醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)-課件

1、輝瑞“入職指引”醫(yī)院篇1大家好輝瑞“入職指引”醫(yī)院篇1大家好醫(yī)院組織架構(gòu)及功能院長(zhǎng)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)(臨床、藥品、藥械、后勤)臨床科室藥劑科檢驗(yàn)科室醫(yī)務(wù)科后勤科財(cái)務(wù)科內(nèi)科外科婦產(chǎn)科兒科高干科門(mén)診部心內(nèi)科腎內(nèi)科內(nèi)分泌科呼吸科血液科神內(nèi)科藥庫(kù)制劑室藥房細(xì)菌室生化室遺傳室普外科心胸科泌外科神外科骨科內(nèi)科外科專(zhuān)家門(mén)診2大家好醫(yī)院組織架構(gòu)及功能院長(zhǎng)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)(臨床、藥品、藥械、后勤)臨藥劑科科主任采購(gòu)庫(kù)管財(cái)務(wù)/電腦藥房職能:_職能:_職能:_職能:_3大家好藥劑科科主任采購(gòu)庫(kù)管財(cái)務(wù)/電腦藥房職能:_醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程:新 藥: 臨床主任提單 藥劑科主任 藥事委員會(huì) 采購(gòu) 醫(yī)藥公司 藥庫(kù)常用藥: 庫(kù)管 采購(gòu) 醫(yī)

2、院公司 藥庫(kù)領(lǐng) 藥: 藥房 藥庫(kù)庫(kù)管 藥庫(kù) 領(lǐng)出 上藥架特殊進(jìn)藥: 院長(zhǎng) 藥劑科主任 專(zhuān)家/主任 行政4大家好醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程:新 藥: 臨床主任提單 必須掌握的關(guān)鍵詞(1)區(qū)域指標(biāo)銷(xiāo)量預(yù)算DA CALLROLE-PLAYPIM5大家好必須掌握的關(guān)鍵詞(1)區(qū)域5大家好必須掌握的關(guān)鍵詞(2)藥事委員會(huì),藥事會(huì)盤(pán)點(diǎn)-叫貨商業(yè)(一級(jí),二級(jí),中標(biāo)單位)醫(yī)保總量(盤(pán)子)排班表(病房,門(mén)診)院周會(huì)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)晨會(huì)(早交班)做導(dǎo)管/上臺(tái)查房會(huì)診6大家好必須掌握的關(guān)鍵詞(2)藥事委員會(huì),藥事會(huì)6大家好我去拜訪誰(shuí)(1)-業(yè)務(wù)院長(zhǎng)藥劑科(主任)門(mén)辦、院辦、醫(yī)務(wù)（教）科、醫(yī)保辦采購(gòu)庫(kù)管藥事委員會(huì)成員藥房組長(zhǎng)(中心

3、,門(mén)診,急診,特需藥房)7大家好我去拜訪誰(shuí)(1)-業(yè)務(wù)院長(zhǎng)7大家好我去拜訪誰(shuí)(2)-病房: 主任-副主任-主治-帶組醫(yī)生-醫(yī) 干(住院總、協(xié)理）-住院醫(yī)生-實(shí)習(xí)生-輪轉(zhuǎn)醫(yī)生-研究生-進(jìn)修醫(yī)生門(mén)診: 普通專(zhuān)科專(zhuān)家（院級(jí)、市級(jí)、全國(guó)講者）急診: 臺(tái)面- 病房（留觀）8大家好我去拜訪誰(shuí)(2)-病房: 主任-副主任-主治-帶拜訪到底為了什么?.多渠道了解信息探詢(xún)出客戶(hù)真正的需求找到產(chǎn)品推廣的機(jī)會(huì)促進(jìn)處方的增長(zhǎng)9大家好拜訪到底為了什么?.多渠道了解信息9大家好拜訪前做什么呢?.確定拜訪目標(biāo),對(duì)象安排路線重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約準(zhǔn)備相關(guān)資料(文獻(xiàn),DA)物品(名片,禮品,筆,本子)事先演練收集重要信息充滿(mǎn)信心10大家

4、好拜訪前做什么呢?.確定拜訪目標(biāo),對(duì)象10大家好我需要收集什么信息呢(處方觀念)?.床位數(shù)門(mén)診量疾病類(lèi)型(適應(yīng)癥患者)目前使用的藥物是什么,滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意的特點(diǎn)各是什么醫(yī)生處方我產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度醫(yī)生對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度11大家好我需要收集什么信息呢(處方觀念)?.床位數(shù)11大家好我還需要收集什么信息呢(個(gè)人信息)?. 作息時(shí)間 興趣愛(ài)好 生日 家庭狀況 聯(lián)系方式 關(guān)系網(wǎng)12大家好我還需要收集什么信息呢(個(gè)人信息)?. 作息時(shí)間12大獲取信息的渠道在哪里呢?. 客戶(hù)(醫(yī)生小,護(hù)士,藥劑科,商業(yè)代表) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的代表 病房護(hù)士辦公室臺(tái)面和黑板 同事(老板,師傅,前任代表，Territory

5、同事) 邀請(qǐng)講課時(shí)講課費(fèi)的簽收單13大家好獲取信息的渠道在哪里呢?. 客戶(hù)(醫(yī)生小,護(hù)士,藥劑科,Territory 同事有誰(shuí)呢?. 一個(gè) PSR LEADER 一個(gè) DM LEADER14大家好Territory 同事有誰(shuí)呢?. 一個(gè) PSR LEATerritory 能幫助我什么呢?. 每月一次區(qū)域會(huì) 信息分享,資源共享 共同開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 相互介紹老客戶(hù) 互相幫助和鼓勵(lì) 記得:一定主動(dòng)溝通 我可以少走很多彎路了!15大家好Territory 能幫助我什么呢?. 每月一次區(qū)域會(huì)1如何順利開(kāi)始我的拜訪呢?. 從客戶(hù)的興趣點(diǎn)切入 從請(qǐng)教問(wèn)題開(kāi)始 從兌現(xiàn)某個(gè)承諾入手 從熱門(mén)話題談起 從某次學(xué)術(shù)活動(dòng)的

6、反饋談起16大家好如何順利開(kāi)始我的拜訪呢?. 從客戶(hù)的興趣點(diǎn)切入16大家好拜訪結(jié)束又做什么呢?. 立刻記錄重要有價(jià)值的信息 答應(yīng)客戶(hù)的承諾第一時(shí)間實(shí)現(xiàn) 設(shè)定下次拜訪時(shí)間目標(biāo)和計(jì)劃 總結(jié)拜訪成功的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn) 求助以確定解決方案17大家好拜訪結(jié)束又做什么呢?. 立刻記錄重要有價(jià)值的信息17大家如何成功預(yù)約PIM?. 找到科室關(guān)鍵人物 利用晨會(huì)后的時(shí)間 利用業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時(shí)間 可邀請(qǐng)主任做開(kāi)場(chǎng)和總結(jié)18大家好如何成功預(yù)約PIM?. 找到科室關(guān)鍵人物18大家好如何分發(fā)會(huì)議請(qǐng)柬?. 充分了解會(huì)議學(xué)術(shù)主題 找到對(duì)會(huì)議內(nèi)容有興趣的客戶(hù) 確認(rèn)出席后再留下請(qǐng)柬 如有必要通過(guò)主任,需了解確認(rèn)參會(huì)人員并 傳遞會(huì)議信息以

7、吸引客戶(hù) 會(huì)議前再次確認(rèn)跟進(jìn) 別忘了締結(jié)19大家好如何分發(fā)會(huì)議請(qǐng)柬?. 充分了解會(huì)議學(xué)術(shù)主題19大家好如何控制餐飲預(yù)算?. 人員控制 安排午餐 提前預(yù)訂菜單和飲料 控制酒水和鮮榨飲料20大家好如何控制餐飲預(yù)算?. 人員控制20大家好友情小貼示(1) 每天帶好本子和筆 留信息的紙一定是空白的,整潔的 不該說(shuō)的話堅(jiān)決不說(shuō) 說(shuō)到做到,想到做到 不卑不亢,言語(yǔ)禮貌 勤能補(bǔ)拙21大家好友情小貼示(1) 每天帶好本子和筆21大家好友情小貼示(2) 主動(dòng)學(xué)習(xí),不放棄任何一次鍛煉的機(jī)會(huì) 遭拒絕時(shí),對(duì)自己微笑一下,告訴自己沒(méi)什 么,堅(jiān)持就是勝利 記得換位思考 重點(diǎn)科室培養(yǎng)一個(gè)貼心人22大家好友情小貼示(2) 主

8、動(dòng)學(xué)習(xí),不放棄任何一次鍛煉的機(jī)會(huì)22大家處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(1)醫(yī)生說(shuō)：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間處理原則：先略表抱歉，再?lài)L試要求1-2分鐘的時(shí)間，并簡(jiǎn)要介紹來(lái)意，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)間;如醫(yī)生確實(shí)很忙，了解合適的拜訪時(shí)間，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)間；視情況等待；注意：事先了解適宜的拜訪時(shí)間是必要的；醫(yī)生忙是正?，F(xiàn)象，不要因?yàn)橐粫r(shí)的拒絕而垂頭喪氣；23大家好處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(1)醫(yī)生說(shuō)：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間23大家好處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(2)醫(yī)生說(shuō)：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來(lái)，趕緊走吧。處理原則：態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣委婉，如：我只是希望可以和你認(rèn)識(shí)一下，別無(wú)他意。禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。視情況而定是否需要繼續(xù)拜訪。注意：重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪打下基礎(chǔ)；不要放棄。24大家好處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(2)醫(yī)生說(shuō)：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來(lái)，趕緊走吧。處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(3)眾醫(yī)生在閑聊，沒(méi)有理睬醫(yī)藥代表處理原則：先抱歉打擾，然后大方地作自我 介紹。注意觀察，可從友善的醫(yī)生開(kāi)始拜訪。你的彬彬有禮一定會(huì)給醫(yī)生留下良好的印象。注意：謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話題。25大家好處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(3)眾醫(yī)生在閑聊，沒(méi)有理睬醫(yī)藥代表25大家處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(4)醫(yī)生既往對(duì)輝瑞公司或代表不滿(mǎn)意，因而對(duì)你態(tài)度不好，如對(duì)你說(shuō)：“輝瑞的，別來(lái)了”.處理原則：微笑，態(tài)度誠(chéng)懇，強(qiáng)調(diào)自己是新代表；對(duì)過(guò)去略表歉意；做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，全面了解既往的