區(qū)域銷售管理手冊

1、80/80某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本方法。范圍：集團(tuán)便利群、飲品群之全部營業(yè)所均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞說明：無工作職責(zé)4.1所長工作職責(zé)4.1.1 簡單管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動，達(dá)成公司賜予之銷售目標(biāo)4.1.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行4.1.3 運用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理安排各區(qū)銷售目標(biāo)4.1.4 督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定患病的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo)4.1.5 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮勉向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序4.1.6 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各

2、級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角4.1.7 召開有預(yù)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，供應(yīng)銷售方法和個人意見溝通4.1.8 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益4.1.9 收集本地區(qū)競爭品牌的看法及銷售狀況，擬定有效競爭方法，建議公司營業(yè)參考4.1.10 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向4.1.11 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司安排營業(yè)目標(biāo)，并主動制造更高記錄4.1.12 正確把握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動態(tài)4.1.13 做好人員訓(xùn)練訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο?，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率4.1.14 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成果標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作

3、為公司生疏調(diào)動的參考4.1.15 常常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系4.1.16 確認(rèn)職責(zé)，親自觀看重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 4.2 組長的工作職責(zé)： 4.2.1 負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動，達(dá)成公司賜予之銷售目標(biāo) 4.2.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 4.2.3 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 4.2.4 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的用法，客戶存貨清點及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.5 親密留意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善 4.2.6 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表生疏各項報表制作和運用，并指導(dǎo)幫助解決工作上的疑難 4.2.7 了解本區(qū)全部客戶資料，并

4、運用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作 4.2.8 把握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉狀況 4.2.9 召開有預(yù)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會議，供應(yīng)每日作業(yè)之良劣實例和個人意見的溝通 4.2.10 保持高度警覺，留意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的方案，供應(yīng)主管作為營業(yè)政策改進(jìn)和參考 4.2.11 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路途銷售資料，供應(yīng)于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 4.2.12 常常與業(yè)務(wù)人員交換工作閱歷，鼓舞工作士氣，培育精誠團(tuán)結(jié)，爭取團(tuán)隊榮譽(yù)的觀念 4.2.13 勤加考核，親自訪問客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.14 確認(rèn)職責(zé)，親自觀看

5、重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)4.3 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 4.3.1 向組長報告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo) 4.3.2 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 4.3.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能掩蓋全部零售點 4.3.4 做好訪問路途規(guī)劃及運用客戶卡定期訪問客戶，依據(jù)客戶的需要提出正確的建議 4.3.5 完整運用訪問客戶七步驟提升服務(wù)品質(zhì) 4.3.6 客情的建立作客戶的伴侶，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 4.3.7 賬款之回收與管理降低倒賬風(fēng)險及利息支出 4.3.8 快速有效應(yīng)付并解決客戶之反對與埋怨事項 4.3.9 市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應(yīng)

6、報告，供應(yīng)決策和謀略，改善策略之參考 4.3.10 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成 4.3.11 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.3.12 要有敬業(yè)樂群的看法，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 4.4 助理業(yè)代之工作職責(zé) 4.4.1 協(xié)作業(yè)代、經(jīng)營路途轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.4.2 做好區(qū)域訪問方案，使得訪問客戶工作，省時、便捷、提高績效 4.4.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費者處處都能夠買到他寵愛的口味、包裝 4.4.4 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動化對他們的好處 4.4.5 完整運用訪問客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)

7、，提升公司好形象 4.4.6 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時送達(dá) 4.4.7 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成 4.4.8 市場及同業(yè)，動態(tài)和情報供應(yīng)、反應(yīng)報告 4.4.9 客戶建議、反應(yīng)等事項之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報、完成 4.4.10 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)4.5 理貨員之工作職責(zé) 4.5.1 協(xié)作直營商場業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路途轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.5.2 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行 4.5.3 市場及同業(yè)動態(tài)和情報供應(yīng)、反應(yīng)報告 4.5.4 客戶建議、反應(yīng)等事項之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報、完成 4.5.5 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.5.6 報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成 4

8、.5.7 清點店內(nèi)的庫存 4.5.8 觀看產(chǎn)品保質(zhì)期 4.5.9 清潔架上產(chǎn)品 4.5.10 準(zhǔn)時向業(yè)代報送訂單工作流程5.1營業(yè)所所長（日）工作流程5.2 營業(yè)所組長（日）工作流程5.3 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程5.4 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程5.5 營業(yè)所理貨員（日）工作流程留意事項（無）相關(guān)文件與表單7.1 協(xié)同訪問記錄表7.2 業(yè)代訪銷周報表7.3 周訪問客戶方案7.4 各線別零售店檔案錄7.5 理貨員路途規(guī)劃表7.6 區(qū)路途規(guī)劃表7.7 區(qū)信箱業(yè)代路途規(guī)劃表7.8 攤位陳設(shè)分析表7.9 外埠業(yè)代路途規(guī)劃表 營業(yè)所所長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8

9、：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核溝通/審核與科長/組長溝通訓(xùn)練回 所市場執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早 會主管集合、事前溝通了解庫存及銷售狀況本/日周重要工作及進(jìn)度追蹤任務(wù)安排問題點解決激勵士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練各重點工作安排各組溝通發(fā)展有效行動方案政策宣達(dá)總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系相關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系文書、公文處理目標(biāo)策略擬定異樣市場追蹤、管理、改善專案方案推動/追蹤報表、資訊分析運用業(yè)代工作狀況抽查協(xié)同評估生動化查核主要客戶訪問客訴處理競品動態(tài)促銷專案追蹤市場資訊整理當(dāng)日公文處理

10、次日工作前置整理市場資訊整理當(dāng)日公文處理次日工作前置整理共同訂立改善時間進(jìn)度表審核受訂單市場查核結(jié)果溝通當(dāng)日工作報表批核本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會本日/周重要工作及目標(biāo)提示 2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)3、場問題對策反映 4、早會前預(yù)備公司行銷政策宣達(dá) 2、市場狀況及銷售季度檢討3、相關(guān)工作事項宣布 4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)1、行銷專案執(zhí)行推動 2、生動化抽查3、協(xié)同訪問 4、業(yè)務(wù)工作問題解決5、訪問主要客戶1

11、、訂/供貨差異追蹤 2、審核受訂單（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）3、檢查客戶卡 4、各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績討論5、匯總市場訊息 6、交辦事項追蹤1、市場問題反映營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通呼口號公司政策宣達(dá)與了解了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度主管任務(wù)安排及重點提示確認(rèn)助理業(yè)代訪問路途及結(jié)單二階客戶卡、POP、產(chǎn)品名目、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票1、POP張貼 2、查看陳設(shè)3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理

12、7、運用客戶卡 8、開拓新客戶9、二階郵差協(xié)作溝通 10、助理業(yè)代市場工作查核1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認(rèn)（訪問未遇客戶）3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核市場問題/機(jī)會點及客戶反映事項匯報組長針對客戶/市場/機(jī)會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通呼口號公司政策宣達(dá)與了解了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度 2、主管任務(wù)安排及重點提示3、溝通與協(xié)調(diào) 4、方案客戶訪問及開發(fā)方案1、客戶卡、POP、

13、路途圖、發(fā)票、生動化用具1、POP張貼 2、查看陳設(shè)、做陳設(shè)3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運用客戶卡 8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認(rèn)（訪問未遇客戶）3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核4、市場問題/機(jī)會點及客戶反映事項匯報組長5、針對客戶/市場/機(jī)會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通退換貨申請 7、促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會轉(zhuǎn) 單早 會轉(zhuǎn) 單客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備組長/小組長溝通回 收

14、 作 業(yè) 二階 郵差1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、訪問路途確認(rèn) 2、上級委派工作重點3、接單二階郵差確認(rèn)1、客戶卡、POP、路途圖、發(fā)票、生動化用具1、POP張貼 2、查看陳設(shè)、做陳設(shè)3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運用客戶卡 8、開拓新客戶9、新產(chǎn)品鋪市 10、C級運用客戶卡，攤點用銷售單11、客情的維系填寫間接客戶定貨單確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項/交易條件/送貨時間客戶再訪電話確認(rèn)（訪問未遇客戶）客戶反映及市場機(jī)會點溝通填寫日報表客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員（日）工作流程 時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（

15、8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會早 會工 作 準(zhǔn) 備組長/小組長溝通回 所 作 業(yè)市場執(zhí)行1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解上級委派工作重點問題點溝通 1、 各相關(guān)工作必備之工具及陳設(shè)物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等賣場人員客情維系落地陳設(shè)貨架陳設(shè)冰櫥陳設(shè)POP布置客戶倉庫整理市場戰(zhàn)情搜集填寫日報表問題點與業(yè)代溝通向業(yè)代匯報工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便準(zhǔn)時充分客戶需求，防止銷售機(jī)會流失，特制定本方法。范圍：便利、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。名詞說明：無職責(zé)：略作業(yè)內(nèi)容：電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并

16、主動報公司名。例如：頂津公司，您好！電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清晰登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。通話結(jié)束后，必需等客戶掛上電話后，我方再掛電話。電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后準(zhǔn)時轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動準(zhǔn)時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。留意事項：訂貨電話記錄需至少保存30天。相關(guān)文件及表單7.1 電話訂貨記錄表市場資訊收集方法目的：供應(yīng)公司主管及相關(guān)單位將來營運參考范圍：便利、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本方法作業(yè)內(nèi)容：收集項目：3.1.1 品牌： A 制造廠商 B

17、 產(chǎn)品來源 C 新品上市種類、品項 3.1.2 包裝別： A 各項產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 便利性及操作性 3.1.3 價格策略： A 對于各通路之價格條件 B 零售價位 C 價位彈性空間 3.1.4 促銷訊息 A 價格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：陳設(shè)點、冰櫥搭配 C 贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品 D 其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等 3.1.5 市場/產(chǎn)品動向 A 鋪貨率 B 知名度，消費者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理方法目的：為作好區(qū)域規(guī)章，以達(dá)到提高市場管理效率，把握通路，完全銷售之目的，特制定本方法。范圍：集團(tuán)便利群、飲品群之全部營業(yè)所區(qū)域

18、規(guī)劃均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞說明：無作業(yè)內(nèi)容：城區(qū)規(guī)劃要素4.1.1 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 訪問頻率 4.1.2 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理條件 特殊限止 行政區(qū)域 4.1.3 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 4.1.4 高度的成本效益 訪問效率 配送效益 路途數(shù) 4.1.5 適當(dāng)?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 4.2 路途規(guī)劃工作步驟 4.2.1 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代訪問，直營業(yè)代、郵差業(yè)代訪問登記資料，由電腦依路途別完整列印客戶明細(xì)資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、訪問日、訪問序文字填寫說明 C 線人員

19、依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷 D 線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料 E 各級主管相應(yīng)協(xié)同訪問，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認(rèn) 4.2.2 時間分析，路途客戶數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同訪問記錄確認(rèn)客戶訪問時間、周客戶訪問頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 4.2.3 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖 4.2.4 交通地形考量分析 分析交通路途，配送便利考量 4.2.5 客戶數(shù)分路途 據(jù)客戶數(shù)劃分路途，充分交通、配送、訪問、頻率要求、制定路途 4.2.6 新路途組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日訪問客戶路途 B 管、業(yè)代確認(rèn)路途訪問人員 C 據(jù)工作要求，

20、確認(rèn)路途訪問標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 4.2.7 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路途，按工作流程要求執(zhí)行訪問方案 B 管、業(yè)代協(xié)同訪問，確認(rèn)合理性 4.2.8 調(diào)整 4.2.9 建立高效率客戶訪問標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容訪問頻次，建立功效率客戶訪問標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果4.3 路途日訪問規(guī)劃 4.4.1 助理業(yè)代日訪問規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周訪問方案和路途客戶資料表 4.4.2 直營業(yè)代日路途規(guī)劃 直營組長確認(rèn)業(yè)代同訪問方案和客戶資料表 4.4.3 信箱業(yè)代日路途規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代周訪問方案和客戶資料 4.4.4 外埠業(yè)代日路

21、途規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代同訪問哪個方案和客戶資料4.5 路途規(guī)劃分析 4.5.1 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 4.5.2 做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略 4.5.3 督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行相關(guān)文件及表單5.1 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同訪問記錄表 5.2 直營商場路途規(guī)劃表客戶訪問頻率設(shè)定客戶分級及訪問頻率6、附件 6.1 客戶業(yè)種別（飲品資料） 6.2 客戶分級原則（飲品資料） 6.3 客戶訪問頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理方法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日訪問標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù) 分路途交通地形考量分析時間分析 路途客戶數(shù)量 頻次確認(rèn)資料收集建立高

22、效率客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路途組合調(diào) 整確 認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路途訪問標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量企劃資料或助理業(yè)代、訪問供應(yīng)資料組長，業(yè)代協(xié)同訪問確認(rèn)資料。依據(jù)陪同訪問記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路途訪問客戶數(shù)。確定路途客戶客戶標(biāo)定于地圖上分析交通動線以客戶數(shù)順應(yīng)交通動線確定路途，以利訪問并便于配送確定工作標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù)陪同訪問，以效率觀念確認(rèn)合理性趨于更合理執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場 （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉儲式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二

23、、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲消遣場所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風(fēng)景點 （35）單位統(tǒng)購 （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、K

24、TV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進(jìn)行升級評估（1-7）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管訪問之主要依據(jù)?？蛻粼L問頻率設(shè)定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級訪問頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：訪問頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。 每周2訪之客戶訪問間隔需具規(guī)律性，入周（1、4）、（2、5）。 訪問頻率

25、調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后陪同調(diào)整。營業(yè)目標(biāo)安排方法目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營業(yè)目標(biāo)安排，提高達(dá)成率，特制定本方法。范圍：便利、飲品群下屬營業(yè)所。營業(yè)目標(biāo)安排參考背景因素3.1 年度已確認(rèn)之目標(biāo)3.2 去年與今年同期（綜合前兩-三個月）銷售達(dá)成之比較3.3 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況3.4 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展力量及各自然商圈的待開發(fā)潛力3.5 各區(qū)域人口數(shù)量3.6 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的轉(zhuǎn)變3.7 促銷案及新產(chǎn)品上市相關(guān)表單：4.1 營業(yè)目標(biāo)安排 附表一4.2 營業(yè)目標(biāo)安排 附表二4.3 營業(yè)目標(biāo)安排 附表三銷售方案擬定方法目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有方案的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定

26、本方法。范圍：便利、飲品群下屬營業(yè)所作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品看法，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難狀況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準(zhǔn) “方案”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳設(shè)競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實際接觸賽過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，準(zhǔn)時解決突發(fā)大事。相干表單4.1 銷售方案擬定 附表一 客戶卡管理方法目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于把握客戶狀況與需求，特制定本方法。范圍：集團(tuán)便利事業(yè)群

27、、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本方法作業(yè)。名詞說明：3.1 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶訪問、客戶銷售等狀況的資料。3.2 地略圖：標(biāo)明客戶位置、訪問路途的地形圖。職責(zé)：4.1 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫作業(yè)內(nèi)容：5.1 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)5.1.1 外型 A精裝添布面 B綠底，集團(tuán)標(biāo)記反白 C九孔活頁夾本5.1.2 尺寸 1.1.1長32cm，寬22cm，厚3cm5.1.3 配件 透亮塑料書套5.1.4 封面印刷 A封面上半部印：集團(tuán)標(biāo)記及頂新國際集團(tuán)字樣5.1.5 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)5.1.6

28、側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號別貼紙 5.2 內(nèi)部 應(yīng)按挨次包含以下內(nèi)容 5.2.1 第一頁 產(chǎn)品名目簡介 5.2.2 第二頁 地略圖 5.2.3 第三頁 客戶名冊卡 5.2.4 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 5.2.5 第五頁 客戶銷售記錄卡5.3 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡，以備新開客戶時用法。5.4 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶訪問資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。留意事項（無）相關(guān)文件及表單7.1 客戶訪問地略圖7.2 客戶分冊卡7.3 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范目的：為提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，把握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，準(zhǔn)時把握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加

29、速商流，大道通路精耕，制造更大利潤之目的，特制定本方法。范圍：集團(tuán)便利事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需依據(jù)本規(guī)范執(zhí)行。名詞說明：營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳設(shè)POP張貼、新品推廣、商情搜集。辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所預(yù)備。零售點：有固定地址之營業(yè)場所。二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可挺直出貨給零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)力量及倉儲空間。三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)力量及較大之倉儲空間。業(yè)務(wù)代表：挺直服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，

30、具備產(chǎn)品推廣說明、陳設(shè)、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。助理業(yè)代：幫助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳設(shè)，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。理貨員：幫助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳設(shè)、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員。郵差與信箱：具有訪問配送力量之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。借殼：公司挺直把握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送力量，以求主動把握末端（下手）客戶的做法。二階半：若批零市場的零售行為超過50以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中托付一個經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價位掌握。半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商

31、，同時由助理業(yè)代來把握其所掩蓋零售點的做法。前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于四周設(shè)立之倉庫。發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。職責(zé)：參見區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。通路類型5.1 大型批發(fā)市場5.2 小型批發(fā)市場5.3 二階郵差（行批）5.4 二階信箱（坐批）5.5 主要客戶5.6 封閉通路5.7 外埠三階經(jīng)銷商作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時送貨，并挺直作貨品陳設(shè)。6.2 城區(qū)半直營 6.2.1 業(yè)務(wù)代表訪問二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫挺直配送至二階經(jīng)銷商處。 6.

32、2.2 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨力量之郵差，則應(yīng)供應(yīng)當(dāng)區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。6.3 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫挺直對主要客戶及封閉通路送貨。6.4 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代把握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送力量，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。通路精耕區(qū)域應(yīng)留意以下問題7.1 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存掌握7.2 現(xiàn)有通路良性溝通7.3 預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂7.4 全面直營批發(fā)市場可

33、賣面或飲品的攤床 7.5 批發(fā)市場四周建立前進(jìn)倉庫8、相關(guān)文件及表單（無）客戶訪問作業(yè)規(guī)范目的：對客戶訪問作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對客戶訪問工作之管理，提高訪問成效。范圍：集團(tuán)便利群、飲品群之左右營業(yè)所客戶訪問作業(yè)均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞說明（無）職責(zé)（無）作業(yè)內(nèi)容：客戶訪問基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成5.1.1 三階客戶訪問流程5.1.2 郵差客戶訪問流程5.1.3 信箱客戶訪問流程5.1.4 攤床客戶訪問流程5.1.5 直營客戶訪問流程5.1.6 理貨員訪問流程5.1.7 助理業(yè)代訪問流程外埠三階客戶訪問流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備準(zhǔn) 備異議處理查庫存接 近A制定訪問方案、設(shè)定目標(biāo)預(yù)備客戶卡生疏當(dāng)

34、月促銷政策預(yù)備銷售幫助工具（文具、名片、pop、計算機(jī)、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品稅票未完成異議處理進(jìn)度追蹤對帳單確認(rèn)10.訪當(dāng)?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r微笑請出老板打招呼了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題）查找時機(jī)、位置、說明訪問目的上次訪問跟催事宜了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況資金狀況本品及競品市場狀況知會老板庫存盤點先進(jìn)先出了解物流的動向依據(jù)庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異緣由傾聽客戶異議確認(rèn)異議避開反對、爭論利用發(fā)問尋求澄清問題避開不城市回答針對異議處理，否則請示主管價格狀況郵差客戶訪問流程流 程作 業(yè) 說 明AA建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)據(jù)當(dāng)月

35、促銷政策推廣重點產(chǎn)品產(chǎn)品介紹先推舉無促銷的產(chǎn)品，再推舉促銷產(chǎn)品對于新產(chǎn)品激發(fā)愛好，利用樣品等幫助材料喚起留意、額外業(yè)績利潤分析市場趨勢，闡明購買理由打算訂單數(shù)量收款陳設(shè)建議對二階、末端客戶銷售建議其它建議事項收集市場資訊建立客情商定下次訪問文案記錄信箱客戶訪問流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備接 近查 庫 存準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理制定訪問方案、設(shè)定目標(biāo)預(yù)備客戶卡生疏當(dāng)月促銷政策預(yù)備銷售幫助工具（文具、名片、pop、計算機(jī)、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品未完成異議處理進(jìn)度追蹤對帳單確認(rèn)發(fā)票微笑請出老板打招呼查找時機(jī)、位置，說明訪問目的了解士多店進(jìn)

36、貨狀況資金狀況了解客戶需求庫存盤點，記錄先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作不良品處理幫助作生動化陳設(shè)了解客戶需求，傾聽異議針對異議，處理或請示主管促銷溝通新品介紹依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況依據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議下訂單、收款其它建議事項收集市場資訊，重點了解競品動態(tài)建立客情文案記錄商定下次訪問回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶訪問流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備準(zhǔn) 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近制定訪問方案、設(shè)定目標(biāo)預(yù)備客戶卡預(yù)備銷售幫助工具（文具、名片、pop、計算機(jī)、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品上次訪問未完成異議處理進(jìn)度追蹤對帳

37、單、發(fā)票微笑與老板打招呼查找時機(jī)，說明訪問目的了解送貨狀況資金狀況了解客戶需求了解市場信息、貨品流向、最新賣點（熱賣點）庫存盤點，記錄先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作不良品處理幫助做生動化管理陳設(shè)了解客戶需求，傾聽異議針對異議，處理或請示主管溝通新品介紹依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款其它建議事項收集市場資訊，重點了解競品動態(tài)建立客情文案記錄商定下次訪問直營客戶訪問流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準(zhǔn) 備異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳設(shè)相關(guān)作業(yè)A制定日、周訪問方案，設(shè)定目標(biāo)預(yù)備客戶卡促銷特價案檢查服裝儀容是否整齊預(yù)備銷售幫助工

38、具（地圖、文具、名片、pop、計算機(jī)、筆、筆記本、小刀）攜帶新產(chǎn)品樣品小禮品上次訪問為完成異議處理進(jìn)度追蹤稅票看陳設(shè)應(yīng)收帳款、對帳單從理貨員了解客戶資料微笑請出商場選購主管打招呼查找時機(jī)、說明訪問目的上次訪問跟催事項贈送小禮品了解庫存競爭者銷售狀況不良品處理了解客戶需求、傾聽異議，確認(rèn)異議（避開反對、爭論）利用發(fā)問，尋求澄清問題，避開不城市回答針對異議處理或請示主管處理競爭者價格狀況，促銷活動了解促銷、特價案提出陳設(shè)位置爭取新產(chǎn)品介紹、假發(fā)愛好、利用樣品、pop、等幫助材料購買理由、賣點制定訂單數(shù)量結(jié)賬、收款陳設(shè)建議賣貨陳設(shè)改善其它建議事項建立客情商定下次訪問文案記錄告辭填寫訂單、送貨理貨員客

39、戶訪問流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備準(zhǔn) 備接 近生動化管理其它相關(guān)作業(yè)制定日、周訪問方案預(yù)備客戶卡檢查服裝儀容是否整齊預(yù)備理貨幫助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀）用來調(diào)換不良品之良品小禮品微笑與營業(yè)員打招呼贈送小禮品看陳設(shè)作貨架陳設(shè)做堆箱或割箱陳設(shè)張貼pop、特價卡等依照生動化理貨標(biāo)準(zhǔn)不良品處理點庫存拿訂單文案記錄建立客情了解競品狀況告辭助理業(yè)代士多店客戶訪問流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備準(zhǔn) 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定訪問方案，設(shè)定目標(biāo)預(yù)備客戶卡預(yù)備銷售幫助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品預(yù)備小禮品微笑與老板打招呼查找時機(jī)、位置、說明訪問目的

40、查看陳設(shè)建議或幫助陳設(shè)不良品處理點庫存了解客戶需求，傾聽異議確認(rèn)異議（避開反對、爭論）利用發(fā)問澄清異議避開不狡猾回答針對異議，處理或請示主管再作答復(fù)產(chǎn)品介紹（先推舉無促銷的產(chǎn)品，再推舉促銷產(chǎn)品）激發(fā)對新產(chǎn)品的愛好，利用樣品、pop等幫助材料，引起客戶留意，提高額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢對于有郵差服務(wù)的店，以確保下次訪問前產(chǎn)品不斷貨對于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格文案記錄告辭轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶訪問流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備準(zhǔn) 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定周、日訪問方案，設(shè)定目標(biāo)預(yù)備客戶卡了解當(dāng)月促銷方法預(yù)備銷售幫助工具（

41、文具、名片、pop、計算機(jī)、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊未完成異議處理追蹤攜帶新產(chǎn)品樣品預(yù)備小禮品微笑與老板打招呼查找時機(jī)、位置，說明訪問目的了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別查看陳設(shè)建議或幫助陳設(shè)不良品處理點庫存了解客戶需求，傾聽異議確認(rèn)異議（避開反對、爭議）利用發(fā)問澄清異議避開不狡猾回答針對異議、處理或請示主管再作答復(fù)產(chǎn)品介紹（先推舉無促銷的產(chǎn)品，再推舉促銷產(chǎn)品）激發(fā)對新產(chǎn)品的愛好，利用樣品，pop等幫助材料，引起客戶留意，提高額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢確定需求數(shù)量文案記錄感謝、告辭預(yù)定下次訪問時間轉(zhuǎn)單給三階客戶特價管理方法目的：規(guī)范特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的

42、價格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。范圍：便利事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。名詞說明：特價：依據(jù)市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。職責(zé)：略作業(yè)內(nèi)容5.1 正常價格管理 經(jīng)銷商必需依集團(tuán)規(guī)定之價格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價格轉(zhuǎn)變，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。 5.1.1 業(yè)代需隨時進(jìn)行市場價格狀況，準(zhǔn)時發(fā)覺異樣銷售狀況 5.1.2 當(dāng)發(fā)覺價格異樣時，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異樣緣由 5.1.3 業(yè)代將價格差異狀況與分析報告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報權(quán)責(zé)主管 5.1.4 主管審核價格差異報告與處理意見賜予明確

43、核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通，對其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)范價格執(zhí)行 5.1.5 如經(jīng)銷商不聽勸阻，連續(xù)擾亂市場價格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格 5.2 特價管理 5.2.1 特價申請流程見頁 5.2.2 因銷售需要或特殊狀況需對某產(chǎn)品實行特價銷售時，由業(yè)代填寫“特價申請表”，經(jīng)部門權(quán)責(zé)主管審核后交行銷部審核 5.2.3 行銷部主管考量狀況，對此需求作認(rèn)真分析，并依核決權(quán)限進(jìn)行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請，需依核決權(quán)限逐級呈核 5.2.4 行銷部接到權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)之特價申請表轉(zhuǎn)呈業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部依核準(zhǔn)內(nèi)容執(zhí)行特價銷售作業(yè)并通知營管部、財務(wù)部作特價銷售之相應(yīng)處理 業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)

44、將特價申請表整理存檔，定期移交公司檔案室留意事項6.1 整體價盤的穩(wěn)定6.2 競品的動作6.3 是否符合公司政策（經(jīng)營理念） 6.4 嚴(yán)格稽核及事后7、相關(guān)文件用表單 特價申請表市場價格管理流程市場價格消失異樣變動市場價格消失異樣變動業(yè) 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報 權(quán) 責(zé) 主 管權(quán) 責(zé) 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YES 結(jié)束促銷管理方法目的：為提升鋪貨率，吸引消費者，制造市場需求，以便達(dá)到促成銷售，打擊競品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本方法。范圍：集團(tuán)便利群、飲品群之全部營業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本方法

45、執(zhí)行。名詞說明：無職責(zé)4.1 促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報 4.2 權(quán)責(zé)主管負(fù)責(zé)審核促銷方案作業(yè)內(nèi)容5.1促銷活動參考要點 5.1.1 促銷對象分為：A 通路 B 消費者 5.1.2 促銷目標(biāo)應(yīng)作到：數(shù)字化、可衡量 5.1.3 應(yīng)依據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案 5.1.4 促銷時機(jī)可選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時 B 提升銷量時 C 競爭品牌促銷活動時 D 公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E 新產(chǎn)品上市時 F提高鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時H 消化庫存產(chǎn)品時 I 口味/品牌轉(zhuǎn)換時 5.1.5 促銷方法A 幫助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動B 大型陳設(shè)、特價優(yōu)待C

46、特價/搭贈、讓利促銷D 贈品搭贈、搶攻市場E 擔(dān)當(dāng)廣告據(jù)點，大力造勢（或利用廣告媒體）F 客戶或業(yè)務(wù)人員嘉獎競賽 5.1.6 促銷費用應(yīng)從以下方面分析A 促銷品、贈品、派樣品的費用B 促銷活動相關(guān)用品費用支出C 勞務(wù)費D 租車費、交通費E pop制作、設(shè)計、印刷費用F 廣告費 5.2 促銷申請流程 5.2.1 由業(yè)務(wù)人員依據(jù)市場狀況提出促銷建議，填寫促銷申請表 5.2.2 權(quán)責(zé)主管對促銷申請進(jìn)行審核，并請企劃人員對案件進(jìn)行評估 5.2.3 權(quán)責(zé)主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，依據(jù)所需費用，依財務(wù)核決權(quán)限逐級呈送。 5.2.4 促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門及其它相關(guān)部門協(xié)作，依方案實施

47、 5.2.5 促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存留意事項：在設(shè)計促銷案時，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素6.1 法律與地方法規(guī)因素6.2 人文地理因素6.3 人、物的支援6.4 人員交通與貨品的運輸安排6.5 活動的控管方式6.6 績效的評估與追蹤相關(guān)文件與表單7.1 簽呈7.2 促銷申請促銷管理方法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及表單營業(yè)部門企劃部權(quán)責(zé)主管業(yè)務(wù)及相關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核相關(guān)資料歸檔促 銷核 準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核業(yè)務(wù)人員提出需求填寫促銷申請表權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核請企劃部門、會簽企劃部門評估審核主管核準(zhǔn)（依財務(wù)核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范目的：使

48、新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率范圍：便利、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本方法名詞說明：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。工作職責(zé)：工作內(nèi)容：5.1 前置作業(yè)： 5.1.1 新產(chǎn)品上市說明會 A 組織：企劃部 B 參與人員：營業(yè)所全體 C 時間：新品上市前一個月 D 內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知 E 新品試吃/飲，及意見反饋 5.1.2 執(zhí)行人員培訓(xùn) A 組織：業(yè)務(wù)部、企劃部 B 參與人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代 C 內(nèi)容：產(chǎn)品學(xué)問、價格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動作演練 5.1.3 其它相關(guān)作業(yè) A 營管部：

49、產(chǎn)品編號、倉庫碼放標(biāo)準(zhǔn)、車輛配載量 B 企劃部：價格訂定，行銷支援（pop到位） C 相關(guān)文件辦理：準(zhǔn)銷證，衛(wèi)生許可證 5.1.4 通路訊息告知、預(yù)定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時間上市前二周 C 對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃/飲，及信息反饋 C、價格協(xié)議訂定、預(yù)定貨 d、直營商場促銷活動接洽 5.2 上市作業(yè) 5.2.1 通路進(jìn)貨A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時間：新品上市后某一時間C 內(nèi)容：a、批發(fā)市場進(jìn)貨、堆頭陳設(shè)、促銷活動造勢、pop張貼 B、郵差、信箱進(jìn)貨、助理業(yè)代協(xié)作郵差零售點鋪貨 C、直營商場進(jìn)貨，理貨員協(xié)作促銷活動，貨架陳設(shè)，

50、堆箱陳設(shè)，pop張貼 5.2.2 零售點鋪貨A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時間：新品上市一周內(nèi)C 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷說明 b、反對意見、拿訂單 C、pop張貼、產(chǎn)品生動化 5.2.3 鋪貨追蹤要點 A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價通路價格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫存 E 市場反饋 F 通路價格反饋留意事項6.1 各級主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進(jìn)度，并即時檢討調(diào)整作業(yè)方式若新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時間壓縮推遲執(zhí)行。相關(guān)文件及表單7.1 推貨進(jìn)度追蹤表7.2 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳設(shè)作業(yè)規(guī)范目的：供應(yīng)完整且正確的產(chǎn)品陳設(shè)觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳設(shè)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促

51、進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。范圍：集團(tuán)便利群、飲品群之全部營業(yè)所均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞說明：店頭：零售商場、超市與其它消費者與供應(yīng)者接觸點。生動化：活化產(chǎn)品力，喚起消費者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。職責(zé)：參照作業(yè)內(nèi)容：生動化管理要素 5.1.1 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺、攤床 5.1.2 產(chǎn)品生動化管理范圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳設(shè) E 倉庫陳設(shè) 5.1.3 商品陳設(shè)的六大原則 A 利益性：確認(rèn)商品生動化必需是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳設(shè)點：、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要

52、登記任何足以提高銷售量的特殊陳設(shè)方式或陳設(shè)物、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳設(shè)點、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要登記任何足以提高銷售量的特殊陳設(shè)方式或陳設(shè)物、適時地向客戶宣揚，商品生動化陳設(shè)對提高利潤的好處，并且舉出一些成功的銷售案例、接受先進(jìn)先出的原則，以削減退貨、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料產(chǎn)品的正常銷售速度在商品生動化陳設(shè)后，商品銷售有何特殊的效應(yīng)必需把這些銷售成果告知客戶，并告知商品生動化能帶來更多的利潤B陳設(shè)點、爭取最好的陳設(shè)點傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前超市或平價商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、選購線兩旁的貨架上（超市）、店面

53、內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價商店）此外，若協(xié)作促銷活動，下列的陳設(shè)點也值得爭取商店中人流量最多的走道中心、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處、最好避開的陳設(shè)點倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味猛烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處、堅守商品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣揚品，并在貨架的每一面都做上記號C 吸引力、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳設(shè)在消費者面前。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力）、商品標(biāo)簽確定要訪問正確、隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限、完成陳設(shè)工作后，記得有意拿掉一些，一來可留個空隙便利顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況、陳設(shè)時把自己的商品與其

54、它品牌的商品劃分清晰、協(xié)作陳設(shè)空間的大小，充分利用廣告宣揚品來吸引消費者的留意、亦可應(yīng)用整堆不規(guī)章的排列法，不僅可節(jié)省時間，更有特價優(yōu)待的意義D便利性、商品陳設(shè)必需擺在消費者簡潔拿取的位置上（要考慮購買對象，大人或小孩？）、爭取最大的陳設(shè)點，讓消費者能從不同的方向取得商品、在貨架上至少有80的商品擺放，可以讓消費者很便利地自行取購、千萬不要把店面廣告宣揚品挺直粘在商品上，否則商品賣掉時，宣揚品也會跟著不見了、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E價格、標(biāo)示清晰的價格，是提高購買的動力之一、價格標(biāo)示必需陳設(shè)在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會影響到價格的吸引力、挺直寫出特價的數(shù)字比

55、告知消費者折扣數(shù)更有吸引力F穩(wěn)固性、商品展售在于幫助銷售，而不是陳設(shè)的特價表演，因此當(dāng)您在作整箱陳設(shè)時，不但要考慮到適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。商品生動化陳設(shè)規(guī)范與原則A商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為：、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨立的大型超級市場，便利店、批發(fā)市場攤床B 商品陳設(shè)原則：主要的陳設(shè)原則，就是要選擇好的陳設(shè)點或陳設(shè)方式、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳設(shè)點包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前的陳設(shè)架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置、在半自助式的商店或自助式超級市場中

56、，好的陳設(shè)點包括：整箱顯示在人流最多的路途兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納四周或收銀機(jī)旁、落地陳設(shè)或端架陳設(shè)方式、在批發(fā)市場中，要選擇好的陳設(shè)方式：堆箱陳設(shè)、開箱陳設(shè)、善用推廣道具作生動化陳設(shè)D 貨架上的排列與位置分區(qū)爭取消費者選購路途兩旁的貨架陳設(shè)的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，由于過低不易看到商品，過高則不易拿取。假如陳設(shè)位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會有顯著的提高、垂直與水平陳設(shè)法，貨架上的陳設(shè)法主要有：廠牌垂直陳設(shè)法每一個廠牌都能共享到與視線等高的位置，只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置制造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用廠牌水平

57、陳設(shè)法只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置簡潔消失雜亂不整的陳設(shè)面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，簡潔造成空間鋪張最抱負(fù)的貨架陳設(shè)法：廠牌垂直陳設(shè)+包裝大小水平陳設(shè)C如何安排商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場占有率的凹凸來打算，市場占有率的計算方式有：以銷售金額為計算標(biāo)準(zhǔn)，高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢以銷售數(shù)量為計算標(biāo)準(zhǔn)，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢不論您或店面負(fù)責(zé)人是以何種方式計算，您必需對商品與店頭的優(yōu)缺點有充分的了解，才能把握更大的勝算注：貨架及堆箱布置規(guī)范見后附照片及說明E 貨架陳設(shè)原則、產(chǎn)品必需陳設(shè)于動線與視線最佳的位置、產(chǎn)品必需集中，并做到上輕下重垂直陳設(shè)，前小后大水平陳

58、設(shè)、全部產(chǎn)品均須有價格標(biāo)示、產(chǎn)品如須依品種陳設(shè)則須放置于動線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊、產(chǎn)品陳設(shè)面需與銷售成正比、產(chǎn)品陳設(shè)需將正面朝前、每次擺放需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作F 冰櫥陳設(shè)原則永久將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）、將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置、產(chǎn)品排面必需多于或等于主要競爭者排面、全部產(chǎn)品必需有清晰、明顯之價格標(biāo)示、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品、每一包產(chǎn)品均須正面朝前、產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊G堆箱陳設(shè)原則、依據(jù)動線，擺設(shè)在全部競品之前、全部陳設(shè)須有清晰、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷、產(chǎn)品不行方在接近熱源或有陽完照射的地方、每次

59、訪問時所需清潔陳設(shè)區(qū)域、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上、每一包產(chǎn)品均須正面朝前5.1.5店面廣告宣揚品A 店面廣告宣揚品的種類與好處、店面廣告宣揚品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下：六類：幫助消費者做出明智的選擇，如海報、說明書幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌吸引消費者對高品質(zhì)、高價位商品的留意力，如說明書加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗便利存貨掌握與清點工作，如貨架庫存標(biāo)示牌改善店面外觀，如海報，紅布條，旗幟、店面廣告宣揚品的好處好的宣揚品可以節(jié)省店員很多時間與說明建立品牌形象讓店頭和消費者更簡潔接受商品讓消費者越發(fā)了解商品，

60、進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿刺激沖動性購買、店面廣告宣揚品是商品陳設(shè)中影響購貨與提示消費者購買的最終絕技，因此宣揚品的成功與否，自然會挺直影響到商品陳設(shè)整體的成敗。、影響店面廣告宣揚品成功的五個因素陳設(shè)點、造型設(shè)計、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的協(xié)作5.1.6倉儲準(zhǔn)則、食品及飲料倉儲產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以1100*1100為準(zhǔn)產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊12-16箱，最多可堆疊兩層沒有棧板堆疊條件時，可在地面上堆疊，最高以15層為限為防潮和被鼠咬，棧板與墻壁要有0.5米以上的距離，并且保持棧板間的距離產(chǎn)品不行與化學(xué)物品存放在一起、送貨至零售店先進(jìn)先出，準(zhǔn)