房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)2課件

1、1房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征 只有“客戶”沒(méi)有“好客”、“惡客” 的區(qū)別 超強(qiáng)的意志力 超強(qiáng)的危機(jī)感 能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向 對(duì)客戶和市場(chǎng)須有明智的判斷力1房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征 只有“客戶”沒(méi)有“好客”、“2房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征做到“攻守自如”、天時(shí)地利人和超強(qiáng)的簽約能力“擒賊先擒王”的本領(lǐng)“一勤天下無(wú)難事”的道理隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)2房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征做到“攻守自如”、天時(shí)地利人和3銷售人員三大基本素質(zhì) 銷售人員一定要有一種以結(jié)果為導(dǎo)向 從本質(zhì)上熱愛與人打交導(dǎo)，即以人為導(dǎo)向 喜歡自己推銷的產(chǎn)品，即以興趣為導(dǎo)向3銷售人員三大基本素質(zhì) 銷售人員一定要有一種以結(jié)果為導(dǎo)向4現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方

2、式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售 的樣子對(duì)方一問(wèn)價(jià)，就以為即將成交，甚至主動(dòng)談優(yōu)惠折扣，實(shí)在笨到極點(diǎn)以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方下次什么時(shí)候再來(lái)參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。4現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售 5現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”,就以為買賣將成交而樂(lè)不可支，以至言語(yǔ)松懈，戒備心解除、亂之始也！客戶問(wèn)什么，才答什么。這種一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。拼命說(shuō)銷售優(yōu)勢(shì)，對(duì)房屋小毛病避口不談。5現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”,就以為買賣將成交而6現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式 客戶一來(lái)，就請(qǐng)登記，最容易讓人

3、產(chǎn)生 戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。 對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋。 切勿有“先入為主”的成見，自以為對(duì)初次客戶買不買房有八成把握。 業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會(huì)買。6現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式 客戶一來(lái)，就請(qǐng)登記，最容易讓人產(chǎn)生7現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退還。買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即簽約。未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。7現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享8韋小寶戰(zhàn)略無(wú)用之用，是為大用具體案例之一（虛實(shí)篇）2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享89

4、具體案例之一（虛實(shí)篇）當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對(duì)手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無(wú)用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。9具體案例之一（虛實(shí)篇）當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享10具體案例之二（謀攻篇）發(fā)問(wèn)的技巧2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享111具體案例之二：（謀攻篇）從發(fā)問(wèn)中還可測(cè)知對(duì)方的誠(chéng)意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能性。高明的談判對(duì)手，自可從發(fā)問(wèn)而得到資訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略。11具體案例之二：（謀攻篇）從發(fā)問(wèn)中還可測(cè)知對(duì)方的誠(chéng)意度、決2000年3月 牛牛文

5、庫(kù)文檔分享12具體案例之三（作戰(zhàn)篇）應(yīng)召女郎式的談判策略2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享113具體案例之三：（作戰(zhàn)篇）勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。這便是“應(yīng)召女郎式”的談判策略。13具體案例之三：（作戰(zhàn)篇）勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享14具體案例之四（戰(zhàn)略篇）需求是“創(chuàng)造”出來(lái)的2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享115具體案例之四（戰(zhàn)略篇）商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，“先聲者”或許可能“先陣亡”；但更可能“先奪人”，歷史可以證明這點(diǎn)。15具體案例之四（戰(zhàn)略篇）商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，“2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享16具體案例之五（談判篇）讓價(jià)不如議價(jià)2000年3月 牛牛文庫(kù)文檔分享117具體案例之五（談判篇） 在行銷過(guò)程中，