多層次綻開(kāi)，校長(zhǎng)打開(kāi)局面，老師宣講，同學(xué)現(xiàn)身說(shuō)法等，方式上可依據(jù)推銷(xiāo)人員社會(huì)關(guān)系及小學(xué)認(rèn)識(shí)狀況，采納總體舉行或目標(biāo)包干。人員推銷(xiāo)應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新，在每年職校招生時(shí)光內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶小學(xué)。2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、快速的特征。職業(yè)小學(xué)招生廣告對(duì)象為同學(xué)和家長(zhǎng)及生源小學(xué)老師和另外對(duì)同學(xué)就讀意愿有影響的

9、人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的目標(biāo)是建立小學(xué)的知名度，顯示其教導(dǎo)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及小學(xué)特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握協(xié)助同學(xué)達(dá)到的某一詳細(xì)的目的，如用實(shí)例出示同學(xué)就讀可升學(xué)，得到某一行業(yè)職位等，建立同學(xué)的信念和取向。廣告的任務(wù)可分為通知、說(shuō)明、提示和建立形象等。廣告通知性任務(wù)是使同學(xué)對(duì)教導(dǎo)產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性任務(wù)要突出職業(yè)小學(xué)的性質(zhì)、作用、就讀前途和進(jìn)展；廣告說(shuō)明性任務(wù)往往實(shí)行比較手法，突出小學(xué)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；廣告提示性任務(wù)指要保持延續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象；形象性任務(wù)要造成從視覺(jué)到心靈上的震撼或感受，如宣揚(yáng)辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及小學(xué)各種活動(dòng)，也可采納側(cè)面方法，

10、如播放小學(xué)獻(xiàn)愛(ài)心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校紀(jì)的材料。3、促銷(xiāo)，指采納各種能快速刺激消費(fèi)者實(shí)行購(gòu)買(mǎi)行為的手段的集合。促銷(xiāo)行為多種多樣，要有新穎性與有用性，如賦予生源?；驇椭藛T個(gè)人經(jīng)濟(jì)嘉獎(jiǎng)，給同學(xué)贈(zèng)品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺(tái)，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣揚(yáng)內(nèi)容，同學(xué)因?qū)嵒荻杉{，起到很好的宣揚(yáng)作用。4、公共關(guān)系，具有管理功能和營(yíng)銷(xiāo)的雙重作用，用以形成，維持或轉(zhuǎn)變顧客對(duì)小學(xué)及其產(chǎn)品的態(tài)度，使小學(xué)運(yùn)作及措施與任務(wù)市場(chǎng)全都，從而被同學(xué)和家長(zhǎng)接納。公共關(guān)系具有長(zhǎng)久，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要利用長(zhǎng)久有效的合作，建立雙方的可信度，愜意率。公共關(guān)系主要密訣即向任務(wù)市場(chǎng)不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象

11、。當(dāng)群眾才接觸某個(gè)小學(xué)并不會(huì)覺(jué)得很好，但利用長(zhǎng)久的公關(guān)活動(dòng)也能達(dá)到目的。如某職校跨區(qū)域招生，為了與同學(xué)家長(zhǎng)交流，影響其周邊人群，每學(xué)期派出老師，到周邊縣區(qū)別別召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，表述小學(xué)重視與家庭交流，并長(zhǎng)久堅(jiān)持，使小學(xué)各種活動(dòng)、成績(jī)信息散布于廣闊地區(qū)；又如職校參與的社會(huì)公益活動(dòng)，在校慶、節(jié)慶假日、開(kāi)學(xué)等時(shí)光邀請(qǐng)有關(guān)人員參與的公關(guān)活動(dòng)；通過(guò)媒體、準(zhǔn)時(shí)報(bào)道小學(xué)各種活動(dòng)及動(dòng)向；為一般中學(xué)提供技能課師資與設(shè)備支持；熱線電話、網(wǎng)站；開(kāi)辦免費(fèi)的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不斷的公關(guān)活動(dòng)中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提高對(duì)小學(xué)的認(rèn)知印象，起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的潛移默化作用。四、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入

12、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化進(jìn)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有十分重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要擅長(zhǎng)有所突破，擅長(zhǎng)與時(shí)俱進(jìn)、擅長(zhǎng)另辟蹊徑，樂(lè)觀探究運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。五、招生生源背景分析：招生員應(yīng)該以激情來(lái)招生。有個(gè)道理是這樣講的：假如你連自己都說(shuō)服不了的事情，是很難說(shuō)服別人的；假如你連自己都不信任的事情，是很難讓別人信任的；假如你連自己都沒(méi)有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，惟獨(dú)在你把這件事情

13、作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì)擁有激情。招生員在招生的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表達(dá)，惟獨(dú)這樣，才干誠(chéng)摯地打動(dòng)你的學(xué)員。1 、尋覓學(xué)員不論你在哪里，面向的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的主意。任何一個(gè)人都有可能成為我們的任務(wù)學(xué)員。2 、評(píng)審你的招生團(tuán)隊(duì)對(duì)于大多數(shù)招生來(lái)說(shuō) 80:20 定律。80% 的招生額（業(yè)績(jī)）是來(lái)自 20% 的代理中，目的是你怎樣才干找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是必定的。（ 1 ）圈定市場(chǎng)范圍（ 2 ）列浮現(xiàn)有代理的名單（ 3 ）對(duì)現(xiàn)有代理舉行分類(lèi)（ 4 ）利用推

14、舉和自立開(kāi)發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理（ 5 ）讓他們工作起來(lái)3、找到真正的學(xué)員利用以上評(píng)審的招生團(tuán)隊(duì)，我們因此能夠得到一批重點(diǎn)學(xué)員信息。4、預(yù)約學(xué)員約見(jiàn)的辦法電話預(yù)約、代理邀請(qǐng)等電話預(yù)約的目的：（ 1 ）是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。（ 2 ）引起學(xué)員和你面談的愛(ài)好。（ 3 ）爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。5 、了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)愛(ài)好）6 、理解不同類(lèi)型的客戶（經(jīng)濟(jì)情況）現(xiàn)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你無(wú)論做什么，絕對(duì)都有同行，不要把自己有意夸大，貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不錯(cuò)，可是我們比他們更好才能夠。還有就是學(xué)員對(duì)課程的價(jià)格、服務(wù)也很在意，在剛開(kāi)頭接觸學(xué)員時(shí)要給對(duì)方留下實(shí)在、牢靠的感覺(jué)，能把無(wú)數(shù)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)用自己的

15、話表達(dá)出來(lái)，增加學(xué)員對(duì)你的相信。自己要多學(xué)學(xué)問(wèn)，尤其是自己所做的小學(xué)一定要具體的了解。不能讓同學(xué)難住自己。要對(duì)自己自信，對(duì)小學(xué)、對(duì)課程自信.六、 招生策劃建議一、如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能自立修理者，可免費(fèi)再學(xué)，直到學(xué)會(huì)為止二、本小學(xué)可與學(xué)員簽定就業(yè)保證協(xié)議，保證為每位學(xué)員支配工作，成果優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)三、學(xué)員創(chuàng)業(yè)開(kāi)店，公司會(huì)為學(xué)員提供長(zhǎng)久的免費(fèi)新款產(chǎn)品修理技術(shù)支持服務(wù)四、本公司能夠?yàn)閷W(xué)員，全程提供長(zhǎng)久大量配件與修理設(shè)備服務(wù)，為您做到后顧無(wú)憂！招生活動(dòng)作為職校聚攏生源的主要手段，同時(shí)也是職校生存進(jìn)展的詳細(xì)體現(xiàn)，因而有導(dǎo)向、任務(wù)的意義。按照同學(xué)是第一因素的觀念，招生工作應(yīng)作為職校工作起點(diǎn)，并貫徹始終。職校所營(yíng)銷(xiāo)的教導(dǎo)產(chǎn)品，利用招生活動(dòng)中同學(xué)的挑選和看法來(lái)檢驗(yàn)質(zhì)量，并以此獵取信息，打算專(zhuān)業(yè)，改進(jìn)質(zhì)量，增添附加服務(wù)等。招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是職校舉行任務(wù)挑選，教導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改進(jìn)，附加產(chǎn)品增刪的小學(xué)整體工作的依據(jù)和目的。以招