商業(yè)地產(chǎn)招商操作

1、11/11商業(yè)地產(chǎn)招商市場調(diào)查商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運營才是決定一個商業(yè)地產(chǎn)項目是否成功實現(xiàn)價值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地講，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標準。一、招商工作過程中的操作要點、市場調(diào)查市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調(diào)查，這要緊包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費適應和消費層次等等；另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查特

2、不重要，它決定著項目的進展和前程。、項目分析項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠方法）。這部分要考慮的是項目適合引進如何樣的商家，今后要做成如何樣的一個商業(yè)物業(yè)，如何樣才能制訂合適的招商政策等。、商業(yè)定位在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費適應、經(jīng)濟進展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔依舊高檔依舊更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商打算，免做許多無用之功。、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項目

3、開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類要緊有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項目進行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要依照那個布局劃分來進行招商。招商的方式要緊有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采納較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接阻礙其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報，海報的內(nèi)容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種確實是直接上門訪問。通過這幾種方式告訴他們那個商場的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切方法

4、讓客戶到現(xiàn)場來，這是特不關(guān)鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你專門模糊地講而沒有實地去看，他們的印象就不是專門深刻，你講過以后也就罷了，時刻一長都忘了，因此不管是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場來，到了以后依據(jù)實物再詳細地介紹。客戶來了以后我們還要和他把那個項目解釋清晰，通過那個客戶引來更多的商家，這些客戶專門多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶差不多上如此，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，能夠引來專門多的客戶資源，那個地點面的道理這些商戶也都明白，你要告訴他單單一個人做是做不旺一個場子的，只有大伙兒一起做才能做旺，他往往可不能講我一個人來就行了，他會去告訴不人的，因此客戶帶客戶這也是

5、一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。、商業(yè)物業(yè)治理最后一個要點是商家招進來以后的物業(yè)治理，一個場子要做旺，市場環(huán)境特不重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場治理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)治理、形象統(tǒng)一宣傳等。如此才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)1、盲目定位，不切合實際。為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是依照周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成

6、本過高，不敢問津。2、招商期望值過高。期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)確實是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過那個商鋪核算出客戶在那個地點經(jīng)營每個月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，如此我們才能核算出他們的租金成本，而那個成本依舊不計算物業(yè)治理費、水電費等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比那個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。一個商場要做起來，都必須通過一個培育期，那個培育期也是有長有短的，開發(fā)商要依照周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應就會短一些，假如那個商場的位置比較邊緣化

7、，那么它的培育期可能就要略微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把那個場子先做旺以后那個商場才可能持續(xù)下去。而把場子做旺以后，租金才能夠慢慢地提升，以后每半年或1年有一個遞增，如此的話客戶從心理上比較容易同意，而一開始假如太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發(fā)商最終應該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經(jīng)營者更多的空間。因為，只有多為經(jīng)營者著想，才能贏得更多的投資者。、過分強調(diào)市場環(huán)境的阻礙。現(xiàn)在競爭是比較激烈的，專門多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，因此在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況

8、，確實是招商人員過分強調(diào)受市場環(huán)境的阻礙，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時候我們往往有一種方法，覺得那個市場專門難做，競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，然而從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多，因為專門多大型的商家要進入那個進展中的都市，它們的到來是專門大的挑戰(zhàn)也是專門大的機遇，會讓我們在那個區(qū)域中更完善和強大，從而更有實力去競爭，最后站穩(wěn)腳跟。、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)治理觀念。專門多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個專門大的誤區(qū)。事實上客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久

9、，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就特不的困難了。三、如何克服招商中的問題、多學習行業(yè)經(jīng)營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力。商業(yè)進展瞬息萬變，受諸多因素阻礙專門大，因此我們要多走出去，學習優(yōu)秀同行的優(yōu)點，吸取它們的經(jīng)驗，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，然而打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找緣故。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的情況幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我

10、們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時汲取他們的經(jīng)驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能明白他們的要求是什么，明白他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也能夠聽一下他們意見，建議應該經(jīng)營什么東西，如此在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走專門多的彎路。、熟知商業(yè)運作及合作方式。你面對的人是生意人，這些人見多識廣，假如你對這一行專門陌生，他對你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機構(gòu)、文體用品行業(yè)則對周邊是否有學校關(guān)注等。比如講簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，如此客戶在簽合同的過程中

11、就容易挑字眼，假如談不行可能往常的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋特不重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協(xié)議、治理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能專門透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能專門好地解答客戶的問題，如此客戶在心理上就有一種感受，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。、學會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。俗話講知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清晰自身的優(yōu)勢和劣勢，如此在招商過程中才能揚長補短，

12、有的放矢，假如你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清晰產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時候一是專門籠統(tǒng)，讓人家感受專門模糊，沒有具體清晰的形象認識，從而不能留下鮮亮的印象，更談不上引發(fā)客戶強烈的進駐欲望。再者，假如你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能專門好地解答，比如講客戶指出了產(chǎn)品的某項短處，假如你回答得專門模糊就專門容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處，不見不的長處，然而假如你專門熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，你能夠在承認產(chǎn)品短處的同時想方法引導客戶發(fā)覺更多的長處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如講我做過的一個樓盤，商鋪的設(shè)計本身不是特

13、不合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，如此整體看來店鋪就比較狹長，假如按照一般的感受，行人路過專門可能都不想到里面去，然而我們在介紹它的時候，有意識地引導客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，如此將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，依舊特不能吸引人的。又比如講現(xiàn)在的陽光100都市廣場，中庭的空間專門大，專門休閑，而且是正方形，不管站在哪個方一直看，都沒有死角，從樓上依舊廣場看任何商鋪都一目了然，特不的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為重點來介紹，因為你要明白廣場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地點，就有沖天人氣。在熟悉自己項目的本身優(yōu)勢和劣勢以外，也要做到對周邊項目優(yōu)勢和劣勢的詳細認知。如此給客戶做介紹的時候，互相對比講明一下，更容易讓客戶同意。有人擔心一對比客戶會流失，事實上只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點優(yōu)勢，反而會讓客戶覺得你真誠可信而更情愿和你接觸。、學習商業(yè)物業(yè)治理知識，有為客戶服務(wù)的觀念。建立以“客戶利益為中心，客戶中意為宗旨”的服務(wù)理念，是新的房產(chǎn)營銷和物業(yè)治理的靈魂，也是21世紀房產(chǎn)經(jīng)紀治理行業(yè)的進展方向。招商人員與客戶應建立彼此信任和友好的關(guān)系，并建立一切以客戶為中心的機制完善項目的服務(wù)體系，最大限度地點便客戶，高度重視客戶意見，讓客戶參與