購物中心管理模式業(yè)態(tài)組合決策主力店

1、購物中心管理模式7業(yè)態(tài)組合決策主力店曲分拿業(yè)態(tài)組合決策-進(jìn)入這個章節(jié)，我將其分為三個部份進(jìn)行探討 ，首先，我們要談的是主力店， 其次是業(yè)態(tài)組合及招商策略。主力店幾年前，長沙有位開發(fā)商朋友，請我去看他的基地，同樣地，拿由早已設(shè)計好的效果 圖，說 的滿嘴泡沫，希望將他的基地打造成全市最高檔的購物中心，既要引進(jìn)百貨公司和五星級酒店，又要大超市入駐，問我能否介紹主力店給，現(xiàn)在只是塊空地，談主力店招商還早了些，手上就一張就 他，可以給我傭金，我說，老總其他啥資料都沒，我算你花機(jī)票錢，請別人來看，別人，趕快 啊，我的經(jīng)驗是這樣的 效果圖建議你還是老實點 請人先做可行性研究調(diào)查 ，把，資料準(zhǔn)備 和幾張規(guī)劃配

2、置圖紙還不見得齊全,到時候我保證你，愿意浪費時間呢,定位搞明確，再去設(shè)定合理的業(yè)態(tài)組合和主力店如果邀請10家主力店的拓展人員來現(xiàn)場看 ，就有7、8家會來，剩下的就是租金條件和 設(shè)施配套 問題，談妥就行了，何必給我傭金呢？事實上，據(jù)我個人了解，這位開發(fā)商朋友根本就沒有 要做可行性研究的打算，認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)不就那么回事，物業(yè)蓋好了，把主力店搞進(jìn)來就是 了 ，那有這么復(fù)雜？過去，合肥也有位開發(fā)商朋友，曾邀我前去他的購物中心看看由了什麼問題，該中心自開業(yè)后，所引進(jìn)的主力店家樂福生意大好，客流不斷，問題在于除了家樂福之外，還有好幾 萬平方是開發(fā)商自營的購物中心，招商也還招的不壞，七成滿，卻門可羅雀，換

3、言之,入店客流90%八上是到家樂福購買日常民生必需用品,買完東西就走人,根本 沒意愿再順道轉(zhuǎn)到購物中心去逛逛或再消費，形成了大超市生意火爆、購物中心冷冷清 清的尷尬局面。又例如，?？谑械囊诵缽V場，引進(jìn)大潤發(fā)入駐，也是客流不斷，車水馬龍，問題是剩余的兩、 三萬平方是開發(fā)商自營的購物中心，卻毫無人氣可言。這兩個實例，也是國內(nèi)開發(fā)商常犯的通病 ，總認(rèn)為購物中心只要引進(jìn)著名的大超市，就是客流保證，結(jié)果是超市的生意叫好又叫座，自己的購物中心卻無人光顧 ，主要因素乃在于 你商圈的屬性與條件，顧客有大超市的強(qiáng)烈需求，對購物中心的需求卻無，這說明什 么呢？開發(fā)商缺乏 可行性研究分析的論證基礎(chǔ)，即盲目設(shè)定業(yè)態(tài)組

4、合及主力店，并進(jìn)行招商，否則絕無可能連商圈顧客的需求是什么都辨識不由來。2我們再來探討曾經(jīng)風(fēng)光一時的華南MALL晌業(yè)面積應(yīng)該是 470,000 m （N前本文筆誤為400,000 m在此跟大家致歉），目前這家購物中心,真正意義上的主力店有三家：SPAR大型超市，營業(yè)面積約20,000 m另外還有麥德龍倉儲量販店及百安居家飾建材店，營業(yè)面積不詳，但據(jù)我個人多年的招商實戰(zhàn)經(jīng)驗，類似這種大盒子店在國內(nèi)的開店營業(yè)面積要求，大抵也都在20,000 ? 25,000 m之間，有時候家飾建材大型店可能還要大些。不知道大家有沒仔細(xì)觀察過， 都是哪些人會去大型超市購物 ？ 哪些人會去倉儲量販店購物 ？ 又都是哪

5、些人會去大型的家飾建材店購物 ？ 這三家主力店到底有什么媚力 ， 可以把東莞 地區(qū) 150 萬客源、廣州和深圳及周邊城市客源1,800 萬人、以及珠三角城市客源4,000 萬人吸引過來 ? 有人可能會說, 它還有“歡笑天地 ”游樂園啊, 應(yīng)該也算是娛樂型的主力 店吧 ! 這更有問題了 , 就那幾樣游樂設(shè)施有那么大的聚客媚力嗎 ? 如果我們稍微用心去推敲一下 , 就不難明白該購物中心的問題出在哪了 , 從根本上來說, 是典型的定位出現(xiàn)嚴(yán)重偏差 , 最初的購物中心主體型態(tài)決策就錯亂不堪了 , 以娛樂為聚客主體, 設(shè)施及業(yè) 態(tài)不具吸引力 , 以零售為聚客主體, 主力店組合又亂了套了 , 到底主要顧客

6、群在哪里? 你要他們到你這里來干什么 ?來購物 ? 還是娛樂 ? 或兩者皆是? 問題是你兩者的業(yè)態(tài)主體連最起碼的聚客力都不具備。因此 , 我個人的觀點是, 它必得從最基礎(chǔ)的研究調(diào)查開始做起 , 重新再定位 , 做徹頭徹尾的整改 , 否則一點希望都沒有。當(dāng)你進(jìn)入業(yè)態(tài)組合決策階段時 , 首先要考慮的就是主力店, 要引進(jìn)什么樣的主力店最具強(qiáng)烈的聚客力 ? 營業(yè)規(guī)模要多大? 要引進(jìn)多少家？必須根據(jù)你的定位決策及相關(guān)調(diào) 查的分析結(jié)果,這當(dāng)中 , 包括商圈零售結(jié)構(gòu)及其功能調(diào)查、 競爭狀況調(diào)查 , 特別是顧客行為態(tài)度調(diào)查, 審慎地評估商圈輻射范圍內(nèi)潛在顧客群的購物與休閑娛樂需求程度, 再去決定主力店的型態(tài)是

7、百貨公司呢？或大盒子店 ? 是大型家居家飾店呢 ? 還是品類 殺手店？或是折扣百貨店 ? 以及要引進(jìn)多少家? 一座超級購物中心, 如果以娛樂型態(tài) 為主體 , 游樂設(shè)施及其配套設(shè)施是否具有足夠的聚客力 , 吸引主、次、 邊緣商圈的大量客源 ? 很重要的一點 , 你同時得去考慮三個核心問題 :?能否吸引及留住顧客？?是否具有區(qū)隔差異性的功能 ？?是否具有創(chuàng)造顧客經(jīng)驗的作用我舉個簡單的例子 , 如果你的購物中心是位于鄰里型的非成熟商圈 , 引進(jìn)一家百貨公司 , 能行嗎 ？ 符合需求嗎 ？ 如果你的購物中心位于市中心現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)最密集的區(qū)段, 周邊 2 公里內(nèi)有超過 5 家以上的競爭對手環(huán)伺著, 你不

8、做差異性區(qū)隔 , 仍跟著做同質(zhì)化 的定位 , 能吸引或留住顧客嗎 ？ 能創(chuàng)造顧客驚喜的購物經(jīng)驗嗎 ？ 如果你是超級購物中 心 , 主、次、邊緣商圈客源輻射到 50 公里、 100 公里、 150 公里的地區(qū) , 這些客源大老遠(yuǎn)的到你購物中心干什么 ？ 購物嗎 ？ 你的主力店有什么值得他們大老遠(yuǎn)的跑來, 就為 了買東西 ？ 娛樂嗎 ？ 你的娛樂設(shè)施夠吸引人嗎 ？ 規(guī)模夠大嗎 ？ 夠獨特嗎 ？ 能滿足他們 的需求嗎 ？ 以后會重復(fù)再來嗎 ？ 同樣地 , 他們?yōu)槭裁匆罄线h(yuǎn)的跑來你這里娛樂 ？ 別 的地方不好娛樂 ？ 諸如這些問題 , 你都必須逐一地把正確的答案找出來, 理清楚 , 再 去下決策。假設(shè)你已按照可行性研究的系列調(diào)查結(jié)果及你的定位決策, 并與你的團(tuán)隊進(jìn)行過精密 的比對分析 , 一致認(rèn)為所設(shè)定的主力店型態(tài)沒有問題 , 但對如何選擇最好的主力店則 心里沒底 , 這時候 , 我建議你 , 再做一次 主