房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介基礎(chǔ)資料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)當(dāng)我們對客戶進(jìn)行初步接觸時，你很可能就已經(jīng)參與到一個激烈的競爭行列中。很多同事在做業(yè)務(wù)時常常遇到被其它公司輕松的切入甚至丟掉。可以說任何一個業(yè)務(wù)人員在跟單時都會遇到諸如此類的情況。我們常說存在一定有道理，失敗一定有原因。下面是我對防止被別人搶單的幾點(diǎn)心得（針對客戶方面的工作），供大家參考：我們應(yīng)當(dāng)明確為大多數(shù)客戶推薦物業(yè)時，改善辦公環(huán)境是最為首要的，其次才是節(jié)省開支和時間。明確了這一點(diǎn)，你才是一個標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)榭蛻羰切枰阍诔跗趯λM(jìn)行引導(dǎo)的，如果你總是強(qiáng)調(diào)某

2、某物業(yè)很便宜的話，給他的感覺就是通過你可以拿到低廉的價格。此時另一家代理公司尤其是那種小公司以非規(guī)范的方式就會將你的客戶搶走。而你在初期強(qiáng)調(diào)的是物業(yè)的檔次和對他公司形象的提高，那給他的感覺就是你在為他公司提高形象，在實(shí)際地為他公司考慮?？梢钥隙ǖ氖?，用一個好的方法來跟進(jìn)客戶，是任何一個同事都渴望的。但并不是每一個同事都有好的方法，同樣也沒有任何一個方法適用于任何一個客戶，一般是這樣操作的：第一步 在取得聯(lián)系后排除一切主觀上的障礙去做一次上門拜訪。目的是詳細(xì)的了解客戶的需求，這一步每個同事應(yīng)當(dāng)自信此時別的代理人員做的應(yīng)當(dāng)不如你，因?yàn)槟軌蛟谥性ぷ髂阋呀?jīng)是佼佼者了。同時你還要了解客戶的資質(zhì)和企業(yè)文

3、化背景，最好要一份公司簡介。這可能會是你將來談價的籌碼，而且會讓客戶覺得你重視他，對你的感覺也不再是普通的推銷員，是和其他公司不一樣的。第二步 做一份好的資料吸引客戶的注意，這份資料的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是對我們公司的簡介和對市場的分析、預(yù)測。任何一家公司都愿意和大公司交流，你的客戶也不例外，同時中原亦是一家大公司。你應(yīng)當(dāng)自信這一點(diǎn)。第三步 是第二次拜訪。首要目的是加深印象，其次是對資料進(jìn)行詳細(xì)的介紹，尤其是對我們所能提供的種種服務(wù)和優(yōu)勢的介紹。這時你的競爭對手或許已開始用低價位吸引客戶了，沒關(guān)系，人總有一種先入為主的觀念，客戶一定認(rèn)為你的出發(fā)點(diǎn)比別的公司要好并且認(rèn)為你也可以拿到同樣甚至更低的價格。第四步

4、 推薦盡可能多的物業(yè)讓客戶進(jìn)行最快的篩選，鎖定具體物業(yè)，讓客戶覺得你了解的項目很多。減少其他公司的機(jī)會。第五步 擬劃一份看房行程表，體現(xiàn)你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強(qiáng)大的宏觀規(guī)劃能力?？捶恐筮€應(yīng)向客戶了解是否還要看其他未選的項目，不給其他公司留下機(jī)會。第六步 初步報價并用最快的速度為客戶作出建議書，讓客戶加深看房的印象，并且了解客戶所不知道的東西，例如：發(fā)展商的背景和其他投資項目、物業(yè)管理公司的資質(zhì)和其他管理項目等等 ，這樣客戶會覺得你思考問題很嚴(yán)謹(jǐn)，而其他很多公司是不會這樣去做的?！翱臁⒑?、準(zhǔn)、全”是防止其它公司搶單的關(guān)鍵，希望同事可以盡量做到以上四個字，就可以減少被其它公司搶單的現(xiàn)象。 1、建立并維持

5、積極的態(tài)度。 u7 4 r2 J7 N4 f: J6 M; V2、相信自己。不要怯步。 3、訂立計劃，設(shè)定并完成目標(biāo) 堅持就能達(dá)到 心態(tài)要放好。 4、了解客戶并滿足他們的要求。 . F- S; f& J6 H3 z C( P) S+ q5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。 ) N7 X5 : K; O6、為幫助而銷售（給客戶利益）。 4 s$ a y) p$ Y7、建立長期客情關(guān)系。 8、相信你的公司和產(chǎn)品。 u; v7 q; v1 k ( k3 9、隨時全副武裝，時刻準(zhǔn)備。 & V0 K/ f. V- B B$ w5 G7 M10、真誠。 : c% l4 k2 u8 j* Y2 W! T( G9 j11

6、、準(zhǔn)時赴約。 R( c8 h/ H6 r c- z12、限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費(fèi)時間。外資銀行僅服務(wù)于高端）。 13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。 2 2 z/ V+ l Z/ S; U* u9 F- q14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。 15、善用幽默。 3 ?7 G$ x# U# 5 16、對商品了若指掌。 17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。（FABE銷售法則） 18、記住所陳述的事。 8 o6 / m# N4 A19、君子一諾千金。 20、不要惡意貶低對手（如實(shí)介紹自己） 21、善用客戶來信。 22、傾聽辨別購買信號。 23、預(yù)期客戶的拒絕。 24、找到真正的拒絕理由。 7 p! r% ) & T7

7、 v# w i& d25、克服拒絕。 26、要求客戶購買，不要聊天。 27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。 28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。 2 o5 w, e+ H( M9 29、追蹤、追蹤、再追蹤。（堅持就是勝利） 30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。 31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場。 32、遵守規(guī)則。 : d& x, M9 u. n, r33、與他人融洽相處。 34、努力才會有運(yùn)氣或效果。 35、不要?dú)w咎他人。 36、991才是開水，再努力一次。 2 T( t3 V; u6 1 B37、用數(shù)字找出你的成功公式。（10:1比例） # Q+ E) l! d: W& m5 T0 f38、留給

8、客戶深刻的印象。 1 _ |9 2 d0 R7 ?, r ?39、熱情面對一切。 9 N4 z9 v4 o8 N; U: |( l, ?40、享受行銷的樂趣。（做所愛的，不要愛所做的） 7 w0 C: N( Z! l: l1 W9 _3 O41、記住客戶的姓名。一、經(jīng)紀(jì)人如何給自己定位非常重要 & u6 Z# O, n6 v4 P7 T# g E1、 市場目標(biāo)定位: 2、 自己要自信（自信是推銷員不可缺少的氣質(zhì)，自信對于一個推銷員的成功及其重要）例如當(dāng)你和客戶會談時，你的言談舉止若能表露出充分的自信，就會贏得客戶的信任，只有客戶信任了你，才會相信你，相信你才會心甘情愿的購買你的商品。通過自信才

9、能產(chǎn)生信任，而信任才是客戶的購買你的商品的關(guān)鍵因素。如何能體現(xiàn)出你的“自信”呢？首先必須衣著得體整齊，面容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮、細(xì)心應(yīng)付。4 H& / d p! P/ P+ |4 N3、 驕傲（能夠從事房地產(chǎn)行業(yè)）$ O; k% ! C0 U/ p: S6 c2 : a! k+ n3 L二、懂得給自己定位還要包裝自己. I9 , P0 k4 c1、 工具包（包里面要有：手機(jī)、卷尺、指南針、計算器、名片夾、訂書器、筆紙）$ V, i3 l: K. E9 U4 9 H( 3 Z1 g / h2、 制服、胸牌（如果沒有制服，男士：白襯衣，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等；女士類似略。）3、

10、 工作文件夾（房源信息、資料、小區(qū)平面圖）- v! n3 t. M* V% z6 b. o4、 業(yè)務(wù)文件夾（相關(guān)表格，銷售委托書，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書，工作日程式安排等等）, t, m# . Q9 U4 E$ B- b三、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人（首先一定是一個開發(fā)房源的能手）, f! Y& J0 m B四、開發(fā)房源的途徑$ s7 Q9 M6 U L j _* I1、 網(wǎng)絡(luò)! X j h o: _ |2、 通過報紙) c, l& j8 + _3、 通過交際關(guān)系% Y: B2 y4 , |% i( T; X9 m4、 同其他人合作（如保安、管理處、小賣部阿姨）3 8 g0 q& |

11、& D; p) v, W- : e$ |& E五、如何開發(fā)自售業(yè)主的房源 1、 不要急于說出自己是中介，首先了解房源的具體情況。) h# B! t0 P( # I3 B1 C8 w1 2、 不要回避自己是中介3、 解釋自己對這個片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交交易（有賣出）& W2 | q) z3 H , A# H4、 解釋自己手上已有成熟的客戶5、 介紹自己公司的實(shí)力與自己的專業(yè)水平, j# S* v9 P! O! i: U3 w6、 提醒買方其實(shí)在整個房產(chǎn)過戶交易中并不是想象的那么簡單、單純，如不夠?qū)I(yè)，在交易過程中存在某些方面的風(fēng)險弊端，應(yīng)該引導(dǎo)買方委托專業(yè)代理公司銷售。如果你委托我來出

12、售，我可以為您擬定銷售計劃。7 4 8 D6 M3 a( : k7 s1 E7、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說：某某小姐或者先生沒關(guān)系，如果你在買房過程中有出現(xiàn)任何疑問，可以打電話與我咨詢，我將為您免費(fèi)提供專業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如：你感覺我很專業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷售房產(chǎn)。*切記不要以能賣高價為由，不要以實(shí)收為由，以免中介費(fèi)打折。- P/ : K( X4 C/ f9 D: G W2 V六、如何獲得獨(dú)家委托：分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn);1、更多的：價格是中介間形成惡性競爭關(guān)系的因素之一0 I% T5 U/ _7 o: c, 3 G3 p3 / r#

13、 V+ n2、更多的：省時間、煩惱，首推房源，登報、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等.3、尋找有實(shí)力的買方，選擇針對性的客戶1 n! h4 Q+ U* 3 X八、與客戶接觸的三種方式 1、電話 2、信函 3、見面接觸九、如何打電話4 o5 r7 Y F! E. N$ E! |: X, 1、打電話的優(yōu)勢：高效、便捷、省時、不受時間地點(diǎn)限制2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀，缺少人情味，內(nèi)容不完整。3、如何打好電話 要選擇適當(dāng)?shù)臅r間（時機(jī)）打電話。確認(rèn)此次通話的理由和目標(biāo)。自報家門、詢問對方接話是否方便。要意識到你的聲音，就是對方對你的第一印象（要用平穩(wěn)的口氣）不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。切入主題要讓對方參與到你的談

14、話之中。引起共鳴。例如：你對我的解釋還滿意么？牢記目標(biāo)但你的目標(biāo)沒有辦法一次性完成時，記得分步驟收尾，不要死纏爛打安排一整塊的時間打電話，并做好記錄。4 v5 F) v( ; h W9 c十、不斷開發(fā)客戶、積累客戶! S: 2 g B8 m7 怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿意度：要把服務(wù)做到位、做精、做成專業(yè)化，永遠(yuǎn)的客戶多做一點(diǎn)（站在客戶的立場多想一點(diǎn)）了解客戶需求的迫切性，對待客戶要有永遠(yuǎn)的耐心，服務(wù)永無止境，通過為客戶提供滿意的服務(wù)，徹底改變客戶的不動產(chǎn)，要讓客戶明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。6 r7 v Q, F9 D1 u6 B( F# m十一、提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶的

15、心：1、 問話清楚，針對問題4 K! N( F( d% w; O/ L2、 用于簡潔有力，絕不含糊( y L% F5 V4 O+ M$ n9 3 D3、 要有自信心8 Y1 V- S J6 h4、 接洽態(tài)度要認(rèn)真有誠意:5、 親切友善要酌情使用6、 注意對方的長處7、 適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?十二、分析客戶! 2 F0 0 i$ O0 B! r1、 選擇客戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了& u9 O 3 n O; l! t. i6 u2、 必須經(jīng)歷一個培養(yǎng)期分為四種：$ B* d$ l/ G* 萌芽期剛考慮想買房培養(yǎng)期客戶有意向購房的+ B0 u* h i0 r I% W f C, q成熟

16、期客戶已經(jīng)成熟，想購房，而且有點(diǎn)急急切購房的急等著住的，特別急切的 o# K2 X, _6 ?( k3、 新手不斷地接待客戶，分析客戶（失敗的經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)，麻木、機(jī)械看房），越是麻木了（不開車）越是要分析自己，要掌握客戶的心理偏好、需求等等。十三、分析房源，重點(diǎn)操作：1、 房源本身進(jìn)行分析：配套、環(huán)境、交通2、 房源內(nèi)部的情況，格局、采光、通風(fēng)、外觀1 v2 G9 G% e, H3、 房源權(quán)屬狀況進(jìn)行分析A產(chǎn)權(quán) B抵押情況 C房屋交易流程9 J/ Y H; L8 ? 3 N6 d% ?4、 業(yè)主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業(yè)主的報價是否合理，業(yè)主的迫切性（房源到手分析）十四、如何實(shí)地

17、看房掌握看房的基本技巧。: D4 y+ s1 c0 ; / x; h$ M1、 約會的時間地點(diǎn)要恰當(dāng)：看房時間的確定，如客戶或業(yè)主時間有所變動，應(yīng)及時通知對方。1 R6 m! |0 m% y( C8 c R U2、 約客戶的地點(diǎn)不應(yīng)該太多人（如電影院、車站）業(yè)主與客戶應(yīng)分開，不應(yīng)該約到一起6 T8 d8 m) 7 k: / P, L3、 看房時（敲門）開門應(yīng)輕點(diǎn)，讓客戶先進(jìn)，在后關(guān)門1 q$ O$ I0 A, k6 U& s) V; j4、 介紹客戶業(yè)主互相認(rèn)識5、 拉開窗簾、如果是晚上應(yīng)先開燈# n8 F+ q2 & * m8 l: M+ |6、 指出每一間房子的特色，讓客戶感覺已經(jīng)擁有了該

18、房7、 強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)勢（如地段、遠(yuǎn)景規(guī)劃、景觀、開發(fā)商的實(shí)力、鄰居、物業(yè)管理、較低的首付款、結(jié)構(gòu)等等）& # n) J1 C D% i+ e+ q8、 介紹房子真實(shí)，話不宜太多，善于觀察，發(fā)問（如你認(rèn)為客廳的挑高、景觀怎么樣？從而了解客戶的想法）9、 看完房子后應(yīng)帶客戶熟悉小區(qū)的配套 B) F+ P d十五、看房后應(yīng)及時跟蹤客戶及對業(yè)主的反饋，讓業(yè)主更加了解房子的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)價值，以及時了解客戶看房情況和想法（是否有成交的機(jī)會）, s/ u* k1 h4 O& Z: i十六、如何消除客戶的疑慮CDDC法則 s# B. A1 K* r+ S1 w第一步驟：C澄清疑慮第二步驟：D認(rèn)可疑慮（站在客戶的

19、角度）3 u7 ! O2 f( x B3 e第三步驟：D打消疑慮（但是）第四步驟：C確認(rèn)疑慮（你覺得現(xiàn)在還有什么疑慮么？）十七、推銷法則MAN法則對方是否有錢有沒有購買或者籌措資金的能力客戶是否有購買決定，如果沒有，你依然是白費(fèi)口舌+ |2 X4 g) k* P X5 N客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權(quán)，不管你怎么講解都沒有用要怎樣才能知道對方的購買力呢？只能靠分析，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的觀察力。大家切記推銷員MAN法則。如果無視它的存在，你將白費(fèi)勞動力（精力）我們這行也精力時間就是金錢。（例如只有錢是實(shí)實(shí)在在的，沒錢就是沒錢，先是存款只有千元的有無處借款的人，向他推銷房產(chǎn)

20、怎么可能成功交易？）十八、報價和議價的技巧：設(shè)計一整套的交易模式，經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該確定一個合理的價格，切記不要透漏底價，要留有一定的空間，針對猶豫不定的客戶（促成法）。# : 7 r* A: r細(xì)節(jié)決定成敗，加油，我們是最棒的經(jīng)紀(jì)人！房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售話術(shù)集錦優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣說話 好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我來給您專職找房子,您對房子要是有什么要求或有什么見意你可以直接告訴我,這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子.XX先生,你知道這套房子不可能只有我一個人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,你對這套房子感覺如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說說為什么你不喜歡,這樣我下一次可

21、以更準(zhǔn)確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子,幫你去爭取到最大的利益.你在別的公司也有看了房子,其實(shí)你也清楚,福州在賣的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你告訴我,我會努力去做,去幫你爭取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用,所以我會努力的幫你把握這個房子的.房東現(xiàn)在他想賣這個價,當(dāng)然我們花這么多錢買房子,不可能一分錢都不講價,那叫我買,我也不會去買,價格一定可以談,不過能談多少我不知道,因?yàn)榉孔硬皇俏业?我只能盡力去幫你談,不管能談下多少我都會極時和你聯(lián)系的,你心中大概的價位是多少,我心里有個底,也

22、好幫你去談.對,買一套房子是大事,不能不考慮就下定了,XX先生,對這套房子你最終只有兩個答案,要么買,要么不買,所以你可以先回去考慮一下這個問題,要不然你在是考慮了好久定下來要買,可是這時候房子賣了或房東不賣了,那你想要我也沒辦法幫你爭取來,你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭取.當(dāng)然你要是不滿意你也告訴我,我也好給房東回個話.以我多年的工作經(jīng)驗(yàn)，談這么多的價格是不可能的，但是不管你出多少價格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，對于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對你有所幫助，如果這個價格是不確定的價格你就

23、告訴我確定的價格，如果這是你確定的價格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，因?yàn)槟阋仓?，我是為你服?wù)的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？沒關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準(zhǔn)確一點(diǎn)，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時間對嗎？

24、行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價格，因?yàn)槟阋仓肋@房子不是我的價格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉，因?yàn)閷τ谫u方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對于買方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn)，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價格低我就一定不會讓你多花一分錢的。XX先生，你好，我和房東談了，可是

25、房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。中介朋友在和業(yè)主客戶成交買賣時注意的特殊情況.案例說明（共10個）案例一、案情簡介：吳女士購買了套二手房，誰知入住不久后即得知該幢房屋內(nèi)曾經(jīng)發(fā)生過命案。吳女士遂與賣主交涉要求解除雙方的買賣合同，遭賣主拒絕后吳女士將其告上了法院，經(jīng)法院調(diào)解，賣主支付給吳女士五萬元的補(bǔ)償款。 李律師提醒：按照我國

26、的民俗，所售房屋內(nèi)發(fā)生命案一事將足以影響購房人是否購買該房屋，然即使賣主在出售時刻意隱瞞事實(shí)并將房屋售出，買主一旦知道此事，仍會與賣主產(chǎn)生爭議，同時賣主的行為也涉嫌欺詐，可能導(dǎo)致其與買主簽訂的合同無效。案例二、戶籍政策要了解，否則買房難落戶案情簡介：外地來寧的王先生經(jīng)過努力小有積蓄，準(zhǔn)備購房后將全家戶口從外地遷入南京。為此，王先生在合同中約定，賣主在簽約后立即辦理戶口遷移手續(xù)，后賣主將自家戶口從該房中遷出，然而當(dāng)王先生到戶籍管理部門準(zhǔn)備辦理落戶手續(xù)時卻被告知，一年前賣主一家已辦理了外地來寧的落戶手續(xù)，按規(guī)定現(xiàn)在不得再辦理落戶手續(xù)，王先生極其惱怒，遂要求賣主賠償其損失，并將賣主告上了法院。近日，

27、法院判決賣主承擔(dān)違約責(zé)任，但王先生落戶南京的愿望一時仍難以實(shí)現(xiàn)。 李律師提醒：根據(jù)有關(guān)規(guī)定，在我市購買二手房落戶的條件包括成套二手房面積要在60平方米以上；每套房屋五年內(nèi)只能享受一次購房落戶政策；買主應(yīng)在原戶主戶口遷出后方可辦理落戶手續(xù)。以上條件若不具備，就難以辦妥戶口遷入手續(xù)。案例三、買房誤信黑中介，房財兩空無人賠 以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到案情簡介：徐先生在一所“房屋信息咨詢中心”王主任的介紹下與一賣主簽訂了二手房買賣合同，按約定徐先生支付了首付款。誰知不久后王主任即不知去向，而賣主同時也消失的無影無蹤，徐先生發(fā)覺他已上當(dāng)受騙，無奈之下只得報警。 李律師提醒：目前二手房中介市場良莠不齊，很多

28、所謂的“中介公司”其實(shí)并沒有相應(yīng)的資質(zhì)，而是僅僅掛著“信息咨詢中心”的牌子以號稱介紹低價房源吸引客戶，但實(shí)際上其并沒有什么房源，也無法履行與購房者簽訂的合同，與其簽約的結(jié)果通常就是上當(dāng)受騙，因此在選擇二手房中介時最好還是選擇那些正規(guī)的中介公司。案例四、案情簡介：武先生購買了一套房屋，然而入住后不久，賣主妻子就要求解除賣主與武先生簽訂的合同，理由是該房系其夫妻共同財產(chǎn)，她對賣房一無所知，因此賣主與武先生簽訂的合同無效。后法院審理查明，賣主妻子理應(yīng)明知賣主將房屋出售一事，最終法院駁回了賣主妻子的訴訟請求。 李律師提醒：根據(jù)我國婚姻法規(guī)定，夫妻一方未經(jīng)另一方同意，不得擅自處分夫妻共同財產(chǎn)。因此在購買

29、二手房時，購房人應(yīng)注意賣主是否已婚，該房屋是否屬于夫妻共同財產(chǎn)。案例五、沒有通知租賃人，出售房屋起波折案情簡介：張先生有套房屋一直出租，最近打算將其出售。經(jīng)介紹張先生找到了一位買主，雙方簽訂了合同，張先生遂通知承租人租賃期滿后不再續(xù)約，誰知承租人表示他也有意購買該房，而張先生未通知他就和第三人簽約無效，聲稱要向法院起訴。最終經(jīng)律師斡旋，張先生與承租人達(dá)成了調(diào)解協(xié)議，張先生返還其三個月的租金，承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)。 李律師提醒：根據(jù)我國合同法規(guī)定，出租人出賣租賃房屋的，應(yīng)當(dāng)在出賣之前的合理期限內(nèi)通知承租人，因此若有意出售的房屋先前已經(jīng)出租，則應(yīng)在出售前通知承租人，以免橫生波折。案例六、合同約定不

30、明確，買方毀約引糾紛案情簡介：楊女士與劉先生簽訂了一份二手房買賣合同，將自己的一套房屋賣給劉先生，雙方約定楊女士辦理銀行解押手續(xù)時劉先生支付首付款。不料在簽約后劉先生通知楊女士想解除合同，楊女士遂沒收了劉先生支付的定金。然不久后她收到了劉先生的律師函，函中稱劉先生已準(zhǔn)備好首付款，但楊女士卻沒有去銀行辦理解押手續(xù)，因此是楊女士違約要求楊女士返還定金，而后劉先生向法院起訴，現(xiàn)法院一審判決駁回劉先生的訴訟請求。 李律師提醒：在二手房買賣中常會涉及買賣雙方各自所要履行的義務(wù)，諸如買方支付首付款，賣方辦理銀行解押手續(xù)，買方付清房款，賣方辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)等，在合同中應(yīng)明確各自義務(wù)履行的先后順序，以便出現(xiàn)糾

31、紛時確定責(zé)任。案例七、買賣未通知物業(yè)，出現(xiàn)問題難維修案情簡介：吳先生購買了一套二手商品房，誰知入住后發(fā)現(xiàn)屋頂漏水，吳先生與物業(yè)聯(lián)系要求維修，結(jié)果被告知在原房主未到場的情況下物業(yè)不愿進(jìn)行維修，吳先生與原房主聯(lián)系，卻得知其已出國。吳先生只得聘請律師與物業(yè)公司進(jìn)行交涉后方就維修問題達(dá)成一致。 李律師提醒：若購買的二手房原系商品房，在合同中應(yīng)約定賣主須將有關(guān)房產(chǎn)轉(zhuǎn)移情況告知開發(fā)商及小區(qū)物業(yè)，以便房屋出現(xiàn)問題時聯(lián)系維修。案例八、房屋情況未約定，惡意交房吃官司案情簡介：張小姐購買了一套二手房，誰知收房時卻發(fā)門窗均不翼而飛。在與賣主聯(lián)系后得知門窗是賣主拿走的，賣主稱按約定他只將房屋交付給張小姐即可。張小姐將

32、賣主告上法院，法院經(jīng)審理認(rèn)為賣主的做法違背誠實(shí)信用原則，屬于對合同的惡意履行，判決其賠償損失。 李律師提醒：在二手房中介買賣合同中，對于房屋的格局、裝修以及與房屋配套使用的附屬設(shè)施等情況應(yīng)約定清楚，以免在合同履行過程中發(fā)生糾紛。案例九、為避稅費(fèi)不過戶，政策有變起沖突案情簡介：李女士與王先生簽訂了二手房買賣合同，雙方約定兩年后再辦理過戶手續(xù)。誰知不久后國家有關(guān)政策發(fā)生變化，若兩年后過戶，李女士作為賣主是得不償失，李女士遂要求王先生立即辦理過戶，不料王先生因李女士未答應(yīng)其降價的要求而堅持兩年后再過戶，為此二人發(fā)生了沖突并鬧到法院，最終雙方達(dá)成了調(diào)解協(xié)議，辦理了產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)。 李律師提醒：在二手房買

33、賣中，對于有關(guān)稅費(fèi)的交納，國家及地方有關(guān)政策法規(guī)通常已作規(guī)定，但買賣雙方往往還會對此作特別約定以試圖規(guī)避稅費(fèi)。然一旦有關(guān)政策發(fā)生變化，這些約定不僅無法起到規(guī)避稅費(fèi)的作用，還會成為買賣雙方爭議的導(dǎo)火索。案例十、“霸王條款”不合法，中介起訴被駁回案情簡介：楊小姐與某中介公司簽訂了一份協(xié)議，約定由中介公司作為居間人將一套房屋介紹給楊小姐。協(xié)議還約定，若買賣合同未能簽訂，楊小姐應(yīng)向中介公司支付違約金，此后由于種種原因買賣合同并沒有簽成，中介公司遂訴至法院要求楊小姐按約定支付違約金，但法院最終駁回了中介公司的訴訟請求。 李律師提醒：根據(jù)我國合同法規(guī)定，居間人未促成合同成立的，僅可要求委托人支付從事居間活

34、動支出的必要費(fèi)用。因此中介公司向楊小姐主張違約金的請求沒有法律依據(jù)。房產(chǎn)分類：1居住住宅：只能居住不能用作其他用途 2商 業(yè) 樓：可以用于商業(yè)辦公用途建筑面積：使用面積（地磚面積）+墻體面積，一般來說房本上都是建筑面積，買賣也是按照建筑面積算錢。產(chǎn)權(quán)性質(zhì)：一、商品房：商品房只是特指經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司開發(fā)的，建成后用于市場出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物，而自建、參建、委托建造，又是自用的住宅或其他建筑物不屬于商品房范圍。 稅費(fèi)：1契稅-成交價的3% 2印花稅-5元 3測繪費(fèi)-按建筑面積算每平米1.36元 4營業(yè)稅-成交價的5.5%（房本5年內(nèi)） 5個人所得

35、稅-成交價的1%（房本5年內(nèi)） 6公司傭金-成交價的2.5% 二、已購公房：已購公房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價（或者標(biāo)準(zhǔn)價或者優(yōu)惠價）購買的公有住房。 按照政策規(guī)定，職工按成本價或標(biāo)準(zhǔn)價購買的公有住房，每個家庭只能享受一次。購房數(shù)量（面積）必須嚴(yán)格按照國家和各級人民政府規(guī)定的職工住房面積標(biāo)準(zhǔn)和控制標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，超過標(biāo)準(zhǔn)的部分一律執(zhí)行市場價。 職工依照政策以成本價購買的公有住房，產(chǎn)權(quán)歸個人所有，在補(bǔ)繳了土地使用權(quán)出讓金或所含土地收益和按規(guī)定繳納了有關(guān)稅費(fèi)后，收入歸個人所有。 稅費(fèi)：1成本價-建筑面積x1560 x1%繳納土地出讓金 2標(biāo)準(zhǔn)價-

36、建筑面積x1560 x7%繳納土地出讓金 3優(yōu)惠價-同標(biāo)準(zhǔn)價 三、經(jīng)濟(jì)適用房：經(jīng)濟(jì)適用住房是指已經(jīng)列入國家計劃，由城市政府組織房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或者集資建房單位建造，以微利價向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 它是具有社會保障性質(zhì)的商品住宅。具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性，是指住房的價格相對同期市場價格來說是適中的，適合中等及低收入家庭的負(fù)擔(dān)能力。適用性，是指在房屋的建筑標(biāo)準(zhǔn)上不能削減和降低，要達(dá)到一定的使用效果。和其他許多國家一樣，經(jīng)濟(jì)適用房是國家為低收入人群解決住房問題所做出的政策性安排。（經(jīng)濟(jì)適用房分純經(jīng)濟(jì)適用房和回遷經(jīng)濟(jì)適用房兩種。） 稅費(fèi)：計算已購經(jīng)濟(jì)適用住房住滿5年的起始日期，以交納契稅

37、時取得完稅憑證的時間或房屋所有權(quán)證發(fā)證的日期為準(zhǔn)。 綜合地價款-成交價的10% 四、央產(chǎn)房：中央直屬產(chǎn)權(quán)（主要包括：黨中央各部門、全國人大機(jī)關(guān)、全國政協(xié)機(jī)關(guān)、最高人民法院、最高人民檢察院、國務(wù)院各部委、各直屬機(jī)構(gòu)、各人民團(tuán)體及其所屬單位。）在央產(chǎn)房管理辦公室有備案的可以交易。 五、軍產(chǎn)房：軍產(chǎn)房是指軍隊享有房屋所有權(quán)（即產(chǎn)權(quán)）的房屋。依據(jù)中華人民共和國建設(shè)部房地產(chǎn)公司、中國人民解放軍總后勤部基建營房部印發(fā)的城鎮(zhèn)駐軍營房產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移和房屋現(xiàn)狀變更登記實(shí)施細(xì)則第八條的規(guī)定：軍隊房屋產(chǎn)權(quán)屬軍委、總部，所有權(quán)性質(zhì)屬軍產(chǎn)，“產(chǎn)權(quán)單位”填總后勤部。 其營房變更登記委托住用單位（即產(chǎn)權(quán)管理單位）全權(quán)辦理，使用住

38、用單位印章，但必須按中國人民解放軍房地產(chǎn)管理條例規(guī)定的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移、變更批準(zhǔn)權(quán)限，持有總后勤部或各軍區(qū)、軍兵種、國防科工委等大單位的批件。不符合上述規(guī)定的，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移無效，并不得進(jìn)行營房變更登記。 同時依據(jù)軍隊房地產(chǎn)開發(fā)管理暫行條例第十五條的規(guī)定：利用軍隊房地產(chǎn)開發(fā)，不論數(shù)量多少，一律報總后勤部審批。 軍隊現(xiàn)有住房出售管理辦法（總后勤部1999后營字第530號印發(fā)）第四條規(guī)定： 出售軍隊現(xiàn)有住房，必須經(jīng)軍區(qū)級單位審查并報總后勤部批準(zhǔn)，由售房單位組織實(shí)施。 綜合上述軍隊房地產(chǎn)管理規(guī)定，軍產(chǎn)房的產(chǎn)權(quán)單位是總后勤部，軍隊產(chǎn)權(quán)房屋向地方轉(zhuǎn)讓，必須取得總后勤部的審批，否則無權(quán)轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓無效。 六、使用權(quán)房：

39、使用權(quán)房是計劃經(jīng)濟(jì)和住房分配體制下的產(chǎn)物，俗稱公房。該房屋的產(chǎn)權(quán)屬于國家或集體，不過，這項使用權(quán)是從所有權(quán)分離出來的一項獨(dú)立的財產(chǎn)權(quán)，允許使用權(quán)人（公房承租人）在一定范圍內(nèi)通過一定方式轉(zhuǎn)讓或交換房屋使用權(quán)，所獲收益扣除應(yīng)繳稅費(fèi)后歸使用權(quán)人所有。普通住宅：1、住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以上。 2、單套建筑面積在140平方米以下。 非普通住宅：1、住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以下(不含1.0)； 2、單套建筑面積在140平方米以上(含140平方米)； 3、別墅，公寓，度假村房本驗(yàn)收：1核對房本所有人姓名與身份證是否相符 2第一頁是否有水印 3房屋是否有貸款 4房本發(fā)證日期貸款： 一、二手房按揭貸款，

40、是指個人在購買售房人具有房屋產(chǎn)權(quán)證、能在市場上流通交易的住房或商業(yè)用房時，自己支付一定比例首付款，其余部分以要購買的房產(chǎn)作為抵押，向合作機(jī)構(gòu)申請的貸款。 申請條件： 1.借款人合法的身份證件; 2.借款人經(jīng)濟(jì)收入證明或職業(yè)證明; 3.借款人家庭戶口登記簿; 4.有配偶的借款人需提供夫妻關(guān)系證明; 5.有共同借款人的，需提供借款人各方簽訂的明確共同還款責(zé)任的書面承諾; 6.所購二手房的房產(chǎn)權(quán)利證明; 7.與售房人簽訂的房屋買賣合同，及售房人提供的劃款賬號; 8.如抵押物須評估的，須由貸款人認(rèn)可的評估機(jī)構(gòu)出具的抵押物評估報告; 9.所購房屋產(chǎn)權(quán)共有人同意出售房屋的書面授權(quán)文件; 10.貸款人要求提

41、供的其他文件或資料。 買方需要提供的資料： 1.身份證(夫妻雙方)、暫住證(外地人口) 2.戶口本(夫妻雙方) 3.婚姻證明(結(jié)婚證、離婚證、喪偶證明、單身證明) 4.收入證明或償債能力證明(單位出示) 5.所在單位加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件(單位出示) 6.學(xué)歷證明(大專以上提供) 7.申請人的貸款銀行活期存折 8.銀行要求提供的其他材料 賣方需要提供的資料 1.身份證(夫妻雙方)、暫住證(外地人口) 2.戶口本(夫妻雙方) 3.婚姻證明(結(jié)婚證、離婚證、喪偶證明、單身證明) 4.配偶、共有人同意出售證明(固定格式) 5.房屋產(chǎn)權(quán)證 6.出售已購公房、央產(chǎn)房、經(jīng)濟(jì)適用房、回遷房須提供原購房

42、合同、協(xié)議及有關(guān)批準(zhǔn)文件 7.銀行要求提供的其他材料 特殊情況： 外籍人士購房所需資料： 臺灣人-大陸往來通行證（臺胞證）、戶籍藤本（可證明婚姻狀況）、在京購房審批表、抵押公證書（委托辦理后期領(lǐng)房本及抵押登記） 香港人-香港身份證、結(jié)婚證、抵押公證書（委托辦理后期領(lǐng)房本及抵押登記） 韓國人-護(hù)照中文翻譯公證、名字中文翻譯公證、戶口本中文翻譯公證（可證明婚姻狀況）、抵押公證書（委托辦理后期領(lǐng)房本及抵押登記） 其他國籍-護(hù)照中文翻譯公證、名字中文翻譯公證、結(jié)婚證中文翻譯公證、抵押公證書（委托辦理后期領(lǐng)房本及抵押登記） 賣方為企業(yè)需提供資料： 法人身份證、 營業(yè)執(zhí)照正副本、組織機(jī)構(gòu)代碼證、董事會出售

43、決議、公司章程、授權(quán)委托書、受托人身份證、收款賬戶證明（以上資料都需要加蓋公章）、房產(chǎn)證。 二手房貸款根據(jù)借款人的人品、職業(yè)、教育程度、還款能力、所購住房（包括抵押住房）變現(xiàn)能力等情況確定。 貸款期限：一般在二十年以內(nèi)，且貸款到期日原則上不能超過借款人的65歲的年齡。貸款利率執(zhí)行人民銀行的規(guī)定。如遇法定利率調(diào)整，期限為1年以內(nèi)的，執(zhí)行合同利率，不分段計息；期限為1年以上的，則于次年初執(zhí)行新的利率。 手續(xù)費(fèi)：銀行收取貸款額的1% 算法：首套購房：貸款額是評估價的70%(由銀行來評估，實(shí)際由銀行來定） 首先用評估價計算出貸款額 計算出房屋實(shí)際稅費(fèi)，手續(xù)費(fèi)，傭金等一切產(chǎn)生的費(fèi)用 （實(shí)際房價+實(shí)際稅費(fèi)

44、、手續(xù)費(fèi)、傭金等一切產(chǎn)生的費(fèi)用）-貸款額=首付 用貸款額（每一萬為單位）x稅率表上的數(shù)值=月供 二、抵押消費(fèi)貸款： 定義：二手房抵押貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級市場上交易的房產(chǎn)作抵押，向銀行申請貸款，用于購買住房、車位、大額耐用消費(fèi)品、汽車和住房裝修等多種需求，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)。 二手房貸款期限最長不超過20年；貸款額度是房屋評估值的70%；貸款利率按照中國人民銀行規(guī)定的同期同檔次貸款利率執(zhí)行，基準(zhǔn)年利率是5.94%。 房屋抵押貸款條件：房屋的年限在20年之內(nèi)；房屋的面積各銀行要求不一；房屋要有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力；一般要求商品房，公寓，商鋪，寫字樓。 擔(dān)保公司在抵押貸款中的優(yōu)

45、勢： 設(shè)計適宜的貸款方案 爭取優(yōu)惠的貸款利率 加快貸款辦理的進(jìn)度 提供專業(yè)評估擔(dān)保服務(wù) 目前，許多投資擔(dān)保公司，在貸后管理和貸款風(fēng)險化解方面的規(guī)范和高效運(yùn)營，獲得了銀行充分信任，一些合作銀行把貸后催收、貸款資產(chǎn)處置外包給擔(dān)保公司，雙方都取得了比較好的合作效果。 二手房抵押貸款必需的相關(guān)材料 1.房產(chǎn)證 2.權(quán)利人及配偶的身份證 3.權(quán)利人及配偶的戶口本 4.權(quán)利人的婚姻證明(結(jié)婚證或民政局開具的未婚證明) 5.收入證明 6.如房產(chǎn)證權(quán)利人有未成年兒童,請?zhí)峁┏錾C 7.如房產(chǎn)內(nèi)還有銀行貸款,請?zhí)峁┰J款合同及最后一期的銀行對帳單 8.為提高貸款通過率,請盡量多的提供家庭其他財產(chǎn)證明,(如另處房

46、產(chǎn)證、股票、基金、現(xiàn)金存折、車輛行駛證等等）特殊情況： 外籍人士購房所需資料： 臺灣人-大陸往來通行證（臺胞證）、戶籍藤本（可證明婚姻狀況）、在京購房審批表、抵押公證書（委托辦理后期領(lǐng)房本及抵押登記） 香港人-香港身份證、結(jié)婚證、抵押公證書（委托辦理后期領(lǐng)房本及抵押登記） 韓國人-護(hù)照中文翻譯公證、名字中文翻譯公證、戶口本中文翻譯公證（可證明婚姻狀況）、抵押公證書（委托辦理后期領(lǐng)房本及抵押登記） 其他國籍-護(hù)照中文翻譯公證、名字中文翻譯公證、結(jié)婚證中文翻譯公證、抵押公證書（委托辦理后期領(lǐng)房本及抵押登記） 賣方為企業(yè)需提供資料： 法人身份證、 營業(yè)執(zhí)照正副本、組織機(jī)構(gòu)代碼證、董事會出售決議、公司章程、授權(quán)委托書、受托人身份證、收款賬戶證明（以上資料都需要加蓋公章）、房產(chǎn)證。 二手房抵押貸款期限： 貸款期限最長為30年(含)(港、澳、臺人士貸款期限不得超過20年)，貸款最后期限不得超過借款人法定退休年齡后的五年，即貸款到期時男性借款人年齡不得超過65周歲，女性借款人年齡不得超過60周歲。 貸款期限與房齡之和原則上不得超過30年(含)。 二手房抵押貸款手續(xù)流程： 1.借款人貸款前咨詢，填寫住房抵押申請書，并提交銀行下列證明材料：借示人所在單位出具的借款人固定經(jīng)濟(jì)收入證明;借款擔(dān)保人的營業(yè)執(zhí)照和法人證明等資信證明文件;借款人具有法律效力的身份證明;符合法律規(guī)定的有關(guān)住房所有權(quán)證件或本人