發(fā)展非油業(yè)務(wù)是銷售企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)發(fā)展非油業(yè)務(wù)是銷售企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 中圖分類號(hào)：C29文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)： 中國(guó)石油零售市場(chǎng)風(fēng)云變幻、競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)單薄的利潤(rùn)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，單一經(jīng)營(yíng)純油品已不符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的要求，油品銷售本身逐漸步入微利時(shí)代已不可避免。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)證明，非油品業(yè)務(wù)是加油站新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，已成為加油站降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提高盈利能力和市場(chǎng)生存能力的必然選擇。中國(guó)石油新疆銷售公司和田分公司率先拓展加油站服務(wù)功能，力圖改變目前加油站服務(wù)單一的狀態(tài)。 一、和田銷售公司銷售環(huán)境分析

2、 和田地區(qū)位于新疆最南端，總面積24.78萬(wàn)平方公里，其中山地占33.3%，沙漠戈壁占63%，綠洲僅占3.7%，綠地少，風(fēng)沙大自然條件惡劣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后。和田地區(qū)主要以農(nóng)業(yè)為主,是少數(shù)民族聚居較多的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，2011年國(guó)民生產(chǎn)總值為120億元，占全疆的1.8%，排名最后。 由于收入水平較低、生活消費(fèi)習(xí)慣不同以及加油站管理體制落后，制約了加油站便利店的非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展。和田銷售公司非油業(yè)務(wù)工作在面臨自然條件惡劣、供應(yīng)商稀缺、員工素質(zhì)低、基礎(chǔ)工作薄弱等一系列不利等因素。 二、開展非油業(yè)務(wù)具體措施 按照新疆公司提出的“轉(zhuǎn)變方式、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、突出質(zhì)量、提高效益”的總體要求，積極探索，克

3、服困難，迎難而上，通過(guò)全面轉(zhuǎn)變員工思想觀念，不斷拓展便利店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，努力擴(kuò)大供應(yīng)商數(shù)量，全力提升潤(rùn)滑油銷售等多項(xiàng)舉措，各項(xiàng)工作穩(wěn)步提升。2012年上半年，非油業(yè)務(wù)銷售收入、利潤(rùn)和潤(rùn)滑油銷售三項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的增長(zhǎng)位居公司第一，并獲得2面非油業(yè)務(wù)類勞動(dòng)競(jìng)賽流動(dòng)紅旗，實(shí)現(xiàn)了和田公司非油業(yè)務(wù)有序、快速、健康發(fā)展。 （一）多措并舉，促進(jìn)員工思想觀念的轉(zhuǎn)變 非油業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，我們深深地體會(huì)到員工思想觀念正確轉(zhuǎn)變是快速提升非油業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。公司通過(guò)健全獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、嚴(yán)格考核制度、利用對(duì)口幫扶、采取集中和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)等有效措施，使員工思想觀念有了較大的轉(zhuǎn)變，員工對(duì)非油商品銷售熱情和積極性大幅提升, 銷售收

4、入月月創(chuàng)新高。上半年，實(shí)現(xiàn)銷售477萬(wàn)元，同比增加289萬(wàn)元，增長(zhǎng)153%。 領(lǐng)導(dǎo)高度重視，提高非油意識(shí)。公司將非油品業(yè)務(wù)納入一把手工程，全力轉(zhuǎn)變員工思想觀念和提升非油品經(jīng)營(yíng)意識(shí)。公司領(lǐng)導(dǎo)逢會(huì)都把非油業(yè)務(wù)發(fā)展及重要性作為一個(gè)重要內(nèi)容，鼓勵(lì)和引導(dǎo)員工積極開展非油品業(yè)務(wù)，通過(guò)檢查督促、細(xì)化考核、強(qiáng)化激勵(lì)、規(guī)范陳列和供應(yīng)鏈體系的初步探索等舉措，員工非油意識(shí)得到提高，非油業(yè)務(wù)運(yùn)作進(jìn)一步規(guī)范。 發(fā)揮對(duì)口幫扶作用，提升員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。和田銷售公司以新疆公司對(duì)口幫扶為契機(jī)，強(qiáng)化對(duì)口專業(yè)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，幫扶人員以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，積極的工作熱情，過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，深深地感染和影響著每位員工，比學(xué)習(xí)、比技能、比銷售的

5、氛圍初步形成，員工業(yè)務(wù)素質(zhì)和員工的工作積極性快速提升。 轉(zhuǎn)變思想觀念，促進(jìn)非油發(fā)展。隨著廣大員工思想觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)開展非油業(yè)務(wù)的態(tài)度有了根本性改變。加油站管理科積極主動(dòng)尋找供應(yīng)商，加大進(jìn)貨和配貨的力度；加油站員工對(duì)便利店管理的責(zé)任心加強(qiáng)了，推銷商品積極性高了，開發(fā)非油品大客戶意識(shí)增強(qiáng)了；公司現(xiàn)在已經(jīng)形成上下緊密配合大力開展非油業(yè)務(wù)的良好氛圍。 （二）明確思路，大力拓展網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 循序漸進(jìn)，穩(wěn)步開展。 面對(duì)公司非油業(yè)務(wù)銷售規(guī)模小，增長(zhǎng)緩慢的狀況，公司確立了加快提升開店率，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的發(fā)展思路，通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，做大非油業(yè)務(wù)。公司制定了 “有條件的要上，沒有條件的創(chuàng)造條件也要上”的開店思路，對(duì)未開展便

6、利店的加油站進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，詳細(xì)了解客戶需求和客戶消費(fèi)規(guī)律，制定開店計(jì)劃，積極爭(zhēng)取便利店設(shè)備設(shè)施計(jì)劃，條件成熟一個(gè)開設(shè)一個(gè)，有計(jì)劃有步驟的提升開店率。開店率由2010年的不足50%提升到目前的94.6%。 實(shí)行差異化管理，差異化營(yíng)銷。在營(yíng)運(yùn)的35座加油站便利店中，營(yíng)業(yè)面積超過(guò)60平米的便利店只有8座，營(yíng)業(yè)面積不足20平米的便利店有10座。針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，公司經(jīng)營(yíng)策略不追求營(yíng)業(yè)面積大和商品種類全，而是按照“少而精”的原則，根據(jù)便利店面積和客戶消費(fèi)習(xí)慣，確定各便利店的商品種類，主要商品有香煙、包裝飲料、潤(rùn)滑油、汽車用品、日用品、零食等6大類（根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求部分小站增加了酒類），商品品種控制在

7、100種以內(nèi)，這種經(jīng)營(yíng)方式的實(shí)施既盤活了加油站的資產(chǎn)，又提高了開店率、還增加了非油品銷售收入。 策勒片區(qū)恰哈加油站位于離縣城60公里的恰哈鄉(xiāng)，是個(gè)鄉(xiāng)村站。有一間面積不足15平米辦公室經(jīng)過(guò)精心策劃改造成便利店，經(jīng)營(yíng)香煙、飲料、潤(rùn)滑油商品，由于便利店24小時(shí)營(yíng)業(yè)，剛剛開業(yè)就很受當(dāng)?shù)厝藲g迎，特別是夜間銷售尤為火爆，開業(yè)四個(gè)月銷售收入已達(dá)到7.1萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)額日均600元左右，該便利店不但給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)牧民提供了方便，還被農(nóng)牧民。 （三）克服困難，努力豐富便利店商品品種 加強(qiáng)聯(lián)系，積極增加供應(yīng)商數(shù)量。之前，和田銷售公司供應(yīng)商能將商品配送到站的只有煙草、紅牛、農(nóng)夫、統(tǒng)一、4個(gè)品牌。通過(guò)擴(kuò)大供應(yīng)商尋找范圍，加強(qiáng)

8、與外地供應(yīng)商合作關(guān)系，目前，已與喀什和烏魯木齊的數(shù)家供應(yīng)商開展合作，供貨商數(shù)量從2011年的不足10家增加到18家，這一舉措極大豐富了便利店商品種類，營(yíng)造了良好的營(yíng)銷氛圍。 實(shí)施差異化采購(gòu)，降低采購(gòu)成本。按照效益優(yōu)先原則，我們實(shí)施差異化采購(gòu)。一是對(duì)于包裝飲料、食品等有保質(zhì)期的商品從當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，目的是保證送貨及時(shí)和退換貨便利。二是對(duì)于不能配送到站的商品，先卸中轉(zhuǎn)倉(cāng)，通過(guò)二次配送到加油站；三是對(duì)于保質(zhì)期長(zhǎng)或無(wú)保質(zhì)期，商品質(zhì)量好、檔次高、毛利率大、當(dāng)?shù)貨]有供應(yīng)商的商品從外地進(jìn)貨至中轉(zhuǎn)倉(cāng)（如汽車用品、日用品、酒類等）；四是商品的二次配送與潤(rùn)滑油配送有機(jī)結(jié)合，由科室人員義務(wù)裝卸；五是爭(zhēng)取供應(yīng)商承擔(dān)商品托運(yùn)

9、費(fèi)，合理編排二次配送最佳路線和組配貨品。通過(guò)五項(xiàng)措施有效地降低了采購(gòu)成本。 通過(guò)加大供應(yīng)商選商、實(shí)施差異化采購(gòu)、積極推行二次配送和嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，保證了便利店商品進(jìn)貨、補(bǔ)貨的及時(shí)性，促進(jìn)了便利店銷售規(guī)模和效益的較大提升。上半年，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)65.02萬(wàn)元，同比增加36.88萬(wàn)元，增長(zhǎng)131%，綜合毛利率17.17%。 （四）打牢基礎(chǔ)，全力提升潤(rùn)滑油銷售 面對(duì)公司潤(rùn)滑油銷售持續(xù)低迷的態(tài)勢(shì)，公司組織非油部門、片區(qū)經(jīng)理和站經(jīng)理召開專題會(huì)議，認(rèn)真分析市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)和客戶特點(diǎn)，制定靈活的營(yíng)銷政策，區(qū)分不同客戶，采取按照客戶進(jìn)貨數(shù)量，制定 “一戶一策”的營(yíng)銷策略來(lái)吸引客戶，促進(jìn)銷量的不斷提升。 強(qiáng)化客戶開發(fā)，

10、大力拓展新客戶。發(fā)揮油非互動(dòng)作用，做到以油帶非，資源共享，以拜訪成品油客戶為契機(jī)，利用成品油大客戶資源，主動(dòng)了解客戶的非油品需求，通過(guò)向成品油客戶宣傳我公司的潤(rùn)滑油銷售政策，積極發(fā)展成品油大客戶為非油品客戶。 通過(guò)廣大員工鍥而不舍的努力挖掘和細(xì)致入微的客戶服務(wù)，潤(rùn)滑油機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量不斷增加，為非油業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 三、 發(fā)展非油業(yè)務(wù)是銷售企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 隨著我國(guó)成品油零售市場(chǎng)的放開，大批與國(guó)外石油公司合資或獨(dú)資加油站的開業(yè)，成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加油站油品利潤(rùn)的幅度和空間將逐漸壓縮或減小。 國(guó)有油品銷售企業(yè)如何利用加油站數(shù)量和區(qū)位上的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)加油站由單一的油品銷售服務(wù)向區(qū)域綜合服務(wù)功能轉(zhuǎn)變，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，是新形勢(shì)下的企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。 和田銷售公司將認(rèn)真貫徹落實(shí)