某房地產(chǎn)公司營銷經(jīng)理操盤手冊

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.信和眾聯(lián)營營銷經(jīng)理理操盤手手冊（修訂版）濟(jì)南信和眾眾聯(lián)房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)有限公公司二一年年一月目 錄引 言 4第一章 營營銷中心心組建 44一、售樓部部管理用用品及管管理制度度55二、置業(yè)顧顧問所需需用品66三、宿舍選選擇及宿宿舍管理理制度66四、招聘保保姆及保保姆工作作內(nèi)容，待待遇7第二章 銷銷售準(zhǔn)備備 88一、市場調(diào)調(diào)查881、區(qū)域市市場調(diào)查查 882、競爭對對手調(diào)查查 88二、樓盤價價值分析析88項(xiàng)目SWOOT分析析 8統(tǒng)一的銷售售說辭整整理99三、銷售資

2、資料準(zhǔn)備備99法律文件準(zhǔn)準(zhǔn)備 10宣傳資料準(zhǔn)準(zhǔn)備112銷售文件準(zhǔn)準(zhǔn)備112置業(yè)計劃書書12預(yù)約房協(xié)議議13標(biāo)準(zhǔn)合同15購樓須知16價目表16付款方式17按揭條件17收入證明18律師催告函函1910)其它它相關(guān)文文件19四、銷售人人員準(zhǔn)備備 2201、確定銷銷售人員員2002、確定培培訓(xùn)內(nèi)容容2003、浩華置置業(yè)顧問問過關(guān)培培訓(xùn)2114、確定培培訓(xùn)方式式333 5、置置業(yè)顧問問培訓(xùn)資資料 344置業(yè)顧問培培訓(xùn)程序序34售樓禮儀35置業(yè)顧問文文明用語語38置業(yè)顧問接接聽電話話要則39置業(yè)顧問待待客要求求40置業(yè)顧問工工作程序序40置業(yè)顧問工工作方法法42置業(yè)顧問守守則44置業(yè)顧問業(yè)業(yè)務(wù)守則則461

3、0）置業(yè)業(yè)顧問的的基本要要求4711）置業(yè)業(yè)顧問的的義務(wù)4812）置業(yè)業(yè)顧問的的心理素素質(zhì)4913）物業(yè)業(yè)優(yōu)點(diǎn)的的整理 499五、銷售現(xiàn)現(xiàn)場準(zhǔn)備備 50六、影響項(xiàng)項(xiàng)目開盤盤的其它它因素 53第三章 銷銷售實(shí)施施與管理理544一、銷售實(shí)實(shí)施階段段的劃分分 554銷售實(shí)施階階段的市市場推廣廣策略 54銷售實(shí)施各各階段的的銷售策策略 55銷售工作流流程 56銷售管理 581、客戶接接待的管管理 5882、銷售現(xiàn)現(xiàn)場的管管理 5993、房號管管理 600第四章 促促銷方式式611一、特定階階段的促促銷方式式 661二、特定項(xiàng)項(xiàng)目的促促銷方式式 661第五章 銷銷售參考考資料匯匯編633一、房地地產(chǎn)廣告

4、告發(fā)布暫暫行規(guī)定定 63二、城市市房地產(chǎn)產(chǎn)中介服服務(wù)管理理規(guī)定 664三、房地地產(chǎn)管理理法 68四、商品品房銷售售管理辦辦法 75五、商品品房預(yù)售售管理辦辦法 81中華人民民共和國國土地管管理法 82經(jīng)紀(jì)人管管理辦法法 94國務(wù)院關(guān)關(guān)于促進(jìn)進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)市場持持續(xù)健康康發(fā)展的的通知 96物業(yè)管理理?xiàng)l例100房屋建筑筑工程質(zhì)質(zhì)量保修修辦法107商品房面積積計算辦辦法10881、商品房房面積計計算辦法法10882、商品房房銷售面面積計算算及公用用建筑面面積分?jǐn)倲傄?guī)則11223、房地產(chǎn)產(chǎn)面積的的測算1133第六章 產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移移實(shí)務(wù) 1115購買商品房房1115房屋拆遷安安置購買買或保留留產(chǎn)權(quán)1115購買

5、經(jīng)濟(jì)適適用房1117已購公房買買賣1118房地產(chǎn)抵押押1119初始登記1120變更登記1121注銷登記1122補(bǔ)證登記1123房地產(chǎn)贈與與1123持證房屋買買賣1125房地產(chǎn)繼承承 1266已購公房贈贈與1127第七章 檢檢驗(yàn)營銷銷經(jīng)理的的四大指指標(biāo) 1129項(xiàng)目經(jīng)理操操盤手冊冊引言房地產(chǎn)項(xiàng)目目在進(jìn)行行了準(zhǔn)確確的項(xiàng)目目定位，確確定了價價格策略略和市場場推廣方方案后，緊緊接著就就進(jìn)入了了實(shí)戰(zhàn)階階段即房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售階段。房房地產(chǎn)銷銷售是方方案和價價值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的最終終環(huán)節(jié)，通通過銷售售房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商才能實(shí)實(shí)現(xiàn)資金金回收和和利潤實(shí)實(shí)現(xiàn)，同同時前期期所有工工作也需需要通過過銷售環(huán)環(huán)節(jié)來檢檢驗(yàn)。在在

6、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)入銷售售階段時時，我們們要明確確銷售實(shí)實(shí)施前哪哪些工作作要做，銷銷售進(jìn)入入各個階階段后要要準(zhǔn)確把把握其規(guī)規(guī)律，針針對性地地制定方方案及實(shí)實(shí)施，并并在銷售售過程中中不斷地地總結(jié)和和調(diào)整營營銷方案案，才能能獲得項(xiàng)項(xiàng)目銷售售的成功功。房地地產(chǎn)銷售售階段一一般分為為銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段和銷售售實(shí)施階階段。項(xiàng)目銷售階階段 銷售準(zhǔn)備階階段 銷售實(shí)實(shí)施階段段通常房地產(chǎn)產(chǎn)銷售有有住宅銷銷售、寫寫字樓銷銷售、商商業(yè)物流流銷售等等多種形形式，其其中住宅宅項(xiàng)目銷銷售在房房地產(chǎn)銷銷售量中中占絕大大部分，以以下主要要以住宅宅項(xiàng)目的的銷售為為線索來來介紹。第一章 營營銷中心心組建一、營銷中中心管理理用品及及管

7、理制制度 1、營銷中中心管理理用品 營銷經(jīng)理理進(jìn)駐后后，應(yīng)立立即準(zhǔn)備備以下用用品1）名片2）來客記記錄本3）來電記記錄本4）飲水機(jī)機(jī)及水杯杯5）圓形談?wù)勁凶兰凹耙巫?）談客記記錄本7）置業(yè)計計劃書8）銷控表表9）全套銷銷售管理理表格10）全套套培訓(xùn)資資料11）音響響設(shè)備12）工牌牌2、營銷中中心管理理制度為嚴(yán)肅管理理，提高高效率，創(chuàng)創(chuàng)造良好好形象，制制定本制制度。1) 出勤勤及作息息管理：（1）營銷銷中心員員工每周周二固定定休息半半天；每每月另有有兩天調(diào)調(diào)休時間間，此調(diào)調(diào)休時間間可往后后累計使使用，但但累計時時間不得得超過三三個月；調(diào)休時時間不得得提前使使用；（2）工作作時間：8：000220

8、：330，其其中122：000144：000為輪休休時間；遲到及及早退者者罰款220元/次，經(jīng)經(jīng)理加倍倍；秘書書7：330上班班，可適適當(dāng)提前前下班；（3）嚴(yán)格格履行請請假制度度。任何何人離開開營銷中中心155分鐘以以上均需需在秘書書處備案案，超過過45分鐘鐘必須取取得經(jīng)理理同意并并在秘書書處備案案。違者者罰款220元/次，經(jīng)經(jīng)理加倍倍。副經(jīng)經(jīng)理及經(jīng)經(jīng)理離崗崗超過二二天須向向總經(jīng)理理請假；并在行行政人事事部備案案。（4）營銷銷中心考考勤由秘秘書執(zhí)行行，秘書書考勤直直接對公公司行政政人事部部負(fù)責(zé)，不不受營銷銷中心控控制；如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)秘書在在員工考考勤上弄弄虛作假假行為，給給予通報報批評，并并每次

9、扣扣罰2000元。2) 辦公公電話（1）營銷銷中心電電話為業(yè)業(yè)務(wù)電話話，工作作時間限限制打私私人電話話，如有有違犯每每次罰款款20元；（2）營銷銷中心打打私人電電話限制制在中午午輪休時時間，每每天一次次，每次次限時55分鐘。打打長途電電話必須須在秘書書處登記記并支付付相應(yīng)費(fèi)費(fèi)用，違違者罰款款10元/次，未未經(jīng)登記記打長途途電話者者，一經(jīng)經(jīng)查出，承承擔(dān)未登登記的所所有長途途話費(fèi)。3) 衛(wèi)生生管理（1）營銷銷中心必必須保持持衛(wèi)生、清清潔、整整齊，當(dāng)當(dāng)日值班班人員早早、中、晚晚分別打打掃一次次并清倒倒垃圾，衛(wèi)衛(wèi)生檢查查不合格格每次扣扣當(dāng)日值值班人員員10元；（2）談判判桌桌面面保持干干凈整潔潔，置業(yè)

10、業(yè)顧問送送走客戶戶后應(yīng)55分鐘內(nèi)內(nèi)整理剛剛剛使用用過的桌桌椅，如如有未能能及時整整理每次次扣罰110元；（3）秘書書臺及經(jīng)經(jīng)理辦公公桌保持持干凈整整潔，資資料應(yīng)擺擺放整齊齊，不得得亂放雜雜物。發(fā)發(fā)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每次扣扣罰5元；（4）營銷銷中心內(nèi)內(nèi)不得吃吃零食，不不得亂扔扔雜物，不不得隨地地吐痰；如有發(fā)發(fā)現(xiàn)每次次扣罰110元；（5）營銷銷中心內(nèi)內(nèi)不得抽抽煙（陪陪客戶時時例外），違違者罰款款10元/次；（6）營銷銷中心談?wù)勁薪映殖謪^(qū)域不不得擺放放個人物物品，個個人物品品存內(nèi)部部辦公室室或隱蔽蔽位置；4) 儀容容儀表（1）營銷銷中心工工作人員員直接代代表公司司形象，良良好的儀儀容儀表表可以樹樹立良好好的企

11、業(yè)業(yè)形象。（2）營銷銷中心員員工應(yīng)著著公司統(tǒng)統(tǒng)一定制制工裝，男男士應(yīng)著著白色襯襯衣、打打領(lǐng)帶，黑黑色皮鞋鞋；女士士著工裝裝應(yīng)統(tǒng)一一飾品，并并施淡妝妝；衣著著應(yīng)整潔潔、干凈凈；不按按規(guī)定著著裝、化化妝者每每次扣罰罰10元；員工工工裝未到到位者應(yīng)應(yīng)盡量與與現(xiàn)場其其他人員員服裝一一致；（3）上班班時間須須佩戴工工作牌；如有發(fā)發(fā)現(xiàn)不佩佩戴工作作牌，每每次扣罰罰10元；（4）衣著著應(yīng)整潔潔、干凈凈；發(fā)型型整齊；談吐文文雅、禮禮貌；5) 工作作秩序（1）營銷銷中心工工作現(xiàn)場場不得喧喧嘩吵鬧鬧，保持持安靜；（2）秘書書桌旁不不能談?wù)撜撆c工作作無關(guān)的的事；客客戶及公公司經(jīng)理理進(jìn)門時時，秘書書應(yīng)起立立致意；（3

12、）顧問問談客時時，原則則上不能能受任何何干擾，若若有電話話尋訪應(yīng)應(yīng)先進(jìn)行行記錄，待待送走客客人后再再通知談?wù)効皖檰枂柣仉?；?）上班班時間內(nèi)內(nèi)，不得得帶領(lǐng)與與工作無無關(guān)的人人員進(jìn)入入辦公區(qū)區(qū)，員工工與公司司業(yè)務(wù)無無關(guān)人員員的會面面不得超超過155分鐘。需需要延長長時間的的，在獲獲得上級級領(lǐng)導(dǎo)的的許可后后，做事事假處理理。（5）營銷銷中心員員工在進(jìn)進(jìn)行工作作協(xié)作中中出現(xiàn)分分歧或發(fā)發(fā)生沖突突時，經(jīng)經(jīng)理必須須及時妥妥善地處處理；6) 其它它（1）工作作時間員員工之間間稱呼應(yīng)應(yīng)帶職務(wù)務(wù)，早上上見面應(yīng)應(yīng)互相問問好。二、置業(yè)顧顧問所需需用品1、胸牌2、名片3、資料夾夾：首頁頁為所在在城市地地圖樓盤鳥瞰圖圖

13、或折頁頁 標(biāo)準(zhǔn)層平面面圖、戶戶型圖各樓面積、樓樓層，（價價格表）銀行利率表表置業(yè)計劃書書各種與房產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)的的新聞輔輔助資料料合同（扉頁頁）4、簽字筆筆：紅黑黑各一支支 。 55、筆記記本：見見客筆記記本。學(xué)習(xí)記錄本本： 記記錄各種種學(xué)習(xí)培培訓(xùn)內(nèi)容容。三、宿舍選選擇及宿宿舍管理理制度1、宿舍租租房要求求 11）租房房地點(diǎn): 在售售樓部附附近步行行5-115分鐘鐘以內(nèi)路路程。 22）住房房面積：面積在在1100-1440平米米左右，基基本在三三室一廳廳到四室室二廳左左右。 3）內(nèi)內(nèi)部設(shè)備備：簡單單裝修，有有灶具、熱熱水器、洗洗衣機(jī)、電電視及暖暖氣。 44）房租租金額：具備以以上條件件的租賃賃房，價

14、價格控制制在800012000元/月。 55）原則上上保證經(jīng)經(jīng)理有一一個單人人間。2、宿舍管管理制度度1）公司為為銷售部部員工提提供宿舍舍，員工工必須居居住宿舍舍?？偛坎恳嗵峁┕┧奚?，員員工居住住可以向向辦公室室提出申申請。非非本公司司員工不不得居住住宿舍。舍由公司出出資租賃賃，除房房租、暖暖氣外，水水、電、煤煤氣、物物業(yè)及衛(wèi)衛(wèi)生費(fèi)等等一切費(fèi)費(fèi)用由居居住宿舍舍人員分分?jǐn)偂Ｗ∷奚釂T工工應(yīng)愛護(hù)護(hù)宿舍內(nèi)內(nèi)原有設(shè)設(shè)施，如如有損壞壞照價賠賠償。日人員每天天晚上衛(wèi)衛(wèi)生值日日。工住宿由項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理或辦公公室統(tǒng)一一安排，因因房間有有限可安安排兩人人一間或或多人一一間。工宿舍未經(jīng)經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理或辦辦公室同同意不得

15、得留宿外外來人員員。員工工親朋留留住宿舍舍須報項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理或辦公公室同意意后方可可。住宿舍應(yīng)注注意安全全防護(hù)措措施，居居住及離離開宿舍舍時應(yīng)檢檢查水電電煤氣及及門窗安安全。如如有人為為原因造造成損失失由責(zé)任任人承擔(dān)擔(dān)全部責(zé)責(zé)任。安安全工作作的方針針是：“安全第第一，預(yù)預(yù)防為主主，齊抓抓共管，責(zé)責(zé)任到人人”。體宿舍為公公共場所所，宿舍舍內(nèi)禁止止喧嘩吵吵鬧，禁禁止酗酒酒賭博，禁禁止一切切不文明明行為的的發(fā)生。住宿舍員工工應(yīng)推選選舍長（原原則上項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理為舍長長），舍舍長為宿宿舍責(zé)任任人，應(yīng)應(yīng)服務(wù)大大家，安安排宿舍舍日常事事務(wù)，與與大家共共同維持持良好居居住環(huán)境境；住宿宿人員應(yīng)應(yīng)互諒互互讓，團(tuán)團(tuán)結(jié)

16、友愛愛。10）居住住宿舍人人員晚間間外出必必須于晚晚24：00前返返回，如如在外留留宿須向向舍長請請假，并并報明留留宿地址址，否則則罰款550元。舍舍員夜間間不歸舍舍長應(yīng)做做好請假假記錄，并并及時將將情況匯匯報辦公公室。11）離職職員工在在做好工工作交接接、離開開公司后后五天內(nèi)內(nèi)必須離離開宿舍舍，并將將宿舍鑰鑰匙交還還舍長。四、招聘保保姆及保保姆工作作內(nèi)容、待待遇1、通過開開發(fā)商、熟熟人或中中間機(jī)構(gòu)構(gòu)推薦。錄錄取后進(jìn)進(jìn)行體檢檢，并做做人事資資料登記記。2、保姆負(fù)負(fù)責(zé)每日日三餐，除除早餐在在宿舍吃吃以外，其其余兩餐餐均由保保姆送至至售樓部部。3、保姆負(fù)負(fù)責(zé)宿舍舍的衛(wèi)生生以及員員工衣服服換洗。4、

17、三餐費(fèi)費(fèi)用及水水、電、氣氣、電話話等費(fèi)用用由全體體員工均均攤。5、保姆費(fèi)費(fèi)用為5500元元/月，不不用另行行交納居居住及伙伙食費(fèi)用用。6、保姆的的獎金由由全體員員工承擔(dān)擔(dān)，應(yīng)在在當(dāng)月傭傭金發(fā)放放后由秘秘書收取取。原則則上最底底標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)經(jīng)理為1100元元，副經(jīng)經(jīng)理為550元，顧顧問、秘秘書為220元。 銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備一、市場調(diào)調(diào)查1、區(qū)域市市場調(diào)查查宏觀經(jīng)濟(jì)形形勢及房房地產(chǎn)形形勢；區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)供給情情況；附近有什么么交通線線路，交交通規(guī)劃劃；距離車站、碼碼頭、機(jī)機(jī)場、公公園多遠(yuǎn)遠(yuǎn)；有何重大的的市政工工程，何何時動工工、何時時完成；附近有何小小學(xué)、中中學(xué)和幼幼兒園；生活配套是是否齊全全，包括括郵局、菜菜

18、場、醫(yī)醫(yī)院、影影劇院；有何特色的的商業(yè)設(shè)設(shè)施、百百貨公司司、餐飲飲連鎖店店等；有何歷史典典故、名名人軼事事。等等。2、競爭對對手調(diào)查查與本案產(chǎn)品品競爭的的有哪些些樓盤？他們在在哪里？屬什么么類型？與我們相比比有何優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和缺缺點(diǎn)？他們的價格格、房型型、配套套如何？賣得如何？為什么么賣得好好？為什什么賣得得差？等等。二、樓盤價價值分析析1、項(xiàng)目SSWOTT分析: 項(xiàng)目優(yōu)勢分分析；項(xiàng)目劣勢分分析及對對策；可從位置/交通/配套/品質(zhì)/物管/智能化化/戶型型/價格格/環(huán)境境/價值值等方面面分析。項(xiàng)目機(jī)會分分析；項(xiàng)目威脅分分析及對對策?？蓮恼?供給/競爭/預(yù)測等等方面分分析。2、統(tǒng)一的的銷售說說辭整理理

19、:由經(jīng)理或副副經(jīng)理撰撰寫說辭辭：要熟熟知物業(yè)業(yè)，配套套，開發(fā)發(fā)商資質(zhì)質(zhì)，監(jiān)理理，施工工單位等等等。不不僅要知知道每套套房子的的臥室、廳廳、櫥、衛(wèi)衛(wèi)的面積積，還要要知道公公共走道道的寬度度，電梯梯廳的面面積，管管道井的的位置，房房間內(nèi)部部管線的的排布方方式等等等。不僅僅要知道道廚房、衛(wèi)衛(wèi)生、室室內(nèi)裝修修標(biāo)準(zhǔn)，還還要知道道公共部部分，各各種建材材及特性性、電梯梯、中央央空調(diào)、水水泵的品品牌及功功能，有有何特點(diǎn)點(diǎn)？甚至至每戶的的電量多多少？有有線電視視的插口口有幾個個？在什什么位置置等都要要去了解解。盡量量把自己己設(shè)想成成一個客客戶，從從客戶的的立場和和角度去去研究樓樓盤，做做到疏而而不漏，開開盤后

20、能能心中有有底，對對答如流流。三、銷售資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售資料的的準(zhǔn)備一一般包括括法律文文件、宣宣傳資料料和銷售售文件準(zhǔn)準(zhǔn)備。1、必要的的法律文文件的準(zhǔn)準(zhǔn)備1）國有有土地使使用證為國家向土土地所有有者頒發(fā)發(fā)的有關(guān)關(guān)土地四四至范圍圍、面積積大小、用用途、所所有者等等信息的的文件。國國有土地地使用證證是單位位和個人人使用國國有土地地的法律律憑證，受受法律保保護(hù)。北北京市房房屋土地地管理局局對直接接添發(fā)的的國有有土地使使用證根根據(jù)國有有土地使使用方式式不同，分分別加蓋蓋北京京市房屋屋土地管管理局劃劃撥土地地使用證證專用章章、北北京市房房屋土地地管理局局有償土土地使用用證專用用章、北北京市房房屋土地地管

21、理局局交納使使用費(fèi)土土地使用用專用章章、北北京市房房屋土地地管理局局臨時土土地使用用證專用用章。2）建設(shè)設(shè)用地規(guī)規(guī)劃許可可證3）建設(shè)設(shè)工程規(guī)規(guī)劃許可可證建設(shè)用地地規(guī)劃許許可證和和建設(shè)設(shè)工程規(guī)規(guī)劃許可可證是是建設(shè)單單位用地地和建設(shè)設(shè)工程的的法律憑憑證，沒沒有這“兩證”的用地地單位屬屬非法用用地，其其工程建建筑也是是違章建建筑，不不能領(lǐng)取取房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)屬證證件。根據(jù)相關(guān)法法律規(guī)定定，在城城市規(guī)劃劃區(qū)新建建、擴(kuò)建建改建建建筑工程程和市政政工程應(yīng)應(yīng)向市規(guī)規(guī)劃部門門或派出出機(jī)構(gòu)領(lǐng)領(lǐng)取建建設(shè)工程程規(guī)定許許可證方方可辦理理開工手手續(xù)。建建設(shè)工程程規(guī)劃許許可證的的附圖和和附件是是該證的的配套文文件，具具有同等等

22、法律效效力。取取得建建設(shè)工程程規(guī)劃許許可證后后超過一一年未開開工的，建建設(shè)工程程規(guī)劃許許可證自自行失效效。建設(shè)工程竣竣工后，建建設(shè)單位位或個人人持建筑筑工程竣竣工測繪繪報告向向原審批批部門申申請規(guī)劃劃驗(yàn)收，未未經(jīng)驗(yàn)收收或驗(yàn)收收不合格格的，不不予發(fā)放放規(guī)劃劃驗(yàn)收合合格證，不不予房地地產(chǎn)權(quán)登登記，不不得投入入使用。4）建設(shè)設(shè)工程施施工許可可證建設(shè)工程程施工許許可證是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有此證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。5）商品品房預(yù)售售許可證證房地產(chǎn)商在在預(yù)售商商品房時時應(yīng)具備備建設(shè)設(shè)用地規(guī)規(guī)劃許可可證、建建設(shè)工程程規(guī)劃許許可證、建建設(shè)工程程

23、施工許許可證、國國有土地地使用證證和商商品房預(yù)預(yù)售許可可證，簡簡稱“五證”。其中中前兩個個證由市市規(guī)劃委委員會核核發(fā)，開開工證由由市建委委核發(fā)，國國有土地地使用證證和商商品房預(yù)預(yù)售許可可證由由市國土土資源局局和房屋屋管理局局核發(fā)。一般購房者者記不住住“五證”的名稱稱和發(fā)證證機(jī)關(guān)，其其實(shí)也不不必記住住這么多多。您購購房時只只需看一一下 國有有土地使使用證和和商品品房預(yù)售售許可證證這“兩證”就行了了。因?yàn)闉槿绻_開發(fā)商未未取得建建設(shè)用地地規(guī)劃許許可證和和建設(shè)設(shè)工程規(guī)規(guī)劃許可可證是是拿不到到國有有土地使使用證的的，未取取得上述述兩個規(guī)規(guī)劃許可可證和和開工工證是是拿不到到商品品房預(yù)售售許可證證的。開開

24、發(fā)商取取得了商商品房預(yù)預(yù)售許可可證就就可以證證明該項(xiàng)項(xiàng)目在規(guī)規(guī)劃、工工程、土土地使用用等方面面通過了了政府的的批準(zhǔn)，就就具備了了將開發(fā)發(fā)的商品品房進(jìn)入入市場交交易的資資格。根根據(jù)北京京市商品品房交易易的相關(guān)關(guān)法規(guī)規(guī)規(guī)定，開開發(fā)商只只有具備備商品品房預(yù)售售許可證證才能能與客戶戶簽署正正式 的預(yù)預(yù)售契約約。在在此提醒醒一下購購房者，簽簽合同前前看清楚楚您所預(yù)預(yù)購的房房屋是不不是在預(yù)預(yù)售范圍圍內(nèi)，提提防開發(fā)發(fā)商“偷梁換換柱”。在審查時，應(yīng)應(yīng)注意“五證”的用地地單位、建建設(shè)單位位及銷售售單位是是否與實(shí)實(shí)際的售售樓單位位一致，用用地范圍圍、銷售售范圍是是否包括括您所購購買的房房屋。目目前有部部分開發(fā)發(fā)商

25、領(lǐng)取取的是臨臨時土地地使用證證，此證證意味著著開發(fā)商商尚未交交齊全部部土地出出讓金，在在其領(lǐng)取取的商商品房內(nèi)內(nèi)/外銷預(yù)預(yù)/銷售許許可證的的銷售范范圍中，僅僅包括規(guī)規(guī)劃項(xiàng)目目的部分分樓號，甚甚至僅包包括一棟棟樓的部部分樓層層。因此此，應(yīng)著著重審查查您所購購買的房房屋是否否在預(yù)/銷售范范圍之內(nèi)內(nèi)。6）住宅宅質(zhì)量保保證書7）住宅宅使用說說明書商品房交付付必須具具備“兩書”。2、宣傳資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備1）宣傳資資料制作作的原則則制作宣傳資資料應(yīng)注注意以下下幾點(diǎn)原原則：（1）賣點(diǎn)點(diǎn)突出：即樓盤盤主打賣賣點(diǎn)應(yīng)提提前表現(xiàn)現(xiàn)；（2）內(nèi)容容充實(shí)：有銷售售力，站站在買家家角度，更更具吸引引力。制制作樓書書要考慮慮項(xiàng)目

26、不不同的消消費(fèi)群體體和閱讀讀習(xí)慣；（3）符合合項(xiàng)目定定位：樓樓書的制制作和項(xiàng)項(xiàng)目本身身聯(lián)系緊緊密；（4）文案案配合：切合主主題，有有渲染力力，避免免平淡；（5）美案案設(shè)計：要有貫貫穿樓盤盤主要特特質(zhì)，形形象定位位，即主主色調(diào)或或主標(biāo)識識物；標(biāo)標(biāo)題設(shè)計計醒目；選取最最能表征征或接近近樓盤特特色的圖圖片，配配以文字字說明；戶型平平面圖、墻墻線、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)層平平面要對對稱和平平衡等問問題。2）宣傳資資料的分分類一般來說房房地產(chǎn)銷銷售的宣宣傳資料料有形象象樓書、功功能樓書書、折頁頁、置業(yè)業(yè)錦囊、宣宣傳單張張等形式式。在進(jìn)進(jìn)行資料料準(zhǔn)備時時，一般般要根據(jù)據(jù)項(xiàng)目具具體規(guī)模模、檔次次、目標(biāo)標(biāo)客戶群群來選擇擇其中

27、的的一種或或多種組組合使用用。（1）形象象樓書：樓書是是向消費(fèi)費(fèi)者介紹紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品特性性的書面面資料，它它包括樓樓盤的地地理位置置、周邊邊配套、小小區(qū)配套套、戶型型資料、交交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、物業(yè)業(yè)管理等等信息。一一般樓書書的具體體內(nèi)容有有位置圖圖、總體體規(guī)劃、樓樓體形象象、代表表戶型圖圖、會所所、物業(yè)業(yè)管理介介紹。在項(xiàng)目確定定產(chǎn)品定定位及形形象定位位后，形形象樓書書的風(fēng)格格及色調(diào)調(diào)也同步步基本確確定，在在形象樓樓書中一一般要用用較抽象象的手法法將項(xiàng)目目的品牌牌、檔次次、給目目標(biāo)客戶戶的生活活和工作作（寫字字樓）帶帶來什么么影響、對對未來生生活的憧憧憬和事事業(yè)的發(fā)發(fā)展（寫寫字樓）等等表現(xiàn)出出來，在在展

28、現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)的過程程中多采采用圖片片及較易易產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想的語語言來表表述。（2）功能能樓書：功能樓樓書一般般來說是是對房地地產(chǎn)項(xiàng)目目各方面面較全面面的說明明，可以以理解為為一本簡簡單的“產(chǎn)品說說明書”。它將將樓盤的的開發(fā)商商、整體體規(guī)劃、交交通、建建筑特色色、各層層功能分分區(qū)，各各種戶型型介紹等等展現(xiàn)在在客戶面面前。讓讓客戶看看后應(yīng)對對樓盤整整體素質(zhì)質(zhì)有一個個較全面面的了解解。（3）折頁頁、置業(yè)業(yè)錦囊、單單張：折折頁主要要是形象象樓書和和功能樓樓書的一一種簡要要版本和和補(bǔ)充。在在折頁上上，外表表用來表表現(xiàn)形象象包裝的的內(nèi)容而而里頁配配以各種種戶型或或樓盤的的介紹。其其他方面面內(nèi)容的的介紹也也可

29、以采采用插頁頁夾在其其中。置置業(yè)錦囊囊則主要要側(cè)重于于生活配配套及目目標(biāo)客戶戶關(guān)注問問題的說說明，它它補(bǔ)充了了樓書沒沒有介紹紹的、有有關(guān)產(chǎn)品品和配套套方面更更為詳細(xì)細(xì)的內(nèi)容容。單張張一般用用于大量量派送如如展銷會會或街頭頭派送等等。3）常見的的搭配使使用方法法上述資料不不一定每每一個項(xiàng)項(xiàng)目都樣樣樣具備備，一般般可根據(jù)據(jù)項(xiàng)目特特點(diǎn)搭配配使用，使使其既能能達(dá)到房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的宣宣傳效果果，又能能控制成成本，以以下是幾幾種常見見的方案案：（1）功能能樓書+形象樓樓書+單頁（2）形象象樓書+錦囊+折頁（3）形象象樓書+功能樓樓書（4）功能能樓書+錦囊+折頁等等案例：深圳圳“陽光四四季”項(xiàng)目形形象樓書書

30、如深圳房地地產(chǎn)項(xiàng)目目“陽光四四季”在形象象樓書中中除用大大幅圖片片表達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目的品品牌，較較高檔次次、未來來生活外外，主打打語為“陽光有有多好，你你就有多多好”；又如如“風(fēng)和日日麗”，用小小主人公公在大片片綠地上上沐浴陽陽光和放放風(fēng)箏，表表現(xiàn)一種種和諧的的生活。而而主打語語為“和諧的的民風(fēng)，亮亮麗的日日子”等。另另一樓盤盤“美廬錦錦園”則是用用大幅圖圖片表現(xiàn)現(xiàn)藍(lán)色大大海、綠綠色高爾爾夫及華華僑城景景觀等生生活環(huán)境境，配以以“海風(fēng)輕輕拂，芳芳草綠，悠悠然在我我家”等?？赐晷蜗髽菢菚瑧?yīng)應(yīng)該給人人很多回回味及想想象的空空間，將將項(xiàng)目與與自己未未來生活活的美好好聯(lián)系在在一起。例如，深圳圳陽光四四季項(xiàng)目

31、目功能樓樓書內(nèi)容容包括：1、2頁頁：開發(fā)發(fā)商實(shí)力力背景3、4頁頁：建筑筑總體設(shè)設(shè)計及總總體規(guī)劃劃資料5、6頁頁：樓盤盤地理位位置及地地段總體體規(guī)劃7、8頁頁：社區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)境境園林介介紹9、100頁：物物業(yè)管理理及服務(wù)務(wù)介紹11、112頁：樓盤品品質(zhì)及交交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)介紹13、117頁：各種戶戶型介紹紹等3、銷售文文件準(zhǔn)備備1）客戶置置業(yè)計劃劃項(xiàng)目在推向向市場時時，不同同的面積積單位、不不同的樓樓層、不不同的朝朝向，總總價都會會不同。應(yīng)應(yīng)事先制制定出完完善的客客戶置業(yè)業(yè)計劃，這這樣可以以明確地地告訴置置業(yè)者不不同付款款方式和和金額。案例：某項(xiàng)項(xiàng)目的客客戶置業(yè)業(yè)計劃參參考陽光海岸置置業(yè)投資資計劃姓 名：

32、 購買房源： 棟 單元 室房 型： 建筑面積： 平平方米銷售單價： 元元/建筑筑平方米米車 庫： 元元/個 儲 藏 室室： 元元/間房屋總款：人民幣幣 元（ 元）付款方式：1、一次性性付款：房款總總額 元元2、按揭付付款：采采用公積金金貸款 商業(yè)貸貸款 組合貸貸款方式式首 付 款款： 元 貸貸款總額額： 元貸款期限： 年年 月還款款額： 元3、分期付付款：其它代收費(fèi)費(fèi)用：1、可視電電子對講講 元2、暖氣初初裝費(fèi) 元元3、管道氣氣開戶費(fèi)費(fèi) 元4、 5、 備注：辦理理按揭所所需費(fèi)用用，參照照國家有有關(guān)規(guī)定定執(zhí)行。 置置業(yè)顧問問： 聯(lián)聯(lián)系電話話： 日 期： 年年 月月 日日注意事項(xiàng):制作單單頁時.可

33、在頁頁眉頁腳腳列入開開發(fā)商名名稱地地址電電話傳傳真賬賬號等2）認(rèn)購合合同/預(yù)預(yù)約房協(xié)協(xié)議在房地產(chǎn)銷銷售過程程中，當(dāng)當(dāng)置業(yè)者者選中了了自己喜喜歡的單單位，需需交納一一定的定定金來確確定其對對該房號號的認(rèn)購購權(quán)，但但此時還還沒有簽簽訂正式式房地產(chǎn)產(chǎn)買賣合合同，這這樣就需需簽訂認(rèn)認(rèn)購合同同來保障障置業(yè)者者和開發(fā)發(fā)商的雙雙方的合合法權(quán)利利。案例：某花花園認(rèn)購購合同參參考文本本花園認(rèn)購合合同編號：0001出售方（下下稱甲方方）： 有限公公司地址 ： 電電話： 甲方方指定代代理商： 有有限公司司 地址址： 電話話： 認(rèn)購方（下下稱乙方方）： 姓名名： 身份證證號碼： 地址址： 電話話： 公司司或機(jī)構(gòu)構(gòu)名稱

34、： 法定定代表人人： 委委托代理理人： 代理理人身份份證號碼碼： 電電話： 公司司或機(jī)構(gòu)構(gòu)地址： 甲方之出售售物業(yè)“*花花園”位于 ，地塊塊編號： 使用年年限為 年。乙方認(rèn)購住住宅為 棟 層層 單單元，建建筑面積積 平平方米（以以政府最最后查丈丈核實(shí)面面積為準(zhǔn)準(zhǔn)）。乙方認(rèn)購住住宅總價價為人民民幣 元元，現(xiàn)優(yōu)優(yōu)惠 ，成成交總價價為人民民幣 元，大大寫人民民幣 佰佰 拾拾 萬 仟 佰 拾 元整，并并簽署樓樓宇正式式買賣合合同。余款人民幣幣 元在在 年 月 日前前付清。標(biāo)準(zhǔn)銀行按按揭年 月 日前前付首期期款（總總房款的的 %）人人民幣 元，大大寫人民民幣 佰佰 拾拾 萬 仟 佰 拾 元整，并并簽署樓

35、樓宇正式式買賣合合同。余款人民幣幣 元，向向銀行辦辦理 成 年按按揭。補(bǔ)充條款：1：2：注意事項(xiàng)：乙方須按本本認(rèn)購書書所約定定依時交交付各期期樓款。逾逾期未交交，視為為放棄，所所交定金金不予退退還。簽訂房地產(chǎn)產(chǎn)買賣合合同后須須辦理公公證手續(xù)續(xù)，費(fèi)用用由乙方方負(fù)擔(dān)。本認(rèn)購書一一式叁份份，甲方方及甲方方指定代代理商、乙乙方簽章章即生效效，三方方各執(zhí)一一份，均均具同等等效力。乙乙方與甲甲方簽署署正式買買賣合同同時，本本認(rèn)購書書自動作作廢。 甲方： 乙方：甲方指定代代銷商： 代表表：年 月 日預(yù)約房協(xié)議議甲方： 房地產(chǎn)產(chǎn)有限公公司乙方： 乙方要求預(yù)預(yù)定甲方方開發(fā)的的房屋，甲甲、乙雙雙方經(jīng)友友好協(xié)商商，

36、就乙乙方向甲甲方預(yù)約約房屋一一事達(dá)成成協(xié)議如如下：乙方自愿預(yù)預(yù)約甲方方位于海海爾路西西側(cè)，奧奧林花園園項(xiàng)目 號號樓 單元元 室。建建筑面積積 平方方米，單單價 元/平平方米，合合計金額額人民幣幣 拾 萬 千千 百百 拾拾 元元（￥ ）；車位 ，價價值6萬萬元/個個。上述述面積為為暫測面面積，最最終以房房屋管理理局實(shí)際際測量面面積為準(zhǔn)準(zhǔn)。本協(xié)議自簽簽訂之日日起乙方方預(yù)付人人民幣 萬元作作為預(yù)約約金，待待銷售許許可證到到位后三三日內(nèi)換換簽正式式購房合合同，并并按甲方方規(guī)定的的付款方方式付款款。甲方承諾在在簽訂正正式合同同時，單單價及位位置均維維持本協(xié)協(xié)議不變變。乙方在接到到甲方通通知之日日起七天天

37、內(nèi)未與與甲方換換簽商商品房購購銷合同同，視視為乙方方自動放放棄該房房屋，則則甲方有有權(quán)將乙乙方所預(yù)預(yù)約的房房屋出售售，乙方方無異議議。如有設(shè)計變變更，甲甲方應(yīng)及及時通知知乙方，最最終結(jié)果果以雙方方所簽訂訂商品品房購銷銷合同為為準(zhǔn)。協(xié)議一式兩兩份，甲甲乙雙方方各執(zhí)一一份，在在簽署商商品房購購銷合同同后即即告失效效。未盡盡事宜，雙雙方友好好協(xié)商解解決。甲方： 房地產(chǎn)產(chǎn)有限公公司 乙乙方：地址： 地址：郵編： 郵編：電話： 電話：身份證號碼碼： 年 月 日3）標(biāo)準(zhǔn)合合同建設(shè)部要求求商品房房買賣采采用全國國標(biāo)準(zhǔn)的的商品品房買賣賣合同，其其條款應(yīng)應(yīng)和開發(fā)發(fā)商仔細(xì)細(xì)研究，如如果可能能請律師師把關(guān)。商商定的

38、合合同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)條款應(yīng)應(yīng)刻字后后蓋在合合同相應(yīng)應(yīng)空白處處，以增增加權(quán)威威性，提提高效率率，減少少失誤。同同時請開開發(fā)商簽簽字確認(rèn)認(rèn)。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合同條條款的擬擬訂應(yīng)注注意以下下事項(xiàng)：（1）保守守原則。如如應(yīng)在不不影響銷銷售的前前提下延延長交房房期。（2）對等等原則。合合同雙方方的權(quán)利利、義務(wù)務(wù)、責(zé)任任應(yīng)對等等（3）注意意對客戶戶拖延辦辦理按揭揭的約束束。（4）最低低承諾原原則。4）購樓須須知房地產(chǎn)屬于于大宗消消費(fèi)品，購購買過程程復(fù)雜，為為明晰置置業(yè)者的的購買程程序，方方便銷售售，事前前應(yīng)制定定書面的的購樓須須知。購購樓須知知內(nèi)容包包括物業(yè)業(yè)介紹、可可購買對對象、認(rèn)認(rèn)購程序序等。案例：某樓樓盤購樓樓須知花

39、園購樓須須知?dú)g迎您認(rèn)購購花園，請請您仔細(xì)細(xì)閱讀購購樓須知知、價價目表、付付款方式式等有有關(guān)資料料，我們們將為您您提供周周到的服服務(wù)。一、 花花園，位位于 ，為為商品房房商住樓樓，其產(chǎn)產(chǎn)權(quán)可自自由轉(zhuǎn)讓讓、出租租、抵押押、贈贈與或繼繼承，使使用期限限七十年年。二、 花花園接受受個人或或公司認(rèn)認(rèn)購個人購房者者應(yīng)年滿滿十八周周歲，十十八周歲歲以下的的簽署購購房合同同須征得得其監(jiān)護(hù)護(hù)人同意意； 境內(nèi)人人士憑有有效居民民身份證證認(rèn)購； 境外人人士憑有有效護(hù)照照或身份份證認(rèn)購購； 以公司司名義認(rèn)認(rèn)購時，請請備齊公公司營業(yè)業(yè)執(zhí)照、法法人代表表身份證證復(fù)印件件、法人人代表授授權(quán)委托托書和委委托人有有效身份份證件

40、。三、認(rèn)購程程序 交付定定金，并并簽署 花花園認(rèn)購購書； 按認(rèn)購購書規(guī)定定的時間間及選定定的付款款方式交交付首期期或付清清全款，并并簽署 市商品品房買賣賣合同。 等等候辦理理按揭通通知。四、每單位位認(rèn)購定定金為人人民幣貳貳萬元整整（￥220,0000.00）,定金須須有現(xiàn)金金或銀行行支票支支付。五、花園的的單位面面積均以以政府部部門核實(shí)實(shí)的面積積為準(zhǔn)。所所認(rèn)購的的房號、業(yè)業(yè)主姓名名及付款款方式在在簽訂有有效法律律文件后后，不得得隨意更更改。六、購樓費(fèi)費(fèi)明細(xì)（見見附表）七、售樓咨咨詢電話話： 5）價目表表價格策略制制定完成成后要制制作價目目表，價價目表可可以按每每套的單單價，也也可以按按每套房房

41、的總價價或單價價和總價價同時編編制。房型樓層一單元二單元D型G型G型G型三室二廳一一衛(wèi)二室二廳一一衛(wèi)二室二廳一一衛(wèi)二室二廳一一衛(wèi)130.11176.91176.91176.911三3011660302166030116603021660二20114602021460201146020214606）付款方方式房地產(chǎn)銷售售有不同同的付款款方式。如如一次付付款、按按揭付款款、建筑筑分期付付款等。按按揭付款款有不同同按揭年年限、按按揭成數(shù)數(shù)的付款款。在項(xiàng)項(xiàng)目準(zhǔn)備備階段，應(yīng)應(yīng)制定出出開發(fā)商商可接受受的不同同的付款款方式。案例：某項(xiàng)項(xiàng)目付款款方式付款方式折扣率備注一次性付款款8.8折15天內(nèi)付付30%，3

42、00天內(nèi)付付剩余770%七成15-20年年按揭9.0折15天內(nèi)付付30%，455天內(nèi)辦辦理剩余余70%的按揭揭手續(xù)七成20年年按揭9.5折15天內(nèi)付付10%，455天內(nèi)辦辦理剩余余70%的按揭揭手續(xù)，入入住前付付20%七成20年年按揭9.8折15天內(nèi)付付30%，455天內(nèi)辦辦理剩余余70%的按揭揭手續(xù)，住住后一年年內(nèi)付220%（三三年分期期）三年免息分分期9.8折15天內(nèi)付付30%，剩余余70%三年免免息366期供完完。7）銀行住住房按揭揭貸款所所需材料料（中國國農(nóng)業(yè)銀銀行青島島市市北北區(qū)第一一支行）（1）購房房合同正正本1份份（圖紙紙上紅線線內(nèi)房產(chǎn)產(chǎn)商蓋章章，購買買人簽字字按指印?。瑥?fù)復(fù)印

43、件22份（含含平面圖圖、位置置圖）；（2）房款款首付款款復(fù)印件件3份（加加蓋房產(chǎn)產(chǎn)商財務(wù)務(wù)章）；外地人人需辦理理暫住住證。貸貸款額不不高于房房價的770%并并且最小小單位到到萬元。（3）預(yù)（銷銷）售許許可證復(fù)復(fù)印件（房房產(chǎn)商蓋蓋章）或或預(yù)抵押押登記許許可證一一份；（4）繳款款人身份份證復(fù)印印件4份份、配偶偶身份證證復(fù)印件件2份（簽簽字按手手?。?）戶口口簿復(fù)印印件2套套（含蓋蓋章封頁頁、戶主主、借款款人、配配偶及索索引頁）；（6）結(jié)婚婚證復(fù)印印件2份份（照片片、內(nèi)容容頁）；未婚的的需提供供未婚證證明原件件及復(fù)印印件1份份（由戶戶口所在在地居委委會、街街道辦事事處或派派出所開開具）；離婚的的提

44、供離離婚證復(fù)復(fù)印件22份。（7）繳款款人及配配偶工作作單位出出具的工工資收入入證明（有有樣表），每每月還款款與收入入占比不不超過440%。如如系單位位法人代代表需要要提供以以下輔助助證明材材料（營營業(yè)執(zhí)照照副本工工商局復(fù)復(fù)印件、代代碼證復(fù)復(fù)印件、任任職證明明、納稅稅證明、公公司章程程、公司司近期財財務(wù)報表表、上年年末財務(wù)務(wù)申計報報告等、復(fù)復(fù)印件蓋蓋公章、騎騎縫章）；如系在在外地工工作的一一般借款款人需提提供前述述括號內(nèi)內(nèi)前三項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容。注1：復(fù)印印件用BB5紙復(fù)復(fù)印；在在辦理貸貸款手續(xù)續(xù)時需要要夫妻雙雙方持上上述材料料原件及及復(fù)印件件到場辦辦理！如如系公積積金組合合貸款以以上材料料只需一一份即可

45、可！所需費(fèi)用（銀銀行代收收）1、公證費(fèi)費(fèi)2000元（網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)房：貸款額額3）；2、保險費(fèi)費(fèi)：保險險價值費(fèi)率3、抵押手手續(xù)費(fèi)：貸款額額1.44 4、印花稅稅：5元元5、登記費(fèi)費(fèi)：800元/宗宗注2：以上上資料僅僅供參考考8）收入證證明收 入 證證 明 銀行：茲有我單位位員工 ，因因需要向向貴行申申請個人人貸款，現(xiàn)現(xiàn)將該職職工每月月收入情情況詳列列如下：基本工資 元元；獎金及福利利 元；其它收入 元元；合計： 元元。此致！證明單位（蓋蓋章） 經(jīng)辦人： 聯(lián)系電話： 年 月 日日 9）律師催催告函律 師 催催 告 函 先生/（女士士）：您好！我們受委托托，就你你方與 公司司簽訂的的商品房房銷售合合同書項(xiàng)

46、項(xiàng)下所欠欠房款未未付事宜宜，鄭重重致函你你方：一、關(guān)于你你方應(yīng)付付欠款的的責(zé)任：1、根據(jù)你你方與 于 年 月月 日簽簽訂之購購買該公公司 號號房之合合同（合合同號： ），你你方應(yīng)于于 年 月 日前付付清人民民幣 元，現(xiàn)現(xiàn)已超過過上述規(guī)規(guī)定 天天。2、你方應(yīng)應(yīng)于 年 月 日前將將所欠房房款人民民幣 繳至至我公司司賬號：公司名稱： 開戶行： 賬號： 。匯款后請將將電匯憑憑證傳真真至公司司，傳真真號： 。逾期期超過110天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計應(yīng)付款的10%作為違約金。二、本律師師所律師師之意見見1、根據(jù)中中華人民民共和國國合同法法和中中華人民民共和國國民法通

47、通則的的有關(guān)規(guī)規(guī)定，為為保證 經(jīng)營的的正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)和債債權(quán)人的的債權(quán)盡盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，為避避免你方方責(zé)任進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大，我我方誠望望你方能能重視此此事并采采取積極極合作態(tài)態(tài)度，立立即辦理理相關(guān)手手續(xù)，給給付所欠欠房款。2、如果你你方不主主動采取取積極態(tài)態(tài)度或仍仍借故拖拖延、拒拒絕，我我方將代代其通過過法律手手段解決決此事，向向你方追追討違約約金。希望你方在在收到本本函的五五個工作作日內(nèi)給給予回復(fù)復(fù)，并就就有關(guān)事事項(xiàng)做出出明確答答復(fù)。謝謝合作！ 律律師事務(wù)務(wù)所年 月月 日10）其他他相關(guān)文文件其它應(yīng)準(zhǔn)備備文件可可根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目自身身來確定定，如辦辦理按揭揭指引、需需交稅費(fèi)費(fèi)一覽表表、辦理理入住指指引等相相

48、關(guān)文件件。四、銷售人人員準(zhǔn)備備1、確定銷銷售人員員房地產(chǎn)銷售售一般根根據(jù)項(xiàng)目目銷售量量、銷售售目標(biāo)、廣廣告投放放等因素素決定人人數(shù)，然然后根據(jù)據(jù)銷售情情況進(jìn)行行動態(tài)調(diào)調(diào)整。如某樓盤有有5000套房屋屋，按照照三個月月銷售330%的的目標(biāo)，按按8%的平平均成交交率計算算，總共共需要接接待18875批批客戶，因因此正常常銷售期期間每天天必須保保證接待待21批客客戶，如如按每個個銷售代代表每天天接待44-5批批客戶，每每天大約約需要55-6人人上班，綜綜舍考慮慮調(diào)休等等因素，該該項(xiàng)目在在此銷售售階段需需安排88-9名名銷售代代表。選擇銷售代代表時，應(yīng)應(yīng)注重他他們的素素質(zhì)。首首先要有有良好的的個人形形

49、象，其其次還要要有基本本的專業(yè)業(yè)素質(zhì)和和溝通能能力，能能為客戶戶提供專專業(yè)及優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)。根據(jù)據(jù)不同的的房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目選選擇熟悉悉該地區(qū)區(qū)、該類類客戶、該該房地產(chǎn)產(chǎn)類型的的銷售人人員，為為房地產(chǎn)產(chǎn)銷售打打下良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。2、確定培培訓(xùn)內(nèi)容容為了達(dá)到一一個預(yù)期期的銷售售目標(biāo)，在在正式上上崗前對對銷售人人員的培培訓(xùn)是非非常重要要的。同同時在銷銷售過程程中也要要不斷結(jié)結(jié)合銷售售中出現(xiàn)現(xiàn)的新問問題進(jìn)行行后續(xù)培培訓(xùn)。對對銷售人人員的培培訓(xùn)一般般有以下下內(nèi)容：1）公司司背景和和目標(biāo)（1）公司司背景、公公眾形象象、公司司目標(biāo)（項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣目標(biāo)及及公司發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)）；（2）銷售售人員的的行為準(zhǔn)準(zhǔn)則、內(nèi)內(nèi)部分工

50、工、工作作流程、個個人收入入目標(biāo)。2）.物業(yè)業(yè)詳情（1）項(xiàng)目目規(guī)模、定定位、設(shè)設(shè)施、買買賣條件件；（2）物業(yè)業(yè)周邊環(huán)環(huán)境、公公共設(shè)施施、交通通條件；（3）該區(qū)區(qū)域的城城市發(fā)展展計劃，宏宏觀及微微觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素對對物業(yè)的的影響情情況；（4）項(xiàng)目目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃設(shè)計計內(nèi)容及及特點(diǎn)，包包括景觀觀、立面面、建筑筑組團(tuán)、容容積率等等平面設(shè)設(shè)計內(nèi)容容及特點(diǎn)點(diǎn)，包括括總戶數(shù)數(shù)、總建建筑面積積、總單單元數(shù)、單單套面積積、戶內(nèi)內(nèi)面積以以及戶型型優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)、進(jìn)深深、面寬寬、層高高等項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)劣勢分分析（5）競爭爭對手優(yōu)優(yōu)劣勢分分析及對對策3）銷售技技巧（1）售樓樓過程中中的洽談?wù)劶记桑喝绾我砸园l(fā)問探探尋客戶戶需求及及

51、購買心心理；如如訪問客客戶的需需求、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況、期望望等來掌掌握買家家的心理理。恰當(dāng)當(dāng)使用電電話；（2）推銷銷技巧、語語言技巧巧、身體體語言技技巧。4）簽訂買買賣合同同的程序序（1）售樓樓處簽約約程序；（2）辦理理按揭及及計算；（3）入住住程序及及費(fèi)用；（4）合同同說明/其他法法律文件件；（5）所需需填寫的的各類表表格。5）物業(yè)管管理課（1）物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)內(nèi)容容、收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（2）管理理規(guī)則；（3）公共共契約；6）其它內(nèi)內(nèi)容其他培訓(xùn)還還應(yīng)包括括銷售人人員的禮禮儀，建建筑學(xué)基基本常識識、財務(wù)務(wù)相關(guān)制制度等等等。3、浩華置置業(yè)顧問問過關(guān)培培訓(xùn)1、形象禮禮儀 2、接接聽電話話 3、約約客 4、前

52、前期介紹紹5、配套介介紹 6、物物管介紹紹 7、戶戶型介紹紹 8、贊贊美、拉拉關(guān)系9、摸 底底 10、保保值升值值 111、入入市良機(jī)機(jī) 12、價價格合理理13、逼定定 14、比比較不同同樓盤 15、考考慮 116、商商量17、期房房 18、高高、多層層比較 19、打打折 220、配配合21、簽合合同 222、競競爭對手手 223、按按揭辦理理 24、專專業(yè)知識識1）接聽聽電話目的：知道道客戶姓姓名、信信息來源源、留下下通信方方式要求: (1）熱熱情、禮禮貌、微微笑（2）說話話語速要要快，搶搶先發(fā)問問（3）通話話時間不不超過33分鐘（4）敢于于要求（5）心到到、眼到到、口到到、手到到范例：略2

53、）約客客目的：引起起興趣、約約定上門門時間要求：（11）熱情情、禮貌貌、微笑笑（2）自我我介紹、致致以問候候、拉關(guān)關(guān)系 （33）語速速略快于于客戶 （44）介紹紹樓盤主主要賣點(diǎn)點(diǎn)引起興興趣 （55）敢于于邀請、確確定上門門具體時時間3）前期期介紹目的：使客客戶對樓樓盤有一一個總體體印象要求：總-分-總總，聲情情并茂，善善用肢體體語言、條條理分明明具體內(nèi)容與與步驟：（1）樓盤盤定位（2）大環(huán)環(huán)境（位位置、自自然、交交通、商商業(yè)、人人文環(huán)境境）（3）小區(qū)區(qū)環(huán)境（總總括、建建筑形形態(tài)、立立面、景景觀、配配套水水、 電、氣氣、暖、電電梯、智智能化、物業(yè)業(yè)等）（4）樓座座（板式式、梯/戶、過過道、樓樓梯

54、等）（5）總結(jié)結(jié)（提到到地段，為為三板斧斧打基礎(chǔ)礎(chǔ)）4）配套套介紹目的：讓客客戶提前前感受生生活要求：專業(yè)業(yè)與生活活感受相相結(jié)合（方方便、舒舒服、安安全）內(nèi)容：（11）水（變變頻恒壓壓） （22）電（雙雙回路） （33）氣（煤煤氣到戶戶） （44）暖（集集中供暖暖） （55）電梯梯（品牌牌） （66）智能能化（門門禁、周周界報警警、樓宇宇閉路電電視、電電子巡更更、可視視對講、防防盜門、家家庭安防防、背景景音樂、小小區(qū)緊急急廣播、車車庫管理理等系統(tǒng)統(tǒng)）5）.物業(yè)業(yè)介紹目的：讓客客戶提前前感受生生活（尊尊貴、舒舒服、省省心、安安全）要求：強(qiáng)調(diào)調(diào)生活感感受內(nèi)容：（11） 保保安 （22） 保保潔 （

55、33） 綠綠化 （44） 公公共設(shè)施施維護(hù)與與保養(yǎng) （55） 家家庭設(shè)施施維護(hù)與與保養(yǎng) （66） 家家政服務(wù)務(wù)（保姆姆、上學(xué)學(xué)、叫車車、家電電維修、訂訂報訂奶奶訂票訂訂餐） （77） 社社區(qū)活動動組織（聯(lián)聯(lián)誼、插插花等）6）. 戶戶型介紹紹目的：讓客客戶喜愛愛你推的的戶型要求：（11） 總總-分-總 （2） 專業(yè)與與生活感感受結(jié)合合 （3） 速戰(zhàn)速速決 （4） 只推一一種內(nèi)容：（11） 賣賣得最好好、設(shè)計計思想 （2） 玄關(guān)-客衛(wèi)-餐廳-廚房-客廳-陽臺-次臥-主臥-主衛(wèi) （3) 總結(jié)結(jié)：均好好性（公公私分離離、潔污污分離、干干濕分離離、動靜靜分離）范例：略7）.贊美美、拉關(guān)關(guān)系目的：消除除陌

56、生感感，建立立信任關(guān)關(guān)系，營營造寬松松談客氣氣氛要求：（11） 33分鐘成成老友 （22） 真真誠、得得體、言言之有物物 （33） 熱熱情、大大膽 （44） 用用欣賞眼眼光看對對方眼睛睛說話 （55) 善善用肢體體語言內(nèi)容：見培培訓(xùn)資料料作用: 每每個人都都有虛榮榮心，每每個人都都希望得得到別人人的尊重重，夸獎獎、欣賞賞、贊美美，人是是群居動動物，人人需要相相互間的的欣賞和和承認(rèn)來來獲取心心理上、精精神上的的平衡和和滿足，真真、善、美美是人永永遠(yuǎn)的追追求，這這是人性性的光輝輝，這是是人的天天性，每每個人都都希望真真善美能能融入自自己的血血液和靈靈魂，正正是人的的這種秉秉性導(dǎo)致致了對贊贊美的強(qiáng)強(qiáng)

57、烈（本本性、本本能）和和普遍（人人人都需需要）的的需求。贊贊美像甘甘霖，能能滋潤人人的心靈靈，贊美美像點(diǎn)金金石，可可將矛盾盾變?yōu)榻y(tǒng)統(tǒng)一，化化干戈為為玉帛，化化腐朽為為神奇，贊贊美像冬冬天里的的陽光，使使人倍感感溫暖，贊贊美像潤潤滑劑，能能融洽人人與人之之間的關(guān)關(guān)系，贊贊美像力力神，給給人增添添無窮的的信心和和力量，贊贊美之于于人猶如如陽光空空氣之于于生物，人人人相互互贊美，這這個世界界將會變變得非常常美麗，生生活將會會變得更更加美好好，人人人將會更更加快樂樂。生活活不能沒沒有贊美美。贊美要因人人而異，因因地制宜宜，恰到到好處，自自然貼切切，不知知不覺。贊贊美不光光是用語語言，眼眼神和肢肢體語言

58、言也不可可缺少，相相互配合合、組合合，尤其其是眼神神，因?yàn)闉槌錆M欣欣賞的眼眼神某些些時候勝勝過千言言萬語，眼眼神的接接觸是心心靈的撞撞擊，其其效果是是震撼人人心的，古古代就有有楊貴妃妃“回眸一一笑百媚媚生”，“暗送秋秋波”，“顧盼生生輝”的精彩彩演繹。范例: 廣廣義上，一一切事物物都可贊贊美，人人是萬物物之靈，更更有美可可贊。外外表、內(nèi)內(nèi)涵、氣氣質(zhì)、風(fēng)風(fēng)度、職職業(yè)、家家庭、愛愛好、興興趣、思思想、言言談、舉舉止、衣衣著、飾飾物、財財富、專專業(yè)、學(xué)學(xué)校、籍籍貫、經(jīng)經(jīng)歷等歷歷歷可贊贊。譬如如贊美眼眼睛：（1） 張張姐，您您的丹風(fēng)風(fēng)眼真漂漂亮，我我從小就就想擁有有一雙丹丹風(fēng)眼，可可現(xiàn)在只只能望著著您

59、的眼眼睛興嘆嘆，哎，美美麗是天天生的。（2） 我我發(fā)現(xiàn)上上帝有時時候真是是太不公公平，將將一個女女人所具具有的一一切優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和魅力力美貌貌、智慧慧、財富富都放在在您身上上。（3） 張張姐，我我發(fā)現(xiàn)傅傅藝偉的的眼睛很很像您，中中國女演演員中，傅傅藝偉的的眼睛最最漂亮了了。（4） 張張姐，您您是我在在濟(jì)南見見到的最最漂亮的的女人。（5） 張張姐，您您美麗的的眼睛我我想任何何一個男男人見了了都會心心動。（6） 張張姐，您您本人比比照片上上漂亮多多了，身身份證上上的照片片幾乎沒沒有照得得像原樣樣的。（7） 張張姐，能能不能送送張照片片給我，我我想珍藏藏您那雙雙美麗的的眼睛。（8） 張張姐，從從您帶笑笑的

60、眼睛睛就能知知道您心心地善良良，只有有充滿愛愛心的人人才會有有這樣明明亮有神神的眼睛睛。（9） 張張姐，您您的眼睛睛像徐志志摩的詩詩，朦朧朧而充滿滿韻味。（10） 張姐，您您的睫毛毛怎么這這么長，都都可以站站三只小小鳥。（11） 張姐，我我發(fā)現(xiàn)古古今中外外漂亮的的人都有有一個共共同的特特點(diǎn)就是是眼睛特特別漂亮亮迷人。（12） 張姐，您您的眼睛睛像歐洲洲人，凹凹凹的，立立體感特特強(qiáng)，不不需要任任何化妝妝。（13） 張姐，您您的父親親肯定很很英俊，因因?yàn)榕畠簝阂话阆裣窀赣H。（14） 張姐，您您的兒子子肯定非非常帥，兒兒子的眼眼睛是不不是像您您，兒子子大部分分像媽媽媽。（15） 張姐，您您是不是是從