商業(yè)地產(chǎn)招商操作

1、11/11商業(yè)地產(chǎn)招商市場(chǎng)調(diào)查商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開(kāi)發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見(jiàn)。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)部分的正式開(kāi)始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始就舉足輕重，毫不夸張地講，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一、招商工作過(guò)程中的操作要點(diǎn)、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這要緊包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)適應(yīng)和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查特

2、不重要，它決定著項(xiàng)目的進(jìn)展和前程。、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠方法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)如何樣的商家，今后要做成如何樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，如何樣才能制訂合適的招商政策等。、商業(yè)定位在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)適應(yīng)、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔依舊高檔依舊更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商打算，免做許多無(wú)用之功。、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目

3、開(kāi)發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類要緊有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要依照那個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。招商的方式要緊有幾種，一種是通過(guò)廣告媒體宣傳，這是目前采納較多的方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來(lái)電來(lái)訪，通過(guò)他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接阻礙其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種確實(shí)是直接上門訪問(wèn)。通過(guò)這幾種方式告訴他們那個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切方法

4、讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，這是特不關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽(tīng)你專門模糊地講而沒(méi)有實(shí)地去看，他們的印象就不是專門深刻，你講過(guò)以后也就罷了，時(shí)刻一長(zhǎng)都忘了，因此不管是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹?？蛻魜?lái)了以后我們還要和他把那個(gè)項(xiàng)目解釋清晰，通過(guò)那個(gè)客戶引來(lái)更多的商家，這些客戶專門多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶差不多上如此，通過(guò)一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，能夠引來(lái)專門多的客戶資源，那個(gè)地點(diǎn)面的道理這些商戶也都明白，你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大伙兒一起做才能做旺，他往往可不能講我一個(gè)人來(lái)就行了，他會(huì)去告訴不人的，因此客戶帶客戶這也是

5、一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。、商業(yè)物業(yè)治理最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)治理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺，市場(chǎng)環(huán)境特不重要，開(kāi)發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)治理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)治理、形象統(tǒng)一宣傳等。如此才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。二、開(kāi)發(fā)商在招商中常見(jiàn)的誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際。為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是依照周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成

6、本過(guò)高，不敢問(wèn)津。2、招商期望值過(guò)高。期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)確實(shí)是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，我們的商場(chǎng)才能生存。我們要通過(guò)那個(gè)商鋪核算出客戶在那個(gè)地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，如此我們才能核算出他們的租金成本，而那個(gè)成本依舊不計(jì)算物業(yè)治理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比那個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場(chǎng)要做起來(lái)，都必須通過(guò)一個(gè)培育期，那個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的，開(kāi)發(fā)商要依照周邊的情況來(lái)定，比如商場(chǎng)處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，假如那個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化

7、，那么它的培育期可能就要略微長(zhǎng)些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來(lái)，把那個(gè)場(chǎng)子先做旺以后那個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才能夠慢慢地提升，以后每半年或1年有一個(gè)遞增，如此的話客戶從心理上比較容易同意，而一開(kāi)始假如太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來(lái)這種局面。開(kāi)發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。因?yàn)椋挥卸酁榻?jīng)營(yíng)者著想，才能贏得更多的投資者。、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的阻礙?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，專門多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，因此在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況

8、，確實(shí)是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的阻礙，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種方法，覺(jué)得那個(gè)市場(chǎng)專門難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，然而從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多，因?yàn)閷ｉT多大型的商家要進(jìn)入那個(gè)進(jìn)展中的都市，它們的到來(lái)是專門大的挑戰(zhàn)也是專門大的機(jī)遇，會(huì)讓我們?cè)谀莻€(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)，最后站穩(wěn)腳跟。、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)治理觀念。專門多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)專門大的誤區(qū)。事實(shí)上客戶進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最關(guān)鍵的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久

9、，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就特不的困難了。三、如何克服招商中的問(wèn)題、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。商業(yè)進(jìn)展瞬息萬(wàn)變，受諸多因素阻礙專門大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長(zhǎng)知識(shí)。在招商過(guò)程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，然而打電話和來(lái)看店鋪的人卻寥寥無(wú)幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？首先是招商人員從自身找緣故。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來(lái)電來(lái)訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的情況幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我

10、們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)汲取他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能明白他們的要求是什么，明白他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過(guò)程中你也能夠聽(tīng)一下他們意見(jiàn)，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，如此在不知不覺(jué)中客戶的意見(jiàn)會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走專門多的彎路。、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。你面對(duì)的人是生意人，這些人見(jiàn)多識(shí)廣，假如你對(duì)這一行專門陌生，他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如講簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，如此客戶在簽合同的過(guò)程中

11、就容易挑字眼，假如談不行可能往常的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋特不重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、治理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問(wèn)什么都能專門透徹地回答，有些新職員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問(wèn)的時(shí)候就有些手足無(wú)措，不能專門好地解答客戶的問(wèn)題，如此客戶在心理上就有一種感受，覺(jué)得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。俗話講知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開(kāi)始招商前一定要充分的了解清晰自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如此在招商過(guò)程中才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，

12、有的放矢，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清晰產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是專門籠統(tǒng)，讓人家感受專門模糊，沒(méi)有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮亮的印象，更談不上引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，假如你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問(wèn)也不能專門好地解答，比如講客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，假如你回答得專門模糊就專門容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處，不見(jiàn)不的長(zhǎng)處，然而假如你專門熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你能夠在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想方法引導(dǎo)客戶發(fā)覺(jué)更多的長(zhǎng)處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的效益，而不是挑瑕疵。比如講我做過(guò)的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是特

13、不合理，開(kāi)間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有12米，如此整體看來(lái)店鋪就比較狹長(zhǎng)，假如按照一般的感受，行人路過(guò)專門可能都不想到里面去，然而我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，如此將商鋪分成了兩部分，看起來(lái)就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，依舊特不能吸引人的。又比如講現(xiàn)在的陽(yáng)光100都市廣場(chǎng)，中庭的空間專門大，專門休閑，而且是正方形，不管站在哪個(gè)方一直看，都沒(méi)有死角，從樓上依舊廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，特不的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來(lái)介紹，因?yàn)槟阋靼讖V場(chǎng)是休閑、娛樂(lè)的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地點(diǎn)，就有沖天人氣。在熟悉自己項(xiàng)目的本身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以外，也要做到對(duì)周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的詳細(xì)認(rèn)知。如此給客戶做介紹的時(shí)候，互相對(duì)比講明一下，更容易讓客戶同意。有人擔(dān)心一對(duì)比客戶會(huì)流失，事實(shí)上只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得你真誠(chéng)可信而更情愿和你接觸。、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)治理知識(shí)，有為客戶服務(wù)的觀念。建立以“客戶利益為中心，客戶中意為宗旨”的服務(wù)理念，是新的房產(chǎn)營(yíng)銷和物業(yè)治理的靈魂，也是21世紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)治理行業(yè)的進(jìn)展方向。招商人員與客戶應(yīng)建立彼此信任和友好的關(guān)系，并建立一切以客戶為中心的機(jī)制完善項(xiàng)目的服務(wù)體系，最大限度地點(diǎn)便客戶，高度重視客戶意見(jiàn)，讓客戶參與