商務談判-跨國談判課件

1、1商務談判實務情境6 跨國談判 2【學習要點】 跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別與聯(lián)系 文化差異對談判的影響 跨文化談判成功的基本要求 其他國家、地區(qū)商人及中國人的談判風格31文化差異與談判分析戴姆勒克萊斯勒事件1998年11月，德國戴姆勒奔馳公司并購美國三大汽車公司之一的克萊斯勒公司，被全球輿論界譽為“天堂里的婚姻”。戴姆勒奔馳公司是德國實力最強的企業(yè)，是揚名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克萊斯勒則是美國三大汽車制造商中營利能力最強、效率最高的公司。人們認為，這宗跨越大西洋的強強聯(lián)合定會造就一個馳騁世界汽車市場、所向無敵的巨無霸。然而誰會想到，這樁“婚姻”似乎并不美滿。并購后并沒有實現(xiàn)公司預期的目標

2、，到2001年，公司的虧損額達到20億美元，股價也一路下滑，并且裁減員工，公司的發(fā)展一直都很艱難。業(yè)內(nèi)人士認為，大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場“婚姻”危機的根本原因。戴姆勒奔馳公司的CEO施倫普一開始沒有意識到兩家企業(yè)無論在組織結(jié)構(gòu)、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國的完全控制方式把克萊斯勒當成一個部門來看待，在公司管理制度上，董事會結(jié)構(gòu)成員都是以德國為主。但是，他卻在媒體上說：“這是一次平等的合并”，這使克萊斯勒美國員工無所適從。另外，施倫普在企業(yè)合并不久就解雇了作為并購整合經(jīng)理的克萊斯勒總裁，導致克萊斯勒員工產(chǎn)生敵對情緒，許多優(yōu)秀的美國設計師、高級管理人員紛紛離職投奔了

3、福特、通用汽車等競爭對手。這樣，也就不難理解為什么這次開始被稱為“天造的合并”最后如此失敗。41文化差異與談判分析跨文化談判與國內(nèi)談判1跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征跨文化談判，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進行的磋商過程?？缥幕虅照勁凶鳛閲鴥?nèi)商務談判的延伸和發(fā)展，與國內(nèi)商務談判存在著十分密切的聯(lián)系。（1）為特定目的與特定對手的磋商。國內(nèi)商務談判和跨文化商務談判同樣都是商務活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過程。談判過程中所適用的大多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。（

4、2）談判的基本模式是一致的。與國內(nèi)商務談判相比，跨文化商務談判中必須考慮各種各樣的復雜環(huán)境因素，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由于文化、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同。但與國內(nèi)商務談判一樣，跨文化商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應關系、提出交易條件、討價還價、達成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。（3）國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)。在經(jīng)濟活動的主體參與國際市場經(jīng)營活動時，國內(nèi)商務談判和跨文化商務談判是兩個不可分割的組成部分。盡管國內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同的人員負責進行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務活動和國際商務活

5、動的銜接，國內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在從事跨文化商務談判時，必須考慮到相關的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。51 文化差異與談判分析2跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別圖11.1 跨文化談判與國內(nèi)談判的差異72 文化差異與談判分析商務談判中應對文化差異的策略。1正視文化差異正視文化差異，學會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。求同存異，承認文化的不同，超越排斥原則，對它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡單的容忍或漠視，要尊重各國、各民族的禮節(jié)、習俗、禁忌，接納不同的思想意識和哲學。2建立跨文化的談判意識為了能更好的駕馭談判進程，談判人員必須加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景

6、的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受、尊重對方文化。3在談判前應做好充足的準備工作在談判前，談判者要全面動態(tài)地了解對手協(xié)議的期望，對方的民族習性，談判手段和語言文化以及對方的實際決策者，實際決策者在組織中所處的位置，他們的職權范圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。4選擇一個真正的雙文化翻譯者為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。83 商務談判風格及其類型3.1 談判風格的定義在商務談判中，人們常常談到談判人的談判風格

7、對談判的影響。1風格的定義根據(jù)辭海的定義，風格是“作風、品格”的意思。作風是工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為。品格則是指人品、品德的等級。結(jié)合這兩個方面，風格是指工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級。2商務談判的風格商務談判人員在談判中常常使用一些慣用的手段，也會表現(xiàn)出一定的組織特色和個人的個性，從而體現(xiàn)一定的談判風格。因此，把商務談判風格定義為：商務談判人員或組織在商務談判中一貫使用的組織手法或一貫表露的行為個性。103 商務談判風格及其類型3被動型被動型談判人員在談判初期盡力回避自己的想法和觀點，當對方將其觀點和盤托出時，他們只是頻頻點頭。這時你可不要將“點頭”誤解為“同意”。

8、事實上，這種“點頭”只表示他聽懂了，明白了。聽完對方的全部陳述后，起初被動的談判者會變得十分活躍，把談判者引入對己方有利的軌道上來。對手如果變成“進攻型”，會促使被動型談判者抓緊時間闡述他們的觀點，變被動為主動。4無動于衷型這種談判者表面上看起來對輸贏漠不關心。對方無法知道他們在想什么，神秘莫測。這就導致對方必須想方設法使他們做出反應。如果他是一個“無動于衷”的買方，讓其做出反應的最好辦法就是給予優(yōu)惠條件。無動于衷的買方用沉默的方法更容易獲得實惠。德國、日本的談判者是這種風格的代表。他們對于初次報價無論多么有利可圖，都會顯得無動于衷，漠不關心。對手應采用以下兩種方法來應付這種類型的談判者：一是

9、敦促他們盡快談正題；二是發(fā)出最后通牒“如果再不談正題，我們?nèi)フ移渌苏?。?脅迫型這類談判者常用威脅手段使對方接受自己的觀點。例如，對方會在談判時說：“貴公司已經(jīng)是我們談判的第三家公司了?！薄澳惴降母偁帉κ謱Υ艘哺信d趣?！边@就意味著，如果與你方不能就某些問題達成協(xié)議，他們會找另外兩家公司或你方的競爭對手談。這類帶有威脅型的話往往會促使對方盡快接受脅迫型談判者的提議，促成交易。我方可以采用無動于衷的辦法對付脅迫型的談判者，使對方慢慢地平靜下來，再與其進行談判，以達到自己的目標。113 商務談判風格及其類型6講究法律型所有的商務活動都要受到法律的約束。在發(fā)達的西方國家，談判時習慣帶上一名律師。律師

10、的職責是提醒當事人相關的法律，以控制談判對手。如果對方不懂法，或談判團里沒有律師，那么對方將會處于一種十分不利的境地。因此，在談判前對手應作好市場調(diào)研，了解目標市場所在國的法律，以防上當受騙。例如，“講究法律”型談判者會說：“我國對進口商品征收較高的進口稅，如果你們不把價格下調(diào)10%，我們之間的交易將無法達成?！比绻銓υ搰姆捎兴私猓弥摦a(chǎn)品的進口稅只有5%，你就可以此與之進行談判，進而在一定程度上提高己方出口產(chǎn)品的價格。美國人具有較強的法律觀念，美國商人很重視律師的作用。談判時往往帶上一兩名律師，出現(xiàn)問題時，喜歡依法解決交易雙方的分歧與爭端。7秘而不宣型這種類型的談判者習慣將談判秘密

11、進行，不讓外人知道。這種方法可以防止來自外界的壓力，使談判者集中注意力。同時，可以防止對方尋求外界幫助或從外界獲得相關信息。如果談判對手要求談判秘密進行，則要設法了解其中的原因。如果接受這種方法，談判者必須在談判前事先作好必要的信息準備和尋求必要的幫助。8尋找漏洞型幾乎所有的談判者都有可以被利用的弱點。這類談判者習慣于鉆別人的空子，他們會適時地確定利用對方的哪個弱點以及何時利用對方的弱點。這就需要另一方在談判前和談判中對對手進行細致的研究，盡量減少自己的漏洞，使對方無法鉆空子。此外，還可以用“無動于衷”的辦法使尋找漏洞型的談判者無法繼續(xù)尋找漏洞。123 商務談判風格及其類型9欺騙型俗話說：“無

12、商不奸?！边@句話是有一定道理的。商人們?yōu)榱俗约旱睦?，常常采用一些欺騙手段誤導對方。幾乎所有成功的談判者都采用過類似的方法。但需要警告國際商務談判人員的是：欺詐只能是個短期行為。從長遠的角度來看，良好的商務伙伴關系必須建立在誠實守信的基礎上。如果你并不擅長使用一些小花招的話，最好不用，否則一旦被對方識破，將會影響到己方的商業(yè)信譽。如果發(fā)現(xiàn)對方屬欺騙型談判者時，你可以指出對方的行為具有欺騙性，提示對方直接切入正題，少兜圈子。10實用主義型這種談判者強調(diào)談判效率。當談判中有爭議、敵對、不友好的氣氛出現(xiàn)時，他們會提示談判者立即切入正題。通常他們會說：“別爭論啦，談正事吧?！边@樣便會使談判者回到議事日

13、程上來。實用主義談判者只談他們感興趣的話題，其他的議題不在他們的考慮范圍之內(nèi)。那么，在實踐中應如何對付這類談判者呢？最好的辦法是“以毒攻毒”。你可以繼續(xù)談論你自己感興趣的、或者你認為實用的話題，而不接受他們的觀點。這樣會使實用主義型的談判者做出一定的讓步。11邊緣政策型這類談判者常就某些具體問題發(fā)出最后通牒，即采用威脅的語言迫使對方接受自己的觀點。它比脅迫型談判者更具威脅性。如果某一個或幾個問題不能按照他們的意圖得到解決，他們就會終止談判。事實上，這種方法不宜過度使用。因為過多使用會使談判對手形成不滿情緒，不利于形成良好的、長期的互利合作關系。談判對手應當強迫他們將自己的想法和要求全部擺到桌面

14、上，以便分清主次加以解決；或者，對這種威脅采取漠不關心的態(tài)度，逐步穩(wěn)定這類談判人員的情緒，繼續(xù)就相關問題加以磋商，而不是一錘定音使談判陷入夭折的境地。144 不同國家和地區(qū)商人的談判風格4.1 日本人的談判風格日本是個島國，資源匱乏、人口密集、市場有限，民眾有深厚的危機感。第二次世界大戰(zhàn)后，日本從戰(zhàn)后廢墟中一躍而成為世界第二大經(jīng)濟強國。日本與中國是一衣帶水的近鄰，同屬于東方文化類型的國家?，F(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點，商務談判中也同時表現(xiàn)出鮮明的談判風格。 1等級觀念根深蒂固2團隊意識強烈3重視人際關系和信譽4忍耐堅毅，曖昧圓滑5注重禮儀，講究面子6通常不選擇法律途徑處理合同糾紛

15、154 不同國家和地區(qū)商人的談判風格4.2 美國商人的談判風格夏派羅的談判夏派羅是美國談判大師和體育經(jīng)紀人，他給客戶的第一印象和談判風格就是實在。有本專著叫實在就是力量，序言中講了一個故事。利普肯是美國著名棒球運動員。他第一次遇見夏派羅時，還是一個十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀人都希望做他的經(jīng)紀人。他們花了非常大的功夫進行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀公司是最好的，是最具有競爭力的，能幫助他更快地進入大聯(lián)盟，可以給他帶來一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財，拉到更多的贊助商。這些經(jīng)紀人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，這對年輕的利普肯很有吸引力。有一天，利普肯接到夏派羅的電話，

16、夏派羅一開始就明顯不同于其他經(jīng)紀人。他們在一種樸實的氣氛中談話。利普肯來到夏派羅的辦公室，辦公室十分簡單，沒有真皮沙發(fā)，墻上沒有桃木鑲板，也沒有大理石地板。午飯時間，夏派羅也只拿來了三明治?！斑@是我和夏派羅之間進行的第一場談判。經(jīng)過幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀人。為什么？因為他非常實在的作風讓我明白他會為了我的利益著想。因為他問我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任?，F(xiàn)在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個18歲的年輕人所能做的最好選擇。”利普肯見過各種各樣的談判者，但他永遠選擇夏派羅。對此，利普肯是這樣解

17、釋的：“因為你可以建立很多關系，一筆交易會帶來更多的交易。你不用犯錯誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結(jié)果。事實上，夏派羅已經(jīng)教會了我怎樣做一個更好的談判手。15年來，我見證了他那實在的力量。我的職業(yè)生涯以及其他許多事情都是效果的證明?！?74 不同國家和地區(qū)商人的談判風格4.3 歐洲商人的談判風格歐洲歷史文化悠久，幅員遼闊，經(jīng)濟總體上較為先進，工商業(yè)發(fā)達，社會發(fā)展總體水平較高。1英國商人的談判風格英國是世界上資本主義發(fā)展最早的國家。（1）冷靜持重，充滿自信。（2）注重禮儀，崇尚紳士風度。（3）行動按部就班。（4）忌談政治，宜談天氣。184 不同國家和地區(qū)商人的談判風格2德國商人的談判風格 1

18、990年，聯(lián)邦德國與民主德國合并為統(tǒng)一的德國。從整個民族特點來看，德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹?shù)膫€性，以及辦事富有計劃性、注重工作效率、追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風行，有軍旅作風。德國談判人員身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會在談判桌上得到充分的展現(xiàn)。（1）談判準備工作充分周到。（2）非常講究效率。（3）自信而固執(zhí)。（4）崇尚契約，嚴守信用。（5）時間觀念強194 不同國家和地區(qū)商人的談判風格3法國商人的談判風格在近代世界史上，法蘭西民族在社會科學、文學、科學技術方面有著卓越的成就。法國商人具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文化自豪感。他們性格開朗、眼界豁達，對事物比較

19、敏感，為人友善，處事時而固執(zhí)，時而隨和。（1）對本民族的歷史、文化和語言充滿自豪。（2）富于人情味，珍惜人際關系。（3）偏愛橫向談判方式，對細節(jié)問題不很重視。（4）思維靈活，手法多樣。（5）注重依靠個人力量達成交易。（6）時間觀念不強。法國全國在8月份都會放假，很多法國人都度假去了，任何勸誘都難以讓他們放棄或推遲假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他們的心思都還放在度假和休息上。所以千萬注意，盡量避免在這一時期與法國人談生意。延談判日程，或退出談判。204 不同國家和地區(qū)商人的談判風格4意大利商人的談判風格意大利人的國家意識淡薄，他們不習慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德

20、國人的精明能干，又有法國人的健談。（1）時間觀念不強。（2）情緒多變，喜好爭論。（3）重視個人力量。（4）注重節(jié)約。（5）崇尚時髦。意大利的商貿(mào)比較發(fā)達，意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動向外國觀念和國際慣例看齊。他們信賴國內(nèi)企業(yè)，認為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。所以與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更為物美價廉。還有一點應注意的是：在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經(jīng)濟損失。214 不同國家和地區(qū)商

21、人的談判風格5北歐商人的談判風格北歐在一般意義上是指位于日德蘭半島、斯堪的納維亞半島上的芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。它們有著相似的歷史背景和文化傳統(tǒng)，他們都信奉基督教，歷史上為防御別國的侵擾而互相結(jié)盟或是宣布中立以求和平。現(xiàn)代的北歐，國家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親的性格特點。（1）按部就班，沉著冷靜。（2）謙恭、坦誠，固執(zhí)、保守。（3）不喜歡無休無止的討價還價。（4）代理商的地位很高。（5）在商業(yè)交往中不太守時。（6）生活樸實有特色。224 不同國家和地區(qū)商人的談判風格6俄羅斯商人的談判風格1991年12月，前蘇聯(lián)解體，分裂為十幾個國家。其中，俄羅斯是面積最大、人口最多、經(jīng)濟實力最強的國家。俄羅斯的社會生活發(fā)生了極大的改變，人們的社會地位、生活方式、價值觀念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，進取心差，而且無政府主義蔓延，雖然待人謙恭，卻缺乏信任。他們求成心切，求利心切，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。（1）節(jié)奏緩慢，效率低下。（2）喜歡討價還價。（3）注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高。244.4 阿拉伯商人的談判風格阿拉伯國家主要分布在西亞的阿拉伯