房地產(chǎn)銷售心理學(xué)培訓(xùn)講義課件

1、【房地產(chǎn)銷售心理學(xué)】【房地產(chǎn)銷售心理學(xué)】目 錄1銷 售 心 理 學(xué) 的 目 的2案 例 分 析3銷 售 心 理 學(xué) 的 基 本 內(nèi) 容4研 究 銷 售 心 理 學(xué) 的 方 法5研 究 銷 售 心 理 學(xué) 的 基 本 原 則6心 理 學(xué) 在 銷 售 中 的 延 伸目 錄1銷 售 心 理 學(xué) 的 目 的2案 例 案 例 分 析11案 例 分 析11【開篇案例】名 畫 被 毀 有位印度人拿著三幅名畫，這畫恰好被一位美國畫商看中，想收藏為珍品，等待增值后發(fā)筆大財(cái)。他正想如何買下這三幅畫。 美國畫商問印度人：“我想買你的畫，多少錢能賣？” 印度人反問道：“你是買三幅，還是只買一幅？” “買三幅多少錢？只

2、買一幅又多少錢？”美國人試探著問。他盤算著先談定一幅的價(jià)格，然后再說三幅都要，多買優(yōu)惠肯定能占便宜。 印度人沒有直接回答提問，可美國人卻沉不住氣：“你開個(gè)價(jià)，一幅要多少錢？” 賣畫的印度人是位地道的商業(yè)精，他很清楚自己這畫的價(jià)值，也看出了這位美國人很喜歡古董名畫，一旦看中，價(jià)多高他也會買的，他心中很有底兒。印度人假裝漫不經(jīng)心地樣子回答說：“如果你真心誠意要買，每幅250美元吧！很便宜的！” 美國畫商也不是商場庸者，他一美元也不想多花，于是，兩人討價(jià)還價(jià)，談判陷入僵局。 那位印度人靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心來，裝作大怒的樣子，起身拿起一幅畫就走到門外，二話沒說就把畫燒了。美國人很是吃驚，他從沒見過這種對手

3、，對于燒掉的一幅畫又惋惜又心痛。于是小心冀翼地問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢，想不到燒掉一幅畫后，印度人要價(jià)的口氣更強(qiáng)硬了：“兩幅畫少了800美元不賣！” 美國人心想，少了一幅畫，反而還要多賣錢，哪有這種道理。于是，強(qiáng)忍著怨氣還是拒絕，目的是為了少花點(diǎn)錢。 想不到，那位印度人不理他這一套，又怒氣沖沖地拿出一幅畫燒了。這回，美國畫商可真是大驚失色，只好乞求印度人不要再燒了，自己太愛這幅畫了。接著又問這最后一幅畫多少錢?！鹃_篇案例】 想不到印度人張口還是800美元。這時(shí)美國畫商有點(diǎn)兒急了：“一幅畫怎能比三幅畫要價(jià)還高？這不是存心戲弄人嗎？” 這位印度人回答：這三幅畫均出自名畫家之手，本來有三幅的時(shí)候

4、，相對價(jià)值應(yīng)該小一些。如今只剩一幅了，已經(jīng)變成了絕寶，它已經(jīng)大大超過了三幅畫都在時(shí)候的價(jià)值。因此，我告訴你，這幅畫800美元我也不賣，你要想買，最低1000美元。 聽完后，美國畫商一臉苦相，最后只能以1000美元成交。啟 示 有時(shí)候一的價(jià)值是大于三的，物以稀為貴；然而，把三變?yōu)橐蛔铌P(guān)鍵的是要有印度人那種“毀畫”的勇氣。通過該案例的分析可以體會到“心理學(xué)”在營銷活動(dòng)當(dāng)中的重要作用。 想不到印度人張口還是800美元。這時(shí)美國畫商有點(diǎn)兒研究銷售心理學(xué)的目的12研究銷售心理學(xué)的目的12 銷售中，營銷心理戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)，就是針對消費(fèi)者的不同的消費(fèi)心理制定不同的銷售策略。 消費(fèi)者真的捉摸不定嗎？他們的購買行為無

5、章可循嗎？這些已成為銷售人員們最為關(guān)心 的問題。心理研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的“喜怒無?！敝皇且环N表面現(xiàn)象，在其行為背后，都有某種動(dòng)機(jī)在支撐著。 如果我們能設(shè)身處地為他們的需要、動(dòng)機(jī)和目的著想，就會找到消費(fèi)者心中的那根弦。 消費(fèi)者的消費(fèi)行為大多數(shù)是非理性的，但也是可以理喻的。關(guān)鍵是產(chǎn)品與銷售過程能否真正觸及他們心理的薄弱環(huán)節(jié)。 銷售人員如何才能摸透“上帝”的心思，使自己立于不敗之地呢？這正是營銷心理戰(zhàn)的玄妙所在。 使自己處于銷售環(huán)節(jié)的主導(dǎo)地位，立于不敗之地！研 究 銷 售 心 理 學(xué) 的 目 的使自己處于銷售環(huán)節(jié)的主導(dǎo)地位，立于不敗之地！研 究 銷 售 大部分消費(fèi)者對自己真正的需求其實(shí)并不清楚。酒店里

6、，我們經(jīng)常會遇見這種情況： “你要什么樣的啤酒？” “上好的純啤酒。”酒客都會很爽快的回答。 “上好的純啤酒是什么樣的？你用什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量啤酒的純度？” “這”顧客一般只剩下張口結(jié)舌的份兒了。 事實(shí)上，人們喝酒只是為了滿足生理需要，“純度”對于他們來說只是一種模糊的概念。我 要 上 好 的 純 啤 酒？ 大部分消費(fèi)者對自己真正的需求其實(shí)并不清楚。我 要 上 好 的 大多數(shù)客戶在看房時(shí)往往會隱瞞真正的需求喜好，你若信以為真，那就真的上當(dāng)了。 下面的例子或許會讓你啼笑皆非。 美國麥肯艾利克森廣告公司曾經(jīng)以若干人作抽樣調(diào)查，想了解他們?yōu)槭裁床毁I一家代理公司的產(chǎn)品熏鯡魚。一般人的答復(fù)都是不喜歡熏鯡魚的

7、味道。然而，事實(shí)又是怎樣呢？經(jīng)過進(jìn)一步的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)回答不喜歡熏鯡魚味道的人當(dāng)中，有40的人根本沒嘗過熏鯡魚真正的滋味！只是人云亦云而已。 任性的“上帝”們往往會給銷售人員開一個(gè)又一個(gè)玩笑，引起我們對客戶需求的懷疑?！俺砸粔q，長一智?！?精明的銷售人員都知道：單從“上帝”們的片面之詞就下定論，是把握顧客手段中最不可靠的一種。喜 歡 就 是 喜 歡 大多數(shù)客戶在看房時(shí)往往會隱瞞真正的需求喜好，你研究銷售心理學(xué)的目的13研究銷售心理學(xué)的目的131影響營銷活動(dòng)的心理因素 1）消費(fèi)者和中間商對商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一。 2）消費(fèi)

8、者和中間商在商品認(rèn)知過程中所形成的心理傾向。 3）顧客購物心理變化的趨勢及心理需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)。 營銷心理學(xué)的基本內(nèi)容1影響營銷活動(dòng)的心理因素 營銷心理學(xué)的基本內(nèi)容營銷心理學(xué)的基本內(nèi)容2受心理因素影響而產(chǎn)生的購買行為和習(xí)慣 購物者消費(fèi)行為的發(fā)生，主要是受外界的刺激和心理因素后所引起的行為反應(yīng)。我們要研究消費(fèi)者的各種需要是在受到怎樣的外界刺激和心理因素影響而引發(fā)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、購買行為和購買習(xí)慣的。營銷心理學(xué)的基本內(nèi)容2受心理因素影響而產(chǎn)生的購買行為和習(xí)慣3細(xì)分市場的心理標(biāo)準(zhǔn) 按購物者心理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分，可以將消費(fèi)者分為不同生活方式、不同個(gè)人性格及不同心理傾向幾類。工商企業(yè)應(yīng)把細(xì)分市場的心理標(biāo)準(zhǔn)作為

9、研究的重要內(nèi)容，并聯(lián)系本企業(yè)營銷活動(dòng)的實(shí)際，對提高企業(yè)的營銷效果具有重要意義。 營銷心理學(xué)的基本內(nèi)容3細(xì)分市場的心理標(biāo)準(zhǔn)營銷心理學(xué)的基本內(nèi)容營銷心理學(xué)的基本內(nèi)容4市場營銷的心理策略 相對與傳統(tǒng)的廣告心理學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)而言，營銷心理學(xué)增加了細(xì)分市場、營銷渠道以及促銷活動(dòng)的綜合心理策略的研究內(nèi)容，使本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、裝璜、價(jià)格、服務(wù)、廣告等多方面的設(shè)計(jì)均能符合消費(fèi)者的心理需要，以便提高本企業(yè)在其他企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、新聞媒體、廣大消費(fèi)者心目中的形象和聲譽(yù)等，提高廣大消費(fèi)者的購買欲。 營銷心理學(xué)的基本內(nèi)容4市場營銷的心理策略研究銷售心理學(xué)的基本原則14研究銷售心理學(xué)的基本原則141客觀

10、性原則客觀性原則就是實(shí)事求是的原則，即對任何心理現(xiàn)象都必須按照它的本來面目去加以考察，必須在人的實(shí)際生活和活動(dòng)中進(jìn)行研究 。 2發(fā)展性原則就是要以發(fā)展的眼光去觀察和研究市場營銷活動(dòng)過程中人的心理現(xiàn)象，去掌握人的心理規(guī)律。 研究營銷心理學(xué)的基本原則1客觀性原則客觀性原則就是實(shí)事求是的原則，即對任何心理3聯(lián)系性原則辨證唯物主義者認(rèn)為：世界是物質(zhì)的，物質(zhì)是運(yùn)動(dòng)的，運(yùn)動(dòng)著的各物質(zhì)之間是相互聯(lián)系、相互影響和相互制約的。人的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展和變化與自然環(huán)境、社會環(huán)境的各種因素也是相聯(lián)系的，是受自然和社會各種因素相互作用的影響和制約的，絕不能看作是孤立的。 4實(shí)踐性原則必須堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的原則，把商品

11、營銷的一系列策略、技巧和方法放到實(shí)踐中去檢驗(yàn)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)新問題，掌握其規(guī)律。 研究營銷心理學(xué)的基本原則3聯(lián)系性原則辨證唯物主義者認(rèn)為：世界是物質(zhì)的，物質(zhì)是運(yùn)5綜合性原則第一，要綜合分析和研究市場營銷活動(dòng)中的不同心理特點(diǎn)和個(gè)性特征。第二，要綜合分析和研究影響和制約市場營銷活動(dòng)心理現(xiàn)象的內(nèi)部和外部因素。第三，要綜合其他相關(guān)學(xué)科的研究成果，將其借鑒和吸收到本學(xué)科的內(nèi)容體系中來。 研究營銷心理學(xué)的基本原則5綜合性原則 研究營銷心理學(xué)的基本原則研究銷售心理學(xué)的方法15研究銷售心理學(xué)的方法15研究營銷心理學(xué)的方法1觀察法就是指在市場營銷活動(dòng)中的自然條件下，有目的、有計(jì)劃地，通過對營銷對象的外部表現(xiàn)（如動(dòng)

12、作姿勢、面部表情、言語和行為習(xí)慣等）的觀察，去了解和分析其心理活動(dòng)規(guī)律的一種方法。 研究營銷心理學(xué)的方法1觀察法就是指在市場營銷活動(dòng)中的自2實(shí)驗(yàn)法是指有目的地通過嚴(yán)格控制和創(chuàng)造條件，人為地引起或改變被試者某種心理現(xiàn)象的產(chǎn)生，以獲得營銷活動(dòng)的第一手心理資料的研究方法。1879年馮特（WWundt）在德國萊比錫大學(xué)創(chuàng)立的第一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)室，是實(shí)驗(yàn)法的源頭。（1）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法是指在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)借助于各種特設(shè)的心理儀器進(jìn)行研究的方法。如速示器方式； 抓臺器方式。 （2）自然實(shí)驗(yàn)法是指研究人員在市場營銷活動(dòng)即商業(yè)服務(wù)工作的實(shí)際情況下，有目的地創(chuàng)造或變更某些條件，給被實(shí)驗(yàn)者的心理以一定的刺激或誘導(dǎo)，從而研究其心

13、理活動(dòng)變化的一種方法。研究營銷心理學(xué)的方法2實(shí)驗(yàn)法是指有目的地通過嚴(yán)格控制和創(chuàng)造條件，人為地引起或3調(diào)查法是指在營銷活動(dòng)中，通過調(diào)查人員采用多種形式和手段與被調(diào)查對象直接接觸，從而搜集被試者的各種有關(guān)資料，間接了解營銷對象心理活動(dòng)的研究方法。 （1）訪談?wù){(diào)查法 與被調(diào)查者直接見面，詢問有關(guān)問題 。 （2）電話調(diào)查法借助于電話向被調(diào)查者詢問 。（3）問卷調(diào)查法通過問卷對被調(diào)查者進(jìn)行調(diào)查。研究營銷心理學(xué)的方法3調(diào)查法是指在營銷活動(dòng)中，通過調(diào)查人員采用多種形式和手王先生與王太太 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)多種多樣，而且“表里不一”。有時(shí)候動(dòng)機(jī)明顯，如為了滿足物 質(zhì)上的需要，有時(shí)候卻只是隱隱約約，如為了滿足某種

14、精神方面的需求。 王先生的手表丟了，需要再買一塊表?！拔麒F城”牌手表一直是他的鐘愛之物，在 市內(nèi)鐘表店有售，于是王先生直接搭車去買下一塊“西鐵城”。 王先生的購買動(dòng)機(jī)是非常明確的，首先是他有買表的需求，其次是對“西鐵城”情 有獨(dú)鐘，因此，這是一種有意識的動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)在消費(fèi)者在購買之前有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃， 如品種、大小、型號等與產(chǎn)品本身有關(guān)的參數(shù)。消費(fèi)者對需求有明確的判斷能力喜 歡還是不喜歡。王先生與王太太 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)多種多樣，而且“ 與王先生相反，王太太的行為則是一種無意識的行為。 王太太上街，準(zhǔn)備到超級市場買一件衣服。可從超級市場出來之后，卻只買一盒S 牌香皂。 “你為什么不買衣服，而去買

15、塊香皂？”王先生不解地問。 “我也不曉得，走到那里看到它，就順手拿了它。不過，它的香味挺不錯(cuò)吧！”王 太太不無自豪地說。 王太太這種“不曉得”但又“順手”的行為，表面上只是舉手之勞，而實(shí)際上是一 種潛意識行為。王先生與王太太的故事 與王先生相反，王太太的行為則是一種無意識的行潛 意 識那么，潛意識是什么呢？ 潛意識就是消費(fèi)者過去的經(jīng)歷、想法和欲望的儲藏室，其中包括過去所做的事，所 讀過的書報(bào)、所聽過的事、所觀察的事，以及其它印象、想法等等。 潛意識的世界是一個(gè)廣闊的世界，它不僅與產(chǎn)品的特征有關(guān)，更為重要的是與消費(fèi) 者的個(gè)人“素質(zhì)”有關(guān)。 如何去開墾這片遼闊的處女地？這是廣告人“收買消費(fèi)者”能否

16、成功的關(guān)鍵。潛 意 識那么，潛意識是什么呢？ 闖進(jìn)心房 心，每個(gè)人都有，發(fā)達(dá)的醫(yī)學(xué)已幫我們認(rèn)清了它。 但是，心似乎是一個(gè)謎，別人無法猜透你的心，有時(shí)候連自己也琢磨不透。 一個(gè)人一方面透過心去認(rèn)識外界的事物，另一方面是過去的經(jīng)歷存于心中，從而支配現(xiàn)在的行動(dòng)，這兩個(gè)方面就是一個(gè)人的意識和潛意識。 一個(gè)人的意識，具有選擇的能力，而潛意識則沒有選擇的能力。王先生既可以買 “西鐵城”表，也可以買“勞力士”表，但他選擇了“西鐵城”。而王太太卻沒有去比 較和判斷，“順手”就買了。 一個(gè)人的意識對潛意識有支配權(quán)力，即潛意識必須按照意識的命令去做無條件 地接受、保存意識的思想。任何構(gòu)想、計(jì)劃和目的，只要經(jīng)過反復(fù)

17、思想，就會扎根于潛意識之中。 潛 意 識闖進(jìn)心房 潛 意 識心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用16心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用16根據(jù)現(xiàn)有的理論研究，消費(fèi)者的消費(fèi)行為受以下幾方面心理因素的影響：（）習(xí)俗消費(fèi)心理。（） 從眾消費(fèi)心理。（） 尋求便利的消費(fèi)心理。（） 選價(jià)消費(fèi)心理。（） 趨美消費(fèi)心理。（） 追從新奇的消費(fèi)心理。（）惠顧消費(fèi)心理。（） 追求優(yōu)越的消費(fèi)心理。（） 求名消費(fèi)心理。還是再觀望一下吧影響消費(fèi)行為的九大心理因素 根據(jù)現(xiàn)有的理論研究，消費(fèi)者的消費(fèi)行為受以下幾方面心理因素的影 大多數(shù)消費(fèi)者的心理都一樣。他們憑感覺去追尋自己喜歡的東西，才不去管是不是合乎理性！有時(shí)候，人們這種非理性行為簡直到了難以理解的地

18、步。 一家百貨公司做了一個(gè)小小的惡作劇。他們把一種標(biāo)價(jià)為“一角四分”的滯銷產(chǎn)品改帖“二角九分”，結(jié)果銷售量竟猛增了30，從人們的非理性行為中竟然撈了一把。 這種現(xiàn)象在目前的市場上其實(shí)也屢見不鮮，一件100元的衣服無人問津，但標(biāo)上2000元之后可能會脫銷，人們的非理性行為可見一斑。大 家 去 買 房 ??！消 費(fèi) 者 都 是 任 性 的 大多數(shù)消費(fèi)者的心理都一樣。他們憑感覺去追尋自健康的體魄，健康的心理。為人正直，真誠，守信。學(xué)歷教育，知識結(jié)構(gòu)。認(rèn)真做事的態(tài)度。 作為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本要求 杰出的銷售人員一般具有必勝的信心,良好的心態(tài)以及正確的對待客戶的態(tài)度。而信心建立的基礎(chǔ)是具有必勝的信念，

19、對樓盤資料的熟記以及建立專家顧問的形象； 良好心態(tài)的培養(yǎng)是要以一種專業(yè)的心態(tài)正確對待拒絕，全面衡量得失；在對待自己的客戶時(shí)，要從客戶的立場出發(fā)，實(shí)事求是地作到客戶至上，真正滿足客戶的需求，解決客戶的困難。健康的體魄，健康的心理。作為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本要求 1. 被動(dòng)作業(yè)，沒有主動(dòng)權(quán)。 2. 專業(yè)度不夠，沒有信任感和權(quán)威感。3. 不注意細(xì)節(jié)。4. 售前售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致，出現(xiàn)過失。5. 法制觀念淡泊。6. 客戶管理松散，客戶流失率高。7. 沒有成就感，工作熱情下降，不能突破。制 約 銷 售 人 員 成 功 的 因 素1. 被動(dòng)作業(yè)，沒有主動(dòng)權(quán)。 制 約 銷 售 人 員 成 1表情緊張，嚴(yán)肅，

20、給客戶以不真誠防御的觀感； 2交談或傾聽時(shí)不敢正視對方的眼神，使客戶覺得躲閃，態(tài)度不誠懇，隱瞞事實(shí)真相； 3動(dòng)作緊張，行色匆忙，使客戶感到不受重視，缺乏認(rèn)真對待自己問題的誠意，敷衍搪塞； 4忽略客戶的感覺，找客觀借口，理由，使客戶覺得不受尊重； 5搶答客戶提問，語調(diào)激動(dòng)，易使對方覺得不友好，拒絕承擔(dān)責(zé)任； 6動(dòng)用以法律責(zé)任為準(zhǔn)繩，沒有人性的關(guān)懷。 影 響 客 戶 心 理 的 負(fù) 面 因 素 1表情緊張，嚴(yán)肅，給客戶以不真誠防御的觀感； 影 響 客1. 與群眾隔離，減少受不利信息誘導(dǎo)的人數(shù)； 2. 善用提問，發(fā)掘顧客的不滿，確定不滿的根源； 3. 認(rèn)真傾聽，表示關(guān)懷，用同情心幫助客戶找到更好的解

21、決辦法； 4. 不搶話并急于反駁、澄清； 5. 確認(rèn)投訴內(nèi)容，不致無謂地?cái)U(kuò)張問題的層面；表示歉意（態(tài)度，情感上）； 6. 認(rèn)同顧客的情感。 處 理 客 戶 投 訴 的 技 巧 1. 與群眾隔離，減少受不利信息誘導(dǎo)的人數(shù)； 處 理 客處理過程中，可以采用：A. 轉(zhuǎn)移法：將話題轉(zhuǎn)到服務(wù)的好的方面；B. 逆延法：認(rèn)清，爭取時(shí)間，冷處理，調(diào)查研究；C. 否認(rèn)法：關(guān)于品牌、產(chǎn)品、聲譽(yù)等要否認(rèn)不利指責(zé)D. 預(yù)防法：大不利可能發(fā)生前，要及時(shí)處理。 處 理 客 戶 投 訴 的 技 巧 處理過程中，可以采用：處 理 客 戶 投 訴 的 技 巧 1. 在售前產(chǎn)品了解詳細(xì)，做到一次性全部環(huán)節(jié)到位，并在時(shí)間環(huán)節(jié)上做到

22、精確；2. 在執(zhí)行價(jià)格政策時(shí)，盡量透明化，消除客戶在價(jià)格上的歧議；3. 常用銷售資料準(zhǔn)備充分，減少客戶等待時(shí)間；4. 客戶允諾均需要客戶的書面認(rèn)可；5. 服務(wù)流程專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，制度化；面對顧客投訴時(shí),我們扮演何種角色受氣筒清道夫心理醫(yī)生應(yīng) 該 如 何 預(yù) 防 客 戶 投 訴 1. 在售前產(chǎn)品了解詳細(xì)，做到一次性全部環(huán)節(jié)到位，并在時(shí)6. 對待客戶熱情，周到，關(guān)懷尊重他的感情；7. 告訴客戶的都是真實(shí)的，不做不切實(shí)際的承諾；8. 有隱患要及時(shí)通知客戶；承諾在變更要及時(shí)真誠的與客戶溝通；9. 及時(shí)跟蹤回訪，保持與客戶的信息及情感溝通；10. 視客戶為公司的利益所在，切實(shí)追求高的客戶滿意度；11.

23、與客戶群保持良好關(guān)系，預(yù)防某些個(gè)案影響面的擴(kuò)大。應(yīng) 該 如 何 預(yù) 防 客 戶 投 訴 6. 對待客戶熱情，周到，關(guān)懷尊重他的感情；應(yīng) 該 如 對策一：充足睡眠早做預(yù)防 對策二：多吃各類谷物，少吃鹽 對策三：營養(yǎng)飲食平衡壓力對策四：遠(yuǎn)離噪聲可減壓 對策五：30分鐘休息戰(zhàn)勝壓力 對策六：合理發(fā)泄可讓精神輕松 如 何 緩 解 壓 力，享 受 輕 松 生 活對策一：充足睡眠早做預(yù)防 如 何 緩 解 壓 力，享 受 輕謝 謝10月-2201:49:1801:4901:4910月-2210月-2201:4901:4901:49:1810月-2210月-2201:49:182022/10/1 1:49:18謝 謝9月-222