雪花啤酒營銷策劃書

1、 （）現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要；（）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多；（）啤酒消費者一般都形成了固定的消費偏好，口感和品牌的影響因素較大，價格的影響因素相對來說較小；“雪花”啤酒在秦皇島市場的分析優(yōu)勢）產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。優(yōu)勢）產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。）雪花牌啤酒品牌名稱在當?shù)仄【剖袌鼍哂信潘?。）部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。）決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強做大企業(yè)欲望強烈，投資意識強。劣勢）企業(yè)整體規(guī)模相對較小。）專業(yè)資深的

2、市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進一步完善；）未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務(wù)能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。）和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢產(chǎn)品賣點未充分挖掘。威脅機會威脅）國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達、年的行）目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確二階段，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)企業(yè)從多家陡減至企業(yè)從多家陡減至多家。）消費升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎(chǔ)，也為牌啤酒消費增長提供了客觀基礎(chǔ)。）秦皇島市的發(fā)展“北擴南移

3、”，就的“大魚吃小魚”的并購）原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。）不斷有品牌進入秦皇島市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。業(yè)機會的增加。都會給“雪花”牌啤酒帶來消費上的增長。銷售預(yù)測年我國雪花啤酒行業(yè)市場容量預(yù)測分析根據(jù)年我國雪花啤酒行業(yè)市場容量預(yù)測分析可知，未來幾年內(nèi)我國啤酒的市場容量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢，這給啤酒行業(yè)的發(fā)展帶來無限的商機。因此，在這種行業(yè)環(huán)境下進行秦皇島雪花啤酒年度的銷售預(yù)測。秦皇島年雪花啤酒銷量預(yù)測秦皇島雪花啤酒歷年銷量表年份年年年年年年年年年銷量（萬千升）秦皇島雪花啤酒歷年銷量圖根據(jù)歷年的銷售量數(shù)據(jù)特點，我們采用直線趨勢市場預(yù)測法對年及年秦

4、皇島雪花啤酒的銷量做了預(yù)測：觀察期觀察值合計一由于，錯誤！未找到引用源。KE所以，年時，年時，即，預(yù)測年秦皇島雪花啤酒銷量為萬千升，年秦皇島雪花啤酒銷量為萬千升。銷售目標銷售目標目標市場：秦皇島市市場占有率：85%焦點覆蓋率：大賣場100%;連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上；百貨商場60%以上；各大酒店。50%以上；廣告宣傳目標：產(chǎn)品嘗試率80%；品牌知名度100%；短期銷售行為：根據(jù)預(yù)測至2012年12月產(chǎn)品銷售14.64萬千升；華潤“雪花”通過在年月份在秦皇島市場的啤酒營業(yè)推廣活動，配合全國的“雪花勇闖天涯穿越可可西里”的探索活動，在秦皇島區(qū)域進行“啤酒愛好者品嘗大賽走進社區(qū)”的主

5、題活動。達到顯著提升在本市場的銷售業(yè)績，并通過原有終端渠道提高在該市場的市場占有率，最終達到該市場啤酒龍頭品牌的地位。利用暑期高溫為啤酒消費旺季的，可利用有利的天時、地利和有效地營銷活動，可以促進啤酒的銷量和提高雪花啤酒在該區(qū)域市場的銷售業(yè)績和市場占有率。通過該才餐飲場所的現(xiàn)場促銷來提升“雪花”啤酒的銷量，在社區(qū)內(nèi)舉辦的“啤酒愛好者品嘗大賽”以高端產(chǎn)品和新開發(fā)的產(chǎn)品相結(jié)合，搶占高端市場和提升品牌形象，為后續(xù)的營銷活動做好鋪墊。銷售配額按銷售量劃分配額銷量銷售總量（萬噸）高檔比例中檔比例中低檔比例銷售凈額（萬元）.地區(qū)劃分配額雪花啤酒秦皇島銷售總量地區(qū)分解表辦事處調(diào)整后任務(wù)（萬）全年任務(wù)（萬箱）

6、上月月月四月五月六月七月八月九月十月十上月十月海港區(qū)北戴河區(qū)山海關(guān)區(qū)總計銷售策略產(chǎn)品特點：飲時，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為度，酒度為度。目標市場：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在以及以上的消費群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn)；塑料膜熱收縮包裝；采用最薄阻隔材料的塑料瓶；新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐；傳統(tǒng)包裝；包裝：小瓶包裝最受消費者青睞，約有成的消費者表示，喜歡小瓶包裝的啤酒，同時約有略強的消費者表示喜歡普通

7、大瓶裝的啤酒。約有的消費者比較偏好聽裝啤酒。價格策略價格零售價定位：雪花啤酒10630mPlx1210元件雪花啤酒10600mPlX1211元件雪花山水啤酒10600mPlX1211元件雪花山水啤酒10355mPlX2419元件雪花清爽啤酒11600山1義1212元件雪花啤酒8600山1義1212元件聽裝雪花啤酒330mLX2419元件雪花冰生啤酒10600MLX1213元件雪花勇闖天涯啤酒80500mLX1212元件雪花冰純啤酒8500mLX1212元件雪花精制啤酒7576mLX1213元件雪花純生啤酒7500mLX1222元分銷策略(1)逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶；(2)強化分銷管理

8、，提升渠道競爭力；(3)強化分銷人員管理，提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控；(4)強化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力；堅持五大原則：集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。廣

9、告定位()市場定位：對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在以及以上的消費群體。()產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。()廣告定位(分，電視、和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。廣告計劃()廣告目標：年齡在歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內(nèi)，在湖北省消費者心目中，初步建立起想“雪花”的知名度與美譽度。提升知名度為，力爭美譽度為5()廣告手段：在電視、報紙、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵

10、為主要手段。戶外POP廣告(例如酒吧街的燈箱，酒吧的酒桶標志酒吧內(nèi)的酒旗等等)()推廣方案：結(jié)合市場淡旺變化，制定如下市場推廣方案第一階段：市場預(yù)熱期第二階段：市場升溫期第三階段：市場熾熱期第四階段：市場降溫期廣告推廣分期說明：)市場預(yù)熱期(年的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，酒。第一階段：市場預(yù)熱期第二階段：市場升溫期第三階段：市場熾熱期第四階段：市場降溫期廣告推廣分期說明：)市場預(yù)熱期(年的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，酒。2市場升溫期(年TOC o 1-5 h z年月年月年月月年月)，主要是吸引對它引導(dǎo)消費者了解白皮小麥制成的啤月)，主要是依靠春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。在淡

11、季維持產(chǎn)品熱度，3市場熾熱期(年月)，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，各大高校學(xué)生回校，加強白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產(chǎn)品形象。深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。在淡季維持產(chǎn)品熱度，行銷建議為了配合消費者的消費習(xí)慣，對造勢所以必行有以下工作開展：為了進一步激勵酒吧，推廣啤酒，除在酒吧，安放外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。凡在月間銷出瓶啤酒的酒吧，可以得到一臺東芝元液晶電視一臺。效果評估產(chǎn)品知名度，產(chǎn)品使用者比例（使用調(diào)查問卷方式）；產(chǎn)品銷售額是否有所增長；廣告是否提高了雪花啤酒的忠誠度（使用對現(xiàn)有使用者的追蹤調(diào)查）；目標人群對喜力

12、啤酒認知情況（包括認同率，使用率的調(diào)查和品牌認知情況的調(diào)查；行動方案經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)在秦皇島地區(qū)的啤酒消費者主要集中于當?shù)氐男^(qū)居民中的年輕群體和工業(yè)學(xué)院在小大學(xué)生群體。小區(qū)居民相對而言收入水平較高，啤酒消費者對于價格相對不敏感；在工業(yè)學(xué)院的學(xué)生相對于居民消費者而言，價格因素有著顯著的影響。啤酒消費者一般都形成了較高的偏好，品牌、口感、價格三個因素在購買決策中占著較大的影響，消費者對的品牌忠誠度較高。消費場所主要集中在商場和餐飲場所，在商場的購買數(shù)量和購買頻次明顯低于餐飲場所，在商場購買啤酒的一般都是居民消費者群體為主，一般有購買數(shù)量少，產(chǎn)品檔次高的特點，而在餐飲場所的購買群體有小區(qū)居民和在校學(xué)生

13、，兩種消費著群體都表現(xiàn)出了購買數(shù)量大，產(chǎn)品檔次為中檔產(chǎn)品為主的特征。通過以上現(xiàn)象，可以將這次的策劃活動分為：在餐飲場所對頭促銷和有獎銷售為主的，在活動期間的在制定餐飲場所舉辦特定活動的聚會成員的啤酒消費達到一定數(shù)量后進行返利贈飲。在各大小區(qū)內(nèi)進行啤酒速飲比賽和各類啤酒品嘗大賽，并在舉辦期間進行高檔次啤酒現(xiàn)場促銷，在通過晉級推選出該區(qū)域的比賽名次。首先對目標市場進行調(diào)查、分析，要進行區(qū)域環(huán)境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調(diào)整對市場的影響等，確定具體的定價策略。1選擇切入市場。切入市場

14、選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。2市場調(diào)查與分析。調(diào)查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。同時還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。3方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進行產(chǎn)品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。4管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。5

15、深度分銷區(qū)域市場的啟動、發(fā)展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。6推廣復(fù)制。企業(yè)通過市場調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場效果顯著。對于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進行推廣、復(fù)制。速

16、飲大賽（中間穿插啤酒知識問答互動）時間：月日：一：地址：中心廣場或雪花啤酒大棚活動內(nèi)容：重啤隊與觀眾隊進行一對一淘汰賽主持人控制比賽進度，獎品為促銷品。雪花啤酒小姐服裝秀時間：月日：一：地點：常青公園廣場活動內(nèi)容：時裝表演分三場進行，每場分鐘雪花啤酒之夜狂歡活動時間：月日：一：活動內(nèi)容：搖滾晚會（形式為樂隊、歌手、舞蹈、觀眾互動）組委會提供舞臺，演藝人員、燈光、背景由重啤提供雪花啤酒供貨洽談會時間：月日：一：地點：雪花啤酒大棚秦皇島市秦皇島市場餐飲娛樂場所以及各類銷售網(wǎng)點的雪花啤酒促銷活動方案促銷活動主題：雪花啤酒歡樂暢飲大行動促銷活動目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤回報促銷活動時間：月

17、日一一月促銷活動場地：暫定一家酒店餐館促銷方式：扎飛標，活動現(xiàn)場參加比賽、中獎品終端布置：在賣場的氛圍營造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“雪花”啤酒的海報，在吧臺懸掛吊旗活動告知：電視廣告片；終端店堂活動公告；消費者落座后，點菜前發(fā)放活動宣傳卡；服務(wù)員口頭告知、促銷；活動流程及規(guī)則：客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張“活動宣傳卡”。通過服務(wù)員向客人推薦“雪花”啤酒，講解活動內(nèi)容及規(guī)程。凡消費“雪花”啤酒每瓶，可獲扎飛標中獎品機會次。中獎率。獎品直接在飛標上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必須以每瓶為單位。飛標設(shè)置在酒店大堂或吧臺處。由促銷員負責(zé)獎品的管理發(fā)放。獎品管理控制：由促銷員直

18、接負責(zé)獎品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取。發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在酒店的啤酒銷量進行核對，并根據(jù)營業(yè)預(yù)測領(lǐng)取第二天所需獎品。領(lǐng)取時，數(shù)量按預(yù)測量的倍申領(lǐng)。廣告宣傳：秦皇島電視臺套、套每晚各次，白天各次。附：備用方式：在無條件或不允許扎飛標的酒店，進行抽獎箱抽獎。凡消費“雪花”啤酒每瓶者，可獲抽獎機會次。中獎，按抽中獎票的票面獎品當場發(fā)放。銷售預(yù)算銷售費用統(tǒng)計表地區(qū)項目1支出（萬元）總計（萬元）運費買場費薪資差旅通訊辦公費用電視廣告報紙廣告山廣告費雜志廣告海街頭廣告派關(guān)店堂廣告區(qū)營業(yè)推廣禮品郵寄推銷人員工資人員推廣推銷人員培訓(xùn)推銷人員獎勵運費買場費薪資差旅通訊辦公費用電視廣告報紙廣告海廣告費雜志廣告港街頭廣告

19、派區(qū)店堂廣告營業(yè)推廣禮品郵寄推銷人員工資人員推廣推銷人員培訓(xùn)推銷人員獎勵運費買場費薪資差旅通訊辦公費用電視廣告報紙廣告北廣告費雜志廣告戴街頭廣告派河店堂廣告區(qū)營業(yè)推廣禮品郵寄推銷人員工資人員推廣推銷人員培訓(xùn)推銷人員獎勵合計風(fēng)險控制本身的經(jīng)營風(fēng)險性都造成啤酒經(jīng)營存在較高的風(fēng)險。為此必須加強風(fēng)險控制，提高經(jīng)營效益。（）營銷人員管理。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。促銷員要是企業(yè)促銷員隊伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進行專門培訓(xùn)。（）貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷

20、中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)要加強經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險。（）終端庫存管理。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。（）渠道穩(wěn)定性管理。要加強價格管理，要求經(jīng)銷商和嚴格按照公司的指導(dǎo)價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強經(jīng)銷商和終端的溝通

21、認真聽取他們的合理建議和意見，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進工作質(zhì)量，及時兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。（）社會關(guān)系利用。經(jīng)營者大多都有相當?shù)纳鐣尘?，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會關(guān)系達產(chǎn)品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。秦皇島雪花啤酒銷售組織設(shè)計銷售組織目標市場份額擠占競爭對手的市場份額市場操作超越競爭對手的市場操作市場份額擠占競爭對手的市場份額市場操作超越競爭對手的市場操作客戶服務(wù)在渠道客戶服務(wù)上領(lǐng)先對手適應(yīng)競爭對手的目標企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標營銷戰(zhàn)略銷售目標分銷渠道建設(shè)發(fā)展目標企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標營銷目標市場份額目擊八和市場覆蓋目標市場對分和銷售量預(yù)算目產(chǎn)品定位營銷傳播策標略社會責(zé)

22、任顧客服務(wù)分銷渠道的發(fā)展銷售組織設(shè)置方法設(shè)置方法工作量法利用拜訪潛在客戶的次數(shù)，制定相同工作量的1則來決定銷售人員的數(shù)目原下分法利用預(yù)測的銷售額，然后估計每位銷售員每年的銷售額，銷售人員的數(shù)目便可測得確定銷售組織人員數(shù)量考慮銷售組織規(guī)模邊際利潤發(fā)主要會考慮：（）增加一位銷售人員所增加的毛利（邊際毛利）（）增加一位銷售人員的成本銷售組織設(shè)置方法步驟舉例說明（）下分發(fā)：公司每年的銷售量（額）估計每位銷售人員每年的銷售量（額）銷售人員總數(shù)（）邊際毛利法：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系。第二步，企業(yè)要決定在銷售人員不同數(shù)目時增加一位銷售人員所增加的不同銷售額。第三步，決定增加一名銷售人員時

23、所增加的毛利額（邊際銷售額與銷貨成本的差額）第四步，當邊際毛利額指標出來后，再確定可增加的銷售人員數(shù)目（）工作量法：第一步，確認必要的計量要素：確定客戶分類TOC o 1-5 h z確定各級客戶每月所需的拜訪等級L確定區(qū)域各級客戶數(shù)目確定各級客戶訪問的時間確定各級客戶訪問的路途時間確定銷售人員每周/每天的工作時間確定銷售人員訪問客戶的組合第二步，進行必要的運算：某區(qū)域的終端售點級別與數(shù)量公司根據(jù)服務(wù)要求設(shè)定的各類售點拜訪頻率LJ銷售代表每周/每日工作時間經(jīng)測試過的拜訪頻率和單次拜訪平均時間數(shù)據(jù)最后確定人員隊伍設(shè)置標準銷售組織設(shè)置結(jié)構(gòu)秦皇島地區(qū)銷售結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)圖營銷總監(jiān)的崗位職責(zé).制定營銷政

24、策.參與制定、審核營銷目標、營銷計劃.市場營銷部管理制度的建立.管理、督導(dǎo)市場營銷部正常工作.設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作.考核各區(qū)域分支機構(gòu)、銷售渠道的業(yè)績7負責(zé)企業(yè)的整體銷售運作，包括計劃、組織、進度控制8配合銷售經(jīng)理進行銷售人員營銷技能培訓(xùn)9完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)業(yè)務(wù)部及部門相關(guān)人員職責(zé)C）業(yè)務(wù)部職責(zé)1全面負責(zé)公司銷售工作，完成公司銷售目標2圍繞公司下達的銷售目標擬定營銷方針和策略計劃3制定年度銷售計劃，進行目標分解并實施4營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局5客戶服務(wù)、投訴管理6配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動7收集銷售信息，并反饋給市場部C）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1正確傳達營銷總監(jiān)

25、提出的營銷組織工作方案，并貫徹執(zhí)行2負責(zé)公司的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制3協(xié)助營銷總監(jiān)制定銷售計劃、銷售政策4圍繞企業(yè)下達的銷售目標擬寫營銷方針和策略計劃5與市場部及其他部門合作，執(zhí)行銷售計劃6制定銷售目標、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計劃C）業(yè)務(wù)專員的崗位職責(zé)1在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負責(zé)辦理同客戶聯(lián)系和日常發(fā)貨工作2在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負責(zé)選寫月度及年度銷售計劃并實施.做好日常發(fā)貨流水賬，及時規(guī)避貨款風(fēng)險，及時同客戶做好對賬工作4收集潛在客戶和新客戶的資料，開拓新市場5及時了解客戶需求，反饋產(chǎn)品情況，并及時向直接上級匯報C）客戶關(guān)系專員的崗位職責(zé)1協(xié)助客戶關(guān)系主管制定

26、客戶服務(wù)的各項制度，為制度的合理性提供數(shù)據(jù)支持2收集、整理客戶需求信息并對信息進行分析，提出改善服務(wù)的具體建議和措施3接待來訪客戶，協(xié)助處理客戶提出的一般問題、要求4建立客戶資料管理系統(tǒng)，收集、錄入客戶資料，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫市場部及部門相關(guān)人員職責(zé)()市場部門職責(zé).根據(jù)公司銷售目標擬定市場開發(fā)計劃2進行市場調(diào)研、現(xiàn)有市場分析和未來市場預(yù)測3營銷信息庫的建立和維護4消費者4理和行為調(diào)查、消費趨勢預(yù)測5品牌推廣、消費引導(dǎo)6建立競爭對手信息庫，對競爭對手進行分析與監(jiān)控7給產(chǎn)品以準確的市場定位為產(chǎn)品定價并進行市場細分8利用各種促銷手段，建立良好的產(chǎn)品品牌以及企業(yè)形象()市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)1負責(zé)市場

27、部全面的管理工作2配合企業(yè)年度經(jīng)營計劃與銷售計劃，進行營銷策劃活動3制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳促銷計劃4籌劃新產(chǎn)品行銷前的準備工作5組織本企業(yè)產(chǎn)品及競爭品在市場上的銷售調(diào)查()營銷計劃專員的崗位職責(zé)1進行歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析2對重點銷售渠道的銷售情況進行統(tǒng)計分析3對重點產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析4制定年度、季度和月度銷售計劃5執(zhí)行銷售計劃，對銷售計劃進行跟蹤和調(diào)整()市場調(diào)研專員的崗位職責(zé)1協(xié)助市場調(diào)研主管具體組織市場調(diào)研活動2制定調(diào)研方法、調(diào)研路徑，制作數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格3市場競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭策略信息的收集、整理、匯報工作4新產(chǎn)品市場反饋調(diào)研，并提出改善意見5市場趨勢和市場潛力分析、分析

28、產(chǎn)品或服務(wù)的潛在市場()產(chǎn)品品牌專員的崗位職責(zé).根據(jù)市場調(diào)研擬定產(chǎn)品價格策略，確定產(chǎn)品價格水平及銷售價格的跟蹤和評估.根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場環(huán)境等因素，與相關(guān)部門研討，調(diào)整產(chǎn)品價格水平3參與產(chǎn)品成本核算，并根據(jù)確定的目標銷量進行利潤預(yù)測4建立企業(yè)內(nèi)部價格報告制度，包括價格通知制度、明碼標價制度等（）廣告專員的崗位職責(zé)1收集、整理各項廣告創(chuàng)意資料，并對其進行分類2負責(zé)與各廣告媒體的前期洽談工作3具體負責(zé)廣告制作過程的全程監(jiān)督4選寫各類廣告文稿（）促銷專員的崗位職責(zé)1收集各種市場信息及其他資料，為促銷計劃、方案的制定提供數(shù)據(jù)支持2協(xié)助制定促銷計劃和各類促銷活動方案3協(xié)助組織實施促銷方案，指導(dǎo)各區(qū)域

29、促銷計劃的實施4協(xié)助進行促銷活動現(xiàn)場的管理，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報銷售部及部門相關(guān)人員職責(zé)（）銷售部職責(zé)1定期組織市場調(diào)研、收集市場信息、分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢2收集有關(guān)信息、掌握市場的動態(tài)、分析銷售和市場競爭狀況，提出改進方案3完成公司下達的銷售任務(wù)為目的、確定銷售目標，制定銷售計劃4監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況，將銷售進展情況及時反饋給總經(jīng)理.根據(jù)項目的賣點和目標客源的需求制定廣告的總方向和總精神6完善營銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果7制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實施8客觀、及時的反映客戶的意見和建議，不斷完善工作。（）銷售部經(jīng)理職責(zé)1制定月度、季度、年度銷售計劃并組織實施，完成企

30、業(yè)總部下達的營銷指標2對店鋪的各類商品銷售情況進行分析并制定出相應(yīng)的銷售計劃3分析店鋪經(jīng)營狀況，與企業(yè)其他店鋪及市場競爭對手進行比較分析.擬定改善方案并管理庫存，保證店鋪的商品能滿足顧客需要.控制店鋪的損耗、營運成本及其他費用支出6店鋪的日常經(jīng)營管理，如商品陳列、店鋪的清潔衛(wèi)生、店內(nèi)巡視等.保證各部門的正常運營，并對各種突發(fā)事件進行妥善處理8店鋪人員管理，包括人員招聘、教育培訓(xùn)、考核與激勵等9店鋪安全管理，做好店內(nèi)防火、防盜等消防安全工作秦皇島雪花啤酒銷售培訓(xùn)計劃培訓(xùn)目標通過培訓(xùn)讓新員工感受到企業(yè)對他們的歡迎，體會到歸屬感，以鼓舞士氣；消除他們初進企業(yè)時的緊張焦慮情緒，很快適應(yīng)新的工作環(huán)境。通

31、過培訓(xùn)讓新員工了解和掌握所在崗位應(yīng)具備的基本知識，工作程序，工作要求和操作要領(lǐng)，使他們盡快的進入角色。另外還應(yīng)該提高新員工解決問題的能力，提供尋求幫助的方法，提供討論的平臺，幫助他更快地勝任本職工作。全方面了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀，讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化并熟知各項規(guī)章制度，了解公司的運營模式和各部門流程。4培訓(xùn)讓新員工在組織的幫助下建立職業(yè)生涯管理意識，并且盡快融入到企業(yè)這個大家庭中來，建立主人翁意識，為企業(yè)發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻。培訓(xùn)要求無故曠課三次取消培訓(xùn)資格。有特殊情況，須向人事部請假證明。認真聽取培訓(xùn)，做好筆記，上課時保持安靜，能根據(jù)問題積極思考并做好反思筆記。每次討論活動要根據(jù)專題，做好比較充分

32、的口頭和書面準備，提出自己的疑問和看法。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時間培訓(xùn)時間：培訓(xùn)時間共兩周計天。天，企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)；天，公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)；天，技能培訓(xùn)主要由部門主管或是在本部門中工作業(yè)績突出的員工負責(zé)培訓(xùn)；天，職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負責(zé)培訓(xùn)；課程設(shè)置根據(jù)上述的分析的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標，可從以下四個方面展開對新進員工的培訓(xùn)：公司概況和企業(yè)文化的培訓(xùn)在這個層面上通常是讓員工了解公司的基本背景，成長過程，產(chǎn)品，戰(zhàn)略目標，企業(yè)文化和價值觀，并希望員工能夠把自己放在公司這個環(huán)境中衡量自己的價值，為企業(yè)多做貢獻，將來的奮斗方

33、向，以及自己在公司所處的位置。.公司制度的培訓(xùn)這個層面主要是向員工介紹公司的保障制度，政策，安全法規(guī)，工作時間，薪酬和考核制度等激烈機制和壓力機制，讓員工明白，只要他們努力的盡自己的力量為企業(yè)做了貢獻，企業(yè)是不會虧待他們的，也就是讓他們與企業(yè)共榮辱，共進退。.技能培訓(xùn)主要讓新員工了解所在部門和崗位所需的工作標準，操作要求，質(zhì)量保證，上下流程關(guān)系，對于專業(yè)性特別強的崗位，還要有針對性的展開實際操作培訓(xùn)，讓員工熟練的掌握操作技能后在上崗操作。.職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是讓員工掌握一些基本的職業(yè)生涯管理的知識，然后能夠?qū)ψ约旱穆殬I(yè)生涯做一個詳細的規(guī)劃。培訓(xùn)師介紹企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負責(zé)培

34、訓(xùn)；公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)；技能培訓(xùn)主要是由部門主管或者是在本部門中工作業(yè)績突出的員工負責(zé)培訓(xùn)；職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負責(zé)培訓(xùn)。培訓(xùn)對象新招聘錄用的銷售人員培訓(xùn)地點公司員工培訓(xùn)基地培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式的新異，是培訓(xùn)效果的催化劑。培訓(xùn)的形式有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。各種方法都有不同的特色，在新員工入職培訓(xùn)中，要依據(jù)企業(yè)的需要和可能，合理地選擇采用。在企業(yè)概況和企業(yè)文化層面的培訓(xùn)上可以采區(qū)講授法和案例分析法相結(jié)合方式；在公司制度層面上主要采用講授法和討論法的方式；在技能培訓(xùn)主要是采用演示法，角色扮演法的方式

35、；在職業(yè)管理主要采用講授法，案例法，討論法相結(jié)合的方式。培訓(xùn)預(yù)算TOC o 1-5 h z1培訓(xùn)場地租金費用預(yù)算元02課程購置費用預(yù)算元03培訓(xùn)師費用元04其他費用預(yù)算元；考核要求培訓(xùn)期考核分書面考核和應(yīng)用考核兩部分，各占考核總成績的。書面考核考題由各位授課教師提供，人力資源管理部統(tǒng)一印制考卷；應(yīng)用考核通過觀察測試等手段考查受訓(xùn)員工在實際工作中對培訓(xùn)知識或技巧的應(yīng)用及業(yè)績行為的改善，由其所在部門的領(lǐng)導(dǎo)、同事及人力資源與知識管理部共同鑒定。培訓(xùn)評估的實施說明培訓(xùn)評估采用的方法（運用柯氏模型進行分析）反應(yīng)評估問卷表請告訴我們您對本次培訓(xùn)的看法。您的評價將幫助我們改進這個培訓(xùn)。您可以不計名字的答復(fù)，

36、希望您客觀的，真實的發(fā)表意見。謝謝您的配合！課程講師培訓(xùn)課程總體評價（目的，內(nèi)容，資料，接受程度，講師或板書投影，討論和收獲等）很差較差一般較好非常好簡單說明理由：.您覺得這次培訓(xùn)是否達到了您的預(yù)期目的一點也沒有達到較差一般較好地達到了預(yù)期目的非常好地得到了預(yù)期目的簡單說明理由：總的來說，您對此培訓(xùn)師的評價很差較差一般較好非常好簡單說明理由：總的來說，您對這次培訓(xùn)的時間安排很差較差一般較好非常好簡單說明理由：總的來說，您對這次培訓(xùn)的內(nèi)容很差較差一般較好非常好不同意勉強同意同意很同意絕對同意培訓(xùn)中涉及的內(nèi)容和我工作有關(guān)培訓(xùn)網(wǎng)料的編排讓人有興趣讀培訓(xùn)講義對我有幫助我能占應(yīng)用培訓(xùn)中的資料到工作中去培

37、訓(xùn)材料印刷很清晰您認為在哪方面應(yīng)該改進？請簡單說明理由：雪花啤酒公司培訓(xùn)考核試卷姓名：性別：工號：分數(shù)：一、填空題（每題分，合計分）1雪花啤酒公司成立于年。2雪花啤酒公司的經(jīng)營理念是：3雪花啤酒公司營銷部包括：4公司E經(jīng)通過質(zhì)量管理體系認證。5公司對員工的工作態(tài)度要求是。6雪花啤酒的營銷模式是：7雪花啤酒在中國的年銷售量平均為8中國的安全生產(chǎn)方針是：9生產(chǎn)中“三不傷害”是：雪花啤酒的市場競爭地位是二、不定項選擇題（共道題，每題分，合計分）、雪花啤酒公司屬于什么性質(zhì)企業(yè)（）外資企業(yè)港臺企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)、雪花啤酒在質(zhì)量管理上，樹立思想，堅持高標準，嚴要求來保證產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量興業(yè)質(zhì)量第一精益求精

38、質(zhì)量就是生命。、公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到那些地區(qū)？（）國內(nèi)東南亞國內(nèi)東南亞歐美南美洲每周播放電影過節(jié)舉辦大型文娛活動每周播放電影過節(jié)舉辦大型文娛活動為員工舉辦生日晚會、公司員工，遇到圖書情況加班的時間間隔為？（）小時小時小時小時以上最新的中華人民共和國消防法什么時間開始實施？（）年月日年月日年月日年月日、滅火的方法一般包括哪幾種？（）隔離滅火法窒息滅火法冷卻滅火法抑制滅火法在制定防火防爆措施時，可以從以下四個方面去考慮預(yù)防性措施限制性措施消防措施疏散性措施9公司規(guī)定工人合格應(yīng)聘年齡是多少歲到多少歲？（）歲以下歲歲歲歲歲以下、以下哪些屬于銷售部管理范圍？（）質(zhì)檢物流營銷網(wǎng)絡(luò)廣告三、簡答題（每題分，

39、合計分）簡述并分析雪花啤酒公司的營銷模式，并提出建議。2分析雪花啤酒公司的企業(yè)文化行為評估行為評估表和培訓(xùn)之前相比非常符合比較符合一般比較不符合一點也不符合我對我的工作有了更好的理解我更加意識到我工作的成績我更多的發(fā)揮我的特長我更加了解我的工作期望我更加關(guān)注我的發(fā)展我對崗位有了更好的認識我更加熟悉公司的企業(yè)文化此次培訓(xùn)讓我更好的工作結(jié)果評估時間序列設(shè)計指在培訓(xùn)前一培訓(xùn)后一段時間里對學(xué)員在某方面進行多次測量，以觀測培訓(xùn)的效果。秦皇島雪花啤酒銷售人員考核評價與薪酬方案概述根據(jù)對雪花啤酒公司目前銷售部薪酬體系的調(diào)查、訪談和分析，并結(jié)合公司未來發(fā)展過程中對營銷管理與開發(fā)的要求，重新設(shè)計雪花啤酒公司的銷售部門等級薪酬體系?？己嗽瓌t等級薪酬體系的設(shè)計遵從的基本原則：公平公正原則、競爭原則、激勵原則、經(jīng)濟原則和易