商業(yè)基礎培訓課件

1、商鋪基礎知識與大家共同學習目錄第一部分 商鋪基礎知識點 第二部分 商鋪銷售知識點1、商鋪的概念 1、商鋪銷售需知2、商鋪的分類 2、客戶類型分析3、商鋪投資價值 3、客戶特征分析4、商鋪價值收益影響因素 4、如何理解投資回報5、商鋪的投資特點 5、投資模式6、商鋪的投資形式 6、如何引導投資客戶購買商鋪7、商鋪投資比較 7 、計算商鋪收益與租售比8、商鋪的盈利方式 9、商鋪投資與住宅投資的比較 商鋪的基礎知識點第一部分 二、商鋪的分類 1、按照開發(fā)形式分類2、按照投資價值分類商鋪的價值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化會得到提升，依賴于開發(fā)商、運營商對項 目準確的開發(fā)判斷以及一定的時間；有眼光的商鋪投

2、資者往往善于把握這種價值提升，賺取投資收益3、按照位置形式劃分按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。 鋪面房 指臨街有門面，可開設商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。 鋪位（產權式） 一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的 某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。6、按照占有形式分類三、商鋪的投資價值4、商鋪具有很強的變現能力由于商鋪的總量供應不夠，市場需求量大，使商鋪具有很強的變現能力。5、商鋪還具有很強的融資功能商鋪因其房地產屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動產，借款人無法轉移財產實物，且保管方便

3、。商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔心資不抵債。對借款人而言，在使用商鋪實物的同時，還可以用權證作抵押從而獲得融資。因為商鋪具備了上述投資價值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢寐以求的向往四、商鋪的價值收益影響因素5、交通條件交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。6、停車條件具體講就是轎車停車場。強調停車條件的重要性，是出于中國經濟強勁增長的勢頭。7、規(guī)劃設計的科學性規(guī)劃設計必須體現市場功能的需要。通常，開發(fā)商需要從市場的角度對項目規(guī)劃設計進行調整。8、硬件條件商鋪的硬件條件具體指商鋪的設計和能源狀況等，包括面寬、進深、層高及對消費者的有效引導，水、電、煤氣、污水排放等技術性內容。四、商鋪的價值收

4、益影響因素9、經營商品的類型經營商品的類型與商鋪的租金收益及價值升值收益有密切關系。不同的商品，其利潤空間顯著不同。10、隸屬項目的運營特點商鋪多數隸屬于某個項目，所隸屬項目的類型、運營方式、運營狀態(tài)、管理水平等對該商鋪租金、價值的影響是無法避免的。11、商鋪初始售價商鋪初始售價的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價越高，投資收益率越低，資金風險也會越高。12、周邊房地產發(fā)展趨勢商鋪價值提升是一個動態(tài)的過程，商鋪周邊房地產發(fā)展的狀況及趨勢將對商鋪的價值起到核心作用。五、商鋪投資特點 俗話云：家有萬貫、不如有個店面 也有曰：一鋪養(yǎng)三代1、商鋪投資具有穩(wěn)定性住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較

5、短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預期及長期規(guī)劃，決定了商鋪租約的穩(wěn)定性。租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長，租金預付的付款方式使租金收取也較有保障。2、商鋪具有增值性 好的商鋪因其稀有性或特定供應條件，會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價值提升的同時帶來租金增長；長期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價值還可以相對準確地衡量，那么成功商鋪的價值卻正所謂無價五、商鋪投資特點3、商鋪投資回報率較高住宅用房的投資回報率基本上下降到大約3%5%，但商鋪的投資回報率單租金收益則可能達8%12%，有的甚至達到20%以上。除商鋪租金收益之外，精明的商鋪投資者還充分

6、利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪價值升值到一定水平時及時轉手賣出，完成該商鋪的投資過程。4、商鋪的投資潛力國內商鋪投資的概念還未全面普及，商鋪與住宅的價格之比還遠不到成熟市場情況下的4151，可見商鋪價格還有較大的上漲空間。隨著經濟的增長，商業(yè)、零售業(yè)、服務業(yè)出現蒸蒸日上的局面，許多金融機構、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對于商鋪的圈地運動。五、商鋪投資特點5、商鋪可出租和經營，方式靈活 調查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商 擁有較雄厚的經濟實力，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產權或經營權，然后出租給各個經營商，自己也捎帶經營，但不以經營為主；二是小型商鋪投資商 通常是擁有

7、一定閑置資金，投資一兩個商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進賣出中賺取差價。六、商鋪投資形式1、商鋪購買 商鋪上市初始交易購買商鋪上市初始交易購買，即商鋪投資者直接從商鋪的開發(fā)商手里購買的。商鋪投資者能否透過開發(fā)商對該商業(yè)房地產項目的包裝，對該商業(yè)房地產項目的價值做出準確的判斷，是投資的關鍵。商鋪投資者在此過程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。 二手購買二手商鋪購買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購買商鋪的商鋪投資方式。二手購買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所以與原始商鋪購買方式不同。在

8、這種商鋪購買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購商鋪的價值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪咨詢機構進行指導。在二手商鋪購買過程中，購買價格是核心的談判內容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學、準確，那么他最終可以買到物美價廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來股價翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個選手，購買后無法贏利出手，更壞的是，萬一買上垃圾商鋪，那么投資失敗將不可避免。六、商鋪投資形式2、 商鋪租賃 直接租賃指商鋪投資者從商鋪產權方直接租用商鋪，目的是為了自己經營。 轉租轉租指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的不是為了自己經營，而是為了出租轉租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作

9、難度也比較大，畢竟經過轉租后，留給投資者的利潤空間已經很少。八、購買商鋪后的盈利方式投資轉化為利潤無外乎四種方式：自己經營；出租；短時間內轉手獲取差價；先經營，后轉手。1、自己經營相對于其他三種方式，自己經營具有更大的靈動性，利潤的大小也有其不可確定性，風險的加大也是不言而喻的。自己經營對于在經營方面有一技之長的業(yè)主來說應該是個不錯的選擇。不過這里還得重申的一點是機會成本，業(yè)主自己經營，勞動力的付出也是一種不折不扣的成本。2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制在一定的范圍內。出租對于手頭比較寬松，平時忙于其他工作的業(yè)主來說是個首選。這里有一點得提醒一下，租金不等同于年

10、純收入。因為我們還得考慮出租前的裝修費用、出租營業(yè)房繳納的個人所得稅、物業(yè)管理費、房屋折舊費，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。八、購買商鋪后的盈利方式3、短時間內轉手獲取差價相對于其他三種經營方式，短時間內轉手獲取差價變現能力強。但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對市場具有相當的敏銳力。由于許多不確定因素的存在，當初想短時間內轉手獲取差價的投資者被套牢也是很正常的。4、先經營，后轉手是指投資者自己先經營，等到商鋪火爆后再以高價出售。先經營，后轉手可以在不長的時間內帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當然對投資者提出了更高的要求，它不但需要對當前的市場有一個基準的把握度，而且需要對未來的市

11、場有一個很好的預計。大的利益相對的是大的風險，弄巧成拙者大有人在。九、商鋪投資與住宅投資的比較分 析：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導。商鋪則反之，由于目前市內乃至全國經濟開始轉好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。即使不在此等經濟狀況下，商鋪使用者商戶或個體經營者，在購買時心態(tài)本質就是以生意經營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標的心理，本身就是一種投資性質，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全

12、投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強調投資性，無論商鋪經營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標，故銷售人員引導客戶購買時則應以突出高回報、低風險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導客房購買。第二部分 商鋪銷售基礎知識一、商鋪銷售須知商鋪一種投資，區(qū)別于住宅強調舒適性的方式，商鋪應以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，如買家是經營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予買家的信心。強調“進可經營、退可投資”的保障。若買家是投資者

13、時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、無風險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。三、商鋪投資客戶特征分析四、如何理解投資回報投資回報分析 例：以總價300萬元商鋪為例，其中首付現金150萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款150萬元）靜態(tài)收入分析（1）10年租金收入為 163.5萬元，即： 300萬元（5%5.1%5.2%5.3%5.4%5.5%5.6%5.7%5.8%5.9%）=163.5萬元（2）10年支付銀行按揭利息 44.37萬元四、如何理解投資回報動態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預測，10年后，300萬元商鋪增值34.

14、4%，即增值103.2萬元；由此可預計，投資150萬元，貸款150萬元，買300萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。機會收入分析投資需要機會，正確的把握機會，往往是投資的第一步，也是最至關的一步，機不可失，時不在來，機會收入是無價也是無窮。況且投資回報的支付方式是按月支付，通過銀行兌現，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時。五、投資模式類型投資模式政策經營管理模式自買自營者自買產權鋪位，自己長久經商，從而避免了高額及持續(xù)升價房租的擔憂，自有產權物業(yè)也將獲得資產的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤多少。自買自營者，充當了供貨商，與管理公司簽署委托經營管理合同，管理公司統一組

15、織整個經營管理活動，避免自個散體經營。返租保障對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經營管理公司進行統一返租回來，交于管理公司統一經營管理，統一招商選商。承諾3-5年內的投資回報率是多少；3-5年的回報率按銀行貸款利率稍高1-2點作為長久的回報額對返租回來的面積，再由管理公司統一進行招商、選商，進行純商場的商業(yè)運作模式，進行出租、聯營、扣點聯營等形式，保證了商場的統一經營管理。自買自租投資者可以自己買產權，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談有關合作模式、回報率高低等問題。只承諾給其辦理相關的產權法律手續(xù)。自買自租者，將要進場的經營戶必須符合商場的定位規(guī)劃要求，進

16、場時，必須與管理公司簽署“委托經營管理合同”書，經營戶充當了供貨同的角色，從而保證了商場的經營管理。投機炒作者不論其是投資投機，只須限定時日，必須進場達標裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進場的，由管理公司強行收回其經營管理權，由管理公司統一安排落實招商進駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關條款即可。無論是投資還是投機者，進駐的商戶必須達標要求，再簽“委托經營管理合同”。六、如何引導客戶購買商鋪1、引導角度從無風險角度去引導； 從高回報角度去引導（銷

17、售當中應以銀行利率、國債、保險等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風險、高利潤的感覺）。2、促銷賣點地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點發(fā)展商實力；承建商實力；設計公司實力；商業(yè)管理公司實力；物業(yè)管理實力；政府立項支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點先行興趣信心賣點加強信心產生購買欲六、如何引導客戶購買商鋪5、整個推銷大致過程介紹項目功能規(guī)劃情況；介紹商鋪投資情況；對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產生興趣；再以投資顧問推價方式介紹商鋪；最后介紹“有關投資計劃”，（投資類型、付款方式、價款情況）令客戶認同無風險、高回報?？蛻舻漠愖h處理；填表登記意向；6、客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項目具備無風險、高回報、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風險，則可達到成功銷售，讓客戶認同超值作為銷售思路的方向。七、計算商鋪收益與租售比方法一：租金回報率分析法 公式：（稅后月租金每月物業(yè)管理費）12/購買房屋總價 這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。 優(yōu)點： 考慮了租金、房價及兩種因素的相