競爭對手跟蹤分析

1、競爭對手手跟蹤分分析新華網(wǎng) （ 220033-088-211 100:577:211）來源：新新華網(wǎng)包昌火（中國兵兵器工業(yè)業(yè)情報研研究所）謝新洲洲（北京京大學新新聞與傳傳播學院院）黃 英（北北京大學學信息管管理系）摘要 本本文從信信息組織織和分析析兩個視視角提出出并論述述了一套套跟蹤和和分析競競爭對手手現(xiàn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略、競競爭實力力、自我我假設(shè)、企業(yè)目目標和反反應(yīng)模式式的競爭爭對手跟跟蹤模式式，歸納納為兩個個模型、一個程程序、兩兩個數(shù)據(jù)據(jù)庫和一一個系統(tǒng)統(tǒng)，因而而具有競競爭對手手跟蹤分分析論綱綱的意義義。關(guān)鍵鍵詞 競競爭情報報 競爭爭對手分分析 競競爭對手手跟蹤 競爭對對手 預(yù)預(yù)警系統(tǒng)統(tǒng)The ana

2、alyssis of commpettitoor sscouutinngBaao CChannghuuo(TThe infformmatiion insstittutee off Chhineese enggineery inddusttry)Xiee Xiinzhhou(Schhooll off joournnaliism andd coommuuniccatiion, Peekinng UUnivverssityy)Huuangg Yiing(Deppartt.off Innforrmattionn maanaggemeent, Peekinng UUnivverssityy)Absttr

3、acct TThe artticlle aaddrressses andd diiscuussees aa coompeetittor-scooutiing moddel to monnitoor aand anaalyzze ccomppetiitorrs currrennt sstraateggy, commpettitiive cappabiilitty, sellf-aassuumpttionn, ggoall annd rreacctioon iin tthe perrspeectiive of infformmatiion orgganiizattionn annd aanally

4、siis. It cann bee reeducced to twoo moodells, onee prrogrram, twwo ddataabasses andd onne ssysttem, heencee, iit ccoulld bbe sseenn ass a metthoddoloogiccal commpenndiuum ffor thee coompeetittor scooutiing. Keywwordds ccomppetiitivve iinteelliigennce commpettitoor aanallysiis ccomppetiitorr sccoutti

5、ngg coompeetittor warrninng ssysttem 競爭爭對手跟跟蹤是競競爭情報報的基本本任務(wù)之之一。鑒鑒于競爭爭情報工工作在企企業(yè)經(jīng)營營管理和和戰(zhàn)略決決策中起起瞭望哨哨和參謀謀部的作作用，而而瞭望功功能就是是通過對對環(huán)境監(jiān)監(jiān)視和對對手跟蹤蹤來實現(xiàn)現(xiàn)的。沒沒有連續(xù)續(xù)、持久久的競爭爭對手跟跟蹤，就就不可能能有可靠靠和高效效的競爭爭對手分分析。本文文在分析析和綜合合國內(nèi)外外競爭情情報工作作的理論論研究和和實踐經(jīng)經(jīng)驗的基基礎(chǔ)上，借鑒了了19999年88月Joohn E. Preescoott教教授在全國競競爭情報報技能和和案例分分析學術(shù)術(shù)研討會會上專專題報告告的構(gòu)思思，提出出了

6、競爭爭對手跟跟蹤分析析的基本本框架。為便于于對本框框架的把把握，將將其歸納納為兩兩個模型型、一個個程序、兩個數(shù)數(shù)據(jù)庫和和一個系系統(tǒng)?，F(xiàn)敘述述如下。1 二個模模型二二個模型型是指指美國匹匹茲堡大大學商學學院Joohn E. Preescoott教教授的競競爭對手手跟蹤模模型和美美國哈佛佛商學院院Micchaeel PPortter教教授的競競爭對手手分析模模型。它它們是企企業(yè)開展展競爭對對手跟蹤蹤工作的的指導(dǎo)工工具。兩兩者相比比，Prresccottt的金字字塔模型型提供了了一條競爭信信息 競競爭決策策的工工作線索索；Poorteer的分分析模型型則是一一套完整整的跟跟蹤目的的 跟蹤蹤內(nèi)容的工作

7、作程序。11金字字塔模型型在119999年8月月的黃山山會議上上，Prresccottt教授提提出了如如圖1所所示的金金字塔模模型。圖1 金金字塔模模型 模型型的底層層，是競競爭對手手基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)庫，存放競競爭對手手關(guān)鍵性性的歷史史數(shù)據(jù)和和企業(yè)在在過去形形成的關(guān)關(guān)于該對對手的分分析結(jié)果果，是企企業(yè)掌握握的競爭爭對手的的基礎(chǔ)知知識。中中層的更更新數(shù)據(jù)據(jù)庫記錄錄的是企企業(yè)持續(xù)續(xù)跟蹤競競爭對手手的每一一個新動動作，定定期取得得的對手手近期動動向和當當前狀況況，還有有初步的的分析判判斷，形形成了關(guān)關(guān)于對手手的新知知識。上上層的分分析和預(yù)預(yù)測，是是在綜合合了基礎(chǔ)礎(chǔ)認識和和最新動動態(tài)后，得到的的競爭對對手狀

8、況況評估和和行動預(yù)預(yù)測，它它是企業(yè)業(yè)決策的的依據(jù)，由此實實現(xiàn)了由由競爭信信息形成成競爭決決策的提提煉和升升華。圖圖中分散散在金字字塔外部部的點點的競爭爭信息，是企企業(yè)獲得得的零散散的、突突發(fā)性的的競爭對對手信息息。由于于這些點點信息出出現(xiàn)的非非常規(guī)性性，企業(yè)業(yè)更有必必要對之之進行去去偽存真真、由表表及里的的深入分分析。點點的競爭爭信息經(jīng)經(jīng)過處理理之后，常常作作為激發(fā)發(fā)因子直直接和上上層的評評估預(yù)測測即時聯(lián)聯(lián)系起來來，激活活上層的的分析行行為，同同時亦作作為最新新知識加加入到已已有的競競爭對手手知識中中去。12 PPortter模模型競爭爭對手跟跟蹤的目目的，就就是要從從競爭信信息的系系統(tǒng)收集集

9、、分析析中獲得得對手的的戰(zhàn)略意意圖，及及時地預(yù)預(yù)測競爭爭對手的的行為和和反應(yīng)模模式。Poorteer教授授提出的的競爭對對手分析析模型，運用到到競爭對對手跟蹤蹤中，就就形成了了一個以以預(yù)測競競爭對手手的行為為和反應(yīng)應(yīng)模式為為中心，以跟蹤蹤分析競競爭對手手的現(xiàn)行行戰(zhàn)略、企業(yè)能能力、行行業(yè)認知知和未來來目標為為四個支支撐點的的競爭對對手跟蹤蹤分析模模型，故故又稱PPortter跟跟蹤模型型。如圖圖2。圖2 PPortter跟跟蹤模型型模型型中心是是對手跟跟蹤的目目的，四四個支撐撐點是對對手跟蹤蹤的內(nèi)容容。企業(yè)業(yè)在實際際進行競競爭對手手跟蹤時時，就是是沿著四四個箭頭頭所指的的方向，收集信信息、分分析

10、數(shù)據(jù)據(jù)，逐步步地向著著中心收收縮靠攏攏。在每每一個箭箭頭方向向上的前前進，都都有專門門的分析析方法作作為支持持；同時時以右上上角為起起點沿著著順時針針方向，各種方方法的依依次聯(lián)接接，就形形成了競競爭對手手跟蹤分分析的程程序?？梢砸哉J為，金字塔塔模型為為如何收收集管理理好龐雜雜的對手手信息、形成對對手知識識提供了了解決方方案；PPortter跟跟蹤模型型則清楚楚地描述述了對手手跟蹤的的主要內(nèi)內(nèi)容和程程序。2 一個個程序一一個程序序是指指在兩個個模型指指導(dǎo)下，運用一一系列分分析方法法形成的的一套工工作流程程，以保保證跟蹤蹤工作的的可操作作性和可可持續(xù)性性。競爭爭對手跟跟蹤的基基本程序序由以下下六個

11、步步驟組成成。l 確定競競爭對手手；l 分分析競爭爭對手的的現(xiàn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略；l 評估競競爭對手手的相關(guān)關(guān)實力；ll 識別別競爭對對手想得得到什么么；l 考考察競爭爭對手競競爭性強強弱；l 預(yù)測競競爭對手手可能做做什么。以此此形成競競爭對手手跟蹤分分析鏈，如圖33所示。圖3 競競爭對手手跟蹤分分析鏈2.1 確確定競爭爭對手確定定競爭對對手，是是現(xiàn)代商商戰(zhàn)中的的首要問問題，也也是跟蹤蹤分析中中的首要要問題。為提高高跟蹤效效率，企企業(yè)必須須把握住住重要的的商業(yè)關(guān)關(guān)系，確確定重點點跟蹤對對象，施施以恰當當?shù)母欅櫫Χ取２灰蝈e跟而浪費費資源，也不會會漏跟跟而喪喪失主動動權(quán)。競爭爭對手可可以分為為直接競競爭對

12、手手和潛在在競爭對對手。為為了提高高分析方方法的適適用性和和分析工工作的有有效性，我們將將確定競競爭對手手的方法法相應(yīng)地地分成三三類。1. 確定定直接競競爭對手手的傳統(tǒng)統(tǒng)方法傳統(tǒng)統(tǒng)方法一一般是根根據(jù)產(chǎn)品品形式、行業(yè)、品牌和和消費愿愿望，劃劃分出不不同類型型的市場場競爭，然后企企業(yè)在同同類型的的市場競競爭中確確定自己己的直接接競爭對對手。2. 確定定潛在競競爭對手手的價值值網(wǎng)方法法圖44所示的的價值網(wǎng)網(wǎng)是一張張企業(yè)跟跟蹤地圖圖。企業(yè)業(yè)通過隨隨時分析析與自己己相關(guān)的的市場參參與者各各方，明明確各種種商業(yè)關(guān)關(guān)系，從從而在跟跟蹤全程程中，始始終能全全面地把把握跟蹤蹤對象，不漏不不錯。圖4 企企業(yè)的價價

13、值網(wǎng)價值值網(wǎng)圖所所傳達的的信息，就是跟跟蹤時考考慮的競競爭對手手，不能能只局限限于直接接競爭對對手，還還要把與與本企業(yè)業(yè)有關(guān)的的市場參參與者各各方都納納入到廣廣泛的跟跟蹤體系系中去。在縱軸軸方向，企業(yè)可可能受到到自己的的顧客和和供應(yīng)商商縱向一一體化威威脅；而而在橫軸軸方向，則存在在替代者者和互補補者相關(guān)關(guān)多元化化的威脅脅。3定位位直接競競爭對手手的行業(yè)業(yè)細分方方法行業(yè)業(yè)細分是是指根據(jù)據(jù)細分標標準對各各個不同同的競爭爭者、競競爭產(chǎn)品品和競爭爭范圍進進行劃分分。它可可以幫助助企業(yè)直直接、準準確地確確定自己己在行業(yè)業(yè)中所處處的地位位、從事事的商業(yè)業(yè)活動的的界面，從而精精確地定定位直接接競爭對對手及競

14、競爭雙方方的相對對位置。行業(yè)細細分有五五條基本本的劃分分標準。如果想想界定一一個企業(yè)業(yè)商業(yè)活活動的范范圍，就就必須符符合以下下五條標標準中的的至少兩兩條。l 市場規(guī)規(guī)模；l 用戶和和產(chǎn)品的的不同；ll 競爭爭戰(zhàn)略；ll 營銷銷或者分分銷渠道道；l 供供應(yīng)商、協(xié)會、國家和和地區(qū)的的不同。競爭爭對手跟跟蹤中的的行業(yè)細細分可以以按照以以下兩個個步驟來來進行。（11）建立立本企業(yè)業(yè)的行業(yè)業(yè)細分框框架圖55是以歐歐洲的金金屬罐小小產(chǎn)業(yè)為為例，選選擇五條條標準中中的三條條建立的的行業(yè)細細分框架架。這里里選擇的的劃分標標準是：產(chǎn)品（主要以以技術(shù)為為特征）、用戶戶（以產(chǎn)產(chǎn)品用途途為特征征）和國國家（地地區(qū)）。

15、圖5 歐歐洲金屬屬罐行業(yè)業(yè)的產(chǎn)業(yè)業(yè)細分（22）憑借借框架實實施定位位和分析析定位位分析要要求企業(yè)業(yè)把框架架中每一一個可能能的空格格都填上上。填空空的作用用在于讓讓企業(yè)具具體明確確：某個個競爭對對手采用用的是什什么樣的的技術(shù)、在哪一一個具體體的產(chǎn)品品細分市市場、哪哪一個國國家或地地區(qū)的市市場活動動。填空空讓企業(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)自自己將面面對的競競爭對手手都是誰誰、具體體在哪一一種市場場上進行行競爭。行業(yè)細細分定位位的結(jié)果果，可以以制作表表格進行行歸納，如表11。表1 競競爭對手手和細分分市場確確認表2.2 分分析競爭爭對手的的現(xiàn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略-價值鏈鏈分析分析析現(xiàn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略的目目的，在在于摸清清競爭對對手現(xiàn)現(xiàn)在在

16、做做什么和能能夠做什什么。由此進進入對手手跟蹤程程序的主主體部分分。分析析的方法法是基礎(chǔ)礎(chǔ)價值鏈鏈分析。價值值鏈，是是指一個個企業(yè)在在產(chǎn)品生生產(chǎn)和營營銷過程程中所進進行的一一系列價價值創(chuàng)造造活動的的集合。其中，由內(nèi)部部后勤、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計與制制造、市市場營銷銷、外部部后勤、銷售服服務(wù)這五五個基本本的增值值活動組組成了企企業(yè)的基基礎(chǔ)價值值活動，也就是是企業(yè)的的基礎(chǔ)價價值鏈。競爭爭對手跟跟蹤的基基礎(chǔ)價值值鏈分析析分成三三步來做做：l 關(guān)關(guān)注鏈條條整體，確定重重點環(huán)節(jié)節(jié)；l 抓抓住重點點環(huán)節(jié)，進行重重點分析析；l 環(huán)環(huán)節(jié)情況況匯總，整體把把握鏈條條。以制制造行業(yè)業(yè)為例，其基礎(chǔ)礎(chǔ)價值鏈鏈如圖66。圖6 制

17、制造業(yè)的的基礎(chǔ)價價值鏈圖圖 1關(guān)注注鏈條整整體，確確定重點點環(huán)節(jié)關(guān)注注競爭對對手價值值鏈的整整體，應(yīng)應(yīng)盡量收收集對手手價值鏈鏈各個環(huán)環(huán)節(jié)的信信息，用用信息搭搭建起競競爭對手手價值鏈鏈的框架架。2抓住住重點環(huán)環(huán)節(jié)，進進行重點點分析行業(yè)業(yè)和企業(yè)業(yè)不同，價值鏈鏈中的重重點環(huán)節(jié)節(jié)也不同同。例如如Nikke公司司的核心心業(yè)務(wù)是是產(chǎn)品設(shè)設(shè)計和市市場營銷銷，價值值鏈分析析重點就就是產(chǎn)品品設(shè)計、市場營營銷及NNikee與產(chǎn)品品制造商商之間的的關(guān)系。3環(huán)節(jié)節(jié)情況匯匯總，整整體把握握鏈條繼總總體關(guān)注注、重點點分析之之后，將將各部分分分析結(jié)結(jié)果串接接起來形形成競爭爭對手價價值鏈活活動的整整體分析析圖。圖圖7實際際上

18、展示示了一幅幅競爭對對手主要要商業(yè)運運作的完完整圖像像。圖7基礎(chǔ)礎(chǔ)價值鏈鏈活動細細化分析析按以以上步驟驟完成對對某個競競爭對手手的價值值鏈分析析，實際際上是對對它的整整個商業(yè)業(yè)運作活活動都進進行了分分析。比比如，了了解該對對手在做做些什么么和能做做些什么么，也就就是掌握握了該競競爭對手手的現(xiàn)行行戰(zhàn)略和和能力如如何；知知道這樣樣的價值值鏈活動動決定了了該對手手能采取取哪些競競爭戰(zhàn)略略等。2.3評評估競爭爭對手的的相關(guān)實實力-優(yōu)劣勢勢分析確知知競爭對對手的相相關(guān)實力力，主要要采用優(yōu)優(yōu)勢/劣劣勢分析析。它是是建立在在競爭對對手價值值鏈分析析基礎(chǔ)之之上的深深度分析析。也就就是說，在完成成了某個個競爭對

19、對手商業(yè)業(yè)運作活活動的全全面描述述和分析析之后，應(yīng)該得得到一個個重要的的結(jié)論，就是這這個競爭爭對手相相對于我我方的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢在什什么地方方。1以價值值鏈分析析為基礎(chǔ)礎(chǔ)價值值鏈分析析已經(jīng)為為優(yōu)劣勢勢分析奠奠定了一一個非常常好的基基礎(chǔ)。通通過價值值鏈的分分析圖像像，甚至至可以直直接觀察察到某個個競爭對對手在哪哪些方面面確實是是有相當當強的優(yōu)優(yōu)勢。2以SWWOT分分析為依依托SWWOT分分析是研研究敵我我雙方競競爭態(tài)勢勢的重要要方法，而競爭爭對手在在行業(yè)中中的優(yōu)劣劣勢分析析則是SSWOTT分析的的重要構(gòu)構(gòu)成。SSWOTT分析不不一定要要通過價價值鏈分分析來實實現(xiàn)，因因而具有有更大的的靈活性性。3

20、繪制優(yōu)優(yōu)劣勢分分析表優(yōu)勢勢/劣勢勢分析的的工具與與結(jié)果，可以是是一張簡簡單實用用的總結(jié)結(jié)性表格格，如表表2所示示。表2 競競爭對手手優(yōu)勢/劣勢分分析表使用用表2的的方法，一是記記錄跟蹤蹤得到對對手的優(yōu)優(yōu)、劣勢勢，并按按重要性性排序。二是比比較不同同時段的的記錄，序列分分析該對對手在優(yōu)優(yōu)、劣勢勢上的變變化。三三是根據(jù)據(jù)對手的的優(yōu)、劣劣勢對我我方進行行反向思思考-每分析析一項對對手的優(yōu)優(yōu)（劣）勢，應(yīng)應(yīng)聯(lián)想到到這項優(yōu)優(yōu)（劣）勢對我我方企業(yè)業(yè)是怎樣樣的一種種機會，或者形形成了什什么樣的的一種威威脅。2.4 解解讀競爭爭對手的的認知和和假設(shè)-市場場信號分分析通過過監(jiān)視競競爭對手手的任何何行動和和直接或或

21、間接的的暗示來來分析競競爭對手手的意圖圖、動機機、目標標和狀態(tài)態(tài)的方法法。競爭爭對手的的行為和和反應(yīng)，除了受受到自身身價值活活動能力力的限制制外，還還是競爭爭對手所所依據(jù)的的對行業(yè)業(yè)和自身身認知和和假設(shè)的的結(jié)果。比如它它所認為為的行業(yè)業(yè)的增長長率、技技術(shù)變革革的強度度、自身身所具有有的可持持續(xù)利用用的資源源等。為為此，運運用市場場信號分分析，就就有可能能窺測并并推斷出出對方的的行業(yè)假假設(shè)和自自我認知知。行業(yè)業(yè)假設(shè)是是預(yù)測對對手行動動的重要要戰(zhàn)略信信息。例例如，跟跟蹤到某某個競爭爭對手在在擴大它它的生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模，那么就就可以判判斷它認認為整個個市場會會擴大。2.5 識識別競爭爭對手想想得到什什么-

22、目標分分析了解解競爭對對手的目目標有助助于確定定競爭對對手是否否滿足于于目前的的績效和和在行業(yè)業(yè)中的地地位，由由此幫助助企業(yè)預(yù)預(yù)測競爭爭對手在在戰(zhàn)略上上可能發(fā)發(fā)生的變變化，以以及對手手對競爭爭性行為為的可能能反應(yīng)。通常常，任何何組織的的真實目目標都不不會是單單一的，而是具具有多重重性。所所以，分分析競爭爭對手的的目標時時，需要要從多個個方面考考慮、在在幾個層層次上考考察。表表3展示示了從基基本的財財務(wù)目標標和非財財務(wù)目標標兩方面面、母公公司和子子公司兩兩個層次次上對競競爭對手手目標進進行分析析的情況況。表3 競競爭對手手目標分分析表對競競爭對手手目標進進行判斷斷的依據(jù)據(jù)主要來來自于以以下三個個

23、方面。1競爭對對手現(xiàn)行行戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)通過制制定戰(zhàn)略略和實施施戰(zhàn)略來來保證組組織目標標得以實實現(xiàn)。所所以，競競爭對手手實際采采用的戰(zhàn)戰(zhàn)略將告告訴我方方它要追追求的目目標是什什么。2高層管管理人員員的談話話高層層談話是是宣示企企業(yè)目標標和意圖圖的重要要方式，因而也也是獲取取對手發(fā)發(fā)展目標標的重要要途徑。3中介機機構(gòu)的分分析中介介機構(gòu)如如咨詢公公司、金金融機構(gòu)構(gòu)、行業(yè)業(yè)協(xié)會等等專家，因為工工作性質(zhì)質(zhì)的緣故故會經(jīng)常常與各企企業(yè)的高高層管理理人員交交流或?qū)δ称髽I(yè)業(yè)有著專專門的研研究，一一般他們們對特定定企業(yè)的的發(fā)展前前景和運運作目標標的判斷斷是很有有參考價價值的，同時也也比較客客觀。目標標分析和和此前分

24、分析的結(jié)結(jié)果，完完整地回回答了PPortter模模型中四四個支撐撐點的問問題，此此后跟蹤蹤分析將將進入模模型的中中心，考考慮關(guān)于于競爭對對手的行行為和反反應(yīng)模式式。2.6 考察競競爭對手手競爭性性強弱-業(yè)務(wù)務(wù)組合分分析由于于企業(yè)的的決策不不僅受到到自己和和外界環(huán)環(huán)境的影影響，同同時還要要不同程程度受到到關(guān)聯(lián)企企業(yè)，尤尤其是母母公司的的控制，這會導(dǎo)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)競爭性性的增強強或削弱弱。考察察具有子子-母母關(guān)系或或從事多多元化經(jīng)經(jīng)營的競競爭對手手競爭性性強弱的的有效方方法是業(yè)業(yè)務(wù)組合合分析。1業(yè)務(wù)組組合矩陣陣業(yè)務(wù)務(wù)組合分分析通常常采用美美國波士士頓管理理顧問公公司開發(fā)發(fā)的公司司業(yè)務(wù)組組合矩陣陣（BC

25、CG矩陣陣）。它它把下屬屬的各個個不同行行業(yè)的子子公司放放到如圖圖8所示示的22矩陣陣中進行行關(guān)系和和地位分分析。圖8 公公司業(yè)務(wù)務(wù)組合矩矩陣（BBCG矩矩陣）在BBCG矩矩陣的分分析框架架中，按按照競爭爭性由強強到弱，分為44類型企企業(yè)。明星企業(yè)：特點是是市場占占有率和和業(yè)務(wù)增增長率都都高，在在行業(yè)中中占據(jù)很很強的市市場地位位，因而而具備強強競爭能能力的同同時也有有強競爭爭性-即一旦旦受到攻攻擊就容容易發(fā)起起反擊。問號號企業(yè)業(yè)：又稱稱幼童企企業(yè)，特特點是業(yè)業(yè)務(wù)增長長率高，但市場場占有率率低，需需要大量量投資，但利潤潤很少。問號企企業(yè)對競競爭對手手在未來來的整體體發(fā)展具具有重要要的戰(zhàn)略略意義，

26、是強競競爭性、較弱競競爭能力力的企業(yè)業(yè)。對問問號企業(yè)業(yè)的進攻攻很容易易引發(fā)對對手強烈烈的保護護性和報報復(fù)性行行為?，F(xiàn)金牛牛企業(yè)業(yè)：特點點是市場場占有率率高，業(yè)業(yè)務(wù)增長長率低，能產(chǎn)生生大量利利潤。它它在市場場中的地地位很強強，所在在的行業(yè)業(yè)卻已經(jīng)經(jīng)變得不不那么吸吸引人。 瘦瘦狗 企業(yè)：特點是是市場占占有率和和業(yè)務(wù)增增長率都都低，是是在一個個前景堪堪憂的行行業(yè)中地地位弱小小、競爭爭能力和和競爭性性都是很很弱的企企業(yè)。從母母公司的的角度看看，明明星和和問號號往往往是它抽抽調(diào)現(xiàn)現(xiàn)金牛資金去去投資和和保護的的重點，而瘦瘦狗則則是放棄棄的對象象。這就就是各子子公司和和總公司司的戰(zhàn)略略關(guān)系圖圖。2競爭性性分

27、析的的思路BCCG矩陣陣提供的的競爭性性強弱分分析思路路告訴我我們，在在對競爭爭對手進進行分析析時，綜綜合分析析、權(quán)衡衡利弊是是至關(guān)重重要的。比如當當對手從從現(xiàn)金牛牛企業(yè)劃劃出了大大量的資資金來支支持它的的明星企企業(yè)和問問號企業(yè)業(yè)后，可可知該它它在現(xiàn)金金牛行業(yè)業(yè)里暫時時不會有有太大的的動作，或沒有有能力進進一步發(fā)發(fā)展，這這就成為為我方進進行市場場滲透或或市場擴擴張的機機遇。又又比如當當競爭對對手是其其母公司司的問問號企企業(yè)，那那么雖然然它在目目前的競競爭實力力還不是是很強，但對它它發(fā)起攻攻擊卻要要三思而而行。因因為我方方的進攻攻可能會會招致它它母公司司全方位位的圍攻攻作為反反擊。2.7 預(yù)預(yù)測

28、競爭爭對手的的反應(yīng)模模式-反應(yīng)模模式分析析實施施競爭反反應(yīng)模式式分析是是完成一一幅競爭爭對手肖肖像畫的的最后點點睛之筆筆。競爭爭反應(yīng)模模式分析析，其理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)是博弈弈論應(yīng)對對，主要要的分析析內(nèi)容包包括：l 假設(shè)我我方進入入了某個個競爭對對手的市市場或改改變了本本企業(yè)的的戰(zhàn)略，競爭對對手將如如何反應(yīng)應(yīng)？具體體有幾種種反應(yīng)的的可能性性？每種種反應(yīng)的的詳細情情形又怎怎樣？l 在競爭爭對手做做出反應(yīng)應(yīng)之后，我方該該如何去去應(yīng)對？ll 繼續(xù)續(xù)下去的的話，我我方又要要如何做做？以上上的問題題，實際際上是要要求企業(yè)業(yè)運用對對手跟蹤蹤所獲知知的競爭爭情報，結(jié)合自自己的目目標、能能力、認認知和現(xiàn)現(xiàn)行戰(zhàn)略略，就

29、競競爭雙方方之間的的反應(yīng)過過程做一一個漸進進式的科科學推理理，逐步步逼近現(xiàn)現(xiàn)實中可可能展開開的一場場真實競競爭的可可能結(jié)果果。預(yù)測測可以從從回答以以下四個個對高層層管理人人員非常常重要的的問題開開始。1競爭對對手在進進攻面前前難以防防范嗎？ll 參考考競爭對對手的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢分析析ll 對競競爭對手手改善或或忽略的的特定領(lǐng)領(lǐng)域給予予專門的的關(guān)注和和挖掘回答答這個問問題的實實質(zhì)就是是應(yīng)該選選擇競爭爭對手的的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)進行行攻擊，避開競競爭對手手的優(yōu)勢勢。2進攻將將促使競競爭對手手作出回回應(yīng)嗎？l 也許取取決于競競爭對手手的目標標結(jié)合合前面的的目標、競爭性性強弱分分析，預(yù)預(yù)測采取取什么樣樣的行動

30、動會招致致競爭對對手非常常強烈的的反應(yīng)，或者是是在對手手可以容容忍的限限度內(nèi)。3競爭爭對手作作出的回回應(yīng)在多多大程度度上有效效？l 取決于于競爭對對手的目目標和優(yōu)優(yōu)勢為了了降低競競爭行動動的風險險、提升升競爭行行動效果果，需要要具體衡衡量競爭爭對手作作出反應(yīng)應(yīng)后的威威脅性有有多大，即競爭爭對手作作出的回回應(yīng)在多多大的程程度上有有效。4我方有有進一步步的、有有效的反反擊措施施嗎？l 和我方方的特定定能力密密切相關(guān)關(guān)這里里進入了了回合22，被稱稱為我方方的反反反應(yīng)。即一一旦競爭爭對手作作出反應(yīng)應(yīng)后，是是否有足足夠的應(yīng)應(yīng)對能力力。如果果沒有考考慮到這這一點，那么我我方發(fā)起起進攻后后取得的的勝利很很可

31、能無無法持久久，反而而會被競競爭對手手反攻回回來。以以上四個個問題的的答案填填入表44和表55。3 二個數(shù)數(shù)據(jù)庫二個個數(shù)據(jù)庫庫是跟蹤蹤結(jié)果匯匯集而成成的競爭爭對手基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)庫和更更新數(shù)據(jù)據(jù)庫。本本文選擇擇的關(guān)系系數(shù)據(jù)庫庫作為建建庫工具具，構(gòu)建建金字塔塔模型底底層、中中層數(shù)據(jù)據(jù)庫的數(shù)數(shù)據(jù)模型型。需要要指出的的是，金金字塔模模型數(shù)據(jù)據(jù)庫存儲儲的內(nèi)容容，就是是經(jīng)過重重新設(shè)計計、組織織的競爭爭對手跟跟蹤成果果，也就就是前面面跟蹤程程序各步步驟得到到的分析析結(jié)果。由于這這些內(nèi)容容實際上上是Poorteer跟蹤蹤模型的的反映，所以，最后建建立的金金字塔關(guān)關(guān)系數(shù)據(jù)據(jù)庫融合合了金字字塔模型型的信息息組織形形

32、式和PPortter跟跟蹤模型型產(chǎn)生的的信息內(nèi)內(nèi)容，在在新的高高度上總總結(jié)、融融匯了競競爭對手手跟蹤的的形式與與內(nèi)容、方法和和程序。31 底底層基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫庫底層層數(shù)據(jù)庫庫的重要要之處在在于，能能夠隨時時提供給給決策者者一幅全全面的、細致的的競爭對對手肖像像畫，讓讓決策者者能夠一一目了然然地掌握握競爭對對手的關(guān)關(guān)鍵信息息。基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫庫的邏輯輯結(jié)構(gòu)基基本上可可以由一一張競爭爭對手基基本情況況表和五五張價值值鏈環(huán)節(jié)節(jié)表構(gòu)成成。1競爭對對手基本本情況表表競爭爭對手基基本情況況表提供供的信息息要能夠夠幫助決決策者快快速地形形成對競競爭對手手的大致致評判，內(nèi)容設(shè)設(shè)計可參參考表66。表66 競爭爭對手基

33、基本情況況表2價值鏈鏈環(huán)節(jié)表表以一一般制造造企業(yè)價價值鏈五五大環(huán)節(jié)節(jié)為例，可以建建立起五五張關(guān)系系表。現(xiàn)現(xiàn)以內(nèi)部部后勤環(huán)環(huán)節(jié)為例例制表。表7 內(nèi)內(nèi)部后勤勤關(guān)系表表如表表7所示示，除了了主表之之外，企企業(yè)還可可以根據(jù)據(jù)自己的的需要對對信息進進行分類類，建立立起不同同的副表表來管理理信息，只需要要在各表表之間建建立起正正確的關(guān)關(guān)聯(lián)。例例如表77中的主主要原材材料A表表，在需需要了解解關(guān)于原原材料AA的詳細細信息時時調(diào)出整整張表進進行瀏覽覽。32中中層動態(tài)態(tài)數(shù)據(jù)庫庫中層層數(shù)據(jù)庫庫記錄了了企業(yè)持持續(xù)跟蹤蹤競爭對對手的每每一個新新動作、定期所所取得的的對手近近期動向向和一段段時間以以來的總總體狀況況，還

34、有有對目前前情況的的初步分分析和判判斷，形形成了關(guān)關(guān)于對手手的新知知識。在中中層數(shù)據(jù)據(jù)庫中，競爭信信息的收收集和整整理是按按照競爭爭對手來來進行歸歸類的，重點記記錄和突突出某個個確定的的競爭對對手一段段時間以以來所發(fā)發(fā)生的重重要事件件和變化化。其數(shù)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)構(gòu)表可做做如下設(shè)設(shè)計。表8 競競爭對手手動態(tài)表表在動動態(tài)表中中，即使使競爭對對手近期期沒有明明顯的新新舉措，也要求求記錄下下與該對對手相關(guān)關(guān)的外界界評判。這些新新情況可可以是企企業(yè)通過過觀察得得到的，也可以以是外界界自發(fā)形形成的對對該競爭爭對手的的反映。例如競競爭對手手的廣告告投放一一段時間間以來的的效果、消費者者所發(fā)表表的相關(guān)關(guān)言論等等等，

35、都都是企業(yè)業(yè)客觀了了解對手手的重要要途徑。33 上上層分析析與預(yù)測測金字字塔模型型中上層層的分析析與預(yù)測測是綜合合了基礎(chǔ)礎(chǔ)認識和和最新動動態(tài)后，得到的的競爭對對手狀況況評估和和行動預(yù)預(yù)測。這這些工作作一般由由富有經(jīng)經(jīng)驗的情情報分析析人員來來完成。通常金金字塔模模型最后后得出的的結(jié)果往往往離實實際操作作還有一一段距離離，還必必須經(jīng)過過決策層層的再創(chuàng)創(chuàng)造才能能應(yīng)用。這樣，企業(yè)在在認識到到機會與與危險后后，還需需要克服服決策者者素質(zhì)、組織結(jié)結(jié)構(gòu)等可可能存在在的種種種障礙，才能夠夠前進到到行動步步驟。建立立企業(yè)競競爭對手手預(yù)警系系統(tǒng)，就就是要幫幫助企業(yè)業(yè)提升最最高層的的決策能能力，在在金字塔塔模型基基

36、礎(chǔ)上，充分利利用所有有對手跟跟蹤分析析的成果果，同時時補進具具有重要要意義的的對策庫庫和信息息綜合處處理機制制，直接接為企業(yè)業(yè)提供超超越于分分析與預(yù)預(yù)測之上上的決策策建議。4 一一個系統(tǒng)統(tǒng)一一個系統(tǒng)統(tǒng)是綜綜合運用用全部跟跟蹤成果果為企業(yè)業(yè)決策服服務(wù)的競競爭對手手預(yù)警系系統(tǒng)。該該系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)在金字字塔模型型的底層層數(shù)據(jù)庫庫、中層層數(shù)據(jù)庫庫和上層層分析預(yù)預(yù)測之間間、在積積累的抽抽象數(shù)字字和鮮活活的現(xiàn)實實決策之之間，用用分析方方法和數(shù)數(shù)字技術(shù)術(shù)建立起起一種關(guān)關(guān)聯(lián)、一一種運行行和激活活的機制制，讓信信息活動動起來，并由活活的信息息來形成成科學決決策。從功功能上講講，它需需要實現(xiàn)現(xiàn)對競爭爭對手重重要征兆兆信

37、息的的甄別、提取、計算轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換 進進行預(yù)警警判斷、發(fā)出預(yù)預(yù)警信號號 提出出預(yù)警對對策這樣樣一個過過程的自自動化。一般的的預(yù)警系系統(tǒng)具有有如圖110所示示的模型型。圖9 預(yù)預(yù)警系統(tǒng)統(tǒng)模型將PPortter模模型的信信息內(nèi)容容、金字字塔模型型的信息息形式和和預(yù)警系系統(tǒng)模型型的信息息機制相相結(jié)合，得到了了金字塔塔預(yù)警系系統(tǒng)模型型。圖10 金字塔塔預(yù)警系系統(tǒng)模型型從圖圖10中中可以看看到，預(yù)預(yù)警模型型改造了了原來金金字塔模模型的內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)，更增增加了預(yù)預(yù)控對策策庫和技技術(shù)分析析機制，這就為為競爭對對手跟蹤蹤添加了了時間和和效率的的翅膀。信息息預(yù)處理理功能塊塊的功能能包括通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)收集和和傳遞各各種競爭爭對手信信息、綜綜合競爭爭對手基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)庫和