商品房銷售超級訓(xùn)練辦法

1、114/114商品房銷售超級訓(xùn)練手冊:實景問答81例客戶不愿留下聯(lián)系方式如何辦？客戶不愿透露購房預(yù)算如何辦？客戶對戶型、房價挑剔如何辦？客戶一直要求增加折扣如何辦？客戶與家人意見不統(tǒng)一如何辦？客戶簽了合同要求退房如何辦？如何回答才能讓客戶中意。下面將通過三大模塊，錯誤應(yīng)對+問題診斷，知識鏈接外加應(yīng)對話術(shù)示范，全方位展示了售樓人員的銷售策略與銷售技巧。關(guān)心置業(yè)顧問快速掌握解決問題的方法和思路，從而取得驕人的業(yè)績。如何正確接待客戶情景一：售樓人員要為客戶講解，客戶卻講：“我隨便看看”當客戶進人售樓部時，熱情的售樓人員總會迎上去對客戶講：“請問有什么能夠幫 釗您?”然而客戶卻經(jīng)常如此回答：“我隨便看

2、看?！奔偃缛斡煽蛻簟半S便看看”，那么 年戶專門可能轉(zhuǎn)個幾分鐘就離開了；假如跟著客戶接著講解，可能又會給客戶造成壓力。 左時，售樓人員應(yīng)該如何做才最合適呢？ 錯誤應(yīng)對+問題診斷1.“好的，那您隨便看看吧?！边@種應(yīng)對方式太過消極，顯得不夠熱情、主動，客戶“隨便看看”之后專門可能就離開了。之后，售樓人員要想再次主動接近客戶，就會變得有些魅尬和困難。2.“那好，您隨便看看，有需要能夠叫我?！焙偷谝环N應(yīng)對方式?jīng)]有什么大的區(qū)不，仍然屬于消極應(yīng)對?？蛻粼凇半S便看看”之后，除非樓盤確實特不吸引他，否則他是可不能主動找售樓人員咨詢的。3“哦，這是我的名片，有需要的話，隨時能夠找我?！比绱说幕卮鸨M管較為積極，然而

3、，在那個時候拿出名片太過于唐突，容易讓客戶感受不舒服，講不定轉(zhuǎn)身就會把名片丟了。4.覺得客戶沒有誠意，扔下客戶不管。這種做法確信是不合適的，一來表示你差不多放棄那個客戶了，二來會使客戶感受自己受到了忽視，從而對你產(chǎn)生不滿。5.寸步不離地跟著客戶。表面上看，看起來是對客戶服務(wù)周到，就像餐館服務(wù)員在邊上等著為客人上菜、倒酒一樣。然而，在售樓中，寸步不離地跟著客戶則屬于“熱情過度”，會讓客戶更感受到不安，給客戶造成更大的壓力。知識鏈接當售樓人員上前詢問時，客戶回答“我隨便看看”，出現(xiàn)如此的情況專門正常。 想自己隨便看看，有可能是由于對售樓人員有一種本能的防備心理，想先自行了解下售樓部的環(huán)境和樓盤情況

4、；也有可能是想掩飾自己對房子并不熟悉的事實，希望通過先熟悉售樓部來緩解自己的緊張情緒；因此，也不排除客戶只是路過，一時興起進來看看而已。在客戶進門時，與之打個招呼、預(yù)備講解，是對客戶的尊重，也是每一位售樓人員的工作職責(zé)。在遭到客戶的冷淡回應(yīng)后，不管屬于上述哪種情況，售樓人員都應(yīng)保持積極處理問題的心態(tài)，嘗試主動和客戶溝通，以輕松的語氣來舒緩客戶的心理壓力，再引導(dǎo)客戶講出自己的需求，從而進行有針對性的講解。具體來講，針對此類情景，有以下兩種應(yīng)對方法。1.直人主題當客戶表示要隨便看看時，售樓人員可先以輕松的語氣表示對客戶的認同，隨后以向其介紹暢銷戶型或特價房等方式進行試探。比如，“好的，那您先自己看

5、看， 熟悉一下我們的售樓部。只是，我想向您介紹一下我們樓盤最近特不暢銷的戶型，不明白，您有沒有興趣了解一下?”因此，客戶最終未必會對這些暢銷戶型或特價房感興趣，然而話題卻在不經(jīng)意間打開了，如此，售樓人員就有機會向客戶推舉樓盤和戶型了。注意：當客戶表示要自己隨便看看時，售樓人員千萬不能寸步不離地跟著客戶或者對客戶過度熱情，如此反而會讓客戶無所適從，甚至產(chǎn)生反感而快速離開。，2.適當寒暄幾句中國人講話比較委婉，不喜愛未經(jīng)鋪墊就直入主題，總是喜愛在講正事之前先聊聊家常、寒暄幾句、溝通溝通感情。所謂寒暄，事實上確實是查找一個客戶感興趣的話題共同探討，從而自然而然地拉近彼此間的距離，等到熟悉一些之后，再

6、適時地把話題切入到正題上?？刹恍】戳诉@貌似閑聊的“寒暄”，它能在交談?wù)咧g搭起一座友誼的橋藥，使雙方產(chǎn)生認同心理，促進人們關(guān)系緊密。關(guān)于銷售而言，寒暄就好比是樂曲中的“過門兒”，并不是無足輕重的部分。實際上，巧妙的寒暄是交談的“潤滑劑”，是銷售洽談最好的鋪墊，能夠為銷售營造出一種和諧的氣氛。寒暄的關(guān)鍵在于話題的選擇。事實上，凡是能引起對方興致的話題都能夠作為寒暄的話題，如新聞、天氣、風(fēng)土人情、對方的專長或愛好等。（1）新聞“出門須知天下事”，售樓人員在出門工作之前，最好先做好信息的預(yù)備工作：打開電視、收音機聽聽新聞，或者翻翻報紙了解一些當天所發(fā)生的熱點事件。只有熟悉最近國內(nèi)外的重要事件，才不至

7、于在眾目睽睽之下問一些每個人都明白的“白癡問題 ”。以新聞為話題時，開頭語通常能夠如此講：“昨晚看電視講”“我剛才聽講”“今早聽廣播講”（2）天氣“天氣”是最易于交談的話題，因為人人都能夠感受得到。以“天氣”為話題，一般是在天氣出現(xiàn)強烈變化的時候，例如，剛?cè)攵?、天氣突然變冷的時候；今年冬天下第一場雪的時候；出現(xiàn)罕見暴雨天氣的時候等。以天氣為話題時，開頭語通常能夠如此講：“今天天氣真不錯?。　薄斑@幾天又降溫了，真冷啊！”“這段時刻如何老下雨??！”（3）風(fēng)土人情常言道，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”。在現(xiàn)在的大都市中，有著來自五湖四海的人，一旦在外地遇見老鄉(xiāng)，大伙兒通常會顯得較為興奮，至少也會放松戒備

8、心理。即使售樓人員與客戶不是老鄉(xiāng)，但假如能與之談?wù)効蛻艏亦l(xiāng)的情況，客戶通常也會予以回應(yīng)，從而也就打開了話題。因此，除非熟悉的客戶，否則關(guān)于剛見面的客戶，售樓人員是不可能明白他的家鄉(xiāng)的。對此，售樓人員能夠依照客戶的口音等進行推斷，比如講“先生，聽您的口音，應(yīng)該是山東人吧”如此，客戶必定會予以回答，接著，再適當轉(zhuǎn)入與客戶家鄉(xiāng)風(fēng)土人情有關(guān)的話題。（4）對方的專長愛好俗話講，“酒逢知己千杯少，話不投機半句多?！痹谌粘＝徽勚?，人們往往情愿表現(xiàn)自己的專長、愛好。假如不人不經(jīng)意間談到你的專長或愛好，你通常就會產(chǎn)生一種莫名的親切感，有的人甚至?xí)咸喜唤^地講個不停。關(guān)于初次見面的客戶，售樓人員并不明白對方的專長

9、或愛好，然而沒關(guān)系，我們能夠?qū)ⅰ皩Ψ降膶ｉL或愛好”作為話題，讓對方產(chǎn)生興趣。此外，我們同樣能夠通過贊美的方式去接近客戶。比如講，“小姐，您的那個包專門漂亮，是在哪里買的？我一直專門喜愛這種包，但找了好幾個地點都沒找到”回應(yīng)話術(shù)示范1售樓人員：“您好，歡迎光臨九龍XX。先生，請這邊坐?！笨?戶：“不用了，我隨便看看。”售樓人員：“沒關(guān)系，買房是要多看、多了解，您能夠先看看我們的樓盤模型，多了解一下我們的樓盤。來，我為您介紹一下請問您想先了解樓盤的哪方面信息呢？”回應(yīng)話術(shù)示范2售樓人員：“您好，歡迎光臨九龍XX。先生，請這邊坐。”客 戶：“不用了，我隨便看看?！笔蹣侨藛T：“好的，那您先自己看看，熟

10、悉一下我們的樓盤。這周我們新推出了10套特價房，價格特不優(yōu)惠，不明白您有沒有興趣了解一下？”客 戶：“哦，有兩居的嗎？”售樓人員：“有啊，來，我給您介紹一下”應(yīng)對話術(shù)示范3售樓人員：“您好，歡迎光臨九龍x X。先生，請這邊坐?！笨?戶：“不用了，我隨便看看?！?1樓人員：“先生，您是閩南人吧？”客 戶：“哦，你如何明白的？”售樓人員：“呵呵，聽您口音猜的。我聽講閩南人都專門會做生意”情景二 ：客戶對售樓人員的提問不予理睬，無法了解其心思售樓人員想通過提問多了解一些客戶的方法和需求，但是客戶對這些提問不予理睬，有回答的也只是敷衍了事。假如售樓人員這時放棄，則心有不甘；接著跟進,又得不到回復(fù)，無法

11、了解客戶的心思，如此的情況專門令售樓人員頭痛。錯誤應(yīng)對+問題診斷1.盡管客戶不予理睬，依舊一直不停地追問客戶。這種做法只會自討沒趣，專門難“敲開”客戶的“金口”，甚至還會引起客戶反感：“如何這么煩人?。　?.吃了幾次閉門羹之后，就不再理會客戶，只是坐在邊上陪著客戶。如此的做法顯然是自己先敗下陣來了，客戶不講話，自然無法了解其方法。同時，這也是專門不友好的行為，顯得售樓人員缺乏經(jīng)驗和耐心，傻傻坐著確信會造成尷尬的氣氛。3.用帶有情緒的語氣質(zhì)問客戶：“您不講出您的方法，我如何幫您呢?”這是一種挑釁，會讓客戶心生不悅，專門可能中斷談話或直接走人，較真兒的客戶還會向現(xiàn)場經(jīng)理投訴你的不當行為。知識鏈接客

12、戶對售樓人員的提問不予理睬總是有理由的，售樓人員只要找到理由，然后對癥下藥，問題就能夠迎刃而解了。我們假如站在客戶的立場上想想，他們不想理睬售樓人員的緣故不外乎有以下幾點。第一，客戶的性格所致。有些客戶本身就少言寡語，不輕易表達自己的意見和看法；還有一些客戶較為理性，他們更相信自己的推斷，在看房、選房時一般有自己的見解，不喜愛也不太信任售樓人員的介紹。第二，客戶有意裝出來的。這種戰(zhàn)術(shù)在兵法上叫做“不戰(zhàn)而屈人之兵”，也確實是有意對售樓人員不理不睬，在心理上擊敗售樓人員，從而占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，為以后的談判或了解信息獲得更多的主動權(quán)。第三，客戶對樓盤了解不夠所致?？蛻粝胂茸约嚎纯?，了解個大致情況后，假如有

13、不明白的問題再找售樓人員，不喜愛售樓人員一直問這問那。不管是出于哪種緣故，遇到“只問不答”或“不問不答”的客戶時，售樓人員不能硬碰硬，要與其“斗智 例如，以采取迂回做感情投資.不討論房子的適題，而是與其開玩笑、談天，激發(fā)客戶談話的興致，再留心觀看、適時轉(zhuǎn)入正題； 也能夠采納“欲擒故縱”的方法，給客戶留出一定的空間，表示自己隨時候命，有問題隨叫隨到。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：“先生，您是位老師吧？”（微笑，等待客戶的反應(yīng)）客 戶：“什么緣故這么講?”售樓人員：“我看您戴著金邊眼鏡，一副溫文爾雅的模樣，一看確實是個知識分子。”客 戶：“你還真會講話”（客戶的虛榮心得到了滿足，“話匣子”也被打開了）應(yīng)

14、對話術(shù)示范2售樓人員：“先生，不行意思，打斷一下，我見您看樓專門用心，看來應(yīng)該看了許多樓盤了吧。這是我的名片，我姓陳，您叫我小陳就能夠了。請問先生您如何稱呼(客戶接過名片照舊不予理睬）售樓人員：“先生，我們樓盤近期在做促銷，剛推出了幾套優(yōu)惠房，每套能夠省下好幾萬元，不明白您是否有興趣了解一下？”客 戶：“哦，是哪幾套?”（客戶被吸引了）情景三：客戶喜愛高談闊論，對購買問題卻避而不談客戶專門能侃，從中世紀的羅馬講到近代的清朝，從家長里短講到社會問題， 高談闊論一番，對買房問題卻始終避而不談。售樓人員賠著笑臉認真聽著，內(nèi)心卻十分著急，不明白該如何是好？錯誤應(yīng)對+問題診斷1.直接打斷客戶的談話，表示

15、要談購買問題。打斷客戶談話是不尊重客戶的表現(xiàn)，專門容易損害客戶的自尊心，也會降低客戶談話的熱情。2.表現(xiàn)出一副不耐煩的模樣，一直東張西望，或者轉(zhuǎn)頭和同事講話等。這同樣是不尊重客戶的表現(xiàn)，會讓客戶感受到你不耐煩了。3.任由客戶侃侃而談，讓客戶把話講完后再切入正題。假如任憑客戶高談闊論而不談?wù)撡徺I問題，盡管滿足了客戶的表達欲望，然而卻打擊了自己的積極性，并耽擱了自己向不的客戶推銷的時刻。知識鏈接這類客戶十分健談，性格爽朗爽朗，口才專門好，喜愛同人打交道，往往表現(xiàn)欲極強，一旦遇到自己感興趣的話題或者碰到能夠聊得來的人，就會侃侃而談。在業(yè)內(nèi)， 行們都把他們稱為“喋喋不休型客戶”。這類客戶對購買問題避而

16、不談，可能有兩個緣故：一是進人了忘我的狀態(tài)，全然不記得自己要與你談?wù)撡徺I的情況；二是想利用自己的好口才使你退卻。關(guān)于第一種情況，售樓人員一定要嚴格限制交談時刻，最好將其高談闊論的時刻操縱在十分鐘之內(nèi)。在滿足了他們的表達欲望之后，抓住他們吐氣或者喝茶的間隙, 適時打斷他的話，找個圓滑的借口將談話引人正軌，結(jié)束客戶的閑談。在第二種情況中，客戶是有意拿“胡侃”當做擋箭牌，占用更多的推銷時刻，讓售樓人員聽得云里霧里而分身乏術(shù)。關(guān)于這種情況，售樓人員要幸免無謂的耗時，然而也不能粗魯?shù)卮驍?，既要讓客戶感到滿足，又能夠及時地把握時刻。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：“您實在太有意思了，跟您聊著聊著差點忘了正事，剛才

17、我們談到”（切入正題）應(yīng)對話術(shù)示范2售樓人員：“我最喜愛同您這么健談的客戶講話了，真是一種學(xué)習(xí)啊。您看，我聽得太入迷，差點把正事都給不記得了，您覺得剛才我給您推舉的這套房子如何樣？”（切入正題）應(yīng)對話術(shù)示范3售樓人員：“您講的真是太有意思了，我收獲專門大。您看我把時刻都忘了，待會公司還要開會。我希望下一次能再與您長談?！保ńY(jié)束談話）情景四：客戶對售樓人員的介紹反應(yīng)專門冷淡售樓人員積極熱情地向客戶介紹樓盤的各項特性和優(yōu)點，然而客戶的反應(yīng)專門冷淡，看起來一點兒也不感興趣，這是什么緣故呢？錯誤應(yīng)對+問題診斷（1）依照自己設(shè)定好的一套模式接著介紹。假如客戶的關(guān)注點和需求點與你極力推舉的賣點并不一致，那

18、么不但不能獲得客戶的同感，反而會讓客戶覺得該樓盤不適合自己。（2）以自己喜愛的方式同客戶溝通。每個人的興趣、愛好不一樣，溝通方式也不一樣，假如客戶喜愛講話爽快的人. 你卻啰嗦半天還沒切入正題，因此無法獲得客戶的好感。（3）自己滔滔不絕，專門少注意客戶的反應(yīng)，沒有同客戶進行互動。這種以自我為中心的表現(xiàn)是售樓人員的禁忌，假如只顧著自己講，專門少讓客戶發(fā)表意見或看法，就會破壞溝通的氛圍，就會讓客戶覺得厭煩，對你的介紹沒什么反應(yīng)。知識鏈接客戶對售樓人員的介紹反應(yīng)冷淡，可能是由于他對樓盤的某些方面不中意,比如他不喜愛那個地段、環(huán)境或戶型，換句話講，確實是售樓人員對其需求還沒有完全掌握；也有可能是因為不喜

19、愛售樓人員的講話方式或一些行為舉止。1.抓住客戶的關(guān)注點在向客戶推舉樓盤時，售樓人員應(yīng)該“投其所好”，以客戶的需求為中心，針對其需求進行有重點的介紹。要明白，一個樓盤所能帶給客戶的利益通常不止一項，假如一股腦兒地把所有利益都灌輸給客戶，那不但不能起到作用，反而會引起客戶的反感。以買太陽眼鏡為例，每個消費者的目的和動身點差不多上不一樣的，有的是為了擺酷， 有的是怕陽光。每一個客戶在購買任何一種產(chǎn)品的時候，都有一個最重要的購買誘因，同時也有一個最重要的抗拒點。同樣，每一個樓盤的賣點都有專門多，但每個客戶的關(guān)注點卻各有不同，購買的理由也是不一樣的。也確實是講，每個客戶關(guān)注的內(nèi)容是不同的，所謂的“賣點

20、”是相對的。正如一位哲學(xué)家所講：“對一個人來講是蜜糖，對另一個人來講是毒藥?！?“蘿卜白菜，各有所愛”，你覺得不行的房子，不一定所有的客戶都覺得不行；你覺得好的房子，也不一定每個客戶都會同意。這就像有些人喜愛低樓層， 有些人喜愛高樓層一樣。偏離了客戶的實際需求和喜好，售樓人員的解講就算再生動，客戶依舊可不能為此而動心的。只有依照客戶的需求和喜好，進行有釷對性、有重點的解講，才能打動客戶。假如你的解講嚴峻“跑題”，與客戶不能保持“一致”，反而可能引起客戶的反感：那個人如何回事，總是嘮嘮叨叨地自吹自擂！環(huán)境再好有什么用，戶型結(jié)構(gòu)我確實是看不上！依照“二八法則”，即使我們的樓盤有10項賣點，但真正能

21、夠吸引客戶的可能只有其中的一項或是兩項。因此，我們必須80%以上的時刻對這一項或是兩項的賣點進行詳細的解講，讓客戶能夠完全地同意和相信，只有如此才能增強講服力。因此，要想快速獲得銷售成功，關(guān)鍵的一點確實是要找出客戶購買的要緊的抗拒點。只要找出這兩點，把自己注意力都放在讓客戶了解同時相信我們樓盤能夠帶給他們的利益上，同時有效地解除他們購買要緊的抗拒點，那么客戶就會購買。2.用客戶喜愛的方式溝通售樓人員在推舉樓盤時要因人而異，用客戶喜愛的溝通方式來解講。第一種方式：這套房子特不氣派，客廳寬度達到6米，同時是挑高設(shè)計，配上落地窗，全采光、寬視野第二種方式：這套房子氣派無比，您想想，在大大的落地窗旁邊

22、喝咖啡、看雜志 ，把頭深深地埋在大軟沙發(fā)中的感受，是何等地舒適假如你是客戶的話，上面哪種介紹方式會讓你更容易同意？假如你喜愛第一種介紹方式，那你在購物時更為理性，多使用理性的描述更能吸引你的興趣；假如你喜愛第二種介紹方式，那你在購物時更為感性，多使用感性的描述更能吸引你的興趣。因此，在銷售中為了更有效地推舉樓盤，給客戶最好的感受，并吸引他的興趣，一定要先了解對方的接收方式。用客戶喜愛的方式進行溝通，將會收到意想不到的效果。3.與客戶互動交流在整個介紹過程中，假如只有你一個人不停地講，而客戶只是靜靜地聽，就會失去現(xiàn)場互動的氣氛。假如能適當調(diào)動客戶的情緒，讓客戶參與到你的介紹中來，那么不僅能夠使你

23、的介紹更容易被客戶同意，而且也會使雙方的交流更加舒適、自然，你的壓力也就相應(yīng)減小了。因此，售樓人員在介紹時一定不要不記得和客戶互動，讓客戶親自參與體驗，才會感受深刻，因為客戶最在意自己的感受。（1）問問題，讓客戶參與發(fā)問會讓客戶參與其中，對樓盤的感受更加深刻。在推舉樓盤時，只有不斷地和客戶互動、及時發(fā)問、讓客戶多講，才能了解客戶的方法并更好地把握客戶的思維。一場20分鐘的獨白遠遠不如10分鐘的對話更有效。成功的銷售一定要幸免一個人唱“獨角戲”，而是要盡量讓客戶參與進來，發(fā)揮參與感的阻礙力。（2）注意客戶的反應(yīng)售樓人員在對客戶進行樓盤介紹時，不僅要語氣委婉有禮、介紹詳細周到，還要注意觀看客戶的表

24、情和態(tài)度，注意客戶的反應(yīng)，有針對性地進行介紹。例如，假如客戶表現(xiàn)出對地段不是專門中意，售樓人員就應(yīng)進一步講明交通的便利性并介紹樓盤的其他優(yōu)點；假如客戶比較關(guān)懷子女的入托、入學(xué)問題，售樓人員就應(yīng)關(guān)心客戶分析樓盤周邊的學(xué)校情況。（3）配合客戶一的反應(yīng)在介紹過程中，切忌長篇大論、喋喋不休，而是要一邊講、一邊觀看客戶的反應(yīng), 及時調(diào)整自己的介紹方式?？蛻舻念愋陀袑ｉT多種。有的客戶屬于慎重型，他們往往不易受售樓人員的阻礙， 更為相信書面的資料的數(shù)據(jù)；對這種客戶不用介紹太多，邊介紹、邊配合資料往往能夠達到較好的效果。有的客戶屬于率直型，他們大多相信自己的推斷和熟人的介紹， 售樓人員對他們介紹時應(yīng)該態(tài)度爽快

25、、抓住重點，不要啰嗦。有的客戶屬于猶豫型,他們多疑，喜愛問東問西，不相信自己，需要不人關(guān)心做決定；關(guān)于這類客戶，售樓人員應(yīng)該以權(quán)威的口吻向其作詳細的介紹，幫他下決心。還有的客戶屬于情感型，他們?nèi)菀资苤饔^情緒的阻礙；關(guān)于這種客戶，售樓人員應(yīng)該投其所好地與之交談。 總之，售樓人員在介紹過程中，一定要針對不同類型的客戶做出不同的反應(yīng)，如此才可能促進推銷成功。（4）回答客戶的疑問客戶向你提出疑問是常有的事?？蛻艨赡軙岢鼋灰咨系膯栴}，也可能提出各種與褸盤無直接關(guān)系的問題，如乘車路線、購物等一些生活上的瑣事。售樓人員現(xiàn)在應(yīng)該明白，客戶向自己提問，是希望為其服務(wù)，售樓人員理應(yīng)以誠相待，做到有問必答，盡量滿

26、足客戶的需求。（5）讓客戶積極響應(yīng)售樓人員在作介紹時，應(yīng)盡量把客戶帶入一個點頭講“是”的節(jié)奏中去。比如， 能夠不停地、自然地問客戶“對不對?” “您相信嗎?” “專門好，您覺得呢?”假如客戶同意了那些優(yōu)點，他是專門情愿給予贊同的。得到的這種贊同越多，表示客戶于售樓人員之間取得的一致性就越高，而且情愿購買的可能性就越大。（6）多稱呼客戶的姓名售樓人員要盡量記住客戶的名字，這是對客戶起碼的尊重，尤其關(guān)于初次見面的客戶，一定不能叫錯他們的姓名。（7）與客戶產(chǎn)生共鳴假如售樓人員的觀點得到客戶的認同，因此是一件好事。當與客戶產(chǎn)生共鳴吋, 售樓人員就能夠愉快地接著介紹。但當觀點不被客戶認同時，售樓人員的介

27、紹就會顯得無趣、難以進行。因此，在適當?shù)臅r候，售樓人員能夠點頭表示對客戶的贊同或站在客戶的立場來考慮問題，如此能夠拉進與客戶之間的距離和感情，對銷售專門有關(guān)心,（8）讓客戶親身感受生活中我們經(jīng)常有如此的感受：一件情況假如參與其中，就會不斷有新的發(fā)覺, 而且對這件情況能夠保持熱情；假如只是一直旁觀，感受就有些像“霧里看花”，而且比較容易厭倦。因此，一些美容院或健身中心會免費向客戶贈送一些美容卡或體驗券, 讓客戶親自體驗美容護膚或歡樂健身，感受美容、健身的效果。通過親自參與，給客戶留下深刻的印象，客戶往往就會購買更多的產(chǎn)品或服務(wù)。售樓人員在進行介紹時，能夠充分利用售樓處的銷售道具，讓客戶親自感受一

28、下, 例如，在介紹到樓盤所用到的某種專門建筑材料或者某種新型的智能化設(shè)備時，售樓人員能夠讓客戶觸摸這些材料或試用，親軀體會。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：“我們小區(qū)總占地面積4.9萬平方米，總建筑面積7.4萬平方米，由8棟不墅、6棟高層以及11棟小高層組成，共計25棟樓，1012戶。整個小區(qū)采納的是地中海式建筑風(fēng)格，綠化率達到41%。小區(qū)三面圍繞風(fēng)光秀麗的x x湖，它水質(zhì)清亮、水域?qū)拸V，在設(shè)計中，我們將水系引入小區(qū)內(nèi)部，小區(qū)里遍布疊水、曲水、覓水等形態(tài)各異、風(fēng)格不同的水系。我們還充分利用地形的優(yōu)勢加以創(chuàng)新，設(shè)計了多處景觀廣場，比如日光水岸、月光水岸、御龍廣場等，從而達到外觀湖、內(nèi)觀景、一步一景、 處

29、處景觀的效果。我們小區(qū)的樓間距最寬達50米，最窄也在30米左右，它既保證了良好的通風(fēng)和采光又給您一個特不開闊的觀景視野。我們的戶型面積從41平方米到190平方米不等，可供您選擇的范圍是特不大的， 得房率高達83%。同樣的面積，我們給您最大的使用空間，相信不管您是投資依舊自住 ,在那個地點總能找到最適合您的房子。”(客戶對售樓人員的介紹沒有什么反應(yīng)）售樓人員：“王先生，通過我剛才的介紹，您對我們那個樓盤也有了初步的了解。有什么不清晰或不明白的地點，您能夠講出來，我們一起探討。”客 戶：“不的還好，確實是感受這地段不是專門好。”售樓人員：“您是覺得太偏僻了，依舊其他什么緣故呢？”客 戶：“你看，小

30、區(qū)附近什么都沒有，感受挺荒涼的?！笔蹣侨藛T：“王先生，那個您不用擔心，現(xiàn)在盡管還沒有，然而您看，對面正在建的確實是XX商業(yè)廣場，附近還有兩個樓盤在建，過不了兩年，那個地點就特不繁華了?！笨?戶：“哦，是如此啊，那會有大一些的超市嗎？”應(yīng)對話術(shù)示范2售樓人員：“張小姐，是不是我的介紹有什么問題，您看起來不是專門中意？” 客 戶：“也沒什么?！睒侨藛T：“沒關(guān)系，您直講，我一定改正?？?戶：“你講解的時候可不能夠不要那么快，像背書一樣，還有專門多我聽都沒聽過的詞，聽得專門費勁。”售樓人員：“哦，實在對不起，這是我的錯，我一定注意?！鼻榫拔澹嚎蛻暨M入售樓處看了一會兒，什么都不講就要離開客戶一進人售樓處

31、，售樓人員就熱情地上前迎接，客戶表示要先看看，便繞著售樓處轉(zhuǎn)了一圈。售樓人員還未做進一步的講解，客戶看了一會兒后，拿了幾份戶型材料，什么都不講就要離開。難道現(xiàn)在售樓人員就只能笑著講“歡迎下次光臨”嗎？這時該如何應(yīng)對才能留住客戶呢？錯誤應(yīng)對+問題診斷1.“請慢走，歡迎下次光臨?！北砻嫔峡词菍ｉT有禮貌，然而專門輕易就放走了客戶，不夠積極主動，對售樓人員來講是一大弊病。2.“您這么快就看完了？我還沒向您介紹呢!”如此的講法太空泛，缺乏充分的講服力，無法給客戶一個留下來的理由，也無法了解客戶什么緣故一下子就離開。3.“來玩兒的吧!”（小聲嘀咕）這種自我發(fā)泄的話一旦被客戶聽到，不僅會讓客戶對你個人產(chǎn)生不

32、滿，而且還會阻礙樓盤的整體形象。知識鏈接客戶在售樓部停留的時刻越久，對樓盤的了解就越多，就越容易產(chǎn)生購買欲望, 也就越容易實現(xiàn)交易。因此，在不強留客戶的前提下，售樓人員應(yīng)該設(shè)法挽留客戶， 讓客戶在售樓處停留更長的時刻。在實際銷售過程中，客戶看了一會兒直接離開的情況屢見不鮮。調(diào)查表明，客戶之因此會離開，絕大部分是因為對樓盤不感興趣，不想花更多的時刻去了解（因此, 也不排除有一小部分客戶是進來閑逛的）。這時候，售樓人員要主動、真誠地進行挽留 ,請求客戶告訴自己不喜愛的緣故及其真正的需求，或者能夠給客戶一個“留下的理由”，比如告訴客戶花時刻和精力看房、選房是買房的必備功課，不管買不買都能夠多了解一下

33、我們樓盤?？傊o予客戶足夠的尊重，讓客戶以一種輕松、愉快的心情留在售樓處接著了解樓盤。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：“先生，能請教您一個問題嗎？”客 戶：“什么問題？”售樓人員：“專門多客戶來到我們售樓處，都會了解一下小區(qū)規(guī)劃、戶型結(jié)構(gòu)和價格，我看您轉(zhuǎn)了一圈就要走，是不是我們有什么方面做得不到位呢？”客 戶：“也沒什么，我想買小戶型，但是你們這邊看起來差不多上些大戶型?！笔蹣侨藛T：“先生，不行意思，這可能是我們售樓處的設(shè)計不周。我們樓盤也有一部分小戶型的，只是沒有做成模型展示出來。來，我給您介紹一下”應(yīng)對話術(shù)示范2售樓人員：“先生，請您先不急著走，既然來了，買不買沒關(guān)系，就多了解一下我們樓盤吧，

34、我給您介紹介紹，也請您順便給我們提提意見。”客 戶：“不用了。”售樓人員：“先生，您明白我們樓盤的一個最大賣點是什么嗎？”客 戶：“是什么？”售樓人員：“客戶購買我們的任何戶型都會獲贈一個入戶花園，那個入戶花園是不計入面積的，是完全免費贈送的?！笨?戶：“哦，那贈送的入戶花園大嗎？”情景六：客戶帶了好多人同行，接待中總是顧此失彼有些客戶在看房時，會帶上親朋好友同行，也有些客戶是幾個人一起相約打算團購。售樓人員盡管想熱情接待，然而分身乏術(shù)，總是顧此失彼。這種情況下，售樓人員沒有“三頭六臂”，該如何做才能照顧到每一個人，讓與客戶同行的人也中意呢？錯誤應(yīng)對+問題診斷1.專注接待目標客戶一人，讓隨行人

35、自便。不論讓哪位客戶有了被冷落的感受，都會引起不滿，即便他們不是能作出購買決定的客戶，但他們能夠阻礙甚至左右其他客戶的購買意愿，從而干擾售樓人員的銷售工作。2.盡力招呼每一個人，卻沒方法好好與客戶深人地交談。 因此，招呼周到是禮貌的表現(xiàn)，但因此干擾到與客戶的正常溝通就有些輕重失衡了，客戶或許還會因此質(zhì)疑你的辦事能力。3.讓同事幫忙接待，當著客戶的面相互使眼色。遇到有專門多人同行的情況時請同事幫忙接待并沒錯，然而當著客戶的面與同事相互使眼色，會讓客戶誤以為你們有不良企圖，以致對你們失去信任。知識鏈接客戶帶著一行人來看房，幾個人七嘴八舌，有些售樓人員看了這陣勢，不明白該如何接待。 事實上，這種客戶

36、并不難應(yīng)付，如杲是2-3個人，那么自己接待便可；假如有三個以上的客戶隨行，或者幾個客戶打算團購買房，那么最好請正空閑的同事幫忙招待、幸免冷落了任何以個人。當客戶進入售樓處后，首先要及時安排客戶入座，入座后，要記得給每位客戶上茶水。在自我介紹、遞名片的時候，要照顧到每一位客戶，不能單單給其中一位，如此專門容易讓其他客戶感受不受尊重。在介紹樓盤的時候，千萬不要只對著潛在客戶或者某一位客戶講解，而忽視對其他人的招呼、應(yīng)對，否則專門容易讓客戶有被冷落的感受，因而對你產(chǎn)生不行的印象，進而間接阻礙潛在客戶。尤其是在幾位客戶差不多上潛在購房者的情況下，更要做好招待工作，不能怠慢任何一位。請同時幫忙招待的時候

37、，切記不能當場糾正同事在與客戶交流過程中所發(fā)生的錯誤，也不能當著客戶的面一直對同事使眼色。這些盡管差不多上細節(jié)問題，然而關(guān)系到一個銷售團隊的精神風(fēng)貌和樓盤形象，售樓人員一定要時刻注意。應(yīng)對話術(shù)示范同時接待專門多客戶時，售樓人員應(yīng)熱情招呼所有人入座，預(yù)備茶水和點心，為其他同行人員提供一些公司的宣傳資料或者雜志。然后單獨與客戶開始交談，期間能夠時不時招呼一下其他人，留心注意周圍人的情況，及時為他們添加茶水、詢問是否需要其他服務(wù)等。假如售樓處還有其他有空閑的同事在場，也可請他們代為招待隨行人員。情景七：客戶感受像是個業(yè)內(nèi)踩盤人員，問的問題專門專業(yè)在接待客戶的過程中，通過認真觀看或憑借直覺，售樓人員可

38、能會發(fā)覺某些客戶像是業(yè)內(nèi)的踩盤人員，他們問的問題專門專業(yè)，言行也與行家差不多。假如售樓人員把時刻都用在接待行家身上，不但會阻礙自己的銷售業(yè)績，同時還有可能把樓盤的部分秘密信息透露出去，甚至是透露到競爭對手那兒。因此，售樓人員必須學(xué)習(xí)如何辨不及有效擺脫行家踩盤的方法。錯誤應(yīng)對十問題診斷1.僅憑觀看或直覺就推斷某位客戶是業(yè)內(nèi)踩盤人員，便急著擺脫他。如此的做法太過于武斷，不但會失去專門多準買家或潛在客戶，而且你和樓盤都會給客戶留下一個不專業(yè)的不良印象。2.不論是不是業(yè)內(nèi)踩盤人員，一律熱情接待。這種做法在專門多時候是在做無用功，一方面白費自己的工作時刻，降低銷售業(yè)績；另一方面則會把樓盤的秘密信息透露出

39、去，給公司造成直接或間接的損失。知識鏈接有人講，在一個新樓盤開盤當天，50%的客戶差不多上行家，這種講法并不夸張。關(guān)于一手房銷售，特不是在新開盤時期，行家前來踩盤的現(xiàn)象比比皆是。然而，只憑觀看或直覺來推斷的做法并不可取，售樓人員必須再做進一步的確認動作，推斷出該客戶到底是行家依舊買家。“贊美法”確實是一個特不有效的推斷方法。心理學(xué)家指出，每個人都有被不人確信和贊美的欲望，這是人的一種本性。因此，當你觀看到或憑直覺認為某位客戶像行家時，你就要對這位客戶進行贊美。應(yīng)當注意的是，贊美要具體，事實證明，用“專業(yè)”倆個字來進行贊美具有相當?shù)臍Α１热缒軌蛉绱酥v：“先生/小姐，您對房地產(chǎn)了解那么透徹，比

40、我還專業(yè)，我真佩服您！有空得請您喝茶，向您討教幾招，讓我也變得更加專業(yè)。”一般情況下，真正的買家聽到這種確信及贊美后，會特不快樂，他會表現(xiàn)出中國人特有的“謙虛”，他可能會講：“哪里！哪里！我只是多看了些資料，多走了幾個樓而已?！边@時，售樓人員要抓住那個機會，詢問他都看過哪些樓盤，對那些樓盤的感受如何，以及對這家樓盤有何看法等。通過客戶的回答，再有針對性地向其介紹樓盤的優(yōu)點。假如是業(yè)內(nèi)踩盤人員聽到你講自己“專業(yè)”，他專門可能會認為自己的行為差不多被你識破，與真正的買家不同的是，他現(xiàn)在可能會變得支支吾吾，再問他任何專業(yè)的問題，他不是裝作不明白確實是模糊其辭。關(guān)于業(yè)內(nèi)踩盤人員，售樓人員應(yīng)持開放的心態(tài)

41、去對待，怎么講這種“踩盤”工作也是你會遇到的（如在針對競爭對手做市場調(diào)研時）。假如對方不主動要求，你就不要急于接觸，但應(yīng)隨時注意其動向，當他有服務(wù)要求時，應(yīng)當熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。要明白，即使是同行，他也可能有購房的需求，而且，這關(guān)于你來講也是一個學(xué)習(xí)的機會，至少你能夠?qū)W習(xí)他們是如何做市場調(diào)研工作的。因此，當售樓處來的客戶較多時，不可在同行身上耽擱太多時刻， 而應(yīng)委婉地擺脫他，比如能夠跟他講：“那個地點有份樓書，要不您拿回去看看/要不您回去考慮考慮?！苯又{(diào)整狀態(tài)，再去接待新的客戶。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：“先生/小姐，您對房地產(chǎn)了解得那么透徹，比我還專業(yè)，我真佩服您！ 有空

42、得請您喝茶，向您討教幾招，讓我也變得更加專業(yè)?！笨?戶：“哪里哪里！我確實是多看了些資料，多走了幾個樓盤而已?！保撛诳蛻簦┦蹣侨藛T：“能夠跟我講講您都走了哪些樓盤嗎？我也學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。”（挖掘?qū)κ中畔ⅲ┛?戶：“就你們附近的”應(yīng)對話術(shù)示范2售樓人員：“先生/小姐，我真佩服您，您對房地產(chǎn)這么專業(yè)，我做這行都好幾年 了，也沒您專業(yè)?！笨?戶：“還好吧，呵呵。”（突然變得支支吾吾）售樓人員：“您剛才問我們那個地點的得房率，您有什么看法呢？”客 戶：“哦，那個我也不是專門清晰。”（判定其為業(yè)內(nèi)踩盤人員）售樓人員：“對了，那個地點有份樓書，要不您拿回去考慮考慮？”（下逐客令）情景八：售樓人員要同時接待兩個

43、或兩個以上的客戶在樓盤熱銷時期，售樓人員經(jīng)常會遇到要同時接待兩個或兩個以上客戶的情形。 可能在你正接待一位客戶的時候，另一位客戶也走了進來，因此，假如情況同意，應(yīng)當叫其他售樓人員來接待，然而若其他售樓人員也沒空，該如何做才合適呢？錯誤應(yīng)對+問題診斷1.趕忙去招呼新來的那位客戶。這種做法會讓前一位客戶感受自己受到忽視，甚至認為你看不起他。2.用心接待眼前的客戶，讓另一位客戶自己先看看或等待。雖講“先來后到”，但讓客戶自己看或等待確信顯得不夠熱情，客戶可能因此而生氣。3.一會兒招呼這位客戶，一會兒招呼另外一位客戶。如此做專門可能會顧此失彼，但并非不可取，只是需要售樓人員依照情況與客戶做好協(xié)調(diào)工作，

44、盡量讓每一位客戶都中意。知識鏈接售樓人員一人要同時接待兩個或兩個以上客戶的時候，要依照情況來進行協(xié)調(diào)。有些客戶是能夠被迅速送走的，比如有的客戶只想要樓書和戶型單頁，有的客戶只需要你回答一兩個問題。假如第一位客戶的接待能夠趕忙解決，售樓人員能夠迅速結(jié)束后再去招呼新來的客戶；假如第一位客戶特不認真地想要了解更多信息，售樓人員能夠向他表示歉意，并表明會立即回來，留下他接著觀看樓盤模型或者戶型單頁，快速迎向新來的客戶；假如第二位客戶的問題無法趕忙解決，便要爭取讓其他售樓人員幫忙接待。一般來講，凡事都有個先來后到，遇到要同時接待兩位客戶的情況時，應(yīng)以先者到為尊，而讓其他售樓人員接待新來的客戶。這種情況最

45、考驗售樓人員的靈活應(yīng)變能力和協(xié)調(diào)平衡能力，不論是接著接待第一位客戶，依舊接待新來的客戶，都不能讓他們感受到自己被忽視，否則他專門可能會揚長而去。因此，售樓人員在措辭上特不注意，假如你正在接待第一位客戶，而一看到新的客戶進來就對他講：“您好，先生，請稍等，我立即就過來。”那么，第一位客戶聽了專門可能理解成你是在下“逐客令”，就會阻礙銷售。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：(對新客戶）“下午好，先生，立即會有人來接待您。”售樓人員：(對第一位客戶）“先生，您要的資料在那個地點，您還有其他疑問嗎？”客 戶:“沒有了，我把這些資料拿回去看看?！笔蹣侨藛T：“行，這是我的名片，以后有情況隨時能夠找我。您方便留個聯(lián)系

46、方式嗎?”客 戶:“這是我的名片?！笔蹣侨藛T：“王先生，歡迎下次光臨，再見！”售樓人員：(對新客戶）“不行意思，讓您久等了，請問有什么能夠幫到您？”應(yīng)對話術(shù)示范2售樓人員:(對新客戶）“下午好，先生，立即會有人來接待您?！笔蹣侨藛T：(對第一位客戶）“不行意思，您先隨便看看，我去招呼一下，立即就回來。”售樓人員：（對新客戶）“您好，我叫小陳，請問您貴姓？”客 戶：“免貴姓張?！鼻榫熬牛嚎蛻魜碚业哪俏皇蹣侨藛T差不多離職房地產(chǎn)銷售行業(yè)人員流淌量專門大，售樓人員離職是專門正常的情況。正常來講，售樓人員離職前要辦好相應(yīng)的交接工作，之前所接待的客戶要由新的售樓人員進行跟進，新的售樓人員要打電話進行后續(xù)的跟

47、蹤服務(wù)。然而不排除會有客戶直接上門找之前接待的售樓人員，假如這時你要負責(zé)接待這位客戶，你會如何做？錯誤應(yīng)對+問題診斷1.之前那位售樓人員明明是自動離職，你卻告訴客戶他有事或調(diào)職。如此的講法有明顯的欺騙成分，客戶只要打電話給之前的售樓人員，就能夠明白真相。2.向客戶表示之前那位售樓人員因業(yè)績不佳而離職，或告訴客戶其因為違反公司而被辭退。這兩種做法都特不不明智，有落井下石的嫌疑，客戶假如對之前的售樓人員印象不錯,就會對你個人產(chǎn)生反感。知識鏈接不管那位售樓人員是因什么緣故緣故而離職，都沒有必要對客戶進行隱瞞或欺騙，只要如實告知其差不多離職，現(xiàn)由自己來接手便可?？蛻粢话銜ψ约洪L期接觸或接觸過售樓人員

48、有親近感和信任感，假如對其進行詆毀或者使用一些不當措辭，專門可能致使客戶對你產(chǎn)生反感。反過來，為了接近客戶，能夠適當抬髙原售樓人員的表現(xiàn)，與客戶產(chǎn)生一種共鳴。同時，若客戶之前差不多來過售樓部，也和之前的售樓人員有過接觸，講明其對樓盤差不多有了一定的了解，也有了一定的興趣。新的接待人員要明白得利用引導(dǎo)性的提問，探明客戶對樓盤的了解有多少、對樓盤有什么看法，以及原售樓人員向其推舉了哪套房子等，之后再依照情況進行解講，加強與客戶的溝通互動，以便能進一步接近客戶， 快速使客戶產(chǎn)生好感。接待結(jié)束后，售樓人員要及時向公司進行反饋，表示這位客戶已由自己接手。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：“早上好，先生，請問您是第

49、一次來嗎？”客 戶：“我之前來過，是那個小李接待我的。”售樓人員：“不行意思，小李前天剛剛離職，我是置業(yè)顧問小陳。您有什么需要和不清晰的都能夠找我，專門快樂為您服務(wù)!”客戶：“上次小李向我介紹了一套8樓靠近中庭的房子，你再給我介紹一下?！笔蹣侨藛T：“靠近中庭的，請問是H戶型那套三室兩廳的房子嗎？”應(yīng)對話術(shù)示范2售樓人員：“早上好，先生，請問您是第一次來嗎？”客 戶：“我之前來過，是那個小李接待我的。”售樓人員：“不行意思，小李上周剛離職，我是置業(yè)顧問小陳，他走之前還專門叮囑我們一定要服務(wù)好他的客戶。您有什么需要和不清晰的都能夠找我，專門高涔力規(guī)服務(wù)！”?？?戶：“小李離職了啊，他都沒告訴我?！?/p>

50、售樓人員：“可能他走得比較急，他之前向您介紹過我們樓盤的大致情況了嗎？需要我再介紹一遍嗎？依舊您差不多有中意的戶型了？情景十：客戶離開前不肯留下聯(lián)系方式正常情況下，與客戶初次見面的時候，也確實是尚未開始正式洽談前，就應(yīng)該向客戶索要名片或聯(lián)系方式，那個時候才是交換名片的最佳時機。然而，專門多售樓人員差不多上在客戶立即離開時才本能地遞上名片，并希望客戶留下聯(lián)系方式，客戶可能會覺得你的動機太明顯，或者不想被打攪，就會拒絕留下聯(lián)系方式。這時售樓人員該如何講服客戶呢？錯誤應(yīng)對+問題診斷1.既然客戶不想留，就不強求了。專門多售樓人員都認為客戶留不留聯(lián)系方式無關(guān)緊要，這種方法專門可能使自己丟掉專門多潛在客戶

51、。2.糾纏著客戶，讓其一定要留下聯(lián)系方式。這種做法比上一種做法更不可取，俗話講“強扭的瓜不甜”，假如是因為自己的接待或介紹不到位，一直糾纏也沒用，只會讓客戶產(chǎn)生反感。知識鏈接客戶不肯留下電話,在售樓處是專門常見的現(xiàn)象，緣故專門簡單，一般有以下幾點：客戶擔心售樓人員三天兩頭地打電話，阻礙自己的工作和生活,目前私人信息的泄漏情況比較嚴峻，客戶也相對較為慎重；客戶只是路過順便看看情況，屬于無意向客戶；客戶對售樓人員或其推舉方式不滿，不情愿留下聯(lián)系方式；業(yè)內(nèi)踩盤人員也會幸免留下電話，或不留真實的電話，以免苦惱?？蛻舨辉噶粝侣?lián)系方式的緣故專門多，作為售樓人員，也許并不能清晰地界定出到底是哪種緣故，然而有

52、一點是確信的，售樓人員要先向客戶闡明“緣由”之后，再有客戶決定是否留下聯(lián)系方式。一般來講，目前最有用、也較為有效的講法有兩種：一是講“我們樓盤會定期進行活動（精品房推舉、禮品派送、促銷、抽獎等），留下電話方便第一時刻通知您”。二是表示“即使您對那個樓盤不中意，我也能夠幫您推舉不的樓盤，能夠幫您問問那個區(qū)域內(nèi)的其他同行，到時再打電話給您，有認識的人還能給您優(yōu)惠呢”。不管是采納哪種講法，售樓人員都要向客戶真誠地表示可不能經(jīng)常去騷擾他們，只會在公司有活動或者有重要情況的時候才會聯(lián)系他們。如此應(yīng)該有專門多意向客戶情愿留下名片或聯(lián)系電話。事實上，一個更為有效的方式確實是，不要選擇在客戶立即離開時才遞上名

53、片，并索要客戶的名片。交換名片最好的實機是在接待初期。在尚未開始正式洽談之前。首先，在洽談差不多結(jié)束同時客戶預(yù)備離開這一敏感時刻，售樓人員要想拿到客戶的名片或聯(lián)絡(luò)電話是比較難的，因為客戶會覺得你的動機專門明顯，他專門可能會拒絕留下名片或聯(lián)絡(luò)電話。其次，初次與客戶接觸，往往需要先進行自我介紹，伴隨著自我介紹遞上一張名片,能夠加深客戶對你的印象，讓客戶了解你的姓名，明白該如何稱呼你。最后，從禮尚往來的角度來看，先自我介紹完自己再請教客戶的尊姓大名或索要名片可不能顯得太過唐突。同時，在正式洽談開始前，客戶對你的戒心并不是專門大。一旦取得客戶名片或得知其姓名后，你就明白該如何稱呼客戶更為恰當，也能夠得

54、知客戶的一些差不多信息，比如工作單位、職位等，如此更有利于同客戶進行溝通。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：“王小姐，這是我的名片，您就叫我小陳好了，以后您有什么需要或不清晰的都能夠來找我?！笨?戶：“（客戶收下名片后，并沒有要拿出名片交換的意思）售樓人員：“我們公司經(jīng)常會進行一些促銷活動，您能夠留個聯(lián)系電話嗎？到時候我們將在第一時刻通知您。您放心，我們一定可不能隨意騷擾您的?！?客 戶：“好”應(yīng)對話術(shù)示范2售樓人員：“王先生，您看了一會兒就要走啊，對我們的樓盤不中意嗎？”客 戶：“我先隨便看看?！保蛻纛A(yù)備離開）售樓人員：“我剛才見您看起來對我們的樓盤不是專門中意，沒關(guān)系，我能夠幫您推舉不的樓盤，那個

55、區(qū)域內(nèi)同行我們都認識的，我能夠幫您問問，假如有合適的，到時候打電話給您，有認識的人講不定還有優(yōu)惠呢。這是我的名片，您就叫我小陳吧，以后有什么疑問都能夠找我，我一定盡量給您提供有價值的信息?！笨?戶：“好，小陳，這是我的名片，以后有疑問可就找你了啊?！笔蹣侨藛T：“沒問題，歡迎您下次再來?！鼻榫笆唬嚎蛻魜磉^專門多次，對樓盤也專門熟悉了，不知如何介紹“有個客戶，他和他太太以及他的幾個朋友都來過五六趟了，對樓盤也特不熟悉了，面對那個客戶，我都不明白該講些什么了。”想必這是專門多售樓人員都有的苦惱： 客戶來過專門多次，對樓盤巳經(jīng)特不熟悉，每次再見到他們，總感受找不到話題。這時 售樓人員該如何接著介紹呢

56、？錯誤應(yīng)對+問題診斷1.把客戶晾在一邊，讓他們自行討論。這種做法大概沒什么錯，然而從銷售治理的角度來講，是不可取的。盡管客戶來了專門多次，也不能冷落客戶，讓他們自己去討論。2.擺出一副專門不耐煩或不情愿的模樣，或者用不滿的語氣講話。如此的做法專門容易使客戶產(chǎn)生不悅，覺得你不耐煩、不情愿接待他們，從而給客戶留下不行的印象，阻礙銷售進程。3.催客戶談?wù)撡徺I的情況。有些客戶不論售樓人員如何催，都會找各種理由搪塞，售樓人員假如逼急了客戶， 還可能造成反效果。知識鏈接關(guān)于多次來訪且對樓盤有一定了解的客戶，在洽談上通常比接待初次來訪的客戶難度要大。初次來訪的客戶，因為不了解樓盤，售樓人員能夠隨意發(fā)揮。但熟

57、客就不同了，他們對樓盤差不多特不了解，再像對待初次來訪的客人那樣去介紹，就會顯得專門無趣，也無法促進銷售進程。盡管比較困難，然而以下四種方式能關(guān)心售樓人員與這類客戶進行交流：.（1）拉家常。既然客戶來過好幾次，那么確實是熟客了，接待熟客，并不一定總談樓盤，能夠和他們拉家常，聊客戶的衣著、工作、家庭等。但必須注意的一點是，閑聊時也不能不記得正事，要在洽談中掌握客戶的真正需求以及興趣愛好，如家庭狀況、 工作情況等。售樓人員掌握的客戶信息越多，就越容易把握客戶的心理。（2）講條例。讓事實講話。在向客戶再次介紹樓盤時，不要一味地講自己的樓盤好，而是能夠利用一些自己或同事接待過的客戶的案例，間接表示房子

58、暢銷或者樓盤好等。.（3）聊當前的房地產(chǎn)形勢。售樓人員能夠與客戶聊聊當前的房地產(chǎn)市場行情，假如當時正值房市低迷期，能夠引用一些經(jīng)濟學(xué)家或?qū)＜业奈恼潞陀^點來給客戶打氣, 告訴客戶房地產(chǎn)市場差不多出現(xiàn)轉(zhuǎn)機；假如房市形勢專門好，能夠進一步利用大好形勢使 客戶產(chǎn)生購買欲望。（5）與客戶的同行人員談天。假如客戶經(jīng)常帶家人或朋友同行，那么能夠適當與這些人談天、套近乎。這些人一般差不多上客戶的參謀，一定程度上能阻礙客戶的購買決定。與他們搞好關(guān)系，既打破了無話可講的尷尬局面，又與他們拉近了距離，也間接拉近了與客戶的距離。應(yīng)對話術(shù)示范1售樓人員：“您好，王小姐，歡迎光臨。您請坐，來杯開水依舊飲料？”客 戶：“小

59、陳啊，冰可樂好了，熱死了?！笔蹣侨藛T：“是啊，這都快秋天了，依舊這么熱，出去一會兒確實是一身汗。只是您有車，出門也不愁?？?戶：“唉，有車有什么用，我們小區(qū)的停車位不夠， 我的車停在老遠的地點，走到那也就一身汗了，這鬼天氣?！笔蹣侨藛T：“王小姐，您和您老公都這么會賺鈔票，是該好好享受一下。你看我們小區(qū)，有一個專門的地下車庫，業(yè)主停車、取車都特不方便，而且有專人治理。假如你有興趣，可得抓緊了，小區(qū)的車位十分暢銷，晚了可能就被搶走應(yīng)對話術(shù)示范2售樓人員：“您好，鄧先生，歡迎光臨。您前兩天講回去商量，現(xiàn)在考慮的如何樣了？”客 戶：“還得再琢磨琢磨?！笔蹣侨藛T：“鄧先生，您中意的那套房子是真不錯，戶型

60、、朝向、樓層都特不行，這不，專門多客戶都在留意這套房子呢。我同事昨天還問我您考慮得如何樣了，他有位客戶也挺中意那套房子，專門有意向?！睉?yīng)對話術(shù)示范3售樓人員：“張先生，您好，歡迎光臨！今天想了解些什么？ 客 戶：“小陳，你把你們的效果圖拿來給我們看一下 售樓人員：“您稍等。對了，張先生，不明白您看報紙新聞了沒有，有專家講最近樓市好轉(zhuǎn)，房價可能又要上漲了?！笨?戶：“是有這么一講，但沒這么快吧?！笔蹣侨藛T：“前天開會的時候，老總還嫌我們房子賣得大快了，講要等著下個月在漲價呢？客 戶：“可不能吧，這還要漲？”情景十二： “我是替朋友來看房的，你們先給我點兒資料”專門多前來看房的客戶并不是真正的購房