汽車銷售年度培訓計劃系統(tǒng)研討

1、34/35當前文檔修改密碼：8362839 HYPERLINK / 中 華 汽 車 培 訓 網(wǎng) 打造中國最好的本土化汽車培訓服務品牌 年 年 度 培 訓 計 劃 系 統(tǒng) 版本：ZM-2008-AA 上上 海 輿 晟 營 銷 咨 詢 有 限 公 司服務熱線：021- 55152408/55152418/51028378/51028398 以推動業(yè)績目標達成為目的的年度培訓打算（汽車銷售行業(yè)適用）版本編號：Z M 2008 A A設計開發(fā)：中華汽車培訓網(wǎng)目 錄年度培訓打算模型 02年度培訓打算模板 06附錄部分附件1：一級培訓需求調查表09附件2：一級培訓效果評估表13附件3：培訓課程體系設置表1

2、4附件4：年度培訓打算實施表15前瞻前瞻 實戰(zhàn) 創(chuàng)新 增值 推動業(yè)績目標達成的年度培訓打算系統(tǒng)（本培訓打算可適用于汽車銷售行業(yè)）開發(fā)設計：中華汽車培訓網(wǎng)培訓開發(fā)團隊開發(fā)機構：中華汽車培訓網(wǎng)（上海輿晟營銷咨詢有限公司）適用單位：國內各汽車主機廠家銷售公司適用范圍：汽車廠家銷售公司內部（含市場部、網(wǎng)絡部、品牌部、服務部）以及該品牌旗下全國經(jīng)銷商與服務網(wǎng)絡。打算背景概述：什么緣故要培訓？培訓是為推動企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)而在人力資源方面進行的必要的投資。 培訓必須立足于當前，圍繞經(jīng)營目標，推動目標達成而進行。培訓確實是為了強化職員素養(yǎng)，解決現(xiàn)存問題，補齊人力資源短板，推動目標達成。更高的經(jīng)營目標，必定要

3、求更好的職員素養(yǎng)，更強的執(zhí)行能力，以及科學有用的技能技巧得以充分貫徹。通過充分加強人才隊伍建設，以提高效率，降低成本，從而使企業(yè)通過有限的投入獲得最大利潤回報。企業(yè)最經(jīng)常面臨的問題是，企業(yè)在高速的成長過程中，職員能力往往與勝任工作本身還存在差距，但更高的經(jīng)營目標卻要求職員要具備更高的素養(yǎng)，兩者之間時常沖突。汽車行業(yè)尤其如此。不但存在職員勝任問題，而人員流淌頻繁的現(xiàn)狀還導致汽車企業(yè)各方面人才問題漏洞日益顯著。那么，作為主導整個汽車品牌體系的汽車廠家應如何建立培訓系統(tǒng)和培訓規(guī)劃呢？中華汽車培訓網(wǎng)通過數(shù)年的調查、積存和開發(fā)，設計了一整套基于推動經(jīng)營目標實現(xiàn)為目的的汽車人才培訓打算系統(tǒng)模型，供您參考：

4、培訓對象： 1）能力素養(yǎng)尚未足以勝任達成目標所需的職員；2）勝任崗位要求且有挖掘潛力，通過學習能夠進一步推動目標達成的職員；3）由于目標實現(xiàn)的需要，產(chǎn)生的預備晉升而需要學習的職員。以上三類職員可差不多涵概企業(yè)內全體職員范圍，企業(yè)應組織全員學習，將培訓學習日?；?，才能保證企業(yè)人力資源的可持續(xù)進展。應針對上述三類職員采取一一對應的培訓解決思路。解決思路： 1）應知應會的知識與技能培訓（勝任崗位、查漏補缺）；2）解決現(xiàn)存問題的培訓（提升業(yè)績、進階學習）；3）拔高素養(yǎng)層次的培訓（更高層次的應知應會）。 第二時期目標實現(xiàn)！ 目標分解 第二時期目標實現(xiàn)！ A P C DA P C D A P C D A

5、P C D 第2子時期 A P C D A P C D 第1子時期 經(jīng) 營 目 標 第二時期目標推動 經(jīng) 營 目 標 第二時期目標推動 專業(yè)技能與素養(yǎng)2 專業(yè)技能與素養(yǎng)2 差不多技能與素養(yǎng)2第二目標時期：應知應會的知識與技能2第二目標時期：應知應會的知識與技能2 第一時期目標實現(xiàn)！ 第一時期目標實現(xiàn)！ A P C DA P C D 第一目標時期：應知應會的知識與技能1 A P C D 第二時期打算實施時行業(yè)平均水平 A P C D 第2子時期 A P C D A P C D 第1子時期 第一時期目標推動 第一時期目標推動 專業(yè)技能與素養(yǎng)1 專業(yè)技能與素養(yǎng)1 差不多技能與素養(yǎng)1 目標分解 第一時

6、期打算實施時行業(yè)平均水平 【以推動目標實現(xiàn)為核心的培訓打算模型示意圖】 培訓作用原理：專業(yè)素養(yǎng)與技能 目標要求：優(yōu)秀狀態(tài)專業(yè)素養(yǎng)與技能 對比 / 發(fā)覺不足 / 培訓補足 勝任崗位：理想狀態(tài) 對比 / 發(fā)覺不足 / 培訓補足差不多素養(yǎng)與技能差不多素養(yǎng)與技能專業(yè)素養(yǎng)與技能差不多素養(yǎng)與技能專業(yè)素養(yǎng)與技能差不多素養(yǎng)與技能差不多素養(yǎng)與技能專業(yè)素養(yǎng)與技能差不多素養(yǎng)與技能專業(yè)素養(yǎng)與技能 素養(yǎng)現(xiàn)狀：當前狀態(tài)培訓提升原理示意圖培訓打算流程：公司年度業(yè)績目標分析 公司年度業(yè)績目標分析各部門打算各部門打算-分目標-子目標培訓需求調研職員素養(yǎng)現(xiàn)狀評估職員能力標準與要求設定培訓需求調研職員素養(yǎng)現(xiàn)狀評估職員能力標準與要求

7、設定職員能力差異與差距分析職員能力差異與差距分析崗位提升培訓培訓目標分析崗位提升培訓培訓目標分析崗位勝任培訓崗位勝任培訓年度培訓打算制訂年度培訓打算制訂培訓打算落實培訓方案擬訂培訓打算落實培訓方案擬訂 培訓實施流程：第一步，明確總目標與時期性目標，并逐級分解到部門和個人；第二步，分析各時期性目標所要求的各相應崗位的人力資源素養(yǎng)與能力，對各時期涉及的各部門、各崗位設置崗位勝任目標素養(yǎng)模型；第三步，評估各崗位素養(yǎng)能力現(xiàn)狀，對比上述崗位勝任素養(yǎng)模型，制定出各崗位為各時期勝任工作而應知應會的知識與技能，并設置系統(tǒng)的培訓課程（基礎課程+專業(yè)課程）加以全面覆蓋；第四步，比照顧知應會的知識技能與當前人員素養(yǎng)

8、，分時期地實施查漏補缺式的培訓；第五步，時期性地針對目標推動過程中的問題、錯誤和經(jīng)驗進行總結，形成總結性或參照性的教材和課程，通過培訓學習，及時加以矯正和落實。依照上述進程，周而復始地循環(huán)進行。培訓實施要點：1、必須分時期、分部門、分區(qū)域、分崗位（結合崗位描述與職位講明）進行；2、必須以目標起始與終結為始末，循環(huán)進行（如1- 2年循環(huán)一次）；3、必須要重視知識積存和系統(tǒng)累進，循環(huán)與累進同步進行；4、必須實現(xiàn)交叉學習與同步實施，培訓實施能夠滾動開展；5、必須建立起各崗位基礎培訓課程與專業(yè)培訓課程體系與學習治理制度；6、貫徹多途徑學習原則，內部學習為主，外請外派培訓為輔的方針，通過培訓、會議、活動

9、、技能競賽、內部討論、內部報刊等途徑和方式實現(xiàn)學習的日?；７桨柑攸c分析：以崗位職能勝任與目標實現(xiàn)為核心，首先強調培訓必須依據(jù)已具體化的目標分時期地動態(tài)地解決各時期的崗位勝任問題，其次，要求在實現(xiàn)目標過程中發(fā)覺問題，并尋求解決思路，以培訓為手段促進問題解決，并實現(xiàn)職員素養(yǎng)的提升。通過培訓對職員素養(yǎng)的抬高（基礎素養(yǎng)）與拉動（素養(yǎng)進展），充分挖掘職員潛力來促進效率提高，以達成經(jīng)營目標。各時期首位相連，環(huán)環(huán)相扣，可做到不遺漏培訓，也只是度培訓，保持培訓相對領先于現(xiàn)狀，使培訓在企業(yè)經(jīng)營治理過程中，作為治理斜坡的有力推手和拉動力，使培訓成為最有效的輔助治理工具之一。 企業(yè)團隊 培訓拉動企業(yè)團隊 培訓推動

10、 治理斜坡方案價值分析：將職員培訓納入企業(yè)日常經(jīng)營，以實現(xiàn)目標為核心，以動態(tài)和進展的理念推動培訓工作，立足于當前，又面向以后，既滿足因勝任工作要求對職員應知應會的基礎知識和技能的普及，又將發(fā)覺問題、解決問題融合到培訓中來，充分覆蓋了企業(yè)為實現(xiàn)目標而必須落實的學習，不放過漏洞，不白費資源，使企業(yè)業(yè)績增長與人員素養(yǎng)成長實現(xiàn)同步上升。培訓打算方案：一、打算目標：制定職員目標素養(yǎng)能力模型，并與職員素養(yǎng)能力現(xiàn)狀評估比照之后對新職員、工作能力不勝任者普及應知應會的知識與技能，以達到崗位要求；對老職員、有進展?jié)摿φ哌M行以提高能力素養(yǎng)的提升培訓，以預備提升崗位；對 2007 年度出現(xiàn)的問題、不足與進展瓶頸，提

11、出培訓支持方案并有效實施。（請依照自身背景及問題細化并量化為可考評的數(shù)據(jù)）二、培訓對象：覆蓋本品牌內部、經(jīng)銷商、服務站業(yè)務相關的在職職員。三、培訓方式： 內部培訓：自行發(fā)覺問題，自行組織編寫教材，由內部資深專家主講。 外聘培訓：聘請專業(yè)機構，經(jīng)調研后撰寫方案、編寫教材并組織授課，之后由內部培訓師轉訓。 外派培訓：對組織內訓不便或不經(jīng)濟的個不培訓需求，派出參加外部培訓機構或學校組織的公開課或培訓班等加以解決。 遠程教育：關于基礎和一線職員的培訓，采取遠程教育模塊結合OJT方式加以普及。 實施注意：1、 以內訓為主，將外部課程內部化是今后的主方向，因此要選拔和培養(yǎng)一批內部種子講師，以適應企業(yè)進展需

12、求，同時盡可能消化和汲取引進的各類優(yōu)秀和有用的外部培訓課程，納入自身培訓課程體系；2、 合理配置資源，將培訓經(jīng)費與資源重點分配給查漏補缺、糾正問題的培訓上，使培訓見效最快，投入產(chǎn)出比最高；3、 針對需求最大的一線職員建立遠程教育系統(tǒng)或自學體系（VCD教程體系），以考促學，強化自主學習，通過自學體系形成“合格職員自動制造生產(chǎn)線”，使一線職員流失不再成為培訓的損失和負擔（可參考 中華汽車培訓網(wǎng)“汽車銷售顧問”遠程學習考試系統(tǒng)，網(wǎng)絡遠程教育演示：http:/www.autopx.cc/yanshi/）；4、 有條件的廠家可考慮采納衛(wèi)星-電視培訓系統(tǒng)。四、培訓考核： 考核制度：貫徹訓前測試，訓后考試的

13、原則，以結訓考試為培訓考核重點。考核與年終考核、獎懲掛鉤，考核合格為70分，優(yōu)秀為80分，分不與年終考核評價加減分值相對應（詳見績效考核治理制度）?？己朔绞剑好媸诳己耍横槍κ谡n內容預先設置考題，結訓時組織半小時考試，由講師親自閱卷。自學考核：針對學習內容建立在線考試系統(tǒng)及考試題庫，通過計算機系統(tǒng)評卷閱卷。遠程考試演示：http:/www.autopx.cc/exam/五、培訓實施：分時期、分部門、分區(qū)域培訓；內訓與外訓結合；依照實際需要，基礎課程與專業(yè)課程、進階課程同步實施，交叉學習。廠家銷售公司內部培訓：定期集中授課 + 遠程教學（或在線強化輔導）。對經(jīng)銷商 / 服務商培訓：系統(tǒng)安排，分層次

14、、分課題、分片區(qū)實施、多班同步實施或滾動輪訓，也可對部分簡易、基礎和標準化的學習內容采取遠程教育、VCD等自助式學習等方式解決（但應嚴格考核學習效果）。六、效果評估：采取多方位培訓評估方式評價培訓，以確保培訓的有用效果、現(xiàn)場效果和實施效果。有用效果、現(xiàn)場效果能夠用來衡量培訓實施的水平，評價實施效果能夠監(jiān)控企業(yè)通過培訓產(chǎn)生的改善情況。1）培訓有用效果評估：通過培訓大綱、培訓教案及師資背景信息，在培訓前對培訓課程設計、師資水平進行一次系統(tǒng)評估，以確保培訓能達到或差不多達到預期的培訓目標。2）培訓現(xiàn)場效果評估：通過培訓實施現(xiàn)場監(jiān)測（學員參與度、學習氛圍）、學員問卷評價、學員現(xiàn)場考試成績信息，綜合反映

15、培訓實施的實際效果。 3）培訓實施效果評估：通過課后三個月內對參訓學員的業(yè)績跟蹤與行為改善進行考察，通過訓前訓后表現(xiàn)的對比評價培訓對學員的阻礙情況以及學員自身的執(zhí)行情況。上述效果評估方式是四級培訓效果評估的衍生，各廠家、經(jīng)銷商組織培訓時，1）、2）必須執(zhí)行，3）可視自身資源及能力而決定是否采納。七、師資來源： 1、內部師資：專職講師+兼職講師+經(jīng)銷商內部講師。 2、外聘師資：托付培訓機構實施培訓。編號項目評價方式/途徑評價結果優(yōu)秀良好一般不符1教育背景與學歷專業(yè)查看培訓師簡歷2行業(yè)工作經(jīng)驗背景查看培訓師簡歷3授課技能技巧考察錄象、面談、試講4對所授課程熟悉程度電話溝通或面談5是否有成熟教程教案

16、大綱、課件6成功案例與客戶、口碑間接了解憑以上六項能夠評估出一個培訓講師是否勝任某一課程、大致可能出授課質量講師檔次與價格等。八、課程體系設置：詳見附件（3）九、培訓課程打算：詳見附件（4）十、培訓預算： 1、內部培訓預算：略。 2、外聘培訓預算： 培訓課時數(shù)量：_天 日均服務費用：_元-_元/天（上限：_元/天） 外聘培訓總計：_元 3、外派培訓費用：平均_元/人 X _人=_ _ _元 4、遠程教育/在線學習費用：_ _ _元 5、交通差旅費用：約_ _ _元 2008年度培訓總預算為：1+2+3+4+5=_元附錄1：培訓需求調研表汽車銷售服務企業(yè)培訓需求調研表（模板）調研：培訓部 時刻：

17、_姓 名：_ 性 不：_ 年 齡：_ 學 歷：_ 職 務：_ 工 齡：_ 注：以上資料將被嚴格保密，請您放心填寫。培訓需求調研：1您認為我們的要緊培訓宗旨是什么？請按重要性打分（請打“”）。（1）要緊以解決現(xiàn)存問題為目的 5 4 3 2 1 （2）要緊以完善知識結構為目的 5 4 3 2 1 （3）要緊以提高實戰(zhàn)水平為目的 5 4 3 2 1 （4）要緊以開闊專業(yè)視野為目的 5 4 3 2 1 （5）要緊以獲得證書資格為目的 5 4 3 2 1 2您參加培訓希望實現(xiàn)的目標是什么？請按重要性打分（請打“”）。（1）鞏固專業(yè)知識 5 4 3 2 1 （2）增強行業(yè)認識 5 4 3 2 1 （3）提

18、高治理技能 5 4 3 2 1 （4）提高領導藝術 5 4 3 2 1 （5）提升經(jīng)營水平 5 4 3 2 1 3您覺得哪種培訓組織方式更適合您？可多選（請打“”）。（1）內訓：內部專家授課 （2）內訓：外部專家授課 （3）參加公開課 （4）參加學習班 （5）參加MBA 教育或在職研究生 （6）網(wǎng)絡遠程教育（在家學習） 4您覺得哪種培訓教學方式更適合您？可多選（請打“”）。 課堂演講式 講座論壇式 互動討論式 角色扮演式 案例啟發(fā)式 潛能拓展式 5您認為參加培訓合適的培訓頻率是？（請打“”） 每月兩次 每月一次 每兩月一次 每季一次 每半年一次 不定期6您認為何時安排參加培訓比較合適？可多選（

19、請打“”）。 周末時刻 節(jié) 假 日 工作時刻 下班之后7您更情愿在什么地點參加培訓學習？可多選（請打“”）。 公司內部 集團總部 賓館酒店 學院學校8以下的培訓課題中您希望學習哪些？可多選（請打“”）。01）汽車產(chǎn)業(yè)大局 產(chǎn)業(yè)進展趨勢 政策法規(guī)趨勢 行業(yè)競爭形勢 技術進展展望 02）汽車營銷形勢 營銷模式進展 汽車營銷策略 汽車營銷形勢 汽車營銷前瞻 03）汽車營銷基礎 汽車營銷知識 汽車市場調研 汽車消費心理 汽車文化概念04）汽車品牌建設 汽車品牌策劃 汽車品牌塑造 汽車品牌治理 汽車品牌推廣05）汽車營銷策劃 營銷策劃原理 營銷策劃方法 營銷策劃體系 營銷策劃工具 06）汽車營銷推廣 營

20、銷推廣模式 營銷推廣渠道 營銷推廣技巧 營銷推廣案例07）汽車營銷治理 營銷治理體系 營銷治理方法 營銷治理模式 營銷治理案例08）汽車營銷創(chuàng)新 營銷創(chuàng)新方法 營銷創(chuàng)新案例09）汽車銷售治理 區(qū)域市場治理 汽車展廳治理 銷售流程治理 人員團隊治理10）汽車銷售技術 汽車銷售流程 汽車銷售技巧 溝通談判技巧 客戶維護技巧11）市場開發(fā)技術 市場開發(fā)策略 客源開發(fā)技巧 經(jīng)銷渠道開發(fā) 集團客戶開發(fā) 12）汽車服務進展 售后服務內涵 售后服務模式 售后服務形勢 售后服務進展 13）汽車服務基礎 售后服務流程 客戶中意意識 服務利潤來源 客戶心理分析14）汽車后市分析 后市場經(jīng)營范疇 后市場經(jīng)營模式 二

21、手車置換與經(jīng)營15）服務績效治理 績效治理核心 績效評價體系 人員激勵治理 績效提升途徑 16）汽車服務營銷 服務營銷概念 服務營銷策劃 服務營銷推廣 服務營銷案例17）車間設備治理 車間5S治理 設備維護治理 維修工時治理 業(yè)務調度治理18）服務團隊治理 服務團隊建設 核心人才培養(yǎng) 人員激勵措施 團隊素養(yǎng)提升19）薪酬績效治理 薪酬設計要領 績效考評技術20）維修客戶治理 客戶投訴治理 客戶信息治理21）其它領域治理 配件治理 索賠理賠 其它_22）服務創(chuàng)新經(jīng)營 市場開發(fā)策略 客源開發(fā)技巧 經(jīng)銷渠道開發(fā) 集團客戶開發(fā)23）通用治理技能 授權治理 時刻治理 溝通技巧 法務治理24）人員治理技術 人才招聘 人