某通信公司社會渠道經(jīng)理工作手冊

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.中國電信社會渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊第125頁 共125頁目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc292719420 手冊說明 PAGEREF _Toc292719420 h 5 HYPERLINK l _Toc292719421 1 社會渠渠道認(rèn)知知 PAGEREF _Toc292719421 h 6 HYPERLINK l _Toc292719422 1.1 “三直”網(wǎng)點的的定義 PAGEREF _Toc292719422 h

2、6 HYPERLINK l _Toc292719423 1.2 社社會渠道道“三直”的使用用范圍 PAGEREF _Toc292719423 h 6 HYPERLINK l _Toc292719424 1.3 代代理網(wǎng)點點的分類類及特征征 PAGEREF _Toc292719424 h 6 HYPERLINK l _Toc292719425 二、潮州電電信社會會渠道“三直”網(wǎng)點政政策解讀讀 PAGEREF _Toc292719425 h 7 HYPERLINK l _Toc292719426 2.1 “三直”網(wǎng)點準(zhǔn)入條件 PAGEREF _Toc292719426 h 7 HYPERLINK

3、l _Toc292719427 2.2 “三直”網(wǎng)點的傭金政策 PAGEREF _Toc292719427 h 7 HYPERLINK l _Toc292719428 2.2.11預(yù)付費費渠道補補貼： PAGEREF _Toc292719428 h 7 HYPERLINK l _Toc292719429 2.2.22后付費費業(yè)務(wù)傭傭金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719429 h 8 HYPERLINK l _Toc292719430 2.3 網(wǎng)網(wǎng)點裝修修標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719430 h 8 HYPERLINK l _Toc292719431 2.3.11 業(yè)務(wù)務(wù)開

4、通分分級規(guī)劃劃 PAGEREF _Toc292719431 h 8 HYPERLINK l _Toc292719432 2.3.22 “三直”網(wǎng)點裝裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719432 h 8 HYPERLINK l _Toc292719433 2.4 網(wǎng)網(wǎng)點準(zhǔn)入入流程 PAGEREF _Toc292719433 h 9 HYPERLINK l _Toc292719434 2.5 網(wǎng)網(wǎng)點暫停停與恢復(fù)復(fù)流程 PAGEREF _Toc292719434 h 9 HYPERLINK l _Toc292271994355 2.66 “三直”退出流流程 PAGEREF _Toc2927

5、19435 h 10 HYPERLINK l _Toc292719436 2.7“三三直”網(wǎng)點領(lǐng)領(lǐng)卡流程程 PAGEREF _Toc292719436 h 10 HYPERLINK l _Toc292719437 2.8“三三直”網(wǎng)點領(lǐng)領(lǐng)機流程程 PAGEREF _Toc292719437 h 11 HYPERLINK l _Toc292719438 2.9“三三直”網(wǎng)點酬酬金結(jié)算算流程 PAGEREF _Toc292719438 h 11 HYPERLINK l _Toc292719439 三、渠道經(jīng)經(jīng)理崗位位入門 PAGEREF _Toc292719439 h 12 HYPERLINK l

6、 _Toc292719440 3.1 社社會渠道道經(jīng)理崗崗位職責(zé)責(zé) PAGEREF _Toc292719440 h 12 HYPERLINK l _Toc292719441 3.2 渠渠道經(jīng)理理行為規(guī)規(guī)范 PAGEREF _Toc292719441 h 14 HYPERLINK l _Toc292719442 3.2.11渠道經(jīng)經(jīng)理儀容容儀表 PAGEREF _Toc292719442 h 14 HYPERLINK l _Toc292719443 3.2.22渠道經(jīng)經(jīng)理公文文包規(guī)范范 PAGEREF _Toc292719443 h 14 HYPERLINK l _Toc292719444 3.

7、3 渠渠道經(jīng)理理“三九”工作法法 PAGEREF _Toc292719444 h 15 HYPERLINK l _Toc292719445 3.3.11渠道經(jīng)經(jīng)理三大大工作習(xí)習(xí)慣 PAGEREF _Toc292719445 h 15 HYPERLINK l _Toc292719446 3.3.22渠道經(jīng)經(jīng)理九大大注意 PAGEREF _Toc292719446 h 15 HYPERLINK l _Toc292719447 四、渠道經(jīng)經(jīng)理日常常工作 PAGEREF _Toc292719447 h 16 HYPERLINK l _Toc292719448 4.1 網(wǎng)網(wǎng)點覆蓋蓋 PAGEREF _T

8、oc292719448 h 16 HYPERLINK l _Toc292719449 4.1.11市場調(diào)調(diào)研與網(wǎng)網(wǎng)點選擇擇 PAGEREF _Toc292719449 h 16 HYPERLINK l _Toc292719450 4.1.22渠道經(jīng)經(jīng)理網(wǎng)點點拓展流流程及應(yīng)應(yīng)對話術(shù)術(shù) PAGEREF _Toc292719450 h 17 HYPERLINK l _Toc292719451 4.2 網(wǎng)網(wǎng)點走訪訪管理 PAGEREF _Toc292719451 h 20 HYPERLINK l _Toc292719452 4.2.11 渠道道經(jīng)理網(wǎng)網(wǎng)點走訪訪規(guī)范 PAGEREF _Toc292719

9、452 h 20 HYPERLINK l _Toc292719453 4.2.22 渠道道經(jīng)理網(wǎng)網(wǎng)點走訪訪路線策策略選擇擇 PAGEREF _Toc292719453 h 20 HYPERLINK l _Toc292719454 4.2.33 渠道道經(jīng)理走走訪三步步曲走訪前前 PAGEREF _Toc292719454 h 21 HYPERLINK l _Toc292719455 4.2.44 渠道道經(jīng)理走走訪三步步曲走訪中中 PAGEREF _Toc292719455 h 22 HYPERLINK l _Toc292719456 4.2.55 渠道道經(jīng)理走走訪三步步曲走訪后后 PAGEREF

10、 _Toc292719456 h 24 HYPERLINK l _Toc292719457 4.2.66渠道走走訪流程程參考 PAGEREF _Toc292719457 h 25 HYPERLINK l _Toc292719458 4.3 渠渠道溝通通管理 PAGEREF _Toc292719458 h 26 HYPERLINK l _Toc292719459 4.3.11 與渠渠道網(wǎng)點點溝通規(guī)規(guī)范 PAGEREF _Toc292719459 h 26 HYPERLINK l _Toc292719460 4.3.22網(wǎng)點信信息反饋饋流程 PAGEREF _Toc292719460 h 28 H

11、YPERLINK l _Toc292719461 4.3.33網(wǎng)點投投訴處理理流程 PAGEREF _Toc292719461 h 28 HYPERLINK l _Toc292719462 4.3.44 政策策溝通 PAGEREF _Toc292719462 h 29 HYPERLINK l _Toc292719463 4.4網(wǎng)點點助銷 PAGEREF _Toc292719463 h 30 HYPERLINK l _Toc292719464 4.4.11 網(wǎng)店店培訓(xùn)指指導(dǎo)規(guī)范范 PAGEREF _Toc292719464 h 30 HYPERLINK l _Toc292719465 4.4.2

12、2 網(wǎng)店店培訓(xùn)指指導(dǎo)工作作流程 PAGEREF _Toc292719465 h 30 HYPERLINK l _Toc292719466 4.4.33 日常常輔導(dǎo)規(guī)規(guī)范 PAGEREF _Toc292719466 h 31 HYPERLINK l _Toc292719467 4.4.44 日常常輔導(dǎo)工工作流程程 PAGEREF _Toc292719467 h 31 HYPERLINK l _Toc292719468 4.5銷售售與促銷銷 PAGEREF _Toc292719468 h 32 HYPERLINK l _Toc292719469 4.5.11網(wǎng)點鋪鋪貨步驟驟 PAGEREF _To

13、c292719469 h 32 HYPERLINK l _Toc292719470 4.5.22 新業(yè)業(yè)務(wù)推廣廣 PAGEREF _Toc292719470 h 32 HYPERLINK l _Toc292719471 4.5.33 促銷銷活動的的四個階階段 PAGEREF _Toc292719471 h 33 HYPERLINK l _Toc292719472 4.5.44 促銷銷活動的的方式參參考 PAGEREF _Toc292719472 h 33 HYPERLINK l _Toc292719473 4.5.55促銷活活動的七七個步驟驟 PAGEREF _Toc292719473 h 3

14、4 HYPERLINK l _Toc292719474 五、渠道工工作管理理 PAGEREF _Toc292719474 h 35 HYPERLINK l _Toc292719475 5.1 渠渠道工作作管理 PAGEREF _Toc292719475 h 35 HYPERLINK l _Toc292719476 5.1.11 工作作計劃制制定步驟驟 PAGEREF _Toc292719476 h 35 HYPERLINK l _Toc292719477 5.1.22工作計計劃制定定規(guī)范 PAGEREF _Toc292719477 h 35 HYPERLINK l _Toc292719478

15、5.1.33 渠道道經(jīng)理每每日工作作模板 PAGEREF _Toc292719478 h 37 HYPERLINK l _Toc292719479 5.1.44 渠道道經(jīng)理周周、月工工作模板板 PAGEREF _Toc292719479 h 38 HYPERLINK l _Toc292719480 5.2 渠渠道信息息管理 PAGEREF _Toc292719480 h 39 HYPERLINK l _Toc292719481 5.2.11渠道信信息收集集工作規(guī)規(guī)范 PAGEREF _Toc292719481 h 39 HYPERLINK l _Toc292719482 5.2.22 渠道道預(yù)

16、警信信息處理理工作規(guī)規(guī)范 PAGEREF _Toc292719482 h 39 HYPERLINK l _Toc292719483 5.3 渠渠道考核核管理 PAGEREF _Toc292719483 h 41 HYPERLINK l _Toc292719484 5.3.11 渠道道經(jīng)理原原則 PAGEREF _Toc292719484 h 41 HYPERLINK l _Toc292719485 5.3.22 渠道道經(jīng)理月月度考核核模型（參參考） PAGEREF _Toc292719485 h 41 HYPERLINK l _Toc292719486 5.3.33 渠道道經(jīng)理基基礎(chǔ)工作作考核

17、指指標(biāo)庫（參參考） PAGEREF _Toc292719486 h 42 HYPERLINK l _Toc292719487 5.3.44 渠道道經(jīng)理年年度考核核模型（參參考） PAGEREF _Toc292719487 h 43 HYPERLINK l _Toc292719488 5.4網(wǎng)點點的考核核管理（參參考） PAGEREF _Toc292719488 h 44 HYPERLINK l _Toc292719489 5.4.11網(wǎng)點考考核指標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc292719489 h 44 HYPERLINK l _Toc292719490 5.4.22網(wǎng)點評評級 PAGEREF

18、 _Toc292719490 h 44 HYPERLINK l _Toc292719491 六、工具百百寶箱 PAGEREF _Toc292719491 h 46 HYPERLINK l _Toc292719492 6.1基礎(chǔ)礎(chǔ)信息類類表格 PAGEREF _Toc292719492 h 46 HYPERLINK l _Toc292719493 6.1.11區(qū)域營營銷分布布渠道信信息登記記表 PAGEREF _Toc292719493 h 46 HYPERLINK l _Toc292719494 6.1.22代理商商資料登登記表 PAGEREF _Toc292719494 h 47 HYPER

19、LINK l _Toc292719495 6.1.33 社會會渠道網(wǎng)網(wǎng)點清單單 PAGEREF _Toc292719495 h 48 HYPERLINK l _Toc292719496 6.1.44 渠道道反饋問問題處理理表 PAGEREF _Toc292719496 h 49 HYPERLINK l _Toc292719497 6.1.55 網(wǎng)點點投訴登登記表 PAGEREF _Toc292719497 h 49 HYPERLINK l _Toc292719498 6.2渠道道經(jīng)理網(wǎng)網(wǎng)點走訪訪類表單單 PAGEREF _Toc292719498 h 50 HYPERLINK l _Toc29

20、2719499 6.2.11 走訪訪計劃擬擬定表 PAGEREF _Toc292719499 h 50 HYPERLINK l _Toc292719500 6.2.22社會渠渠道已簽簽約網(wǎng)點點巡檢表表 PAGEREF _Toc292719500 h 51 HYPERLINK l _Toc292719501 6.2.33非簽約約渠道網(wǎng)網(wǎng)點日常常走訪記記錄表 PAGEREF _Toc292719501 h 52 HYPERLINK l _Toc292719502 6.2.44競爭對對手渠道道網(wǎng)點日日常走訪訪表 PAGEREF _Toc292719502 h 53 HYPERLINK l _Toc2

21、92719503 6.3渠道道營銷類類表單 PAGEREF _Toc292719503 h 53 HYPERLINK l _Toc292719504 6.3.11公司促促銷活動動反饋表表 PAGEREF _Toc292719504 h 53 HYPERLINK l _Toc292719505 6.3.22渠道自自辦促銷銷活動總總結(jié)反饋饋表 PAGEREF _Toc292719505 h 54 HYPERLINK l _Toc292719506 6.3.33促銷物物品出庫庫單 PAGEREF _Toc292719506 h 55 HYPERLINK l _Toc29271195007 6.44常

22、規(guī)工工作管理理類表單單 PAGEREF _Toc292719507 h 56 HYPERLINK l _Toc292719508 6.4.11 月工工作計劃劃擬定表表 PAGEREF _Toc292719508 h 56 HYPERLINK l _Toc292719509 6.4.22 周工工作計劃劃擬定表表 PAGEREF _Toc292719509 h 56 HYPERLINK l _Toc292719510 6.4.33 月工工作管理理 PAGEREF _Toc292719510 h 57 HYPERLINK l _Toc292719511 6.4.44渠道培培訓(xùn)記錄錄表 PAGEREF

23、 _Toc292719511 h 58 HYPERLINK l _Toc292719512 6.4.55渠道經(jīng)經(jīng)理早會會記錄表表 PAGEREF _Toc292719512 h 58 HYPERLINK l _Toc292719513 6.5其它它 PAGEREF _Toc292719513 h 59 HYPERLINK l _Toc292719514 6.5.11 特殊殊情況審審批表 PAGEREF _Toc292719514 h 59 HYPERLINK l _Toc292719515 6.5.22后付費費業(yè)務(wù)傭傭金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（參考考） PAGEREF _Toc292719515 h 61手冊

24、說明一、手冊目目的1.工作入入門渠道經(jīng)理工工作快速速入門，本指導(dǎo)手冊明確了渠道管理員的各模塊工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，為渠道經(jīng)理和管理員的工作指明了方向。2. 優(yōu)化化流程本指導(dǎo)手冊冊對渠道道管理工工作人員員的日常常的工作作進(jìn)行了了梳理、整整合、優(yōu)優(yōu)化，明明確了相相應(yīng)各模模塊工作作的工作作程序、工工作步驟驟。3. 提升升業(yè)績本指導(dǎo)手冊冊將直接接對渠道道工作人人員的工工作業(yè)績績提升起起到支撐撐作用，是是渠道經(jīng)經(jīng)理工作作的有力力助手。4. 提升升技能本指導(dǎo)手冊冊通過規(guī)規(guī)范渠道道管理員員的工作作行為、優(yōu)優(yōu)化渠道道管理員員的工作作流程，最最終使渠渠道工作作人員養(yǎng)養(yǎng)成良好好的工作作習(xí)慣、并并能夠形形成主動動

25、服務(wù)營營銷的工工作意識識。二、適應(yīng)對對象本作業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)書適用用于中國國電信社社會渠道道基層渠渠道經(jīng)理理和渠道道管理人人員。社會渠道認(rèn)認(rèn)知1.1 “三直”網(wǎng)點的的定義結(jié)合企業(yè)實實際需求求，根據(jù)據(jù)對社會會網(wǎng)點、合合作伙伴伴扁平化化管控模模式及內(nèi)內(nèi)容的不不同，胡胡阿芬為為直控、直直管、直直供三個個類型、簡簡稱“三直”管理指控：指與與總部或或典禮上上一點簽簽約，有有點細(xì)膩膩提供服服務(wù)支撐撐、考核核建都于于幾種酬酬金結(jié)算算。直管：直接接簽約到到末端代代理，由由電信提提供服務(wù)務(wù)支撐考考核監(jiān)督督與點對對點酬金金結(jié)算。直供：作為為三直體體系最核核心與基基礎(chǔ)的服服務(wù)，面面向直控控、直管管網(wǎng)點與與行銷代代理均提提供

26、直供供服務(wù)，靠靠女到直直供設(shè)計計資金流流轉(zhuǎn)，經(jīng)經(jīng)資質(zhì)審審核后的的網(wǎng)點與與行銷代代理方可可享受直直供服務(wù)務(wù)。1.2 社社會渠道道“三直”的使用用范圍 社會渠渠道體系系的三直直管理要要求覆蓋蓋社會實實體網(wǎng)點點、行銷銷代理、社社會電子子渠道等等三中不不同形態(tài)態(tài)社會渠渠道。具具體如下下：社會網(wǎng)點：包括各各類連鎖鎖賣場、終終端獨立立門店、專專營店、各各類授權(quán)權(quán)店、授授權(quán)點等等。行銷代理：包括政政企合作作/應(yīng)用用代理與與公眾行行銷代理理。社會電子取取代：包包括電視視購物、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷銷等形式式的合作作電子渠渠道。1.3 代代理網(wǎng)點點的分類類及特征征理網(wǎng)點可以以分為：合作營營業(yè)廳、專專營店、代代理店/代理服服

27、務(wù)點。特特征如下下合作營業(yè)廳廳專營店代理店/點點經(jīng)營性質(zhì)他建他營排排它合作作他建他營排排它合作作他建他營不不排它合合作形象要求門楣、標(biāo)示示牌、背背景墻、裝裝修內(nèi)部部柜臺設(shè)設(shè)計等統(tǒng)一著裝統(tǒng)統(tǒng)一宣傳傳物料門楣、標(biāo)示示牌、背背景墻、內(nèi)內(nèi)部柜臺臺設(shè)計等等門楣標(biāo)示牌牌等（五五個“一”物料）業(yè)務(wù)范圍移動電話入入網(wǎng)、業(yè)業(yè)務(wù)變更更、業(yè)務(wù)務(wù)查詢、投投訴等新新裝電話話無線市市話入網(wǎng)網(wǎng)電話卡卡、充值值卡銷售售有條件件的增加加改號、開開戶、開開通增值值業(yè)務(wù)、賬賬單查詢詢打印等等服務(wù)移動電話入入網(wǎng)電話話卡、充充值卡、繳繳費卡銷銷售有條條件增加加話費收收繳、業(yè)業(yè)務(wù)查詢詢等移動電話或或無線入入網(wǎng)電話話卡、充充值、繳繳費卡銷

28、銷售終端端產(chǎn)品銷銷售二、潮州電電信社會會渠道“三直”網(wǎng)點政政策解讀讀2.1 “三直”網(wǎng)點準(zhǔn)準(zhǔn)入條件件（1）必須須是經(jīng)營營電子產(chǎn)產(chǎn)品的店店面（如如手機店店、電腦腦店、數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品品店），同同時須為為有效網(wǎng)網(wǎng)點（每每月發(fā)展展有效用用戶不低低于5戶）； （2）必須須有手機機柜，天天翼終端端不低于于8款（店店主購買買2款，合合作伙伴伴鋪貨66款，其其中10000元元以上一一款，6600至至10000元3款，6000以下下4款）；（3）原則則上店面面寬度不不低于44米；（4）必須須上報市市公司市市場部審審批同意意且錄入入代理商商管理系系統(tǒng)的網(wǎng)網(wǎng)點； 2.2 “三直”網(wǎng)點的的傭金政政策 2.2.1預(yù)付付費渠

29、道道補貼：潮州電信現(xiàn)現(xiàn)有政策策：預(yù)付付費話費費提成220%、手手機銷售售批零差差、后付付費傭金金（相當(dāng)當(dāng)合作伙伴的700%）。渠渠道補貼貼標(biāo)準(zhǔn)如如下：網(wǎng)點星級條件補貼金額6星級月均發(fā)展有有效用戶戶5000戶100000元/月月5星級月均發(fā)展有有效用戶戶2000戶4000元元/月4星級月均發(fā)展有有效用戶戶60戶戶60元/月月3星級月均發(fā)展有有效用戶戶30戶戶600元/月2星級月均發(fā)展有有效用戶戶10戶戶150元/月1星級月均發(fā)展有有效用戶戶小于110戶不補貼 2.22.2后后付費業(yè)業(yè)務(wù)傭金金標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)見見本手冊冊6.55.2節(jié)節(jié)2.3 網(wǎng)網(wǎng)點裝修修標(biāo)準(zhǔn)2.3.11 業(yè)務(wù)務(wù)開通分分級規(guī)劃劃“三直”

30、網(wǎng)網(wǎng)點可發(fā)發(fā)展后付付費業(yè)務(wù)務(wù)，受理理統(tǒng)一采采用網(wǎng)廳廳，再由由各縣區(qū)區(qū)社會渠渠道支撐撐經(jīng)理落落實對應(yīng)應(yīng)營業(yè)廳廳錄入CCRM系系統(tǒng)，攬攬裝計入入各“三直”網(wǎng)點；2.3.22 “三直”網(wǎng)點裝修修標(biāo)準(zhǔn)縣（區(qū)）分分公司上上報的“三直點點”的相關(guān)關(guān)基本資資料，經(jīng)經(jīng)市分公公司市場場審核合合格后，由由市分公公司對“三直點點”備“5個11”物料：一個燈燈箱、一一塊授權(quán)權(quán)牌、一一個資料料架、一一批X展展架、一一塊業(yè)務(wù)務(wù)臺牌；連續(xù)三三個月達(dá)達(dá)到二星星（100戶/月月）以上上的網(wǎng)點點才可進(jìn)進(jìn)行背景景板、門門頭招牌牌的制作作（請詳詳見相關(guān)關(guān)流程）；五個“一”及門頭頭VI如如下：2.4 網(wǎng)網(wǎng)點準(zhǔn)入入流程2.5 網(wǎng)網(wǎng)點暫停

31、停與恢復(fù)復(fù)流程2.6 “三直”退出流流程2.7“三三直”網(wǎng)點領(lǐng)領(lǐng)卡流程程2.8“三三直”網(wǎng)點領(lǐng)領(lǐng)機流程程2.9“三三直”網(wǎng)點酬酬金結(jié)算算流程三、渠道經(jīng)經(jīng)理崗位位入門3.1 社社會渠道道經(jīng)理崗崗位職責(zé)責(zé)渠道經(jīng)理的的主要工工作是對對所轄社社會渠道道的維系系與管理理，具體體由以下下三方面面任務(wù)構(gòu)構(gòu)成：渠渠道拓展展、服務(wù)務(wù)營銷工工作、其其它常規(guī)規(guī)性工作作。具體體工作如如下表所所示：渠道經(jīng)理崗崗位職責(zé)責(zé)崗位名稱渠道經(jīng)理工作類別：對社會會渠道的的維系與與管理具體內(nèi)容：一、服務(wù)營營銷（權(quán)權(quán)重700）1.覆蓋職責(zé)描述：簽約渠渠道發(fā)展展與建設(shè)設(shè)任務(wù)1)商圈調(diào)調(diào)查選址址：對所所轄區(qū)域域進(jìn)行商商圈調(diào)查查，尋找找適合

32、拓拓展新網(wǎng)網(wǎng)點的地地址2)渠道策策反/回回歸：對對所轄區(qū)區(qū)域內(nèi)競競爭對手手社會渠渠道進(jìn)行行策反回回歸工作作3)渠道收收編/發(fā)發(fā)展簽約約渠道：配合直直供銷售售經(jīng)理完完成對所所轄區(qū)域域內(nèi)部分分優(yōu)質(zhì)自自由店的的收編工工作，將將其發(fā)展展為簽約約渠道2.銷售職責(zé)描述：檢查渠渠道鋪貨貨、有價價卡銷售售及新業(yè)業(yè)務(wù)推廣廣任務(wù)1)渠道鋪鋪貨：檢檢查向所所轄簽約約渠道網(wǎng)網(wǎng)點進(jìn)行行放號、電電子卡等等有價卡卡工作2)新業(yè)務(wù)務(wù)推廣：向所轄轄簽約渠渠道進(jìn)行行新業(yè)務(wù)務(wù)推廣工工作3.助銷職責(zé)描述：對所轄轄簽約渠渠道網(wǎng)點點進(jìn)行助助銷，提提升渠道道網(wǎng)點業(yè)業(yè)績?nèi)蝿?wù)1)渠道培培訓(xùn)：組組織所轄轄簽約渠渠道相關(guān)關(guān)人員進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)知識、產(chǎn)

33、產(chǎn)品、新新業(yè)務(wù)、政政策等培培訓(xùn)；對對新簽約約的進(jìn)行行開店培培訓(xùn)等2)日常輔輔導(dǎo)：對對所轄簽簽約渠道道進(jìn)行服服務(wù)規(guī)范范及經(jīng)營營分析等等常規(guī)輔輔導(dǎo)，提提升其服服務(wù)質(zhì)量量與銷售售業(yè)績3)政策傳傳達(dá)：將將公司相相關(guān)的新新文件、政政策等及及時傳達(dá)達(dá)給所轄轄簽約渠渠道4)促銷活活動：對對公司推推出的促促銷活動動在所轄轄社會渠渠道內(nèi)進(jìn)進(jìn)行推展展、跟蹤蹤；對所所轄簽約約渠道自自發(fā)的促促銷活動動提供必必要的支支撐4.維護(hù)職責(zé)描述：對所轄轄簽約渠渠道進(jìn)行行監(jiān)控、評評估管理理任務(wù)1)渠道規(guī)規(guī)范檢查查：按照照公司對對社會渠渠道日常常經(jīng)營規(guī)規(guī)范評估估要求或或標(biāo)準(zhǔn)，在在日常走走訪過程程中對所所轄簽約約渠道網(wǎng)網(wǎng)點進(jìn)行行檢查

34、評評估2)渠道升升級申請請工作：協(xié)助渠渠道辦理理渠道升升級申請請等工作作3)市場、渠渠道信息息收集、反反饋、錄錄入：在在日常走走訪過程程中，對對市場及及所轄簽簽約渠道道相關(guān)信信息、競競爭對手手渠道網(wǎng)網(wǎng)點信息息進(jìn)行收收集、反反饋，并并及時錄錄入系統(tǒng)統(tǒng)4)網(wǎng)點酬酬金結(jié)算算工作支支撐二、響應(yīng)處處理（權(quán)權(quán)重200）5. 預(yù)警警處理職責(zé)描述：對系統(tǒng)統(tǒng)中出現(xiàn)現(xiàn)的簽約約渠道預(yù)預(yù)警信息息進(jìn)行響響應(yīng)處理理任務(wù)1)放號量量異常：對所轄轄簽約放放號量異異常類指指標(biāo)進(jìn)行行關(guān)注、并并及時處處理2)放號質(zhì)質(zhì)量異常常：對所所轄簽約約渠道放放號質(zhì)量量異常類類指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行關(guān)注注、并及及時處理理3)其它預(yù)預(yù)警類：對其它它預(yù)警類類指

35、標(biāo)如如渠道竄竄貨等指指標(biāo)進(jìn)行行關(guān)注、并并及時處處理6. 反饋饋處理職責(zé)描述：對系統(tǒng)統(tǒng)中出現(xiàn)現(xiàn)所轄的的簽約渠渠道反饋饋的問題題進(jìn)行響響應(yīng)處理理任務(wù)1)用戶反反饋：對對用戶對對所轄簽簽約渠道道的投訴訴進(jìn)行處處理2)公司反反饋：對對上級主主管、市市公司、第第三方檢檢查反饋饋的所轄轄簽約渠渠道規(guī)范范問題（服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理3)網(wǎng)點反反饋：對對所轄簽簽約網(wǎng)點點提出的的問題（系系統(tǒng)故障障、充值值充錯等等）進(jìn)行行及時響響應(yīng)處理理4)其它類類：對所所轄簽約約渠道反反饋的其其它問題題進(jìn)行響響應(yīng)處理理三、其它常常規(guī)性工工作（權(quán)權(quán)重100）7.基礎(chǔ)性性工作培訓(xùn)、例會會、工作作計劃和和總結(jié)等等日常工工作8.臨時性性

36、工作職責(zé)描述：完成上上級臨時時交付的的其它任任務(wù)3.2 渠渠道經(jīng)理理行為規(guī)規(guī)范 3.2.1渠道道經(jīng)理儀儀容儀表表 3.2.2渠道道經(jīng)理公公文包規(guī)規(guī)范3.3 渠渠道經(jīng)理理“三九”工作法法3.3.11渠道經(jīng)經(jīng)理三大大工作習(xí)習(xí)慣1.每日工工作習(xí)慣慣精神狀態(tài)要要飽滿，交交流學(xué)習(xí)習(xí)在早會會系統(tǒng)OA多多查看，任任務(wù)預(yù)警警與反饋饋網(wǎng)點工作勤勤處理，數(shù)數(shù)據(jù)事務(wù)務(wù)排好隊隊訪前工作要要充分，訪訪后記錄錄要完備備走訪過程最最重要，敏敏感主動動勤反饋饋重要問題快快上報，綜綜合事務(wù)務(wù)要高效效善于總結(jié)促促提升，計計劃做好好業(yè)績配配2.每周工工作習(xí)慣慣部門會議在在周一；周二要要去領(lǐng)資資料；放號購購卡一三三五；周末指指令要上

37、上報；網(wǎng)點關(guān)關(guān)懷不可可少；總結(jié)計計劃莫忘忘了。3.每月工工作習(xí)慣慣月初渠道例例會輪訓(xùn)訓(xùn)要組織織；逢五異異常處理理逢九核核工單；月中月月底關(guān)注注放號激激活量；月末工工作檢查查匯總和和計劃3.3.22渠道經(jīng)經(jīng)理九大大注意1.生日問問候節(jié)慶慶祝福短短信到：逢網(wǎng)點點負(fù)責(zé)人人生日、開開店周年年紀(jì)念日日、重要要節(jié)日等等，需短短信問候候祝福；2.放號異異常調(diào)查查處理參參指導(dǎo)：放號各各項預(yù)警警指標(biāo)有有異?，F(xiàn)現(xiàn)象，需需查明原原因，結(jié)結(jié)合指導(dǎo)導(dǎo)書及時時處理；3.協(xié)議到到期關(guān)懷懷續(xù)約要要做好：簽約網(wǎng)網(wǎng)點簽約約協(xié)議快快到期時時，要及及時督促促網(wǎng)點繼繼續(xù)與移移動簽約約合作；4.對手行行動及時時調(diào)查往往上報：競爭對對手有

38、新新政策、促促銷活動動、策反反等行為為時，要要及時了了解及時時上報；5.發(fā)現(xiàn)新新點積極極聯(lián)絡(luò)關(guān)關(guān)系好：走訪中中注意觀觀察及時時發(fā)現(xiàn)新新開自由由網(wǎng)點，主主動上門門關(guān)懷建建立良好好關(guān)系；6.盲點區(qū)區(qū)域挖掘掘調(diào)查覆覆蓋到：主動積積極進(jìn)行行地毯式式調(diào)查搜搜索，及及時挖掘掘出移動動渠道尚尚未覆蓋蓋的區(qū)域域；7.商家活活動協(xié)助助渠道搞搞促銷：有商場場店鋪搞搞促銷活活動時，協(xié)協(xié)助渠道道參與合合作或借借助其人人氣提升升業(yè)績；8.商圈開開發(fā)搶奪奪先機最最重要：新商業(yè)業(yè)區(qū)或大大型商鋪鋪建設(shè)時時，要在在競爭對對手行動動前行動動，搶得得先機；9.渠道回回歸敏感感處理要要巧妙：把握時時機，伺伺機策反反對手的的優(yōu)秀渠渠道

39、，策策反時注注意細(xì)節(jié)節(jié)，低調(diào)調(diào)行事。四、渠道經(jīng)經(jīng)理日常常工作4.1 網(wǎng)網(wǎng)點覆蓋蓋4.1.11市場調(diào)調(diào)研與網(wǎng)網(wǎng)點選擇擇網(wǎng)點選址工工作指導(dǎo)導(dǎo)工作目標(biāo)完成公司下下達(dá)的網(wǎng)網(wǎng)點拓展展任務(wù)對所轄區(qū)域域進(jìn)行調(diào)調(diào)查，選選出合適適商鋪合合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商商圈及街街道1、城市中中央商圈圈1)通信信類專業(yè)業(yè)商業(yè)街街道2)商業(yè)業(yè)區(qū)街道道3)非通通信類的的其他專專業(yè)性街街道（茶茶葉、布布料等）2、區(qū)域性性（各行行政區(qū)）商商圈1)商業(yè)業(yè)主街道道2)大型型寫字樓樓街區(qū)主主街道3)大專專院校區(qū)區(qū)主街道道4)政府府機關(guān)聚聚集區(qū)主主街道5)密集集生活區(qū)區(qū)街道6)農(nóng)貿(mào)貿(mào)集市型型街道3、邊沿區(qū)區(qū)（市郊郊）商圈圈1)務(wù)工工者密集集

40、生活區(qū)區(qū)街道2)密集集生活區(qū)區(qū)街道4、目標(biāo)客客戶聚集集區(qū)新增市場主主要來源源的務(wù)工工人員聚聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接接合部商商業(yè)街道道商鋪類型商業(yè)街商鋪鋪、市場場類商鋪鋪（專業(yè)業(yè)市場，如如手機批批發(fā)市場場等）、社社區(qū)商鋪鋪、住宅宅底層商商鋪、百貨商商場、購購物中心心商鋪、商務(wù)樓樓、寫字字樓商鋪鋪、交通設(shè)設(shè)施商鋪鋪商鋪門前有有效客流流量城區(qū)：每天天4000人以上上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)每天1100人人以上（參參考數(shù)據(jù)據(jù)）周邊渠道競爭對手和和現(xiàn)在自身身已有的的渠道消費者調(diào)查查商圈符合消消費者的的購買習(xí)習(xí)慣、消消費者對對該商圈圈的滿意意度評價價好商鋪自身情情況店鋪外觀：店鋪的的形狀以以方正為為好，店店鋪透光光性好，面面寬不低

41、低于2米米商鋪調(diào)查：須掌握握目前店店鋪的經(jīng)經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)、物業(yè)業(yè)管理、月月租金、合合同到期期情況4.1.22渠道經(jīng)經(jīng)理網(wǎng)點點拓展流流程及應(yīng)應(yīng)對話術(shù)術(shù)渠道拓展流程類型子類標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)寒暄自由網(wǎng)點（未未與任何運營營商合作作)關(guān)系型網(wǎng)點點老板，我我是中國國電信負(fù)責(zé)（地名名）的渠渠道經(jīng)理（自自己姓名名），聽聽您的朋友友講，您在這片生意意做得很很好，今今天特意意過來拜訪您。這是我的的名片，今今后多多多關(guān)照。（雙雙手遞上名片片）非關(guān)系型網(wǎng)網(wǎng)點老板，我我是中國國電信負(fù)責(zé)（地名名）的渠渠道經(jīng)理（自自己姓名名），我我已經(jīng)留意您這這家店很很久了，感感覺您這這里位置置、人氣氣都很不不錯。今天天特意過過來拜訪您。這是我的的名

42、片，今今后多多多關(guān)照。（雙雙手遞上名片片）簽約網(wǎng)點（與移動、聯(lián)通合作作）關(guān)系型網(wǎng)點點老板，我我是中國國電信負(fù)責(zé)（地名名）的渠渠道經(jīng)理（自自己姓名名），聽聽您的朋友友講，您在這里與移動/聯(lián)聯(lián)通合作作有一段段時間了，在在市場和渠道道有很豐豐富的經(jīng)經(jīng)驗，（贊美老板板）今天天特意過過來拜訪您。這是我的的名片，今今后多多多關(guān)照。（雙雙手遞上名片片）非關(guān)系型網(wǎng)網(wǎng)點1、老板板，我是是中國電電信負(fù)責(zé)（地名名）的渠渠道經(jīng)理（自自己姓名名），我我已經(jīng)留意您這這家店很很久了，感感覺您這這里位置置、人氣氣都很不不錯。你做生意意很有眼眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）2、

43、老板，買張電信的充值卡；我這里不賣電信的卡，只有移動/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣（要及時亮明身份）痛處挖掘移動簽約網(wǎng)網(wǎng)點三星以上網(wǎng)網(wǎng)點（排排他型）1、XX老老板，據(jù)據(jù)說移動的渠道道經(jīng)理做得得很好啊啊，今天天特意過過來打聽聽打聽（渠渠道隊伍服務(wù)意識強）2、XXX老板板，這個個月任務(wù)完成的的還可以吧？老板板：還沒沒呢，壓力大啊三星以下網(wǎng)網(wǎng)點（非非排他型型）1、聽說你你們渠道道經(jīng)理每周周都拜訪訪網(wǎng)點幾幾次，那那你們應(yīng)應(yīng)該很容容易完成成任務(wù)吧吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)網(wǎng)點1、請問您您是直接接跟聯(lián)通簽約的還是和代代理商合合作的？2、聽聽說你們們渠道經(jīng)理每周周都拜訪訪網(wǎng)點幾幾次，那那你們應(yīng)應(yīng)該很容容易完成成

44、任務(wù)吧吧？自由網(wǎng)點（未未與任何運營營商合作作)1、開門見見山式：和我們們電信合合作是可可以給您您帶來更更多收益益的需求引導(dǎo)（策策略）移動簽約網(wǎng)網(wǎng)點三星以上網(wǎng)網(wǎng)點（建建議新建網(wǎng)點）1、您手機機店有沒沒有賣3G手機機？（豐豐富盈利利點）22、以后后3G手機機肯定是是主流，您您手機生生意做得得這么好，有有沒有考慮開開個3GG手機店店？（拋拋磚引玉玉）三星以下網(wǎng)網(wǎng)點（合合營、增加加收益點點）1、XX老老板，和和我們電電信合作作是可以以給您帶帶來更多多收益，目目前我們們很多優(yōu)惠政策策哦2、現(xiàn)現(xiàn)在用3GG手機的的越來越越多，你你這里應(yīng)該也有有賣吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)網(wǎng)點（合合營、增加加收益點點）1、XX老老板，和

45、和我們電電信合作作是可以以給您帶帶來更多多收益，目目前我們們很多優(yōu)惠政策策哦自由網(wǎng)點（未未與任何運營營商合作作)（增增加收益益點）1、XX老老板，和和我們電電信合作作是可以以給您帶帶來更多多收益，目目前我們們很多優(yōu)惠政策策哦2、現(xiàn)現(xiàn)在用3GG手機的的越來越越多，你你這里應(yīng)該也有有賣吧？利益分析獲利分成XX老板，我我們跟他他們不一樣，我們每賣一套卡卡，每個個月都可可以拿傭傭金，而而且連續(xù)續(xù)拿一年年，這里有詳細(xì)細(xì)的資料，您可以仔仔細(xì)看一看看產(chǎn)品供給XX老板，電電信不僅有預(yù)付費套卡、手手機、充充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶帶、固話以及融融合套餐餐等豐富富的產(chǎn)品宣傳支持XX老板，您您和我們合作會提供像像燈箱、

46、資料架等等宣傳支持的合作前景XX老板，未未來幾年年3G肯定定是主流流，誰能能把握先先機，就就能賺到更多多的錢促銷策劃XX老板，促促銷不僅有物料料的支持持，而且且我們會會和你一起來做好促促銷培訓(xùn)隊伍XX老板，平平常我會會經(jīng)常給你們們做普通通的業(yè)務(wù)務(wù)知識和政策策培訓(xùn)，我們電電信到時候也會給給你們提提供比如如店面管管理、銷銷售技巧巧方面的的培訓(xùn)扶持政策XX老板，目目前提貨貨卡是買55鋪5的的，手機機是買22鋪6的的優(yōu)惠政政策，您您就不需需要投入入多少資資金異議處理不是我不想想賣電信信，移動動不讓賣。XX老板，我我非常理理解您的的顧慮。您現(xiàn)在這樣講講，說明您還不了了解與電電信合作作的廣闊闊前景和和利益

47、。和移動合作作了，不不敢和你你們合作作，怕被被罰。和移動合作作，每月月有兩三千的的利潤。XX老板，關(guān)關(guān)于這點，我我們其實也是很很清楚的，要要不然，今今天我也也不會專專門過來來拜訪您了。如如果您真真正了解解電信帶給您您的好處，與我們合作的的話，那您每月很很有可能能就不止止賺這么么多錢了。以前你們電電信有人人在我這這里放過卡，一一兩個月都都賣不出去去，沒興興趣。xx老板，我我非常理理解您的顧慮，但但是您不也說的是“以前”（語調(diào)加重重、拉長長）嘛。現(xiàn)在整個市場行情、合合作政策策都大不不一樣了哦。電信的卡怕怕賣不出去去，因為為你們的的手機都都是要專專用機，問問的人很很少。xx老板，我我非常理理解您的擔(dān)

48、心心，其實實關(guān)于這個問問題我們公司早早就幫各位老老板考慮慮到了。現(xiàn)現(xiàn)在我們有一個“結(jié)二鋪八”的優(yōu)惠政策策()。這樣樣一來，您既可以以賺卡錢，又可可以賺機子錢，何樂而不為呢。我也想賣啊啊，都不不知道哪哪里有貨拿。那真是太好好了，剛剛好我就就是負(fù)責(zé)責(zé)您所在在片區(qū)電電信產(chǎn)品銷售和管管理的。我和你們電電信合作作，你們們能給我?guī)硎裁春锰帲縓X老板，我我非常理理解您的考慮，沒有非常常有吸引引力的好好處，我今今天也不不會特地過來來拜訪您。跟跟您說句心心里話，現(xiàn)在是與電電信合作作的最佳佳時機。我我們至少可可以給您您帶來五五個方面的的好處：第一一;第第二第五和你們合作作，能給給我們什么樣的裝裝修？多多長時間間

49、能裝修修好？XX老板，一一聽您這這話，我我就知道道您是行家家。好的的宣傳才能帶來來好的業(yè)績績，因此此，我們們公司特特地為您您提供了了5個方面的的裝修。（一一個燈箱、一一塊授權(quán)牌、一一個資料架架、一批批X展架架、一塊塊業(yè)務(wù)臺臺牌）關(guān)關(guān)于裝修修時間，我我這邊會會積極推推動，盡快幫您落實，請您放心心。根據(jù)據(jù)以往經(jīng)經(jīng)驗，簽約后通通常需要要天。你能保證你你所有說的這么多利利潤嗎？XX老板，您說得對，這也正是我們今天要探討的話題。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我分享一下嗎？我可以考慮慮和你們電電信合作作，但我我需要你你們提供供一個電電信專柜（招招牌

50、、背背景墻)看得出來，XX老老板對跟我們電電信合作作還是很有有信心的的嘛。對于您所提到到的專柜柜問題，我我會第一時間間向公司司提出申申請。你們先放幾幾套卡在在我這里了，試試試看賣得怎么樣樣。看得出來，XX老老板是個個很謹(jǐn)慎的人人。那沒沒問題，我我們可以按按您說的先先試一試。但是是，我也也擔(dān)心，如如果這樣樣做的話，有些些好處您您就拿不不到了。對話費提成成20有疑問問，我們怎怎么知道道客戶發(fā)發(fā)生的話費費？xx老板，您看問題真是非常細(xì)致。針對這個問題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。我店需要一一些中、高高檔的機子子，你們們電信能能供貨嗎嗎？XX老板，這些我們有專門的渠道給您供貨促成

51、簽約老板陷入沉沉思、沉沉默時，不提提問，也不不做決定。（一定要稍稍做停頓頓） XXX老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？好，我知道道了，我我再考慮慮考慮。XX老板，我我很理解解您現(xiàn)在的的想法。是是不是我我剛才說的還不是很很清楚，您還還有哪些地方方需要考考慮呢？好，我知道道了，我我要問我老婆婆（老公公、兒子)XX老板，我我很理解解您現(xiàn)在的的想法。是是不是我我剛才說的還不是很很清楚，您還還有哪些地方方需要和和您老婆（老老公、兒兒子)商商量呢?算了，我還還是不做做了。XX老板，我我真的很好好奇。很很多老板板聽了后后都很有有興趣，您怎怎么就不不想做呢呢。您是不是是有什么么顧慮？好，我們怎怎么合作作，需

52、要要簽約嗎嗎？XX老板，您問的這個問題太好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協(xié)議書我都給您帶來了，你看看，沒問題的話，現(xiàn)在就可以簽了。4.2 網(wǎng)網(wǎng)點走訪訪管理4.2.11 渠道道經(jīng)理網(wǎng)網(wǎng)點走訪訪規(guī)范網(wǎng)點走訪工工作規(guī)范范工作目標(biāo)對簽約渠道道、非簽簽約渠道道的維系系與管理理；對競競爭對手手渠道及及營銷政政策的關(guān)關(guān)注；對對區(qū)域市市場信息息的收集集等走訪工作規(guī)規(guī)范渠道走訪頻頻次要求求簽約渠道每每月常規(guī)規(guī)走訪44次；非非簽約渠渠道每月月走訪不不低于44次；競競爭對手手渠道每每月不低低于2次次；區(qū)域域市場調(diào)調(diào)研根據(jù)據(jù)需要而而定（數(shù)數(shù)量符合合實際嗎嗎）渠道管理員員每日工工作應(yīng)保保證以走走訪

53、為主主，其它它非走訪訪的工作作內(nèi)容注注意做好好時間管管理，分分輕重緩緩急來處處理，避避免走訪訪工作與與內(nèi)務(wù)工工作比例例失調(diào)造造成對整整體工作作的影響響走訪計劃走訪前須在在系統(tǒng)中中做好走走訪計劃劃。包括括走訪的的渠道類類型、走走訪對象象、目的的、內(nèi)容容、走訪訪時間等等系統(tǒng)在每周周會提醒醒渠道管管理員本本周須走走訪的渠渠道網(wǎng)點點（系統(tǒng)統(tǒng)按照公公司規(guī)定定的走訪訪頻次要要求進(jìn)行行設(shè)定），渠渠道管理理員的上上級主管管根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)需要要可以調(diào)調(diào)節(jié)渠道道管理員員的走訪訪頻次，并并在系統(tǒng)統(tǒng)中調(diào)整整設(shè)置按照設(shè)定好好的路線線圖進(jìn)行行走訪渠道管理員員走訪計計劃制定定后，系系統(tǒng)將生生成相應(yīng)應(yīng)的走訪訪路線圖圖，渠道道管理

54、員員可以調(diào)調(diào)整走訪訪順序以以提升工工作效率率在網(wǎng)點服務(wù)務(wù)時間要要求通常情況下下在每個個網(wǎng)點的的每次服服務(wù)時間間應(yīng)大于于20分鐘鐘，具體體時間根根據(jù)實際際需要而而定填寫工單或或走訪記記錄走訪須填寫寫相應(yīng)的的走訪工工單 4.22.2 渠道經(jīng)經(jīng)理網(wǎng)點點走訪路線線策略選擇擇如何走訪是是一門學(xué)學(xué)問，建建議渠道道經(jīng)理在在制定自自己每日日走訪計計劃時遵遵循幾個個原則：1. 制定定計劃原原則：走走訪前首首先要制制定走訪訪計劃，不不可盲目目進(jìn)行，事事倍功半半。2. 順路路走訪原原則：這這是顯而而易見的的，節(jié)省省時間，提提高效率率。3. 先急急后緩原原則：對對需求較較急的網(wǎng)網(wǎng)點要優(yōu)優(yōu)先走訪訪，盡快快滿足需需求。4

55、. 先大大后小原原則：優(yōu)優(yōu)先供應(yīng)應(yīng)銷售量量大的網(wǎng)網(wǎng)點，讓讓其先選選擇卡包包，體現(xiàn)現(xiàn)傾斜。5. 先遠(yuǎn)遠(yuǎn)后近原原則：先先對偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)的網(wǎng)點點進(jìn)行走走訪，再再對離公公司較近近的網(wǎng)點點走訪。6重要多多訪原則則：對重重要或重重點攻關(guān)關(guān)的網(wǎng)點點要多走走訪，加加強服務(wù)務(wù)頻次。此外，建議議渠道將將經(jīng)理在在制定每每周或每每日重點點渠道訪訪問計劃劃時，參參考以及及幾個步步驟：1. 從實實際工作作需要和和工作計計劃出發(fā)發(fā)，對所所轄區(qū)域域的渠道道進(jìn)行分分類。具具體分類類技巧可可參考上上面的幾幾項原則則；2制定不不同渠道道的本月月和本周周工作目目標(biāo)。3根據(jù)目目標(biāo)的難難易程度度和渠道道實際情情況，在在不違背背基本走走訪頻次次

56、要求的的前提下下，靈活活決定訪訪問時間間、訪問問次數(shù)、訪訪問時長長，并對對一般訪訪問路線線進(jìn)行調(diào)調(diào)整。4針對較較高難度度的任務(wù)務(wù)，事先先需要預(yù)預(yù)測可能能碰到的的困難以以及詳細(xì)細(xì)的應(yīng)對對措施，增增加任務(wù)務(wù)成功完完成的可可能性。必必要時，可可以請示示渠道組組長對訪訪問計劃劃進(jìn)行針針對性的的指導(dǎo)和和支持。4.2.33 渠道道經(jīng)理走走訪三步步曲走訪前前1、照照鏡鏡子制服要整潔潔、平正正，皮鞋鞋要明亮亮、潔凈凈男士的頭發(fā)發(fā)不要太太長，要要干凈整整齊男士的胡子子每日刮刮修，保保持活力力女士化淡妝妝，忌濃濃妝2、明確走走訪目的的走訪對象：你是去簽約約渠道走走訪嗎？你是去非簽簽約渠道道走訪嗎嗎？你是去競爭爭對

57、手渠渠道走訪訪嗎？你是去區(qū)域域市場（商商圈調(diào)查查）走訪訪嗎？走訪目的：渠道檢查日常輔導(dǎo)信息收集渠道策反渠道收編商圈調(diào)查選選址政策傳達(dá)促銷支持渠道鋪貨新業(yè)務(wù)推廣廣3、檢查所所帶武器器名片筆記本記事本宣傳資料其它相關(guān)文文件資料料4、按時間間分配好好查閱制定的的走訪計計劃，明明確要走走訪的網(wǎng)網(wǎng)點及具具體的時時間安排排5、路線是是否最佳佳對路線都很很清楚嗎嗎？不要要走錯路路拜訪的路線線能節(jié)約約你的時時間嗎？6、走訪對對象是否否預(yù)約如果要見渠渠道網(wǎng)點點經(jīng)營者者本人，最最好電話話預(yù)約，否否則可能能見不到到7、走訪對對象情況況是否事事前了解解在公司渠道道IT管管理系統(tǒng)統(tǒng)中查看看渠道網(wǎng)網(wǎng)點的相相關(guān)資料料，包括

58、括網(wǎng)點主主要負(fù)責(zé)責(zé)人的資資料、網(wǎng)網(wǎng)點日常常經(jīng)營的的資料等等，事前前要做到到心中有有數(shù)如果你知道道今天是是客戶的的生日，為為什么不不打個電電話或者者給他送送個小禮禮物呢關(guān)心他的家家人（孩孩子、老老人、員員工），同同樣是對對他的關(guān)關(guān)心，效效果非常常好客戶的愛好好你了解解多少？他喜歡歡水果，愛愛看書，老老家是哪哪，哪個個學(xué)校畢畢業(yè)的，這這些你知知道嗎？人們都都喜歡與與跟自己己愛好相相同的人人在一起起不要忽略這這些細(xì)節(jié)節(jié)，會讓讓你的服服務(wù)營銷銷工作事事半功倍倍8、出門前前激勵一一下自己己你的績效跟跟走訪的的次數(shù)成成正比不要害怕被被拒絕，被被冷落，因因為這是是對你的的考驗，會會使你更更堅強真誠地關(guān)心心你

59、的客客戶，會會讓你們們迅速成成為朋友友精誠所至，金金石為開開斗志昂揚，抓抓緊行動動4.2.44 渠道道經(jīng)理走走訪三步步曲走訪中中關(guān)鍵步驟主要內(nèi)容注意事項第一步：進(jìn)進(jìn)入網(wǎng)點點對網(wǎng)點人員員要禮貌貌打招呼呼對店老板：嗨，張張老板您您好，最最近生意意不錯吧吧？對營業(yè)員：嗨，小小張你好好，最近近工作忙忙吧？打招呼要主主動熱情情，不要要有氣無無力，學(xué)學(xué)會用他他們喜歡歡的語言言第二步：規(guī)規(guī)范檢查查檢查形象：門頭、VI標(biāo)識、背景牌是否完好、清潔檢查陳列：卡品陳陳列、宣宣傳資料料擺放是是否規(guī)范范醒目檢查價格：號卡、充充值銷售售價格是是否規(guī)范范，有無無小面額額充值服服務(wù)檢查排他：有無其其他運營營商的產(chǎn)產(chǎn)品、宣宣傳

60、資料料、充值值檢查服務(wù)：服務(wù)用用語、態(tài)態(tài)度是否否符合規(guī)規(guī)范檢查業(yè)務(wù)：是否熟熟悉公司司最新的的營銷政政策和電電信常規(guī)規(guī)業(yè)務(wù)該項工作一一定注意意小技巧巧：觀測測法、詢詢問法、切切身體驗驗法是三三個有效效的方法法。該項工作很很重要渠渠道管理理員一定定要客觀觀公正，因因為你對對網(wǎng)點的的檢查將將直接決決定了該該網(wǎng)點月月度經(jīng)營營績效的的得分的的多少。公公司相關(guān)關(guān)部分回回進(jìn)行反反查工作作，如與與公司檢檢查的結(jié)結(jié)果偏差差大，將將扣減渠渠道管理理員的績績效考核核得分第三步：問問題處理理就上述規(guī)范范檢查中中所發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問題題進(jìn)行輔輔導(dǎo)，需需整改的的提出整整改意見見系統(tǒng)預(yù)警指指標(biāo)問題題的通報報、處理理系統(tǒng)反饋問問題的