如何做一場成功的推廣活動？供建材行業(yè)參考

1、第一頁，共三十二頁。什么是新型推廣模式？ 廚衛(wèi)行業(yè)，一直以來與房地產行業(yè)息息相關，雖然整個中國房地產行業(yè)近期以來比較低迷，對廚衛(wèi)行業(yè)形成一些影響，但是我國人口和城市化的進程決定了人們對房地產的剛性需求，80后大軍、經適房、安置房、前期買房現(xiàn)在裝修等，醞釀著強大的市場需求。2011年以來，在榮事達人的大膽嘗試和摸索下，成功找到一種符合2、3線市場，能快速提升銷量、搶占市場的方法，這就是榮事達廚衛(wèi)電器的“新型推廣模式” 2012年1季度，“新型推廣模式”在經過四川、湖南、河北、湖北、陜西等區(qū)域取得驕人的佳績，10萬、17萬、25萬、38萬、47萬等，創(chuàng)造一個有一個銷售神話。 接下來，榮事達廚衛(wèi)電器

2、將用這種模式服務成百上千個優(yōu)秀的經銷商，創(chuàng)造更多的銷售奇跡！第二頁，共三十二頁。新型推廣模式的優(yōu)勢提升銷售額搶占市場更大占有量提升經銷商信心增加品牌在當?shù)孛雷u度提升經銷商的經營能力打造優(yōu)秀的經銷商團隊快速招商第三頁，共三十二頁。如何做一場成功的推廣活動?第四頁，共三十二頁。1 較強的意愿2 完整的終端店面和產品形象3 活動區(qū)域須有5-8個新小區(qū)，并且在近期已經開始裝修；4 按專賣店標準出樣和透明樣機展示；5 活動所需帳蓬、拱門、戶外展柜、贈品、堆碼箱等促銷物料在推廣人員到位前準備完畢；6 足夠的人員配置 推廣活動的標準要素第五頁，共三十二頁。推廣活動的流程第六頁，共三十二頁。一 市場和樓盤的調

3、研二 活動的規(guī)劃三 活動物料的準備四 主要推廣方式五 體驗式銷售技巧六 開業(yè)要確保的：七 售后工作第七頁，共三十二頁。一、市場和樓盤的調研1、市場背景分析：（背景分析是制定促銷策略的依據） a、當?shù)氐哪繕讼M者特征及消費趨勢b、我品牌在本區(qū)域的知名度、認知度、忠誠度、美譽度現(xiàn)狀以及目前的銷售狀況c、當?shù)氐那勒{查（廚衛(wèi)電器的銷售渠道）d、當?shù)氐母偲氛{查（扮演顧客的身份獲?。涸敿毣顒臃桨?、推廣方式、主推機型、價格、功能賣點等。e、了解當?shù)氐娘L俗情況，采取可行有效的推廣方式。2、當?shù)氐臉潜P調研a、樓盤主要獲取如下信息： 樓盤名稱、所在地點、樓盤類型（精裝/毛坯）、開盤時間、收樓時間、在售均價、主

4、要戶型、總戶數(shù)、在裝修及未裝的戶數(shù)、同時了解小區(qū)的地形，各棟樓的布置及排號（是按123還是ABC排等），小區(qū)的各個出入門口位置及管理情況，最好在售樓部要份有小區(qū)地形圖的傳單。了解以上情況后對小區(qū)進行篩選，排主次，同時方便掃樓時順利進行。第八頁，共三十二頁。二、活動的規(guī)劃1、明確目標：a、銷售業(yè)績目標：銷售量/額、平均售價等指標b、品牌目標：品牌知名度、美譽度,招商目標2、為了更好地達到目標，首先與當?shù)亟涗N商溝通落實如下信息：a、了解當?shù)赜心男└偁幤放?、市場占有率、銷售價格、推廣模式等； b、了解加盟商社會背景、經濟實力及人脈關系； c、了解當?shù)叵M習慣和喜聞樂見的宣傳方式； d、了解當?shù)胤康禺a

5、發(fā)展情況和居住集散地； e、活動推廣策略和方式 f、推廣投入費用及人力3、在詳細了解以上情況下，明確活動操作方式，制作活動方案根據目標的溝通情況，制作活動策劃方案，主要涵蓋以下幾大板塊：a、活動目的、活動目標、活動主題b、活動地點及范圍、活動時間c、活動內容、活動宣傳方式d、活動費用預算 e、活動人員安排第九頁，共三十二頁。三、活動物料的準備 活動前期物料準備a、宣傳物品：DM單頁、橫幅、代金券、優(yōu)惠券、邀請函、免費抽獎卷、宣傳車噴繪、小區(qū)噴繪、戶外噴繪、福字貼b、店內裝飾物料：地貼、吊旗、氣球、價格標簽、爆炸貼c、戶外物料：帳篷、展架、紅地毯、海報X展架、拱門及拱門上用的字貼、贈品貼、堆碼箱

6、、音響等d、開業(yè)物品：舞獅隊或露演、花籃、鞭炮、氫氣球、音響e、贈品：購物袋、礦泉水、雨傘、刀具、電磁爐、電飯鍋、電壓力鍋、洗衣機等等 f、銷售道具：加濕器、報紙、磁鐵石、電機、風輪、木板標本等第十頁，共三十二頁。四、主要推廣方式：1、掃小區(qū)樓盤 我們必須在開業(yè)前12天確定臨促人數(shù)，如果開業(yè)基本任務為20萬的，那么臨促人數(shù)不少于10人。 開業(yè)前11、12天對其進行相應的培訓，比如：陽光心態(tài)、公司概況、產品基本知識、DM單頁的培訓、掃樓掃街技巧等等。 前10天主要任務就是做外面的宣傳，每一天早上所有臨促集中開會，多加鼓勵、大氣，讓每個人清晰自己今天的目標，然后去執(zhí)行，義無反顧，有種初生牛犢不怕虎

7、的工作精神。針對前期已經調研好的樓盤，我們至少要有10個左右。 前3至4天是地毯式的宣傳，即大范圍的撒網，避免漏網之魚，這個階段，需要10個臨促，200份/天/人的數(shù)量派發(fā)，按質按量完成第十一頁，共三十二頁。 第5至8天是針對重點小區(qū)重點宣傳，通過帥選出來的小區(qū)，我們要提高派單質量，比如要求每個臨促每天要拿到10個需要購買的業(yè)主電話，以保證后期電話營銷。 第9天以后就是直接蹲守小區(qū)拉客了，直接向業(yè)主講，盛大開業(yè)，到店咨詢，讓顧客享受到我們開業(yè)的大優(yōu)惠。 通過10天的樓盤及周邊宣傳，相信已經達到了良好的效果，儲備的潛在客戶越多，開業(yè)的業(yè)績就會越好。但是我們不能一開業(yè)就不搞小區(qū)推廣了，相反，我們要

8、繼續(xù)，趁熱打鐵，在開業(yè)2天同樣要安排10名臨促去小區(qū)推廣，周邊派單。我們要做的就是，全力以赴把客戶吸引到店里來。 在這10幾天的推廣當中，每一天晚上對臨促人員進行細致總結，總結今天的感受、哪些做得好與不好的地方、派發(fā)單頁的效果、業(yè)主電話的數(shù)量等等都是關鍵性的東西。每一天早上對臨促人員進行清晰的定向，哪些人跑哪些小區(qū)，需要的效果、要多少業(yè)主電話、拉多少潛在意向客戶來店、今天的創(chuàng)新等等，都是每一個臨促需要清楚的第十二頁，共三十二頁。2、夾報方面： 開業(yè)前2周的周五應該在當?shù)貓蠹堖M行單頁夾報宣傳，對于既定的區(qū)域按比例進行分配單頁數(shù)量，按照小區(qū)容量的比例進行夾報，總共是1萬份報紙。選擇周五夾報是要讓顧

9、客有比較性，一般競爭品牌也會在周五進行報廣宣傳。第十三頁，共三十二頁。3、小區(qū)短信推廣： 小區(qū)短信發(fā)送也是必不可少的。我們應該提前5天把促銷短信通過短信平臺發(fā)送到各個樓盤小區(qū)的業(yè)主，直接讓小區(qū)業(yè)主知道開業(yè)的優(yōu)惠信息。 獲取小區(qū)業(yè)主信息有: a找物業(yè)購買(盡量動用經銷商的人脈關系) b建材同行非同品類交換資料 c當?shù)貙I(yè)的短信群發(fā)公司第十四頁，共三十二頁。4、派發(fā)宣傳單頁 要對周邊進行單頁的派發(fā)宣傳，比如銀行門口、學校門口、農貿市場、菜市場、大型商業(yè)街路口、建材裝飾城、國美蘇寧電器附近等，這些地點派發(fā)都會積累不少潛在客戶過來。 重點在家電賣場附近和建材城進行“終端攔截”第十五頁，共三十二頁。5、

10、品牌聯(lián)盟聯(lián)盟商對象：瓷磚、木地板、油漆、門業(yè)、陶瓷、衛(wèi)浴、水電五金等等的建材經營商，和裝飾公司等合作方式：主要是已購買的用戶資源共享、門店擺X展架、掛橫幅、派發(fā)傳單、派發(fā)代金券或優(yōu)惠券、向客戶推薦我們產品等等，可多樣化，只要有利于雙方的合作。 合作周期：有條件最好是長期合作。至少是活動前半個月開始合作。 合作過程中的注意事項：a 明確給予聯(lián)盟商銷售人員激勵，如推薦成功成交的給予一定的提成獎勵。b 提成金額一定要明確，可按每單多少錢計算等方式。c 推薦的是否已成功成交的，活動過后可隨時核對，要清晰，讓銷售人員放心推薦。d 多走訪聯(lián)盟商，多溝通，及時了解聯(lián)盟商動態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決調整。e 及時讓

11、聯(lián)盟商提供客戶資料共享，一般客戶資料都可以在店長或銷售人員這邊拿到，所以要多走訪多溝通，他們提供的用戶資料如有成功成交的都按標準提成給予激勵，這樣會更加容易一些要到客戶資料，及提高銷售人員的積極性。f X展架要放在聯(lián)盟商門店讓每個進店客戶或經過的路人都能看到的地方。 j 宣傳單頁可放在收銀臺顯眼的地方，方便向每一個客戶推薦贈送。第十六頁，共三十二頁。6、電話營銷： 開業(yè)前一個禮拜，我們就必須開始電話營銷了。先是電話的收集，要多找途徑，只要是可以拿到電話的地方，我們都應去嘗試，其中重點是相關行業(yè)的一些客戶電話，這些電話質量是非常高的，我們必須好好把握，有必要至少打3遍！潛在意向客戶重點跟進。開業(yè)

12、前7天每天的電話量為1000個，那么潛在客戶有200-300個，潛在客戶將會在后期重新打電話。電話營銷作為推廣的一種重要手段，在人員要求方面也是至關重要的，必須是聲音有親和力、服務意識強的臨促。 以下是電話營銷的流程：第十七頁，共三十二頁。（1)電話營銷的目的 電話營銷是把有效的信息直接的傳遞給潛在客戶，具有針對性和及時性。所以，介紹的內容一定要簡明扼要，讓潛在客戶易于理解。 電話營銷的對象 一般是新交房的業(yè)主，新房近期裝修或者已經在裝修，但未購買相關產品。（2)資料來源（前面有介紹） 基本流程： 前期準備 物品準備：座機或者手機，數(shù)量根據人數(shù)而定 場地：避免受干擾；且離店面不宜太遠，否則難以

13、跟店面互通信息。 人員召集：聲音甜美本地女性為佳，最好是本店人員，人員實在缺乏可找 在校學生，可從小區(qū)推廣人員中挑選出來。人數(shù)根據收集到的電話數(shù)量而 定，一般2-5人，且必須盡量保持人員的穩(wěn)定。第十八頁，共三十二頁。（3）、實施階段 短信群發(fā)：電話營銷前一兩天，通過短信軟件群發(fā)短信，將活動信息傳遞給客戶。短信字數(shù)盡量控制在70字之內），如果內容較多，也可增長到兩條短信。如：賀榮事達*店9.24重裝開業(yè)，熱水器低至299元，爐灶低至399元，買廚衛(wèi)三件套送三洋洗衣機。地址：富逸廣場建行對面，8888888 人員培訓人員培訓是電話營銷能否發(fā)揮作用的一個重要因素，所以必須重視。電話營銷開始之前必須花

14、一個小時左右做培訓。培訓內容包括：A、公司背景、產品類型、賣點B、活動內容，特別是最有吸引力的產品C、必須要求每個人熟背“話術”，并能靈活應用。話術基本模板：先生/小姐，您好！這里是榮事達廚衛(wèi)電器*店，我們店盛大開業(yè)并優(yōu)惠大酬賓，之前有發(fā)短信給您，您有收到嗎？第十九頁，共三十二頁。客戶回答分三種： 1：收到了，有空過去。我方：那請問您什么時候有空呢？能給個確切時間嗎？以便我們安排人員接待您！客戶：時間不確定，明天有空過去。我方：那我明天再給您電話，期待您的光臨！ 2：沒收到！你們是做什么的？ 我方：小姐，我們是榮事達廚衛(wèi)電器。現(xiàn)在打擾你一分鐘，讓我給您簡單介紹一下。我們店經營榮事達爐灶、油煙機

15、、熱水器、消毒柜等產品，現(xiàn)在新店開業(yè)，廠家支持搞促銷活動，全場6.8折，買三件套送洗衣機或者冰箱。如果有需要，可抽空過來了解一下！ 3：不用了！已經購買了！-那打擾了！如果有親朋好友有需要，也可以介紹一下，我們價格實惠！謝謝第二十頁，共三十二頁。 常見的比較棘手的問題：您怎么知道我的手機號的？ 是一個朋友介紹的，說您有這方面的需要，所以打擾您了！你們的油煙機有什么款式？多少錢？ 我們的產品類型齊全，價格有高有低，在電話中也難以跟您講清楚。不如您抽個時間過來了解一下，讓我們的導購給您做詳細的介紹！ 我想購買，但這兩天實在沒時間過去。 那這樣子，我?guī)湍怯浺幌?，向老板申請一下，活動結束后給您優(yōu)惠的

16、價格。您一定要來哦！謝謝！第二十一頁，共三十二頁。電話營銷正式實施電話營銷時間：上午：9:0012:00，下午：14:3018:00晚上：,19:00-21:00（這個時間點只做參考，在某些地方實施過，效果比白天的效果更佳） 每人一部電話，一份電話資料，逐個去電。打完每個電話簡單記錄客戶的意向。有意向的客戶必須打鉤標記，以便后續(xù)整理。每個有意向客戶必須挑出來，用電話營銷意向客戶記錄表登記。樓盤、棟、門牌、電話、第1次、第2次、時間、意向、一般必須在活動正式開始的兩天前結束第一輪電話，活動開始前一天結束第二輪電話，活動開始后打第三輪電話。如果有明確意向的客戶，必須及時將相關信息通知門店，讓門店人

17、員重點跟進。第二十二頁，共三十二頁。6、電話營銷： 第二輪話術： 先生/小姐，您好！我們榮事達廚房電器的，之前有跟您聯(lián)系過，您還記得嗎？今天來電是想告訴您我們的專賣店明天/后天就要開業(yè)了，您是否有空過來捧個場，了解一下我們的產品呢？ 第三輪的話術： 先生/小姐，您好！這里是榮事達廚房電器的，之前跟您聯(lián)系過了，今天是想提醒您我們的專賣店已經正式開業(yè)，今天是否有空過來看看？我們的產品價格真的很實惠，而且產品質量有保證，機會難得！第二十三頁，共三十二頁。 總結（1）數(shù)據的統(tǒng)計。每天結束后，必須統(tǒng)計每個營銷人員的去電數(shù)量、有效率（有意向客戶數(shù)量/去電總數(shù)）、意向客戶的信息、去電時間。（2）每天一定要總

18、結遇到的問題，自己做得好的地方，需要提升的地方。 后續(xù)跟進有意向的客戶一定要做標示，待活動結束后，從中剔除已購買的客戶，用于后續(xù)的跟進。特別是表示活動期間實在無暇，活動后才來的客戶，一定要單獨記錄，以后期跟進。 電話營銷的注意事項：熟練掌握話術，可以先一對一模擬，再實際操作；而且一定要端正思想，明白我們去電的目的不是求顧客購買，而是傳達優(yōu)惠信息。所以，我們跟他平等的溝通，不分貴賤。主導者一定要關注每個成員的情況，發(fā)現(xiàn)某個成員情緒波動一定要及時給以調整 。一個人每天打電話極限大概是180個左右，所以安排人員時必須根據電話總數(shù)而定，打電話所有的語言根據當?shù)氐膶嶋H情況而定，最好用本地方言，以免客戶產

19、生排斥心理。第二十四頁，共三十二頁。7、游車推廣： 游車推廣也是一種很好的宣傳方式。我們可以開業(yè)前2天和當天進行游車，比如一定數(shù)量的自行車，臨促穿上榮事達T恤衫、車上插好旗桿。這些對開業(yè)前的造勢都很大幫助。第二十五頁，共三十二頁。五、體驗式銷售技巧1、體驗式銷售，準備物料（加濕器. KT板.報紙.噴壺.水杯.單頁等等）.2、C022.802J銷售演示賣點a、吸力體驗, KT板. 雙電機同時開到快檔,吸力是吸油煙機里面吸力是最大的.KT板實驗,一吸就吸上去了,吸力最好的證明,/或者報紙包住火蓋吸上去./單頁手里拿著很多張單頁很順手的往機上仍,一下就會給吸過去.b、免拆洗體驗,加濕器, 加熱除油技

20、術,搞衛(wèi)生方便,油煙分離油網,加濕器試驗,油煙分離油網清洗更方便./或者用噴壺試驗油煙分離技術.3、T87/B61.灶具的演示a、用火蓋重力砸擊面板,證明面板的材質b、保潔爐頭演示,用水杯灌水倒入,證明水不會漏到灶具底部,易清潔搞衛(wèi)生.4、 A010 消毒柜演示a、童鎖功能,體驗演示開機后門自動鎖住,更安全b、下大上小的設計,給客戶帶來更大的使用空間第二十六頁，共三十二頁。六、開業(yè)要確保的方面：1、店內：a、吊旗、氣球的布置，醞釀出一種開業(yè)的氣氛。b、商品價格簽、爆炸花的布置，讓顧客真正感覺到優(yōu)惠的力度。c、計算器、開單本、筆、尺子的準備。（人手一套）d、商品的現(xiàn)場演示，比如讓抽煙機抽加濕器的

21、效果e、店內溫度、濕度的良好控制，礦泉水等飲料的派發(fā)。f、導購的培訓，比如價格政策、送裝承諾、開單規(guī)范等2、店外：a、拱門、帳篷、地毯、音響、特價機堆頭、贈品堆頭、精美禮品贈送等。b、外場至少2名臨促負責派單拉客，很熱情地把過客邀請進店里。c、另外2名負責外場的宣傳工作。d、有條件一定要搞路演，吸引人氣，人氣旺則生意旺。e、如果周邊是裝飾城，必須派2名臨促到裝飾城“終端攔截”第二十七頁，共三十二頁。3、注意事項a、仔細檢查完善店內形象b、活動前一晚上動員大會，明確各小組的任務及流程（電話營銷小組、導購銷售小組、后勤小組、等小組）?；顒赢斕煸缟蟿訂T鼓勵提高士氣為主。c、活動開展，禮貌接待客戶，端茶送水，準備好糖果小零食。d、電話營銷小組要反復利用不同的策略讓意向顧客來店內消費e、店門口安排引導人員，及時引導客戶進店，時刻保證店內的人氣f、派發(fā)宣傳單及掃樓小組直接邀請業(yè)主到店購買j、總指揮要時刻關注各組人員的運轉狀況，及時調整士氣，規(guī)范行為.（操作過程中，每成交一個客戶，都要將信息傳達給每個