醫(yī)療器械發(fā)展趨勢與營銷模式課件

1、醫(yī)療器械發(fā)展趨勢與營銷模式醫(yī)療器械發(fā)展趨勢與營銷模式醫(yī)療器械發(fā)展趨勢與營銷模式醫(yī)療器械發(fā)展趨勢與營銷模式醫(yī)療器械發(fā)展趨勢與營銷模式醫(yī)療器械從業(yè)經(jīng)歷 1993年，唐山三院骨科，骨科醫(yī)生 1995年，沈陽飛龍公司，從事保健品銷售 1996年，吉林長春天三奇藥業(yè)，胃藥銷售代表 1997年，煙臺綠大地（臺灣），臭氧機(jī)和負(fù)離子空 氣凈化儀 1998年，吉林梅河口，野生螞蟻粉和螞蟻酒， 周林頻譜，頻譜治療儀 1999年，貴州同濟(jì)堂，仙靈骨葆 哈慈五行針 2000年，山西益達(dá)，沙棘油 海南思佳，甲殼質(zhì) 至今，天獅集團(tuán)產(chǎn)品講師從業(yè)經(jīng)歷 1993年，唐山三院骨科，骨科醫(yī)生2001年，內(nèi)蒙古，鴻茅藥酒 深圳，臺灣

2、負(fù)靜電儀，靜美，興百世2002年，廣西康源螺旋藻，甲殼質(zhì) 山東青島，鴻洋神，魚油，海狗油2003年，香港林焜，康信高電位治療儀2004年，深圳，好美水機(jī)2006年，廣州奧科維，2006A 河源，綠藻片2007年，廣州康亦健，百聞水機(jī)2008年，廣州健康坊，高電位，頻譜屋，電解水 機(jī)，玉石溫?zé)嶂委煷?009至今，廣州奧科維，高電位，水機(jī)，經(jīng)絡(luò)筆2001年，內(nèi)蒙古，鴻茅藥酒醫(yī)療器械保健品產(chǎn)品范圍溫?zé)犷惍a(chǎn)品水產(chǎn)品電位產(chǎn)品環(huán)保和空氣凈化產(chǎn)品經(jīng)絡(luò)產(chǎn)品低頻產(chǎn)品功能性保健品：1.心腦血管類 2.健脾和胃類 3.潤腸通便類 4.養(yǎng)腎補(bǔ)骨類 5.營養(yǎng)補(bǔ)充類 6.免疫調(diào)節(jié)類 醫(yī)療器械保健品產(chǎn)品范圍溫?zé)犷惍a(chǎn)品從事過

3、的職務(wù)業(yè)務(wù)員店長區(qū)域經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)教育部長專家顧問 就是沒做過老板！從事過的職務(wù)業(yè)務(wù)員醫(yī)療器械保健品營銷的發(fā)展趨勢醫(yī)療器械保健品營銷的發(fā)展趨勢行業(yè)營銷模式1. 傳統(tǒng)式（店鋪銷售）2. 直銷：會議式 體育場式 傳銷式 體驗(yàn)式行業(yè)營銷模式1. 傳統(tǒng)式（店鋪銷售）醫(yī)療器械保健品的營銷特征一、營銷：“營”就是經(jīng)營，謀劃，謀取。 “銷”就是銷售過程和結(jié)果二、醫(yī)療器械保健品的定位： 1.三類器械及藥品 2. 、類醫(yī)療器械保健品 3.日常用品和食品 國家監(jiān)督的重點(diǎn)是1和3上，2是目前國家沒有精力管理監(jiān)督的。醫(yī)療器械保健品的營銷特征一、營銷：“營”就是經(jīng)營，謀劃，謀取三、目標(biāo)人群：中老年人為主要客戶群 特征是被

4、社會廣泛同情的一類1.需求強(qiáng)烈：怕死！2.辨別力低下：文化水平低！3.生活經(jīng)驗(yàn)豐富：易感恩！三、目標(biāo)人群：中老年人為主要客戶群體驗(yàn)營銷的關(guān)系一、公司是舞臺二、顧客是演員三、產(chǎn)品是道具四、員工是導(dǎo)演五、服務(wù)是手段，教育是核心體驗(yàn)營銷的關(guān)系一、公司是舞臺體驗(yàn)營銷的要求一、做好三件事1.“勢” 60%，公司形象，有公司高層負(fù)責(zé)，活在明天2.“市” 35%，市場策劃督導(dǎo)，由中高層負(fù)責(zé)，活在今天3.“事” 5%，員工具體實(shí)施，由員工負(fù)責(zé)，活在今天體驗(yàn)營銷的要求一、做好三件事二、做“好”人，做“好”事 營銷中永恒不變的話題：1.尋找，發(fā)現(xiàn)，解決人的需求！ 知道人的需求就知道人的恐懼 逃離痛苦，追求快樂是人

5、之本能二、做“好”人，做“好”事人的需求1.健康2.食物3.睡眠4.金錢5.保障6.子女的幸福7.性滿足，愛與被愛的8.渴望受到尊重和擁有權(quán)力人的需求1.健康 人的需求決定了營銷者必須會做“儒” 儒家對人的要求： 1.孝、忠、仁、義是最基本的道德 2.有禮，有理 3.修身，齊家，治國，平天下 4.己所不欲，勿施于人，行有不得，反求諸己 人的需求決定了營銷者必須會做“儒”2.尋找、發(fā)現(xiàn)、挖掘并解決人的問題一丑遮百俊，一俊遮百丑 問題 需求 銷售的結(jié)果是：1.100% 2.0% 3.沒有中間2.尋找、發(fā)現(xiàn)、挖掘并解決人的問題解決問題的原則1.問不死，對我們自己2.問死人，對別人解決問題的原則1.問不死，對我們自己目前市場中的問題一、大環(huán)境國家的監(jiān)管力度越來越大媒體曝光速度越來越快目前市場中的問題一、大環(huán)境二、顧客的素質(zhì)和經(jīng)歷素質(zhì)在提高經(jīng)驗(yàn)在豐富二、顧客的素質(zhì)和經(jīng)歷三、經(jīng)營者的思維思維概念，炒作市場競爭，攻擊產(chǎn)品定位，夸大服務(wù)手段，奴化綜上的結(jié)果就是：不信任！三、經(jīng)營者的思維行業(yè)發(fā)展趨勢1.生產(chǎn)集團(tuán)化2.咨詢合法化3.銷售專業(yè)化4.管理細(xì)致化5.服務(wù)持久化行業(yè)發(fā)展趨勢1.生產(chǎn)集團(tuán)化2011年奧科維體驗(yàn)營銷模式一、公司的分類： 一流的公司做標(biāo)準(zhǔn) 二流的公司做文化 三流的公司做產(chǎn)品 四流的公司做價(jià)格2011年奧科維體驗(yàn)營銷模式一、公司的分類：二、奧科維模式：打造“百歲人生”的幸福工程1