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1、45/45龍馬商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃方案第一部分 產(chǎn)品定位第一章 項(xiàng)目SWOT分析 一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)S1、地段優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目位于渠江北路與洪州大道之間,是老城與新城的結(jié)合地帶,具有良好的地段優(yōu)勢(shì),能較好地吸引商業(yè)消費(fèi)人流。2、區(qū)位優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目地處老城商業(yè)中心地帶,周邊商業(yè)經(jīng)營(yíng)較為成熟同時(shí)項(xiàng)目靠近廣安區(qū)委、區(qū)政府,具有較好的商業(yè)氛圍,區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。3、規(guī)模優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目總規(guī)模24萬(wàn)方,其中商業(yè)10萬(wàn)方左右,具有較大的規(guī)模,能較好地完成業(yè)態(tài)的規(guī)劃,使項(xiàng)目自身具有較強(qiáng)的資源整合能力,對(duì)項(xiàng)目成功經(jīng)營(yíng)有較大的優(yōu)勢(shì)。4、開發(fā)商品牌形象優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目開發(fā)商安得集團(tuán)在廣安有較高的知名度,已成功開發(fā)過(guò)多個(gè)項(xiàng)目,本項(xiàng)目的推出較易被市
2、場(chǎng)同意,能較好的借助開發(fā)商的品牌形象提高項(xiàng)目知名度。5、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目商業(yè)多為2層建筑,較適合大型商業(yè)步行街的經(jīng)營(yíng)形態(tài),有利于商業(yè)的后期經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目底層多為25平方米左右的小鋪位,可組合成多種面積,使經(jīng)營(yíng)中有較好的靈活度,小面積鋪位的推出,能較好的被市場(chǎng)所同意。項(xiàng)目中心有一個(gè)具有一定規(guī)模的商場(chǎng),便于項(xiàng)目引進(jìn)主力店,使項(xiàng)目具有較強(qiáng)的吸引力,便于后期經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目有多個(gè)出入口,能夠從項(xiàng)目周邊不同位置進(jìn)入項(xiàng)目,有利于人流的組織。廣場(chǎng)內(nèi)部由5縱5橫10條道路劃分,有利于商業(yè)人流的流淌。6、政府支持本項(xiàng)目為廣安市重點(diǎn)工程,引起了政府的高度關(guān)注,得到政府的大力支持,已在社會(huì)上引起較大的反響,項(xiàng)目知名度得到較大的提
3、高,獲得了市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目廣泛的認(rèn)知。二、項(xiàng)目劣勢(shì)W1、產(chǎn)品方面項(xiàng)目建筑風(fēng)格不明確,總體趨向歐式風(fēng)格,不能專門好的適應(yīng)大型商業(yè)廣場(chǎng)對(duì)建筑產(chǎn)品的要求。項(xiàng)目在規(guī)劃過(guò)程中沒有較好的考慮建筑功能空間了用效率的問題,如建筑頂層利用、靠近西門廣場(chǎng)四個(gè)羅馬柱形建筑。道路材質(zhì)沒有較好的考慮商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中對(duì)道路的要求,多采納一般的水泥路面,不利于各業(yè)態(tài)對(duì)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)需求。外立面形象不突出,由于項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中沒有較好的考慮后期經(jīng)營(yíng)各商業(yè)業(yè)態(tài)對(duì)建筑外觀特點(diǎn)的需求,而在設(shè)計(jì)中千篇一律的采納一種形式,不能專門好的突出商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。項(xiàng)目車位的規(guī)劃數(shù)量不足,項(xiàng)目應(yīng)規(guī)劃足夠的車位,以免除后期經(jīng)營(yíng)中對(duì)車位需求的后顧之憂。廣場(chǎng)主
4、入口位于洪州大道和渠江北路,距離成熟商業(yè)區(qū)較遠(yuǎn),不利于吸引商業(yè)人流。2、市場(chǎng)方面投資回報(bào)率較低 目前市場(chǎng)上商業(yè)門面整體售價(jià)較高,多數(shù)門面位置均較好,售價(jià)多在800010000元/平方米,但大部分門面經(jīng)營(yíng)類不雷同,經(jīng)營(yíng)收益較低,收益增長(zhǎng)缺乏潛力,而多數(shù)租金在5080元/平方米.月,客戶經(jīng)營(yíng)壓力較大,投資回收周期較長(zhǎng)1020年(一般投資回收期在810年),且缺乏穩(wěn)定性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 目前市場(chǎng)上投放商業(yè)門量較大,多數(shù)項(xiàng)目將在年內(nèi)或明年初完工投入使用,多數(shù)都進(jìn)入了銷售的關(guān)鍵時(shí)期,同時(shí)目前市場(chǎng)上有眾多的項(xiàng)目都在規(guī)劃中,可能將在年內(nèi)或明年初推出,對(duì)本項(xiàng)目大體量商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講,將面對(duì)在售其他項(xiàng)目的有限客戶
5、分流和以后推出項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)壓力較大。工程進(jìn)度嚴(yán)峻滯后 依照項(xiàng)目原來(lái)的工程進(jìn)度打算,住宅部分應(yīng)在今年年底交房,商業(yè)部分也應(yīng)大部分完工,但目前商業(yè)部分除A區(qū)主體完工以外,其余部分處于拆遷或場(chǎng)地平坦時(shí)期,住宅也有大部分未動(dòng)工,同時(shí)目前工程進(jìn)度較為緩慢,施工場(chǎng)地較為冷清,客戶對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度信心不足,工程進(jìn)度的嚴(yán)峻滯后成為了銷售的重要阻力。銷售狀況不理想 項(xiàng)目自面市以來(lái),歷時(shí)一年多,目前要緊銷售的為住宅部分,商業(yè)部分僅有少部分售出,商業(yè)部分依照市場(chǎng)項(xiàng)目缺乏對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的深度挖掘,不能有效的支撐項(xiàng)目較高的價(jià)格,對(duì)消費(fèi)者的吸引力不夠。消費(fèi)者信心不足 由于項(xiàng)目工程進(jìn)度嚴(yán)峻滯后,工地現(xiàn)場(chǎng)施工緩慢,甚至有部
6、分項(xiàng)目還未完成拆遷,項(xiàng)目商業(yè)部分產(chǎn)品展示的不完善及較高的售價(jià)對(duì)消費(fèi)者來(lái)講,將面對(duì)較大的后期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),導(dǎo)致消費(fèi)者信心方面嚴(yán)峻不足。項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位不明確 項(xiàng)目前期營(yíng)銷定位上僅注重項(xiàng)目大概念的營(yíng)銷,過(guò)多的從企業(yè)的角度來(lái)宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品,沒有專門好的從產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)上挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵,向客戶傳遞項(xiàng)目的理念,給市場(chǎng)和消費(fèi)者一個(gè)明確的定位。三、項(xiàng)目威脅點(diǎn)O1、后期開發(fā)項(xiàng)目的威脅 市場(chǎng)將有更多的商住項(xiàng)目推出,將對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)造成較大的威脅。2、目前經(jīng)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目的威脅 目前在經(jīng)營(yíng)商業(yè)步行街,其經(jīng)營(yíng)狀況較好,差不多搶占了大部分商家的,因此本項(xiàng)目在后期招商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中將受到這部分經(jīng)營(yíng)成熟的商業(yè)步行街的威脅。四、項(xiàng)目機(jī)
7、會(huì)點(diǎn)T大型的集合各業(yè)態(tài)的商業(yè)物業(yè)處于市場(chǎng)空白點(diǎn)隨著廣安市都市化進(jìn)程的推進(jìn),目前商業(yè)消費(fèi)盡管較為繁榮,但整個(gè)商業(yè)處于一種無(wú)序,自發(fā)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),商業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力、盈利能力較低,廣安作為一個(gè)地級(jí)都市需要有大型的商業(yè)物業(yè)來(lái)提高都市商業(yè)的進(jìn)展,這為本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)提供一個(gè)機(jī)會(huì),只要能較好的抓住市場(chǎng)的空白點(diǎn),必將為本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)進(jìn)展帶來(lái)較好的經(jīng)營(yíng)前景。第二章 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位 目標(biāo)客戶群特征描述投資客戶 家庭收入較為穩(wěn)定,具有一定的閑鈔票,注重投資收益的穩(wěn)定性,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力不足,對(duì)投資具有較高的熱情,具有一定的盲目性但同時(shí)又較為理性,多數(shù)年齡在3045歲之間,投資承受能力在1020萬(wàn)之間,來(lái)自社會(huì)的各行各
8、業(yè)。經(jīng)營(yíng)客戶本地經(jīng)營(yíng)戶 廣安市內(nèi)品牌經(jīng)營(yíng)商家及其他個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶,其購(gòu)買目的具有投資兼自用的雙重作用,一般其投資支付能力彈性較大,投資較為理性,注重投資風(fēng)險(xiǎn)的把握及投資回報(bào)的穩(wěn)定性,具有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),具有較強(qiáng)的支付能力。外地經(jīng)營(yíng)戶 這類經(jīng)營(yíng)者多為大都市中,有過(guò)成功的經(jīng)營(yíng)案例,隨著都市商業(yè)的進(jìn)展,經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)瓶頸需要尋求積極的進(jìn)展,同時(shí)又有較好的品牌資源的客戶,這類客戶具有較強(qiáng)的支付能力,有跨區(qū)域投資經(jīng)營(yíng)的需求,假如有較好的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,其一定會(huì)積極投入其中,本項(xiàng)目作為地級(jí)都市中具有完善商業(yè)業(yè)態(tài),自身具有較強(qiáng)資源整合能力的商業(yè)項(xiàng)目,只要推廣得當(dāng)對(duì)其是有較強(qiáng)吸引力的。目標(biāo)客戶定位 依照以上客戶群的描述
9、,我司認(rèn)為本項(xiàng)目本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位如下:本地投資者 這類客戶在項(xiàng)目前期銷售中將占較大比例,他們多是利用手中的閑鈔票投資,注重投資的回報(bào),關(guān)于投資,信心比項(xiàng)目本身價(jià)值更重要,關(guān)于這類客戶將注重對(duì)投資回報(bào)的信息訴求。本地品牌經(jīng)營(yíng)商家 這類客戶既是投資者又是經(jīng)營(yíng)者,是項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)中的核心,他們?cè)诒镜厣虡I(yè)經(jīng)營(yíng)中具有較高的阻礙力,成功的將其引入將會(huì)吸引其他商家的跟進(jìn),不管其是租賃依舊購(gòu)買都將對(duì)項(xiàng)目的成功經(jīng)營(yíng)帶來(lái)直接的阻礙。外地品牌經(jīng)營(yíng)商家 外地品牌商家是有效的提高本項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活力的重要一環(huán),其較為先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念及較強(qiáng)的實(shí)力,是本項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力保持項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)活力,整合更多資源的重要保證。第三
10、章 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 一、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)想建議:主力店+品牌專營(yíng)店主力店:引進(jìn)國(guó)內(nèi)較為知名的連鎖經(jīng)營(yíng)商家,利用其自身較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力和其對(duì)消費(fèi)者品牌吸引能力,帶動(dòng)人氣,提高項(xiàng)目知名度保證項(xiàng)目旺盛的經(jīng)營(yíng)能力。品牌專營(yíng)店:吸引各業(yè)態(tài)高水平的品牌專營(yíng)店進(jìn)駐,使其與主力店商業(yè)形成互動(dòng)效應(yīng),同時(shí)又為消費(fèi)者提供個(gè)性化的消費(fèi)服務(wù),較好的體現(xiàn)“一站式消費(fèi)、國(guó)際化消費(fèi)”商業(yè)中心經(jīng)營(yíng)理念。依照我司對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)想,建議業(yè)態(tài)定位如下:主力店建議引進(jìn)國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)中高檔次的主力百貨店,并附帶生活超市,設(shè)置在項(xiàng)目中心位置。時(shí)尚精品街:讓時(shí)尚緊追其后在時(shí)尚精品街品味時(shí)尚魅力,國(guó)內(nèi)外知名品牌男女服裝、童裝、休閑、青春動(dòng)
11、感、牛仔、季節(jié)服飾、鞋帽、皮具、箱包、領(lǐng)帶、化裝品、各種配飾。休閑娛樂坊:體驗(yàn)閑適的生活開發(fā)休閑娛樂街,酒吧、茶坊、咖啡廳、電影院、電玩室、兒童樂園、美容康體。美食街:食全食美中餐:建議引進(jìn)品牌餐飲連鎖企業(yè)。西餐:建議引進(jìn)西餐廳、茶餐廳、洋快餐。文化廣場(chǎng):文化、品位、生活感受文化氣息、享受生活樂趣,以經(jīng)營(yíng)花店、書店、藥店、音像店、家用電器、文體用品為主,讓您徜徉在文化氛圍之中等數(shù)碼街區(qū):感受前沿科技,享受數(shù)碼歡樂數(shù)碼產(chǎn)品賣場(chǎng)、電玩城、數(shù)碼體驗(yàn)中心。運(yùn)動(dòng)城:享受運(yùn)動(dòng)的樂趣各種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)。二、業(yè)態(tài)的規(guī)劃建議1、中心廣場(chǎng):主力店 設(shè)在中心廣場(chǎng)的商場(chǎng)位置,引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名連鎖品牌,利用中心廣場(chǎng)的中心作用及主
12、力店良好的吸引力有效的聚攏人流。2、第一區(qū)和二區(qū)的2層:美食街 各地特色風(fēng)味,大眾菜肴、特色小吃、火鍋燒烤、西餐廳、茶餐廳、洋快餐3、第一區(qū)和二區(qū)的1層:時(shí)尚精品街 男裝、女裝、童裝、休閑、牛仔、季節(jié)服裝、鞋帽、皮具、箱包、領(lǐng)帶、飾品4、第三區(qū)的12層: 文化廣場(chǎng) 花店、書店、藥店、音像店、家用電器、文體用品5、第三區(qū)的3層:數(shù)碼街區(qū) 手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等各種數(shù)碼產(chǎn)品。6、第四區(qū)、五區(qū)的12層:休閑娛樂坊 酒吧、茶坊、茶藝、咖啡廳、電影院、電玩室、兒童樂園、美容康體四區(qū)和五區(qū)的23層:運(yùn)動(dòng)城保齡球俱樂部、乒乓球館、壁球館、模擬高爾夫、健身俱樂部、酒吧、羽毛球館、保健城
13、、臺(tái)球城、電玩城第四章 項(xiàng)目產(chǎn)品形象定位 一、項(xiàng)目產(chǎn)品檔次形象定位新都市典范,中心區(qū)集成商業(yè)中心新都市典范:廣安第一大規(guī)模、思源商貿(mào)區(qū)的核心工程、廣安市政府的重點(diǎn)工程等眾多的頭銜確立了本項(xiàng)目都市標(biāo)志性建筑的形象,使本項(xiàng)目具有都市標(biāo)志性建筑的意義。中心區(qū): 地處新城與老城的交匯地帶,處于都市擴(kuò)張的圓心位置,是聯(lián)系新城與老城的紐帶,是當(dāng)之無(wú)愧的中心區(qū)。集成商業(yè)中心:集成此處意指商業(yè)復(fù)合體,包括商業(yè)消費(fèi)的各形態(tài),為消費(fèi)者提供一站式商業(yè)消費(fèi)服務(wù),包括購(gòu)物、餐飲、運(yùn)動(dòng)休閑、超市等眾多的商業(yè)形態(tài)。本項(xiàng)目定位“集成商業(yè)中心”將引入商業(yè)Mall的形象概念,在消費(fèi)者心中建立項(xiàng)目集成商業(yè)中心的產(chǎn)品高度。注:Mal
14、l 是一種集購(gòu)物、餐飲、住宿、休閑、娛樂和觀光旅游為一體的“一站式”消費(fèi)場(chǎng)所。它在專門大程度上反映著一個(gè)都市的生活水平。因此,Mall所展示的不只是商品本身,更是由各種時(shí)尚產(chǎn)品編織成的“新生活畫卷”,是一種現(xiàn)代生活方式的物化標(biāo)識(shí)。規(guī)模一般在10萬(wàn)平方米以上,包含商業(yè)購(gòu)物、娛樂消費(fèi)、酒店、寫字樓、公寓、住宅及其他商業(yè)形態(tài),為社會(huì)提供一站式消費(fèi)的復(fù)合商業(yè)體。目前,Mall在國(guó)外已較為成熟,是國(guó)外商業(yè)的要緊經(jīng)營(yíng)模式,具有較強(qiáng)的生命力和資源整合能力,國(guó)內(nèi)在北京、上海等較為發(fā)達(dá)的都市,已有較為成功的案例。內(nèi)地都市也有Mall形態(tài)商業(yè)出現(xiàn),只是在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)態(tài)類型囊括的范圍上略有差異,但也取得了良好的經(jīng)營(yíng)
15、效果,逐漸成為都市商業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)展的主流模式和經(jīng)營(yíng)形態(tài)。二、商業(yè)經(jīng)營(yíng)形象定位引領(lǐng)商業(yè)新方向,傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念引領(lǐng)商業(yè)新方向:廣安首家大規(guī)模的商業(yè)建筑群,眾多商業(yè)業(yè)態(tài)集成的商業(yè)消費(fèi)中心,為都市、為廣安市市民帶來(lái)了一種全新符合商業(yè)進(jìn)展規(guī)則的,具有較高商業(yè)水準(zhǔn)的消費(fèi)、娛樂、休閑、購(gòu)物場(chǎng)所,帶動(dòng)都市商業(yè)進(jìn)展新的方向。傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念:在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上將在引入具有較高經(jīng)營(yíng)水平和較高檔次的商業(yè)業(yè)態(tài),同時(shí)借助借助其較強(qiáng)的資源整合能力,較高的服務(wù)水平,提供具有國(guó)際化水準(zhǔn)的商業(yè)服務(wù),展示國(guó)際化的商業(yè)文化風(fēng)采,提供高水平的商業(yè)消費(fèi)環(huán)境,傳遞國(guó)際化的消費(fèi)理念。項(xiàng)目命名“龍馬商業(yè)廣場(chǎng)”的案名目前盡管知名度較高,但由于市場(chǎng)
16、上眾多的商業(yè)廣場(chǎng)推出,多數(shù)命名為“xxx(商業(yè))廣場(chǎng)”,命名的雷同,不能較好的突出本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差異,同時(shí)本項(xiàng)目對(duì)開發(fā)商來(lái)講也是一個(gè)全新的產(chǎn)品形態(tài),較好的案名不僅能突出項(xiàng)目的個(gè)性有利于項(xiàng)目營(yíng)銷推廣及后期經(jīng)營(yíng)治理,同時(shí)也能較好地樹立開發(fā)商的品牌形象。因此我司建議對(duì)項(xiàng)目案名進(jìn)行調(diào)整,其初步建議如下:案名一:龍馬商業(yè)時(shí)代(中心)案名二:龍馬國(guó)際商業(yè)中心第五章 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉及廣告語(yǔ) 一、賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品方面1、廣安都市商業(yè)中心標(biāo)志性建筑2、廣安市中心10萬(wàn)平方米超大型商業(yè)綜合體3、廣安市集娛樂、休閑、購(gòu)物為一體的 “一站式”購(gòu)物中心。4、廣安市美食天堂特色中餐、西餐。5、以小面積鋪位為主,多種選擇多種
17、組合,投資經(jīng)營(yíng)靈活,其他方面1、都市商業(yè)中心的核心地段。2、思源商貿(mào)區(qū)核心工程。3、廣安市政府重點(diǎn)工程。4、安得集團(tuán)實(shí)力支撐二、廣告語(yǔ)主廣告語(yǔ):建筑都市地標(biāo),打造商業(yè)生活城副廣告語(yǔ):廣安首席“一站式”娛樂、休閑、購(gòu)物中心。第六章 商業(yè)治理初步建議 一、商業(yè)治理內(nèi)容1、商業(yè)組織體系建設(shè) 依照商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等,進(jìn)行治理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。 2、制度體系建設(shè)依照不同商業(yè)企業(yè)的治理的特點(diǎn)和需要,制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和治理方法,有效地操縱和治理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作,確保治理的有序、規(guī)范。 3、
18、業(yè)流程設(shè)計(jì)對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì),確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、規(guī)范和通暢。 4、業(yè)招商招租 為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。 5、商業(yè)經(jīng)營(yíng)治理依照不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位,對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營(yíng)治理。 6、商業(yè)營(yíng)銷策劃依照商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況,進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營(yíng)銷推廣方案的實(shí)施。 7、商業(yè)治理診斷針對(duì)商業(yè)項(xiàng)目在不同的治理時(shí)期存在的問題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、治理模式設(shè)計(jì)、治理升級(jí)。 8、消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居
19、民的購(gòu)買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查,為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、進(jìn)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。 二、商業(yè)治理部門設(shè)定1、編碼治理系統(tǒng)各種編碼定義:如顧客學(xué)歷、職業(yè)、愛好、參與方式編碼等2、人事治理人事檔案的輸入、修改、注銷和刪除3、顧客服務(wù)治理顧客投訴資料的錄入、修改和刪除顧客投訴跟蹤顧客投訴反饋4、考核治理派工量化考核治理信息錄入量化考核5、查詢分析系統(tǒng)顧客消費(fèi)排名查詢與分析派工調(diào)度查詢與分析調(diào)查問卷的定義、錄入和分析注:我司建議商業(yè)治理公司在向銷售開始前啟動(dòng),建立完善的部門治理制度,為項(xiàng)目后期招商經(jīng)營(yíng)做好較為充分的預(yù)備。第七章 項(xiàng)目
20、產(chǎn)品修正建議 一、街區(qū)街區(qū)景觀 本項(xiàng)目作為集休閑娛樂為一體的商業(yè)步行街,良好的街區(qū)景觀不僅能專門好的營(yíng)造休閑購(gòu)物的氛圍,因此我司建議在步行街內(nèi)設(shè)置一些立體景觀,如喬木、花池等,同時(shí)注重地面材質(zhì)的運(yùn)用使其與景觀相互協(xié)調(diào)融合,營(yíng)造項(xiàng)目的購(gòu)物氛圍,提示突出項(xiàng)目的觀光價(jià)值。二、垂直交通由于本項(xiàng)目商業(yè)部分全部為23層的商業(yè)項(xiàng)目,項(xiàng)目上層的垂直交通是其以后成功經(jīng)營(yíng)的重要保證,垂直交通的解決既要考慮地面與上層交通的流暢,同時(shí)要保證上層各部分交通的順暢,因此我司建議垂直交通分兩部分處理:第一區(qū)和第二區(qū)最為一個(gè)部分;第三區(qū)至第五區(qū)作為一個(gè)部分,在西門廣場(chǎng)入口的4棟建筑和東門廣場(chǎng)入口的2棟建筑上二層處設(shè)置電動(dòng)扶梯
21、,內(nèi)街部分上層全部用天橋連接,并在兩棟建筑結(jié)合處,設(shè)置步行樓梯,方便上下層的連接。三、入口 商業(yè)廣場(chǎng)入口的設(shè)置,最重要的是保證如何有效的組織商業(yè)人流,起到較好的聚攏人流的作用,同時(shí)有效的與整個(gè)區(qū)域商業(yè)融合在一起,因此我司建議在保持現(xiàn)有入口的基礎(chǔ)上,建議在項(xiàng)目第二賣場(chǎng)位置增設(shè)廣場(chǎng)入口,并進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì),使其較好地展現(xiàn)項(xiàng)目形象,有效地吸納項(xiàng)目所在街區(qū)商業(yè)人流。四、硬質(zhì)景觀 硬質(zhì)景觀要緊為起到氛圍的營(yíng)造,更好的突出項(xiàng)目休閑商業(yè)街區(qū)的特點(diǎn),可依照不同商業(yè)街區(qū)主題適當(dāng)設(shè)置一些雕塑、銅像等。五、商業(yè)街導(dǎo)視 街區(qū)的商業(yè)導(dǎo)視是有效引導(dǎo)人流吸引,招攬消費(fèi)者的重要一環(huán),分為入口導(dǎo)視、街區(qū)功能導(dǎo)視、商業(yè)店招等,我司
22、建議由專業(yè)的公司進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì),更好的展現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)街區(qū)的形象。六、街區(qū)燈光工程 燈光工程是突出項(xiàng)目夜景效果的重要方面,也是展現(xiàn)項(xiàng)目形象,能有效吸引銷費(fèi)者,因此我司建議對(duì)燈光工程進(jìn)行專業(yè)設(shè)計(jì),是本項(xiàng)目燈光工程成為街區(qū)的一道景觀。七、車庫(kù)項(xiàng)目車庫(kù)的設(shè)置,應(yīng)保證足夠的停車位,建議按餐飲、休閑(茶樓、保齡球)個(gè)數(shù)與車位比例2:1。第二部分 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣第一章 項(xiàng)目總體營(yíng)銷推廣思路 一、轉(zhuǎn)項(xiàng)目形象時(shí)刻:1012月目的:通過(guò)對(duì)項(xiàng)目重新的市場(chǎng)定位,建立項(xiàng)目商業(yè)中心的形象,扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的固有認(rèn)識(shí),引起市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注。宣傳方式及媒介組合:項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝、售樓部的改善告知市場(chǎng)項(xiàng)目的改變,同時(shí)通過(guò)對(duì)戶外廣告
23、、車身廣告(出租車)全面擴(kuò)散項(xiàng)目重新包裝后的信息,引起消費(fèi)者的關(guān)注,另一方面通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)加強(qiáng)市場(chǎng)的溝通,并通過(guò)一定的活動(dòng)推廣,解決市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心問題,為開盤銷售積存客戶。二、品牌樹立時(shí)刻:2005年1月2005年4月目的:項(xiàng)目品牌形象樹立期,促進(jìn)項(xiàng)目銷售和招商工作的順利進(jìn)行,為項(xiàng)目跨區(qū)域銷售作預(yù)備。宣傳方式及媒介組合:通過(guò)戶外廣告、車身、電視及長(zhǎng)途客車電視廣告對(duì)項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)理念的訴求,建立項(xiàng)目在廣安市內(nèi)較高的品牌知名度、美譽(yù)度。另一方面在項(xiàng)目B區(qū)立即完工時(shí)期,啟動(dòng)項(xiàng)目跨區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略,通過(guò)直郵、直通車現(xiàn)場(chǎng)采訪等方式吸引外地客戶實(shí)地考察,促成項(xiàng)目銷售及招商成功。三、品牌形象深化時(shí)刻:200
24、5年5月2005年7月目的:項(xiàng)目品牌形象深化,促進(jìn)項(xiàng)目銷售,為開業(yè)作預(yù)備。宣傳方式及媒介組合:聯(lián)合廣安市政府共同炒作思源商貿(mào)區(qū)以后的進(jìn)展前景及龍馬商業(yè)廣場(chǎng)市場(chǎng)前景制造項(xiàng)目持續(xù)熱銷的人氣,通過(guò)戶外廣告、車身、電視對(duì)項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)理念的深度訴求,并通過(guò)一系列的夏日公關(guān)活動(dòng),促進(jìn)項(xiàng)目銷售,同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目招商工作使項(xiàng)目招商和銷售形成互動(dòng)效應(yīng)。第二章 項(xiàng)目開盤期營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案 一、1011月營(yíng)銷推廣打算售樓部1、第一賣場(chǎng)重新包裝(臨渠江北路)主題:都市地標(biāo),中心區(qū)集成商業(yè)中心(注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的展示)完成時(shí)刻:11月15日2、第二賣場(chǎng)重新包裝(臨洪州大道)主題:引領(lǐng)商業(yè)新方向,傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念(注重產(chǎn)品形象
25、的宣傳)完成時(shí)刻:11月15日工地現(xiàn)場(chǎng)包裝主題:引領(lǐng)商業(yè)新方向,傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念(注重產(chǎn)品形象的宣傳)完成時(shí)刻:11月15日戶外廣告(建議在廣安市內(nèi)要緊交通路口或人流較為集中地,投放810塊戶外廣告)主題:引領(lǐng)商業(yè)新方向,傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念(注重產(chǎn)品形象的宣傳)公布時(shí)刻:11月15日車身廣告(廣安市內(nèi)所有的出租汽車)主題:引領(lǐng)商業(yè)新方向,傳遞國(guó)際化消費(fèi)理念(注重產(chǎn)品形象的宣傳)公布時(shí)刻:11月15日二、12月營(yíng)銷推廣打算戶外廣告換版主題:都市地標(biāo),中心區(qū)集成商業(yè)中心(注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的展示)公布時(shí)刻:12月15日工地現(xiàn)場(chǎng)包裝換版主題:都市地標(biāo),中心區(qū)集成商業(yè)中心(注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的展示)公布時(shí)刻:1
26、2月15日車身廣告的換版主題:都市地標(biāo),中心區(qū)集成商業(yè)中心(注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的展示)公布時(shí)刻:12月15日活動(dòng)推廣活動(dòng)一:產(chǎn)品推介會(huì)時(shí)刻:12月19日注:活動(dòng)方案另附?;顒?dòng)二:龍馬商業(yè)廣場(chǎng)圣誕狂歡夜時(shí)刻:12月25日注:活動(dòng)方案另附。三、項(xiàng)目開盤時(shí)刻:12月31日第三章 項(xiàng)目總體銷售策略 一、目總體價(jià)格策略 由于項(xiàng)目整體銷售周期較長(zhǎng),為保證銷售的順利進(jìn)行,合理實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的利益,我司對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格策略建議如下:實(shí)行“低開高走”的原則,分三期推出,保證項(xiàng)目最后成交均價(jià)10000元/平方米以上(一層商業(yè)門面)。第一期均價(jià)8000元/平方米。第二期均價(jià)10000元/平方米。第三期均價(jià)12000元/平方米以
27、上二、項(xiàng)目銷控策略1、銷售進(jìn)度打算安排推出時(shí)刻推出量第一期2004年12月A區(qū)(不含中心廣場(chǎng)部分)第二期2005年4月中下旬B區(qū)+中心廣場(chǎng)部分第三期2005年7月中下旬C區(qū)注:以上銷售打算依照項(xiàng)目工程進(jìn)度安排,如工程進(jìn)度有變化我司將依照工程進(jìn)度,對(duì)銷售打算及推廣作相應(yīng)的調(diào)整。2、銷售中的應(yīng)對(duì)措施銷售順利情況下假如銷售較為順利的情況下,每期銷售完成60%以上,能夠推出下一期。銷售不順利的情況下在工程進(jìn)度充分保證的前提下,銷售假如不順利,我司建議采納返祖的策略同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目的招商工作,使部分先完工的物業(yè)投入經(jīng)營(yíng),帶動(dòng)項(xiàng)目人氣,促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。三、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算1、總體營(yíng)銷推廣費(fèi)用(含售房部裝修
28、、設(shè)備、宣傳物料制作、廣告費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)用、招商及其他與營(yíng)銷推廣相關(guān)的費(fèi)用)項(xiàng)目一層商業(yè)部分建筑面積2.5萬(wàn)平方米左右,按整體均價(jià)10000元/平方米計(jì)算,依照我司經(jīng)驗(yàn),按銷售額的1.5%預(yù)算,其推廣費(fèi)用預(yù)算如下:總銷售額:2.5億推廣費(fèi)用:2.5億*1.5%=375萬(wàn)2、營(yíng)銷推廣費(fèi)用投入安排預(yù)算開盤期強(qiáng)銷期持續(xù)強(qiáng)銷期及招商費(fèi)用比例20%50%30%第四章 項(xiàng)目工作組 一、組建目的為了較好的推進(jìn)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)工程建設(shè)、項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目招商及后期的經(jīng)營(yíng)治理,成功完成項(xiàng)目銷售、招商、經(jīng)營(yíng),特組建龍馬商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目工作組。二、組織架構(gòu) 項(xiàng)目組織架構(gòu)遵循“一個(gè)中心,四個(gè)目標(biāo)”的原則,即以項(xiàng)目為中心,保證項(xiàng)目工程
29、建設(shè)、銷售、招商、經(jīng)營(yíng)四個(gè)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),建立項(xiàng)目組織架構(gòu):龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)開發(fā)公司老總開發(fā)公司老總后勤部治理公司廣告公司工程部營(yíng)銷部代理公司后勤部治理公司廣告公司工程部營(yíng)銷部代理公司工程進(jìn)度營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣、銷售項(xiàng)目包裝招商、治理配合其他部門工程進(jìn)度營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣、銷售項(xiàng)目包裝招商、治理配合其他部門招商成功、開業(yè)經(jīng)營(yíng)招商成功、開業(yè)經(jīng)營(yíng)三、人員配備及工作內(nèi)容 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目組下設(shè)六個(gè)部門,每個(gè)部門負(fù)責(zé)人有各單位負(fù)責(zé)本項(xiàng)目工作的人擔(dān)任,對(duì)各部門分擔(dān)工作直接負(fù)責(zé),依照工作推進(jìn)情況,在開發(fā)商老總主持下,實(shí)行不定期、不定部門的工作溝通制度。人員:8人(開發(fā)商老總1人+6各部門負(fù)責(zé)人+工作組
30、聯(lián)絡(luò)1人)。工作程序:各部工作會(huì)議 時(shí)刻、內(nèi)容、參予部門 聯(lián)絡(luò)人 組織會(huì)議 聯(lián)絡(luò)人整理會(huì)議記錄分發(fā)相關(guān)單位。治理制度:1、每個(gè)人必須提供能夠聯(lián)絡(luò)上的2個(gè)以上通訊號(hào)碼,并下發(fā)到每個(gè)工作組人員。2、工作組人員必須每日8:0010:00手機(jī)必須開通。3、所有會(huì)議的紀(jì)要由聯(lián)絡(luò)人存檔備案。4、會(huì)議形成的決議、決定經(jīng)聯(lián)絡(luò)人整理后,有參會(huì)各部門簽字確認(rèn)。第五章 項(xiàng)目銷售執(zhí)行 物業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行是特不具體化和阻礙到銷售成敗的關(guān)鍵。海創(chuàng)公司擁有專門強(qiáng)的銷售執(zhí)行力,在治理的方式上,以運(yùn)用各類表格進(jìn)行績(jī)效量化治理和利用激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行人性化治理二者并重,將策劃的思路完整而有效的貫徹執(zhí)行以達(dá)到銷售工作的預(yù)期。一、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)
31、銷售治理類文件目錄龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售中心規(guī)章制度龍馬商業(yè)廣場(chǎng)來(lái)訪登記表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)來(lái)電登記表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)客戶回訪表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)售樓處物品治理清單龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售百問龍馬商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售周報(bào)表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售月報(bào)表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)每月營(yíng)銷情況報(bào)告龍馬商業(yè)廣場(chǎng)簽到表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售價(jià)格表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)價(jià)格調(diào)整記錄表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售進(jìn)度操縱表競(jìng)爭(zhēng)性樓盤情況匯總表龍馬商業(yè)廣場(chǎng)簽約情況統(tǒng)計(jì)表二、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售中心規(guī)章制度銷售中心是項(xiàng)目的前沿窗口,體現(xiàn)著項(xiàng)目的形象和公司的品牌,也擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目利潤(rùn)的重任,需要從主管到置業(yè)顧問精誠(chéng)團(tuán)結(jié),盡心盡責(zé)地努力工作。崗位職責(zé)銷售經(jīng)
32、理銷售經(jīng)理是銷售現(xiàn)場(chǎng)的要緊監(jiān)控人,要緊負(fù)責(zé)售樓大廳的銷控、日常治理、輔導(dǎo)成交、以及銷售打算的制定、銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)等。安排置業(yè)顧問的工作,監(jiān)督其對(duì)資料的完整收集、規(guī)范治理、及時(shí)歸檔,隨時(shí)向公司提供準(zhǔn)確的銷售信息。負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問嚴(yán)格遵守本規(guī)章制度,保證服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)。掌握置業(yè)顧問的思想動(dòng)態(tài),充分調(diào)動(dòng)其工作積極性,關(guān)心協(xié)調(diào)好心理狀態(tài),使他們以最佳的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的工作銜接。負(fù)責(zé)大型參觀團(tuán)的接待工作。安排置業(yè)顧問的輪班與休息以及侯客順序。隨機(jī)的請(qǐng)客戶對(duì)置業(yè)顧問作出評(píng)價(jià),并記入置業(yè)顧問檔案,以促進(jìn)提高服務(wù)質(zhì)量。隨時(shí)檢查和更新資料,并保證數(shù)據(jù)完全正確。隨時(shí)參與接待客戶,通過(guò)與
33、客戶的交流溝通,掌握客戶的購(gòu)買心理以及對(duì)樓盤和銷售工作的意見,以便改進(jìn)工作和調(diào)整銷售策略。隨時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查工作,及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的掌握了解其它典型樓盤和本市房地產(chǎn)市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài),為制定或改進(jìn)銷售方案而提供充分的市場(chǎng)依據(jù)。嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密和客戶資料,如有違反除名處理,直至追究法律責(zé)任。每日檢查當(dāng)日工作預(yù)備(資料、銷控、大廳布置、簽收文件、電腦資料) 檢查置業(yè)顧問的工作 檢查置業(yè)顧問的儀表儀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量 將前日每日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容電郵部門經(jīng)理、公司策劃部和公司領(lǐng)導(dǎo)。每周日主持召開周會(huì),總結(jié)本周工作情況,指出問題、提出要求,對(duì)下周工作做出安排。負(fù)責(zé)每日銷售情況的及時(shí)錄入,保證當(dāng)天完成,且準(zhǔn)確無(wú)誤。二、置業(yè)
34、顧問置業(yè)顧問是公司和項(xiàng)目的形象代表,直接面向客戶,要隨時(shí)保持良好的儀態(tài)、儀表、良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量,充分展現(xiàn)優(yōu)秀大企業(yè)和優(yōu)秀代理公司的良好形象和職業(yè)素養(yǎng)。(一)工作職責(zé):嚴(yán)格遵守銷售治理制度,服從分配。負(fù)責(zé)對(duì)客戶的接待服務(wù),包括售前、售中和售后服務(wù)。負(fù)責(zé)填寫銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)登記表。包括:客戶來(lái)訪登記表客戶決定下單前報(bào)告主管為客戶簽單(包括預(yù)訂單、預(yù)留單、選房單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議)填寫客戶檔案銷售情況的記錄填寫每日?qǐng)?bào)表將寫好的銷售資料交給主管對(duì)客戶的售中服務(wù)對(duì)客戶的售后服務(wù)。負(fù)責(zé)協(xié)助合約組催簽合同,協(xié)助財(cái)務(wù)部催交按揭資料。(二)工作要求:對(duì)客戶的服務(wù)。包括:、售前服務(wù)(客戶下定單之前)客戶的接待;環(huán)境、
35、配套、戶型的誠(chéng)懇介紹。、售中服務(wù)(客戶購(gòu)房之后,入住之前)反映和解答客戶提出的疑問;征求客戶對(duì)公司,對(duì)自己的意見、建議;向客戶通報(bào)工程進(jìn)度;邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)。、售后服務(wù)(客戶入住后)積極向相關(guān)部門反映客戶入住后的方法、困難;配合物管公司向客戶解釋和解決客戶的困難;邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)。服務(wù)態(tài)度:對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇、講禮貌、有分寸,對(duì)樓盤的介紹從大環(huán)境到小環(huán)境、從規(guī)劃到戶型、從集團(tuán)到公司應(yīng)娓娓道來(lái),詳簡(jiǎn)得當(dāng),語(yǔ)言規(guī)范、高雅,條理分明,特不要幸免由于簡(jiǎn)單從事或經(jīng)驗(yàn)主義而流失客戶。客戶來(lái)訪登記表的填寫:置業(yè)顧問在初次接待客戶時(shí)要填寫客戶來(lái)訪登記表,注明客戶姓名、聯(lián)系方式、
36、咨詢事項(xiàng)、來(lái)訪日期等,以備日后查詢??蛻魜?lái)訪登記表應(yīng)依次規(guī)范填寫,不留空格。置業(yè)顧問在客戶做出購(gòu)買決定時(shí)要及時(shí)報(bào)告主管關(guān)于客戶姓氏、排號(hào)或預(yù)定、戶型、位置等情況,由主管變更銷控一覽表,并及時(shí)告知其他置業(yè)顧問??蛻羰欠褓?gòu)、退房以定單(定金)為準(zhǔn),或由主管視具體情況匯報(bào)調(diào)節(jié),如發(fā)覺有為售房而欺瞞同事、客戶、主管的將處以嚴(yán)峻警告,同時(shí)該已售房的提成充當(dāng)集體活動(dòng)經(jīng)費(fèi),或由主管視情況貼補(bǔ)給另一位置業(yè)顧問。銷控一覽表由主管掌握,其他銷售人員不得擅自改動(dòng),否則處以嚴(yán)峻警告。簽單。包括預(yù)定(訂)單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、客戶檔案。置業(yè)顧問不得泄漏客戶的個(gè)人資料。主管接單后進(jìn)行最后復(fù)核,簽單各項(xiàng)內(nèi)容不得有誤,否則各責(zé)任人承
37、擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任,公司不承擔(dān)由于工作人員的失誤而造成的任何損失。假如客戶有退、換房要求者,置業(yè)顧問通知銷售主管,由公司安排人員完成此項(xiàng)工作,處理意見反饋售樓中心。銷售情況的記錄。置業(yè)顧問應(yīng)特不清晰自己的客戶情況及銷售情況,以便對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù),包括客戶姓名、房號(hào)、嗜好、家庭差不多情況、購(gòu)房的緣故、對(duì)公司的認(rèn)識(shí)、對(duì)自己工作的看法等等。每日?qǐng)?bào)表的填寫及錄入。置業(yè)顧問每天下班前填寫好每日?qǐng)?bào)表,注明當(dāng)天個(gè)人的客戶接待情況、新客戶信息來(lái)源、客戶意見、個(gè)人建議、房屋認(rèn)購(gòu)情況(包括預(yù)留、預(yù)訂、認(rèn)購(gòu)及退換房),并將每日?qǐng)?bào)表交由每日值日,由每日值日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析后正確輸入電腦。每日?qǐng)?bào)表中咨詢電話是指未曾
38、來(lái)訪的客戶通過(guò)報(bào)紙廣告、朋友介紹等打來(lái)電話的情況,非老客戶的咨詢電話。每日?qǐng)?bào)表的填寫內(nèi)容不得有誤,否則,每一個(gè)數(shù)據(jù)有誤輕者將予以口頭警告,重者將處以嚴(yán)峻警告并自負(fù)由此產(chǎn)生的一切經(jīng)濟(jì)后果。每日?qǐng)?bào)表中有關(guān)客戶意見、個(gè)人建議一欄不得草率對(duì)待,如有長(zhǎng)期空白不填寫或草率應(yīng)付者,主管可視情況輕重處以口頭或嚴(yán)峻警告。工程變更。每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)為自己的客戶進(jìn)行工程變更內(nèi)容填寫、變更內(nèi)容落實(shí)及變更內(nèi)容追蹤。工程變更包括兩種情況:A:尚在設(shè)計(jì)時(shí)期的項(xiàng)目變更B:進(jìn)入施工時(shí)期的項(xiàng)目變更保持工作環(huán)境的整潔、有序。保持售樓中心的環(huán)境衛(wèi)生,是置業(yè)顧問的重要工作之一,要隨時(shí)注意將桌、椅、資料等辦公用品歸位,擺放整齊。所有來(lái)訪客戶均為公司的客戶,任何置業(yè)顧問不得以不是購(gòu)房客戶或不是自己的客戶為由怠
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