中原地產(chǎn)規(guī)范的策劃管理制度

1、中原地產(chǎn)規(guī)范的策劃管理制度 基本職能/管理制度一、 策劃劃釋義與與目的二、 策劃劃工作流流程及規(guī)規(guī)范21、案案前市場場調(diào)研報報告22、項項目進入入營銷階階段項目目工作流流程23、項項目正式式操案階階段整案案營銷策策劃報告告規(guī)范 24銷銷售工具具種類及及規(guī)范 25活活動策劃劃規(guī)范26廣廣告策劃劃規(guī)范三、策劃懲懲罰制度度基本職能1 負責責公司對對外的形形象宣傳傳與公關(guān)關(guān)工作，積積極參加加各類專專業(yè)研討討會，提提升公司司專業(yè)形形象； 2 通過過詳盡的的市場調(diào)調(diào)查及研研究，為為公司及及業(yè)務部部門提供供可靠、專專業(yè)的市市場資訊訊； 3、制定貼貼近市場場真相、有有效促進進項目銷銷售的整整案營銷銷策略，并并

2、協(xié)同項項目經(jīng)理理與銷售售部門把把各項策策略充分分實施與與執(zhí)行；4. 統(tǒng)籌籌及執(zhí)行行各類型型活動、推推廣宣傳傳方案；與項目目銷售案案場保持持緊密聯(lián)聯(lián)系及溝溝通，隨隨時分析析案場銷銷售反饋饋意見，協(xié)協(xié)助銷售售案場完完成業(yè)務務員培訓訓計劃；5、針對具具體個案案，成立立由策劃劃經(jīng)理、文文案、策策劃師等等組成策策劃專案案組。策策劃專案案組所有有人員必必需及時時詳盡了了解項目目一切資資料及進進展；策策劃專案案組組員員必需遵遵守策劃劃經(jīng)理分分配的工工作； 6. 每星星期收集集項目案案場傳來來的報表表及存檔檔，需對對報表作作出分析析，以便便及時調(diào)調(diào)整策劃劃方向 7. 最少少每兩周周的星期期天下午午3-55時必

3、需需到售樓樓處親自自觀察客客戶及銷銷售情況況； 8. 每次次新訴求求點的報報廣刊登登之日，必必需到售售樓處逗逗留最少少3個小小時觀察察來電情情況及客客戶發(fā)問問之問題題； 9. 必需需監(jiān)督所所有展會會、巡展展、戶外外推廣等等活動之之前的實實地包裝裝制作，作作好品質(zhì)質(zhì)控制及及對過程程中發(fā)生生的問題題立即解解決； 10. 必必需出席席所有展展會、巡巡展、戶戶外推廣廣等活動動，最少少一半時時間留在在活動現(xiàn)現(xiàn)場； 11. 與與發(fā)展商商訂立例例會時間間及出席席前必需需做好準準備工作作； 12. 制制作項目目的銷售售需知、會會議議程程/紀要要，工作作時間表表等； 13. 撰撰寫項目目軟性文文章，提提供每次次

4、報廣設設計的訴訴求點及及內(nèi)容給給合作廣廣告公司司與平面面設計部部門； 13. 每每月對項項目片區(qū)區(qū)市場作作詳細調(diào)調(diào)查，調(diào)調(diào)查報告告需給發(fā)發(fā)展商、事事業(yè)部總總監(jiān)、項項目經(jīng)理理； 14. 每每月提供供項目的的營銷推推廣總結(jié)結(jié)及下月月推廣調(diào)調(diào)整方案案及目標標，每月月約第44周上半半周向事事業(yè)部總總監(jiān)、策策劃總監(jiān)監(jiān)及項目目經(jīng)理開開會匯報報，方案案通過后后正式提提交給發(fā)發(fā)展商； 15 每每半年一一次計劃劃未來66個月的的營銷推推廣的詳詳細安排排、主題題及預算算，然后后按屆時時市場實實際情況況作出調(diào)調(diào)整方案案。每半半年一次次的推廣廣計劃需需交事業(yè)業(yè)部總監(jiān)監(jiān)、策劃劃總監(jiān)及及項目經(jīng)經(jīng)理各一一份，內(nèi)內(nèi)部通過過后

5、才可可給發(fā)展展商； 16. 策策劃專案案組所有有人員必必需及時時詳盡了了解項目目一切資資料及進進展；策策劃專案案組組員員必需遵遵守策劃劃經(jīng)理分分配的工工作； 17.策劃劃專案組組需迅速速地將有有關(guān)項目目的最新新資料告告知項目目經(jīng)理與與銷售案案場； 18. 所所有資料料必需得得到發(fā)展展商確認認簽名，方方可對外外公布及及使用； 19. 所所有銷售售硬件的的內(nèi)容不不能有錯錯誤，例例如錯字字、錯誤誤的查詢詢電話號號碼、位位置圖錯錯誤等。 策劃專案組組管理制制度1 各組組員必需需遵守策策劃經(jīng)理理/主管管所委派派的工作作； 6 必須須出席公公司/部部門/組組別訂立立的各種種會議； 7 準時時完成公公司/部

6、部門/組組別分配配的工作作； 8 確保保報告內(nèi)內(nèi)容沒有有出現(xiàn)人人為數(shù)據(jù)據(jù)錯誤、錯錯字、前前后矛盾盾等錯處處； 9 必需需做會議議記錄，由由策劃經(jīng)經(jīng)理指定定專人執(zhí)執(zhí)行； 10 對對外文件件格式需需統(tǒng)一，按按公司規(guī)規(guī)定執(zhí)行行； 11 各各組長/主管需需確保組組別的策策劃正常常日常運運作； 12 相相關(guān)的資資料搜集集，整理理及歸檔檔保管； 13 提提供準確確的市場場訊息給給發(fā)展商商； 14 外外出時隨隨身攜帶帶名片、計計算器、中中原記事事簿及筆筆； 15 策策劃經(jīng)理理有責任任協(xié)助及及培訓其其組員； 17 用用完電腦腦后，需需將畫面面返回wwinddowss主頁； 18 用用電腦時時不能中中途離開開超

7、過110分鐘鐘，否則則需將文文件存檔檔及將畫畫面返回回winndowws主頁頁； 注：需遵守守策劃制制度與行行為準則則的的其其他條款款 一、策劃釋釋義與目目的 策劃就是“策策謀及計計劃”， 策劃樓盤的的好與壞壞，在于于能否給給予銷售售業(yè)績的的提升與與目標之之達成。 策劃主要分分為：產(chǎn)產(chǎn)品策劃劃，廣告告策劃，銷銷售策劃劃。策劃是將樓樓盤的獨獨特理念念貫穿于于整個樓樓盤銷售售過程，從從開始市市場調(diào)研研、產(chǎn)品品定位、形形象定位位，直至至銷售完完結(jié)為止止。當策策劃人員員必須要要有前瞻瞻性及果果斷，具具備創(chuàng)作作力，具具有統(tǒng)籌籌能力及及策略能能力。無無論樓盤盤大大小小小的事事項，例例如文案案、廣告告內(nèi)容、

8、客客戶背景景、戶型型圖、競競爭對手手狀態(tài)等等等，都都必須透透徹掌握握及親力力親為，才才不會出出現(xiàn)與樓樓盤、與與市場脫脫節(jié)。 策劃樓盤必必須對樓樓盤及市市場有全全面掌握握，開盤盤前已對對整個銷銷售有全全面的計計劃，并并須于銷銷售過程程中及時時做出調(diào)調(diào)整(前前瞻性及及果斷)。 策劃創(chuàng)作 創(chuàng)作是沖擊擊客戶的的潛意識識，讓客客戶的需需求和渴渴望在意意識的層層面浮現(xiàn)現(xiàn)出來。 目的： -為為樓盤達達到最理理想的銷銷售業(yè)績績； -令令發(fā)展商商用最小小的資金金達到最最大的效效益； -塑塑造樓盤盤品牌知知名度； -塑塑造樓盤盤與眾不不同的品品牌個性性、賣點點。 二、策劃工工作流程程及規(guī)范范1、案前市市場調(diào)研研報

9、告11 項項目用地地周邊環(huán)環(huán)境分析析1111、項目目土地性性質(zhì)調(diào)查查.地理理位置.地質(zhì)質(zhì)地貌狀狀況.土地地面積及及紅線圖圖.土地地規(guī)劃使使用性質(zhì)質(zhì).七通通一平現(xiàn)現(xiàn)狀1112、項項目用地地周邊環(huán)環(huán)境調(diào)查查.地塊塊周邊的的建筑物物.綠化化景觀.自然然景觀.歷史史人文景景觀.環(huán)境境污染狀狀況1113、地地塊交通通條件調(diào)調(diào)查.地塊塊周邊的的市政路路網(wǎng)以其其公交現(xiàn)現(xiàn)狀、遠遠景規(guī)劃劃.項目目的水、路路、空交交通狀況況.地塊塊周邊的的市政道道路進入入項目地地塊的直直入交通通網(wǎng)現(xiàn)狀狀1144、周邊邊市政配配套設施施調(diào)查.購物物場所.文化化教育.醫(yī)療療衛(wèi)生.金融融服務.郵政政服務.娛樂樂、餐飲飲、運動動.生活活

10、服務.娛樂樂休息設設施.周邊邊可能存存在的對對項目不不利的干干擾因素素.歷史史人文區(qū)區(qū)位影響響12 區(qū)區(qū)域市場場現(xiàn)狀及及其趨勢勢判斷1221、宏宏觀經(jīng)濟濟運行狀狀況國內(nèi)生生產(chǎn)總值值：第一產(chǎn)產(chǎn)業(yè)數(shù)量量第二產(chǎn)產(chǎn)業(yè)數(shù)量量第三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)數(shù)量量房地產(chǎn)產(chǎn)所占比比例及數(shù)數(shù)量房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)景景氣指數(shù)數(shù)國家宏宏觀金融融政策：貨幣政政策利率房地產(chǎn)產(chǎn)按揭政政策固定資資產(chǎn)投資資總額：全國及及項目所所在地其中房房地產(chǎn)開開發(fā)比重重社會消消費品零零售總額額：居民消消費價格格指數(shù)商品住住宅價格格指數(shù)各項政政策對房房地產(chǎn)市市場未來來影響與與走勢1222項項目所在在地房地地產(chǎn)市場場概況及及政府相相關(guān)的政政策法規(guī)規(guī).項目目所在地地的居民

11、民住宅形形態(tài)及比比重.政府府對各類類住宅的的開發(fā)和和流通方方面的政政策法規(guī)規(guī).政府府關(guān)于商商品住宅宅在金融融、市政政規(guī)劃等等方面的的政策法法規(guī).短中中期政府府在項目目所在地地及項目目地塊周周邊的市市政規(guī)劃劃1223、項項目所在在地房地地產(chǎn)市場場總體供供應與需需求現(xiàn)狀狀與分析析1224、項項目所在在地商品品住宅市市場板塊塊的劃分分及其差差異1225、項項目所在在地商品品住宅平平均價格格走勢及及市場價價值發(fā)現(xiàn)現(xiàn)1226、商商品住宅宅客戶構(gòu)構(gòu)成及購購買實態(tài)態(tài)分析.各種種檔次商商品住宅宅客戶分分析.商品住宅宅客戶購購買行為為分析13 土地SSWOTT（深層層次）分分析1331、項項目地塊塊的優(yōu)勢勢13

12、32、項項目地塊塊的劣勢勢1333、項項目地塊塊的機會會點1334、項項目地塊塊的威脅脅及困難難點14 項項目競爭爭個案分分析 2、項目目進入營營銷階段段項目工工作流程程2.1編定定工作時時間表 內(nèi)容： l 提交各各項報告告時間（調(diào)調(diào)研報告告、定位位報告、推推廣報告告） l 選選定各個個公司時時間（模模型、規(guī)規(guī)劃設計計、效果果圖、園園林設計計、裝修修設計、廣廣告） l 落落實各個個公司提提交方案案，初審審，落實實方案，實實施及最最后制作作完成時時間 l 平平面設計計的內(nèi)容容有樓書書；折頁頁；戶型型圖；指指示牌；廣告牌牌；售樓樓處展板板及接待待處后的的展示版版；工地地包裝的的圍墻廣廣告，路路旗，

13、燈燈箱廣告告；手提提袋；銷銷售人員員名片；海報；客戶通通訊；直直郵單張張；禮品品；報紙紙廣告；雜志廣廣告 l 售售樓處及及樣板間間方案及及完成日日期，選選擇家具具日期 l 培培訓計劃劃時間安安排 l 內(nèi)內(nèi)部認購購及開盤盤日期 l 各各項活動動及細節(jié)節(jié)安排日日期 l 律律師、銀銀行落實實日期 l 價價單、付付款方式式落實 l 推推廣計劃劃落實 2.2合作作伙伴選選擇與落落實 l 建建筑設計計公司 、園林林設計公公司 l 廣廣告活動動公司 l 銀銀行l(wèi) 律律師 l 效效果圖公公司 l 模模型公司司 l 室室內(nèi)裝修修公司 l 展展位特裝裝公司 l 三三維動畫畫公司l 媒媒體（報報紙、電電視、戶戶外、

14、網(wǎng)網(wǎng)絡、雜雜志等）2.3工作作執(zhí)行及及與發(fā)展展商定期期會議 l 會會議需最最少每周周一次；l 訂訂立固定定時間，以以方便每每一個人人都能好好好的安安排時間間及作好好會議前前的準備備； l 每每次會議議必須做做會議紀紀要并傳傳真給與與會的公公司； l 通通過會議議進一步步落實及及執(zhí)行各各方案的的細致部部分； l 固固定與會會的策劃劃人員及及銷售部部代表（如如有）； l 所所有發(fā)展展商同意意或確定定執(zhí)行之之內(nèi)容，必必須有發(fā)發(fā)展商的的書面確確認及存存檔。 2.4動態(tài)態(tài)市場調(diào)調(diào)研 由于市場變變化速度度極快，所所以動態(tài)態(tài)的市場場調(diào)研是是必須的的，充分分了解其其他競爭爭對手的的動向、銷銷售情況況、客戶戶特

15、征、推推售單位位、廣告告訴求點點，廣告告頻率，促促銷手段段，價格格走勢等等等。 動態(tài)市場調(diào)調(diào)研必須須每月最最少做一一次。 項目策劃專專案組必必須將調(diào)調(diào)查的數(shù)數(shù)據(jù)結(jié)果果提交發(fā)發(fā)展商、市市場研究究部，供供其他同同事閱讀讀，并有有責任更更新替換換。 2.5開盤盤前策略略性檢討討及修正正 此部分必須須要于開開盤/內(nèi)內(nèi)部認購購1個月月前做，以以配合最最接近市市場動態(tài)態(tài)的策略略。請不不要怕做做出檢討討或修正正所帶來來的麻煩煩，因目目的只在在乎有更更理想的的銷售業(yè)業(yè)績。如如果由于于沒有做做出及時時的修正正，銷售售的誤差差所帶來來損失為為我司或或任何同同事都不不能承擔擔的后果果。發(fā)展展商以數(shù)數(shù)以億萬萬元的金金

16、額投資資，這個個數(shù)額是是非常龐龐大的，所所謂一一指錯，全全盤皆落落錯。我我們需抱抱有客觀觀的分析析，將可可能發(fā)生生的結(jié)果果完全反反應給發(fā)發(fā)展商知知道。 2.6開盤盤 開盤時策劃劃人員必必須長時時間留守守銷售現(xiàn)現(xiàn)場，以以留意客客戶的來來電情況況，關(guān)心心問題，成成交單位位走勢，成成交速度度，銷售售人員的的接聽電電話技巧巧，引導導客戶情情況，對對樓盤的的熟悉情情況，銷銷售情況況是否與與計劃相相符，以以及對開開盤時所所反映的的問題及及時做出出調(diào)整。 2.7訂立立各銷售售階段的的目標 前文提到策策劃必須須具備前前瞻性及及預測能能力，令令銷售的的每個細細節(jié)都在在掌握之之內(nèi)，所所以在每每個營銷銷推廣的的制定

17、下下，策劃劃人員要要對該策策劃制定定目標，例例如預計計售出的的單位的的比例，那那個戶型型銷售速速度最快快，到訪訪量、上上門客戶戶群的類類型是否否我們針針對的客客群等，從從各階段段的銷售售反應與與制定目目標相比比較，我我們才能能知道真真正的結(jié)結(jié)果是否否在我們們預見之之內(nèi)，如如果不是是，便要要立即做做出檢討討修正。 每月底必須須設定策策劃目標標，并交交予發(fā)展展商 3、項目正正式操案案階段整整案營銷銷策劃報報告 31項項目定位位報告內(nèi)內(nèi)容 3111項目目地塊情情況 列表簡簡單地說說明項目目情況 例： 序號 項目目 內(nèi)容容 1 名稱 2 發(fā)展商商 3 地理位位置 4 用地面面積 5 用地性性質(zhì) 6 容

18、積率率 7 地塊情情況 8 周邊情情況 9 限高 10 綠化化率 3122S.W.OO.T.矩陣 下表的的優(yōu)勢勢及劣勢是以項項目自身身，發(fā)展展商/開開發(fā)商背背景及周周邊情況況作出例例點分析析，機機會及及威脅脅的分分析是以以片區(qū)及及宏觀的的角度考考慮。 舉例： Strenngthh優(yōu)勢分分析 WWeakknesss劣勢勢分析 項目目本身S1. 良良好道路路體系 S2. 豐豐富景觀觀資源 S3. 開開闊視野野空間 S4. 龐龐大建筑筑規(guī)模 S5. 靈靈活建筑筑規(guī)劃設設計 S6. 充充裕資金金實力 S7. 齊齊全區(qū)內(nèi)內(nèi)配套 W1. 周周邊基礎礎配套不不全 W2. 公公交系統(tǒng)統(tǒng)尚不完完善 W3. 緊緊

19、靠工廠廠、監(jiān)獄獄 W4. 區(qū)區(qū)域人文文環(huán)境不不佳 W5. 項項目周邊邊規(guī)劃550畝廉廉租房 W6. 周周邊規(guī)劃劃路投入入使用時時間尚不不清楚 Opporrtunnityy機會分分析 TThreeat威威脅分析析項目目外部 O1. 整整體經(jīng)濟濟向好,地產(chǎn)發(fā)發(fā)展迅速速,企業(yè)業(yè)效益提提高 O2. 政政府政策策傾斜,促使外外地人在在錫購房房 O3. 城城市高速速擴張,土地不不斷升值值 O4. 入入市時機機良好,區(qū)域尚尚無競爭爭對手 O5. 區(qū)區(qū)域待開開發(fā)土地地較多,易形成成大規(guī)模模居住區(qū)區(qū) O6. 政政府待建建公園,環(huán)境景景觀日趨趨成熟 O7. 存存在集團團購買,將有力力促進銷銷售 T1.城市市發(fā)展向

20、向東南區(qū)區(qū)傾斜 T2.短期期區(qū)域市市場供應應增大 T3.政府府大力加加強經(jīng)濟濟適用房房建設 T4.區(qū)域域知名度度低 T5. 周周邊項目目檔次較較低 1物業(yè)優(yōu)優(yōu)及劣勢勢分析 2機會點點及威脅脅分析 （將SWOOT的內(nèi)內(nèi)容分別別詳細說說明及解解釋） 3劣勢及及威脅的的彌補方方案 S+W-用自自身的優(yōu)優(yōu)勢彌補補劣勢 O+P-用存存在的機機會解決決威脅的的問題 4分析總總結(jié) 通過SWOOT的分分析，總總結(jié)出項項目最大大的優(yōu)點點，此部部分將會會引導定定位的方方向。 3133項目目定位 l 市市場定位位 （這部分主主要是結(jié)結(jié)合調(diào)研研及SWWOT結(jié)結(jié)果而定定，市場場定位概概括了項項目的檔檔次及個個性/主主賣

21、點） 1）市場最最終定位位 例： 上海海世茂濱濱江花園園中國國最高的的全江景景豪宅社社區(qū) 東海花園全國首首個3AA級高檔檔豪宅小小區(qū) 2）市場定定位的支支撐點 -列列出以上上定位的的原因，支支撐點及及對定位位的各部部分作出出解釋 l 客客群定位位 -針針對那種種類型客客戶，主主/次客客戶群的的比例； -其其年齡段段、職業(yè)業(yè)、家庭庭狀況、學學歷、收收入、置置業(yè)次數(shù)數(shù)、置業(yè)業(yè)目的等等。 1）客戶需需求特征征 -客客戶對物物業(yè)的需需求是什什么？ -從從物業(yè)管管理，戶戶型，面面積，配配套功能能，承受受金額，裝裝修狀況況，交通通，環(huán)境境及購買買心態(tài)等等作出詳詳細解釋釋 2）客戶群群不認購購原因 -針針對

22、建議議的客戶戶群，那那些因素素會肯定定造成他他們不認認購的原原因 -定定位 例：新區(qū)項項目 講求快快節(jié)奏、高高效率，生生活或工工作快速速往來于于新區(qū)各各大企業(yè)業(yè)、CBBD的公公司或注注重投資資的人群群 上海世茂濱濱江花園園針對對全國及及海外的的頂尖投投資客戶戶及與上上海有工工作關(guān)系系的高檔檔客戶群群 l 產(chǎn)產(chǎn)品定位位 - 定位，說說明該社社區(qū)要建建筑什么么樣的樓樓。(板板樓，塔塔樓，全全小戶型型公寓，酒酒店式公公寓) 例：萬達廣廣場集集合寫字字樓、商商業(yè)、商商務公寓寓、及居居住型公公寓的綜綜合物業(yè)業(yè) 上海世茂濱濱江花園園中國國最高的的全江景景豪宅，配配6個世世界風情情園林的的社區(qū) l 價價格定

23、位位 - 針對上上述建議議的定位位，建議議整個項項目/各各期開售售部分的的均價，并并作出說說明，分分析其最最終大約約的總價價及月供供款，是是否符合合客戶群群的經(jīng)濟濟能力 - 建議開開盤均價價及原因因 - 估計價價格的調(diào)調(diào)整情況況 l 形形象定位位 項目以什么么形象面面向市場場，此部部分的定定位將會會主導宣宣傳推廣廣的方式式及主題題。 1） 形象象包裝定定位 例如：新區(qū)區(qū)某項目目享受受時間與與空間的的完美組組合 擁有工作與與生活雙雙重樂趣趣的商務務投資型型社區(qū) 2） 形形象定位位支撐點點 3144項目目規(guī)劃設設計建議議 1規(guī)劃及及園林建建議 1）整體規(guī)規(guī)劃建筑筑 -小小區(qū)入口口位置 -會會所位置

24、置 -行行車路線線及人行行路線 2）園林設設計建議議 -雕雕塑 -步步行道 -綠綠化風格格 2建筑風風格 1）建筑外外觀的風風格建議議 2）單元入入口設計計風格建建議及用用料建議議 3）建筑細細部建議議 例如：窗、陽陽臺等 3戶型面面積選擇擇及組合合建議 1）戶型設設計配比比 2）戶型設設計特色色建議 3）戶型結(jié)結(jié)構(gòu)面積積（以表表說明） 4配套設設施規(guī)劃劃建議（包包括裝修修標準及及硬件設設施） 5物業(yè)管管理要點點 物業(yè)管理服服務內(nèi)容容建議 6項目智智能化建建議 7項目車車位配置置建議 總結(jié) - 簡單總總結(jié)以上上的重點點，該項項目的切切入點是是什么，及及可建議議那些是是項目的的弱點，所所以需提提

25、醒在日日后的宣宣傳推廣廣上避重重就輕。32營營銷推廣廣報告內(nèi)內(nèi)容 3211銷售售策略 l 銷銷售必備備條件 l 開開售時機機建議及及原因 l 造造勢活動動及促銷銷手段匯匯總 l 推推售單位位策略簡簡述 l 價價格策略略 注意事項: -一一般而言言，低開開高走較較符合客客戶心理理，但要要預算貨貨尾單位位一定要要降價，除除非市價價真的一一路往高高走； -試試銷期：低價；引導期期：逐步步加價；強銷期期：不加加價；促促銷期：變相降降價；清清盤期：公開降降價 -市市況下滑滑，要當當機立斷斷，早人人一步拋拋貨，不不能顧存存名聲死死守高價價位； -做做勢：預預展期間間不賣樓樓，透過過傳媒烘烘托高價價，讓市市

26、場接受受產(chǎn)品高高價，再再不調(diào)首首期開盤盤價； -要要注意市市場整體體承受力力，個別別人能承承受高價價不代表表大部分分客戶能能承受，抬抬價后降降價有難難度，需需防高處處不勝寒寒； -提提高銷售售速度，采采用一口口價方法法可以縮縮短客戶戶決策時時間； -適適當利用用價格杠杠桿平衡衡單位質(zhì)質(zhì)素，避避免留下下太多滯滯銷單位位； -公公開價目目表較容容易贏取取客戶信信心。 銷售控制策策略 -試試銷期以以較差單單位為主主，可配配合低開開高走策策略； -遇遇有客戶戶要求購購買尚未未推出優(yōu)優(yōu)質(zhì)單位位，應在在不打散散整幢樓樓或整個個層面情情況下抬抬價售出出，堅決決不賣容容易流失失客戶； -在在有恰當當價差的的前

27、提下下，優(yōu)質(zhì)質(zhì)與劣質(zhì)質(zhì)單位同同時推出出可幫助助劣質(zhì)單單位銷售售； -銷銷售氣氛氛良好，可可以公開開銷控表表，加速速客戶下下訂；公公開銷控控表亦可可作為營營做銷售售氣氛的的手段（在在一口價價時尤其其適用）； -銷銷售時機機要配合合工程進進度、市市場狀況況3222宣傳傳推廣策策略 32221項目案案名及LLogoo建議 以針對項目目的形象象包裝命命名，每每個命名名建議必必須詳細細說明其其意思及及建議原原因，最最后需注注明中原原主力推推薦的案案名及LLogoo。 32222地盤包包裝建議議 1） 圍墻墻包裝建建議 2） 建筑筑主體包包裝 3） 主入入口設置置及包裝裝建議 4） 參觀觀路線包包裝 5）

28、 售樓樓處功能能布局建建議 6） 售樓樓處裝修修風格建建議 7） 展板板設計建建議（項項目簡介介、付款款方式、投投資分析析、物業(yè)業(yè)管理、配配套設施施等） 32223項目推推廣計劃劃建議 1）宣傳訴訴求重點點及宣傳傳口號 2）各階段段配合銷銷售策略略的推廣廣安排及及媒體組組合（配配合條件件、活動動安排，階階段目標標） 32224項目宣宣傳推廣廣費用估估算 1） 總支支出預算算 例： 內(nèi)容 費用用 工地包裝 ￥3,0000,0000元 活動 ￥8800,0000元 廣告 ￥66,0000,0000元元 促銷 ￥11,5000,0000元元 總計 ￥111,3300,0000元 2） 銷售售資料及及

29、現(xiàn)場包包裝費用用預算 例： 內(nèi)容 費用用 樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階階段推廣廣費用預預算 例： 階段日期 費用 1 20008年11月至33月 ￥3000,0000元 2 20008年44月至66月 ￥1,2200,0000元 3 20008年77月至88月 ￥1,0000,0000元 合計 ￥22,5000,0000元元 32225前期工工作時間間表建議議 33發(fā)發(fā)展商品品牌建立立及長線線房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展建建議(如如有) 34、報報告常見見錯誤3.411用拼音音輸入法法導致的的錯別字字 3.422沒有注注明是哪哪里的統(tǒng)統(tǒng)計或何何時的統(tǒng)統(tǒng)計 例：a. 據(jù)有關(guān)關(guān)部門統(tǒng)統(tǒng)計哪哪個部門門？

30、什么么時候？ 改：據(jù)無錫錫統(tǒng)計局局于20007年年9月份份公布的的統(tǒng)計 b. 據(jù)國國家統(tǒng)計計局的數(shù)數(shù)據(jù)顯示示什么么時候公公布的？ 改：據(jù)國家家統(tǒng)計局局于20007年年6月份份公布的的數(shù)據(jù)顯顯示 c. 據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計寫寫明是“據(jù)據(jù)上海中中原統(tǒng)計計” 3.433概念模模糊 例：中型住住宅普遍遍受到垂垂青 問題：中型型住宅是是指其規(guī)規(guī)模或是是戶型面面積或是是居室數(shù)數(shù)量？ 問題：普遍遍是指什什么？660%？70%？800%？ 例：中、高高、低收收入人士士 問題：怎樣樣介定為為中、高高、低收收入人士士，月收收入/年年收入介介乎在多多少之間間？ 例：客戶偏偏好大房房型問題：大房房型具體體界定面面積是多多少，是是

31、1300平，還還是1440平米米以上？3.444除了個個人文章章，市場場報告以以及提交交給發(fā)展展商的各各項報告告其他一一律不可可有“我我”的意意思出現(xiàn)現(xiàn) (不不代表個個人意見見)。 3.455分析結(jié)結(jié)論模糊糊 例：廣瑞路路將大修修提速，可可促進附附近區(qū)域域沿線房房地產(chǎn)市市場的發(fā)發(fā)展。 問題：什么么發(fā)展？指更多多人會選選擇這區(qū)區(qū)的物業(yè)業(yè)？指其其會更吸吸引發(fā)展展商開發(fā)發(fā)項目？指其位位置的價價格會上上升？ 3.466報告套套用理論論的文字字太多，缺缺乏針對對該樓盤盤的建議議，例如如： 價格定位：由于現(xiàn)現(xiàn)時價格格定位部部分是放放在項目目定位中中，連項項目的配配套及用用料都未未落實，甚甚至未有有初步方方

32、案，所所以成本本加成定定價法基基本上是是不適用用于此階階段，唯唯有的定定價方法法是顧客客感受定定價法及及市場比比較法。從從目標客客戶群的的收入計計算出客客戶可接接受的月月供款及及總樓價價，將得得出的結(jié)結(jié)論進一一步與周周邊同類類型物業(yè)業(yè)做出初初步比較較。 現(xiàn)時報告中中陳述的的定價方方法，定定價原則則，價格格水平控控制尺度度，單位位定價方方法，降降低價格格敏感性性之方案案都是套套用的部部分，欠欠缺考慮慮未來市市場的實實際情況況。 3.477報告欠欠缺總結(jié)結(jié) 總結(jié)部分是是報告的的靈魂，報報告內(nèi)每每個細節(jié)節(jié)都有提提及無法法明確其其重點所所在，所所以需于于總結(jié)內(nèi)內(nèi)陳述分分析的重重要內(nèi)容容或項目目定位最最

33、重要之之處。 3.488引述圖圖表時的的數(shù)據(jù)錯錯誤 4、銷售工工具種類類及規(guī)范范 41樓樓書 41.11樓書分分有硬性性和形象象（軟性性） 硬性 形象象（軟性性） 目的：主力力介紹產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(產(chǎn)產(chǎn)品說明明書) 形象（軟性性） 目的： 提升項目的的形象，重重點側(cè)重重于發(fā)展展商品牌牌/生活活/環(huán)境境/身份份的感受受等。 硬性表達方方式： 比較多，較較雜的圖圖片表示示，配以以大量介介紹性的的文字例例子硬性表現(xiàn)內(nèi)內(nèi)容： 1.位置圖圖/交通通路線圖圖及座標標 2.規(guī)劃圖圖及座標標 3.建筑特特色/外外立面圖圖片 4.園林/景觀介介紹 5.智能化化 6.建筑用用料 7.周邊配配套/環(huán)環(huán)境 8.物業(yè)管管

34、理 9.曾獲獎獎項 10.裝修修及交樓樓標準 11.區(qū)內(nèi)內(nèi)配套及及會所介介紹 12.發(fā)展展商經(jīng)驗驗/品牌牌 13.投資資分析 14.戶型型圖及座座標/戶戶型介紹紹 15.封底底為有關(guān)關(guān)公司名名稱及代代理公司司名稱 16.參考考資料/發(fā)展設設計用途途/各政政府文件件號碼(參考各各香港樓樓書) 形象（軟性性）內(nèi)容容： 1.發(fā)展商商品牌、項項目建筑筑風格；或 2.環(huán)境；或 3.各設計計公司；或 4.會所；或 5.位置圖圖（一般般設于封封底） 6. 有關(guān)關(guān)公司名名稱及代代理公司司名稱（內(nèi)內(nèi)容可以以非常單單一，沒沒有規(guī)定定必備什什么內(nèi)容容，主要要以很漂漂亮的圖圖片，提提升客戶戶的購買買沖動，多多適用于于

35、高檔樓樓盤或別別墅樓盤盤）。 4122樓書最最好較厚厚重，可可給予客客戶穩(wěn)重重及信心心的感覺覺，而且且樓書需需表現(xiàn)大大氣。若若樓書頁頁數(shù)不夠夠，可采采用封面面比較厚厚身質(zhì)量量的紙張張，一般般樓書頁頁數(shù)為228P40PP，硬性性樓書頁頁數(shù)不宜宜過多。樓樓書尺寸寸不宜過過大，因因為攜帶帶不方便便，若要要做大型型樓書，可可考慮有有點特色色，例如如長條型型(約220*440cmm)或封封面加絨絨布。若若樓書尺尺寸較小?。s115*115cmm），可可將頁數(shù)數(shù)增加。 41 3硬性性樓書必必須備有有上述的的內(nèi)容，除除非資料料未落實實。 4144內(nèi)容必必須準確確，發(fā)展展商需簽簽名確認認。 4155樓書必必須

36、注明明上述述一切資資料，均均以政府府最后批批準之圖圖則及法法律文件件為依據(jù)據(jù)。 4166注明售售樓地址址，電話話號碼，發(fā)發(fā)展商名名稱，中中原名稱稱及物業(yè)業(yè)管理公公司名稱稱。如有有其他著著名合作作單位也也要注明明，譬如如建筑公公司，園園林設計計公司等等。 4177常出錯錯地方 規(guī)劃圖缺缺乏座標標 整體規(guī)劃劃上沒有有座名及及房號 平面圖上上間隔出出錯，例例如實心心墻及非非實心墻墻分別 平面圖缺缺乏刻度度尺及刻刻度尺數(shù)數(shù)字出錯錯 家俱擺設設不合情情理 浴缸錯誤誤標上及及冷氣機機位 窗戶錯誤誤表達 文字出錯錯-資料料出錯，前前言與后后文一定定要相符符 漏印代理理商地址址及電話話 平面圖及及規(guī)劃圖圖方向

37、不不協(xié)調(diào) 上列錯漏足足以影響響銷售效效果，更更加顯出出代理商商之專業(yè)業(yè)性偏低低。 42折折頁 42.11折頁內(nèi)內(nèi)要預備備一個折折口（袋袋），可可插放平平面圖/戶型圖圖。 42.22內(nèi)容： a. 案名名，Loogo，宣宣傳語； b. 位置置圖，顯顯示其道道路/街街道名稱稱、座標標、綠化化帶、周周邊配套套位置及及加以文文字說明明； c. 小區(qū)區(qū)規(guī)劃圖圖（如有有一、二二、三期期，要注注明，或或用顏色色填在該該樓位置置區(qū)分）及及座標； d. 會所所效果圖圖及部分分會所設設施的圖圖片，最最好能落落實會所所的內(nèi)部部規(guī)劃并并有效果果圖（看看皇御苑苑會所平平面圖）； e. 戶型型圖（選選擇性）及及座標； f.

38、 景觀觀及園林林介紹； g. 物業(yè)業(yè)管理（如如屬高檔檔樓盤，必必須有這這項）； h. 外立立圖/小小區(qū)效果果圖； i. 車庫庫，設計計師介紹紹； j. 周邊邊物業(yè)售售/租價價比較（選選擇性）。 42.33于最后后注明上述一一切資料料，均以以政府最最后批準準之圖則則及法律律文件為為依據(jù)。 42.44注明售售樓地址址，電話話號碼，發(fā)發(fā)展商名名稱，中中原名稱稱及物業(yè)業(yè)管理公公司名稱稱。如有有其他著著名合作作單位也也要注明明，譬如如建筑公公司，園園林設計計公司等等。 42.55內(nèi)容必必須真確確，發(fā)展展商需簽簽名確認認 43平平面圖（戶戶型圖） 43.11平面圖圖的尺寸寸最好比比樓書或或折頁小小，以方方

39、便夾在在樓書或或折頁內(nèi)內(nèi)； 43.22設計風風格及色色調(diào)必須須與項目目整體風風格相配配合； 43.33內(nèi)容： a. 戶型型號或名名稱及所所在樓號號； b. 樓盤盤名稱、LLogoo、宣傳傳語； c. 戶型型局部的的不同（如如上，下下層戶型型一樣但但陽臺面面積不一一樣，可可分開注注明）； d. 戶型型銷售面面積； e. 戶型型進深及及面寬尺尺寸（如如戶型尺尺寸過長長，可分分開注明明）； f. 戶型型套內(nèi)面面積（選選擇性，如如使用率率很高的的樓盤可可以）； g. 戶型型內(nèi)需設設有家俱俱擺放； h. 規(guī)劃劃圖，以以標明該該戶型所所在位置置；i. 座標標，以指指示戶型型的方向向； j. 戶型型的優(yōu)點點

40、或其景景觀指引引說明（選選擇性） k. 標明明所有插插座、電電及空調(diào)調(diào)的開關(guān)關(guān)設制的的位置（如如是帶指指定裝修修交房，必必須注明明） l. 戶型型的承重重墻、非非承重墻墻、窗戶戶、門都都必須明明確表達達 m. 于最最底部注注明管道道層的層層數(shù) n. 標明明該戶型型的管道道位置； 43.44于最底底部注明明（一切切圖文均均以政府府最后批批準為準準） 43.55印刷前前需得到到發(fā)展商商簽名確確認。44海海報/宣宣傳單張張 44.11目的：代替折折頁，作作為大量量派發(fā)之之用，適適合用于于展會、巡巡展、街街頭派發(fā)發(fā)。由于于派發(fā)海海報/宣宣傳單張張的時候候多為沒沒有針對對性的，所所以內(nèi)容容需較簡簡單，將

41、將最大的的賣點有有效地表表達出來來，以第第一時間間吸引著著客戶的的注意。 44.22尺寸：海報-一一般般尺寸約約41 cm57ccm（最最好附膠膠膜，2250克克紙張） 單張-A44或A33尺寸(一般2200克克紙張) 44.33內(nèi)容： a. 案名名，Loogo及及宣傳語語； b. 外立立面效果果圖； c. 項目目最大賣賣點及重重點介紹紹； d. 價格格（選擇擇性）； e. 主力力戶型圖圖及座標標； f. 小區(qū)區(qū)規(guī)劃圖圖及座標標； g. 位置置圖及座座標； h. 現(xiàn)房房/準現(xiàn)現(xiàn)房的字字眼（如如有）； i. 租金金回報分分析（適適用于投投資物業(yè)業(yè)）。 4.4正反反兩面都都必須利利用 44.55于

42、最后后注明上述一一切資料料，均以以政府最最后批準準之圖則則及法律律文件為為依據(jù) 44.66注明售售樓地址址、電話話號碼、發(fā)發(fā)展商名名稱，中中原名稱稱及物業(yè)業(yè)管理公公司名稱稱。如有有其他著著名合作作單位也也要注明明，譬如如建筑公公司，園園林設計計公司等等。 44.77內(nèi)容必必須真確確，發(fā)展展商需簽簽名確認認。、45生生活手冊冊 45.11目的：用軟性性的手法法，重點點介紹項項目及周周邊配套套帶給客客戶生活活上的享享受及方方便，以以生活方方式為出出發(fā)點，有有別于樓樓書； 45.22尺寸：最好為為小冊子子，可隨隨身攜帶帶，建議議為100 cmm15ccm 45.33內(nèi)容： a. 案名名，Loogo及

43、及宣傳語語； b. 該項項目區(qū)域域地圖及及座標； （地圖內(nèi)明明確指出出周邊消消費地點點、醫(yī)院院位置、各各道路名名稱、樓樓盤所在在位置、派派出所位位置、銀銀行位置置、公園園位置、圖圖書館、學學校、酒酒店及旅旅游勝地地等位置置） c. 周邊邊著名消消費地點點的介紹紹、特色色及其收收費； d. 詳細細交通情情況，公公交車路路線及收收費；項項目到達達各附近近主要商商務區(qū)、購購物區(qū)、消消閑區(qū)的的距離； e. 發(fā)展展前景，包包括政府府政策及及基建工工程； f. 投資資分析：樓價租租/售狀狀況及預預計前景景； g. 項目目自身價價值潛力力； h. 外立立面效果果圖； i. 各消消費場所所的優(yōu)惠惠券（最最好能

44、配配合）； j. 地圖圖中注明明的公司司的查詢詢電話一一覽表； k. 項目目檔案一一覽表； 45.44于最底底部注明明發(fā)展商商名稱、中中原名稱稱、售樓樓處地址址及售樓樓熱線 45.55最后注注明以以上資料料供參考考46客客戶通訊訊 46.11用途：給已購購業(yè)主的的定期刊刊物（一一般為雙雙月刊），以以用作發(fā)發(fā)展商與與業(yè)主其其中一種種溝通的的橋梁； 46.22目的：a.提提高發(fā)展展商美譽譽度，保保持業(yè)主主對發(fā)展展商的信信心 b.及時通通知客戶戶有關(guān)項項目的最最新情況況，進一一步拉近近客戶與與發(fā)展商商/樓盤盤的關(guān)系系 c.售后服服務，代代表發(fā)展展商對業(yè)業(yè)主的關(guān)關(guān)心 d.增加業(yè)業(yè)主介紹紹新客戶戶 46

45、.33傳遞方方式： a.郵寄 b.舉行業(yè)業(yè)主的活活動時派派發(fā) c.于售樓樓處派發(fā)發(fā)（只限限給業(yè)主主）； d.中原公公司 e.發(fā)展商商辦公室室 46.44目標客客戶： a.舊客戶戶 b.新成交交客戶 c.有潛質(zhì)質(zhì)客戶 46.55風格： 偏向雜志形形式，不不要太生生硬，可可有更多多趣味性性的資料料 b.這不是是樓書，所所以關(guān)于于產(chǎn)品的的資料都都不用提提，例如如：戶型型、裝修修標準、價價格等 46.66發(fā)行期期間： 最好每兩個個月1次次，如樓樓盤的活活動、進進度及資資料足夠夠的情況況下可增增加至11個月一一次 46.77內(nèi)容： a. 案名名，Loogo及及宣傳語語； b. 客戶戶投稿； c. 項目目

46、工程進進度及最最新的動動態(tài)情況況； d. 項目目所舉辦辦活動的的回顧及及將會舉舉行活動動的時間間及內(nèi)容容說明； e. 老客客戶介紹紹新客戶戶的優(yōu)惠惠政策； f. 發(fā)展展商的動動態(tài)，例例如開發(fā)發(fā)其他項項目、業(yè)業(yè)務發(fā)展展、參與與慈善機機構(gòu)活動動等； g. 利好好項目的的政策法法規(guī)/新新聞等； h. 裝修修、家俱俱、電器器公司的的介紹，例例如可舉舉行電器器價格專專家，以以比較各各公司的的電器售售價；項項目各戶戶型的裝裝修設計計方案效效果圖及及注意事事項；裝裝修材料料的選擇擇及其優(yōu)優(yōu)缺點等等； i. 給業(yè)業(yè)主的消消費/購購物優(yōu)惠惠券（如如有）； j. 業(yè)主主問題解解答； k. 與樓樓盤或發(fā)發(fā)展商完完全

47、沒有有關(guān)連的的內(nèi)容，例例如旅游游熱點推推薦，子子女海外外升學須須知等，最最好是以以目標客客戶群的的日常生生活或消消費習慣慣有關(guān)的的事情。 46.88如引用用其他公公司內(nèi)容容，請與與該公司司簽訂證證明文件件，證明明客戶通通訊內(nèi)的的資料屬屬實及準準許刊登登其內(nèi)容容/相片片； 46.99最后注注明發(fā)展展商名稱稱、售樓樓電話、售售樓地址址、中原原名稱 46.110最后后注明以上資資料僅供供參考47售售樓處硬硬件 47.11目的：售樓處處的包裝裝以及內(nèi)內(nèi)部一切切的配置置，都是是為了給給客戶對對項目有有更具體體的認知知及直觀觀，以方方便銷售售人員對對項目的的講解，所所以整體體包裝風風格都必必須要與與產(chǎn)品的

48、的形象包包裝相符符及可將將項目的的賣點及及個性完完全表現(xiàn)現(xiàn)出來。售售樓處布布置原則則為有效效的引導導客戶順順暢地參參觀售樓樓處并吸吸收項目目的賣點點，此外外，布置置以凝聚聚客戶為為目的，盡盡量令客客戶聚集集在某一一個范圍圍內(nèi)。 47.22售樓處處硬件 必備硬件: -接接待處（設設于入口口處，最最好能容容納最少少5人） -接接待處后后的LOOGO墻墻或背板板（背板板高度盡盡可能高高，寬度度要比接接待處寬寬） -整整體規(guī)劃劃模型最最少1個個 -戶戶型模型型-洽談談桌、椅椅最少44套 -展展板 -樣樣板間連連家俱 -男男/女洗洗手間最最少各11個 -財財務室11間 -會會議室最最少1間間 -銷銷售經(jīng)

49、理理、秘書書、銷售售人員工工作室11間 其他可選擇擇性的硬硬件: -兒兒童玩樂樂區(qū)； -智智能化示示范區(qū)； -三三維動畫畫播放區(qū)區(qū) -銷銷控處 -裝裝修用料料展示區(qū)區(qū)； -發(fā)發(fā)展商辦辦公區(qū)； -客客戶休息息區(qū)，可可有飲料料提供； -合合同洽談談區(qū)； -觀觀景區(qū)，配配以落地地玻璃，可可眺望附附近景色色，多設設于二層層或售樓樓處屋頂頂； -多多功能區(qū)區(qū)，可用用作宣傳傳活動的的地方 -菜菜單式裝裝修用料料及送家家電的展展示區(qū) -物物業(yè)管理理咨詢中中心 -銀銀行貸款款咨詢中中心 -公公積金貸貸款咨詢詢中心 47.33模型： -若若小區(qū)太太大，可可采用兩兩個模型型，一個個是整區(qū)區(qū)域的布布局示意意模型，一

50、一個是正正在推銷銷區(qū)域的的精致大大模型； -所所有模型型的尺寸寸必須與與售樓處處的面積積及洽談談處相配配。 a. 規(guī)劃劃模型 -如如密度太太高，樓樓間距可可以稍微微放大或或?qū)求w體占地面面積稍微微縮??； -如如項目的的主賣點點為園林林綠化（尤尤其別墅墅模型），可可將模型型高度調(diào)調(diào)低，最最好為人人站在模模型邊，眼眼睛向下下約455- 550角可可看到模模型的中中央位置置，沙盤盤高度約約60-75ccm，模模型越大大，高度度可再調(diào)調(diào)底。如如由于有有樓的外外立面令視線受阻阻，可考考慮最南南面的樓樓用透明明塑料，但但不涂上上其外立立面顏色色或甚至至除去部部分樓座座，只在在沙盤上上顯示其其占地位位置即可

51、可。如有有必要，可可另外設設置區(qū)內(nèi)內(nèi)園林模模型； -規(guī)規(guī)劃模型型一般擺擺放于售售樓處的的中央位位置，以以保證模模型四周周都可給給客戶觀觀看； -除除圓形設設計模型型沙盤外外，模型型沙盤四四個角位位必須修修圓，以以免令小小朋友受受傷； -模模型底部部可充分分利用，設設計為推推拉柜，尤尤其帶往往展會時時，便可可將雜物物放于其其底部，可可減少物物件堆放放在展位位內(nèi)，影影響其形形象； -規(guī)規(guī)劃模式式最好設設有燈光光； -如如有需要要，可增增加區(qū)外外配套指指示，例例如大型型的公共共配套、公公園等； -樓樓座頂部部需有樓樓號指示示牌； -必必需有座座標、案案名、模模型比例例值。 b. 戶型型模型 -不不建

52、議設設置整層層的模型型，因為為面積太太大，難難于參看看，而且且容易產(chǎn)產(chǎn)生大量量客戶集集中看此此模型，所所以把戶戶型模型型分開做做，有利利于在售售樓處分分散人流流及對戶戶型的介介紹更有有針對性性； -戶戶型模型型一般比比例為11：300，視乎乎面積而而定(但但不會小小于1：50)； -由由于戶型型模型是是以突出出其內(nèi)部部分布，所所以一般般底盤的的高度為為80-90ccm以方方便觀看看，內(nèi)部部必須有有家俱配配備及裝裝修，以以顯示居居住的舒舒適性，增增強其真真實感。 -別別墅的戶戶型模型型建議側(cè)側(cè)面其中中一面不不裝墻，以以便能清清楚看清清內(nèi)部的的格局，而而且每層層需拉開開其距離離，距離離為100-1

53、55cm。別別墅的底底層花園園、陽臺臺或空中中花園等等必須配配有精致致的綠化化配合，而而且需要要有人物物； -需需要設有有透明塑塑膠蓋著著。 c. 樓座座模型 -樓樓座模型型為突出出其外立立面及出出入口大大堂的裝裝璜，所所以比例例可以較較大及可可做高些些，以突突出其氣氣派； -除除別墅類類的模型型外，其其他類別別的模型型的高度度最高可可為1.8米，底底盤高度度控制約約90ccm，比比例約為為1：1100（塔塔樓/小小高層），11：500（多層層/別墅墅類）； -別別墅/ttownnhouuse等等模型的的底盤高高度可調(diào)調(diào)高至11米； -最最好設有有燈光； -需需要設有有透明塑塑膠蓋著著； -園

54、園林設計計的部分分最好做做的較為為夸張。 d. 園林林規(guī)劃模模型 -目目前客戶戶一般比比較注重重小區(qū)綠綠化，要要注意模模型制作作公司對對綠化處處理的水水平； -如如售樓處處面積夠夠大，方方可單獨獨設置園園林規(guī)劃劃模型； -比比例一般般為1：1500； -不不用有樓樓體，但但要顯示示各樓座座占地位位置及面面積； -園園林布局局可以較較為夸張張，例如如采用真真的流水水，不同同顏色的的燈光搭搭配； -可可適當增增加周邊邊環(huán)境的的配套設設施的位位置。 47.44展板 展板的制作作是為了了方便銷銷售人員員向客戶戶介紹項項目，資資料應該該實在，毋毋需太多多的花俏俏形容詞詞；另一一方面，展展板亦是是售樓處處

55、的裝飾飾之一，色色彩、圖圖片、構(gòu)構(gòu)圖都要要悅目； 展板內(nèi)容可可分兩種種：一是是產(chǎn)品自自身介紹紹（硬性性）， 二是感性的的介紹（軟軟性）。 硬性和軟性性展板可可同時配配合使用用。 硬性展板內(nèi)內(nèi)容 -一一般尺寸寸為1mm1.55m（豎豎向）； -一一般會釘釘在墻上上，或可可按售樓樓處布局局而改變變，-內(nèi)容 （根據(jù)據(jù)樓盤檔檔次與屬屬性應有有屬側(cè)重重）1 地理位位置及交交通、22 規(guī)劃劃設計、33 園林林設計（小小區(qū)內(nèi)）、44 景觀觀資源（小小區(qū)外）55 片區(qū)區(qū)配套介介紹6 片區(qū)發(fā)發(fā)展介紹紹 7 升值潛潛力/租租金回報報 8 主力戶戶型9 發(fā)展商商介紹 10 智能能化介紹紹11 會所配配套 12 物業(yè)

56、業(yè)管理113 裝裝修用料料14 強強聯(lián)聯(lián)手 展 板 園園 地 軟性展板內(nèi)內(nèi)容（即即售樓處處內(nèi)大型型海報） - 由于是是形象的的展示，所所以多會會采用大大型圖片片或效果果圖； - 會盡量量利用售售樓處內(nèi)內(nèi)能用的的墻壁，所所以尺寸寸視乎售售樓處墻墻壁大小小而定； - 展板內(nèi)內(nèi)容會很很強烈反反映出如如客戶住住在這小小區(qū)，可可以得到到怎樣的的生活感感受/享享受； - 一般會會用于以以環(huán)境為為主賣點點的樓盤盤，其次次是該樓樓盤能代代表身份份的象征征- 建議議這種包包裝的售售樓處為為封閉式式售樓處處，少利利用落地地玻璃窗窗，除非非其玻璃璃窗外的的景色能能與售樓樓處內(nèi)部部的設計計統(tǒng)一。封封閉式售售樓處可可利

57、用軟軟性展板板有效地地營造樓樓盤的個個性及形形象，令令客戶在在踏進或或離開售售樓處之之時產(chǎn)生生強烈對對比，從從而感受受到該樓樓盤與眾眾不同之之處。 - 一般圖圖片會有有園林效效果圖或或?qū)嵕爸钢甘緢D；各有關(guān)關(guān)著名設設計師的的相片；各大城城市繁華華的相片片；各項項設施帶帶來享受受的相片片；區(qū)外外景觀實實景相片片等； - 軟性展展板的視視覺沖擊擊力會很很強。 47.55售樓處處、樣板板房、PPOP及及其他注注意事項項 - 售樓處處最好在在工地或或可以看看到工地地的地方方，與樣樣板房一一同搭建建（若未未能在實實地裝修修樣板房房）； - 售樓處處與樣板板房為客客戶對項項目施工工標準、檔檔次評估估的第一一

58、印象，不不能馬虎虎，應有有專業(yè)室室內(nèi)設計計公司負負責； - 樣板房房一般為為戶數(shù)最最多或布布局最好好的單位位，但也也有采用用最難銷銷的房型型的； - 售樓處處應在大大路旁，縮縮進里邊邊的除了了失去廣廣告作用用外，亦亦令客戶戶產(chǎn)生局局促的感感覺； - 設計舒舒適的樣樣板房可可以讓客客戶產(chǎn)生生代入感感，引發(fā)發(fā)購買欲欲； - 售樓處處燈光要要足夠，采采用泛白白燈光可可以令客客戶精神神振奮； - 樣板房房采用泛泛黃燈光光可以提提升家的的感覺； - 售樓處處外或連連接樣板板房的綠綠化帶可可以提醒醒客戶小小區(qū)花園園的重要要性； - 售樓處處外應有有空間方方便客戶戶泊車； - 談判桌桌不宜分分散布置置，應集

59、集中一角角，較易易形成客客戶人氣氣旺的感感覺； - 一般客客戶逗留留樣板房房時間較較長，樣樣板房與與售樓處處連在一一起有助助保持售售樓處的的人氣； - 滾動播播放項目目介紹三三維動畫畫（若有有）或輕輕音樂可可以避免免售樓處處呈現(xiàn)冷冷清清的的感覺； - 若項目目所在地地與目標標客戶群群的所在在區(qū)域有有所不同同，應有有目標客客戶群較較為集中中或方便便到達的的地點設設立次售售樓處作作為接待待用途，并并安排車車輛接送送客戶； - 工地圍圍墻是項項目最大大的一塊塊廣告牌牌，同時時可以用用作顯示示項目的的建筑風風格，要要適當利利用； - 人流、車車流匆匆匆過，路路邊的廣廣告牌、指指示牌不不宜有太太多文字字

60、，以項項目名稱稱、商標標或彩圖圖作為主主要注目目點就可可。5、活動策策劃與規(guī)規(guī)范 51活活動流程程及注意意事項 活動流程：來客登登記活活動完完結(jié) 事前準備： 安排步驟：活動計計劃場場地內(nèi)部部布置安安排場場所選擇擇(配合合活動，選選擇適當當?shù)膱龅氐? l 準準備現(xiàn)場場/售樓樓處 所選場地要要有足夠夠的停車車位 場地指示牌牌等作指指引 注意事項： l 登登記： 事前落實最最終到訪訪的人數(shù)數(shù)； 預先安排桌桌號（定定位子）； 邀請函不同同顏色（注注明到訪訪最多人人數(shù)及其其桌號）； 客流集中，所所以登記記處要寬寬敞；ll 客戶簽到分分列，以以免使客客戶等待待時間過過長； 來訪嘉賓/客戶簽簽名本，需需簽下