第四季度營(yíng)銷計(jì)劃

1、 4/4第四季度營(yíng)銷計(jì)劃一.計(jì)劃大綱1.第四季度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；2.50個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)；3.公司在自動(dòng)控制產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷情況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的約束，但總需求還是比較可觀的。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高，產(chǎn)品升級(jí)期的到來，市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，整體市場(chǎng)容量擴(kuò)大。湖南地處中國(guó)中部，對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品的需求比較大：1。夏秋季熱，春冬季冷；2.近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，尤其是中高檔商廈、別墅的建設(shè)；3.湖南進(jìn)入西部大開發(fā)，將增加各項(xiàng)基礎(chǔ)工程建設(shè)；4.長(zhǎng)株潭三市；5.郴州、岳陽(yáng)、常德等地建設(shè)了大量工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)；6.人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所

2、述，空調(diào)自控產(chǎn)品，尤其是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品，在湖南有很大的發(fā)展?jié)摿ΑI(yíng)銷方式一般來說，空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售方式有三種：項(xiàng)目招標(biāo)、房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)、私人項(xiàng)目。項(xiàng)目招標(biāo)渠道占有很大份額，但房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)渠道發(fā)展迅速，呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)。從各個(gè)企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用的是辦公室加經(jīng)銷商的模式。國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)在XX加大了全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的整合，加強(qiáng)了與設(shè)計(jì)院和管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間較短，急于快速打開市場(chǎng)，基本采用辦公加配送系統(tǒng)的渠道模式。為了快速響應(yīng)市場(chǎng)，所有進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自動(dòng)控制產(chǎn)品都在湖南庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比

3、較大，潛力很大，發(fā)展趨勢(shì)總體看好。因此，對(duì)于尚未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌來說，有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正毅在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。在銷售過程中，一定要非常清楚自己公司的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮到極致；并找出我公司的弱點(diǎn)，及時(shí)提出來克服，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶溝通的每一個(gè)環(huán)節(jié)，注重售前、售中、售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。第三，營(yíng)銷目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，力爭(zhēng)在湖南扎根。2011年第四季度，我們重點(diǎn)建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板項(xiàng)目，銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；2.擠一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商

4、；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3.用空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開發(fā)。4.營(yíng)銷的短期目標(biāo)：使?fàn)I銷業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)，并在年底前使其產(chǎn)品成為行業(yè)知名品牌，取代省內(nèi)一部分同級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2011年底已發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6.無論精神體力，都要全身心的投入工作，讓工作高效率、高收入、高工資發(fā)展；第四，營(yíng)銷策略空調(diào)自控產(chǎn)品要想快速成長(zhǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳選擇必須是“目標(biāo)集中”的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。用th重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)郴州、常德、張家界和懷化培育市場(chǎng)婁底、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)等待發(fā)展的市場(chǎng)吉首、永州、益陽(yáng)、總體營(yíng)銷策略：全體員工的營(yíng)銷策略，直銷與渠道營(yíng)銷相結(jié)合1.目標(biāo)市場(chǎng)：遍地

5、開花，中心城市和中小城市同時(shí)取得突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)示范項(xiàng)目，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理，快速提升產(chǎn)品銷量和銷量。2.產(chǎn)品策略：用整體解決方案帶動(dòng)整體銷售：要求我們的產(chǎn)品形成完整的解決方案，并有成功案例，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線的銷售。尺寸與尺寸的互動(dòng)：空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門等產(chǎn)品的銷售，閥門等產(chǎn)品的項(xiàng)目帶動(dòng)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3.價(jià)格策略：高質(zhì)量、高價(jià)格、高利潤(rùn)率的原則；做一個(gè)現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開發(fā)售，市場(chǎng)最低價(jià)。制定更高的月度返利和季度返利政策，以控制營(yíng)銷系統(tǒng)。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，保證一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、項(xiàng)目工程師和最終用戶之間的價(jià)格距離。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策要有一定的活

6、動(dòng)性。4.渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為兩類：第一，分銷客戶是我們的關(guān)鍵合作伙伴。第二，工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道建立模式：a .采取循序漸進(jìn)的方式，先簽訂協(xié)議，然后做銷售預(yù)測(cè)表，再正式簽訂協(xié)議訂購(gòu)第一批商品。不進(jìn)貨就不能簽訂代理協(xié)議；b .采取尋找重要客戶的方法，通過談判把貨物壓到經(jīng)銷商手里，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；c在代理人之間選擇競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)，談判中我們有本地的潛在客戶，這讓我們掌握了主動(dòng)權(quán)和高姿態(tài)。不能低調(diào)入市；d .草簽協(xié)議后，草簽代理人的名字可以出現(xiàn)在我們的廣告中，拾取經(jīng)銷商與原廠商的矛盾，我們趁機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e .在本地區(qū)域市場(chǎng)，始終保證有一個(gè)本地二級(jí)代理可以成為一

7、級(jí)代理，以此來威脅和提升一級(jí)代理。(3)市場(chǎng)上有推力和拉力。要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，就必須采用驅(qū)動(dòng)力。培養(yǎng)需要很長(zhǎng)時(shí)間。為此，我們將重點(diǎn)開放分銷渠道。此外，主要客戶負(fù)責(zé)人員和工程公司人員將重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)完成45個(gè)樣板項(xiàng)目，為內(nèi)部人員和經(jīng)銷商樹立信心。到年底，完成你的營(yíng)銷配額。5.人事戰(zhàn)略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本概念：a .虛心；b .戰(zhàn)勝自己；c .專業(yè)性；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以通過保持垂直聯(lián)系和高效溝通做出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)平平。(2)內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專業(yè)精神銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格技術(shù)支持服務(wù)品牌。實(shí)際賣的是解決方案。(4)編制銷售手冊(cè)；包括游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市

8、場(chǎng)部的范圍和職能，可以解決的問題，提供的支持。動(dòng)詞（verb的縮寫）營(yíng)銷計(jì)劃1.公司要利用好上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2.整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3.培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社交網(wǎng)絡(luò)；4.建立良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5.選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6.把握公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到公司的賣點(diǎn)。7.公司應(yīng)采用湖南直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷作為示范項(xiàng)目，帶動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，分銷作為公司的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；8.直銷采用人員推廣和一些媒體宣傳相結(jié)合的方式來拓展市場(chǎng)。對(duì)于空調(diào)自控產(chǎn)品，可以采用社區(qū)推廣的方式9.為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)，有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，進(jìn)軍省內(nèi)各大城市，

9、以長(zhǎng)沙為核心，以地方城市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；10.湖南渠道應(yīng)采取扁平化模式，做好渠道建設(shè)和管理。渠道建設(shè)方面，省一級(jí)可以沒有總經(jīng)銷商，但可以以地方城市為基本單位進(jìn)行劃分。每個(gè)地級(jí)市都有兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，營(yíng)銷觸角已經(jīng)延伸到有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變了湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期的游擊戰(zhàn)模式，采用陣地戰(zhàn)，與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期利益的品牌運(yùn)營(yíng)模式，并對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集約化培育。11.為了保證上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，需要建立一支能夠招到好戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：為了保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年必須有不少于3名合格的營(yíng)銷人員；一定要做好招聘和培訓(xùn)工作；將具有良好試用業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員

10、分配到每個(gè)地區(qū)作為區(qū)域主管；12.加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因素；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展思想，用養(yǎng)結(jié)合。13.銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)根據(jù)具體市場(chǎng)情況細(xì)分。主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種宣傳活動(dòng)，制定獎(jiǎng)懲制度和激勵(lì)方案。14.工程師和代理商的管理和關(guān)系維護(hù)：對(duì)現(xiàn)有工程師的客戶、代理商或擬擴(kuò)大的工程師和代理商進(jìn)行有效的管理和關(guān)系維護(hù)，為每個(gè)工程師的客戶和代理商建立客戶檔案，了解以前的銷售情況和實(shí)力，開展公司2011年的企業(yè)文化傳播和新產(chǎn)品傳播。這項(xiàng)工作在第四季度末完成。在旺季結(jié)束后，旺季前不時(shí)傳播。了解各工程師、代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定

11、期走訪，有效溝通。15.品牌和產(chǎn)品推廣：2011年第四季度，公司定期開展品牌推廣和產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃了一些低投入成本的公關(guān)宣傳活動(dòng)，以提升品牌形象。如果可能的話，與各種工程師和代理商聯(lián)合推廣，不僅可以擴(kuò)大影響，還可以建立良好的客戶關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要涉及一些“路演”或者戶外靜態(tài)展示，以及一些產(chǎn)品推廣和正常的商業(yè)推廣。16.終端布局和渠道拓展：根據(jù)公司11年的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)的知名度將大幅提升。根據(jù)這種情況，我們將隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作和經(jīng)銷商的形象塑造。17.促銷活動(dòng)的規(guī)劃和實(shí)施：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，靈活規(guī)劃一些促銷活動(dòng)。主題思路避開其優(yōu)勢(shì)，打擊其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)規(guī)劃實(shí)施。18.團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不及物動(dòng)詞設(shè)備和預(yù)算1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：全年合格營(yíng)銷人員不少于3人；2.所有的工作都集中在提高銷售額上。要建立長(zhǎng)期用工制度，保證營(yíng)銷人員的所有后勤工作按時(shí)、按量到位。3.為了適應(yīng)市場(chǎng)，公司必須在湖南有一定的庫(kù)存，以保證充足及時(shí)的貨源，協(xié)調(diào)比例，優(yōu)化庫(kù)存，盡量避免缺貨或斷貨現(xiàn)象。(長(zhǎng)沙已經(jīng)約定了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面和人員)。4.不定期開展市場(chǎng)調(diào)研、市