電子商務模式與戰(zhàn)略

1、 第一章 電子商務概述 由交易過程決定的電子商務特點 普遍性：是指電子商務不受時空限制，可以再任何時間和任何地點進行交易活動。虛擬性：是指在Internet上完成的交易。（1）交易物品在網(wǎng)上模擬展示；（2）交易過程的某些環(huán)節(jié)被虛擬化.交互性：是指在電子商務交易過程中主體之間實時地雙向溝通。交互性是電子商務與傳統(tǒng)商務相互區(qū)別的重要方面.消費者的顧客價值高。消費者顧客價值高是指消費者從擁有和使用產(chǎn)品或服務中所獲得的價值與為取得該產(chǎn)品或服務所支出的成本之差。第三節(jié) 電子商務的產(chǎn)生和發(fā)展1電子商務的的產(chǎn)生原因：第一、信息息網(wǎng)絡技術(shù)為為電子商務的的發(fā)展的物質(zhì)質(zhì)基礎(chǔ)；第二二、國際經(jīng)貿(mào)貿(mào)的迅速發(fā)展展要求商務

2、手手段和工具上上的變革；第第三、國際市市場的激烈競競爭也促進了了電子商務的的發(fā)展。2電子商務的的產(chǎn)生有兩個個標志:一是IInternnet技術(shù)在在商業(yè)活動各各個環(huán)節(jié)包括括營銷、采購購、配送、付付款等得到全全面應用，而而不僅僅是應應用到商務的的某一項活動動；二是Innterneet上的商務務活動已經(jīng)在在企業(yè)、政府府乃至個人中中間展開，而而不僅僅是用用得起費用昂昂貴的VANNS增值網(wǎng)的的大公司。電電子商務是220世紀900年代產(chǎn)生的的。3電子子商務的發(fā)展展第五節(jié)子商務對對企業(yè)組織的的影響(1)影響企業(yè)業(yè)的運作方式式。電子商務務對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的影響，突突出表現(xiàn)在個個性化和定制制上。個性化化/定制是指指

3、生產(chǎn)廠家按按照消費者的的需求生產(chǎn)商商品。(2)影響企業(yè)的的組織結(jié)構(gòu)。電電子商務對企企業(yè)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的影響表現(xiàn)現(xiàn)在它使用企企業(yè)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)趨于扁平化化。3電子子商務消極影影響(1)虛虛假廣告。（22）出售用戶戶信息。原因因：既有計算算機技術(shù)上的的問題，也有有犯罪主體的的主觀原因，同同時也與社會會法律環(huán)境有有密切關(guān)系。對策：從國家角度說，必須加強和完善相關(guān)立法；從個人角度，應注意網(wǎng)絡安全，使用防火墻等消除電子商務消極影響。 第二章 電子商務的技術(shù)基礎(chǔ)Web1.0和和Web2.0的區(qū)別，具具體說：1.在模式上，是是單純的由“讀讀”向“寫”、“共共同建設(shè)”發(fā)發(fā)展，由被動動地接收互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)信息向主主動創(chuàng)造互聯(lián)

4、聯(lián)網(wǎng)信息邁進進；2.在基本構(gòu)構(gòu)成單元上，是是由“網(wǎng)頁”向向“發(fā)表、記記錄信息”發(fā)發(fā)展；在工具具上，是由互互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器器向各類瀏覽覽器、RSSS閱讀器等內(nèi)內(nèi)容發(fā)展；33.在運行機機制上，是由由“Clieent Serveer”向“WWeb Serviice”轉(zhuǎn)變變；4.在作者上上，由程序員員等專業(yè)人士士向全部普通通用戶發(fā)展；5.在應用上上，有初級的的“滑稽”的的應用向全面面大量應用發(fā)發(fā)展。電子商務的安全全隱患。對對合法用戶身身份的仿冒；網(wǎng)絡傳輸輸數(shù)據(jù)的保密密性；網(wǎng)絡絡傳輸數(shù)據(jù)的的完整性；利用網(wǎng)絡數(shù)數(shù)據(jù)惡意攻擊擊網(wǎng)絡硬件和和軟件，從而而導致商務信信息傳遞的丟丟失、破壞；商業(yè)欺詐詐和故意抵賴賴。電子

5、商務務安全要素。有效性。保密性。完整性。可靠性、不不可抵賴性和和可鑒別性。 第三章EDDI與電子商商務EDI定義：（EElectrronic Data Exchaange，電電子數(shù)據(jù)交換換）是電子商商務的初級形形式，它是指指企業(yè)與企業(yè)業(yè)之間、企業(yè)業(yè)與政府之間間通過一個內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)（inntraneet）進行數(shù)數(shù)據(jù)傳遞和數(shù)數(shù)據(jù)交換。EEDI的組成成：EDI由由數(shù)據(jù)標準化化、EDI軟軟件及硬件和和通信網(wǎng)絡三三要素構(gòu)成。EDI的特點和優(yōu)勢:特點：使用對象是不同的組織；（2）傳送的資料是一般業(yè)務資料，如發(fā)票、訂單等，而不是之一般性的通知；（3）傳輸?shù)膱笪氖歉袷交?，是符合國際標準的，這是報文的基本前提。（

6、4）使用的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡一般是增值網(wǎng)（VAN）、專用網(wǎng)；（5）數(shù)據(jù)傳輸由收送雙方的計算機系統(tǒng)直接傳送、交換資料，不需要人工介入操作；（6）EDI與傳真、電子郵件的區(qū)別是：傳真與電子有郵件，需要人工的閱讀判斷處理才能進入計算系統(tǒng)。人工將資料重復輸入計算機系統(tǒng)中，既浪費人力資源，也容易發(fā)生錯誤，而EDI不需要再將有關(guān)資料人工重復輸入系統(tǒng)。優(yōu)勢：（1）降低成本；（2）減少錯誤；(3)減少庫存；（4）改善客戶服務。4傳統(tǒng)EDI的局限。（1）環(huán)境問題；（2）費用問題；（3）安全問題。：安全性包括：保密性、完整性和可用性。EDI標準:聯(lián)合國1990年對UN/EDIFACT的定義：適用于行政、商業(yè)、運輸?shù)炔块T

7、的電子數(shù)據(jù)交換的聯(lián)合國規(guī)則。它包括一套國際協(xié)定標準、手冊和結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的電子交換指南，特別是那些在獨特的、計算機化的信息系統(tǒng)之間所進行的交易和服務有關(guān)的其他規(guī)定。通常EDI標準就是UN/EDIFACT。UN/EDIFFACT它的的數(shù)據(jù)格式的的三個要素：數(shù)據(jù)元、數(shù)數(shù)據(jù)段、標準準報文格式。(1)數(shù)據(jù)元元：數(shù)據(jù)元是是電子單證的的基本單元。(2)數(shù)據(jù)段段：數(shù)據(jù)段室室友一組數(shù)據(jù)據(jù)員組成的。包包括用戶數(shù)據(jù)據(jù)段和服務數(shù)數(shù)據(jù)段。(33)標準報文文格式：標準準報文格式指指出了要傳遞遞的標準單證證的格式。EDI編碼原則則：所謂信息分分類編碼，就就是對大量的的信息進行合合理分類，然然后用代碼加加以表示。將將信息分類編

8、編碼以標準的的形式發(fā)布，就就構(gòu)成了標準準信息分類編編碼，或稱標標準信息分類類代碼。EDDI信息編碼碼原則包括：（1）唯一一性；（2）可可擴充性；（33）簡明性；（4）穩(wěn)定定性；(5)易識別性;(6)自檢檢能力。 EDI的的工作方式1有工作流程程形成的EDDI工作方式式：包括：生產(chǎn)產(chǎn)EDI平面面文件、通過過翻譯軟件生生產(chǎn)EDI標標準格式文件件、通訊、EEDI文件的的接受和處理理。2有功能模模型形成的EEDI工作方方式:點對點方式式（PTP）；增值網(wǎng)（VVAN）方式式；MHS方方式。3企企業(yè)間EDII的工作方式式：基于CHHINAEDDI增值網(wǎng)進進行。第四章 電子商商務系統(tǒng)電子商務系統(tǒng)的的定義電子

9、商務系統(tǒng)是是利用信息網(wǎng)網(wǎng)絡技術(shù)全面面實現(xiàn)電子交交易的商務系系統(tǒng)。它是信信息流、資金金流、物流和和商流的整合合。 其中，信信息流最為重重要，他對整整個過程起著著監(jiān)控作用，而而物流、資金金流則是實現(xiàn)現(xiàn)電子商務的的保證，商流流代表著貨物物所有權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，標志著著交易的達成成。電子商務系統(tǒng)的的構(gòu)成(1)從宏觀上上概括，“四四流”為主要要要素構(gòu)建的的電子商務系系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)構(gòu)：以Internnet為基礎(chǔ)礎(chǔ)要素的電子子商務系統(tǒng)總總體結(jié)構(gòu)： 第五章章 電子商務流流程電子商務流程：是指使用計計算機技術(shù)、通通信技術(shù)和網(wǎng)網(wǎng)絡技術(shù)等現(xiàn)現(xiàn)代信息技術(shù)術(shù)的商務流程程。第三節(jié) 電子商商務的具體流流程1網(wǎng)絡商品的的直銷流程消費

10、者在Innterneet上查看企企業(yè)和商家的的主頁（Hoomepagge）；消消費者通過購購物對話框填填寫姓名、地地址、商品品品種、規(guī)格、數(shù)數(shù)量、價格；消費者選選擇支付方式式，如信用卡卡、借記卡、電電子貨幣、電電子支票等；企業(yè)或商家的的客戶服務器器接到訂單后后檢查支付方方的服務器，確確認匯款額是是否被認可；企業(yè)或商家的的客服服務器器確認消費者者付款后，通通知銷售部門門送貨上門；消費者的開戶戶銀行將支付付款項傳遞到到信用卡公司司，并由信用用卡公司負責責發(fā)給消費者者收費單。第四節(jié) 電子商商務環(huán)境下的的企業(yè)流程重重組企業(yè)流程重組概概念：企業(yè)流程重重組是以業(yè)務務流程為改造造對象和中心心，以關(guān)心客客戶的

11、需求和和滿意度為目目標，對現(xiàn)有有的業(yè)務流程程進行根本的的再思考和徹徹底的再設(shè)計計，利用先進進的制造技術(shù)術(shù)、信息技術(shù)術(shù)以及現(xiàn)代化化的管理手段段最大限度地地實現(xiàn)技術(shù)上上的功能集成成和管理上的的智能集成，以以打破傳統(tǒng)的的職能型組織織結(jié)構(gòu)，建立立全新的過程程性組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，從而實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營在在成本、質(zhì)量量、服務和速速度等方面的的改電子商務與企業(yè)業(yè)流程重組：(1)組織織結(jié)構(gòu)重組:企業(yè)在實施施流程重組的的過程中，必必然要對企業(yè)業(yè)組織結(jié)構(gòu)進進行重建。傳傳統(tǒng)的企業(yè)組組織結(jié)構(gòu)是職職能性的，按按不同職能來來設(shè)立部門，而而BPR測要要求企業(yè)面向向流程。呈現(xiàn)現(xiàn)四大趨勢：柔性化；扁平化；網(wǎng)絡化；團隊化。(2)業(yè)務鏈重重

12、組:企業(yè)可可以借助電子子商務的優(yōu)勢勢，對采購流流程、訂單處處理流程、產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)流程程、生產(chǎn)流程程、庫存流程程、銷售流程程、售后服務務流程和客戶戶關(guān)系流程進進行變革，獲獲得更好的發(fā)發(fā)展。其次，通通過互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)優(yōu)化供應商管管理，適應客客戶個性化的的生產(chǎn)要求。并并高效發(fā)送產(chǎn)產(chǎn)品。(3)資源重組：資源在企業(yè)業(yè)的運行中處處于一個至關(guān)關(guān)重要的地位位。企業(yè)的資資源可以分為為意見資源和和軟件資源。在在各個環(huán)節(jié)上上是企業(yè)資源源得到最優(yōu)化化配置。第六章 電子商商務模式第一節(jié) 電子商商務模式概述述電子商務模式分分類:(1)運營模式式。電子商務務運營模式是是對電子商務務經(jīng)營方式的的概況，具體體指對企業(yè)經(jīng)經(jīng)營過程的計計劃

13、、組織、實實施和控制，是是與產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)和服務創(chuàng)造造密切相關(guān)的的各項管理工工作的總稱。(2)贏利模模式。贏利模模式關(guān)心的是是如何賺錢的的問題。要素素利潤點：利潤點只是是企業(yè)可以獲獲取利潤的產(chǎn)產(chǎn)品和服務；利潤對象象：利潤對象象是指企業(yè)提提供的商品或或者服務的購購買者和使用用者群體；利潤源：利利潤源是指企企業(yè)的收入來來源，即從那那些渠道獲取取利潤。利利潤屏障：利利潤屏障是指指企業(yè)為了防防止競爭者掠掠奪本企業(yè)的的利潤而采取取的防范措施施。利潤杠杠桿：利潤杠杠桿是指企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或或服務以及吸吸引顧客購買買和使用企業(yè)業(yè)產(chǎn)品或服務務的一系列業(yè)業(yè)務活動。阿里巴巴贏利點點有兩個：第一，阿里里巴巴采用搶搶先快速

14、圈地地的模式，堅堅持下來并貫貫徹至今?，F(xiàn)現(xiàn)在阿里巴巴巴在中國的企企業(yè)會員是7700萬家，海海外是2000多萬家，同同時成功地利利用搶先快速速圈地的模式式開展企業(yè)的的信用認證，敲敲開了創(chuàng)收的的大門。第二二，阿里巴巴巴掌握50000家的外商商采購企業(yè)的的名單，可以以實實在在地地幫助中國企企業(yè)出口。有有了外商的對對接，阿里巴巴巴才能真正正開展B2BB。門戶網(wǎng)站的細分分：(1)水水平門戶：如如雅虎，它們們提供了大量量的網(wǎng)絡服務務和信息，成成為點擊率大大的綜合性網(wǎng)網(wǎng)站。(2)垂直門戶：是指專注于于一個行業(yè)的的網(wǎng)站。如網(wǎng)網(wǎng)上汽車銷售售Covissint和劃劃艇銷售Ibboats。(3)附屬門門戶：是指注注

15、重更細分的的、更具特點點的市場，例例如Villlage.ccom為特定定的性別提供供交友服務，也也為特定種族族提供交友、社社區(qū)服務。博博客贏利模式式分析：平臺收費費；營銷收收費；配件件收費；內(nèi)內(nèi)容收費；銷售盈利；中介收費費；服務收收費。 第七章 電子商務戰(zhàn)戰(zhàn)略如何制定電子商商務戰(zhàn)略。企業(yè)制定電電子商務戰(zhàn)略略是企業(yè)競爭爭和運營模式式變革的需要要，歸根結(jié)底底是增加利潤潤和需要。主主要步驟有戰(zhàn)戰(zhàn)略的提出、外外部環(huán)境分析析、內(nèi)部環(huán)境境分析、識別別差距、戰(zhàn)略略形成。企業(yè)電子商務戰(zhàn)戰(zhàn)略實施步驟驟基礎(chǔ)階段段，主要是加加強基礎(chǔ)管理理，及推動企企業(yè)標準化工工作，整理基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，改改善業(yè)務流程程，甚至進行行必要的

16、體制制改革，為企企業(yè)信息化提提供一個良好好的環(huán)境。信息孤島整整個階段。成成立權(quán)威的信信息化決策機機構(gòu)和管理機機構(gòu)，統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃，統(tǒng)一平平臺，解決各各自為政、各各立山頭的問問題，是新增增投資不走老老路，對已形形成的信息孤孤島要進行整整合，在充分分利用已有的的資源的條件件下，打破壁壁壘，統(tǒng)一平平臺。企業(yè)業(yè)內(nèi)部信息化化階段：在前前兩階段的基基礎(chǔ)上，要在在企業(yè)關(guān)鍵部部門，如產(chǎn)、供供、銷、技術(shù)術(shù)部門建立起起相互連通、相相互共享、能能進行信息交交換的系統(tǒng)。電子商務實施施階段：第一一步，建設(shè)iintrannet，借助助Interrnet建設(shè)設(shè)企業(yè)內(nèi)部互互聯(lián)網(wǎng)，即供供內(nèi)部使用的的企業(yè)信息門門戶，也像訪訪問Int

17、eernet一一樣；第二步步，整合inntraneet/Intternett，通過代理理和反向代理理進行內(nèi)外部部的相互訪問問，從而形成成完整的企業(yè)業(yè)電子商務環(huán)環(huán)境，開展網(wǎng)網(wǎng)上定購和網(wǎng)網(wǎng)上銷售。內(nèi)內(nèi)容主要包括括：讓企業(yè)可可以單獨在網(wǎng)網(wǎng)上被人看見見，即信息發(fā)發(fā)布；單獨建建立自己的門門戶網(wǎng)站；企企業(yè)內(nèi)部管理理通過網(wǎng)絡來來解決，包括括網(wǎng)上交易。第三節(jié) 電子商商務戰(zhàn)略的分分析工具SWOT：它是是一種戰(zhàn)略分分析方法，用用來確定企業(yè)業(yè)本身的優(yōu)勢勢（Streength）、劣劣勢（Weaaknesss）、機會（OOpporttunityy）和威脅（TThreatt），從而將將公司的戰(zhàn)略略與公司內(nèi)部部資源、外部部

18、壞境有機結(jié)結(jié)合。因此，清清楚地確定公公司的資源優(yōu)優(yōu)勢和缺陷，了了解公司所面面臨的機會和和挑戰(zhàn)，對于于制定公司未未來的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略有著至關(guān)關(guān)重要的意義義。PEST：即政政治（Polliticaal）、經(jīng)濟濟(Econnomic)、社會（SSociall）和技術(shù)（TTechnoologiccal）的分分析法，這是是一個對外部部環(huán)境進行分分析的常用分分析工具，他他通過四個方方面的因素分分析從總體上上把握宏觀環(huán)環(huán)境，并評價價這些因素對對企業(yè)戰(zhàn)略目目標和戰(zhàn)略制制定的影響。主主要要素：（11）政治與法法律環(huán)境，即即政治要素；（2）經(jīng)濟濟環(huán)境，及經(jīng)經(jīng)濟要素；（33）社會和物物質(zhì)環(huán)境，及及社會要素；（4）技術(shù)術(shù)

19、環(huán)境變化，及及技術(shù)要素。的變化，同時，解解決如何將企企業(yè)有限的資資源有效地分分配到合理的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中中去，以保證證企業(yè)收益，使使企業(yè)在激烈烈的競爭中獲獲勝。第八章 電子商商務的生產(chǎn)電子商務產(chǎn)品的的發(fā)展趨勢(1)越來越注注重產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)容。內(nèi)容就就是指能夠創(chuàng)創(chuàng)造價值的信信息、數(shù)據(jù)、經(jīng)經(jīng)驗或者知識識。一個硬件件供應商必須須越來越重視視其產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)容。(2)越來越多的的產(chǎn)品數(shù)字化化。數(shù)字化可可以表達各種種內(nèi)容文字字、視頻、語語音及圖像，而而且它在未來來具有無限的的拓展空間。數(shù)數(shù)字化和商務務活動結(jié)合起起來，要求其其產(chǎn)品日益數(shù)數(shù)字化。(33)越來越多多的產(chǎn)品信息息化。在電子子商務時代，產(chǎn)產(chǎn)品將是智能能的，

20、更信息息化。產(chǎn)品中中將包含各種種信息技術(shù)，產(chǎn)產(chǎn)品本身就是是最終用戶與與制造商、分分銷商及公司司其他合作伙伙伴之間最好好的交流工具具。第三節(jié) 電子商商務生產(chǎn)的管管理電子商務生產(chǎn)方方式對企業(yè)的的影響：(1)企業(yè)業(yè)成為“學習習組織”：企企業(yè)應鼓勵個個人發(fā)明創(chuàng)新新和合作設(shè)計計。(2)企企業(yè)注重知識識網(wǎng)絡建設(shè)：電子商務環(huán)環(huán)境下企業(yè)的的成功是由它它們對知識和和技術(shù)有效的的搜集和使用用來決定的。(3)企業(yè)功功能社會化：電子商務徹徹底改變了企企業(yè)理念，重重組設(shè)計、生生產(chǎn)、檢測、銷銷售環(huán)節(jié)。消消費者參與到到生產(chǎn)環(huán)節(jié)中中，電子商務務充分利用社社會資源使企企業(yè)功能社會會化。(4)企業(yè)管理信信息化：電子子商務環(huán)境下下

21、，企業(yè)掌握握了許多信息息化資源。信信息化資源是是信息化管理理的根本，企企業(yè)可以利用用它得到行業(yè)業(yè)信息、競爭爭對手信息、產(chǎn)產(chǎn)品信息、技技術(shù)信息以及及銷售信息等等，同時利用用它們分析市市場反應和管管理效果。第九章 電子商商務市場市場結(jié)構(gòu)劃分的的標準。這些些標準包括：企業(yè)控制價價格的能力、企企業(yè)產(chǎn)品的標標準化程度、企企業(yè)進入市場場的難易程度度。第二節(jié) 電子商商務市場戰(zhàn)略略市場進攻性戰(zhàn)略略：所謂進攻型型戰(zhàn)略，指的的是企業(yè)首先先利用某種技技術(shù)創(chuàng)新成果果開發(fā)出新產(chǎn)產(chǎn)品，并迅速速成為該產(chǎn)品品市場領(lǐng)先者者或者絕對壟壟斷，或者是是采用某種策策略根據(jù)市場場變化打亂對對手的戰(zhàn)略部部署，從而獲獲取更大的利利潤。特點是

22、：開拓性性強、風險性性大、潛在利利潤高。目的：支持和和擴張現(xiàn)有的的經(jīng)營領(lǐng)域；拓展新的的經(jīng)營領(lǐng)域；擴大和加加深企業(yè)的技技術(shù)核心能力力；擴大市市場占有率并并增強企業(yè)的的核心競爭力力；獲取超超額利潤和潛潛在利潤。應具備的基礎(chǔ)：企業(yè)在創(chuàng)創(chuàng)新領(lǐng)域的科科學技術(shù)有某某些優(yōu)勢；企業(yè)擁有一一種持久的獨獨特競爭優(yōu)勢勢；能夠設(shè)設(shè)立障礙避免免對手報復。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：是指企業(yè)要要想盡辦法使使自己的產(chǎn)品品或服務價格格低于競爭對對手，從中得得到競爭優(yōu)勢勢。它可使企企業(yè)把握更大大的主動權(quán)抵抵御購買者討討教還價的能能力，建立巨巨大的生產(chǎn)規(guī)規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)規(guī)模效應，形形成行業(yè)進入入障礙。但一一味追求低成成本，會喪失失預見產(chǎn)品的的市場

23、變化能能力，導致低低價產(chǎn)品沒有有人購買。差異化戰(zhàn)略：該該戰(zhàn)略指企業(yè)業(yè)通過各種手手段使自己的的產(chǎn)品或服務務與眾不同，在在顧客看來具具有獨特性，從從而建立競爭爭優(yōu)勢。它要要求企業(yè)有很很強的研發(fā)和和創(chuàng)新能力，在在產(chǎn)品質(zhì)量和和技術(shù)上有聲聲望，開發(fā)和和營銷部門有有很強的協(xié)調(diào)調(diào)性。但成本本可能較高，顧顧客可能犧牲牲差異化而去去購買價位低低的產(chǎn)品和服服務。也可能能造成對手模模仿，削弱差差異化產(chǎn)品或或服務的優(yōu)勢勢。集中化戰(zhàn)略：集集中化戰(zhàn)略是是只針對有限限的細分市場場的，核心是是針對特定的的顧客群。它它可以分為產(chǎn)產(chǎn)品線集中戰(zhàn)戰(zhàn)略、顧客集集中化戰(zhàn)略和和地區(qū)集中化化戰(zhàn)略。如古古玩、郵票、玉玉器等。市場跟進戰(zhàn)略。市場

24、跟進戰(zhàn)戰(zhàn)略是指企業(yè)業(yè)不想向市場場領(lǐng)導者發(fā)起起進攻并圖謀謀取而代之，只只是想維持自自己穩(wěn)定的市市場份額，同同時因害怕在在混戰(zhàn)中損失失更大而不希希望擾亂現(xiàn)有有的市場局面面，市場補缺缺者戰(zhàn)略市場場不缺戰(zhàn)略不不是為了壟斷斷寡頭們設(shè)計計的，而是為為小企業(yè)設(shè)計計的。它們精精心服務于市市場的某些小小部分，而不不是與主要的的企業(yè)競爭，只只是通過專業(yè)業(yè)化經(jīng)營來占占據(jù)有力的市市場位置的企企業(yè)。電子商務定價原原則（1）尊尊重價值規(guī)律律；（2）從從實際出發(fā)；(3)服務務與企業(yè)戰(zhàn)略略目標。電子商務定價的的特點。(11)打破了產(chǎn)產(chǎn)品價格信息息的不對稱性性：通過因特特網(wǎng)，消費者者可以迅速、準準確地了解各各個廠家的最最新價格

25、，并并進行比較，打打破了產(chǎn)品價價格信息的不不對稱性。(2)降低了交交易價格：網(wǎng)網(wǎng)絡銷售相對對于傳統(tǒng)銷售售渠道而言，最最大的一個優(yōu)優(yōu)勢就是較低低的交易價格格。(3)全全球性影響定定價：電子商商務用戶可以以在世界各地地直接通過網(wǎng)網(wǎng)站進行購買買，而不用考考慮網(wǎng)站是屬屬于哪一國家家或者地區(qū)。(4)有利于個個性化定價：互聯(lián)網(wǎng)使廠廠商可以通過過定制營銷來來根據(jù)每個顧顧客的不同需需求制造產(chǎn)品品并提供相應應的營銷服務務。(5)有利于消消費者之間信信息溝通和聯(lián)聯(lián)合購買：在在電子商務環(huán)環(huán)境下，消費費者之間的信信息溝通變得得非常順暢，他他們可以通過過網(wǎng)上聊天室室、網(wǎng)上俱樂樂部、BBSS、網(wǎng)絡電話話、電子郵件件等工具

26、，介介紹自己的購購買經(jīng)歷和經(jīng)經(jīng)驗，以供其其他消費者借借鑒，或組成成團體聯(lián)合購購買，從而獲獲取較大的折折扣。電子商商務定價策略略。包括：免免費策略、高高位定價、低低位定價、個個性化定價、捆捆綁定價、動動態(tài)定價、聯(lián)聯(lián)盟定價、版版本定價、網(wǎng)網(wǎng)上拍賣、折折扣定價。第十章 網(wǎng)絡營營銷網(wǎng)絡營銷。是指指借助于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、信息通通訊技術(shù)和數(shù)數(shù)字交互式媒媒體來實現(xiàn)營營銷目的的活活動。它通過過Interrnet等電電子手段促進進產(chǎn)品、服務務及思想（知知識）的交換換、以實現(xiàn)買買賣雙方的目目標，從而建建立并維護客客戶關(guān)系的過過程。網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)統(tǒng)營銷不同特特點：(1)網(wǎng)絡營銷銷具有傳統(tǒng)營營銷所無法比比擬的優(yōu)勢。他他不只

27、是大企企業(yè)才可以利利用的方式，中中小企業(yè)也可可以利用網(wǎng)絡絡營銷發(fā)掘商商機，進行商商業(yè)活動。(2)網(wǎng)絡營營銷的互動性性極強，有助助于實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的全程目標標。在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)環(huán)境下，中中小企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)了以極低的的成本在營銷銷的全過程中中收集到消費費者即時的信信息。(3)網(wǎng)絡營銷使使網(wǎng)絡消費者者個性化趨勢勢日益明顯。網(wǎng)網(wǎng)絡縮短了企企業(yè)與消費者者之間的時空空距離，從而而能制定更有有效的營銷策策略，更好地地滿足顧客的的需要。(44)網(wǎng)絡營銷銷是消費者購購物過程更加加容易和理智智。消費者可可以從容地對對各種商品進進行比較，選選擇合適的產(chǎn)產(chǎn)品，選擇滿滿意的服務。(5)網(wǎng)絡營銷銷有利于降低低企業(yè)成本費費用，增強競競爭

28、優(yōu)勢。它它一方面降低低了企業(yè)的采采購成本，另另一方面降低低了營銷成本本。第二節(jié) 網(wǎng)絡營營銷的內(nèi)容和和職能網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容容。主要包括括：網(wǎng)上市場場調(diào)查、網(wǎng)絡絡消費者分析析、網(wǎng)絡營銷銷策略的制定定、網(wǎng)上產(chǎn)品品和服務策略略、網(wǎng)上價格格營銷策略、網(wǎng)網(wǎng)上渠道選擇擇、網(wǎng)上促銷銷、網(wǎng)絡廣告告、網(wǎng)絡營銷銷管理與控制制等。(1)網(wǎng)上市場場調(diào)研：市場場調(diào)研是網(wǎng)絡絡營銷的重要要內(nèi)容和基本本職能。通過過在線調(diào)查表表或者電子郵郵件等方式可可以完成網(wǎng)上上市場調(diào)研。它它具有高效率率、低成本的的特點。(2)優(yōu)勢：突突破時空限制制、便捷經(jīng)濟濟、及時客觀觀、可再利用用性和升值、可可檢驗和可控控性。(3)步驟：確確定網(wǎng)絡調(diào)研研問題

29、和調(diào)研研目標-確定定網(wǎng)絡調(diào)研對對象-確定網(wǎng)網(wǎng)絡調(diào)研方法法-信息收集集-信息整理理和分析-提提出研究報告告(4)方法：網(wǎng)絡問卷法法；專題討討論法；網(wǎng)網(wǎng)絡觀察法；在線實踐踐法；搜索索引擎查找資資料；訪問問網(wǎng)站收集信信息；利用用網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫庫信息。網(wǎng)絡廣告的種類類：（1）按鈕鈕型廣告；（22）旗幟性廣廣告；(3)移動廣告；（4）主頁頁廣告；（55）分類廣告告。網(wǎng)絡營銷銷的職能。包包括：網(wǎng)絡品品牌建設(shè)、網(wǎng)網(wǎng)址推廣、信信息發(fā)布、銷銷售促進、渠渠道建設(shè)、顧顧客服務、顧顧客關(guān)系、銷銷售策略都是是網(wǎng)絡營銷的的基本職能。第三節(jié) 網(wǎng)絡營營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡品牌營銷的的方法（1）網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)網(wǎng)絡營銷的基基礎(chǔ)，也是網(wǎng)網(wǎng)絡品牌

30、建設(shè)設(shè)和推廣的基基礎(chǔ)；（2）搜搜索引擎常被被作為網(wǎng)站推推廣和產(chǎn)品促促銷的主要手手段；（3）利利用網(wǎng)絡廣告告進行品牌營營銷；（4）滲滲透性營銷對對于網(wǎng)絡品牌牌推廣同樣有有效；（5）建建立網(wǎng)絡營銷銷導向的網(wǎng)絡絡社區(qū)。 第十十一章 電子商務的的客戶關(guān)系中國網(wǎng)上消費者者的特征。(1)消費者主主體意識加強強：消費者的的期望越來越越高，(2)消費者理性性意識加強。不不僅對于產(chǎn)品品質(zhì)量的關(guān)注注，而且“貨貨比三家”。(3)快捷、方方便的心理加加強。消費者者快捷心理加加強。(4)消費者對價價格便宜的需需求加強(55)網(wǎng)上消費費者的特征：性別、年齡齡、學歷、網(wǎng)網(wǎng)民身份、收收入狀況、上上網(wǎng)時間、網(wǎng)網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的信

31、任度。第三節(jié) 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)數(shù)據(jù)挖掘(Daate mininng)的概念念。數(shù)據(jù)挖掘掘就是從大量量、不完全的的、有噪聲的的、模糊的、隨隨機的實際應應用數(shù)據(jù)中，提提取隱含在其其中的、人們們事先不知道道的、但有時時潛在有用的的信息和知識識的過程。數(shù)數(shù)據(jù)庫是保存存客戶數(shù)據(jù)的的“倉庫”，數(shù)數(shù)據(jù)挖掘就是是從數(shù)據(jù)庫中中提煉出有用用信息的過程程。數(shù)據(jù)庫與與數(shù)據(jù)挖掘的的區(qū)別：第一一，數(shù)據(jù)庫是是保存客戶數(shù)數(shù)據(jù)的“倉庫庫”，數(shù)據(jù)挖挖掘提供的則則是信息，這這些信息不同同于數(shù)據(jù)，信信息能夠留住住顧客并帶來來利潤。第二二，數(shù)據(jù)庫是是儲存客戶信信息的場所，而而數(shù)據(jù)挖掘則則是將數(shù)據(jù)庫庫中儲存的信信息轉(zhuǎn)化為知知識的過程。第第三

32、，大部分分情況下，先先從數(shù)據(jù)庫中中拿到數(shù)據(jù)，數(shù)數(shù)據(jù)挖掘就是是在數(shù)據(jù)源或或數(shù)據(jù)庫的基基礎(chǔ)上，對數(shù)數(shù)據(jù)進行選擇擇、處理、挖挖掘、分析的的過程。Web數(shù)據(jù)挖掘掘在企業(yè)中的的運用。(1)首先先，發(fā)現(xiàn)潛在在客戶。在對對Web的客客戶訪問信息息的挖掘中，利利用分類技術(shù)術(shù)可以在Innterneet上找到未未來的潛在客客戶，獲得這這些潛在的客客戶市場。通通常對已存在在的客戶進行行分類，對于于一個新的訪訪問者，通過過在Web上上的分來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，識別出這這個客戶與已已經(jīng)分類的老老客戶的一些些公共描述，然然后從它的分分類中判斷這這個新客戶是是屬于有利可可圖的客戶群群，還是無利利可圖的客戶戶群，已決定定是否把這個個新客

33、戶作為為潛在的客戶戶來對待。(2)其次，延延長客戶的駐駐留。對客戶戶來說，傳統(tǒng)統(tǒng)客戶與經(jīng)銷銷商之間的空空間距離在電電子商務中已已經(jīng)不存在了了。在網(wǎng)上，每每個銷售上對對于客戶來說說都是一樣的的，要讓客戶戶在自己的銷銷售站點駐留留更長的時間間，就必須利利用數(shù)據(jù)挖掘掘技術(shù)去了解解客戶的瀏覽覽行為，知道道客戶的興趣趣及需求所在在，動態(tài)調(diào)整整Web頁面面，以滿足客客戶的需求。第十二章 電子子商務采購電子商務采購：是指在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上完成的的采購過程。它它是通過應用用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)來優(yōu)化傳統(tǒng)統(tǒng)采購流程并并使其自動化化。優(yōu)點(1)從根本本上改變企業(yè)業(yè)的傳統(tǒng)采購購模式，使企企業(yè)提高效率率。傳統(tǒng)采購購存在不少缺缺點，

34、如有過過多的單證操操作，訂單處處理耗費大量量時間，純文文本工作消耗耗大量時間，交交易范圍小，采采購效率低等等方面。(22)降低采購購成本。通過過電子采購，企企業(yè)可以大大大降低采購交交易成本和物物料成本。通通過互聯(lián)網(wǎng)，企企業(yè)可以進行行在線訂貨，這這就大大減小小了文件處理理、信息收集集、通訊和其其他費時的交交易程序，從從而降低交易易成本。(33)擴大交易易范圍。電子子拍賣與電子子市場的發(fā)展展，一方面擴擴大了賣方的的銷售機會，另另一方面便于于買方尋找特特殊要求的商商品和新的供供應商。同時時，一些中小小企業(yè)也由于于市場的中介介而聯(lián)合起來來為它們的利利益討價還價價。(4)提提高整體供應應鏈的獲利能能力。

35、通過將將電子商務采采購納入整個個供應鏈管理理戰(zhàn)略，能夠夠利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)在供應鏈成成員間成員進進行實時地、低低成本地信息息傳遞，成員員間彼此分享享生產(chǎn)計劃和和庫存水平等等信息，共同同安排需求預預測以提高預預測的準確性性。(5)實實現(xiàn)本地化采采購向全球化化采購的轉(zhuǎn)變變。由于世界界經(jīng)濟一體化化，全球化采采購成為企業(yè)業(yè)降低成本的的一種必然選選擇，其基本本模式就是應應用電子商務務進行采購。第二節(jié) 電子商商務采購模式式賣方電子商務采采購模式：賣方電子商商務采購模式式是指供應商商在互聯(lián)網(wǎng)上上發(fā)布其產(chǎn)品品的在線目錄錄，采購方則則通過瀏覽來來取得所需的的商品信息，以以作處采購決決策，并下訂訂單以及確定定付款和交付

36、付選擇。買方方電子商務采采購模式：是是指采購方在在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)發(fā)布所需采購購產(chǎn)品的信息息，供應商在在采購方的網(wǎng)網(wǎng)站上登錄自自己的產(chǎn)品信信息，供采購購方評估，并并通過采購方方網(wǎng)站雙方進進行進一步的的信息溝通，完完成采購業(yè)務務的全過程。但但這一模式也也有自身的劣劣勢，即買方方保留了目錄錄和系統(tǒng)維護護的艱巨工作作。如航天、汽汽車、零售等等行業(yè)。第三三方電子商務務模式：是指供應商商和采購方通通過第三方設(shè)設(shè)立的網(wǎng)站進進行采購業(yè)務務的過程。在在這個模式里里，無論是供供應商還是采采購方都只需需在第三方網(wǎng)網(wǎng)站上發(fā)布并并描繪自己提提供或需要的的產(chǎn)品信息，第第三方網(wǎng)站則則負責產(chǎn)品信信息的歸納和和整理，以便便于用戶使用用。第十三章 電子子商務物流2電子商務與與物流的關(guān)系系(1)電子商務務是在Intternett開放的網(wǎng)絡絡環(huán)境下，基基于瀏覽器/服務器的應應用方式，實實現(xiàn)消費者的的網(wǎng)上購物、企企業(yè)之間的網(wǎng)網(wǎng)上交易和在在線電子支付付的一種新型型的交易方式式。一個完整整的電子商務務活動，就必必須通過信息息流、商流、資資金流、物流流等四個流動動過程有機構(gòu)構(gòu)成。電子