銷售經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值

1、 銷售經(jīng)驗(yàn)的的價(jià)值八年來(lái)工作作日記摘摘錄19997年年至今近近八年的的工作中中，我堅(jiān)堅(jiān)持了一一個(gè)習(xí)慣慣，就是是無(wú)論工工作多忙忙碌，我我都會(huì)將將銷售工工作中重重要的案案例記錄錄下來(lái)，以以供今后后回味和和思考，并并在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候候進(jìn)行總總結(jié)。我我把它們們分成四四部分：自我完完善、附附加服務(wù)務(wù)、銷售售技巧、因因人而異異。自我我完善11、 入入行之道道一入行行時(shí)真是是很怕見(jiàn)見(jiàn)客戶的的，一怕怕自己沒(méi)沒(méi)知識(shí)，回回答不了了問(wèn)題會(huì)會(huì)出洋相相。二怕怕上司看看見(jiàn)自己己差勁的的表現(xiàn)。沒(méi)沒(méi)辦法，一一切從模模仿老同同事開(kāi)始始。我相相信，別別人也是是這樣走走過(guò)來(lái)的的。2、 微笑之之道無(wú)論論有什么么客戶來(lái)來(lái)訪，都都會(huì)微笑笑

2、以對(duì)，當(dāng)當(dāng)然以露露出四個(gè)個(gè)門牙為為宜無(wú)論論有多累累，始終終保持微微笑，做做業(yè)務(wù)員員，沒(méi)有有比缺少少客戶更更難受的的事情了了，既然然他來(lái)了了，我有有什么理理由不開(kāi)開(kāi)心？33、勤奮奮之道記記得有一一個(gè)上司司對(duì)我說(shuō)說(shuō)過(guò)：最最勤奮的的一個(gè)肯肯定不是是最差的的一個(gè)。每每天不停停地帶客客戶看房房的人，最最有可能能成為ttopssalees。44、關(guān)心心之道保保持熱情情，關(guān)心心客戶。候候在這物物欲橫流流、匆匆匆忙忙的的時(shí)代，一一種不經(jīng)經(jīng)意的關(guān)關(guān)心也許許可以打打動(dòng)人心心。曾經(jīng)經(jīng)有一對(duì)對(duì)夫妻看看了兩套套房，一一套近上上班的地地方，另另一套近近小孩上上學(xué)的地地方。雙雙方意見(jiàn)見(jiàn)無(wú)法一一致時(shí)，我我給他們們提了一一個(gè)建

3、議議：“小小孩子讀讀書最好好是離家家里近，他他們需要要家庭的的溫暖”他他們就決決定買那那個(gè)了？5、 敬業(yè)之之道對(duì)自自己所選選擇的工工作要勇勇于承擔(dān)擔(dān)。既然然我在上上千個(gè)行行業(yè)中選選擇了這這家代理理公司，這這個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，從事事這個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)。如如果想自自己開(kāi)心心點(diǎn)，想想走向成成功，那那么，我我首先要要熱愛(ài)自自己的工工作，愛(ài)愛(ài)我所在在的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，愛(ài)我我代理的的房屋，如如宗教般般的熱誠(chéng)誠(chéng)。6、 角度之之道銷售售從出發(fā)發(fā)點(diǎn)上是是為了自自己的工工作，但但策略上上要為顧顧客著想想。我們們的工作作是幫他他選一套套能讓他他把身心心都放在在那兒的的家，而而不是賣賣一套房房子給他他。這樣樣，我跟跟客戶的的目標(biāo)和和方向是是

4、一致的的，業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)展就就容易多多了。77、 勸勸說(shuō)之道道永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有百分分百滿意意的顧客客，也沒(méi)沒(méi)有百分分百滿意意的答案案。既然然如此，我我只能做做到：?jiǎn)枂?wèn)題要解解釋，誤誤解要澄澄清，缺缺陷要引引導(dǎo)，爭(zhēng)爭(zhēng)辯莫不不休。88、 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之道道在兩套套房子差差不多的的情況下下，客戶戶是先選選擇業(yè)務(wù)務(wù)員，再再選擇買買哪一套套房的。有有一個(gè)客客戶，曾曾在另一一個(gè)代理理行交了了臨時(shí)訂訂金，但但業(yè)務(wù)員員沒(méi)有提提供詳細(xì)細(xì)的付款款辦法及及投資建建議，而而我的服服務(wù)很細(xì)細(xì)心和周周到，結(jié)結(jié)果客戶戶自愿先先退訂，再再選擇我我所在的的代理行行。9、 幽默之之道有一一個(gè)客戶戶不小心心將水灑灑到身上上，神情情挺難堪堪的。我我馬

5、上說(shuō)說(shuō)：“恭恭喜您，水水為財(cái)，今今天您的的運(yùn)氣到到了?！彼耐榘檎f(shuō)：“那那我也灑灑點(diǎn)水在在身上吧吧?！蔽椅艺f(shuō)：“您您有意求求財(cái)反而而求不來(lái)來(lái)，人家家是不經(jīng)經(jīng)意的，才才會(huì)靈驗(yàn)驗(yàn)?！?10、 逆境之之道在順順境下成成交是應(yīng)應(yīng)該的（如如好的市市道好的的房源），在在逆境下下做出成成績(jī)才是是成功的的（如最最后一套套、質(zhì)量量不好），只只要有百百分之一一的希望望，都要要用百分分之百的的努力。對(duì)于業(yè)務(wù)員，困難與失敗并不是問(wèn)題，有沒(méi)有辦法解決它們才是關(guān)鍵。二、附加服務(wù)1、 落訂后，服務(wù)才剛開(kāi)始每一位顧客都有一張嘴，背后都有一群人。您可以把他看成一個(gè)客戶，但我建議您把他看成一群客戶。主動(dòng)提出讓他幫忙介紹朋友來(lái)

6、吧，他會(huì)樂(lè)意的。2、 對(duì)絕望的客戶也要服務(wù)到最后客戶已表示看中一套別人代理的房子，并交了定金。但要求我陪他們一起看看。我耐心地回答關(guān)于產(chǎn)權(quán)、辦證、入伙、景觀、質(zhì)量等問(wèn)題，最后對(duì)方說(shuō)：“我還是相信您多一點(diǎn)?！睘楸砀兄x，他熱情地介紹一個(gè)朋友選擇了我代理的房子。3、 落訂后的失落感客戶交定金后的兩至三天，容易產(chǎn)生種種的懷疑和后悔，這個(gè)時(shí)候，告訴他一些對(duì)他有利的消息。堅(jiān)定了他的信心，等于鞏固了您的成績(jī)。再過(guò)幾天，像朋友一樣，發(fā)個(gè)信息問(wèn)候一下，鼓勵(lì)一翻。4、 一年一度的問(wèn)候別小看這一工作，每年春節(jié)的一個(gè)電話，一條短信，可讓你維系一個(gè)舊客戶。多年后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)外，您的私有客戶不但數(shù)量

7、多，而且靠得住。客戶是我們工作范圍內(nèi)最重要的人，不是我們?yōu)樗?wù)，而是他提供了我們?yōu)樗?wù)的機(jī)會(huì)。三、銷售技巧1、 善待客戶身邊的“軍師”包括風(fēng)水先生、行家、智囊團(tuán)，要化敵為友。討好他們，捧高他們，讓他們幫您說(shuō)話。這叫不戰(zhàn)而勝。2、 電話里少談優(yōu)惠這是我們促使客戶交錢的法寶，把它留到現(xiàn)場(chǎng)再談。3、 不輕言放棄有一個(gè)客戶還沒(méi)看完房就說(shuō)沒(méi)時(shí)間先走了，讓我很失望，以為沒(méi)戲了。經(jīng)主管指點(diǎn)后，在他第二次來(lái)的時(shí)候，我還是小跑著上去迎接，略獻(xiàn)殷勤，奇跡出現(xiàn)了。客戶還沒(méi)有放棄我們，我們憑什么放棄他們？4、 不以貌取人腰纏萬(wàn)貫的人，不一定穿名牌，外表可能跟打工仔一樣。在年初，我還接待了一個(gè)開(kāi)奔馳來(lái)買別墅的客人，

8、用的手機(jī)竟是諾基亞5110。5、 緊張是人為的“瘦田沒(méi)人耕，耕開(kāi)有人爭(zhēng)?！蹦桥聸](méi)有其他客戶看過(guò)房，但還是要告訴您的客戶，很多人在考慮這個(gè)房子，好房子不等人。6、 談對(duì)方的事而不談自己的事每個(gè)人最在乎的是自己，或者別人對(duì)自己的看法，但不會(huì)真正在乎別人。7、 以現(xiàn)代方法說(shuō)服傳統(tǒng)香港人、廣東人較相信風(fēng)水。多跟他談風(fēng)水魚池、聚財(cái)吉位。并適當(dāng)以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其不要受一些“歪七八理”的風(fēng)水所迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盡量讓您身邊出現(xiàn)的人都站在您這邊，很多人都在幫您賣房子了。做業(yè)務(wù)員，要犧牲個(gè)人的一些性格。按自己喜歡的方法去做，就會(huì)拿自己不喜歡的收入；按自己不喜歡但客戶喜歡的方法去做，才會(huì)拿自己喜歡

9、的收入四、因人而異針對(duì)不同的顧客采用不同的對(duì)策，在與顧客接觸中可細(xì)心推測(cè)出其心理活動(dòng)，以利于推銷的進(jìn)行。一般而言，購(gòu)房顧客類型有：1、理智穩(wěn)健型：特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、熱情沖動(dòng)型特征：生性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工

10、作、家庭、子女，并拉拉關(guān)系，以了解其心中的真正需要。4、優(yōu)豫寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得顧客依賴，并幫助他下決定。5、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多6、盛氣凌人型特征：目中無(wú)人，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員千里之外。對(duì)策：穩(wěn)定立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)”。7、求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。9、神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。對(duì)策