如何提高連鎖利潤課件

1、 提高利潤的制勝之道目 錄中國連鎖利潤數(shù)據(jù)連鎖藥店提高利潤方法：1、提高連鎖利潤的制勝之道一：提高品牌認(rèn)知2、提高連鎖利潤的制勝之道二：首推高利潤產(chǎn)品3、提高連鎖利潤的制勝之道三：提高服務(wù)意識(shí)4、提高連鎖利潤的制勝之道四：加大促銷力度5、提高連鎖利潤的制勝之道五：金鼎戰(zhàn)略聯(lián)盟利潤數(shù)據(jù)中國連鎖藥店毛利率的數(shù)據(jù)2003年 以前醫(yī)藥行業(yè)的平均毛利率為40%2004年 ， 零 售 連 鎖 企 業(yè) 平 均 毛 利 率 為 18. 97 ， 平 均 費(fèi) 用 率 為17. 19 ，凈 利 潤 率 僅 1. 79 在 國 際 上 ， 零 售 連 鎖 藥 店 的 平 均 毛 利 率 為 24 37 ， 04年全

2、國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的虧損面為35%（南方經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥研究所的數(shù)據(jù)） ，中 國 醫(yī) 藥 商 業(yè) 協(xié) 會(huì) 連 鎖 藥 店 分 會(huì)提供數(shù)據(jù)影響連鎖藥店利潤的原因商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，低水平重復(fù)建設(shè)；目前連鎖藥店尚未形成規(guī)?；慕?jīng)營；藥價(jià)不斷下滑、招標(biāo)購藥等因素造成獲利能力下各種經(jīng)營成本：倉儲(chǔ)、配送、管理、場租、人工等費(fèi)用過高。 “ 平 價(jià) ” 風(fēng) ， 連 鎖 藥 店 隨 風(fēng) 而 動(dòng) ， 但 隨 之 而 來 的 毛 利 率 急 劇 下 滑 。國家政策：、藥店及連鎖藥店的準(zhǔn)入堡壘解除與條件放松。 并將處方藥的定價(jià)權(quán)不斷回收，藥品連續(xù)十八次降價(jià)醫(yī)藥行業(yè)的利潤空間被逐步壓縮。怎么辦？以提高利潤為核心工作品牌提高

3、高利潤產(chǎn)品消費(fèi)者興趣服務(wù)提高做比說難怎樣保證執(zhí)行不走偏？等會(huì)告訴您！提高利潤的制勝之道一：提高品牌指名度品牌定義：品牌是消費(fèi)者需要購買藥品時(shí)能想起來你的企業(yè)名字品牌的構(gòu)成：知名度、美譽(yù)度、忠誠度等品牌的打造：服務(wù)、宣傳、提供利益品牌是醫(yī)藥零售的核心競爭力 提高品牌品牌差異化發(fā)展品 牌 的 差 異 化 定 位差 異 性 品 牌 的 創(chuàng) 立 品 牌 創(chuàng) 立 后 的 后 續(xù) 管 理 經(jīng) 營 藥 品 差 異 化 創(chuàng) 新 是 差 異 化 經(jīng) 營 的 源 泉 ！ 傳統(tǒng)醫(yī)藥利潤模式分析一傳統(tǒng)利潤模式：高毛利低流量低成本模式。 傳統(tǒng)的坐商：利潤40%競爭激烈，平價(jià)跟進(jìn)：利潤20%WTO及宏觀政策：微利傳統(tǒng)醫(yī)藥

4、利潤模式分析一低價(jià)低毛利，高流量模式。 低毛利,高流量:平價(jià)藥房 低毛利:低流量:連鎖藥店WTO及宏觀政策：微利中國醫(yī)藥供應(yīng)商的特點(diǎn)一20%-30%的產(chǎn)品底價(jià)招商價(jià)格醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)過多外資及合資產(chǎn)品成本差異廣告費(fèi)用差異有大量的利潤空間在流通上中國醫(yī)藥供應(yīng)商的特點(diǎn)二60%供應(yīng)商采取大提成20-30%進(jìn)口產(chǎn)品或合資產(chǎn)品高提成，高利潤。低服務(wù)干擾連鎖正常業(yè)務(wù)消費(fèi)者對(duì)品牌質(zhì)疑以自我為導(dǎo)向以品牌為導(dǎo)向低利潤。高價(jià)格缺點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)缺點(diǎn)以合作為導(dǎo)向以利潤為導(dǎo)向共同發(fā)展為導(dǎo)向傳統(tǒng)一傳統(tǒng)二新模式醫(yī)藥連鎖盈利的方法:一是降低成本二是提高銷售額三是提高獲利水平 主推高利潤產(chǎn)品的操作方式1、保證產(chǎn)品品種齊全與產(chǎn)品質(zhì)量 藥

5、師鑒定療效，質(zhì)檢部門分析，品類齊全原則：不同種疾病藥品要齊全。 中西藥齊全原則：治療不同種疾病中西藥皆有。 劑型規(guī)格齊全原則。 有限選擇的原則:每類主推產(chǎn)品給消費(fèi)者1-2個(gè)選擇。 療效第一的原則。嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量和療效。保證回頭客。 主推高利潤產(chǎn)品的操作方式原模式:2、改變進(jìn)貨模式:連鎖廠家、全國總代理個(gè)人掛靠商業(yè)終端連鎖廠家、全國總代理經(jīng)銷商終端老模式一新模式經(jīng)銷商特點(diǎn):個(gè)人提供代銷、低利潤產(chǎn)品；商業(yè)公司提供月結(jié)款代銷、低利潤產(chǎn)品特點(diǎn):廠家提供高利潤產(chǎn)品，但大多要求現(xiàn)金提貨，可提供退貨政策。主推高利潤產(chǎn)品的操作方式4、選擇不同品類的原則： 自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中沒有的產(chǎn)品，馬上尋找主推品種，對(duì)于品類不齊

6、全的馬上補(bǔ)足，要注意產(chǎn)品的流行周期，選取最近可能流行的品種主推。一個(gè)知名暢銷品種加上兩個(gè)主推產(chǎn)品。主推高利潤產(chǎn)品的內(nèi)部管理1、成立主推品種采購部，采購產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、銷路與采購人員績效獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤。 各級(jí)各類藥品交易會(huì)。 各大藥市。 直接向廠家采購。 醫(yī)藥平面媒體采購。 醫(yī)藥招商網(wǎng)站。 主推高利潤產(chǎn)品的內(nèi)部管理建立主推產(chǎn)品主推制度。 對(duì)內(nèi)部店員定期進(jìn)行主推品種制度化教育。主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)量化，每店、每柜、每人都定下相應(yīng)主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)。訂立任務(wù)指標(biāo)，完不成的給予 不同檔次的處罰辦法。 保證在自己的門店的貨柜或者貨架上，陳列在最佳位置上，同時(shí)主推產(chǎn)品價(jià)格抱歉作特殊標(biāo)記，便于店員認(rèn)識(shí)。 主推高利

7、潤產(chǎn)品的內(nèi)部管理建立主推產(chǎn)品主推制度。 主推產(chǎn)品利益與店員掛鉤，一般主推產(chǎn)品店員提成高于其他品種，達(dá)到10%，具體每個(gè)產(chǎn)品按照進(jìn)貨價(jià)格和所有自己的主推產(chǎn)品的整體利潤水平確定，給店員的提成兌現(xiàn)一定要及時(shí)且足量給出。主推產(chǎn)品優(yōu)先配送制度 主推的產(chǎn)品一定要優(yōu)先及時(shí)配送，保證不斷貨，不脫銷。陳列位置高度、陳列面最佳。 主推產(chǎn)品推廣方法培訓(xùn)制度 主推高利潤產(chǎn)品的內(nèi)部管理設(shè)立專門的培訓(xùn)專員，找出銷售說辭，定期培訓(xùn)只有會(huì)賣，主推產(chǎn)品才賣的多，賣得好要有技巧的推，但不要強(qiáng)推。保證主推產(chǎn)品不斷貨。主推高利潤產(chǎn)品的內(nèi)部管理駐店店員進(jìn)行收編和清理1、藥店的店員齊心協(xié)力主推高利潤產(chǎn)品。2、促銷向顧客推薦產(chǎn)品出現(xiàn)兩個(gè)聲

8、音，導(dǎo)致銷售工作的混亂。3、通過表現(xiàn)，收編和招聘到優(yōu)秀的店員，4、對(duì)駐店店員的清理是連鎖發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。海王星辰、貴州一樹連鎖。 主推高利潤產(chǎn)品的操作方式成功企業(yè)：海王星辰模式介紹提高利潤的制勝之道三：提高服務(wù)意識(shí)3、提高連鎖利潤的制勝之道三：服務(wù)1、連鎖可提供服務(wù)的內(nèi)容電話送貨會(huì)員折扣代客煎藥舊藥處理。提供消費(fèi)者服務(wù)要點(diǎn)1、堅(jiān)持不泄2、不要明顯的利益交換3、制度、微笑、專業(yè)4、分清主次5、特色、差異性服務(wù)6、利用供貨商給消費(fèi)者提供的服務(wù)提高利潤的制勝之道四：促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的1、提高單位時(shí)間內(nèi)的銷售額2、提高消費(fèi)者對(duì)連鎖品牌的認(rèn)知3、帶動(dòng)連鎖藥店其他產(chǎn)品的銷售4、回報(bào)老顧客，提高忠誠度促銷活動(dòng)的形式產(chǎn)品折價(jià)讓利贈(zèng)品銷售現(xiàn)金返還憑證優(yōu)惠集點(diǎn)購買聯(lián)合促銷免費(fèi)試用抽獎(jiǎng)銷售有獎(jiǎng)參與游戲參與顧客會(huì)員俱樂部捆綁銷售限量特供老顧客回訪社會(huì)熱點(diǎn)炒作其它創(chuàng)新促銷策略詳見藥店促銷8式100招促銷活動(dòng)費(fèi)用來源1、藥店承擔(dān)2、廠家配合承擔(dān)一部分另類促銷方式買藥品送保姆等藥店促銷活動(dòng)的要點(diǎn)1、藥品的特殊性2、消費(fèi)者對(duì)藥品的需求性3、消費(fèi)者心理提高利潤的制勝之道五：戰(zhàn)略聯(lián)盟陜西北方藥業(yè)有限公司將針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀執(zhí)行金鼎戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式，本模式必將使連鎖于商業(yè)合作進(jìn)入新的時(shí)代！金財(cái)富鼎最堅(jiān)固、穩(wěn)定的容器， 代表 誠信、合作、分享鼎有三足：