市場(chǎng)營銷模擬訓(xùn)練報(bào)告

1、61/59市場(chǎng)營銷模擬訓(xùn)練報(bào)告題 目 SUN公司市場(chǎng)營銷打算制定及實(shí)施報(bào)告 系 不： 經(jīng)濟(jì)治理系專 業(yè)： 工商治理（汽車市場(chǎng)營銷）班 級(jí)： K1253-3學(xué)生姓名： 黃登宇學(xué) 號(hào)： 20129530310指導(dǎo)教師： 肖迢 張懷閣 市場(chǎng)營銷模擬訓(xùn)練報(bào)告一了解營銷模擬訓(xùn)練的相關(guān)規(guī)則及事項(xiàng)（1）.手機(jī)劇情. . 4（2）.產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查和經(jīng)濟(jì)環(huán)境 6二. 第一季度營銷打算決策過程 (1) 環(huán)境分析預(yù)測(cè)1.SWOT分析 7 2.場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 9(2)營銷目標(biāo)確定1.打算市場(chǎng)占有率 92.打算品牌銷售量 93.打算渠道銷售量 10(3)戰(zhàn)略決策制定1.新品研發(fā) 102.品牌組合 113.產(chǎn)品定價(jià) 114.廣

2、告促銷 115.銷售力量 126.分銷渠道 127.生產(chǎn)打算 128.市場(chǎng)調(diào)研 13(4) 營銷預(yù)算匯總1.各品牌預(yù)算 132.新品研發(fā)預(yù)算 133.公司整體預(yù)算 14(5) 利潤損失核算1.打算各品牌貢獻(xiàn) 12 2. 打算公司整體表現(xiàn) 13(6) 決策結(jié)果與心得體會(huì)1.第一季度公司營銷結(jié)果及感悟 142.第一季度品牌市場(chǎng)占有率和銷售渠道覆蓋率 163.本季度決策中的失誤之處. 174.關(guān)于本季度的決策感悟. 17三第二季度營銷打算決策過程 (1) 環(huán)境分析預(yù)測(cè)1.SWOT分析 17 2.場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 18(2)營銷目標(biāo)確定1.打算市場(chǎng)占有率 192.打算品牌銷售量 203.打算渠道銷售量 20

3、(3)戰(zhàn)略決策制定1.新品研發(fā) 212.品牌組合 213.產(chǎn)品定價(jià) 214.廣告促銷 215.銷售力量 226.分銷渠道 237.生產(chǎn)打算 238.市場(chǎng)調(diào)研 23(4) 營銷預(yù)算匯總1.各品牌預(yù)算 242.新品研發(fā)預(yù)算 243.公司整體預(yù)算 24(5) 利潤損失核算1.打算各品牌貢獻(xiàn) 25 2. 打算公司整體表現(xiàn) 25(6) 決策結(jié)果與心得體會(huì)1.第二季度公司營銷結(jié)果及感悟 262.第二季度品牌市場(chǎng)占有率和銷售渠道覆蓋率 273.本季度決策中的失誤之處. 284.關(guān)于本季度的決策感悟. 28四. 第三季度營銷打算決策過程 (1) 環(huán)境分析預(yù)測(cè)1.SWOT分析 28 2.場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 29(2)營

4、銷目標(biāo)確定1.打算市場(chǎng)占有率 302.打算品牌銷售量 313.打算渠道銷售量 31(3)戰(zhàn)略決策制定1.品牌組合 322.產(chǎn)品定價(jià) 323.廣告促銷 324.銷售力量 335.分銷渠道 337.生產(chǎn)打算 348.市場(chǎng)調(diào)研 34(4) 營銷預(yù)算匯總1.各品牌預(yù)算 342.公司整體預(yù)算 35(5) 利潤損失核算1.打算各品牌貢獻(xiàn) 35 2. 打算公司整體表現(xiàn) 36(6) 決策結(jié)果與心得體會(huì)1.SUN第三季度產(chǎn)品營銷貢獻(xiàn) 372.本季度決策中的感悟. 37五關(guān)于本次營銷模擬訓(xùn)練的失誤與收獲總結(jié) 1. SUN公司在決策中的失誤（關(guān)于研發(fā)方面 38 2. SUN公司在決策中的失誤（關(guān)于各種產(chǎn)品決策方面）

5、 393.此次營銷模擬訓(xùn)練的收獲 41報(bào)告的核心思想：你做了什么，是如何做的，把如何做的按照一定的邏輯思路呈現(xiàn)在報(bào)告中即可，報(bào)告中表格是為分析服務(wù)的，沒有分析的就不出現(xiàn)表格，出現(xiàn)表格就應(yīng)有分析的過程，只有表格的報(bào)告以不及格處理，下面是參考格式，但不局限此格式。一了解營銷模擬訓(xùn)練的相關(guān)規(guī)則及事項(xiàng)（1）關(guān)于訓(xùn)練的一些信息了解的掌握和熟悉，如需要完成的事項(xiàng)，手機(jī)劇情，市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)者購買適應(yīng)，不同推銷渠道的價(jià)格優(yōu)缺點(diǎn)，以及在操作中遇到的常見問題等。手機(jī)市場(chǎng)的劇情模擬了手機(jī)產(chǎn)業(yè)中多個(gè)公司競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，所有的公司在初始時(shí)期都處在平等的地位，在營銷策略、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)占有率和銷售收入等方面都相同。每一家公司

6、都經(jīng)營著兩種手機(jī)品牌，每一家公司都能夠?qū)ΜF(xiàn)有品牌進(jìn)行調(diào)整或者推出新的產(chǎn)品。大伙兒都有平等的機(jī)會(huì)去進(jìn)展各自的營銷戰(zhàn)略決策而爭(zhēng)取成功。營銷小組每個(gè)季度能夠使用的營銷預(yù)算為上個(gè)季度凈貢獻(xiàn)的25%，同時(shí)預(yù)算還有1000萬的最低限制和3200萬的最高限額。模擬世界中的產(chǎn)品為手機(jī)，在過去的幾年無線通信市場(chǎng)進(jìn)展特不迅速，同時(shí)這種趨勢(shì)還在接著。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展都離不開相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)的創(chuàng)新，這點(diǎn)在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中尤為突出。一般來講每個(gè)公司都會(huì)不斷推出新的手機(jī)品牌來更好地滿足其目標(biāo)市場(chǎng)的需求?，F(xiàn)有品牌的改進(jìn)和新品牌的推出取決于公司開發(fā)和完成新的研發(fā)項(xiàng)目的意愿和能力。不同手機(jī)產(chǎn)品之間的差異要緊體現(xiàn)在其8種物理特性

7、：通話質(zhì)量：通話的品質(zhì)和穩(wěn)定性，可能的指標(biāo)為30100。 體積重量：機(jī)身大小和重量，可能的指標(biāo)為2060。 顯示面積：顯示屏幕的大小和色彩度，可能的指標(biāo)為2080。 外觀設(shè)計(jì)：外觀的時(shí)尚經(jīng)典，可能的指標(biāo)為4086。 應(yīng)用操作：操作是否方便治理功能是否強(qiáng)大，可能的指標(biāo)為3078。 娛樂功能：短信游戲彩信彩鈴攝像等，可能的指標(biāo)為1072。 科技應(yīng)用：技術(shù)先進(jìn)性如java、藍(lán)牙，可能的指標(biāo)為1060。 生產(chǎn)成本：生產(chǎn)具體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本。 從產(chǎn)品生產(chǎn)的角度來講，由于受到生產(chǎn)線規(guī)模的限制，每個(gè)品牌的產(chǎn)品在每個(gè)季度的生產(chǎn)數(shù)量不能超過16萬只。此外，現(xiàn)有產(chǎn)品隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，其轉(zhuǎn)移成本會(huì)不斷下降，每次

8、某種產(chǎn)品的累積生產(chǎn)數(shù)量翻倍時(shí)，其轉(zhuǎn)移成本將下降8%，手機(jī)市場(chǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)量為3萬。依照行業(yè)專家的觀點(diǎn)，也通過了各家公司的市場(chǎng)調(diào)查分析和過去的營銷經(jīng)驗(yàn)的證實(shí)，手機(jī)的購買者被劃分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們分不是：科技追求型、時(shí)刻治理型、形象追求型、情感交流型。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場(chǎng)大小和成長空間，同時(shí)這些特性隨著時(shí)刻的推移也在不斷變化?？萍甲非笮停宏P(guān)于手機(jī)產(chǎn)品本身有專門大的熱情，同時(shí)熟悉和了解產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。他們最為關(guān)懷的是最新科技成果的應(yīng)用。 時(shí)刻治理型：一般同意過較好的教育有較高和穩(wěn)定的收入，工作緊張，他們希望手機(jī)能為其繁忙的工作帶來更大的方便和更高的效率。 形

9、象追求型：以青青年和時(shí)尚人士為主，他們把手機(jī)產(chǎn)品的使用當(dāng)作一種時(shí)尚和個(gè)性的代表，他們的收入可能不多，然而能夠花費(fèi)其中的大部分來購買時(shí)髦的移動(dòng)電話。 情感交流型：要緊關(guān)注產(chǎn)品的差不多通話質(zhì)量和低價(jià)格以便能夠方便地進(jìn)行交流，消費(fèi)者人群最多。 過去的幾年中，手機(jī)市場(chǎng)整體迅速進(jìn)展，然而不同的細(xì)分市場(chǎng)有著不同的增長速度。公司能夠通過手機(jī)專賣店、百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)這3種不同的零售商渠道來向消費(fèi)者提供手機(jī)產(chǎn)品。各個(gè)渠道都遵循廠商制定的零售價(jià)格來銷售產(chǎn)品。手機(jī)生產(chǎn)廠商的銷售人員要緊的工作確實(shí)是進(jìn)展這些中間商加入本企業(yè)的銷售渠道同時(shí)保證合作的順利進(jìn)行。手機(jī)專賣店：是手機(jī)產(chǎn)業(yè)中的重要組成部分，他們專門經(jīng)營手機(jī)及其

10、周邊產(chǎn)品，產(chǎn)品的花色品種較多。 百貨公司：經(jīng)營多種產(chǎn)品線，每一產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門，由進(jìn)貨專家或商品治理專家治理。他們可能有一個(gè)部門負(fù)責(zé)手機(jī)產(chǎn)品的銷售。 超級(jí)市場(chǎng)：相對(duì)規(guī)模大、低成本、高銷售量、自主服務(wù)式的零售組織，經(jīng)營利潤較低。經(jīng)銷手機(jī)產(chǎn)品只是作為他們?nèi)粘＝?jīng)營范圍中專門小的一個(gè)部分。 據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)中總共有1094家手機(jī)專賣店、分屬于35個(gè)集團(tuán)的564家百貨公司和分屬于18個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)的293家超級(jí)市場(chǎng)。所有這些渠道都有可能經(jīng)營各種不同的手機(jī)品牌。不同的零售商渠道有著不同的特性，表現(xiàn)為渠道店面數(shù)量、向消費(fèi)者提供的服務(wù)、品牌銷售數(shù)量以及每個(gè)店面預(yù)期受益的差異。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者在

11、選擇購買場(chǎng)所的時(shí)候也有不同的偏好。企業(yè)的廣告促銷信息需要通過各種媒體傳遞給消費(fèi)者，在手機(jī)市場(chǎng)中，消費(fèi)者通過電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)4種媒體渠道同意來自廠商的廣告信息。不同媒體的廣告投放需要不同的花費(fèi)，同時(shí)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的媒體適應(yīng)導(dǎo)致他們從不同媒體同意的信息量并不相同。電視：差不多成為要緊的廣告媒體，電視的針對(duì)性強(qiáng)、受眾注意力高而且聲情并茂有較強(qiáng)的吸引力，然而壽命較短成本專門高同時(shí)可能引起觀眾反感。 報(bào)紙：傳統(tǒng)的廣告媒體，受眾明確、傳閱性強(qiáng)、能夠造成較高的經(jīng)歷強(qiáng)度。缺點(diǎn)是壽命短、吸引力不夠。 雜志：能夠?qū)⑿畔鬟f到十分具體的細(xì)分市場(chǎng)，然而成本較高，時(shí)效性較差。 互聯(lián)網(wǎng)：隨著網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展正

12、在逐步奪取傳統(tǒng)媒體的市場(chǎng)，新技術(shù)不斷應(yīng)用然而缺乏相應(yīng)規(guī)范，受眾要緊是經(jīng)常上網(wǎng)的網(wǎng)民。 模擬世界中各家公司都處在一個(gè)整體運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，宏觀的參數(shù)包括：國民生產(chǎn)總值、通貨膨脹率、平均工資水平、廣告投放費(fèi)用等等，宏觀的環(huán)境也在變化，同時(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、營銷運(yùn)作費(fèi)用等方面產(chǎn)生直接深刻的阻礙。在每一個(gè)季度的開始，公司都能夠通過經(jīng)濟(jì)新聞了解到相關(guān)的公開統(tǒng)計(jì)信息。（2）依照產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)環(huán)境。進(jìn)行分析制定出營銷打算，產(chǎn)品的銷售，店鋪選擇等。消費(fèi)行為調(diào)查Consumer SurveySimMarketingHYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0301.

13、aspx公司知名度HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0302.aspx品牌知名度HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0303.aspx消費(fèi)者采購適應(yīng)HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0304.aspx消費(fèi)者媒體適應(yīng)HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0306.aspx消費(fèi)者采購傾向消費(fèi)者購買使用調(diào)查Consumer PanelSimMarketingHYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/

14、S0307.aspx產(chǎn)品市場(chǎng)占有率HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0305.aspx產(chǎn)品中意度銷售渠道調(diào)查Distribution StudySimMarketing充分了解各競(jìng)爭(zhēng)品牌在不同銷售渠道的覆蓋密度，以及在市場(chǎng)中通過不同渠道銷售的實(shí)際狀況。 HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0308.aspx渠道覆蓋率 HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0309.aspx渠道占有率語義調(diào)查Semantic ScalingSimMarketing“語義調(diào)查”利用語義差異

15、量表問卷對(duì)800個(gè)消費(fèi)者個(gè)體進(jìn)行的調(diào)查和分析。從產(chǎn)品實(shí)際的物理特性的角度直接體現(xiàn)了消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的實(shí)際定位。HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0310.aspx語義調(diào)查感知數(shù)據(jù) HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0311.aspx語義調(diào)查理想點(diǎn)HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0312.aspx語義調(diào)查感知圖多元分析Multi-Dimensional AnalysisSimMarketing“多元分析”基于關(guān)于200個(gè)個(gè)體的調(diào)查訪談得到的結(jié)果

16、做出統(tǒng)計(jì)分析，從幾個(gè)復(fù)合維度來反映消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)中所有的品牌相似性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)關(guān)于消費(fèi)者的偏好做出分析。 HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0313.aspx多元分析感知數(shù)據(jù) HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0314.aspx多元分析理想點(diǎn)HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0315.aspx多元分析感知圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查Competetive IntelligenceSimMarketingHYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S

17、0316.aspx競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0317.aspx競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)(分銷總額百分比)HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0318.aspx競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告投放HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0319.aspx競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售力量HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0320.aspx競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道折扣HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S03/S0321.aspx競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

18、渠道支持HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0401.aspx整體市場(chǎng)大小HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0402.aspx整體市場(chǎng)成長率HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0403.aspx細(xì)分市場(chǎng)大小HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0404.aspx細(xì)分市場(chǎng)成長率HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0405.aspx產(chǎn)品品牌數(shù)量HYPERLINK 40/Simmarketin

19、g/Student/S04/S0406.aspx產(chǎn)品平均價(jià)格HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0407.aspx產(chǎn)品銷售數(shù)量HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0408.aspx整體市場(chǎng)占有率 HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0409.aspx細(xì)分市場(chǎng)占有率HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0410.aspx分銷渠道占有率 HYPERLINK 40/Simmarketing/Student/S04/S0411.aspx各

20、公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)第一季度營銷打算決策過程一、環(huán)境分析預(yù)測(cè)1.SWOT分析具體內(nèi)容，通過語義調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)進(jìn)行SWOT分析:1.優(yōu)勢(shì)(S)（1）本公司的sunA和sunB通話質(zhì)量相較于其他公司較可靠，且在綜合對(duì)比中所有指數(shù)較為適中：（2）本公司的sunA和sunB在應(yīng)用操作方面相較于其他公司較好；（3）本公司的sunA外觀設(shè)計(jì)較為時(shí)尚、價(jià)格較低，物美價(jià)廉，運(yùn)營和營銷成本專門低,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中占有一定優(yōu)勢(shì)；（4）本公司的sunB娛樂功能較為齊全，科技應(yīng)用較高，專注于手機(jī)的高端市場(chǎng)能夠滿足大部分科技追求型的顧客。2.劣勢(shì)（W）（1）本公司的sunA和sunB在體積方面相較于其他公司過于笨重；（2）本公司

21、的sunB產(chǎn)品價(jià)格最高、外觀設(shè)計(jì)較為過時(shí)，在銷售時(shí)專門難得到寬敞消費(fèi)者的認(rèn)可； （3）本公司的sunA產(chǎn)品缺乏娛樂功能、顯示面積過小，專門難得到青年消費(fèi)者的支持； （4）本公司在市場(chǎng)占有率排名過程中相對(duì)落后，沒有得到大多數(shù)消費(fèi)者的理解，品牌知名度低、渠道不成熟，需要對(duì)本公司加大宣傳力度。 3.機(jī)遇（O） （1）本公司能夠抓住sunB娛樂功能較為齊全的優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)滿足科技追求型的顧客； （2）加大科技研發(fā)的投入，提高本公司產(chǎn)品，形成自己的優(yōu)勢(shì)； (3)隨著科技信息化，網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代的到來，人們關(guān)于手機(jī)的依靠度日益提高，時(shí)刻治理型、科技技術(shù)型以及形象 追求型市場(chǎng)占有率不高，我公司在制定生產(chǎn)以及銷

22、售打算時(shí)能夠向這3類傾向； 4.挑戰(zhàn)（T） （1）由于體積過于笨重以及娛樂功能缺乏、科技應(yīng)用低導(dǎo)致本公司sunA遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)； （2）面對(duì)其他公司的外來挑戰(zhàn)，以及本公司產(chǎn)品的自主研發(fā)、自有品牌的進(jìn)展不足。第0季度語義調(diào)查品牌感知數(shù)據(jù)練習(xí)名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習(xí)季度： Welcome 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. HYPERLINK 打印本頁公司產(chǎn)品通話質(zhì)量體積重量顯示面積外觀設(shè)計(jì)應(yīng)用操作娛樂功能科技應(yīng)用銷售價(jià)格DAKDAKA2.95.0DAKB2.94.0ELEELEA2.12.3ELEB4.12.9SUNSUNA1.62.1S

23、UNB3.53.0UNHUNHA2.12.0UNHB4.02.5NEONEOA2.02.3NEOB2.74.0ORGORGA2.12.6ORGB3.02.7第0季度語義調(diào)查消費(fèi)者理想點(diǎn)SemanticIdeal Value 練習(xí)名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習(xí)季度： Welcome 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. HYPERLINK 打印本頁細(xì)分市場(chǎng)通話質(zhì)量體積重量顯示面積外觀設(shè)計(jì)應(yīng)用操作娛樂功能科技應(yīng)用銷售價(jià)格科技追求型4.64.06.06.53.1時(shí)刻治理型4.02.7形象追求型6.02.2個(gè)人交往型2.71.8重要程度7445342

24、8通過以下的 語義調(diào)查品牌感知數(shù)據(jù)和語義調(diào)查理想點(diǎn)表格數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較發(fā)覺，我公司更傾向于個(gè)人交往型和形象追求型。分析失誤處：在首頁當(dāng)中看到市場(chǎng)細(xì)分比例柱狀圖，個(gè)人交往型最多，誤解為自己應(yīng)該去搶奪另外3類產(chǎn)品市場(chǎng)，從而為后期的失敗造成了不可挽回的錯(cuò)誤。2.市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)依照SWOT的分析結(jié)果以及0季度的銷售數(shù)量做了決策細(xì)分市場(chǎng)名稱細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) (銷售數(shù)量)0 季度1 季度變化率科技追求型20,00032,00060.0%時(shí)刻治理型22,00028,00027.3%形象追求型34,00040,00017.7%個(gè)人交往型20,00036,00080.0%總體市場(chǎng)規(guī)模 96,000 136,00

25、0 41.7% 失誤之處：由于之前所做的沙盤模擬實(shí)驗(yàn)中要緊依靠于所生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量，沒有考慮市場(chǎng)的銷售能力，從而造成了大量生產(chǎn)的決策。另外一個(gè)專門大的誤區(qū)，將手機(jī)鎖定價(jià)格在中高檔。二、營銷目標(biāo)確定1.打算市場(chǎng)占有率第0季度產(chǎn)業(yè)新聞Industry News 練習(xí)名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習(xí)季度： Welcome 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. HYPERLINK 打印本頁新聞第0季度公司產(chǎn)品銷量市場(chǎng)占有率排行榜揭曉，具體排名如下：1 DAK公司、2 ELE公司、3 SUN公司、4 UNH公司、5 NEO公司、6 ORG公司在分析時(shí)，感受

26、SUNB的價(jià)格以及顧客中意度比SUNA更好一些，同時(shí)希望能夠占更大的市場(chǎng)份額品牌名稱科技追求型時(shí)刻治理型形象追求型個(gè)人交往型總計(jì)SUNA上季度占有率0.2%3.1%0.3%16.5%8.7%本季度目標(biāo)占有率21.9%20.0%19.5%64.0%32.0%變化（+/-）21.8%16.9%19.2%47.6%23.3%SUNB上季度占有率16.5%13.6%16.4%0.2%8.0%本季度目標(biāo)占有率61.0%35.6%60.0%25.0%46.0%變化（+/-）44.5%22.0%43.6%24.8%37.9%2.打算品牌銷售量品牌名稱科技追求型時(shí)刻治理型形象追求型個(gè)人交往型總計(jì)SUNA上季度

27、銷售量581,95313623,73725,884本季度目標(biāo)銷售量7,0075,6007,80023,04043,447變化（+/-）6,9493,6477,664-69717,563SUNB上季度銷售量6,4008,5308,74030723,977本季度目標(biāo)銷售量19,5209,96824,0009,00062,488變化（+/-）13,1201,43815,2608,69338,511結(jié)合上季度的銷售情況的同時(shí)，以及可能銷售數(shù)量。同時(shí)在本季度的產(chǎn)品傾向修改，從而對(duì)產(chǎn)品類型進(jìn)行了修改從而傾向于科技追求型、形象追求型，個(gè)人交往型保持不變的原則做了以上決策。3.打算渠道銷售量品牌名稱目標(biāo)銷量專

28、賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)總計(jì)SUNA4344755.0%24.0%21.0%100%SUNB6248848.0%37.0%15.0%100%因?yàn)樵跊Q策方面傾向于SUNB，因此目標(biāo)銷量高于A，由于專賣店，百貨公司，超級(jí)時(shí)超的數(shù)量市場(chǎng)中總共有1094家手機(jī)專賣店、分屬于35個(gè)集團(tuán)的564家百貨公司和分屬于18個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)的293家超級(jí)市場(chǎng)，從而做出了以上決策選擇。失誤之處：忽視了各種銷售渠道自身的特點(diǎn)?？萍甲非笮停宏P(guān)于手機(jī)產(chǎn)品本身有專門大的熱情，同時(shí)熟悉和了解產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。他們最為關(guān)懷的是最新科技成果的應(yīng)用。 時(shí)刻治理型：一般同意過較好的教育有較高和穩(wěn)定的收入，工作緊張，他們希望手機(jī)能為其繁忙的工

29、作帶來更大的方便和更高的效率。 形象追求型：以青青年和時(shí)尚人士為主，他們把手機(jī)產(chǎn)品的使用當(dāng)作一種時(shí)尚和個(gè)性的代表，他們的收入可能不多，然而能夠花費(fèi)其中的大部分來購買時(shí)髦的移動(dòng)電話。 情感交流型：要緊關(guān)注產(chǎn)品的差不多通話質(zhì)量和低價(jià)格以便能夠方便地進(jìn)行交流，消費(fèi)者人群最多。 三、戰(zhàn)略決策制定1.新品研發(fā)項(xiàng)目名稱可行性研究研發(fā)預(yù)算目標(biāo)成本產(chǎn)品物理特征通話質(zhì)量體積重量顯示面積外觀設(shè)計(jì)應(yīng)用操作娛樂功能科技應(yīng)用商務(wù)辦公型打算進(jìn)行250,000548.643445545711055老人專用型打算進(jìn)行250,000386.836452540304010 個(gè)人認(rèn)為手機(jī)屬于電子產(chǎn)品，更新?lián)Q代速度快，因此在第一季度

30、就進(jìn)行了新品研發(fā)工作。依照SUNA和SUNB的特點(diǎn)，想彌補(bǔ)市場(chǎng)中的不足，因此進(jìn)行了兩種新品的研發(fā)，同時(shí)結(jié)合商務(wù)人士重視時(shí)刻和科技信息以及產(chǎn)品的系統(tǒng)優(yōu)越性，老人對(duì)手機(jī)用于通話，短信的區(qū)不，這兩類人都收集外形都不是太多重視做了此決策。失誤之處：占用了過多的資金，造成后期資金不足，廣告費(fèi)用投入無法接著，同時(shí)忽視了軟件與現(xiàn)實(shí)的不同。2.品牌組合品牌名稱基礎(chǔ)工程當(dāng)前狀態(tài)目標(biāo)市場(chǎng)定位科技追求型時(shí)刻治理型形象追求型個(gè)人交往型SUNAPRJ01維持中10.0%30.0%25.0%35.0%SUNBPRJ02維持中26.0%24.0%23.0%27.0%依照之前的決策中本季度傾向改變作出的打算。3.產(chǎn)品定價(jià)品牌

31、名稱期初成本定價(jià)策略上季度定價(jià)本季度定價(jià)調(diào)價(jià)幅度SUNA485.52,800.02,695.0-3.8%SUNB686.83,400.03,345.0-1.6%因?yàn)橹霸谑謾C(jī)劇情當(dāng)中看到了手機(jī)現(xiàn)在正處在進(jìn)展時(shí)期，我結(jié)合了進(jìn)展時(shí)期產(chǎn)品自身特點(diǎn)，以及手機(jī)電子產(chǎn)品更新快的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了微小的下調(diào)。4.廣告促銷公司廣告投放電視報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)投放費(fèi)用221822142,052,000產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)和投放品牌名稱廣告設(shè)計(jì)廣告投放信息角度維度1目標(biāo)1維度2目標(biāo)2設(shè)計(jì)費(fèi)用電視報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)投放費(fèi)用SUNA語義調(diào)查銷售價(jià)格3娛樂功能4915000181616121,644,000SUNB語義調(diào)查通話質(zhì)量2娛

32、樂功能51315000181416121,620,000結(jié)合了不同廣告媒體的特點(diǎn)以及價(jià)格作出了以上原則。電視：差不多成為要緊的廣告媒體，電視的針對(duì)性強(qiáng)、受眾注意力高而且聲情并茂有較強(qiáng)的吸引力，然而壽命較短成本專門高同時(shí)可能引起觀眾反感。 報(bào)紙：傳統(tǒng)的廣告媒體，受眾明確、傳閱性強(qiáng)、能夠造成較高的經(jīng)歷強(qiáng)度。缺點(diǎn)是壽命短、吸引力不夠。 雜志：能夠?qū)⑿畔鬟f到十分具體的細(xì)分市場(chǎng)，然而成本較高，時(shí)效性較差。 互聯(lián)網(wǎng)：隨著網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展正在逐步奪取傳統(tǒng)媒體的市場(chǎng)，新技術(shù)不斷應(yīng)用然而缺乏相應(yīng)規(guī)范，受眾要緊是經(jīng)常上網(wǎng)的網(wǎng)民。 不足之處：在認(rèn)識(shí)中依靠于沙盤模擬的思想，由于在沙盤模擬中，自己在決策中將近乎一半的資

33、金用在了廣告投入，然而帶了的效益并不理想，因此本次思想的調(diào)整為自己帶來了專門大的錯(cuò)誤。5.銷售力量組織規(guī)模和工作分配專賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)上季度銷售組織規(guī)模14010090本季度銷售組織規(guī)模1609090工作重點(diǎn)分配SUNA30.0%35.0%55.0%SUNB70.0%65.0%45.0%總計(jì)100%100%100%上季人員數(shù)量 330本季招聘人員 10本季解雇人數(shù) 0本季人員總數(shù) 340招聘培訓(xùn)費(fèi)用 10,000人員解雇費(fèi)用 0業(yè)務(wù)運(yùn)作成本 2,040,000組織費(fèi)用總計(jì) 2,050,000因?yàn)閷Ｙu店，超級(jí)市場(chǎng)以及百貨公司的數(shù)量和特點(diǎn)，結(jié)合了上季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行了微小的調(diào)整。6.分銷渠道渠道折

34、扣渠道支持專賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)專賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)SUNA25.0%15.0%22.0%120,00045,00035,000SUNB30.0%20.0%18.0%190,00045,00022,000因?yàn)閷Ｙu店，超級(jí)市場(chǎng)以及百貨公司的數(shù)量和特點(diǎn)，兩種產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和重視度，結(jié)合了上季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行了微小的調(diào)整。7.生產(chǎn)打算品牌上季生產(chǎn)數(shù)期初庫存數(shù)庫存處理數(shù)本季生產(chǎn)可銷售數(shù)量SUNA24,0003,769036,67140,440SUNB28,0004,023057,19761,220結(jié)合前期制定的銷售打算，做出了相應(yīng)的生產(chǎn)打算。失誤之處：沒有理解庫存處理的定義，以及前期的庫存數(shù)量，在生產(chǎn)打

35、算時(shí)造成了專門大的失誤。8.市場(chǎng)調(diào)研序號(hào)調(diào)研項(xiàng)目調(diào)研費(fèi)用是否進(jìn)行1消費(fèi)行為調(diào)查80,000 2消費(fèi)者購買使用調(diào)查150,000 3銷售渠道調(diào)查200,000 4語義量表140,000 5多元分析240,000 6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)調(diào)查90,000 7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告投放調(diào)查90,000 8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售力量調(diào)查50,000 9競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略調(diào)查50,000 依照自身的分析，覺得部分?jǐn)?shù)據(jù)關(guān)于決策不是太大作用。四、營銷預(yù)算匯總1.各品牌預(yù)算項(xiàng)目總計(jì)SUNASUNB廣告預(yù)算廣告費(fèi)用(K￥)3,2641,6441,620廣告研發(fā)支持(K￥)2,2309151,315銷售組織招聘培訓(xùn)費(fèi)用(K￥)1046解聘費(fèi)用(

36、K￥)000薪資及運(yùn)作成本(K￥)2,0407741,266銷售渠道銷售渠道支持(K￥)457200257品牌預(yù)算總計(jì)(K￥)8,001 3,537 4,464 2.新品研發(fā)預(yù)算項(xiàng)目名稱可行性研究目標(biāo)成本研發(fā)預(yù)算商務(wù)辦公型打算進(jìn)行548.6250,000老人專用型打算進(jìn)行386.8250,000 3.公司整體預(yù)算項(xiàng)目第0季度第1季度廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用 (K￥)5,2927,546廣告研究支出 (K￥)02,230銷售組織招聘培訓(xùn)費(fèi)用 (K￥)010解聘費(fèi)用 (K￥)00薪資及運(yùn)作成本 (K￥)1,9802,040其它銷售渠道支持 (K￥)400457市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用 (K￥)1,090950新品研發(fā)

37、成本 (K￥)0500本季度預(yù)算總計(jì) (K￥)10,00018,126分配營銷預(yù)算 (K￥)8,76213,733尚未使用的預(yù)算 (K￥)1,2384,393五、利潤損失核算1.打算各品牌貢獻(xiàn)項(xiàng)目總計(jì)SUNASUNB產(chǎn)品基礎(chǔ)工程 PRJ01 PRJ02 銷售情況 銷售數(shù)量105,93543,44762,488平均銷售價(jià)格3,078.32,694.93,344.9平均出貨價(jià)格2,352.12,102.82,525.4銷售收入 (K￥) 249,170 91,361 157,809 生產(chǎn)庫存 產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量105,93543,44762,488平均轉(zhuǎn)移成本604.4488.4686.8已銷售產(chǎn)品成本

38、64,13421,21842,917庫存數(shù)量7,7923,7694,023庫存維持費(fèi)用 (K￥)368147221庫存處理損失 (K￥)000營銷前的貢獻(xiàn) (K￥) 184,667 69,996 114,671 市場(chǎng)運(yùn)作 廣告費(fèi)用 (K￥)3,2641,6441,620廣告研究支出 (K￥)2,2309151,315銷售組織費(fèi)用 (K￥)2,0507781,272銷售渠道支持 (K￥)457200257營銷后的貢獻(xiàn) (K￥) 174,436 66,459 110,207 2.打算公司整體表現(xiàn)項(xiàng)目第0季度第1季度打算銷售情況銷售數(shù)量49,861105,935平均銷售價(jià)格3,088.53,078.

39、3平均出貨價(jià)格2,219.62,352.1銷售收入(K￥)110,669249,170生產(chǎn)庫存產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量52,000105,935產(chǎn)品庫存數(shù)量7,7927,792已銷售產(chǎn)品成本29,03564,134庫存維持費(fèi)用(K￥)367368庫存處理損失(K￥)00營銷前的貢獻(xiàn)(K￥)81,266184,667市場(chǎng)運(yùn)作廣告費(fèi)用(K￥)5,2927,546廣告研究支出(K￥)02,230銷售組織費(fèi)用(K￥)1,9802,050銷售渠道支持(K￥)400457營銷后的貢獻(xiàn)(K￥)73,594172,384其它市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用(K￥)1,090950新品研發(fā)成本(K￥)0500意外收入支出(K￥)00凈貢獻(xiàn)(K

40、￥)72,504170,934投資回報(bào)率190.0%218.5%六、決策結(jié)果、心得體會(huì)SUN公司第1季度公司營銷結(jié)果Company Performance 練習(xí)名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習(xí)季度： Welcome 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. HYPERLINK 打印本頁項(xiàng)目上季度本季度變化率銷售情況銷售數(shù)量49,86138,948-20.0%平均銷售價(jià)格3,088.53,196.83.5%平均出貨價(jià)格2,219.62,363.26.5%銷售收入(K￥) 110,669 92,043 -16.8% 生產(chǎn)庫存產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量52,00075

41、,09340.0%產(chǎn)品庫存數(shù)量7,79243,937460.0%已銷售產(chǎn)品成本29,03523,468-19.2%庫存維持費(fèi)用(K￥)3671,950430.6%庫存處理損失(K￥)00-營銷前的貢獻(xiàn)（K￥） 81,266 66,625 -18.0% 市場(chǎng)運(yùn)作廣告費(fèi)用(K￥)5,2927,54642.6%廣告研究支出(K￥)02,230-銷售組織費(fèi)用(K￥)1,9802,0503.5%銷售渠道支持(K￥)40045714.3%營銷后的貢獻(xiàn)（K￥） 73,594 54,342 -26.2% 其它市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用(K￥)1,090950-12.8%新品研發(fā)成本(K￥)0500-意外收入支出(K￥)00

42、-凈貢獻(xiàn)(K￥) 72,504 52,892 -27.1% 投資回報(bào)率 190.0% 135.1% -28.9% 下一期的預(yù)算 18,126 13,223 -27.1% SUN公司第1季度品牌市場(chǎng)占有率和銷售渠道覆蓋比率Market Share and Distribution Coverage 練習(xí)名稱：二； 公司名稱： SUN； 練習(xí)季度： Welcome 黃登宇, Today is Monday, December 30, 2013. HYPERLINK 打印本頁項(xiàng)目總計(jì)SUNASUNB市場(chǎng)占有率銷售數(shù)量市場(chǎng)占有率12.4%2.8%9.6%銷售金額市場(chǎng)占有率13.0%2.5%10.5%銷

43、售渠道覆蓋比率專賣店-15.2%73.3%百貨公司-11.4%39.5%超級(jí)市場(chǎng)-54.3%5.9%本季度的失誤之處：（1）過早進(jìn)行研發(fā)新產(chǎn)品，從而導(dǎo)致了廣告費(fèi)用投入以及渠道支持，店鋪人員招聘等的限制，從而造成了專門大的失誤。（2）拘限于沙盤模擬的思想，沒有區(qū)分兩種模擬的區(qū)不，誤以為生產(chǎn)了就能夠全部銷售出去。由于沙盤模擬之中過多的廣告支出卻未能帶來理想的收益，導(dǎo)致了本次思想的轉(zhuǎn)變。 （3）沒有重視起市場(chǎng)份額對(duì)銷售的阻礙。本季度決策感悟：產(chǎn)品的生產(chǎn)打算必須結(jié)合市場(chǎng)以及市場(chǎng)份額；廣告費(fèi)用以及不同銷售渠道之間的區(qū)不。第二季度營銷決策過程一、環(huán)境分析預(yù)測(cè)1.SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)(S) （1）為了滿足市

44、場(chǎng)需求SUN公司上調(diào)了SUNA品牌的生產(chǎn)打算，幅度超過30% ； （2）本公司在第一季度差不多研發(fā)了兩種產(chǎn)品，部分公司未進(jìn)行過研發(fā)； （3）SUNA和SUNB庫存較大，能夠大幅度降低價(jià)格以滿足市場(chǎng)需求； （4）本公司新研發(fā)的產(chǎn)品要緊適合老年人以及商務(wù)辦公人士。 2.劣勢(shì)（W） （1）NEOA品牌零售價(jià)格下調(diào)為2599，降價(jià)幅度達(dá)到7% ,NEOB品牌零售價(jià)格下調(diào)為3199，降價(jià)幅度達(dá)到5% （2）本公司的產(chǎn)品價(jià)格最高、外觀設(shè)計(jì)較為過時(shí)，在銷售時(shí)專門難得到寬敞消費(fèi)者的認(rèn)可,導(dǎo)致市場(chǎng)占有率過低； （3）據(jù)消息靈通人士透露，SUN公司開始了新的研發(fā)項(xiàng)目，可能不久會(huì)有新的市場(chǎng)動(dòng)作 ； （4）本公司在市

45、場(chǎng)占有率排名過程中相對(duì)落后，沒有得到大多數(shù)消費(fèi)者的理解，品牌知名度低、渠道不成熟，需要對(duì)本公司加大宣傳力度。 3.機(jī)遇（O） （1）SUN公司招募了10名專職銷售人員，其銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)充為0季度的103%本公司不需要在人員方面有過多調(diào)整； （2）加大科技研發(fā)的投入，提高本公司產(chǎn)品，形成自己的優(yōu)勢(shì)； (3)隨著科技信息化，網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代的到來，人們關(guān)于手機(jī)的依靠度日益提高，時(shí)刻治理型、科技技術(shù)型以及形象 追求型市場(chǎng)占有率不高，我公司在制定生產(chǎn)以及銷售打算時(shí)能夠向這3類傾向； 4.挑戰(zhàn)（T） （1）DAK公司推出了DAKC品牌的新產(chǎn)品，定價(jià)為2900，要緊面向科技追求型的消費(fèi)者 ，NEO公司推出了

46、形象追求品牌的新產(chǎn)品，定價(jià)為2399，要緊面向形象追求型的消費(fèi)者 ； （2）DAK公司招募了20名專職銷售人員，其銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)充為0季度的106%； （3）本公司由于在市場(chǎng)占有率較低導(dǎo)致本公司競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。依據(jù)：首頁的新聞公布及市場(chǎng)占有率通過語義調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)進(jìn)行SWOT分析: 公司 品牌 科技追求型 時(shí)刻治理型 形象追求型 個(gè)人交往型 總計(jì) DAK DAKA 0.1% 0.4% 0.1% 2.1% 1.1% DAKB 14.4% 10.2% 12.5% 0.1% 6.3% DAKC 0.5% 4.4% 0.9% 12.4% 7.1% ELE ELEA 0.1% 3.7% 0.3% 17.5%

47、 9.2% ELEB 14.7% 13.2% 13.6% 0.2% 7.2% SUN SUNA 0.5% 1.2% 0.6% 5.0% 2.8% SUNB 22.5% 12.9% 20.4% 0.5% 9.6% UNH UNHA 0.2% 4.1% 0.3% 28.7% 14.7% UNHB 16.5% 18.0% 15.6% 0.0% 8.7% NEO NEOA 0.1% 1.3% 0.2% 16.6% 8.3% NEOB 11.6% 8.9% 17.4% 0.8% 7.0% 形象追求 1.7% 0.7% 2.7% 4.1% 2.8% ORG ORGA 0.1% 3.0% 0.2% 12.0

48、% 6.4% ORGB 17.0% 18.1% 15.3% 0.0% 8.8% 總計(jì) 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 銷售數(shù)量總計(jì) 40,504 64,020 58,578 150,118 313,220 百分比總計(jì) 12.9% 20.4% 18.7% 47.9% 100.0% 分析失誤處：在首頁以及新聞當(dāng)中看到市場(chǎng)細(xì)分比例柱狀圖，個(gè)人交往型最多，誤解為自己應(yīng)該去搶奪另外3類產(chǎn)品市場(chǎng)，從而為后期的失敗造成了不可挽回的錯(cuò)誤。2.市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)細(xì)分市場(chǎng)名稱細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) (銷售數(shù)量)1 季度2 季度變化率科技追求型32,00025,750-19.5%時(shí)刻治理型

49、28,00028,0000.0%形象追求型40,00022,300-44.3%個(gè)人交往型36,00029,000-19.4%總體市場(chǎng)規(guī)模 136,000 105,050 -22.8% 依照SWOT的分析結(jié)果以及1季度的銷售數(shù)量以及本季度相應(yīng)的調(diào)整做出的決策二、營銷目標(biāo)確定1.打算市場(chǎng)占有率公司品牌科技追求型時(shí)刻治理型形象追求型個(gè)人交往型總計(jì)DAKDAKA0.1%0.4%0.1%2.1%1.1%DAKB14.4%10.2%12.5%0.1%6.3%DAKC0.5%4.4%0.9%12.4%7.1%ELEELEA0.1%3.7%0.3%17.5%9.2%ELEB14.7%13.2%13.6%0.2

50、%7.2%SUNSUNA0.5%1.2%0.6%5.0%2.8%SUNB22.5%12.9%20.4%0.5%9.6%UNHUNHA0.2%4.1%0.3%28.7%14.7%UNHB16.5%18.0%15.6%0.0%8.7%NEONEOA0.1%1.3%0.2%16.6%8.3%NEOB11.6%8.9%17.4%0.8%7.0%形象追求1.7%0.7%2.7%4.1%2.8%ORGORGA0.1%3.0%0.2%12.0%6.4%ORGB17.0%18.1%15.3%0.0%8.8%總計(jì)100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%銷售數(shù)量總計(jì)40,50464,02058

51、,578150,118313,220百分比總計(jì)12.9%20.4%18.7%47.9%100.0%依照上一季度的市場(chǎng)占有率進(jìn)行的調(diào)整，即下表公司品牌科技追求型時(shí)刻治理型形象追求型個(gè)人交往型總計(jì)DAKDAKA0.1%0.4%0.1%2.1%1.1%DAKB14.4%10.2%12.5%0.1%6.3%DAKC0.5%4.4%0.9%12.4%7.1%ELEELEA0.1%3.7%0.3%17.5%9.2%ELEB14.7%13.2%13.6%0.2%7.2%SUNSUNA0.5%1.2%0.6%5.0%2.8%SUNB22.5%12.9%20.4%0.5%9.6%UNHUNHA0.2%4.1%0

52、.3%28.7%14.7%UNHB16.5%18.0%15.6%0.0%8.7%NEONEOA0.1%1.3%0.2%16.6%8.3%NEOB11.6%8.9%17.4%0.8%7.0%形象追求1.7%0.7%2.7%4.1%2.8%ORGORGA0.1%3.0%0.2%12.0%6.4%ORGB17.0%18.1%15.3%0.0%8.8%總計(jì)100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%銷售數(shù)量總計(jì)40,50464,02058,578150,118313,220百分比總計(jì)12.9%20.4%18.7%47.9%100.0%2.打算品牌銷售量品牌名稱科技追求型時(shí)刻治理型形象追

53、求型個(gè)人交往型總計(jì)SUNA上季度銷售量2067423597,5718,878本季度目標(biāo)銷售量5,9747,6443,8356,17723,630變化（+/-）5,7686,9023,476-1,39414,752SUNB上季度銷售量9,1318,22611,97274130,070本季度目標(biāo)銷售量8,7036,1314,1476,84425,825變化（+/-）-428-2,095-7,8256,103-4,245SUNC上季度銷售量本季度目標(biāo)銷售量2,0851,5401,8736,69912,197變化（+/-）SUND上季度銷售量本季度目標(biāo)銷售量7,8538,1755,0395,88726

54、,954變化（+/-）結(jié)合上季度的銷售情況的同時(shí)，以及可能銷售數(shù)量。同時(shí)在本季度的產(chǎn)品傾向修改，從而對(duì)產(chǎn)品類型進(jìn)行了修改從而傾向于科技追求型、形象追求型，個(gè)人交往型保持不變的原則做了以上決策。3.打算渠道銷售量品牌名稱目標(biāo)銷量專賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)總計(jì)SUNA2363026.0%47.0%27.0%100%SUNB2582526.0%36.0%38.0%100%SUNC1219712.0%45.0%43.0%100%SUND2695458.0%12.0%30.0%100%由于專賣店，百貨公司，超級(jí)時(shí)超的數(shù)量市場(chǎng)中總共有1094家手機(jī)專賣店、分屬于35個(gè)集團(tuán)的564家百貨公司和分屬于18個(gè)連鎖機(jī)

55、構(gòu)的293家超級(jí)市場(chǎng)，從而做出了以上決策選擇。失誤之處：忽視了各種銷售渠道自身的特點(diǎn)。三、戰(zhàn)略決策制定1.新品研發(fā)項(xiàng)目名稱可行性研究研發(fā)預(yù)算目標(biāo)成本產(chǎn)品物理特征通話質(zhì)量體積重量顯示面積外觀設(shè)計(jì)應(yīng)用操作娛樂功能科技應(yīng)用商務(wù)辦公型差不多完成938,481548.643445545711055老人專用型差不多完成1,196,477386.836452540304010因?yàn)榈谝患径鹊难邪l(fā)策略，本季度研發(fā)未完成，仍然需要經(jīng)費(fèi)支出。2.品牌組合品牌名稱基礎(chǔ)工程當(dāng)前狀態(tài)目標(biāo)市場(chǎng)定位科技追求型時(shí)刻治理型形象追求型個(gè)人交往型SUNAPRJ01維持中10.0%30.0%15.0%45.0%SUNBPRJ02維持中

56、16.0%24.0%13.0%47.0%SUNCPRJ02新推出品牌5.0%25.0%11.0%59.0%SUNDPRJ01新推出品牌12.0%58.0%11.0%19.0%結(jié)合日常生活中的商務(wù)手機(jī)SUND產(chǎn)品更重視時(shí)刻，因此傾向于時(shí)刻治理型而老人所用手機(jī)SUNC終于與親人的交流，部分在時(shí)刻把握方面也專門重視。其他兩類產(chǎn)品在個(gè)人交往型傾向由于柱狀圖的數(shù)據(jù)顯示，故做出了以上決策。3.產(chǎn)品定價(jià)品牌名稱期初成本定價(jià)策略上季度定價(jià)本季度定價(jià)調(diào)價(jià)幅度SUNA488.32,695.02,200.0-18.4%SUNB636.33,345.02,925.0-12.6%SUNC631.90.02,750.00

57、.0%SUND488.60.02,240.00.0%我結(jié)合了進(jìn)展時(shí)期產(chǎn)品自身特點(diǎn)，以及手機(jī)電子產(chǎn)品更新快的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了微大的下調(diào)。失誤之處：沒有參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，同時(shí)忽略了對(duì)手也在降價(jià)，以及他們的銷售渠道所占比重，人員分配等問題。4.廣告促銷公司廣告投放電視報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)投放費(fèi)用1881581,446,000產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)和投放品牌名稱廣告設(shè)計(jì)廣告投放信息角度維度1目標(biāo)1維度2目標(biāo)2設(shè)計(jì)費(fèi)用電視報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)投放費(fèi)用SUNA語義調(diào)查銷售價(jià)格7通話質(zhì)量516000093144906,000SUNB語義調(diào)查娛樂功能7應(yīng)用操作527500011496888,000SUNC語義調(diào)查銷售價(jià)格7通

58、話質(zhì)量5125000121300660,000SUND語義調(diào)查應(yīng)用操作7科技應(yīng)用673500031118121,014,000結(jié)合了不同廣告媒體的特點(diǎn)以及價(jià)格作出了以上決策。電視：差不多成為要緊的廣告媒體，電視的針對(duì)性強(qiáng)、受眾注意力高而且聲情并茂有較強(qiáng)的吸引力，然而壽命較短成本專門高同時(shí)可能引起觀眾反感。 報(bào)紙：傳統(tǒng)的廣告媒體，受眾明確、傳閱性強(qiáng)、能夠造成較高的經(jīng)歷強(qiáng)度。缺點(diǎn)是壽命短、吸引力不夠。 雜志：能夠?qū)⑿畔鬟f到十分具體的細(xì)分市場(chǎng)，然而成本較高，時(shí)效性較差。 互聯(lián)網(wǎng)：隨著網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展正在逐步奪取傳統(tǒng)媒體的市場(chǎng)，新技術(shù)不斷應(yīng)用然而缺乏相應(yīng)規(guī)范，受眾要緊是經(jīng)常上網(wǎng)的網(wǎng)民。 不足之處：由于

59、對(duì)廣告的重視度不算太高，另外一方面由于研發(fā)經(jīng)費(fèi)之處過高。5.銷售力量組織規(guī)模和工作分配專賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)上季度銷售組織規(guī)模1609090本季度銷售組織規(guī)模18080100工作重點(diǎn)分配SUNA21.0%18.0%21.0%SUNB21.0%35.0%19.0%SUNC19.0%32.0%37.0%SUND39.0%15.0%23.0%總計(jì)100%100%100%上季人員數(shù)量 340本季招聘人員 20本季解雇人數(shù) 0本季人員總數(shù) 360招聘培訓(xùn)費(fèi)用 20,000人員解雇費(fèi)用 0業(yè)務(wù)運(yùn)作成本 2,160,000組織費(fèi)用總計(jì) 2,180,000因?yàn)閷Ｙu店，超級(jí)市場(chǎng)以及百貨公司的數(shù)量和特點(diǎn)，結(jié)合了上

60、季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行了微小的調(diào)整。6.分銷渠道品牌渠道折扣渠道支持專賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)專賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)SUNA27.0%25.0%28.0%80,00045,00035,000SUNB30.0%24.0%26.0%80,00035,00022,000SUNC24.0%28.0%23.0%65,00034,00032,000SUND35.0%25.0%29.0%92,0005,30055,000依照不同產(chǎn)品的特性，覺得像SUND產(chǎn)品要緊是商務(wù)型，而商務(wù)人士更多的注重于專業(yè)化以及時(shí)刻安排，因此選擇專賣店較多。而SUNC產(chǎn)品只要是老人專用型，依照老人日常消費(fèi)適應(yīng)，因此做出了如此的安排。7.生產(chǎn)打算