得力營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施方案書(shū)模板

1、.XX得力集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)團(tuán)隊(duì)成員：王成棋、潘文強(qiáng)、楊海濤、沈煒煒、張浩潔執(zhí)行時(shí)間：20XX6月至20XX6月保密須知本營(yíng)銷(xiāo)策劃屬商業(yè)機(jī)密,所有權(quán)屬于XX得力集團(tuán)。該策劃中所涉及的內(nèi)容和資料只限于XX得力集團(tuán)使用。任何人都必須遵從以下規(guī)定：1此策劃方案屬于XX得力集團(tuán)內(nèi)部文件,任何人不可以對(duì)外流傳；2在未經(jīng)XX得力集團(tuán)允許的情況下,任何人包括洗衣中心內(nèi)部人員在內(nèi)不得將此次營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行全部或部分的復(fù)制、傳遞給他人或者影??；3此營(yíng)銷(xiāo)策劃屬于XX得力集團(tuán)的內(nèi)部加密性文件；4此策劃方案的最終解釋權(quán)歸XX得力集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策劃部所有。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc35

2、7609232第一部分計(jì)劃概要 PAGEREF _Toc357609232 h 1HYPERLINK l _Toc357609233第二部分市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc357609233 h 2HYPERLINK l _Toc357609234一、市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc357609234 h 2HYPERLINK l _Toc357609235一我國(guó)文具市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀： PAGEREF _Toc357609235 h 2HYPERLINK l _Toc357609236二得力市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀： PAGEREF _Toc357609236 h 3HYPERLINK l _Toc357

3、609237二、競(jìng)爭(zhēng)者分析 PAGEREF _Toc357609237 h 3HYPERLINK l _Toc357609238三、消費(fèi)者需求分析 PAGEREF _Toc357609238 h 4HYPERLINK l _Toc357609239四、文具市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc357609239 h 5HYPERLINK l _Toc357609240一 外行涉足,加快行業(yè)洗牌 PAGEREF _Toc357609240 h 5HYPERLINK l _Toc357609241二渠道下沉二三線 PAGEREF _Toc357609241 h 6HYPERLINK l _Toc3

4、57609242三跨行結(jié)盟成趨勢(shì) PAGEREF _Toc357609242 h 6HYPERLINK l _Toc357609243四創(chuàng)新能力需要不斷提高 PAGEREF _Toc357609243 h 6HYPERLINK l _Toc357609244第三部分企業(yè)背景及SWOT分析 PAGEREF _Toc357609244 h 7HYPERLINK l _Toc357609245一、企業(yè)背景 PAGEREF _Toc357609245 h 7HYPERLINK l _Toc357609246二、 SWOT分析 PAGEREF _Toc357609246 h 8HYPERLINK l _

5、Toc357609247一優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc357609247 h 8HYPERLINK l _Toc357609248二劣勢(shì) PAGEREF _Toc357609248 h 10HYPERLINK l _Toc357609249三機(jī)會(huì) PAGEREF _Toc357609249 h 10HYPERLINK l _Toc357609250四威脅 PAGEREF _Toc357609250 h 11HYPERLINK l _Toc357609251第四部分營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STP PAGEREF _Toc357609251 h 12HYPERLINK l _Toc357609252一、市場(chǎng)細(xì)分

6、Segmentation PAGEREF _Toc357609252 h 12HYPERLINK l _Toc357609253一廣大在校學(xué)生及教師 PAGEREF _Toc357609253 h 12HYPERLINK l _Toc357609254二企業(yè)及各階層的職員 PAGEREF _Toc357609254 h 12HYPERLINK l _Toc357609255三政府工作人員 PAGEREF _Toc357609255 h 12HYPERLINK l _Toc357609256四報(bào)紙雜志編輯社 PAGEREF _Toc357609256 h 13HYPERLINK l _Toc35

7、7609257五家庭需求 PAGEREF _Toc357609257 h 13HYPERLINK l _Toc357609258二、目標(biāo)市場(chǎng)Targeting PAGEREF _Toc357609258 h 13HYPERLINK l _Toc357609259三、市場(chǎng)定位Positioning PAGEREF _Toc357609259 h 14HYPERLINK l _Toc357609260第五部分營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) PAGEREF _Toc357609260 h 15HYPERLINK l _Toc357609261一、提升品牌知名度 PAGEREF _Toc357609261 h 15HYPE

8、RLINK l _Toc357609262二、提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率 PAGEREF _Toc357609262 h 15HYPERLINK l _Toc357609263三、提升在顧客心中的價(jià)值和滿(mǎn)意度 PAGEREF _Toc357609263 h 15HYPERLINK l _Toc357609264四、增大市場(chǎng)占領(lǐng)份額 PAGEREF _Toc357609264 h 15HYPERLINK l _Toc357609265五、擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道 PAGEREF _Toc357609265 h 15HYPERLINK l _Toc357609266六、企業(yè)形象增值 PAGEREF _Toc35760

9、9266 h 16HYPERLINK l _Toc357609267第六部分營(yíng)銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc357609267 h 17HYPERLINK l _Toc357609268一、產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc357609268 h 17HYPERLINK l _Toc357609269二、價(jià)格策略 PAGEREF _Toc357609269 h 18HYPERLINK l _Toc357609270三、渠道策略 PAGEREF _Toc357609270 h 19HYPERLINK l _Toc357609271四、促銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc357609271 h 1

10、9HYPERLINK l _Toc357609272第七部分營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與預(yù)算 PAGEREF _Toc357609272 h 22HYPERLINK l _Toc357609273一、開(kāi)業(yè)大酬賓活動(dòng) PAGEREF _Toc357609273 h 22HYPERLINK l _Toc357609274二、 2013級(jí)新生大優(yōu)惠 PAGEREF _Toc357609274 h 23HYPERLINK l _Toc357609275三、教師特別優(yōu)惠 PAGEREF _Toc357609275 h 23HYPERLINK l _Toc357609276四、得力產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽 PAGEREF _Toc35

11、7609276 h 23HYPERLINK l _Toc357609277第八部分營(yíng)銷(xiāo)控制 PAGEREF _Toc357609277 h 25HYPERLINK l _Toc357609278一、產(chǎn)品質(zhì)量的控制 PAGEREF _Toc357609278 h 25HYPERLINK l _Toc357609279二、服務(wù)質(zhì)量的控制 PAGEREF _Toc357609279 h 25HYPERLINK l _Toc357609280三、對(duì)促銷(xiāo)方案進(jìn)行監(jiān)控 PAGEREF _Toc357609280 h 26HYPERLINK l _Toc357609281四、對(duì)公司舉行的活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控 PAG

12、EREF _Toc357609281 h 26HYPERLINK l _Toc357609282五、對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控 PAGEREF _Toc357609282 h 26.計(jì)劃概要文具行業(yè)是我國(guó)輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速、最完善的一個(gè)行業(yè)。中國(guó)有4億以上青少年,大多數(shù)青少年身處校園,并且由于國(guó)家對(duì)教育的越來(lái)越重視,將會(huì)有更多的青少年進(jìn)入校園。對(duì)于文具行業(yè)來(lái)說(shuō),這是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。據(jù)調(diào)查,我國(guó)學(xué)生文具用品市場(chǎng)占有率為5%左右,從這個(gè)數(shù)字來(lái)看,學(xué)生文具用品的消費(fèi)率在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間里將逐年增長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國(guó)對(duì)教育事業(yè)越來(lái)越重視了,文具行業(yè)有了國(guó)家對(duì)教育的重視做支撐,將長(zhǎng)期保持穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢(shì)。

13、XX得力集團(tuán)創(chuàng)于1988年,歷經(jīng)20年的探索與拼搏,目前已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的綜合文具供應(yīng)商。集團(tuán)現(xiàn)有員工6800余人,旗下?lián)碛?大文具品牌、2大設(shè)計(jì)研究院、8大研發(fā)中心、5大制造基地、14個(gè)生產(chǎn)子公司、60多家銷(xiāo)售分公司及辦事處、5000家經(jīng)銷(xiāo)商和50000家銷(xiāo)售終端,在全球100多個(gè)國(guó)家建立了得力自有品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和合作伙伴。在全國(guó)各地有很多晨光文具連鎖店,但是得力文具很少有專(zhuān)屬自己的連鎖店,一般都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的,很多都是通過(guò)超市、夫妻店、晨光文具連鎖店進(jìn)行銷(xiāo)售的。這不利于得力品牌的推廣,很多學(xué)生聽(tīng)說(shuō)過(guò)晨光,但是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)得力,這是不利于企業(yè)發(fā)展壯大的。針對(duì)這一現(xiàn)象,我們認(rèn)為得力文具需要自己的

14、連鎖店來(lái)全面推廣自己的產(chǎn)品和品牌。XX有很多高校、高中、初中,這勢(shì)必有很大的市場(chǎng)。由于目前文具產(chǎn)業(yè)屬于比較成熟的行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)激烈,而且文具用品的替代性很強(qiáng),就可以利用這點(diǎn)搶占國(guó)內(nèi)文具行業(yè)的市場(chǎng)份額。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)狀,本次營(yíng)銷(xiāo)策劃決定在XX設(shè)立一個(gè)得力文具配送中心和50家連鎖店,通過(guò)完善服務(wù)、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)策略的實(shí)施,利用專(zhuān)賣(mài)店的品牌優(yōu)勢(shì)提高得力文具的品牌知名度,從而提高得力文具的銷(xiāo)售量和顧客忠誠(chéng)度。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析我國(guó)文具市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)潛力大,購(gòu)買(mǎi)力增加。目前我國(guó)文具行業(yè)市場(chǎng)有800萬(wàn)戶(hù)企業(yè)、2億學(xué)生和各級(jí)政府機(jī)關(guān)等龐大的消費(fèi)群體。社會(huì)教育投資大幅增加,文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)

15、文體用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成,且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了新的變革。在商品流通環(huán)節(jié)上,外資企業(yè)的進(jìn)入,在電商方面有較強(qiáng)發(fā)展勢(shì)頭。政府采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為,較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)之類(lèi),將很快納入政府采購(gòu)范圍。文具專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)漸趨成熟,批發(fā)市場(chǎng)影響力逐步減少,以品牌為主的中高檔次產(chǎn)品將成消費(fèi)主流,文具市場(chǎng)將步入品牌時(shí)代。與此同時(shí)無(wú)毒環(huán)?？稍偕奈木咭部沙上M(fèi)主流。劣勢(shì)：中國(guó)文具行業(yè)品牌沒(méi)有規(guī)模中國(guó)文具設(shè)計(jì)水平低中國(guó)文具產(chǎn)品附加值低中國(guó)文具市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不完善今后文具市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展特點(diǎn)：1、多品種專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)涌現(xiàn)2、市場(chǎng)延至二三線城市3、品牌

16、作用日益明顯4、賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)雙管齊下得力市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：得力文具在以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主的情況下不斷開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng),國(guó)內(nèi)的得力分公司基本遍布了中國(guó)主要省會(huì)城市,同時(shí)兼有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)賣(mài)店。得力打造國(guó)內(nèi)自主銷(xiāo)售渠道,做細(xì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的深度分銷(xiāo),遍布各地的分銷(xiāo)平臺(tái)為得力的產(chǎn)品迅速推廣到國(guó)內(nèi)文具店起到很大作用。得力縮短貿(mào)易鏈的同時(shí),網(wǎng)購(gòu)的興起,使得力又得到了一個(gè)很好的發(fā)展契機(jī),使得得力國(guó)內(nèi)渠道扁平化,中間商類(lèi)型不多,縮短銷(xiāo)售環(huán)節(jié),成了得力盈利的優(yōu)勢(shì)。得力在國(guó)外有全球100多個(gè)國(guó)家的合作伙伴與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),同時(shí)也是得力堅(jiān)守文具行業(yè)的后盾,國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)配合,使其具有了一定的定價(jià)權(quán)。附：得力國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道寫(xiě)字樓政府采購(gòu)分銷(xiāo)商寫(xiě)字

17、樓政府采購(gòu)分銷(xiāo)商XX得力總公司分公司、辦事處連鎖專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)加盟店直營(yíng)店加盟店直營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)者分析當(dāng)前市場(chǎng)上的文具品種繁多,較為知名的有晨光、真彩、齊心、貝發(fā),啟路,白雪,廣博,愛(ài)華,樹(shù)德。我們將晨光,真彩,齊心,貝發(fā)視為得力的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。晨光：晨光控股集團(tuán)有限公司成立于1997年,是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢(shì),專(zhuān)注于文具事業(yè)的綜合文具供應(yīng)商和品牌服務(wù)商。晨光文具產(chǎn)品領(lǐng)域涵蓋各式學(xué)生文具和辦公文具。晨光全球創(chuàng)意工作室每年推出160多個(gè)新產(chǎn)品,232個(gè)專(zhuān)利。在中國(guó)市場(chǎng),晨光已擁有28個(gè)省級(jí)配送中心,1800多家二三級(jí)渠道合作伙伴,35000多家直控零售終端遍及全國(guó)各地。同時(shí),晨光還與家樂(lè)福、沃爾

18、瑪、樂(lè)購(gòu)、卜蜂蓮花、羅森等大型超級(jí)市場(chǎng)與便利店建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。真彩：真彩文具成立于1991年,經(jīng)過(guò)二十年發(fā)展,其產(chǎn)品涵蓋書(shū)寫(xiě)工具、美術(shù)畫(huà)材、學(xué)生用品和辦公用品4大類(lèi)數(shù)千個(gè)品種,其中中性筆及中性芯的研發(fā)制造實(shí)力居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位,真彩生產(chǎn)的真彩牌中性筆是中國(guó)文具行業(yè)的名牌產(chǎn)品,一直引導(dǎo)著中性筆行業(yè)的發(fā)展潮流。齊心：齊心文具股份有限公司經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展,已成長(zhǎng)為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體,主營(yíng)產(chǎn)品包括文件管理用品、辦公設(shè)備、辦公文具、紙制品、書(shū)寫(xiě)工具、包裝用品、展示用品以及學(xué)生用品等多種系列產(chǎn)品的綜合辦公用品供應(yīng)商,是一家擁有品牌的現(xiàn)代營(yíng)運(yùn)企業(yè),也是中國(guó)最大的辦公用品集團(tuán)之一。貝發(fā)：貝發(fā)集團(tuán)

19、擁有全球最大的單體制筆廠房,年產(chǎn)書(shū)寫(xiě)工具約17億支,占全球總產(chǎn)量的4%以上,并已成功覆蓋學(xué)生用品、辦公用品、禮品等10000余個(gè)品種的文具產(chǎn)品。作為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的技術(shù)專(zhuān)家和中國(guó)筆王,迄今已獲授權(quán)專(zhuān)利855項(xiàng),主導(dǎo)制訂了白板筆、中性筆等近10項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),多項(xiàng)新品研發(fā)工程被列入國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品項(xiàng)目、科技部?jī)?yōu)秀火炬計(jì)劃項(xiàng)目,是國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)、國(guó)家專(zhuān)利示范企業(yè),并擁有中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)出口名牌、中國(guó)免檢產(chǎn)品、中國(guó)創(chuàng)新設(shè)計(jì)紅星獎(jiǎng)等百余項(xiàng)企業(yè)及產(chǎn)品榮譽(yù)。國(guó)內(nèi)文具產(chǎn)品眾多,但以上四個(gè)品牌占據(jù)主要市場(chǎng)份額,并且都有較高的知名度,因此,將以上四個(gè)品牌作為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。得力與四

20、個(gè)品牌總體實(shí)力在伯仲之間,但是得力文具擁有文具行業(yè)最完善的產(chǎn)品線,優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量,完善的自主銷(xiāo)售渠道,使得力建立的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)文具行業(yè)中堪稱(chēng)絕無(wú)僅有的文具王牌網(wǎng)絡(luò)。在此情形下,得力將占據(jù)更多市場(chǎng)份額。消費(fèi)者需求分析1、需求總量增加。由于消費(fèi)者學(xué)習(xí)、辦公等方面的需求增加,首先,對(duì)文具的需求量就會(huì)有明顯增加。2、對(duì)文件處理系統(tǒng)的文具需求量急劇增加。a、第一代的文件夾開(kāi)始換代b、大量的辦公人員還只用老式文具處理文件c、辦公室需要更個(gè)性化的色彩來(lái)點(diǎn)綴枯燥的工作d、職員對(duì)于文件的分類(lèi)和管理及使用頻率依賴(lài)越來(lái)越重e、電腦病毒的入侵使我們的重要文件需要及時(shí)打印后保存 f、資料越來(lái)越多g、公司業(yè)務(wù)和管理行為

21、越來(lái)越規(guī)范,手冊(cè)和制度制作越來(lái)越多h、國(guó)家規(guī)定企業(yè)對(duì)某些文件的保存必須要在一定年限以上方可銷(xiāo)毀3、對(duì)多品種個(gè)性化文具產(chǎn)品需求增加。在多元化的社會(huì)環(huán)境下,消費(fèi)者對(duì)文具產(chǎn)品的需求將呈現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn)。根據(jù)德國(guó)一家商業(yè)研究院對(duì)促銷(xiāo)市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果,一半以上的分銷(xiāo)商希望更加突出產(chǎn)品的個(gè)性化。最近的市場(chǎng)調(diào)查顯示,有超過(guò)六成的受訪者表示喜歡選擇個(gè)性、時(shí)尚的文具。4、環(huán)保文具需求增加。隨著政府對(duì)環(huán)保要求的提高,節(jié)能減排的硬性規(guī)定,消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的關(guān)注程度提高,綠色環(huán)保已是大勢(shì)所趨。5、對(duì)品牌文具需求增加。質(zhì)量創(chuàng)造品牌,品牌也代表了質(zhì)量,服務(wù),消費(fèi)者對(duì)于質(zhì)量服務(wù)的要求只高不低。好的質(zhì)量,好的服務(wù)會(huì)是今后的又一主導(dǎo)。

22、文具市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)外行涉足,加快行業(yè)洗牌受原材料、人力成本增加、終端店擁擠等因素的影響,文具企業(yè)經(jīng)受了長(zhǎng)久的淡季,一線城市的品牌文具銷(xiāo)量明顯下滑。為了抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),并提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,一些文具企業(yè)調(diào)整了戰(zhàn)略。部分辦公文具商家開(kāi)始涉足學(xué)生文具市場(chǎng),是其抵御風(fēng)險(xiǎn)的一大出路,同時(shí)也給行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了新的壓力。而一些學(xué)生文具品牌紛紛走上了多元化發(fā)展的道路。一些知名度較高的學(xué)生文具品牌竭力向上下游的各個(gè)行業(yè)延伸,形成了深度發(fā)展的格局。渠道下沉二三線品牌學(xué)生文具在一線城市面臨銷(xiāo)售疲軟的局面,然而,二三線市場(chǎng)甚至三四線市場(chǎng)的學(xué)生文具銷(xiāo)量卻出乎意料地出現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。在眾多學(xué)生文具企業(yè)仍然忙于在一線城市尋找商機(jī)的

23、時(shí)候,一些具有敏銳商業(yè)頭腦的學(xué)生文具企業(yè)卻已經(jīng)著手開(kāi)拓二三級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道。隨著渠道下沉的進(jìn)程加速,二三線城市和中低端市場(chǎng)已經(jīng)成了眾多學(xué)生文具品牌度過(guò)難關(guān)的救命稻草。盡早在二三級(jí)市場(chǎng)建立銷(xiāo)售渠道,將為文具生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)更加廣闊的市場(chǎng)?？缧薪Y(jié)盟成趨勢(shì)如今互聯(lián)網(wǎng)異常發(fā)達(dá),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng)成為眾多商家的手段之一。比如團(tuán)購(gòu)的流行就為各大學(xué)生文具品牌進(jìn)行跨行業(yè)合作提供了有利的平臺(tái)。事實(shí)上由于市場(chǎng)波動(dòng)大,文具企業(yè)如果單兵作戰(zhàn),難免勢(shì)單力薄、陷入困境。而學(xué)生文具企業(yè)通過(guò)與其他企業(yè)結(jié)盟,更容易突破困境、取得更大的市場(chǎng)份額。參與合作的各方在品牌傳播、渠道推廣、售后服務(wù)等方面資源共享,彼此的產(chǎn)品又不沖突,可以做到互

24、惠互利,共贏發(fā)展。多元化生產(chǎn)與跨行業(yè)結(jié)盟,可以幫助學(xué)生文具企業(yè)在市場(chǎng)低潮中站穩(wěn)腳跟,同時(shí)也可以避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的不利因素。創(chuàng)新能力需要不斷提高沒(méi)有原創(chuàng)設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力弱的學(xué)生文具企業(yè),就不可能取得持續(xù)長(zhǎng)久地發(fā)展。創(chuàng)新確實(shí)是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。而現(xiàn)實(shí)的學(xué)生文具行業(yè),創(chuàng)新力弱是其通病。國(guó)內(nèi)文具制造廠家創(chuàng)新能力弱,原因主要是企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)意識(shí)不夠重視。企業(yè)很少有自己的專(zhuān)業(yè)律師,導(dǎo)致高成本開(kāi)發(fā)后推出市場(chǎng)的產(chǎn)品很快被別人抄襲、模仿,降低了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)也影響了對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的熱情。企業(yè)背景及SWOT分析企業(yè)背景得力集團(tuán)始創(chuàng)于1988年,生產(chǎn)各類(lèi)文具和辦公用品,目前已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的綜合文具供應(yīng)商

25、。20XX榮獲XX名牌產(chǎn)品；XX出口名牌；中國(guó)文教體育用品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作先進(jìn)企業(yè)；2011中國(guó)民營(yíng)企業(yè)制造業(yè)500強(qiáng)第374位；20XX榮獲XX市百?gòu)?qiáng)企業(yè)稱(chēng)號(hào)。的力集團(tuán)有鮮活的活力,得力集團(tuán)有自己的一套企業(yè)文化,使命：致力于為全球消費(fèi)者提供性?xún)r(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品,使辦公學(xué)習(xí)成為樂(lè)趣。愿景：創(chuàng)建世界級(jí)的中國(guó)最大綜合文具企業(yè)。價(jià)值觀：愛(ài)社會(huì)、愛(ài)企業(yè)、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)客戶(hù)、愛(ài)同事、愛(ài)家人。文化基因：務(wù)實(shí)、穩(wěn)健、專(zhuān)注、創(chuàng)新。企業(yè)的理念：只有秉承產(chǎn)業(yè)鏈上下游共贏的生意發(fā)展理念才能凝聚一切可以凝聚的力量,為得力文具的可持續(xù)發(fā)展提供生生不息的動(dòng)力。為給渠道銷(xiāo)售伙伴提供品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品,得力集團(tuán)在品質(zhì)管理方面制定了一整套絲

26、絲入扣的質(zhì)量管理制度,20XX1月得力文具一次性通過(guò)了ISO9001：2000版的換版工作,使得得力文具一貫以來(lái)堅(jiān)持的品質(zhì)優(yōu)質(zhì)意識(shí),精良的技術(shù)水平與現(xiàn)代質(zhì)量管理體系得到了密切的結(jié)合；為給渠道伙伴延展生意領(lǐng)域,得力文具借助強(qiáng)大的研發(fā)與制造能力,快速擴(kuò)張產(chǎn)品線,率先在行業(yè)中以綜合文具供應(yīng)商角色進(jìn)行定位,從而形成了基本覆蓋日常辦公所需的產(chǎn)品群,有效的提高了得力渠道伙伴的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；為快速響應(yīng)渠道伙伴的服務(wù)需要,以及為渠道伙伴創(chuàng)造最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)?fù)?從而降低渠道伙伴的采購(gòu)成本,得力文具在中國(guó)主要省份城市設(shè)立了協(xié)銷(xiāo)推廣體系、倉(cāng)儲(chǔ)配送體系及資金結(jié)算體系；強(qiáng)大的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)平臺(tái)為渠道伙伴可持續(xù)發(fā)展

27、生意提供了充分的保障。SWOT分析S 優(yōu)勢(shì)W 劣勢(shì)品牌知名度高,聲譽(yù)較高產(chǎn)品種類(lèi)齊全,綜合性強(qiáng)生產(chǎn)規(guī)模大,供應(yīng)給力,強(qiáng)大物流易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿書(shū)寫(xiě)產(chǎn)品不是很突出O 機(jī)會(huì)T 威脅文具市場(chǎng)的潛在機(jī)會(huì)消費(fèi)者消費(fèi)水平提升,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者多優(yōu)勢(shì)1、品牌知名度高,聲譽(yù)較高在不斷凸顯研發(fā)、制造優(yōu)勢(shì)的同時(shí),得力文具高舉品牌大旗,在品牌建設(shè)上堅(jiān)持整合行銷(xiāo)傳播理念,主攻終端品牌指名購(gòu)買(mǎi)率,并輔以專(zhuān)業(yè)展會(huì)傳播品牌形象,輔以各大主流行業(yè)刊物傳播品牌內(nèi)涵,輔以戶(hù)外媒體提升品牌終端知名度,輔以?xún)?yōu)質(zhì)售后服務(wù)提升品牌美譽(yù)度。正確的產(chǎn)品發(fā)展策略結(jié)合適當(dāng)?shù)钠放苽鞑ゲ呗?得力文具品牌知名度與品牌美譽(yù)度急速提升,從而形成了龐大的、穩(wěn)定的得力

28、品牌消費(fèi)群。鑒于得力文具在中國(guó)文具市場(chǎng)中的出色表現(xiàn),得力品牌先后被國(guó)家工商總局授予馳名商標(biāo)、中國(guó)文體協(xié)會(huì)授予中國(guó)十大文具品牌稱(chēng)號(hào)、中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)授予中國(guó)最暢銷(xiāo)文具品牌稱(chēng)號(hào)、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予消費(fèi)者信得過(guò)品牌稱(chēng)號(hào)、XX省工商局授予XX省著名商標(biāo)以及XX省技術(shù)監(jiān)督局授予XX省名牌稱(chēng)號(hào)。所有榮譽(yù)的取得,為得力文具渠道伙伴的市場(chǎng)推廣提供的令人信服的利器。所以我們覺(jué)得得力集團(tuán)的文具品牌的宣傳是很恰當(dāng)?shù)?在文具市場(chǎng)上得力文具的品牌可謂是耳熟能詳,這是得力集團(tuán)的一大優(yōu)勢(shì),相比于其他的中小型競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō),可以擁有一個(gè)更大的市場(chǎng)占有率。2、產(chǎn)品種類(lèi)齊全,綜合性強(qiáng)得力產(chǎn)品分為七個(gè)大類(lèi)A文件管理用品文件夾資料冊(cè)檔案

29、盒文件袋名片冊(cè)證件卡B桌面辦公文具削筆機(jī)訂書(shū)機(jī)打孔機(jī)剪刀美工刀切紙刀臺(tái)歷架筆筒書(shū)立儀尺票夾印臺(tái)固體膠/液體膠海綿缸橡皮擦C計(jì)算器D書(shū)寫(xiě)工具圓珠筆中性筆白板筆記號(hào)筆鉛筆E紙制品復(fù)印紙傳真紙軟面抄皮面抄百事貼便條紙復(fù)寫(xiě)紙自粘性標(biāo)貼F辦公生活用品清潔桶白板膠帶G商用機(jī)器碎紙機(jī)點(diǎn)鈔機(jī)塑封機(jī)電工產(chǎn)品得力集團(tuán)的產(chǎn)品種類(lèi)十分豐富,而且得力集團(tuán)想要打造一個(gè)最大綜合文具供應(yīng)商,得利集團(tuán)的文具供應(yīng)在文具市場(chǎng)上的各個(gè)方面都有涉及,等于說(shuō)得力集團(tuán)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做了市場(chǎng)細(xì)分,專(zhuān)注文具領(lǐng)域,所以文具領(lǐng)域的產(chǎn)品類(lèi)型優(yōu)勢(shì)還是很大的。3、生產(chǎn)規(guī)模大,供應(yīng)給力,強(qiáng)大的物流現(xiàn)在的文具市場(chǎng)現(xiàn)狀是這樣的：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,規(guī)模偏小,由于文具行

30、業(yè)所覆蓋的范圍廣闊、技術(shù)含量低、進(jìn)入門(mén)檻極低、投資少見(jiàn)效快、需求市場(chǎng)龐大等多方面的特點(diǎn),導(dǎo)致許多的中小企業(yè)紛紛投資文具行業(yè),而且不僅僅局限于諸如筆記本、鋼筆、相冊(cè)、文件柜等相對(duì)較大的文具產(chǎn)業(yè),就連一瓶小小的膠水、一盒回心針、一個(gè)塑膠尺這樣小的文具產(chǎn)品,甚至就可以造就成一個(gè)個(gè)文具企業(yè)。國(guó)內(nèi)大約40%以上的企業(yè)資產(chǎn)不超過(guò)500萬(wàn)元,而且很多的企業(yè)只有單一的產(chǎn)品,很難發(fā)展兩種或兩種以上,這些都嚴(yán)重制約了文具行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化和品牌化運(yùn)作。但是得力集團(tuán)不一樣,擁有多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),得力文具的生產(chǎn)量是很大的,先說(shuō)說(shuō)得力集團(tuán)的規(guī)模,他成立于1988年,一直處于上升發(fā)展階段,每年保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展,到

31、20XX,全年銷(xiāo)售收入突破15億,足以見(jiàn)得得力集團(tuán)的集團(tuán)規(guī)模以及銷(xiāo)售規(guī)?！，F(xiàn)在擁有遍布全國(guó)主要省會(huì)城市的30家分公司。在國(guó)際上,遍布全球100多個(gè)國(guó)家的合作伙伴與銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。另外,得力集團(tuán)自建與公司配套的強(qiáng)大獨(dú)立的物流系統(tǒng)。劣勢(shì)得力集團(tuán)是一個(gè)文具帝國(guó),但是另外的來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的,我們得力文具中還是有偏向的,不是各個(gè)文具類(lèi)型的產(chǎn)品都做得很精,像在書(shū)寫(xiě)工具方面晨光文具 ,真彩文具 等等做的都很不錯(cuò),但是得力在這些方面沒(méi)有這些企業(yè)做的出名。像文具這個(gè)市場(chǎng)還是很容易被模仿的,這對(duì)發(fā)展中的企業(yè)來(lái)說(shuō)是不利的,所以得力集團(tuán)的文具沒(méi)有一種讓對(duì)手不能模仿的能力,像蘋(píng)果公司的技術(shù),很難被模仿,得力的一些文

32、具設(shè)計(jì)以及技術(shù)不夠特殊化。機(jī)會(huì)目前,文具行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展正凸顯的五大特點(diǎn)：一、市場(chǎng)潛力大,購(gòu)買(mǎi)力增加。我國(guó)現(xiàn)有中小學(xué)生約1.9億人,大中學(xué)生約4000萬(wàn)人,成人在校生約500萬(wàn)人,企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約3400萬(wàn)人。社會(huì)的發(fā)展要求進(jìn)一步增強(qiáng)國(guó)民的文化教育素質(zhì),教育投資大幅增加,文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。二、文儀用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成,且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。三、電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式發(fā)生了新的變革。四、在商品流通環(huán)節(jié)上,外資企業(yè)已進(jìn)入了批發(fā)零售業(yè),如沃爾瑪、易初蓮花等,在電子商務(wù)方面也有較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。去年,某國(guó)際辦公用品旗艦店連鎖企業(yè)在上海的開(kāi)業(yè),更是加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的品牌

33、旗艦式競(jìng)爭(zhēng)。五、政府的采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為,較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)將很快納入政府采購(gòu)范圍,普通辦公用品也逐漸納入政府采購(gòu)范疇。隨著文具專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的漸趨成熟,批發(fā)市場(chǎng)影響力逐漸減少。這就要求經(jīng)營(yíng)者的管理水平和服務(wù)內(nèi)涵要向高層延伸,以品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為消費(fèi)的主流,另外隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng),無(wú)毒以及采用再生材料研制的文具用品也將成為消費(fèi)主流。我們認(rèn)為這種文具市場(chǎng)的現(xiàn)狀對(duì)得力集團(tuán)來(lái)說(shuō)是一個(gè)良好的機(jī)會(huì),要把握好這種機(jī)遇在文具市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。我們認(rèn)為以下策略是可以的：打造文具產(chǎn)業(yè)圈,制定行業(yè)規(guī)范,建構(gòu)網(wǎng)式聯(lián)合體,打造品牌文化的全球化,走出去與引進(jìn)來(lái)的國(guó)際

34、化競(jìng)合。威脅最大的威脅還是來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的。1、晨光文具 2白雪文具、 3、得力文具 4、齊心文具 5 真彩文具 6、都都文具 7、BEIFA貝發(fā)文具 8、中華鉛筆 9、廣博文具 10、櫻花文具 是中國(guó)十大文具品牌,這些品牌的競(jìng)爭(zhēng)威脅自然還是存在的,但是也形成了一種均衡。但是行業(yè)中不少有惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前,國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家官方的真正文具行業(yè)協(xié)會(huì),這在一定程度上導(dǎo)致文具行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)加劇,缺乏約束就是我行我素。目前,國(guó)內(nèi)的諸多民營(yíng)經(jīng)濟(jì),隨便幾十萬(wàn)元也可以注冊(cè)公司,進(jìn)行文具生產(chǎn),并且以超低價(jià)格來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng),甚至還經(jīng)常出現(xiàn)以次充好、以假充真等現(xiàn)象發(fā)生,有些小型企業(yè)把加工生產(chǎn)的筆記本、簿冊(cè)等產(chǎn)品,在展銷(xiāo)會(huì)上甚

35、至以不如廢紙的價(jià)格來(lái)出售,嚴(yán)重影響和制約了國(guó)內(nèi)文具在國(guó)際市場(chǎng)上品牌化運(yùn)作的步伐。據(jù)悉,XX市現(xiàn)在正在籌劃成立文具行業(yè)協(xié)會(huì),這將在一定程度上為引導(dǎo)XX文具行業(yè)基地起著關(guān)鍵的作用。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STP市場(chǎng)細(xì)分Segmentation廣大在校學(xué)生及教師隨著國(guó)家對(duì)教育方面的重視,各大學(xué)校也紛紛加大了對(duì)教育方面的力量。重視帶來(lái)的是學(xué)生作業(yè)、練習(xí)題、考試的增多,老師的批閱量急劇增加。特別是學(xué)生,學(xué)生不光要完成在學(xué)校的學(xué)習(xí)量,回家還要完成家長(zhǎng)和家教所布置的學(xué)習(xí)量。因此對(duì)文具的需求也隨之增加。而得力文具自1988年成立以來(lái)一直備受好評(píng),而其耐用性更是不用質(zhì)疑,可以滿(mǎn)足老師和學(xué)生長(zhǎng)時(shí)間的使用,根本不用為文具的實(shí)用性及

36、耐用性而擔(dān)心。企業(yè)及各階層的職員一個(gè)公司的發(fā)展離不開(kāi)各階層的職員的共同努力,隨著中國(guó)的改革開(kāi)放,和世界之間的交流越來(lái)越密切,中國(guó)的企業(yè)得到的前所未有的商機(jī)。一個(gè)企業(yè)的良好運(yùn)作離不開(kāi)日常的文具用品,并企業(yè)更加看重的是品質(zhì),如果沒(méi)有良好的文具設(shè)備,一個(gè)公司也許真的會(huì)亂成一團(tuán)。而得利文具是依靠其品質(zhì)而為人們所熟知,在這一點(diǎn)上深受各大企業(yè)的追捧。政府工作人員自從上個(gè)世紀(jì)以來(lái),中國(guó)的發(fā)展是受到世界矚目的,中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速,GDP已經(jīng)到達(dá)了世界第二。而這一切都離不開(kāi)政府的良好運(yùn)作。政府是一個(gè)文辦機(jī)構(gòu),日常對(duì)文具的需求絕對(duì)不會(huì)比企業(yè)的需求量低,而政府以下的小機(jī)構(gòu)更是多得數(shù)不勝數(shù),而政府對(duì)文具的要求絕對(duì)

37、不會(huì)低,而得利完好的為政府打造了一系列的產(chǎn)品。報(bào)紙雜志編輯社也許報(bào)紙雜志編輯社和企業(yè)會(huì)有點(diǎn)相同,但是作為一個(gè)是依靠紙質(zhì)刊物來(lái)進(jìn)行運(yùn)作的機(jī)構(gòu),我相信多多少少是有些不同的,而辦刊雜志面向的事群體大眾,中國(guó)的人口是一個(gè)龐大的數(shù)字,光在一個(gè)數(shù)字上辦刊雜志文具的需求量就不是一般的大,而得利和多家報(bào)刊雜志社合作,達(dá)到了良好的效果。家庭需求以前的文具設(shè)備相信對(duì)于一戶(hù)普通家庭而言絕對(duì)是奢侈品,而現(xiàn)在的科技的快速發(fā)展,文具設(shè)備的成本已經(jīng)壓到很低,而對(duì)于中國(guó)那么多的普通家庭而言這是合理,可以接受的。為此中國(guó)的家庭往往會(huì)在家里放一些文具設(shè)備以防備不時(shí)之需,而得利良好的看到了這個(gè)商機(jī),抓住了機(jī)會(huì),向許多普通家庭推廣了

38、這些文具設(shè)備。目標(biāo)市場(chǎng)Targeting通過(guò)對(duì)各類(lèi)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分,我們發(fā)現(xiàn)對(duì)得利文具需求量最大的還是報(bào)紙雜志編輯社和政府工作人員和企業(yè)及各階層的職員及廣大在校學(xué)生及教師,為此我們對(duì)文具市場(chǎng)的需求做了一系列詳細(xì)的調(diào)查和分析,我們將先將市場(chǎng)定位各大高教園區(qū)及經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)和政府辦公機(jī)構(gòu)場(chǎng)所,然后面向大眾群眾普及。針對(duì)上面的市場(chǎng)細(xì)分,我們做了文具市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查,在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者最看重文具的還是舒適度和耐用度及實(shí)用度。為此得利文具前期做的是舒適與品質(zhì)相結(jié)合的方案,舒適讓消費(fèi)者感到舒適,品質(zhì)讓消費(fèi)者感到放心,為此在消費(fèi)者的心里留下我們得利深深的烙印。最后我們會(huì)對(duì)消費(fèi)者不同的需求不斷進(jìn)行調(diào)查,對(duì)我們

39、的產(chǎn)品不斷的進(jìn)行改良,爭(zhēng)取把我們的產(chǎn)品的實(shí)用性達(dá)到最高,同時(shí)我們也不會(huì)僅僅滿(mǎn)足于這些產(chǎn)品,我們還會(huì)繼續(xù)努力開(kāi)發(fā)不同類(lèi)型的產(chǎn)品以滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)者,這是對(duì)消費(fèi)者支持的最好回饋。市場(chǎng)定位Positioning得力文具是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)文具的公司。公司定位于國(guó)際一流綜合文具供應(yīng)商,最近四年來(lái),得力集團(tuán)每年均保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展。而我們最好的宣傳就是我們公司的產(chǎn)品的品質(zhì)。而本公司的愿景是創(chuàng)建世界級(jí)的中國(guó)最大綜合文具企業(yè)。使命是致力于為全球消費(fèi)者提供性?xún)r(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品,使辦公學(xué)習(xí)成為樂(lè)趣。價(jià)值觀是愛(ài)社會(huì)、愛(ài)企業(yè)、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)客戶(hù)、愛(ài)同事、愛(ài)家人。文化基因是務(wù)實(shí)、穩(wěn)健、專(zhuān)注、創(chuàng)新。而從我們定位的目標(biāo)人群可以

40、看出,消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量及舒適感,所以我們定位在價(jià)廉物美的文具用品的基礎(chǔ)上讓消費(fèi)者感受到使用文具用品帶來(lái)的舒適感及帶來(lái)的快樂(lè)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)提升品牌知名度在激勵(lì)的細(xì)分市場(chǎng)中,提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)售收益對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。品牌知名度是指潛在購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)識(shí)到或記起某一品牌是某類(lèi)產(chǎn)品的能力。在文具領(lǐng)域,大家眾所周知的品牌是晨光文具,得力文具在XX地區(qū)的知名度還是不如晨光文具的,所以想要擴(kuò)大市場(chǎng)的第一步還是要提升品牌知名度。因?yàn)榈昧ξ木呤且詫W(xué)生群體為消費(fèi)群體,所以可以聯(lián)系高校以贊助名義擴(kuò)展市場(chǎng),舉辦活動(dòng),讓大家了解得力文具。爭(zhēng)取讓在杭高校90%學(xué)生群體了解得力文具旗下產(chǎn)品。提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率提升

41、品牌指名購(gòu)買(mǎi)率,首先還是要提升自身質(zhì)量,正所謂打鐵還需自身硬。保證文具質(zhì)量,讓顧客用的舒心,增加文具品種,讓顧客用的開(kāi)心。其次還是品牌知名度。提升在顧客心中的價(jià)值和滿(mǎn)意度把工作重點(diǎn)放到得力品牌與最終消費(fèi)者的溝通上來(lái)。在XX地區(qū),可以調(diào)查下顧客的反饋,了解品牌在顧客心中還有哪些不足,適當(dāng)調(diào)整,盡可能滿(mǎn)足顧客需求。增大市場(chǎng)占領(lǐng)份額在XX高校聚集區(qū)開(kāi)拓得力文具品牌專(zhuān)營(yíng)店,緊密聯(lián)系高校,擴(kuò)展市場(chǎng)。擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,任何東西都可以在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)。得力文具可以通過(guò)注冊(cè)淘寶官方旗艦店,方便顧客在網(wǎng)上訂貨、了解相關(guān)產(chǎn)品。俗話說(shuō)字如其人,企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象正如人之初識(shí),與陌生人相見(jiàn)的第一面往往決定了今

42、后與其的合作的態(tài)度及深度。一個(gè)簡(jiǎn)潔明快、良好用戶(hù)體驗(yàn)和條理明晰的展示會(huì)帶來(lái)良好的印象,進(jìn)而間接影響企業(yè)今后的市場(chǎng)拓展。企業(yè)形象增值一個(gè)企業(yè)若想可持續(xù)發(fā)展,僅僅有知名度還不夠,還需要良好的企業(yè)形象,不僅要做到讓顧客滿(mǎn)意更要讓消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng)。關(guān)注企業(yè)形象,增值企業(yè)未來(lái)。得力文具作為一個(gè)文具品牌,在現(xiàn)在品牌眾多的文具市場(chǎng)中,需要樹(shù)立起良好的企業(yè)形象,給消費(fèi)群體正面向上的感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略得力集團(tuán)主要生產(chǎn)文具,而且范圍廣泛,包含文具領(lǐng)域的各個(gè)方面的產(chǎn)品,涉及文管產(chǎn)品、桌面辦公、商用機(jī)器、紙制品、書(shū)寫(xiě)工具、辦公電子、IT周邊產(chǎn)品以及辦公生活產(chǎn)品。得力的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景：讓世界每個(gè)辦公室都有得力又成功的邁

43、進(jìn)了一大步。作為中國(guó)最大的文具供應(yīng)商,得力品牌先后獲得國(guó)家免檢產(chǎn)品、中國(guó)文具十大品牌、中國(guó)出口名牌、中國(guó)最暢銷(xiāo)文具品、中國(guó)馳名商標(biāo)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào),并先后通過(guò)ISO9001、ISO14000等體系認(rèn)證。從產(chǎn)品層次顧客價(jià)值等級(jí)體系來(lái)說(shuō),得力集團(tuán)明白顧客的核心利益,即顧客需要的是辦公的需要,他們需要辦公生活變得便捷,簡(jiǎn)單。所以得力集團(tuán)在基本產(chǎn)品上選擇了廣面撒網(wǎng),將生產(chǎn)線的廣度寬度升級(jí),做到一個(gè)綜合文具生產(chǎn)供應(yīng)商。當(dāng)然得力在期望產(chǎn)品方面給了顧客多重選擇,產(chǎn)品的更人性化,滿(mǎn)足了顧客應(yīng)有的期望。至于增值產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)最激烈的產(chǎn)品層次,得力做的也非常好,對(duì)于包裝,廣告,顧客意見(jiàn)等等方面給了顧客額外的產(chǎn)品附帶價(jià)值,得

44、力集團(tuán)一直在尋找創(chuàng)新來(lái)滿(mǎn)足顧客的要求和區(qū)分自己的產(chǎn)品。我們認(rèn)為得力集團(tuán)的生產(chǎn)線寬度,廣度足夠大,產(chǎn)品組合的相容性比較好,產(chǎn)品間的聯(lián)系比較緊密,就文管產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就可以看出來(lái),快勞夾文件夾文件袋抽桿夾等等作為一系列的互補(bǔ)產(chǎn)品類(lèi)型很多,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不同,針對(duì)不同需要的用途。得力集團(tuán)創(chuàng)新研發(fā)之路不息。缺乏自主設(shè)計(jì)和自主品牌,是中國(guó)文具長(zhǎng)期處于國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈低端的重要原因。得力集團(tuán)將突破口放在了向產(chǎn)業(yè)鏈高端延伸走研發(fā)之路上。為此,公司在寧海的生產(chǎn)基地建立了削筆器、訂書(shū)機(jī)、綜合文具等六大研發(fā)中心,并在上海、韓國(guó)首爾分別成立了工業(yè)設(shè)計(jì)研究所和平面設(shè)計(jì)工作室。目前,得力集團(tuán)擁有500多種外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利,每個(gè)季度推出10

45、0多種新產(chǎn)品,這為企業(yè)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常明顯的文具市場(chǎng)占得了先機(jī)。比如公司去年新推出的一種修正液產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)增加了可放置相片的功能,造型相當(dāng)可愛(ài),特別受女性消費(fèi)者的歡迎,當(dāng)然,價(jià)格也較傳統(tǒng)產(chǎn)品提高20%以上。依托自主渠道和自主設(shè)計(jì),得力集團(tuán)加大了自主品牌推廣力度。今年,公司將投入近3000萬(wàn)元產(chǎn)品推廣費(fèi),約占銷(xiāo)售總額的2%左右,推進(jìn)得力系列品牌進(jìn)入消費(fèi)終端市場(chǎng)。據(jù)介紹,今年得力文具出口總額將達(dá)4億元,其中自主品牌出口占到全部出口量的50。價(jià)格策略我們先討論文具行業(yè)的成本,眾所周知,文具行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)遭到大規(guī)模的壓縮,行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到一種高成本低利潤(rùn)的格局,我們不難發(fā)現(xiàn),不少企業(yè)都推出自己的高端產(chǎn)品

46、,普遍認(rèn)為擺脫當(dāng)前的困境,就需要一個(gè)更高品位、更加定位的品牌。得力集團(tuán)亦是如此,新品牌可以更好的提高市場(chǎng)占有率,這是企業(yè)發(fā)展合理,科學(xué)的發(fā)展道路,新品牌不是加劇價(jià)格戰(zhàn),相反會(huì)誘使價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為價(jià)值戰(zhàn)。所以我們認(rèn)為新品牌的建立不是很好的獲利策略。我們?cè)谶@里只討論具體的產(chǎn)品定價(jià)法,價(jià)格策略對(duì)市場(chǎng)占有有很大的影響。1、差別定價(jià)很簡(jiǎn)單的,我們會(huì)設(shè)立一種VIP的差別價(jià)格,顧客細(xì)分定價(jià),采取會(huì)員卡形勢(shì),不同人群我們的價(jià)格會(huì)不一樣,當(dāng)然我們會(huì)員卡不是免費(fèi)辦理的,需要一次性消費(fèi)滿(mǎn)100元,才會(huì)有辦理資格,會(huì)員卡分為普通會(huì)員卡以及白金會(huì)員卡,辦理會(huì)員卡之后,享受產(chǎn)品的折扣優(yōu)惠,普通會(huì)員所有產(chǎn)品98折,白金會(huì)員所有

47、產(chǎn)品92折。2、時(shí)間定價(jià)價(jià)格隨季節(jié),日期或者鐘點(diǎn)變化,我們會(huì)在不同的和節(jié)日財(cái)務(wù)不同的定價(jià)方式,特殊節(jié)日采取折扣優(yōu)惠等等促銷(xiāo)策略3、產(chǎn)品組合定價(jià)當(dāng)然對(duì)于不同型號(hào)的產(chǎn)品定價(jià)不同,建立能夠?yàn)閮r(jià)格差異提供依據(jù)的感知質(zhì)量差異。對(duì)產(chǎn)品組合采取捆綁式銷(xiāo)售,就像訂書(shū)機(jī)和訂書(shū)釘?shù)漠a(chǎn)品組合,兩種產(chǎn)品組合定價(jià)相比分別定價(jià)相對(duì)便宜,祈禱刺激購(gòu)買(mǎi)的作用。渠道策略1、與超市書(shū)店以及其他零售商合作我們覺(jué)得辦公產(chǎn)品等等文具產(chǎn)品要擴(kuò)大其品牌知名度,可以和一些大品牌零售門(mén)店合作,像新華書(shū)店等書(shū)店是很好的合作伙伴,買(mǎi)書(shū)的相對(duì)人群和文具人群有交集,所以這是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道,另外和一些大型超市合作,進(jìn)駐超市是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,目前各大

48、超市產(chǎn)品玲瑯滿(mǎn)目,客流量大,也可以給人一種質(zhì)量保障的感覺(jué)。滿(mǎn)足顧客的產(chǎn)品安全心理。2、與電商網(wǎng)站合作或者建立獨(dú)立電商網(wǎng)站現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展不可小覷,傳統(tǒng)零售業(yè)遭受著空前的打擊,電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑,所以和一些成熟的電商網(wǎng)站合作是很好的渠道策略,B2C的一些電商網(wǎng)站平臺(tái)可以成為一種良好的成熟的渠道。像京東淘寶等等都可以進(jìn)行合作。當(dāng)然若是可以,建立屬于自己的一套電商網(wǎng)站,占取網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),可以幫助得力集團(tuán)拜托傳統(tǒng)零售競(jìng)爭(zhēng)者的壓力,也可以適應(yīng)商業(yè)大潮,滿(mǎn)足喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的目標(biāo)客戶(hù)群體的需求,信息反饋也能做到較及時(shí)。得力集團(tuán)的商業(yè)機(jī)器等可以通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站的交流而尋找到買(mǎi)家客源。促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)就是通過(guò)一定的手段

49、,以人員和非人員的方法人員促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等,溝通企業(yè)與消費(fèi)者的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣、促使消費(fèi)者了解、喜愛(ài)、本公司所提供的產(chǎn)品以及服務(wù)。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道向市場(chǎng)提供令消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品,而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷(xiāo)。正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是企業(yè)在市場(chǎng)中擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和取得較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。SP主要是由免費(fèi)和折讓二大方式組成的,主要包括免費(fèi)贈(zèng)送、直接打折、捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)一送一等等。SP活動(dòng)的主要利用工具有促銷(xiāo)員、產(chǎn)品演示會(huì)、DM海報(bào)、POP廣告、會(huì)員卡等等。SP活動(dòng)可以是廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商單獨(dú)的舉辦,也可以由零

50、售商和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦,最好的方式是有上而下的聯(lián)合舉辦,這樣能夠讓我們的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解,并取得真正的SP效果,辦公文具做SP活動(dòng)至少可以達(dá)到以下幾個(gè)好處：1、加快新文具產(chǎn)品的上市速度2、打破淡季銷(xiāo)售,最大程度地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)3、快速清理文具庫(kù)存4、帶動(dòng)其他相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售5、有效抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊一、廣告促銷(xiāo)電視廣告以及網(wǎng)絡(luò)廣告,我們希望通過(guò)廣告對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)祈禱導(dǎo)向作用,同時(shí)我們希望提高我們的品牌知名度,明星代言是提升場(chǎng)頻品牌知名度很不錯(cuò)的宣傳選擇。二、社交軟件營(yíng)銷(xiāo)手段我們與人人,微博等著名的社交軟件合作,建立人人主頁(yè)以及微博等,和消費(fèi)者進(jìn)行有效地溝通,同時(shí)也是對(duì)我們的品牌的推

51、銷(xiāo),將一些得力文具促銷(xiāo)的消息廣泛告知消費(fèi)者,提升知名度。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與預(yù)算本營(yíng)銷(xiāo)策劃的建議執(zhí)行日期為：20XX6月到20XX6月開(kāi)業(yè)大酬賓活動(dòng)時(shí)間：專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)的時(shí)候,為期一周。目的：搶占晨光的份額,并且讓消費(fèi)者記住得力這個(gè)品牌。實(shí)施方案：對(duì)開(kāi)業(yè)一周內(nèi)辦理VIP卡的顧客發(fā)放一張5元的抵價(jià)券,在開(kāi)業(yè)一周內(nèi)購(gòu)買(mǎi)得力文具可抵現(xiàn)金。對(duì)一次性購(gòu)買(mǎi)100元以上并具有VIP的顧客開(kāi)通積分功能。對(duì)VIP卡的具體實(shí)施方法：每一個(gè)客戶(hù)可以免費(fèi)辦理得力文具專(zhuān)賣(mài)店的VIP卡,并且每一個(gè)連鎖店都通用。對(duì)大多數(shù)商品根據(jù)VIP卡差別化定價(jià),對(duì)一次性消費(fèi)100元以上并具有VIP的顧客開(kāi)通積分功能,消費(fèi)現(xiàn)金一元獲得一個(gè)積分,會(huì)員獲得

52、的積分起一年內(nèi)有效,逾期清零。會(huì)員可在會(huì)員中心查詢(xún)積分并獲得明細(xì)、積分總額、兌換和使用明細(xì)。會(huì)員可以根據(jù)積分全額兌換一些指定商品或者使用積分參加一些商品的促銷(xiāo)。開(kāi)業(yè)一周內(nèi)凡購(gòu)買(mǎi)得力文具店的顧客贈(zèng)送一支得力的黑色水筆。費(fèi)用：1、VIP卡：2元/張2000張=4000元2、抵價(jià)券：0.2元/張2000張=400元3、黑色水筆：2元/支2000支=4000元總計(jì)：8400元2013級(jí)新生大優(yōu)惠時(shí)間：20XX9月1日20XX9月10日目的：吸引2013級(jí)新生成為自己的長(zhǎng)期客戶(hù),并且推廣自己品牌。實(shí)施方案：新生憑錄取書(shū)可直接獲得VIP卡,并且開(kāi)通積分功能,在VIP優(yōu)惠基礎(chǔ)上購(gòu)買(mǎi)得力文具,享受9.5折。新

53、生消費(fèi)30元以上贈(zèng)送一張5元抵價(jià)券,消費(fèi)60元以上贈(zèng)送一張10元抵價(jià)券,以此類(lèi)推,并且這種抵價(jià)券的期限為2個(gè)月。費(fèi)用：VIP卡：2元/張2000張=4000元抵價(jià)券：0.2元/張2000張=400元總計(jì)：4400元教師特別優(yōu)惠時(shí)間：永久目的：搶占教師這一份額,提高教師的產(chǎn)品忠誠(chéng)度實(shí)施方案：教師憑教師證可辦理一張教師消費(fèi)卡,享受VIP所有優(yōu)惠,并且在此基礎(chǔ)上每件商品可享受9.5折。費(fèi)用教師消費(fèi)卡：2元/張500張=1000元總計(jì)1000元得力產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽時(shí)間：20XX10月份目的：提高自己品牌的知名度并且根據(jù)學(xué)生的創(chuàng)新思想創(chuàng)新得力產(chǎn)品。實(shí)施方案：首先聯(lián)系學(xué)校的老師舉行得力產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽,然后讓學(xué)生

54、社團(tuán)進(jìn)行組織比賽報(bào)名,然后讓比賽的學(xué)生投稿到得力研發(fā)部,讓得力的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行評(píng)審,然后公布比賽結(jié)果,并且設(shè)計(jì)結(jié)果歸得力集團(tuán)所有。一等獎(jiǎng)：5000元,名額1人；二等獎(jiǎng)：2000元,名額3人；三等獎(jiǎng)：1000元,名額5人。四費(fèi)用：宣傳費(fèi)用：500元獎(jiǎng)金：50001+20003+10005=16000元總計(jì)：16500元營(yíng)銷(xiāo)控制產(chǎn)品質(zhì)量的控制對(duì)于消費(fèi)者而言,文具用品的質(zhì)量是必須要過(guò)關(guān)的,因?yàn)檫@不僅僅影響的事消費(fèi)者使用時(shí)的舒適度,也同時(shí)影響著公司的品牌形象。當(dāng)然文具用品的質(zhì)量不僅僅包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量,還包括使用時(shí)感覺(jué)的質(zhì)量。公司的產(chǎn)品不僅僅要在質(zhì)量上過(guò)關(guān),還要讓消費(fèi)者用的舒服放心。所以公司決定對(duì)產(chǎn)品的

55、制造生產(chǎn)線進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督,同時(shí)還將新產(chǎn)品對(duì)外先免費(fèi)使用來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可度,及時(shí)的改良產(chǎn)品并且對(duì)售后不久的物品進(jìn)行包換包退。根據(jù)消費(fèi)者的反饋及信息我們將對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)線和新產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。企業(yè)需要及時(shí)和消費(fèi)者交換信息,來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。服務(wù)質(zhì)量的控制顧客是公司的生存保障,所以服務(wù)消費(fèi)者是對(duì)自己的負(fù)責(zé),是每個(gè)行業(yè)都應(yīng)該積極做的事。公司的產(chǎn)品不僅要讓消費(fèi)者感到滿(mǎn)意,同時(shí)公司的服務(wù)也要讓這些上帝感到滿(mǎn)意。為此,公司對(duì)旗下所有的生產(chǎn)線及服務(wù)進(jìn)行了全面的監(jiān)控。對(duì)上帝們的意見(jiàn)進(jìn)行分析,建立一個(gè)完善的體系,同時(shí)鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)公司提出各種寶貴意見(jiàn)讓公司的產(chǎn)品能夠更好的迎合消費(fèi)者的需求和要求。為此我們公司提出了各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),內(nèi)容如下：產(chǎn)品的質(zhì)量耐用度、舒適度。售前的服務(wù)質(zhì)量及售后的服務(wù)效率。對(duì)各類(lèi)的文具用品的放置的人性化。價(jià)格的合理性。通過(guò)對(duì)以上四點(diǎn),公司對(duì)服務(wù)人員體系進(jìn)行一個(gè)良好的了解,能夠在各個(gè)方面了解顧客的要求及需求以此來(lái)進(jìn)行一系列的措施來(lái)達(dá)到顧客滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)。讓企業(yè)和顧客更加的貼近,讓公司