某品牌的基本的促銷手段優(yōu)劣點(diǎn)分析

1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.基本的促銷銷手段優(yōu)優(yōu)劣點(diǎn)分分析潤滑油從工工業(yè)品行行銷轉(zhuǎn)變變?yōu)榭焖偎傧M(fèi)品品模式后后，其促促銷手段段也層出出不窮，筆筆者現(xiàn)總總結(jié)如下下，并對對其做了了簡略分分析。一、折價(jià)手手段1、優(yōu)點(diǎn)：生效快；增加短期內(nèi)內(nèi)的銷量量；可增加消費(fèi)費(fèi)者的購購買量；對消費(fèi)者最最具沖擊擊力；緊急對抗競競爭者行行動(dòng)最有有效；受中間商歡歡迎，更更受本企企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)員歡歡迎。2、缺點(diǎn)：無法幫助長長期的銷銷量增長長；不能解決營營銷根本本問題；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)價(jià)格難以以提升復(fù)復(fù)原；有損企業(yè)利利潤；長

2、期持續(xù)降降價(jià)會(huì)損損傷品牌牌形象；造成市場虛虛假繁榮榮，易誤誤導(dǎo)企業(yè)業(yè)的營銷銷決策；有損于消費(fèi)費(fèi)者的“品牌忠忠誠度”；吸引新顧客客效果不不大；易引發(fā)價(jià)格格戰(zhàn)或競競爭者反反擊行動(dòng)動(dòng)。3、評(píng)論：該方式多為為廠家或或總代理理對分銷銷商使用用，其時(shí)時(shí)間多選選擇在年年末或年年初，一一個(gè)是為為了沖量量，一個(gè)個(gè)是為了了有個(gè)好好的開始始。采用本手法法的企業(yè)業(yè)多為中中小企業(yè)業(yè)，知名名企業(yè)采采用的比比較少。二、附送贈(zèng)贈(zèng)品1、優(yōu)點(diǎn)：營造產(chǎn)品在在售點(diǎn)的的差異化化，增加加吸引力力；通過贈(zèng)品強(qiáng)強(qiáng)化品牌牌概念；憑借贈(zèng)品達(dá)達(dá)到市場場細(xì)分的的目的；能吸引新顧顧客嘗試試購買；能吸引老顧顧客再次次購買；可增加消費(fèi)費(fèi)者的產(chǎn)產(chǎn)品使用用量

3、，加加速重復(fù)復(fù)購買；可以幫助對對抗競爭爭者的市市場行動(dòng)動(dòng)。2、缺點(diǎn)：差的贈(zèng)品反反而會(huì)給給銷售帶帶來致命命打擊；促銷成本不不低，且且易造成成贈(zèng)品積積壓；贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)意較困困難，創(chuàng)創(chuàng)意不佳佳會(huì)影響響贈(zèng)品促促銷的效效果；易中途遺失失，影響響消費(fèi)者者的受益益；眾品難調(diào)，消消費(fèi)者對對贈(zèng)品的的反應(yīng)較較難預(yù)測測；中間商不歡歡迎體積積較大、影影響運(yùn)輸輸與貨架架陳列的的贈(zèng)品。3、評(píng)論：多在銷售旺旺季，或或新產(chǎn)品品上市之之初采用用本手法法。一般般贈(zèng)品價(jià)價(jià)值為產(chǎn)產(chǎn)品的22%110%左左右。大大企業(yè)或或外企，其其比例多多在5%以下，主主要靠品品牌力來來推廣；中小企企業(yè)多采采取5%以上，尤尤其是多多如牛毛毛的假洋洋鬼子

4、最最喜歡該該手法。本方法可以以帶來即即時(shí)的銷銷售反饋饋，但多多數(shù)企業(yè)業(yè)不對市市場銷量量做對比比或預(yù)測測。根據(jù)據(jù)本人經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，促促銷提升升的銷量量產(chǎn)生的的利潤應(yīng)應(yīng)為促銷銷品總成成本的22倍。三、退費(fèi)優(yōu)優(yōu)待1、優(yōu)點(diǎn)：吸引新消費(fèi)費(fèi)者試用用；對品牌影響響較??；費(fèi)用成本較較低；有助于收集集客戶資資料；不易引起競競爭對手手激烈反反擊；可激勵(lì)老顧顧客再次次購買。2、缺點(diǎn)：對消費(fèi)者吸吸引力低低，激發(fā)發(fā)力較小小；對回應(yīng)率較較難預(yù)估估，使制制定預(yù)算算較困難難。3、評(píng)論：部分代理商商采用，比比如憑瓶瓶蓋或瓶瓶貼等證證明，可可以返還還部分款款項(xiàng)。在在實(shí)際操操作中主主要是針針對修理理廠的維維修人員員，對店店老板吸吸引力不

5、不大?，F(xiàn)在有的廠廠家開始始對代理理商采用用該辦法法了，比比如山東東的某油油品，就就是回收收一個(gè)空空包裝，返返利2元元。四、憑證優(yōu)優(yōu)惠1、優(yōu)點(diǎn)：能吸引新顧顧客購買買試用產(chǎn)產(chǎn)品；能使老顧客客再次購購買，培培養(yǎng)購買買習(xí)慣；可針對特定定目標(biāo)顧顧客群。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者對優(yōu)優(yōu)惠券信信任度不不高；對消費(fèi)者的的激發(fā)力力較小，參參與率低低；中間商如不不合作會(huì)會(huì)嚴(yán)重影影響活動(dòng)動(dòng)開展；新品牌或未未具知名名度的品品牌效果果不佳；兌換率較難難預(yù)測；頻繁的或劣劣質(zhì)的優(yōu)優(yōu)惠券會(huì)會(huì)損害品品牌形象象。3、評(píng)論：多用于采用用連鎖模模式的企企業(yè)，但但由于現(xiàn)現(xiàn)在事實(shí)實(shí)存在的的“聯(lián)而不不鎖”比較突突出，一一般意義義不大。在北京某維維修

6、連鎖鎖企業(yè)則則獲得了了較好的的效果。一一般新品品牌較少少采取本本辦法。五、集點(diǎn)換換物1、優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)消費(fèi)者者反復(fù)購購買，有有利于培培養(yǎng)購買買習(xí)慣；活動(dòng)費(fèi)用成成本較低低；作為宣傳訴訴求點(diǎn)，能能為產(chǎn)品品制造出出差異化化；提高產(chǎn)品的的防御競競爭能力力。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者興趣趣較低；中間商積極極性較低低；吸引新顧客客試用效效果較差差。3、評(píng)論：采用本方式式的很多多，一般般作促銷銷品的“物”是人們們十分想想要但一一時(shí)又舍舍不得買買的或十十分有用用的。像像殼牌再再商務(wù)通通流行的的時(shí)候集集點(diǎn)到一一定金額額就送連連筆王，在在手機(jī)剛剛出現(xiàn)的的時(shí)候還還送國手手機(jī)；而而嘉實(shí)多多則送過過香煙。至至于送維維修設(shè)備備、工具具

7、、工裝裝、毛巾巾更是數(shù)數(shù)不勝數(shù)數(shù)了。本方法多用用于季節(jié)節(jié)性的促促銷，比比如潤滑滑油的兩兩個(gè)銷售售旺季多多采用這這類辦法法。六、聯(lián)合促促銷1、優(yōu)點(diǎn)：降低成本；借聯(lián)合者之之力，快快速接近近目標(biāo)消消費(fèi)者；增加對消費(fèi)費(fèi)者的吸吸引力；能針對性地地選擇目目標(biāo)顧客客群。2、缺點(diǎn)：無法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；籌劃、舉辦辦較困難難。3、評(píng)論：本辦法多應(yīng)應(yīng)用于兩兩個(gè)強(qiáng)勢勢品牌，比比如普里里斯通論論壇和嘉嘉實(shí)多聯(lián)聯(lián)合促銷銷，世達(dá)達(dá)工具和和殼牌的的聯(lián)合促促銷，都都起到了了相互提提升的效效果。七、免費(fèi)試試用1、優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者接受受度較高高；幫助達(dá)成閱閱讀廣告告的任務(wù)務(wù)；能吸引消費(fèi)費(fèi)者購買買；提高產(chǎn)品入入市速度度；能夠針對性性的

8、選擇擇目標(biāo)消消費(fèi)群；對提升品牌牌知名度度與形象象有幫助助。2、缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較較高；對同質(zhì)性強(qiáng)強(qiáng)或個(gè)性性色彩弱弱的產(chǎn)品品效果較較差；活動(dòng)操作管管理難度度較大。3、評(píng)論：本辦法主要要用于開開拓大的的團(tuán)體客客戶時(shí)采采用，比比如為洽洽談成功功一個(gè)運(yùn)運(yùn)輸公司司或一個(gè)個(gè)大型汽汽修廠，經(jīng)經(jīng)常是先先免費(fèi)提提供幾件件油品給給客戶試試用。一般多用于于新品牌牌開拓市市場時(shí)采采用，比比如在220000年時(shí)，嘉嘉實(shí)多尚尚不出名名，為洽洽談某運(yùn)運(yùn)輸公司司，不僅僅提供試試用，還還派專人人跟蹤檢檢測油質(zhì)質(zhì)和車況況。八、抽獎(jiǎng)模模式1、優(yōu)點(diǎn)：能覆蓋范圍圍寬廣的的目標(biāo)消消費(fèi)群；對銷售有直直接的促促銷作用用；吸引消費(fèi)者者注意到到廣

9、告；吸引新顧客客嘗試購購買；促使老顧客客再次購購買或多多次重復(fù)復(fù)購買。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者的參參加熱情情并不是是想像的的那樣高高；對品牌并無無助益，甚甚至?xí)蛞蛭粗歇?jiǎng)獎(jiǎng)的挫折折感影響響消費(fèi)者者對品牌牌的好感感；較高的媒體體宣傳投投資；難以預(yù)估參參加率、活活動(dòng)成效效；對新品牌幫幫助不大大。3、評(píng)論：采用這一方方式的也也比較多多，一般般是為了了配合電電臺(tái)的宣宣傳，其其獎(jiǎng)品多多為送油油，對客客戶吸引引力并不不大。但但進(jìn)來形形式上有有所突破破，比如如今年的的八九十十月份，殼殼牌則推推出了“出國游游”的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)，但但據(jù)說效效果并不不太明顯顯。本人認(rèn)為，由由于獎(jiǎng)品品的稀缺缺性，造造成參與與度低，一一般在品品

10、牌知名名度較高高時(shí)在采采取較為為可取。畢畢竟指名名購買人人多了，有有個(gè)意外外之喜也也不錯(cuò)。新新品牌就就不要拿拿自己做做試驗(yàn)了了。九、有獎(jiǎng)競競賽1、優(yōu)點(diǎn)：幫助建立或或強(qiáng)化品品牌形象象；增加廣告吸吸引力；可針對特定定目標(biāo)消消費(fèi)群；提高消費(fèi)者者了解產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣。2、缺點(diǎn)：活動(dòng)的參與與率低；參加者不一一定是目目標(biāo)顧客客；競賽活動(dòng)的的創(chuàng)新設(shè)設(shè)計(jì)較難難；對銷量幫助助不大。3、評(píng)論：本辦法筆者者采用過過，也取取得了較較好的效效果。多多和電臺(tái)臺(tái)廣告或或訪談節(jié)節(jié)目配合合，獎(jiǎng)品品一般采采用自己己的產(chǎn)品品，領(lǐng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)的地點(diǎn)點(diǎn)要在自自己的店店面或銷銷售點(diǎn)，在在做節(jié)目目時(shí)一定定要安排排好“媒子”，冷場場的局面面可不好好過

11、。采用這個(gè)辦辦法成功功的有武武漢的潤潤佳機(jī)油油、廣西西的5115機(jī)油油。十、促銷游游戲優(yōu)點(diǎn)：提高消費(fèi)者者對產(chǎn)品品的注意意和興趣趣；激勵(lì)消費(fèi)者者重復(fù)購購買；有助于加深深品牌形形象；可針對特定定目標(biāo)消消費(fèi)群。2、缺點(diǎn)：吸引新顧客客效果不不佳；參與者有限限；媒體費(fèi)用較較高。3、評(píng)論：機(jī)油也不使使什么高高科技的的東西，就就筆者而而言一直直沒有做做過這以以類型的的活動(dòng)。當(dāng)當(dāng)然，后后面談到到的“路演”活動(dòng)中中的項(xiàng)目目也可以以說是促促銷游戲戲的。十一、競技技活動(dòng)1、優(yōu)點(diǎn)：幫助消費(fèi)者者接受新新產(chǎn)品（品品牌）；有助于傳達(dá)達(dá)和提升升品牌形形象；提高消費(fèi)者者的注意意力；可區(qū)隔特定定的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群。2、缺點(diǎn)：費(fèi)用成

12、本較較高；對銷量幫助助不大；參加者并不不一定是是目標(biāo)消消費(fèi)群；效果較難預(yù)預(yù)估。3、評(píng)論：多在大型車車展、汽汽配會(huì)上上采用，一一般目的的是為了了提升品品牌，而而非銷量量。采用用這樣方方式的目目前有美美孚、殼殼牌。十二、公關(guān)關(guān)贊助1、優(yōu)點(diǎn)：提升品牌知知名度建立品牌形形象；創(chuàng)造有利于于企業(yè)的的公眾環(huán)環(huán)境；直接促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。2、缺點(diǎn)：需結(jié)合（或或創(chuàng)造）特特定時(shí)機(jī)機(jī)；對組織能力力要求較較高；投資費(fèi)用高高。3、評(píng)論：現(xiàn)在許多油油品都和和運(yùn)動(dòng)掛掛鉤，據(jù)據(jù)說是“世界潮潮流”，殼牌牌和F11，嘉實(shí)實(shí)多和FF4，美美孚也一一樣，連連我也不不知道都都有哪些些活動(dòng)了了。國內(nèi)內(nèi)的企業(yè)業(yè)也參與與此類熱熱鬧，比比如深

13、圳圳的順益益、佛山山的地球球勁霸、北北京的長長城等。筆者認(rèn)為，當(dāng)當(dāng)自己還還沒有脫脫貧致富富的時(shí)候候，還是是對付著著中山裝裝算了，不不要非搞搞個(gè)燕尾尾服和刀刀*來丟丟人現(xiàn)眼眼。十三、會(huì)員員營銷1、優(yōu)點(diǎn)：培養(yǎng)消費(fèi)者者的品牌牌忠誠度度；加強(qiáng)營銷競競爭力；不易被競爭爭者察覺覺。2、缺點(diǎn)：回報(bào)較慢；費(fèi)用較高；效果難以預(yù)預(yù)估。3、評(píng)論：客戶比較穩(wěn)穩(wěn)定，但但是總是是銷量上上不去，部部分代理理商或廠廠家如果果滿足在在一個(gè)小小圈子里里稱老大大到是一一個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的方式式。比如如廣西的的5155一直就就是這樣樣。十四、現(xiàn)場場展售1、優(yōu)點(diǎn)：引起消費(fèi)者者更多注注意；刺激消費(fèi)者者的購買買沖動(dòng)；投資費(fèi)用相相對較低低。2、缺點(diǎn)

14、：知名度不高高的產(chǎn)品品較難得到零零售商的的支持；有效的時(shí)候候，過度度的競爭爭會(huì)降低低展售的的作用；場所的有限限性，使使得展售售活動(dòng)的的影響面面有限。3、評(píng)論：我總覺得稱稱呼為“賣油車車”比較好好，這樣樣的事情情我做過過多次，可可以說，如如果你下下崗了，手手上有個(gè)個(gè)五萬六六萬的，買買輛二手手車做這這個(gè)行當(dāng)當(dāng)相當(dāng)不不錯(cuò)，反反正我是是一天可可以賣110件（箱箱或中桶桶）左右右，大約約賺30005500塊塊。：）等等哪天失失業(yè)了我我就當(dāng)賣賣油郎去去！心得是：選選好賣油油的地點(diǎn)點(diǎn)，帶上上大眾品品牌，加加上沒有有品牌的的產(chǎn)品去去銷售，一一邊賺錢錢一邊看看風(fēng)景實(shí)實(shí)在是美美妙。十五、人員員推廣1、優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)一步

15、彌補(bǔ)補(bǔ)廣告與與促銷的的信息溝溝通不足足；促成消費(fèi)者者完成購購買行為為；提高產(chǎn)品在在通路中中的競爭爭力。2、缺點(diǎn)：單位成本較較高；管理比較困困難；對目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的覆覆蓋面不不廣。3、評(píng)論：如果你是做做油的，就就不要我我說了吧吧。如果你連人人都不請請就想把把市場做做起來，可可能是在在睡夢中中。十六、通路路激勵(lì)1、優(yōu)點(diǎn)：有利于增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品在在市場中中的競爭爭力；能幫助解決決最緊急急的銷售售不良情情況；能配合對消消費(fèi)者促促銷活動(dòng)動(dòng)的開展展；提高產(chǎn)品鋪鋪貨率，確確保消費(fèi)費(fèi)者能買買到產(chǎn)品品；爭取更多的的貨架空空間或PPOP等等展示的的支持；操作較簡單單。2、缺點(diǎn)：造成通路成成本不斷斷增加，中中間商要要求增多

16、多；很難預(yù)計(jì)促促銷獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)回報(bào)；影響對消費(fèi)費(fèi)者的促促銷預(yù)算算，影響響品牌建建樹。3、評(píng)論：我都不知道道如果說說了，反反正現(xiàn)在在的廠家家是給渠渠道逼的的從穿西西裝、到到便衫、到到現(xiàn)在的的赤膊，可可以說已已經(jīng)到了了梁山了了?！斑€有有褲頭呢呢！”有人說說：，）十七、巡回回路演1、優(yōu)點(diǎn)：有利于迅速速回款，并并獲得較較好的利利潤；能提升品牌牌影響力力；對司機(jī)有較較強(qiáng)的吸吸引力；能吸引經(jīng)銷銷商的進(jìn)進(jìn)貨；能鍛煉銷售售人員的的演說能能力、銷銷售技能能；可以提高團(tuán)團(tuán)隊(duì)的凝凝聚力。2、缺點(diǎn)：占用人員比比較多；受眾有限，影影響面小小；費(fèi)用高；組織比較困困難；產(chǎn)品不易準(zhǔn)準(zhǔn)備齊全全；風(fēng)險(xiǎn)比較高高。3、評(píng)論：本方法多用用于

17、柴機(jī)機(jī)油的銷銷售宣傳傳，由于于柴機(jī)油油市場的的特殊性性，殼牌牌自988年采用用后，時(shí)時(shí)隔4年年后嘉實(shí)實(shí)多也采采用了，取取得了更更好的效效果。應(yīng)應(yīng)該說這這一方式式十分的的符合國國情和實(shí)實(shí)際的。從筆者參與與的幾次次來說，一一個(gè)字是是“苦”，第二二個(gè)字是是“累”，第三三個(gè)字是是“煩”，第四四個(gè)字是是“喜”，畢竟竟本方法法可以帶帶來許多多即時(shí)的的消費(fèi)。建議經(jīng)銷商商在有條條件的情情況下不不妨一試試。十八、捆綁綁結(jié)盟1、優(yōu)點(diǎn)：可以結(jié)成長長期合作作關(guān)系；銷量比較有有保證；結(jié)算比較簡簡單；對加盟者能能全系列列的銷售售。2、缺點(diǎn)：利潤比較低低；控制結(jié)盟者者不易；資金占用時(shí)時(shí)間比較較常；對服務(wù)要求求比較高高；對利益計(jì)較較比較多多。3、評(píng)論：許多手段用用多了就就物極必必反，當(dāng)當(dāng)年美孚孚就憑借借其品牌牌和質(zhì)量量打下了了一片江江山，殼殼牌進(jìn)入入后以門門頭、促促銷等手手段切走走部分蛋蛋糕，等等BP、嘉嘉實(shí)多來來后又以以客戶投投資、路路演、會(huì)會(huì)