老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯 老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授 老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授 由于存在語言, 物理距離,交易方式,文化的差異, 使國際貿(mào)易或者說是外貿(mào)，脫離開了公司（工廠）的營銷市場戰(zhàn)略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都歸納成找到幾個百萬級別的大客戶。當(dāng)然，就一個外貿(mào)人員來講，能有流利的一門或兩門外語，熟悉外貿(mào)的各種操作，了解一兩個地區(qū)的市場和渠道，已經(jīng)是十分難得的素質(zhì)了。然而在我們的周邊，這樣的人到是不多。所以我看到無數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員桌上都擺著外貿(mào)英語900句，標(biāo)準(zhǔn)函電一類的書，也空想有一天擁有這樣的素質(zhì)以后，外銷市場的大門可以打得更開。 偏偏這些實踐性很強的東西需要在操作

2、中磨練，無論是外語水平，還是操作的閱歷技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實際操作的機遇，在這樣的矛盾中始終打不開局面。 工廠老板每天都盯著銷售部門。銷售經(jīng)理說是全部工廠對外的窗口，實際上不過是有幾部電話和能上網(wǎng)的電腦。在維護目前的老客戶的狀況下，再開發(fā)新的客戶貌似十分困難。而老客戶做久了也厭惡，隔三差五review一下價格，指望他們再上量貌似也勉強。特別是新來的業(yè)務(wù)員，日子更加不太好混啊。 其實就在一年之前，我往往還有這樣本末倒置的想法： 1.我的產(chǎn)品十分好, 唯一缺乏的就是國外的大客戶。假如找到一兩家，突破1000萬美元就輕而易舉了； 2.客戶的那些商品我們都可以提供啊, 關(guān)鍵是客戶需要把

3、真正的訂單下過來, 我保證, 1個月之內(nèi), 3.價格不是問題啊? 關(guān)鍵是你有多少的數(shù)量? 假如你把你說的訂單一次性 下過來, 我保證可以給你的價格 假設(shè)你是大客戶, 手握有大量的訂單, 你唯一的要求是用最低的購買本金, 最小風(fēng)險的購買到訂單上貨物, 那么 1.你會把訂單給你熟悉的工廠呢,還是不熟悉的工廠? 2.你會把訂單給正在生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠呢? 還是沒有生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠 3.你會把訂單交給本金已經(jīng)具有競爭力的工廠呢,還是在將來靠我這點訂單可能具有競爭力的工廠? 這對大多數(shù)工廠來說是一個矛盾。實力偏弱，就很難有高質(zhì)量的客戶或者渠道。沒有高質(zhì)量的客戶或者渠道。又很難壯大實力。 偏偏外貿(mào)這個環(huán)節(jié)往

4、往成為最醒目的借口，于是好多人發(fā)憤練習(xí)口語，希望下一次的表達更具有親和力和說服力，或者發(fā)憤琢磨函電，希望在業(yè)務(wù)往來中更加一針見血。發(fā)憤鉆研操作業(yè)務(wù)，希望能夠拿下操作更加繁雜的訂單。譬如循環(huán)遠期信用證加保兌，外加部分的進料加工。（暈?。?我想和各位朋友探討一下，小規(guī)模的（銷售額少于1200萬美元）的平臺上面，如何把營銷的觀念引進到國際貿(mào)易的操作中來，如何讓三個臭皮匠通過科學(xué)分工，用團體優(yōu)勢贏回對跑單幫的優(yōu)秀外銷員的競爭。對于大規(guī)模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來公司石油中心的同事，一個回車鍵下去就800多萬美元，沒有可比性。 我在思考了幾個方面，一起來探討 把營銷上溯到產(chǎn)品

5、開發(fā)的階段。雖然目前外銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多數(shù)是看著其他工廠能生產(chǎn)，能賣出去，能賺錢，于是就上馬。在這個基礎(chǔ)上，我們能不能在新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品的更新上面更加主動的關(guān)注目標(biāo)市場，避開人有我有，人無我無的局面，也就避開價格戰(zhàn)？ 把營銷延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業(yè)務(wù)的終止。我們務(wù)必關(guān)注產(chǎn)品進入了什么樣的市場中？有沒有在目的地進一步加工，有沒有互補性或替代型十分強的產(chǎn)品始終在左右？產(chǎn)品讓客戶大約獲得了多少的利潤？從客戶收到貨物到全部出清用了多少時間？這些以前往往疏忽，看似可有可無的東西，在我親眼看到在國外客戶倉庫里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來。 全部的營銷過程制度化，數(shù)字化。從產(chǎn)品開發(fā)，市場開拓

6、，業(yè)務(wù)流程，售后跟蹤和服務(wù)貫穿盡量標(biāo)準(zhǔn)的制度和提取有價值的數(shù)字。 舉個例子來講；業(yè)務(wù)開拓過程中盡量數(shù)字化，每天關(guān)注幾個綜合網(wǎng)站，幾個行業(yè)網(wǎng)站。每個人每天平均發(fā)送多少的傳真和電郵，每個信息分類成內(nèi)部的，外 部的。外部的信息分成國內(nèi)的國外的。國外的信息分成各個不同類別。盡量加以統(tǒng)計。每個人固定間隔從網(wǎng)上收集一條幾條有價值的信息，或者情報，例會上面大家探討和學(xué)習(xí)。我不想讓員工每天在新浪，同學(xué)錄，和無價值的信息中辛苦花費一整日。其次天仍舊如此。晚上還咬著牙練外語，半年后埋怨浪費了時間。 制度化和數(shù)字化是有本金的。但是為了讓每天的活動有價值，就務(wù)必這么做。否則我們無法基于事實提升我們的業(yè)務(wù)活動，無法基于

7、制度讓某一個不起眼的創(chuàng)新和啟發(fā)變成我們的競爭力。 外貿(mào)閱歷中的陷阱識別 外經(jīng)貿(mào)企業(yè)在開展進出口業(yè)務(wù)的過程中,無處不存在著風(fēng)險和“陷阱。若要防止進出口業(yè)務(wù)經(jīng)營中的失誤,首先應(yīng)當(dāng)了解在進出口業(yè)務(wù)中有哪些“陷阱, 這些“陷阱的特點是什么,這樣我們才能學(xué)會怎樣識別,進而達到防范的目的。 一、進出口業(yè)務(wù)開始前的“陸阱 1.熟人“陷阱 大量外經(jīng)貿(mào)企業(yè),在資金缺乏、人才外流、信息不靈的狀況下,往往通過熟人和朋友介紹業(yè)務(wù),而這些業(yè)務(wù)又在沒有證明其真實性的狀況下,偏聽偏信,把可靠 度和可信度寄托在“熟人和“友情上,這些熟人往往以高干的親戚,外商的朋友,并以委托書相迷惑,而盡管有些熟人無有意詐騙,但卻被第三者欺騙

8、,而牽連外經(jīng)貿(mào)企業(yè)。 2.代理“陷阱 在業(yè)務(wù)經(jīng)營中,代理方式是目前欺詐風(fēng)險“高發(fā)領(lǐng)域, 大量借權(quán)經(jīng)營、掛靠經(jīng)營,都是用代理方式來獲得外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的合法認(rèn)可。其表現(xiàn)形式是:在代理進口中,委托人利用代理進口合同騙取信用證項下貨物;在即期信用證中,騙取開證行 付款,或在遠期信用證中,承兌匯票后進行貼現(xiàn)。在代理出口中,委托人與外商相互串通,在信用證中設(shè)置軟條款,騙取外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用證項下打包貸款。在代理進料加工復(fù)出口中,委托人與外商以委托出口為誘餌,騙取外貿(mào)公司申領(lǐng)進料加工登記手冊等。在上述業(yè)務(wù)中,外貿(mào)公司因不能全程跟蹤,外商與委托人串通一氣也全然不知,結(jié)果,詐騙頻頻得手,而在案發(fā)后,受處罰的卻是有進出口

9、經(jīng)營權(quán)的外貿(mào)公司。 3.客戶“陷阱 現(xiàn)在各經(jīng)營企業(yè)都在急忙尋覓客戶,正由于如此,有些根本就沒有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠為了謀取不正值利益,他們抓住外貿(mào)公司這一心理,串通在一起, 進行聯(lián)合詐騙,向外貿(mào)公司介紹客戶是如何的可靠,并拿出準(zhǔn)備好的證明客戶如何有實力的復(fù)印件(事實上好多是偽造的或是借用別的廠商的)進行欺騙。外貿(mào)公司在未作任何調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,為抓客戶擴展業(yè)務(wù),輕信而致上當(dāng)。 4.高利“陷阱 在大量業(yè)務(wù)信息源的傳播中,最迷人的當(dāng)然是獲得高利,取得豐厚的經(jīng)濟效益,不管是來自哪個方面,設(shè)陷者總是將利潤提得很高,同時又提出一些看似十分合理的要求和一些給對方可以讓步的條件,讓你一步一步進人設(shè)置的陷

10、阱。譬如:在出口業(yè)務(wù)上,稱每美元可賺2-3元人民幣;在進口業(yè)務(wù)中稱每美元可賺5-6元人民幣;在出口退稅上,稱退稅全給外貿(mào)公司;在代理進出口上往往以高達 3%-5%左右的代理費作籌碼。外貿(mào)公司在急功近利思想驅(qū)動下,無論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意,放松了警戒性。 5.好處“陷阱 有大量業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿(mào)公司,一些推銷商和中間人,在外貿(mào)公司確定做該項業(yè)務(wù)前,為盡快達到成交和把握主動權(quán)之目的,往往對其業(yè)務(wù)人員以“好處作為誘餌,這些“好處包括給百分之多少的回扣,或許諾另外的酬勞和待遇等,當(dāng)這些承諾得到外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員的同意后,“業(yè)務(wù)即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后,在漂亮的諾言后面并不可

11、能兌現(xiàn)等待的卻是另一場“惡夢。 6.資金“陷阱 隨著銀行的商業(yè)化改制外貿(mào)公司的融資變得越來越困難,因此,大量企業(yè)一般在捕獲業(yè)務(wù)信息上,追求的是不動資金的業(yè)務(wù)。而設(shè)陷者正是抓住了這一心態(tài),而稱不需要動資金,只需出具全套單據(jù),資金由對方墊付,用簡單的條件而誘使外貿(mào) 公司上當(dāng) 二、在業(yè)務(wù)運作中的“陷阱 在國際貿(mào)易中,當(dāng)事人五花八門,既有世界跨國公司,也有中小企業(yè),還伴有無主體騙子,在外表上難以識別。大量業(yè)務(wù)一旦得到雙方認(rèn)可,第一步即告完成,但一 些設(shè)陷者,一般開始隱蔽得對比深,在業(yè)務(wù)前不露漏洞,而在業(yè)務(wù)進行中設(shè)陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現(xiàn)在: l、合同“陷阱 合同陷阱是最常見的一種,設(shè)陷

12、者往往利用合同并以“法律的招牌來引誘對方上當(dāng),其表現(xiàn)形式為:名片(騙)主體:合同當(dāng)事人一方?jīng)]有注冊資本,不能提供營業(yè)證明、法人資格證明,僅只有個人名片(標(biāo)有公司、職務(wù)、通信地址、電話等),這種商人無法人資格,常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現(xiàn),并以中間商自居收取傭金。變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱因各種理由建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易允許而上當(dāng);變更合同運輸條款,改班輪運輸為租船運輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗條款,要求改為外方檢驗機構(gòu)。不簽書面合同:設(shè)陷者以聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約第11條為由,并振振有詞提出,外貿(mào)公司可不必?fù)?dān)憂沒有書面合同,只要雙

13、方認(rèn)同即可。利用條款:在國際貿(mào)易實踐中,大量設(shè)陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進行欺詐,主要表現(xiàn)在以下條款方面:如品質(zhì)條款、索賠條款、擔(dān)保條款、違約金條款等等,設(shè)置陷阱。 2、信用證“陷阱 信用證結(jié)算方式是國際貿(mào)易結(jié)算的主要方式,有些國外客戶為了蒙蔽外貿(mào)公司往往以可開立信用證來獲取信任,而有部分外貿(mào)公司往往在未 了解對方信譽狀況下,被信用證所“信任,忽略采取防范措施。在信用證的內(nèi)容上設(shè)陷者在其信用證中規(guī)定一種條款,這種條款能否實現(xiàn)完全取決于開證人,受益人無論進行何種努力都不可避免地被拒付。這就是利用信用證“軟條款進行詐騙的“陷阱。 常見軟條款有以下幾種類型:暫不生效信用證,待進口許可

14、證簽發(fā)后通知生效或待貨樣經(jīng)開證人確認(rèn)后再通知信用證生效;船公司、船名、目的港、起運港或驗貨人、裝船日期須待開證人通知或征得開證人同意,開證行將以修改書的形式另行通知:貨到目的港后通過進口商檢驗后才履行付款責(zé)任;指定受益人務(wù)必提交國外檢驗機構(gòu)出具的檢驗證書或由申請人指定代表出具的證書等等,此類欺詐常發(fā)生于CFR/CIF合同。 3、單證“陷阱 目前,在進出口貿(mào)易的各個環(huán)節(jié)中,單證是經(jīng)營過程中的主要依據(jù)和憑據(jù),正 是這種特性,設(shè)陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假亂真,在外經(jīng)貿(mào)實踐中,設(shè)陷入一般在以下單據(jù)中制假較多:一是出口報關(guān)單;二是外匯水單;三是合同;四是匯票、本票;五是提單。還有的偽造全套單

15、據(jù)和信用證要求相符,使銀行因表面上單證相符無條件付款,從而達到欺詐目的,這是一種出現(xiàn)機率較高的欺詐方式。根據(jù)UCP500規(guī)定,受益人要提交商業(yè)發(fā)票、匯票、運輸單據(jù)(包括海運提單、鐵路運輸提單、航空運單、承運貨物的收據(jù))等,其中,海運提單是最主要的單據(jù),還有我國進出口管理中的報關(guān)單、外匯水單、核銷單等,均是重要單據(jù)。詐騙者偽造內(nèi)容,設(shè)定假公司開具假單證,有的甚至通過剪接,涂改偽造信用證等。 這種偽造單證,如外貿(mào)公司不能識別往往受騙上當(dāng),掉人單證“陷阱,懊悔莫及。 4、運輸“陷阱 進出口貿(mào)易運輸環(huán)節(jié)的“陷阱,是最不易讓人識破的,由于海洋運輸和多式聯(lián)運環(huán)節(jié)多、周期長、手續(xù)繁雜,所以一些設(shè)陷者,大多以

16、中國進口大宗原材料或大宗國內(nèi)急需商品為名勾結(jié)信譽不好的小船東或運輸代理商偽造運輸提單騙取國內(nèi)貨款,而后逃之夭夭。還有的通過倒簽提單和預(yù)借提單欺詐、租船合同欺詐、轉(zhuǎn)航欺詐、船東濫用免責(zé)條款欺詐、海上保險欺詐等。他們欺詐的共同特點是具有國際性、繁雜性和敏感性。由于運輸環(huán)節(jié)多,涉及到繁雜的法律和專業(yè)技術(shù)知識,有的公司不請教律師就僥幸決策,或輕信一些信譽不好的運輸代理商,往往受 騙上當(dāng)。 5、結(jié)算“陷阱 在出口方面:現(xiàn)在大量不法商人,往往打著市場行情不好,需要時間推銷等幌子,并采用改證手法來拖延結(jié)算時間,如L/C出了幾批貨后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A遠期付款方式或寄售方式后,雖

17、然對方聲稱自愿支付延期利息,實質(zhì)上不法商人等待貨物到港后,如市場不好,即申請拒付。還有的稱可開立信用證,但遲遲不開出,幾經(jīng)外貿(mào)公司催促,才告知“證已開出,可先發(fā)貨,此時船期鄰近,待收到信用證后又發(fā)現(xiàn)多處條款不符,只好改匯付(匯付僅屬商業(yè)信用),此時設(shè)陷者收回未寄出的正本匯票,給外貿(mào)公司造成錢、貨兩空的損失。 在進口方面:對方則提出要外貿(mào)公司開證,以假進口來進行騙匯。 在加工貿(mào)易方面:多則采用其他手法來設(shè)陷騙取資金。 6、退稅“陷阱 在進出口業(yè)務(wù)中,退稅已是設(shè)陷的高發(fā)環(huán)節(jié),設(shè)陷者往往抓住退稅率較高的出口商品,以不要退稅款為誘餌,蒙蔽外貿(mào)公司,使不少外貿(mào)公司上當(dāng),還有的提出退稅要快或只要一半稅款,

18、并要求外貿(mào)公司先墊付稅款,同時表示單據(jù)齊全沒有問題。由于詐騙人一般能提供增值稅發(fā)票(但是虛開的,手法使人難以識別)、繳款書等,所以使得外貿(mào)公司在心理上降低了防范意識。當(dāng)然退稅陷阱由設(shè)陷人設(shè)置有配套的機構(gòu),如專門的“銷售公司、專門的“提供增值稅發(fā)票的機構(gòu)、專門的“人員,并聯(lián)成一片,一環(huán)套一環(huán),使人難以識別。 三、識別陷阱的方法 在進出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營中出現(xiàn)的這些陷阱都有一個共同的目的,那就是詐騙錢財,這些詐騙手段盡管高明,但總會露出一些漏洞,能做到天衣無縫的可能性不多,只要我們外貿(mào)公司和企業(yè)提高警戒性,把握識別陷阱的方法,完全是可以避免誤入陷阱的,下面筆者從進出口經(jīng)營的實踐中總結(jié)出7種識別方法,供大

19、家借鑒。 1、業(yè)務(wù)真實性識別 這種識別是進出口業(yè)務(wù)中最重要的識別?！罢鎸嵭詫徍司褪桥懦八淖匀灰姌I(yè)務(wù),排除誤入虛假業(yè)務(wù)陷阱。如何把住真實性呢? 筆者認(rèn)為:應(yīng)具備“五有,即在出口業(yè)務(wù)中,有賣主、有買主、有對應(yīng)產(chǎn)品、有生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠、有運輸方;在進口業(yè)務(wù)中:有賣方、有買方、有產(chǎn)品、有運輸方、有最終用戶;代理進口項下有正本代理進口協(xié)議。在業(yè)務(wù)操作中,一般具有規(guī)范的操作程序和規(guī)矩,并有銀行參與。此類業(yè)務(wù)以自營業(yè)務(wù)為多。不是同一人(即便是代理業(yè)務(wù)也不是買方、賣方、運輸方為同一人)。 2、合同識別 在進出口業(yè)務(wù)中,如在真實性的識別中難以如愿,對方幾方面串通一氣,相互 協(xié)同,并屢屢反復(fù)強調(diào)真實性,而外貿(mào)公

20、司又想嘗試的狀況下,可采取簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?合同來識別對方,如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認(rèn)證條款、價格條款、檢驗條款、索賠條款、支付條款、運輸條款、定出詳盡的規(guī)格、要求等。并要求對方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強調(diào)簽約地在本地區(qū)。 在進口合同中,強調(diào)證明進口商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評估條款、保護性條款、檢驗條款、運輸要求等。在出口合同中要訂有嚴(yán)格的仲裁條款;規(guī)定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點。注意在進出口中一定要采取簽訂書面合同,由于書面合同具有確定性、告誡性和公開性,并具有證據(jù)的作用。有一些欺詐在書面合同中確定會露出漏洞,外貿(mào)公司在簽訂合同時可及時識別。 3、資信調(diào)查識別 在進出口貿(mào)易時選擇交易對

21、象十分重要,一定要慎重考察對方身份的真實性,查清對方的資信狀況。如看營業(yè)執(zhí)照的正本和副本,同時對正本、副本的真實性進行驗證,并通過合法途徑到其所在地的工商行政機關(guān)和稅務(wù)機關(guān)進行了解、核實其經(jīng)營活動狀況和現(xiàn)在是否仍在合法地進行經(jīng)營活動。還有貨物狀況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產(chǎn)信用的真實性和履約能力,了解其開設(shè)的基本帳戶和經(jīng)營活動狀況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供給、貨源等。當(dāng)事人的資信狀況關(guān)系到其有無承受債務(wù)責(zé)任的能力和有無履約誠意。在資信調(diào)查識別時,要對主體資格識別明了。如對方以自然人身份出現(xiàn),或者是以法人或非法人經(jīng)濟組織身份出.現(xiàn)、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的

22、身份出現(xiàn)。識別方法還可采取:銀行查詢;海外機構(gòu)查詢;行業(yè)查詢;進出口商會查詢; 有關(guān)機構(gòu)查詢等。 4、高科技識別 高科技主要運用電子技術(shù)檢測分析,一是識別欺詐者所偽造的各類重要單據(jù)如偽造的單據(jù)一般特點是:色澤濃淡不均,細密的線條不完整、不清楚,圖案、花紋、線條變形,粗細不勻,或出現(xiàn)差異,繁雜的圖案簡單模糊。有些偽造單據(jù)盡管也使用一些縝密儀器制成,在肉眼上難辨真假,但通過電子技術(shù)分析,在細密線條上簡單 出現(xiàn)圖文不著墨的“漏白,現(xiàn)象。在對水印的鑒別上,偽造單據(jù)對著光看時,看不出圖象的層次,真單證水印透視時清楚自然有層次;在紫外線下檢驗偽單證水印發(fā)瑩光,真單證水印不發(fā)光等。二是在進出口貿(mào)易電子網(wǎng)絡(luò)條

23、件下,能迅速反饋當(dāng)事人的各種狀況和數(shù)據(jù),由工商、海關(guān)、稅務(wù)、外匯、銀行等部門把握,并進行識別。 5、規(guī)避風(fēng)險識別 運用規(guī)避風(fēng)險手段在進出口貿(mào)易實踐中十分重要,如在金額巨大的成套設(shè)備買賣中、在分批交貨的貿(mào)易中,進口商應(yīng)力爭使用循環(huán)信用證,用此方法規(guī)避風(fēng)險。一般狀況,欺詐者當(dāng)然會反對使用循環(huán)信用證,由于這種方式可使最終的付款發(fā)生在設(shè)備合理安裝或各批貨物交完之后因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達到信 用證的要求。在信用證開立上,不開可轉(zhuǎn)讓信用證,避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內(nèi)容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證,正確選擇國際貿(mào)易術(shù)語。為防止信用證欺詐,作為出口商應(yīng)盡量使用C組貿(mào)易術(shù)語(

24、如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作為進口商應(yīng)盡量使用F組貿(mào)易術(shù)語(如:FCA、FAS、F0B 等)。在交易租船訂艙中,避免與“皮包公司性質(zhì)的便利旗船船東打交道,同時要注意不租訂老船、舊船,選用適合于貨物特性的船型,以便確保貨物在運輸途中的安全。另外,要嚴(yán)格審核單證,加強對假冒信用證、“軟條款信用證的識別,一旦發(fā)現(xiàn),應(yīng)提出修改信用證。 6、心理識別 在實際業(yè)務(wù)中,在設(shè)陷人與受騙人之間,也進行著一種心理戰(zhàn),這就需要我們外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員,能把握住自己的心理活動,并通過自己的心理來識別或引出對方的實際心理。由于在進出口經(jīng)營活動中外貿(mào)公司的一些業(yè)務(wù)人員往往存在一種求勝心理、利益驅(qū)動心理、只要不

25、動資金就無風(fēng)險心理、求全心理、名人就是資信心理等等。這些心理,往往為設(shè)陷人所把握并施以各種手段迷惑外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員,并牽住心理走。那么外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員要知道自己的心理,也要了解對方的心理,做到“知己知彼設(shè)陷人心理一般為不露漏洞、制造懸念、表白自己、張冠李戴、移花結(jié)木、偽造自己等心理。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員在進行識別時可提出,是否可以反擔(dān)保,以試探對方,如對方提出不同看法則可以反測對方,如遇對方要求改信用證條款或合同條款,如改付款條件、改合同主體、改運輸人、改主要條款等,外貿(mào)公司要及時回復(fù),說明自己的看法,堅持不改,并說明不能改的理由。這樣可察顏觀色看對方的反應(yīng),這叫心理相持; 如對方堅持要改,

26、或提出如不改就要如何如何之類的語言,則應(yīng)采取相關(guān)措施以防不測,由于這種態(tài)度已經(jīng)告訴我們,對方是強行逼外貿(mào)公司就范,所以外貿(mào)公司則一方面要堅持,另一方面要依法依規(guī)爭取主動以防范陷阱,這叫心理延遲。通過心理相持與心理延遲識別一般狀況下,設(shè)陷者會迫不及待露出馬腳。 7、法律識別 為了整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序,國家制定了一系列進出口法律法規(guī),因此,正確把握和運用這些法律法規(guī)對進出口業(yè)務(wù)的運作進行規(guī)范和鑒別,能起到積極有效的防范作用。在出口業(yè)務(wù)中,運用涉外經(jīng)濟合同法、對外貿(mào)易法、海關(guān)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、出口收匯核銷管理方法、出口貨物退(免)稅若干問題的規(guī)定、商品檢驗法等法律法規(guī)的有關(guān)條款進行比照識別,分析本筆

27、出口業(yè)務(wù)的不規(guī)范之處和風(fēng)險大小,結(jié)果決策運作與否。在進口業(yè)務(wù)中,運用涉外經(jīng)濟合同法、對外貿(mào)易法、海關(guān)法、貿(mào)易進口付匯核銷監(jiān)管暫行 方法、進口付匯核銷貿(mào)易真實性審核規(guī)定等法律法規(guī)的有關(guān)條款進行比照識別,嚴(yán)防“四自三不見,業(yè)務(wù),防止以進口業(yè)務(wù)之名,行騙匯之實。在進出口代理業(yè)務(wù)中,要嚴(yán)格對照關(guān)于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定、規(guī)范進出口代理業(yè)務(wù)的若干規(guī)定、外匯管理條例、民法關(guān)于代理部分等法律法規(guī)進行鑒別,通過上述法律在實踐中的運用和程序規(guī)范,可進一步識別對方隱蔽的欺詐手段,發(fā)現(xiàn)漏洞,使外貿(mào)公司警覺并采取相關(guān)措施防范于未然。 在進出口經(jīng)營實踐中,任何利益的獲得務(wù)必經(jīng)過企業(yè)的辛勤勞動和有序競爭只要我們擅長學(xué)習(xí)

28、,勤于思考、勇于實踐、學(xué)會運用法律武器和其他有效手段就能有效地識別陷阱,防范風(fēng)險。 詢盤郵件的分類、甄別及回復(fù) 在開展國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷中，假如你開展了一系列的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，你就會不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢盤郵件。詢盤郵件的質(zhì)量是有很大地區(qū)別的。對詢盤郵件分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會大大提高你的工作效率。 1、尋覓賣家型：這種類型的詢盤人，正在尋覓你所提供的產(chǎn)品（或類似的產(chǎn)品），他們正在執(zhí)行著購買計劃。他們也在為完成購買任務(wù)而奔忙。他的詢盤最大的特點是：目標(biāo)明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、

29、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。你的及時回復(fù)無疑是雪里送炭。對于這類詢盤要高度關(guān)注，及時、確切、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤是達成交易的關(guān)鍵。 2、準(zhǔn)備入市型：這種類型的詢盤人，可能他在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng)營閱歷，但對你的產(chǎn)品還不夠了解；可能他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤；可能他已經(jīng)知道通過進口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤?？偠灾?，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還大量具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息對比全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專

30、業(yè)的回復(fù)和恰當(dāng)?shù)馗?，有利于不斷培養(yǎng)他對你的信任，不斷加強他和你做生意的信心。 3、無事生非型：現(xiàn)在有好多在線交易市場或其他的貿(mào)易平臺，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點擊選上，就可以給供方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦 法，但給一些無事生非者也提供了便利，他們毫不吃力地選擇后，你就可以收到他的一個很象樣的詢盤。這時，你是倍加關(guān)注，實際對方毫無興趣。對于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網(wǎng)站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達你十分希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就會將

31、這類人過濾出去，由于他們多不會回復(fù)你。 4、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在剛要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品一致或相像的產(chǎn)品，他們需要了解市場、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點?？赡芎退麄兘涣饕?、兩個次，他們就會匯來購樣品款。但是，他們永遠不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜?fù)這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。 5、索要樣品型：這類人的目標(biāo)是索要免費樣品。他們多是欠發(fā)達國家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他對價格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，會使他遠離你。 6、竊取情報型：他是你

32、的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)閱歷的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過屢屢往復(fù)的交流，主觀地甄別出來。 如何將買家查詢變?yōu)閷嶋H定單？ 網(wǎng)上認(rèn)識了不少買家，但尋常是對方發(fā)來查詢、我們報價甚至寄送樣品之后，就杳無音信了，請專家指示。 答:電子商務(wù)應(yīng)用當(dāng)中，電子是基礎(chǔ)，商務(wù)才是最終目的。目前中國的出口商，電子技術(shù)并不是大的障礙，由于可以外包給一家有實力的公司來完成，但商務(wù)方面卻是大家最大的攔路虎。通

33、過電子商務(wù)方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，理由是多方面的。我覺得可以從以下幾個方面來分析。 產(chǎn)品本身的性價比 質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄明了自己產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場的質(zhì)量規(guī)范？與此同時，要設(shè)法了解國內(nèi)其它 同行的質(zhì)量和價格水平。要知道，國外買家既然能從網(wǎng)上查詢到你的產(chǎn)品信息，確定會同時查詢到其它多家供給商的信息。他獲得詢價和樣品，也來自多個供給商。只有你產(chǎn)品的性價比優(yōu)與同行，才有可能獲得定單。 有了因特網(wǎng)，獲取同行的產(chǎn)品信息和價格相對簡單，也更隱蔽，這在業(yè)界已不是什么機要。一句話，供給商應(yīng)當(dāng)對自己的產(chǎn)品要做到心中有數(shù)。 E-mail報價的技巧 從一份報價的E-mail中買家可以看出諸多問題，這一點出口商一定要注意。首先是及時。買家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供給商每天屢屢上網(wǎng)查詢E-mail，保證第一時間給買家一個答復(fù)。 其次是報價的專業(yè)性。買家希望和精通產(chǎn)品的人聯(lián)系。在回復(fù)查詢或在報價時，一定要注明產(chǎn)品的規(guī)格(specification)，假如你給的答復(fù)中這方面只字不提，或是錯誤百出，一看就是外行，買家會認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，興趣會大減。 為了避免這種問題的產(chǎn)生，不少的出口商提前進行準(zhǔn)備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報價做成一張標(biāo)準(zhǔn)的表格，該表格經(jīng)過了技術(shù)部門和出口部門確實認(rèn)，有