混凝土站銷售人員考核與激勵方案(補充版本)

1、銷售人員考核與激勵辦法第一章總則一、目的明確公司銷售人員工作職責、任職資格、工作績效及激勵的政策和辦法；規(guī)范銷售人員激勵管理，調動銷售人員工作熱情和開拓精神，提高公司經濟效益；促進公司經營與銷售人員的可持續(xù)發(fā)展。二、適用對象本方案適用于公司面向客戶的銷售人員的任職、績效、激勵和費用管理；銷售人員包括銷售經理和銷售代表。三、原則：績效為導向，牽引責任履行、業(yè)績貢獻和能力成長。第二章銷售人員職責與任職要求一、銷售人員職責公司設置銷售崗位主要為：銷售分管領導、銷售經理和銷售代表。其中：銷售分管領導是指：總經理、銷售副總經理；銷售經理是指銷售部負責人；銷售代表是銷售的執(zhí)行者， 包括：資深銷售代表、高級

2、銷售代表、銷售代表或（初級）業(yè)務員。各職位的主要職責見下表 1：銷售人員主要職責表。表 1：銷售人員主要職責表第1頁共7頁角色銷售分管領導銷售經理銷售代表銷售綜合管理員制定策略及政策提議策略市場情報收集報表統(tǒng)計執(zhí)行政策主預算與計劃管理預算與計劃管理本人銷售計劃計劃統(tǒng)計要資源調配資源調配銷售執(zhí)行合同管理職銷售與商務督導商務管理責客戶管理與服務客戶管理與服務客戶管理與服務票據管理公共關系管理內外部協(xié)調內外部協(xié)調生產調度跟進銷售團隊管理銷售團隊管理內勤管理二、銷售人員任職的基本要求為了更好地履行不同崗位的職責，對不同崗位有著相應的任職資格要求。本文僅對銷售代表層級以上的崗位作工作經驗和歷史銷售業(yè)績的

3、入門基本要求見下表2：銷售崗位任職基本要求表。表 2：銷售崗位任職基本要求表銷售崗位基本工作經驗參考銷售業(yè)績備注業(yè)務員1年以上銷售經驗個人銷量 1000方/ 月銷售代表2年以上銷售經驗個人銷量 3000方/ 月1年以上建材行業(yè)銷售經驗高級銷售代表3年以上銷售經驗個人銷量 6000方/ 月1 年以上砼銷售經驗資深銷售代表4年以上銷售經驗個人銷量 12000方/ 月2年以上砼銷售經驗4年以上銷售經驗銷售經理2年以上砼銷售經驗團隊銷量 30000方/ 月2年以上銷售團隊管理經驗1年以上市場管理經驗每年底公司應根據以上任職基本要求對銷售人員的任職資格進行審視并調整。第三章銷售人員績效考核一、績效考核周

4、期銷售分管領導簽定年度業(yè)績合同，績效為年度考核；銷售經理簽定月度業(yè)績合同，績效為月度考核；銷售代表簽定月度業(yè)績合同，績效為月度考核。第2頁共7頁二、績效內容銷售分管領導及銷售經理業(yè)績合同內容來源于公司年度業(yè)績合同的分解及本公司銷售發(fā)展及管理要求， 銷售代表業(yè)績合同內容來源于部門業(yè)績合同的分解及管理要求。各公司根據自身所處市場的特點及經營管理要求選擇指標和權重，進行導向調整?？冃е笜肆信e： ( 可依據各公司具體情況選用 )銷售量：銷售方量、銷售額；回款：回款額、逾期賬款額、壞帳計提額；銷售效率：單方銷售費用、單位銷售額銷售費用、銷售成功率；市場發(fā)展：新開拓客戶數(shù)、新開拓訂單量；其它：客戶投訴、市

5、場報告完成。第四章銷售人員經濟激勵一、 銷售人員可采用二種激勵模式：獎金制和提成制二、 銷售人員經濟激勵項目固定工資：基于崗位及生活需求而發(fā)放的固定工資，包含基本工資和現(xiàn)金津貼。福利：包括社會保險、健康體檢、節(jié)日津貼、結婚禮金、商業(yè)保險和長期服務獎等。獎金或提成：基于銷量、回款、個人績效對銷售人員發(fā)放的傭金。三、固定工資標準各層級銷售人員基本工資標準如下表3：銷售人員固定工資標準表表 3：銷售人員固定工資與獎金或提成標準表崗位獎金制提成制備注月固定工資獎金基數(shù)月固定工資提成標準業(yè)務員28009001500銷售代表3300120015005000高級銷售代表3800150018004資深銷售代表

6、4500200020001000058003000250015000銷售經理7800550030001.5 20000說明：以上單位除提成標準為百分比外，其余單位均為：元/ 月。四、福利第3頁共7頁福利標準詳見公司員工薪酬福利制度相關規(guī)定五、 獎金制激勵銷售人員獎金核算公司初建處于市場開拓時期時，適用獎金制對銷售人員進行激勵。六、 提成制激勵銷售人員提成核算公司正常經營期時，適用提成制對銷售人員進行激勵，即公司以當月回款額為基數(shù)提取一定比例作為銷售提成獎勵給銷售人員。提成的核算：銷售提成按工地訂單核算，計算公式如下：1） 銷售人員當月提成 =（各訂單當月有效回款額實際提成比例）銷售代表的提成只

7、對其本人的銷售訂單回款；銷售經理的提成為其所管轄團隊的所有銷售訂單回款。2） 各訂單當月有效回款額 =該訂單當月實際回款額 逾期系數(shù)逾期系數(shù) =1-0.1 逾期月數(shù)；逾期月數(shù)以合同規(guī)定付款時間滯后一個月開始計算，逾期月數(shù)不足一個月時，少于十五天的按 0 計算，多于十五天的按 1 計算。每筆貨款的收款時間確認以該款到帳的時間為準，如為期票則以支票實際到帳日期為準。按公司財務制度計提壞帳的逾期系數(shù)直接為 0。3） 實際提成比例 =提成標準比例業(yè)務性質調節(jié)系數(shù)各層級銷售人員提成標準比例如上表3，同時公司對不同業(yè)務性質的訂單提成標準采取差別化調節(jié)，調節(jié)標準（即業(yè)務性質調節(jié)系數(shù)）為：現(xiàn)金單提成標準調節(jié)系

8、數(shù)為 1.2 ；公司單提成標準調節(jié)系數(shù)為 0.8 ?，F(xiàn)金單指發(fā)貨 1 周內實現(xiàn)全額回款的銷售訂單，反之為合同單；公司單指近 1 年內跟公司合作過的老客戶（流失客戶不在此列，但需總經理批準）或主動聯(lián)系公司的新客戶向公司所下的銷售訂單，反之為個人單。銷售提成的發(fā)放1）現(xiàn)金單的提成在回款當月計提，隨當月工資全額發(fā)放；2）合同單的提成在回款當月計提，分三部分：為個人業(yè)績提成，隨回款當月工資直接發(fā)放；為風險金提留：第4頁共7頁若該訂單的貨款在計提壞帳前 100%收回，則該訂單已提取的風險金作為年度提成發(fā)放，發(fā)放時間一般為次年 3 月底；若訂單的貨款計提壞帳的，公司從該銷售代表及銷售經理的所有風險金提留中

9、扣取壞賬金額的 %至 %，銷售代表須協(xié)同部門及財務部跟進貨款回收。若貨款回收成功的，則扣取的風險金視實際情況全部或部分給予發(fā)放（如因銷售員或銷售部負責人原因造成法律手續(xù)不完善的風險金全部扣除），反之，則不再發(fā)放。銷售員對其所管項目工程在工程完工后兩個月內按合同規(guī)定的法律手續(xù)進行整個項目混凝土數(shù)量、價格、已付貨款及未付貨款辦理對帳結算，如特殊原因確實無法在規(guī)定時間內對帳結算的，需以書面材料報副部或總經理審批并備案，如因經辦人自身原因造成對帳計算工作的延誤， 公司將追究當事人的責任扣除當月總提成的 % 。若因銷售員個人原因造成公司的損失，當月的提成暫停發(fā)放，事情處理完善后根據情節(jié)輕重補發(fā)。第五章銷

10、售人員費用管理1.銷售人員入職當月開始享受電話費補助500 元/ 月；鼓勵銷售人員自備符合國家交通法規(guī)定的駕駛證照及交通工作，入職當月經銷售部經理審核，主管領導審批，享受油費補助，具體標準：參考標準銷售崗位參考銷售業(yè)績小車摩托車公司提供自備業(yè)務員個人銷量 800方 / 月銷售代表個人銷量方 / 月元 / 月高級銷售代表個人銷量方 / 月資深銷售代表個人銷量方 / 月元/月銷售部經理個人銷量方 / 月元 /月公司摩托車補助不包維修費用，公司承擔年審、保險、年費等費用；自備摩托車除補助外，第5頁共7頁不包其他任何費用。第六章其它銷售人員招待費等業(yè)務費用，與合作方的配合費等由公司支付，但任何費用需事

11、先報批（電話或口頭均可） ，元以下由部門經理認可、元由主管領導認可、以上的必須經主管領導審核并報副總經理或總經理同意后方可執(zhí)行，否則將不予以報銷。如有先斬后奏者公司將不給予報帳，并對當事人給予警告處理。用于合作方的配合費等費用應于合同簽訂之前提出，并報部門負責人及副總經理或總經理審批，如該工地有欠款，則每月按實際收款金額的比例計提配合費并于貨款到帳后支付，其余的待該工程全部貨款收回時支付，單個工程的配合費超過元（含）的，由銷售助總以上公司領導直接送達或陪同銷售人員一起送給合作方當事人。銷售員應積極爭取在合同規(guī)定的時間內向客戶收取貨款，但鑒于混凝土業(yè)務的復雜性和貨款回收的風險性，當客戶逾期付款時

12、，銷售員必須及時向上級領導匯報，以便采取相應的措施。當公司銷售的混凝土方量與客戶計算方量有偏差時，銷售員應及時與有關部門協(xié)商，查找可能的原因，非我司問題時，應盡力與客戶協(xié)商、確認，確保公司利益。一般性的、輕微的混凝土質量問題或客戶計劃性不強導致供應與服務不及時，銷售員應做好解釋、溝通工作，及時收回貨款，如因混凝土存在嚴重質量問題或供貨服務嚴重不到位，引起客戶投訴并影響到貨款回收時，必須及時上報公司管理層研究處理，銷售員應服從公司領導的處理決定。銷售人員必須嚴格遵守職業(yè)道德，不準在其他公司從事第二職業(yè)，不準倒單，賣單，收到貨款時應盡快上交財務部；原則上當天收到當天上交，如果財務部人員已下班，最遲

13、應于第二天上午 12：00 前上交；銷售人員應實事求是向領導反映工作情況，不得虛報工地配合費等事項，如有以上情形者，公司將嚴肅處理。7銷售人員的提成計算由銷售部綜合管理員初算，部門經理及財務部復核，報副總經理或總經理批準，并于次月發(fā)放。第6頁共7頁第七章附則本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。對本制度未涉及到的事項，由部門經理報告副總經理及總經理研究處理。部門經理對本制度的執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查，并根據實際情況報銷售副總，由管理層討論進行合理修改。本制度由公司管理層負責解釋。合同管理制度范圍本標準規(guī)定了龍騰公司合同管理工作的管理機構、職責、合同的授權委托、洽談、承辦、會簽、訂閱、履行和變更、終止及爭議處理和

14、合同管理的處罰、獎勵；本標準適用于龍騰公司項目建設期間的各類合同管理工作，廠內各類合同的管理，廠內所屬各具法人資格的部門，參照本標準執(zhí)行。規(guī)范性引用中華人民共和國合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號、縮略語無職責4.1總經理：龍騰公司經營管理的法定代表人。負責對廠內各類合同管理工作實行統(tǒng)一領導。以法人代表名義或授權委托他人簽訂各類合法合同，并對電廠負責。4.2工程部：是發(fā)電廠建設施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負責簽訂管理基建、安裝、人工技術的工程合同。4.3經營部：是合同簽訂管理部門，負責管理設備、材料、物資的訂購合同。4.5合同管理部門履行以下職責：4.5.1建立健全合同管理辦法并逐步完

15、善規(guī)范；4.5.2參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調解、訴訟等活動，全程跟蹤和檢查合同的履行質量；4.5.3審查、登記合同對方單位代表資格及單位資質，包括營業(yè)執(zhí)照、經營范圍、技術裝備、信譽、越區(qū)域經營許可等證件及履約能力（必要時要求對方提供擔保），檢查合同的履行情況；4.5.4保管法人代表授權委托書、合同專用章，并按編號歸口使用；4.5.5建立合同管理臺帳，對合同文本資料進行編號統(tǒng)計管理；4.5.6組織對法規(guī)、制度的學習和貫徹執(zhí)行，定期向有關領導和部門報告工作；4.5.7在總經理領導下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技術部：專職合同管理員及材料、燃料供應部兼職合同管理員履行以下職責：4.6.1在主任領導下，做好本部門