藥店關聯(lián)銷售四步曲

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE4優(yōu)選文檔PAGE藥店關系銷售四步曲關系銷售對于藥店提升客單價及毛利率特別重要，因此藥店素來側(cè)重培養(yǎng)營業(yè)員的關系銷售能力。但是，關系銷售其實不不過是指營業(yè)員的現(xiàn)場介紹，還應包括主題擺設、貨架營銷、收銀臺關系等相關環(huán)節(jié)，完滿這些環(huán)節(jié)是達成關系銷售必不能少的四個步驟。主題擺設試想，一個顧客因為某種需求，準備進藥店購買所需商品，此時，顧客第一看到的是門店的主題擺設及氛圍創(chuàng)建，藥店作為一個零售場所，不相同的季節(jié)或節(jié)日應該有不相同的主題擺設促銷來對應該下顧客的需求，主題擺設就是關系銷售的第一個環(huán)節(jié)。在暑期結(jié)束前，我們進入商場內(nèi)，商場內(nèi)主題擺設必然是學生用品，當情人節(jié)到來時

2、，商場內(nèi)的主題擺設以巧克力糖果為主，當三八婦女節(jié)到來前，商場內(nèi)的主題擺設必然是以女性用品為主。商場能夠做到主題擺設，藥店相同能夠做到。春季春暖花開時，也是花粉過敏患者最悲傷的時刻，此時，藥店能夠“抗過敏”為主題進行擺設。如預防過敏性鼻炎的凝膠、口罩、消毒干凈用的濕紙巾，抗組胺的氯雷他定、鹽酸西替利嗪、外用鼻噴劑、緩解鼻塞癥狀，幫助入睡的通氣鼻貼等等商品進行集中擺設顯現(xiàn)。春季也是感冒高發(fā)季節(jié)，與感冒相關的商品也能夠進行主題擺設；在三八婦女節(jié)到來從前，女性營養(yǎng)素及補品，如“VE、VC、葡萄籽、番茄紅素、補血養(yǎng)顏”等商品能夠作為陳列主題；而到了夏季，則能夠“防曬、保護皮膚”及“瘦身減肥”、“平穩(wěn)度夏

3、”等主題組織商品進行集中擺設；到了秋季，不但有“腹瀉”主題擺設，還應該有“過敏主題”等；一旦到了冬季，主題擺設則以“冬令進補”、“心腦血管”等冬季高發(fā)疾病為主。主題擺設必然要做好相關病類的研究，凡是與該疾病相關的商品要一致擺設，激發(fā)花銷者的購買需求及購買欲望。GSP管控較嚴的地區(qū)可做短期主題擺設或選擇用花車進行擺設。貨架營銷當顧客在主題擺設地區(qū)沒有找到想要購買的商品，此時，顧客需要連續(xù)前行，到想要購買的商品貨架前搜尋想要的商品，此時，貨架就是一個關系銷售的工具。貨架不但是擺設工具，更是一個營銷工具，而且是一個性價比最高的營銷工具，因為貨架能供應一個相對封閉的營銷環(huán)境。能抵花銷者張開精準營銷。激

4、發(fā)花銷者的購買需求或許喚醒被花銷者忘掉的需求?，F(xiàn)場介紹當顧客不能夠確定所選擇的商品可否合適，此時，營業(yè)員現(xiàn)場推介則是關系銷售的第三步，經(jīng)過營業(yè)員與顧客的交流，推介合適的商品?，F(xiàn)場推介是當下提及最多的關系銷售方式，也是最難掌握的關系銷售方式，因為現(xiàn)場推介需要營業(yè)員具備較強的專業(yè)知識，需要合理運用疾病知識、藥理知識、生活知識及邏輯思想，才能達成關系銷售目標。案例筆者曾在某藥店走訪，該藥店進來一個30歲左右的男性顧客，一進店就問：“有沒有退熱貼賣？”營業(yè)員連忙上前款待：“有的，您跟我來！”營業(yè)員帶著顧客走向退熱帖貨架，邊走邊介紹：“有2種退熱貼，一種是單貼裝，一種是3貼裝，核算下來，三帖裝比較劃算，

5、建議您購買三帖裝的貼熱帖?！鳖櫩皖h首答允，拿著3帖裝的退熱貼走到收銀臺結(jié)賬，一個交易過程結(jié)束。解析以上案例中，營業(yè)員根本沒有張開關系銷售，只有簡單的產(chǎn)品介紹比較。試想，30歲的顧客購買的退熱貼是給誰用的？應該是家里孩子發(fā)熱了。那么，要建議顧客將退熱貼放入冰箱冷藏后使用，收效更好。同時要告訴顧客，退熱貼一般用在額頭上退熱，同時需要用酒精幫孩子退熱，比方用酒精擦拭腋窩、脊柱、足底、大腿內(nèi)側(cè)等部位。但是，這些方法僅是物理降溫，若是孩子高燒不退，應需要退燒藥來幫助孩子退熱，如美林、托恩等，同時要告訴顧客，這些藥品要孩子發(fā)熱高出38.5度才能夠服用。此時，聰穎的讀者應該發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過專業(yè)的介紹目染耳濡中達成

6、了關系銷售，該顧客還需要購買酒精、棉簽、退燒藥、溫度計等商品。不但這樣，還可以夠在專業(yè)知識的基礎上連續(xù)張開關系銷售。孩子為什么發(fā)熱？可否是炎癥引起的？若是是炎癥引起的，那么為什么有炎癥？可否有消炎藥？若是是感冒引起的，那感冒可否已經(jīng)好了？孩子咳嗽嗎？孩子經(jīng)常感冒嗎？如經(jīng)常感冒是什么原因？孩子偏食厭食？或許是不愛吃水果？每一個問答背后，藥店都有相應的商品來幫助患者解決問題。但是，筆者其實不建議營業(yè)員介紹那么多的藥品。而是告訴讀者，與顧客溝經(jīng)過程中必然要具備邏輯思想，學會成立專業(yè)的形象。一般而言，成立在醫(yī)藥專業(yè)基礎上的關系銷售有四大方向：1.西藥方向：有的顧客相信西藥，因此銷售過程中應注意采用西藥

7、的關系銷售。如過敏性鼻炎患者，可選擇伯克納+氯雷他定結(jié)合用藥對癥治療。2.中藥方向：有的顧客相信中藥，認為中藥的副作用較小，因此在購藥過程中，若介紹中藥結(jié)合用藥，成功率將大大提升。如過敏性鼻炎患者，可選擇玉屏風+通竅鼻炎片結(jié)合用藥對癥治療。通竅鼻炎片消炎清熱，祛風散寒，通竅止痛，用于過敏性鼻炎；而玉屏風顆粒（口服液）是治療鼻炎的基礎方，有中藥免疫調(diào)治劑的美稱，調(diào)控體液免疫，治療變態(tài)反應。3.生化方向：幾乎所有的疾病都與機體免疫能力相關，在臨床生化指標的檢測是確診疾病的輔助手段。比方，前列腺炎患者抽取前列腺液檢測會發(fā)現(xiàn)，前列腺液中所含的鋅元素快速下降，正常的前列腺液中每毫升含有480微克的鋅，而

8、慢性前列腺炎患者的前列腺中的鋅元素快速下降到每毫升150微克。因此，對于慢性前列腺炎患者，可介紹微量元素鋅制劑。4.伴生及預防：某些疾病會同時伴有其他并發(fā)癥，特別是中老年患者，如過敏性鼻炎可同時伴有哮喘、鼻竇炎、過敏性結(jié)膜炎等。面對中老年顧客，銷售時要多問，如有并發(fā)癥，關系銷售時可更多考慮并發(fā)癥狀的清除。過敏性鼻炎患者如有伴發(fā)鼻塞以致入睡困難問題，可介紹通氣鼻貼。同時也要考慮疾病的預防，如在過敏高發(fā)季節(jié)，可介紹使用粘膜間隔劑，讓過敏源與鼻粘膜隔斷。收銀臺關系最后，當顧客拿著所選擇的商品到收銀臺結(jié)賬付款時，收銀臺是關系銷售的最后一步，此時的關系銷售更多是生活便利品及簡單忽略的小品類。很多藥店經(jīng)常

9、忽略了收銀臺關系銷售的重要性，在收銀臺這片狹小的地區(qū)，做得好，或許是坪效最高的地區(qū)。收銀臺擺設應該以“體積小、價值低、易耗品”為原則進行擺設。體積小是指商品包裝要盡量小，在相同地區(qū)內(nèi)，越小的商品體積能夠擺設越多的SKU；價值低是指零售價格低，零售價高出15元的商品不合適在收銀臺擺設，價值越低，花銷者購買時思慮所需時間越短，購買幾率就會大幅提升，關系銷售成功率就越高；易耗品是指商品具備耗資品特色，耗資品，顧名思義，花銷者將在很短時間內(nèi)使用達成。如春季是感冒高發(fā)季節(jié)，可將緩解鼻塞的通氣鼻貼、潤肺止咳的羅漢果、清咽利喉的潤喉糖、泡腳養(yǎng)生預防感冒的足浴包等商品擺設在收銀臺，方便收銀員進行關系銷售。藥店