混凝土站銷售人員考核與激勵(lì)方案(補(bǔ)充版本)

1、銷售人員考核與激勵(lì)辦法第一章總則一、目的明確公司銷售人員工作職責(zé)、任職資格、工作績效及激勵(lì)的政策和辦法；規(guī)范銷售人員激勵(lì)管理，調(diào)動(dòng)銷售人員工作熱情和開拓精神，提高公司經(jīng)濟(jì)效益；促進(jìn)公司經(jīng)營與銷售人員的可持續(xù)發(fā)展。二、適用對(duì)象本方案適用于公司面向客戶的銷售人員的任職、績效、激勵(lì)和費(fèi)用管理；銷售人員包括銷售經(jīng)理和銷售代表。三、原則：績效為導(dǎo)向，牽引責(zé)任履行、業(yè)績貢獻(xiàn)和能力成長。第二章銷售人員職責(zé)與任職要求一、銷售人員職責(zé)公司設(shè)置銷售崗位主要為：銷售分管領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理和銷售代表。其中：銷售分管領(lǐng)導(dǎo)是指：總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理；銷售經(jīng)理是指銷售部負(fù)責(zé)人；銷售代表是銷售的執(zhí)行者， 包括：資深銷售代表、高級(jí)

2、銷售代表、銷售代表或（初級(jí)）業(yè)務(wù)員。各職位的主要職責(zé)見下表 1：銷售人員主要職責(zé)表。表 1：銷售人員主要職責(zé)表第1頁共7頁角色銷售分管領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理銷售代表銷售綜合管理員制定策略及政策提議策略市場情報(bào)收集報(bào)表統(tǒng)計(jì)執(zhí)行政策主預(yù)算與計(jì)劃管理預(yù)算與計(jì)劃管理本人銷售計(jì)劃計(jì)劃統(tǒng)計(jì)要資源調(diào)配資源調(diào)配銷售執(zhí)行合同管理職銷售與商務(wù)督導(dǎo)商務(wù)管理責(zé)客戶管理與服務(wù)客戶管理與服務(wù)客戶管理與服務(wù)票據(jù)管理公共關(guān)系管理內(nèi)外部協(xié)調(diào)內(nèi)外部協(xié)調(diào)生產(chǎn)調(diào)度跟進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)勤管理二、銷售人員任職的基本要求為了更好地履行不同崗位的職責(zé)，對(duì)不同崗位有著相應(yīng)的任職資格要求。本文僅對(duì)銷售代表層級(jí)以上的崗位作工作經(jīng)驗(yàn)和歷史銷售業(yè)績的

3、入門基本要求見下表2：銷售崗位任職基本要求表。表 2：銷售崗位任職基本要求表銷售崗位基本工作經(jīng)驗(yàn)參考銷售業(yè)績備注業(yè)務(wù)員1年以上銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人銷量 1000方/ 月銷售代表2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人銷量 3000方/ 月1年以上建材行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)高級(jí)銷售代表3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人銷量 6000方/ 月1 年以上砼銷售經(jīng)驗(yàn)資深銷售代表4年以上銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人銷量 12000方/ 月2年以上砼銷售經(jīng)驗(yàn)4年以上銷售經(jīng)驗(yàn)銷售經(jīng)理2年以上砼銷售經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)銷量 30000方/ 月2年以上銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)1年以上市場管理經(jīng)驗(yàn)每年底公司應(yīng)根據(jù)以上任職基本要求對(duì)銷售人員的任職資格進(jìn)行審視并調(diào)整。第三章銷售人員績效考核一、績效考核周

4、期銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽定年度業(yè)績合同，績效為年度考核；銷售經(jīng)理簽定月度業(yè)績合同，績效為月度考核；銷售代表簽定月度業(yè)績合同，績效為月度考核。第2頁共7頁二、績效內(nèi)容銷售分管領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理業(yè)績合同內(nèi)容來源于公司年度業(yè)績合同的分解及本公司銷售發(fā)展及管理要求， 銷售代表業(yè)績合同內(nèi)容來源于部門業(yè)績合同的分解及管理要求。各公司根據(jù)自身所處市場的特點(diǎn)及經(jīng)營管理要求選擇指標(biāo)和權(quán)重，進(jìn)行導(dǎo)向調(diào)整?？冃е笜?biāo)列舉： ( 可依據(jù)各公司具體情況選用 )銷售量：銷售方量、銷售額；回款：回款額、逾期賬款額、壞帳計(jì)提額；銷售效率：單方銷售費(fèi)用、單位銷售額銷售費(fèi)用、銷售成功率；市場發(fā)展：新開拓客戶數(shù)、新開拓訂單量；其它：客戶投訴、市

5、場報(bào)告完成。第四章銷售人員經(jīng)濟(jì)激勵(lì)一、 銷售人員可采用二種激勵(lì)模式：獎(jiǎng)金制和提成制二、 銷售人員經(jīng)濟(jì)激勵(lì)項(xiàng)目固定工資：基于崗位及生活需求而發(fā)放的固定工資，包含基本工資和現(xiàn)金津貼。福利：包括社會(huì)保險(xiǎn)、健康體檢、節(jié)日津貼、結(jié)婚禮金、商業(yè)保險(xiǎn)和長期服務(wù)獎(jiǎng)等。獎(jiǎng)金或提成：基于銷量、回款、個(gè)人績效對(duì)銷售人員發(fā)放的傭金。三、固定工資標(biāo)準(zhǔn)各層級(jí)銷售人員基本工資標(biāo)準(zhǔn)如下表3：銷售人員固定工資標(biāo)準(zhǔn)表表 3：銷售人員固定工資與獎(jiǎng)金或提成標(biāo)準(zhǔn)表崗位獎(jiǎng)金制提成制備注月固定工資獎(jiǎng)金基數(shù)月固定工資提成標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員28009001500銷售代表3300120015005000高級(jí)銷售代表3800150018004資深銷售代表

6、4500200020001000058003000250015000銷售經(jīng)理7800550030001.5 20000說明：以上單位除提成標(biāo)準(zhǔn)為百分比外，其余單位均為：元/ 月。四、福利第3頁共7頁福利標(biāo)準(zhǔn)詳見公司員工薪酬福利制度相關(guān)規(guī)定五、 獎(jiǎng)金制激勵(lì)銷售人員獎(jiǎng)金核算公司初建處于市場開拓時(shí)期時(shí)，適用獎(jiǎng)金制對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。六、 提成制激勵(lì)銷售人員提成核算公司正常經(jīng)營期時(shí)，適用提成制對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，即公司以當(dāng)月回款額為基數(shù)提取一定比例作為銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員。提成的核算：銷售提成按工地訂單核算，計(jì)算公式如下：1） 銷售人員當(dāng)月提成 =（各訂單當(dāng)月有效回款額實(shí)際提成比例）銷售代表的提成只

7、對(duì)其本人的銷售訂單回款；銷售經(jīng)理的提成為其所管轄團(tuán)隊(duì)的所有銷售訂單回款。2） 各訂單當(dāng)月有效回款額 =該訂單當(dāng)月實(shí)際回款額 逾期系數(shù)逾期系數(shù) =1-0.1 逾期月數(shù)；逾期月數(shù)以合同規(guī)定付款時(shí)間滯后一個(gè)月開始計(jì)算，逾期月數(shù)不足一個(gè)月時(shí)，少于十五天的按 0 計(jì)算，多于十五天的按 1 計(jì)算。每筆貨款的收款時(shí)間確認(rèn)以該款到帳的時(shí)間為準(zhǔn)，如為期票則以支票實(shí)際到帳日期為準(zhǔn)。按公司財(cái)務(wù)制度計(jì)提壞帳的逾期系數(shù)直接為 0。3） 實(shí)際提成比例 =提成標(biāo)準(zhǔn)比例業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)節(jié)系數(shù)各層級(jí)銷售人員提成標(biāo)準(zhǔn)比例如上表3，同時(shí)公司對(duì)不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的訂單提成標(biāo)準(zhǔn)采取差別化調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)（即業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)節(jié)系數(shù)）為：現(xiàn)金單提成標(biāo)準(zhǔn)調(diào)節(jié)系

8、數(shù)為 1.2 ；公司單提成標(biāo)準(zhǔn)調(diào)節(jié)系數(shù)為 0.8 。現(xiàn)金單指發(fā)貨 1 周內(nèi)實(shí)現(xiàn)全額回款的銷售訂單，反之為合同單；公司單指近 1 年內(nèi)跟公司合作過的老客戶（流失客戶不在此列，但需總經(jīng)理批準(zhǔn)）或主動(dòng)聯(lián)系公司的新客戶向公司所下的銷售訂單，反之為個(gè)人單。銷售提成的發(fā)放1）現(xiàn)金單的提成在回款當(dāng)月計(jì)提，隨當(dāng)月工資全額發(fā)放；2）合同單的提成在回款當(dāng)月計(jì)提，分三部分：為個(gè)人業(yè)績提成，隨回款當(dāng)月工資直接發(fā)放；為風(fēng)險(xiǎn)金提留：第4頁共7頁若該訂單的貨款在計(jì)提壞帳前 100%收回，則該訂單已提取的風(fēng)險(xiǎn)金作為年度提成發(fā)放，發(fā)放時(shí)間一般為次年 3 月底；若訂單的貨款計(jì)提壞帳的，公司從該銷售代表及銷售經(jīng)理的所有風(fēng)險(xiǎn)金提留中

9、扣取壞賬金額的 %至 %，銷售代表須協(xié)同部門及財(cái)務(wù)部跟進(jìn)貨款回收。若貨款回收成功的，則扣取的風(fēng)險(xiǎn)金視實(shí)際情況全部或部分給予發(fā)放（如因銷售員或銷售部負(fù)責(zé)人原因造成法律手續(xù)不完善的風(fēng)險(xiǎn)金全部扣除），反之，則不再發(fā)放。銷售員對(duì)其所管項(xiàng)目工程在工程完工后兩個(gè)月內(nèi)按合同規(guī)定的法律手續(xù)進(jìn)行整個(gè)項(xiàng)目混凝土數(shù)量、價(jià)格、已付貨款及未付貨款辦理對(duì)帳結(jié)算，如特殊原因確實(shí)無法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)帳結(jié)算的，需以書面材料報(bào)副部或總經(jīng)理審批并備案，如因經(jīng)辦人自身原因造成對(duì)帳計(jì)算工作的延誤， 公司將追究當(dāng)事人的責(zé)任扣除當(dāng)月總提成的 % 。若因銷售員個(gè)人原因造成公司的損失，當(dāng)月的提成暫停發(fā)放，事情處理完善后根據(jù)情節(jié)輕重補(bǔ)發(fā)。第五章銷

10、售人員費(fèi)用管理1.銷售人員入職當(dāng)月開始享受電話費(fèi)補(bǔ)助500 元/ 月；鼓勵(lì)銷售人員自備符合國家交通法規(guī)定的駕駛證照及交通工作，入職當(dāng)月經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，主管領(lǐng)導(dǎo)審批，享受油費(fèi)補(bǔ)助，具體標(biāo)準(zhǔn)：參考標(biāo)準(zhǔn)銷售崗位參考銷售業(yè)績小車摩托車公司提供自備業(yè)務(wù)員個(gè)人銷量 800方 / 月銷售代表個(gè)人銷量方 / 月元 / 月高級(jí)銷售代表個(gè)人銷量方 / 月資深銷售代表個(gè)人銷量方 / 月元/月銷售部經(jīng)理個(gè)人銷量方 / 月元 /月公司摩托車補(bǔ)助不包維修費(fèi)用，公司承擔(dān)年審、保險(xiǎn)、年費(fèi)等費(fèi)用；自備摩托車除補(bǔ)助外，第5頁共7頁不包其他任何費(fèi)用。第六章其它銷售人員招待費(fèi)等業(yè)務(wù)費(fèi)用，與合作方的配合費(fèi)等由公司支付，但任何費(fèi)用需事

11、先報(bào)批（電話或口頭均可） ，元以下由部門經(jīng)理認(rèn)可、元由主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可、以上的必須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核并報(bào)副總經(jīng)理或總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行，否則將不予以報(bào)銷。如有先斬后奏者公司將不給予報(bào)帳，并對(duì)當(dāng)事人給予警告處理。用于合作方的配合費(fèi)等費(fèi)用應(yīng)于合同簽訂之前提出，并報(bào)部門負(fù)責(zé)人及副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批，如該工地有欠款，則每月按實(shí)際收款金額的比例計(jì)提配合費(fèi)并于貨款到帳后支付，其余的待該工程全部貨款收回時(shí)支付，單個(gè)工程的配合費(fèi)超過元（含）的，由銷售助總以上公司領(lǐng)導(dǎo)直接送達(dá)或陪同銷售人員一起送給合作方當(dāng)事人。銷售員應(yīng)積極爭取在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向客戶收取貨款，但鑒于混凝土業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)性，當(dāng)客戶逾期付款時(shí)

12、，銷售員必須及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便采取相應(yīng)的措施。當(dāng)公司銷售的混凝土方量與客戶計(jì)算方量有偏差時(shí)，銷售員應(yīng)及時(shí)與有關(guān)部門協(xié)商，查找可能的原因，非我司問題時(shí)，應(yīng)盡力與客戶協(xié)商、確認(rèn)，確保公司利益。一般性的、輕微的混凝土質(zhì)量問題或客戶計(jì)劃性不強(qiáng)導(dǎo)致供應(yīng)與服務(wù)不及時(shí)，銷售員應(yīng)做好解釋、溝通工作，及時(shí)收回貨款，如因混凝土存在嚴(yán)重質(zhì)量問題或供貨服務(wù)嚴(yán)重不到位，引起客戶投訴并影響到貨款回收時(shí)，必須及時(shí)上報(bào)公司管理層研究處理，銷售員應(yīng)服從公司領(lǐng)導(dǎo)的處理決定。銷售人員必須嚴(yán)格遵守職業(yè)道德，不準(zhǔn)在其他公司從事第二職業(yè)，不準(zhǔn)倒單，賣單，收到貨款時(shí)應(yīng)盡快上交財(cái)務(wù)部；原則上當(dāng)天收到當(dāng)天上交，如果財(cái)務(wù)部人員已下班，最遲

13、應(yīng)于第二天上午 12：00 前上交；銷售人員應(yīng)實(shí)事求是向領(lǐng)導(dǎo)反映工作情況，不得虛報(bào)工地配合費(fèi)等事項(xiàng)，如有以上情形者，公司將嚴(yán)肅處理。7銷售人員的提成計(jì)算由銷售部綜合管理員初算，部門經(jīng)理及財(cái)務(wù)部復(fù)核，報(bào)副總經(jīng)理或總經(jīng)理批準(zhǔn)，并于次月發(fā)放。第6頁共7頁第七章附則本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。對(duì)本制度未涉及到的事項(xiàng)，由部門經(jīng)理報(bào)告副總經(jīng)理及總經(jīng)理研究處理。部門經(jīng)理對(duì)本制度的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，并根據(jù)實(shí)際情況報(bào)銷售副總，由管理層討論進(jìn)行合理修改。本制度由公司管理層負(fù)責(zé)解釋。合同管理制度范圍本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了龍騰公司合同管理工作的管理機(jī)構(gòu)、職責(zé)、合同的授權(quán)委托、洽談、承辦、會(huì)簽、訂閱、履行和變更、終止及爭議處理和

14、合同管理的處罰、獎(jiǎng)勵(lì)；本標(biāo)準(zhǔn)適用于龍騰公司項(xiàng)目建設(shè)期間的各類合同管理工作，廠內(nèi)各類合同的管理，廠內(nèi)所屬各具法人資格的部門，參照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。規(guī)范性引用中華人民共和國合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號(hào)、縮略語無職責(zé)4.1總經(jīng)理：龍騰公司經(jīng)營管理的法定代表人。負(fù)責(zé)對(duì)廠內(nèi)各類合同管理工作實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。以法人代表名義或授權(quán)委托他人簽訂各類合法合同，并對(duì)電廠負(fù)責(zé)。4.2工程部：是發(fā)電廠建設(shè)施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負(fù)責(zé)簽訂管理基建、安裝、人工技術(shù)的工程合同。4.3經(jīng)營部：是合同簽訂管理部門，負(fù)責(zé)管理設(shè)備、材料、物資的訂購合同。4.5合同管理部門履行以下職責(zé)：4.5.1建立健全合同管理辦法并逐步完

15、善規(guī)范；4.5.2參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調(diào)解、訴訟等活動(dòng)，全程跟蹤和檢查合同的履行質(zhì)量；4.5.3審查、登記合同對(duì)方單位代表資格及單位資質(zhì)，包括營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營范圍、技術(shù)裝備、信譽(yù)、越區(qū)域經(jīng)營許可等證件及履約能力（必要時(shí)要求對(duì)方提供擔(dān)保），檢查合同的履行情況；4.5.4保管法人代表授權(quán)委托書、合同專用章，并按編號(hào)歸口使用；4.5.5建立合同管理臺(tái)帳，對(duì)合同文本資料進(jìn)行編號(hào)統(tǒng)計(jì)管理；4.5.6組織對(duì)法規(guī)、制度的學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行，定期向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門報(bào)告工作；4.5.7在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技術(shù)部：專職合同管理員及材料、燃料供應(yīng)部兼職合同管理員履行以下職責(zé)：4.6.1在主任領(lǐng)導(dǎo)下，做好本部門