如何做好軟件系統(tǒng)演示

1、如何做好軟件系統(tǒng)演示BREAD PPT DESIGN張軍方 一部經(jīng)典傳奇的電影除了演員出色的表演外，一個(gè)好的劇本和一個(gè)好的導(dǎo)演也是至關(guān)重要。 目錄前期分析1演示準(zhǔn)備2現(xiàn)場(chǎng)講解3CONTENTS遇到問題5W1H人物、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、動(dòng)機(jī)、方式。分析問題who 人物決策層；業(yè)務(wù)人員；技術(shù)人員；匯報(bào)時(shí)間；演示時(shí)長(zhǎng)；辦公室；會(huì)議室；客戶需求；演示內(nèi)容；客戶意圖；演示作用；一對(duì)一方式；一對(duì)多方式；目錄前期分析1演示準(zhǔn)備2現(xiàn)場(chǎng)講解3CONTENTS需做好哪些方面的準(zhǔn)備準(zhǔn)備分析演示系統(tǒng)穩(wěn)定、針對(duì)性強(qiáng)演示數(shù)據(jù)真實(shí)、說服力強(qiáng)演示腳本簡(jiǎn)潔、構(gòu)思清晰演示操作嫻熟、特點(diǎn)鮮明演示準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容演示系統(tǒng)選擇穩(wěn)定、針對(duì)性強(qiáng)

2、的演示系統(tǒng)清楚認(rèn)識(shí)客戶面臨的現(xiàn)狀問題、深度分析客戶的需求，確定合理解決客戶問題的方法。演示數(shù)據(jù)分析演示系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)展示的需求，確定演示數(shù)據(jù)的類型、來源及作用。選擇真實(shí)、說服力強(qiáng)的演示數(shù)據(jù)演示腳本編寫語言簡(jiǎn)潔、構(gòu)思清晰的演示腳本根據(jù)演示系統(tǒng)、演示重點(diǎn)內(nèi)容及演示數(shù)據(jù)，編寫演示腳本，突出演示內(nèi)容的特點(diǎn)。演示操作具備嫻熟、特點(diǎn)鮮明的演示操作根據(jù)演示腳本操作系統(tǒng)，做到步驟正確、操作熟練，避免意外發(fā)生。目錄前期分析1演示準(zhǔn)備2現(xiàn)場(chǎng)講解3CONTENTS克服緊張情緒1 充分的準(zhǔn)備2 自我鼓勵(lì)3 態(tài)度4 深呼吸5 放松的小運(yùn)動(dòng)一定要充滿信心、自信講解的時(shí)候要注意氣氛你的情緒會(huì)帶動(dòng)聽眾的情緒，因此你自己一定要亢奮

3、起來，建議站著講解，這樣你的思路會(huì)更清晰。要面帶微笑，誠(chéng)懇而自信。要善于利用停頓，自問自答來創(chuàng)造氣氛。別有太強(qiáng)的銷售意向，注意整個(gè)銷售過程的流暢。自信引起客戶關(guān)注“如想得到預(yù)期的演示效果，首先得分析觀眾、聽者?！比娣治鲱櫩?理智型 選價(jià)型 求新型 求名型 習(xí)慣型 不定型 顧客的購(gòu)買心理可分為：引起顧客注意 成功的穿著 微笑 問候 握手 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶好感 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 最終商定 下單購(gòu)買客戶購(gòu)買心理的七個(gè)階段巧妙設(shè)計(jì)開場(chǎng) 巧妙制造記憶點(diǎn) 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 逸聞趣事法自然開頭法

4、贊美聽眾法舊事重提法融入環(huán)境法故事引導(dǎo)法問題引導(dǎo)法引用法驚人數(shù)據(jù)法不要被客戶影響你的情緒講解過程中可能客戶退席，客戶不認(rèn)真聽，這類客戶有兩個(gè)可能，他其實(shí)對(duì)你講的內(nèi)容了如執(zhí)掌，可以來培訓(xùn)你了，另一種可能他其實(shí)確實(shí)不關(guān)心。如客戶經(jīng)常打斷你，千萬不要亂，這樣的客戶一定都是強(qiáng)勢(shì)而且武斷的客戶，先重復(fù)他的問題，然后作答，因?yàn)檫@類客戶一般會(huì)表達(dá)不清楚自己想要問的問題。如果他不讓你答，就一個(gè)字“等”。如果讓你答，一定要回答的簡(jiǎn)練。否則他又打斷你了。當(dāng)在場(chǎng)人比較多，千萬不要扯太遠(yuǎn)，要在35分鐘內(nèi)解決掉。構(gòu)思巧妙構(gòu)思，耐心等待注意力時(shí)間7分鐘視聽設(shè)備的有效使用利用視覺教具人類感知規(guī)律：77 視 覺；14 聽 覺

5、；9 觸 覺、 感 覺演示過程中可適量用手勢(shì)、用表情、用姿態(tài)等肢體語言方式幫助說明要表達(dá)他講解的內(nèi)容，增加現(xiàn)場(chǎng)的講解效果。 適量肢體語言盯住客戶的眼睛，可以告訴你他在思索？他認(rèn)同？他反對(duì)？他在欺騙？他在躲閃？他在試探？或者他已經(jīng)決定？及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的反映，及時(shí)調(diào)整講解的策略多個(gè)客戶在場(chǎng)，盯住與你目前講解內(nèi)容相關(guān)的人。講規(guī)范性盯住紀(jì)委或者采購(gòu)部長(zhǎng)。講解招標(biāo)盯住招標(biāo)人員。講解訂單，盯住訂單人員。如果你目前講解的內(nèi)容與在場(chǎng)的人不相關(guān)，一定要簡(jiǎn)短簡(jiǎn)要的講?？蛻舻难劬Ω嬖V了你一切眼神-眼睛是心靈的窗口控制語言聲音避免太專業(yè)的術(shù)語采用具體的言詞強(qiáng)調(diào)演講內(nèi)容的“利益”和“價(jià)值”親切的氣氛有助于建立一種聯(lián)系邏輯

6、性避免不必要的慣語簡(jiǎn)明扼要不能夠準(zhǔn)備什么就講什么講解系統(tǒng)不是來痛快嘴巴的，所以不一定要把話全部都說完，要重視客戶的節(jié)奏。不是系統(tǒng)講清楚了就好，你的目的是將客戶講認(rèn)同。如一個(gè)字還沒有說，客戶就認(rèn)同了，那你就看住你的嘴巴。只講客戶愛聽的，除非他懷疑他的耳朵，你可以講一點(diǎn)無關(guān)緊要的，來刺激他的神經(jīng)。語言把握客戶需求重點(diǎn)語中心腸的講，要誠(chéng)實(shí)一定要讓人覺得兩個(gè)字：“實(shí)在”，不要言過其實(shí)。如果你要樹立一個(gè)概念，哪怕不是特別真，一定要從頭至尾的重復(fù)幾次，假話說多了，說得樸實(shí)無華而斬釘截鐵，也就變成真的了。語言誠(chéng)懇對(duì)待，樸實(shí)無華控制語言聲音 聲音的五大要素Clear（清晰）Loud（宏亮）Assertive（堅(jiān)定）Up-down（起伏）Pause（停頓）抑揚(yáng)頓挫一定要控制好語速你熟悉的東西，客戶不一定熟悉，你懂的東西，客戶不一定懂。所以不要理所當(dāng)然的狂噴，要按照客戶的接受程度調(diào)整講解用語以及語速。千萬不要用你知道而客戶不知道的詞語,一定要用通俗易懂、客戶化的語言。聲音制造起伏跌宕效果解除顧客異議 認(rèn)真傾聽法 “是的，但是”法 問題引導(dǎo)法 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 顧左右而言他法 適當(dāng)賣萌，乖里放些呆客戶提出的問題并不一定都完美的