醫(yī)療行業(yè)終端管理培訓(xùn)課件

1、醫(yī)療行業(yè)終端管理醫(yī)療行業(yè)終端管理勝負(fù)在貨架！一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買商品的，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買得到、樂(lè)意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去2醫(yī)療行業(yè)終端管理勝負(fù)在貨架！一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)綱要建立有計(jì)劃的客戶拜訪調(diào)查分級(jí)計(jì)劃拜訪工作內(nèi)容重點(diǎn)客戶管理3醫(yī)療行業(yè)終端管理綱要建立有計(jì)劃的客戶拜訪3醫(yī)療行業(yè)終端管理綱要店務(wù)管理店面廣告POP產(chǎn)品管理陳列存貨質(zhì)量?jī)r(jià)格工具4醫(yī)療行業(yè)終端管理綱要店務(wù)管理4醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪調(diào)查了解所有潛在的終端客戶按草劃區(qū)域或按門(mén)牌5醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶

2、拜訪調(diào)查5醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)面積：總面積、品類面積銷售額：總銷售額、品類銷售額銷售量：總銷售量、品類銷售量發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級(jí)來(lái)確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間6醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪分級(jí)6醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃確定單人每天平均拜訪量考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作考慮突發(fā)事件減去開(kāi)會(huì)時(shí)間和填寫(xiě)報(bào)表的時(shí)間7醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃7醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評(píng)的依據(jù)8醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃8醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的

3、客戶拜訪計(jì)劃確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖9醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃9醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪拜訪內(nèi)容客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款10醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪拜訪內(nèi)容10醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理80/20銷量規(guī)則行業(yè)80%的銷售數(shù)量來(lái)自占總數(shù)20%的大客戶這20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶11醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理11醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理銷量目標(biāo)消費(fèi)者的選擇最佳的展示地點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

4、主要戰(zhàn)場(chǎng)12醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理12醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理審慎談判價(jià)格在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很多公司在與70%的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤(rùn)！與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!13醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理審慎談判價(jià)格13醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理20/225利潤(rùn)規(guī)則70%10%20%14醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理20/225利潤(rùn)規(guī)則70%10%20%14醫(yī)療重點(diǎn)客戶管理良好的開(kāi)端非常重要不要進(jìn)入惡

5、性循環(huán)15醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理良好的開(kāi)端非常重要15醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理增加拜訪頻率要比一般客戶多花1.5-2倍的時(shí)間勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，以最快的速度獲取反饋勤拜訪，把投訴的危害降到最小16醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理增加拜訪頻率16醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理提供優(yōu)先服務(wù)優(yōu)先供貨優(yōu)先開(kāi)展促銷優(yōu)先處理投訴17醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理提供優(yōu)先服務(wù)17醫(yī)療行業(yè)終端管理醫(yī)療行業(yè)終端管理培訓(xùn)課件重點(diǎn)客戶管理注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格你在一個(gè)客戶處的銷量上升能不能抵得過(guò)其他方面的損失？通路的積極性市場(chǎng)價(jià)格水平消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的消

6、費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的重點(diǎn)從實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)移到價(jià)格19醫(yī)療行業(yè)終端管理重點(diǎn)客戶管理注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格19醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪重點(diǎn)客戶管理審慎談判價(jià)格良好的開(kāi)端非常重要增加拜訪頻率提供優(yōu)先服務(wù)搶奪每一寸空間注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格20醫(yī)療行業(yè)終端管理1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪重點(diǎn)客戶管理20醫(yī)療行業(yè)終端管理店面廣告專柜燈箱、霓虹燈櫥窗廣告21醫(yī)療行業(yè)終端管理店面廣告專柜21醫(yī)療行業(yè)終端管理2、店務(wù)管理2-1、店面廣告管理店面廣告是否保持良好狀態(tài)？干凈整潔嗎？需要修理嗎？店主對(duì)它們有何評(píng)價(jià)、要求、問(wèn)題？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近有何動(dòng)向？采取相應(yīng)行動(dòng)22醫(yī)療行業(yè)終端管理2、店務(wù)管理2-1、店面廣

7、告管理22醫(yī)療行業(yè)終端管理POPPoint of Purchase，售點(diǎn)廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息（促銷、價(jià)格）對(duì)銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機(jī)會(huì)23醫(yī)療行業(yè)終端管理POPPoint of Purchase，售點(diǎn)廣告的種類常用主題海報(bào)、促銷海報(bào)、空白海報(bào)鏡框海報(bào)，海報(bào)鑲以鏡框，用于較高檔場(chǎng)所長(zhǎng)期放置掛旗推拉不干膠門(mén)貼價(jià)格牌用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫(xiě)本產(chǎn)品價(jià)格，以下可寫(xiě)其它商品的價(jià)格。24醫(yī)療行業(yè)終端管理的種類常用24醫(yī)療行業(yè)終端管理的種類常用POP價(jià)格卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，標(biāo)示價(jià)格。跳跳卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，用于吸引注意力。柜臺(tái)貼長(zhǎng)條形，連串貼在柜臺(tái)邊角

8、上。25醫(yī)療行業(yè)終端管理的種類常用POP25醫(yī)療行業(yè)終端管理的種類歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。寫(xiě)真立牌通常是一個(gè)真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產(chǎn)品的特別陳列。橫幅多用于現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。太陽(yáng)傘某種意義上的戶外廣告。單張架放在柜臺(tái)上或貨架上，盛放宣傳單張用26醫(yī)療行業(yè)終端管理的種類歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。26醫(yī)療行業(yè)終端管理2、店務(wù)管理2-2、POP管理是否被合適地陳列？永久性陳列好嗎？促銷性陳列好嗎？輔助性陳列好嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新的嗎？采取相應(yīng)的行動(dòng)27醫(yī)療行業(yè)終端管理2、店務(wù)管理2-2、POP管理27醫(yī)療行業(yè)終端管理2、店務(wù)管理2-3、產(chǎn)品管理商品陳列達(dá)到要求嗎？存貨方面達(dá)

9、到要求嗎？產(chǎn)品質(zhì)量方面達(dá)到要求嗎？采取相應(yīng)行動(dòng)28醫(yī)療行業(yè)終端管理2、店務(wù)管理2-3、產(chǎn)品管理28醫(yī)療行業(yè)終端管理2-3-1、商品陳列位于同類產(chǎn)品中據(jù)中心位置居視線高度盡可能多的陳列面貨架上盡可能多的存貨顯著位置盡可能靠近、面向人流29醫(yī)療行業(yè)終端管理2-3-1、商品陳列位于同類產(chǎn)品中29醫(yī)療行業(yè)終端管理2-3-2、存貨管理同類產(chǎn)品中最大的存貨量達(dá)到安全存貨標(biāo)準(zhǔn)1.5倍法在不改變進(jìn)貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N量*1.5倍-庫(kù)存量多訂一天法在不改變進(jìn)貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N量*（進(jìn)貨周期+1）/進(jìn)貨周期30醫(yī)療行業(yè)終端管理2-3-2、存貨管理同類產(chǎn)品中最大的存貨量30醫(yī)療行業(yè)終端管2-3-3、質(zhì)量管理產(chǎn)品及其包裝無(wú)污損貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)維修有問(wèn)題的產(chǎn)品無(wú)假貨是否本區(qū)域產(chǎn)品，如果不是，及時(shí)報(bào)上級(jí)處理31醫(yī)療行業(yè)終端管理2-3-3、質(zhì)量管理產(chǎn)品及其包裝無(wú)污損31醫(yī)療行業(yè)終端管理2、店務(wù)管理2-4、價(jià)格管理是否有標(biāo)價(jià)？