藥店關(guān)聯(lián)銷售四步曲

1、優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGEPAGE4優(yōu)選文檔PAGE藥店關(guān)系銷售四步曲關(guān)系銷售對于藥店提升客單價及毛利率特別重要，因此藥店素來側(cè)重培養(yǎng)營業(yè)員的關(guān)系銷售能力。但是，關(guān)系銷售其實不不過是指營業(yè)員的現(xiàn)場介紹，還應(yīng)包括主題擺設(shè)、貨架營銷、收銀臺關(guān)系等相關(guān)環(huán)節(jié)，完滿這些環(huán)節(jié)是達(dá)成關(guān)系銷售必不能少的四個步驟。主題擺設(shè)試想，一個顧客因為某種需求，準(zhǔn)備進(jìn)藥店購買所需商品，此時，顧客第一看到的是門店的主題擺設(shè)及氛圍創(chuàng)建，藥店作為一個零售場所，不相同的季節(jié)或節(jié)日應(yīng)該有不相同的主題擺設(shè)促銷來對應(yīng)該下顧客的需求，主題擺設(shè)就是關(guān)系銷售的第一個環(huán)節(jié)。在暑期結(jié)束前，我們進(jìn)入商場內(nèi)，商場內(nèi)主題擺設(shè)必然是學(xué)生用品，當(dāng)情人節(jié)到來時

2、，商場內(nèi)的主題擺設(shè)以巧克力糖果為主，當(dāng)三八婦女節(jié)到來前，商場內(nèi)的主題擺設(shè)必然是以女性用品為主。商場能夠做到主題擺設(shè)，藥店相同能夠做到。春季春暖花開時，也是花粉過敏患者最悲傷的時刻，此時，藥店能夠“抗過敏”為主題進(jìn)行擺設(shè)。如預(yù)防過敏性鼻炎的凝膠、口罩、消毒干凈用的濕紙巾，抗組胺的氯雷他定、鹽酸西替利嗪、外用鼻噴劑、緩解鼻塞癥狀，幫助入睡的通氣鼻貼等等商品進(jìn)行集中擺設(shè)顯現(xiàn)。春季也是感冒高發(fā)季節(jié)，與感冒相關(guān)的商品也能夠進(jìn)行主題擺設(shè)；在三八婦女節(jié)到來從前，女性營養(yǎng)素及補品，如“VE、VC、葡萄籽、番茄紅素、補血養(yǎng)顏”等商品能夠作為陳列主題；而到了夏季，則能夠“防曬、保護皮膚”及“瘦身減肥”、“平穩(wěn)度夏

3、”等主題組織商品進(jìn)行集中擺設(shè)；到了秋季，不但有“腹瀉”主題擺設(shè)，還應(yīng)該有“過敏主題”等；一旦到了冬季，主題擺設(shè)則以“冬令進(jìn)補”、“心腦血管”等冬季高發(fā)疾病為主。主題擺設(shè)必然要做好相關(guān)病類的研究，凡是與該疾病相關(guān)的商品要一致擺設(shè)，激發(fā)花銷者的購買需求及購買欲望。GSP管控較嚴(yán)的地區(qū)可做短期主題擺設(shè)或選擇用花車進(jìn)行擺設(shè)。貨架營銷當(dāng)顧客在主題擺設(shè)地區(qū)沒有找到想要購買的商品，此時，顧客需要連續(xù)前行，到想要購買的商品貨架前搜尋想要的商品，此時，貨架就是一個關(guān)系銷售的工具。貨架不但是擺設(shè)工具，更是一個營銷工具，而且是一個性價比最高的營銷工具，因為貨架能供應(yīng)一個相對封閉的營銷環(huán)境。能抵花銷者張開精準(zhǔn)營銷。激

4、發(fā)花銷者的購買需求或許喚醒被花銷者忘掉的需求?，F(xiàn)場介紹當(dāng)顧客不能夠確定所選擇的商品可否合適，此時，營業(yè)員現(xiàn)場推介則是關(guān)系銷售的第三步，經(jīng)過營業(yè)員與顧客的交流，推介合適的商品。現(xiàn)場推介是當(dāng)下提及最多的關(guān)系銷售方式，也是最難掌握的關(guān)系銷售方式，因為現(xiàn)場推介需要營業(yè)員具備較強的專業(yè)知識，需要合理運用疾病知識、藥理知識、生活知識及邏輯思想，才能達(dá)成關(guān)系銷售目標(biāo)。案例筆者曾在某藥店走訪，該藥店進(jìn)來一個30歲左右的男性顧客，一進(jìn)店就問：“有沒有退熱貼賣？”營業(yè)員連忙上前款待：“有的，您跟我來！”營業(yè)員帶著顧客走向退熱帖貨架，邊走邊介紹：“有2種退熱貼，一種是單貼裝，一種是3貼裝，核算下來，三帖裝比較劃算，

5、建議您購買三帖裝的貼熱帖?！鳖櫩皖h首答允，拿著3帖裝的退熱貼走到收銀臺結(jié)賬，一個交易過程結(jié)束。解析以上案例中，營業(yè)員根本沒有張開關(guān)系銷售，只有簡單的產(chǎn)品介紹比較。試想，30歲的顧客購買的退熱貼是給誰用的？應(yīng)該是家里孩子發(fā)熱了。那么，要建議顧客將退熱貼放入冰箱冷藏后使用，收效更好。同時要告訴顧客，退熱貼一般用在額頭上退熱，同時需要用酒精幫孩子退熱，比方用酒精擦拭腋窩、脊柱、足底、大腿內(nèi)側(cè)等部位。但是，這些方法僅是物理降溫，若是孩子高燒不退，應(yīng)需要退燒藥來幫助孩子退熱，如美林、托恩等，同時要告訴顧客，這些藥品要孩子發(fā)熱高出38.5度才能夠服用。此時，聰穎的讀者應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過專業(yè)的介紹目染耳濡中達(dá)成

6、了關(guān)系銷售，該顧客還需要購買酒精、棉簽、退燒藥、溫度計等商品。不但這樣，還可以夠在專業(yè)知識的基礎(chǔ)上連續(xù)張開關(guān)系銷售。孩子為什么發(fā)熱？可否是炎癥引起的？若是是炎癥引起的，那么為什么有炎癥？可否有消炎藥？若是是感冒引起的，那感冒可否已經(jīng)好了？孩子咳嗽嗎？孩子經(jīng)常感冒嗎？如經(jīng)常感冒是什么原因？孩子偏食厭食？或許是不愛吃水果？每一個問答背后，藥店都有相應(yīng)的商品來幫助患者解決問題。但是，筆者其實不建議營業(yè)員介紹那么多的藥品。而是告訴讀者，與顧客溝經(jīng)過程中必然要具備邏輯思想，學(xué)會成立專業(yè)的形象。一般而言，成立在醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)上的關(guān)系銷售有四大方向：1.西藥方向：有的顧客相信西藥，因此銷售過程中應(yīng)注意采用西藥

7、的關(guān)系銷售。如過敏性鼻炎患者，可選擇伯克納+氯雷他定結(jié)合用藥對癥治療。2.中藥方向：有的顧客相信中藥，認(rèn)為中藥的副作用較小，因此在購藥過程中，若介紹中藥結(jié)合用藥，成功率將大大提升。如過敏性鼻炎患者，可選擇玉屏風(fēng)+通竅鼻炎片結(jié)合用藥對癥治療。通竅鼻炎片消炎清熱，祛風(fēng)散寒，通竅止痛，用于過敏性鼻炎；而玉屏風(fēng)顆粒（口服液）是治療鼻炎的基礎(chǔ)方，有中藥免疫調(diào)治劑的美稱，調(diào)控體液免疫，治療變態(tài)反應(yīng)。3.生化方向：幾乎所有的疾病都與機體免疫能力相關(guān)，在臨床生化指標(biāo)的檢測是確診疾病的輔助手段。比方，前列腺炎患者抽取前列腺液檢測會發(fā)現(xiàn)，前列腺液中所含的鋅元素快速下降，正常的前列腺液中每毫升含有480微克的鋅，而

8、慢性前列腺炎患者的前列腺中的鋅元素快速下降到每毫升150微克。因此，對于慢性前列腺炎患者，可介紹微量元素鋅制劑。4.伴生及預(yù)防：某些疾病會同時伴有其他并發(fā)癥，特別是中老年患者，如過敏性鼻炎可同時伴有哮喘、鼻竇炎、過敏性結(jié)膜炎等。面對中老年顧客，銷售時要多問，如有并發(fā)癥，關(guān)系銷售時可更多考慮并發(fā)癥狀的清除。過敏性鼻炎患者如有伴發(fā)鼻塞以致入睡困難問題，可介紹通氣鼻貼。同時也要考慮疾病的預(yù)防，如在過敏高發(fā)季節(jié)，可介紹使用粘膜間隔劑，讓過敏源與鼻粘膜隔斷。收銀臺關(guān)系最后，當(dāng)顧客拿著所選擇的商品到收銀臺結(jié)賬付款時，收銀臺是關(guān)系銷售的最后一步，此時的關(guān)系銷售更多是生活便利品及簡單忽略的小品類。很多藥店經(jīng)常

9、忽略了收銀臺關(guān)系銷售的重要性，在收銀臺這片狹小的地區(qū)，做得好，或許是坪效最高的地區(qū)。收銀臺擺設(shè)應(yīng)該以“體積小、價值低、易耗品”為原則進(jìn)行擺設(shè)。體積小是指商品包裝要盡量小，在相同地區(qū)內(nèi)，越小的商品體積能夠擺設(shè)越多的SKU；價值低是指零售價格低，零售價高出15元的商品不合適在收銀臺擺設(shè)，價值越低，花銷者購買時思慮所需時間越短，購買幾率就會大幅提升，關(guān)系銷售成功率就越高；易耗品是指商品具備耗資品特色，耗資品，顧名思義，花銷者將在很短時間內(nèi)使用達(dá)成。如春季是感冒高發(fā)季節(jié)，可將緩解鼻塞的通氣鼻貼、潤肺止咳的羅漢果、清咽利喉的潤喉糖、泡腳養(yǎng)生預(yù)防感冒的足浴包等商品擺設(shè)在收銀臺，方便收銀員進(jìn)行關(guān)系銷售。藥店