2021年藥品銷售工作總結范文

1、11年已經(jīng)逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質(zhì)。“學海無涯，學無止境，只有不斷充電，才能保持業(yè)務睜開。因此，向來以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各樣學習講座，我都仔細參加。經(jīng)過學習知識讓自己建立先進的工作理念，也明確了此后工作努力的方向。跟著社會的睜開，知識的更新，也敦促著我不休學習。經(jīng)過這些學習活動，不斷充分了自己、豐富了自己的知識和見解、為自己更好的工作實踐作好了預備。二、求實創(chuàng)新，仔細睜開藥品招商工作。招商工作是招商部的首要任務工作。20 xx年的招商工作雖無日異月新的睜開，但我們還是在

2、現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零落，全局部是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價錢也會很亂，影響到業(yè)務經(jīng)理的銷售，因此我們就將局部散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經(jīng)理來治理，相應的減少了很多浪費和缺乏；選擇局部產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經(jīng)理對代理商的情況很認識，既可以招到滿足的代理商，又可以更寬泛的擴展招商工作，提高公司的整體銷量。三、任勞任怨，達成公司交給的工作。今年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶平時的瑣事，如查貨、資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員仔細的達成。關于公

3、司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它達成好，根本上可以做到“任勞任怨、優(yōu)秀高效。四、加強反省，及時總結工作得失。反省今年來的工作，在喜看作績的同時，也在考慮著自己在工作中的缺乏。缺乏有以下幾點：1、關于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思慮得還不夠多，不可以以及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反省。2、藥品招商工作方面今年加大了招商工作學習的力度，仔細研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒抵達自己心中的目標。3、招商工作中沒有自己的理念，此后還要努力找出一些藥品招商的門路，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出菲薄之力。4

4、、工作看法迂腐，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無廢弛的工作中?！稗D變看法做的很不到位，工作拘泥習慣，平時的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今日，作為公司新的補充力量，“轉變看法關于我們來說也是重中之首?？偨Y20 xx年,整體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，此后工作應更為腳扎實地,圓滿的達成公司交給的任務。回想XX年的整體銷售情況，摸著自己囊中羞怯，自感愧疚!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也以致整體銷售上不去的一個要素，在此我總結了一些存在的問題。一、當前的醫(yī)藥局勢：現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以

5、操作。即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐母鳂釉蜃铚水a(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價錢為：某某元，沒有大的客源，但是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其他醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真實能操作這類品種的客戶，因此一拖就拖到此刻。比較在其他省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖求情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每個月也有銷量，究其原因，我感覺要找就找一個網(wǎng)絡全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推行。3、在各地的招標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上缺乏，以致落標的情況常常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，此后多學一些醫(yī)藥知識，招標報

6、價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來保證順利達成。4、在招商方面，一些談判技巧也需重視加強，只需我們專心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很簡單找到，爭取每個招商過程都可以流利順利，必竟在沒有中標的情況下，招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在中被客戶所認識，因此在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。二、所負責有關省份的整體情況：跟著中國醫(yī)藥市場的鼎力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品看守力度逐漸加強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價錢管理的進一步控制，很多限制性藥品銷售的政策落實到位，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)認識，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時第一會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品，加上

7、今年當?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價品種，只需所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被從前做開的產(chǎn)品所占有，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，因此當前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負責的地域中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真實客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的整體銷量。2、藥品的利潤空間不夠，以致客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時抵達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可以待，這類情況應防范。5、此刻代理商年關結帳，顧不上新新貨，而且年關

8、不想壓庫底6、代理商需求減少，全局部找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。7、有需求的代理商不可以以及時找到，代理商對產(chǎn)品更為慬慎我感覺在明年，應當有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳盡走訪，認識客戶的需求，擬定方案，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不可以以像今年相同，配送公司點了一大堆，但真實能做的品種沒幾個，而且這樣也不會以致不一樣樣配送商之間爭產(chǎn)品的矛盾。在此，提出對明年的銷售建議：1、應防范效勞不周祥，比方：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務追蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。2、防范發(fā)貨不及時的問題，平時先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。3、價錢其實不一致，應當有省、市、縣

9、的梯度價。4、稅票不及時。5、哪個區(qū)分給了誰就應當讓這個經(jīng)理追蹤，不斷認識市場，操作市場。在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再鼎力度的加大網(wǎng)絡營銷模式，畢竟此刻電腦的普及網(wǎng)絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們招商方式所不及的，此刻的藥商找尋藥品經(jīng)營不再是獨自靠從前參加各地的藥交會找尋產(chǎn)品了，(就此次成都會上所見到的已沒有前幾年多，此刻的人越來越少)，加上經(jīng)濟危機，遠景不太景氣，而且此刻的人逐漸轉變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡聚攏，由于網(wǎng)絡給他們帶來方便，快捷，而且本錢低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只需客戶現(xiàn)正找尋某一種類的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較正確。在經(jīng)過的交流，

10、成功率是不問可知的。此刻是一個信息時代，網(wǎng)絡也成為人們不可以忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查問，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。在公司管理方面應加強底下業(yè)務員的心聲，多聽聽他們的建議，不要一味的堅持己見，職工反應的信息能及時辦理，趕快完滿管理制度，使職工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能表達出，人力資本的充散發(fā)揮，組織行為的絕對一致，公司文化對職工的吸引力及絕對的凝集力。愿我們大家共同創(chuàng)立一個友好共進的優(yōu)秀工作氣氛，來迎接XX年的到來。今年上半年共銷售ll：227336盒，比昨年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中XX年3-6月份銷售19

11、0936盒，比昨年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。XX年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。上半年的主要達成的重點：1、市場網(wǎng)絡建設方面：新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，達成了地域經(jīng)理的招聘、觀察工作，抵達了網(wǎng)絡布點的見效，為下半年的點面睜開奠定了必定的基礎。2、市場控制：經(jīng)過公司的鼎力支持，封閉了太和市場，保證了銷售價錢的上漲，釋放了市場開拓花銷，根本上截止了廉價沖貨、竄貨、為市場的進一步睜開供應了保障，也賞賜前老業(yè)務員供應了必定的信心，市場在穩(wěn)定睜開。3、花銷與貨款回收：

12、上半年年公司銷售花銷除了一次武漢會議、武漢試點會議花銷、出差花銷外，公司對市場投入較少，但貨款回收根本上實現(xiàn)了60天內(nèi)9xxxx以上。XX年全年方案銷售7xxxx盒，力求10 xxxx盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更仔細的區(qū)分，并進行必要的工作指導和要求。一、當前市場分析：當前在全國根本進步行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但由于零售價錢過低，18.0 xxxx/盒,均勻銷售價錢在11.7xxxx,共貨價錢在33.6xxxx,相當于1923扣,局部地域的零售價錢在17.1xxxx/盒,由于為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必

13、要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務員的大量交流,業(yè)務員缺乏對公司的相信,主要原因是公司管理表面簡單,實質(zhì)復雜,加上地域經(jīng)理的感情及不適合的交流措辭其他有關要素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的區(qū)分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)楦星榈匿N售，實質(zhì)上，由于低利潤的原因，這樣的情況將可能連續(xù)到每個市場的潤利潤在10000此后才有所改變。假如逼迫性的進行市場的區(qū)分，由于公司沒有進行必要的投入、更沒有薪資、花銷的支持，加上產(chǎn)品的單調(diào)、當前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依靠、銷售代表對公司也沒有無忠實度，必定造成市場競爭的紛亂，相互的歹意競爭，不但不可以以拓展市場，更

14、可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必定有一個一致的營銷模式，而不是所謂的聽憑自流，依靠代理商的主觀能動性去掌握和操作市場，由于產(chǎn)品價錢定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合要素的考慮，更不可以能希望于業(yè)務員代替單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是這樣，與我來公司的前提出的以0tc、以鄉(xiāng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，快速提高市場的占有率。而依照業(yè)務員的自覺性來任其睜開，公司只能聽憑市場的自然睜開，失去主動性。三、公司的支持方面分析：到當前為止，公司對市場支持工作根本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個公司沒有進行市場的適合投入

15、，由于當前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓花銷的逐漸增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資本投入的利潤和產(chǎn)出比率，假如在相同投入、而產(chǎn)出比率懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的公司無疑在新產(chǎn)品進入市場先期進行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務員及絕全局部業(yè)務員對公司管理存在較大的思疑，幾乎所有人的感覺是公司沒有實力、沒有中外合資公司的根本管理流程，甚至相互感覺缺乏相信、沒有安全感。公司睜開的三大體素之一是人力資本的充散發(fā)揮、組織行為的絕對一致、公司文化對職工的吸引及絕對的凝集力。管理的絕對公正和公正、信息反應的辦理速度和能力的系統(tǒng)的健全。而當前公司在管理問題上根本還是依靠主觀

16、的臆斷而辦理問題。依照以上實質(zhì)情況，為了保證公司的健康睜開、充散發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對公司的依靠性和忠實度，對XX年下半年工作做出以下方案和安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡建設：當前市場根本上實現(xiàn)了布點的達成工作，經(jīng)過近半年的相互磨合與觀察，對當前所有人員的資性程度應當獲取認可，為了絕對回避風險，公司應當確立其管理的主要地位，此后適合進行必要的引誘和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作，詳盡要求以下：1、北京、天津下半年銷售任務：52800盒、實質(zhì)回款45600盒公司鋪底7200盒2、上海建議：公司必定進行市場的投入，對上海推行獨自的操作模式，推行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資

17、市場。3、重慶其從事新藥推行時間短，地域管理經(jīng)驗缺乏，但為人勤勞，經(jīng)濟能力衰，可能會扣押業(yè)務代表的薪資、花銷，損害業(yè)務代表的積極性。依照過去的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必定保證有100 xxxx以上終端，對當前的市場進行必要的摸底，此后要求招聘招商。注意認識貨物流向。下半年銷售任務：37200盒實質(zhì)回款：30000盒公司鋪底：7200盒4、黑龍江5、遼寧有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場紛亂，特別是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，花銷過大，需要提示向鄉(xiāng)村市場轉移。下半年銷售任務：36000盒實質(zhì)回款28800盒公司鋪底7200盒6、河北能力強、但缺乏動力要求開

18、發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等xxxx地域7、河南要求開發(fā)1xxxx地域中的1xxxx地域8、湖北要求下半年連續(xù)召開會議，進行鄉(xiāng)村推行9、湖南進行輔助招商。10、廣東要求開發(fā)廣東2xxxx地域中的1xxxx地域，市場大、扣率低、進店花銷高，必定進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法11、廣西要求開發(fā)otc市場，12、nb中國ww浙江浙江市場大、扣率低、進店花銷高，必定進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法13、江蘇市場大、扣率低、進店花銷高，必定進行必要的支持和讓利利，可以送其他藥品的方法14、安徽15、福建報紙招聘16、江西報紙招聘17、山東確立獨一的總代理，總負責制度，進行必要的

19、市場輔助區(qū)分。18、四川19、貴州20、云南輔助招聘21、陜西報紙招聘22、新疆二、營銷方案：依照當前市場情況，應當確立以當前地域經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍舊將市場定位在otc及鄉(xiāng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求，保障點面的聯(lián)合工作。三、市場支持1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年關需要達成7xxxx盒的銷售回款，對市場鋪底必定抵達11xxxx盒2、在8月底前，要求所有代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當?shù)卣衅?，花銷控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不可以以配合的地域經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地域推行獎賞，凡新開發(fā)的地域，一次性銷售xxxx以上，賞賜xxxx的獎賞。四、管理建議公司應當形成標準的管理，絕對防范給業(yè)務員造成管理紛亂、動亂的錯覺，明確所有銷售活動都是為公司睜開的看法，建立管理者的聲威，明確當前是市場開發(fā)階段，業(yè)務員其實不是能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務員盡心投入；指定公司以otc、會議推行銷售的網(wǎng)絡組建模式，再實現(xiàn)適合的微調(diào)，而不是聽憑自流。要求公司做好以下的工作：一、目注明確：所有銷售