主顧開(kāi)拓大全

1、主顧開(kāi)拓大全第1頁(yè)，共16頁(yè)。課程目標(biāo)1、掌握合格的準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的五大條件；2、掌握合格準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的十六大特征；3、掌握主顧開(kāi)拓的六大方法及注意事項(xiàng)；4、掌握主顧開(kāi)拓的三大途徑；5 、掌握主顧開(kāi)拓應(yīng)具備的八大技巧；6 、掌握主顧開(kāi)拓的四大方向； 訓(xùn)練時(shí)效：1、授課時(shí)間：12小時(shí)； 2、角色對(duì)練：20小時(shí)； 3、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)3個(gè)月； 4、實(shí)戰(zhàn)期內(nèi)目標(biāo)100個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)；第2頁(yè)，共16頁(yè)。準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的五大條件1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)?lái)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷(xiāo)工作徒勞無(wú)益。 2、有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話(huà)不管用的人作購(gòu)買(mǎi)決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。 3、有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)

2、極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。 4、身心健康。健康狀況不能通過(guò)核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。 5、容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒(méi)有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪(fǎng)的。 第3頁(yè)，共16頁(yè)。準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的十六大特征1、認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人； 2、特別孝順的人； 3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 ；4、非常喜歡小孩的人； 5、有責(zé)任感的人 ；6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人 ；7、夫妻感情好的人； 8、喜歡炫耀身份的人； 9、理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 ；10、注重健康保障的人； 11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人； 12、家中剛遭變故的人； 13、家有重

3、病或久病不愈的人； 14、最近剛貸款買(mǎi)房的人； 15、特別關(guān)心下屬及員工的人 ；16、在效益良好的企業(yè)里工作的人；第4頁(yè)，共16頁(yè)。第5頁(yè)，共16頁(yè)。突破可能發(fā)生的障礙必須掌握和熟悉的觀念與技巧 三、陌生拜訪(fǎng)法：直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪(fǎng)，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪(fǎng)。陌生拜訪(fǎng)的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷(xiāo)售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問(wèn)題的能力。陌生拜訪(fǎng)的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對(duì)自己能力測(cè)試，反而可能有意外收獲。 第6頁(yè)

4、，共16頁(yè)。一、陌生拜訪(fǎng)并非天女散花似的毫無(wú)目標(biāo)。即使是采用 陌生拜訪(fǎng)的開(kāi)發(fā)方式，也應(yīng)先過(guò)濾選擇特定的對(duì) 象，而非漫無(wú)目的的造訪(fǎng)。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān) 或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪(fǎng)的對(duì)象。但不管拜訪(fǎng)對(duì)象 力何，最好能對(duì)拜訪(fǎng)對(duì)象的基本資料或需求有所明 了，井持之以恒地開(kāi)發(fā)下去。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不 終止的心態(tài)，來(lái)自我期許及勉勵(lì)。 二、避免給準(zhǔn)主顧過(guò)多的壓力。不少的行銷(xiāo)人員常會(huì)以 自己的業(yè)績(jī)壓力，來(lái)請(qǐng)求準(zhǔn)主顧投保。但是，不論 是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使 對(duì)方投保，都不是建立個(gè)人銷(xiāo)售形象應(yīng)有的策略。 三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪(fǎng)不一定能 立即促成。做家庭式的陌生拜訪(fǎng)時(shí)，或許會(huì)遇

5、到準(zhǔn) 主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管 是哪一方在家，通常他（或她）都會(huì)表示，必須征 求另一半的意見(jiàn)才能決定。此時(shí)，除了留下資料供 其參考外，行銷(xiāo)人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見(jiàn)面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。 第7頁(yè)，共16頁(yè)。四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。陌生拜訪(fǎng)原本就比一般 拜訪(fǎng)親朋好友要來(lái)得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷 漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難 過(guò)，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。 五、不要一見(jiàn)面便直接表明拜訪(fǎng)目的。保險(xiǎn)的觀念雖然 隨著整個(gè)社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接受的程度也 日益增加，然而陌生造訪(fǎng)仍不免遭受拒絕門(mén)外的命 運(yùn)。因此，在做陌生拜訪(fǎng)時(shí)

6、，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主 顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場(chǎng)合中已確實(shí)入座， 才開(kāi)始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。 六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批 評(píng)自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、 尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評(píng)判，除非 準(zhǔn)主顧自行提出對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)狀 的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿(mǎn)的原因， 增加彼此的話(huà)題，并以其不滿(mǎn)之處為重點(diǎn)，來(lái)強(qiáng)調(diào) 投保的好處，借以拉近雙方的距離。 第8頁(yè)，共16頁(yè)。四、目標(biāo)市場(chǎng)法：是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè) 特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街 市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省

7、時(shí)間，客戶(hù)有安全感，便于相互介紹，但是在開(kāi)創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。 五、職團(tuán)開(kāi)拓：選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百 人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基 地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn) 行職團(tuán)開(kāi) 拓。 職團(tuán)開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷(xiāo)售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)買(mǎi)力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專(zhuān)人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬。 第9頁(yè)，共16頁(yè)。六、DM信函開(kāi)拓法：制作經(jīng)過(guò)特別 創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳 資料，大量寄發(fā)給潛在客戶(hù)，或者為一些 特定的準(zhǔn)主顧親筆書(shū)寫(xiě)促銷(xiāo)信函，這種在 國(guó)外被稱(chēng)作為DM的方法一直被廣泛使用。DM

8、法的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)書(shū)信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見(jiàn)面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂(lè)觀。DM要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限?！半娫?huà)試探法”它是在寄出DM的同時(shí)，即打電話(huà)給收件人 ,一反過(guò)去在主顧接到信函后，才去電詢(xún)問(wèn)的做法。第10頁(yè)，共16頁(yè)。主顧開(kāi)拓的三大途徑第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪(fǎng)工作，以覓交際源。優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員一天拜訪(fǎng)上百個(gè)客戶(hù)并不夸張。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷(xiāo)的成功無(wú)疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪(fǎng)以外別無(wú)它法，這道理就如無(wú)論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較

9、高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來(lái)的主顧身處何處，所以要不斷拜訪(fǎng)，找出他們到底藏在哪扇門(mén)的后面。 第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員為我們介紹顧客。任何一種商品的行銷(xiāo)人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷(xiāo)售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。因此，開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，借用其他商品行銷(xiāo)人員的信用及力量來(lái)擴(kuò)展我們的行銷(xiāo)，不失為一大良策。然而天下沒(méi)有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶(hù)，幫你提高業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶(hù)介紹給他。 第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷(xiāo)工作的人才需要求人，如果想在社會(huì)上立足生根，必須“

10、推銷(xiāo)自己”，所不同的是從事行銷(xiāo)工作的人除了推銷(xiāo)自己以外，還得推銷(xiāo)商品。如果“自我推銷(xiāo)”做得好，那“商品推銷(xiāo)”絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。因此，平日就要懂得且積極地推銷(xiāo)自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。 第11頁(yè)，共16頁(yè)。主顧開(kāi)拓應(yīng)具備的八大技巧1、擬訂計(jì)劃凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧更 是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開(kāi)發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷(xiāo)人員 的斗志。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，才會(huì) 提高成功的勝算。 2、詳細(xì)記錄成功的行銷(xiāo)人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪(fǎng) 后， 不管成功與否，必定會(huì)把成敗得失詳細(xì)地記錄下來(lái)，作為下 次開(kāi)發(fā)主顧時(shí)的參考。例如，有位行銷(xiāo)人員從幾次

11、的記錄中 發(fā)現(xiàn)，他在開(kāi)發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的 卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜 訪(fǎng)記錄，對(duì)行銷(xiāo)工作有很大的幫助。那怎樣才能做好一份詳 細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨 身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的 生日、身體狀況、家庭情況、愛(ài)好、寵物的名字等等都應(yīng)記 錄在冊(cè)。 3、市場(chǎng)區(qū)域化在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入 狀況、投保概念加以分類(lèi)；開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話(huà) 簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息 。這些資訊都可作為行銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)各類(lèi)準(zhǔn)主顧之用。 4、不停追蹤聰明的行銷(xiāo)人員大都愿意花較多的時(shí)間

12、去追蹤 準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥 而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí) 的友人都下會(huì)放棄。不過(guò)追蹤的技巧往往是要道行較高的頂 尖行銷(xiāo)人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始都是以準(zhǔn)主顧為招 攬對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開(kāi)另一波 攻勢(shì)。一般行銷(xiāo)人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。 第12頁(yè)，共16頁(yè)。5、行銷(xiāo)社交化有些行銷(xiāo)人員為了開(kāi)拓個(gè)人視野及人 際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失 為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。不過(guò)，必須先克服向團(tuán)體 介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理 ，才能贏得其他人的認(rèn)可。另外，一定要記住他們的 姓名，有

13、了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此 距離，想要從事開(kāi)發(fā)計(jì)劃也方便許多。 6、工作樂(lè)趣化現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代 人不知如何從工作中尋找樂(lè)趣，特別是行銷(xiāo)人員在面 對(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無(wú)所適從。 所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂(lè)趣，也是 行銷(xiāo)人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真 的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂(lè)在其中。 7、判斷價(jià)值的能力學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理 性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。自我價(jià)值 判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（ 譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見(jiàn)面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見(jiàn) 面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還 能視

14、當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３?是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗(yàn)來(lái)考驗(yàn)自己了。8、敏銳觀察力在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示 ，95%的人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過(guò)自己面前的人數(shù)有 多少，無(wú)法說(shuō)出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于 對(duì)周?chē)挛镆砸环N冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀 察能力，也因此喪失了不少開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。 第13頁(yè)，共16頁(yè)。主顧開(kāi)拓的四大方向 開(kāi)發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 1、有主顧可以說(shuō)是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的來(lái)源。自然再好不過(guò)了。 2、每隔一段時(shí)間主動(dòng)與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 3、倘若主顧的子女年齡有介于1430歲之間的，也可列入開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧之列。 第14頁(yè)，共16頁(yè)。 開(kāi)發(fā)方向二：工商名錄1、工商名錄，可以說(shuō)是行銷(xiāo)人員用以開(kāi)發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來(lái)源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來(lái)退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過(guò)工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。2、工商名錄中的