開盤前客戶摸排車萬里

1、開盤前客戶摸排車萬里第1頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三知識(shí)經(jīng)驗(yàn)細(xì)節(jié)的專業(yè)專業(yè)是對(duì)所做的事情透徹了解后的經(jīng)驗(yàn)或知識(shí)的升華。 細(xì)節(jié)體現(xiàn)了專業(yè)度，只有在內(nèi)容的每個(gè)細(xì)節(jié)都做到最好, 才是最終的專業(yè)體現(xiàn)。專業(yè)細(xì)節(jié)第2頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三目錄：顧問駐場(chǎng)工作內(nèi)容Part1客戶摸排的目的和步驟Part2客戶摸排業(yè)務(wù)工具part3第3頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三項(xiàng)目工作內(nèi)容策劃銷售策劃項(xiàng)目推廣、推售策略廣告公司溝通、建議項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)方案建議銷售銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、管理建議銷售流程合理化建議銷售道具、說辭建議第4頁，共40頁，2022

2、年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三目錄：顧問駐場(chǎng)工作內(nèi)容Part1客戶摸排的目的和步驟Part2客戶摸排業(yè)務(wù)工具Part3第5頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三開盤前客戶摸排的目的B.有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定A.有助于價(jià)格體系的制定和調(diào)整C. 篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，保證最大限度的成交 實(shí)現(xiàn)開盤的成功銷售（目的）客戶摸排通常服務(wù)于階段性目標(biāo)，我們應(yīng)該有效建立目標(biāo)感具體的可衡量的可達(dá)到的現(xiàn)實(shí)的期限的SMART目的目標(biāo)目標(biāo)問題第6頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三認(rèn)籌開盤期客戶摸排節(jié)點(diǎn)將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，通過多個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引

3、導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)。認(rèn)籌 開盤排查算價(jià)（升級(jí)）摸底梳理價(jià)格策略（價(jià)格表）蓄客 第7頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三爬樓打分形成技術(shù)型價(jià)格表無精準(zhǔn)價(jià)格引導(dǎo)下,摸查客戶心理價(jià)格預(yù)期,驗(yàn)證技術(shù)型價(jià)格表根據(jù)價(jià)格表給出價(jià)格廂體,客戶篩選,排查意向,引導(dǎo)房號(hào)(廂體建議采取上限3%,下限3%)根據(jù)廂體價(jià)格客戶意向,通過價(jià)格調(diào)整,充分實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)值,形成最終出街價(jià)格表,同時(shí)引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶各單位準(zhǔn)確出街價(jià)格表,引導(dǎo)客戶意向,避免房號(hào)重疊,實(shí)現(xiàn)高解籌率價(jià)格探底廂體探查房號(hào)引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)排查,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶摸排三步曲價(jià)格為市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的重要工具，并非單純技術(shù)行為，而是市場(chǎng)行為認(rèn)籌（誠意金） 精算價(jià) 正式

4、解籌模糊算價(jià)（升級(jí)） 價(jià)格測(cè)試無價(jià)格引導(dǎo)建立客戶預(yù)期廂體價(jià)格引導(dǎo)拔升客戶預(yù)期準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)客戶預(yù)期接收價(jià)格的客戶量=目標(biāo)/上門量*上門認(rèn)籌率*天數(shù)*100%+10%第8頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三目錄：顧問駐場(chǎng)工作內(nèi)容Part1客戶摸排的目的和步驟Part2客戶摸排業(yè)務(wù)工具Part3第9頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三多輪客戶意向排查，實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)第一輪：無價(jià)格引導(dǎo)價(jià)格范圍 通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；客戶調(diào)查問卷 vip客戶登記表客戶意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)表第二輪：價(jià)格廂體引導(dǎo)價(jià)格區(qū)間出具價(jià)格廂體（本項(xiàng)目采用上限

5、3%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實(shí)景進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表；客戶房號(hào)意向反饋表客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)客戶誠意度判別表 箱體算價(jià)客戶跟蹤表第三輪：準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo)（時(shí)間不少于一周）給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；算價(jià)單意向房號(hào)變動(dòng)登記表 客戶意向需求總表房號(hào)預(yù)銷控表第10頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三初次客戶摸排的意義在于認(rèn)籌目的：認(rèn)籌客戶數(shù)量認(rèn)籌方法確定工具：1、來電客戶登記表2、來訪客戶登記表 第11

6、頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具1：強(qiáng)化資源意識(shí)直接目的是轉(zhuǎn)化有效上門推廣渠道效果分析客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)分析明確銷售說辭方向第12頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具2：是客戶摸排中收集并整理客戶基本資料的重要工具 A、 B、 C第13頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三推廣媒體及效果評(píng)估推廣類型媒體類型進(jìn)線上門成交費(fèi)用(萬元)性價(jià)比評(píng)價(jià)主流推廣報(bào)紙72338923301。3萬元/套報(bào)廣是最直接帶來雙量的媒體，并且性價(jià)比較高，但報(bào)廣的主題設(shè)計(jì)效果不佳，有效跟蹤差戶外推廣機(jī)場(chǎng)高炮21/1202。9萬元/套充分利用鄰近干道的昭示性

7、，快速、有效地傳播項(xiàng)目信息，同時(shí)利用路旗結(jié)合干道的昭示性傳播項(xiàng)目形象，字體較小版式設(shè)計(jì)方面項(xiàng)目名稱不鴝清晰機(jī)場(chǎng)高速路旗62165香港東路高炮47355636香港東路路旗渠道推廣聯(lián)歡會(huì)2315330萬6萬元/套亮點(diǎn)：鮮明、有號(hào)召力的參展主題，直效訴求；游戲+特色禮物+VIP預(yù)約登記，吸納人氣同時(shí)留下客戶聯(lián)系方式；配合，客戶電話及時(shí)輸入明源；缺點(diǎn)：只針對(duì)老客戶、老帶新做客戶維系，并未對(duì)外公開推廣，成本較高蛋糕DIY1332網(wǎng)絡(luò)推廣129556183萬元/套公共網(wǎng)站+廣告+軟文，配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)效果理想。設(shè)置“網(wǎng)上登記”功能，對(duì)蓄客無直接幫助，起到了一定的項(xiàng)目形象穩(wěn)定作用合計(jì)135.5推廣途徑的性價(jià)比分

8、析對(duì)于本項(xiàng)目本身臨鄰近主干道，客戶對(duì)路旗、路牌的認(rèn)知度高；老客戶口碑傳播對(duì)成交起到很好的效果，側(cè)面體現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的意義第14頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三第一輪誠意客戶摸排背景：對(duì)于認(rèn)籌客戶進(jìn)行的首輪客戶摸排目的：通過客戶梳理，客戶訪談，摸清誠意客戶需求、價(jià)格預(yù)期及底線，指導(dǎo)價(jià)格策略及基礎(chǔ)價(jià)格表；工具： 1、VIP客戶問卷&認(rèn)籌申請(qǐng)表 2、VIP客戶登記表 3、客戶意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)表結(jié)果：清晰認(rèn)籌客戶情況和戶型、價(jià)格需求。配合策劃形成價(jià)格策略及基礎(chǔ)價(jià)格表驗(yàn)證，確定箱體算價(jià)的價(jià)格區(qū)間。 價(jià)格策略、價(jià)格表處在理論體系階段！第15頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，

9、星期三工具1：是對(duì)VIP客戶摸排的有效工具，形成客戶基礎(chǔ)需求分析，結(jié)合客戶訪談及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷渠道客戶調(diào)查問卷認(rèn)籌申請(qǐng)表一、客戶基本資料您的姓名： 您的性別：男 女您的出生日期： 年 月 日您的聯(lián)系電話：（手機(jī)） （住宅） 您的居住區(qū)域： 您的工作區(qū)域： 您的工作單位： 您了解樓盤方式：楚天都市報(bào) 晨報(bào) 晚報(bào) 長(zhǎng)江日?qǐng)?bào) 其它報(bào)紙 二橋廣告牌 機(jī)場(chǎng)廣告牌 公交車站牌 短信 網(wǎng)站 電臺(tái) DM直郵 朋友介紹 路過 其它 二、購買需求內(nèi)容用途： 婚房 改善居住環(huán)境 養(yǎng)老 為了下一代 投資 其它 置業(yè)次數(shù)：一次置業(yè) 二次置業(yè) 二次置業(yè)以上意向樓棟：T3 T4 T5 T6 戶型：二房二廳一衛(wèi) 三房?jī)蓮d一衛(wèi) 三

10、房二廳二衛(wèi) 四房二廳二衛(wèi) 復(fù)式 LOFT 商業(yè)面積：80-90平米 90-100平米 100-110平米 110-120平米 120-130平米 130-140 150以上 商業(yè)面積 平米樓層：5層以下 6層-10層 11層-20層 21層-33層在您非常滿意的情況下，你能承受的最貴總價(jià)：50萬以下 50-60萬 60-70萬 70-80萬 80-90萬 90-100萬 100-110萬 110-120萬 120萬以上在你非常滿意的情況下，您能承受的最貴單價(jià)：5000元/平以下 50005500元/平 55005700元/平 57005900元/平 59006000元/平元 60006300元

11、/平元 63006500元/平元 6500/平以上，只要物有所值您了解融科天城的所有信息中，您最滿意的是哪幾項(xiàng)？第16頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具2：對(duì)認(rèn)籌客戶梳理的有效工具，為價(jià)格策略的制定提供依據(jù)通過客戶訪談及客戶統(tǒng)計(jì)表明確客戶單價(jià)及總價(jià)敏感點(diǎn)第17頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具3：進(jìn)行客戶選房意向統(tǒng)計(jì)，根據(jù)意向房號(hào)形成基礎(chǔ)價(jià)格表幢號(hào)T7室號(hào)0102030405面積125.3282.37123.13101.35（東）101.35（西）意向順序123123123123123低區(qū)6-10300510100300110中區(qū)11-208

12、00400120400100高區(qū)21-30100210300020100小計(jì)12001120520720310供應(yīng)10 23 10 13 13 貨量2626262626供需比1.2 0.570.7 0.7 0.3 總計(jì)45客戶意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)表金地格林小鎮(zhèn)通過客戶訪談及客戶意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)表提供基礎(chǔ)價(jià)格表的縱向調(diào)差、水平差的依據(jù)第18頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三第二輪價(jià)格測(cè)試，誠意客戶需求摸排及引導(dǎo)背景：初次試價(jià)及價(jià)格引導(dǎo)階段的客戶摸排 目的：拔升購買熱度、篩選誠意客戶、實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值、形成最終價(jià)格表；方法：經(jīng)過初步價(jià)格測(cè)試，出具價(jià)格廂體（采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合

13、實(shí)際工程進(jìn)展進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求）工具： 1、客戶房號(hào)意向反饋表2、客戶誠意度判別表(客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn))3、客戶參觀樣板房統(tǒng)計(jì)表4、客戶箱體算價(jià)跟蹤表結(jié)果：梳理模糊算價(jià)后的客戶需求情況，確定最終價(jià)格表通過價(jià)格測(cè)試給出有較為明確的價(jià)格區(qū)間，價(jià)格表初成！此時(shí)的升級(jí)行動(dòng)能夠進(jìn)一步甄別客戶誠意度和價(jià)格的匹配度！第19頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三第二輪 價(jià)格測(cè)試的箱體分布圖(示意)目的：滯銷產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售突破，暢銷產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高價(jià)值0102030102030401020304158.43105.22179.87128.92(西)106.09135.19128.92

14、(東)128.92(西)135.19106.09128.92(東)1-11層均價(jià)6221.966174.576374.565845.235864.835929.416035.225855.205929.415950.305995.2312-22層均價(jià)6805.416733.036932.556262.556252.556287.556452.556272.556287.556337.556412.5523-33層均價(jià)7159.787018.007292.426438.006428.006463.006628.006483.666463.006513.006588.001-12層均價(jià)6035.3

15、05989.346183.325669.885688.885751.525854.165679.545751.525771.795815.3812-23層均價(jià)6601.256531.046724.576074.676064.976098.926258.976084.376098.926147.426220.1723-33層均價(jià)6944.986807.467073.656244.866235.166269.116429.166289.156269.116317.616390.361-13層均價(jià)6408.626359.816565.806020.596040.776107.296216.28603

16、0.856107.296128.816175.0912-24層均價(jià)7009.576935.027140.526450.426440.126476.176646.126460.726476.176527.676604.9223-33層均價(jià)7374.577228.547511.196631.146620.846656.896826.846678.176656.896708.396785.64(基礎(chǔ)價(jià)格表)(基礎(chǔ)價(jià)格表下浮3%)(上浮3%)樓棟單元面積示意T3T4一單元（西）T4二單元（東）第20頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具1：根據(jù)箱體價(jià)格重新梳理客戶對(duì)每個(gè)戶型的意向

17、及價(jià)格承受力，同時(shí)根據(jù)反饋信息（意向集中度）對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格表進(jìn)行最終修正序號(hào)客戶姓名VIP卡號(hào)第一意向房號(hào)或樓層(可接受價(jià)格)第二意向房號(hào)或樓層(可接受價(jià)格)第三意向房號(hào)或樓層(可接受價(jià)格)關(guān)鍵考慮因素客戶類別置業(yè)顧問聯(lián)系方式房號(hào)單價(jià)總價(jià)房號(hào)單價(jià)總價(jià)房號(hào)單價(jià)總價(jià)1234567客戶意向房號(hào)反饋表第21頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三示例：青島御景峰項(xiàng)目8#統(tǒng)計(jì)17套 40%6#統(tǒng)計(jì)23套 45%7#統(tǒng)計(jì)24套 71%10#統(tǒng)計(jì)29套 85%12#統(tǒng)計(jì)19套 80%戶型套數(shù)客戶選擇戶數(shù)比例備注6#兩居51714%危險(xiǎn)（偏低）7#三居321851%正常8#四居44614%危險(xiǎn)（偏

18、低）10#三居3442123%超出12#2432130%超出關(guān)鍵動(dòng)作：12#引導(dǎo)7#10#引導(dǎo)8#或7#價(jià)格敏感型6#危險(xiǎn)性房號(hào)的引導(dǎo)方式：挖掘賣點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一口徑；利用價(jià)格引導(dǎo)；制造緊張氣氛精確價(jià)格表的調(diào)整1、調(diào)低6#價(jià)格12400元/平米起價(jià)2、增加10#均價(jià)，拉大層差3、降低8#均價(jià)4、7#不變5、洋房均價(jià)增加500元/平米第22頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三分值客戶類別標(biāo)準(zhǔn)100分：A鐵桿客戶認(rèn)可片區(qū)反復(fù)電話咨詢，親自或帶親友多次上門有清晰意向無比較樓盤價(jià)格不敏感75分 B誠意客戶前四項(xiàng)同百分客戶，同時(shí)希望價(jià)格有優(yōu)惠50分 C密切關(guān)注客戶重要節(jié)點(diǎn)親臨售樓處比較多

19、個(gè)樓盤僅選擇特定房號(hào)單元價(jià)格承受力僅限特定房號(hào)注重開盤優(yōu)惠25分 D一般客戶有購房需求選擇節(jié)點(diǎn)親臨售樓處同50分位客戶不認(rèn)可價(jià)格工具2：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)第23頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三序號(hào)客戶姓名VIP卡號(hào)購房關(guān)鍵考慮因素來訪次數(shù)來電次數(shù)需求明確程度關(guān)心樓盤推售節(jié)奏推薦周邊人看房信任喜歡項(xiàng)目程度關(guān)注項(xiàng)目劣勢(shì)不希望多聯(lián)系和其他項(xiàng)目比較態(tài)度冷淡客戶類別123456客戶誠意度判別表工具3：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客戶誠意度的有效工具1、客戶誠意度分級(jí)：共分為A類、B類、C類、D類四類2、客戶誠意度分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（由于出

20、現(xiàn)銷售人員對(duì)客戶把握不準(zhǔn)，特將客戶分級(jí)進(jìn)行量化，便于客戶的明確分類）：（1）A類客戶： 購買意向及能力明確 購買戶型或房號(hào)明確 購買面積明確 購買用途明確 能接受銷售代表的報(bào)價(jià) 關(guān)注重要節(jié)點(diǎn)的主動(dòng)性 主動(dòng)上門3次或以上次數(shù)詢問營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)（如價(jià)格、樣板房、開盤時(shí)間等） 主動(dòng)電話咨詢3次或以上次數(shù) 通過各種途徑介紹親戚朋友來看房 關(guān)注手續(xù)流程的主動(dòng)性 多次詢問相關(guān)購房流程 咨詢辦卡或交款細(xì)節(jié) 咨詢合同以及按揭狀況 多次叮囑銷售人員一定要通知 關(guān)注產(chǎn)品特點(diǎn) 對(duì)產(chǎn)品主動(dòng)深入了解認(rèn)可戶型特點(diǎn) 認(rèn)可周邊環(huán)境，不會(huì)強(qiáng)烈排斥 對(duì)開發(fā)商品牌有較高的認(rèn)知度 愿意留下詳細(xì)的個(gè)人信息（全名、家庭電話、辦公等） 其它：

21、客戶分級(jí)A類B類C類D類誠意度高較高一般較低誠意度說明較強(qiáng)購買意向無指定單位或價(jià)格即開始猶豫無指定單位或價(jià)格即放棄未決定第24頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具4：結(jié)合樣板間參觀的箱體算價(jià)客戶跟蹤客戶算價(jià)跟蹤統(tǒng)計(jì)表銷售代表個(gè)人辦卡VIP上門量合計(jì)未上門分析計(jì)價(jià)未計(jì)價(jià)總量沒空未聯(lián)系上放棄觀望劉莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%連正芳20551217213340%5%25%30%黃敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%楊藝21649217014625%5%5

22、0%20%合計(jì)100726062322685每日對(duì)前期辦卡客戶上門參觀樣板間及算價(jià)進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)第25頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三第三輪誠意客戶排查及引導(dǎo)目的：給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購房順序排查客戶意向，及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保解籌最大化；工具：VIP客戶算價(jià)單意向房號(hào)變動(dòng)登記表客戶意向需求總表房號(hào)預(yù)銷控表 算價(jià)能夠最直接的把握客戶誠意度，在算價(jià)的過程中可以直接做出最有效的客戶甄別！策劃與銷售共同參與！第26頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具1：房源價(jià)格算價(jià)單按照選房順序分階段算價(jià)一式三份,便于客戶了解價(jià)

23、格.房源排序,便于引導(dǎo)客戶.姓名級(jí)別清楚,便于客戶統(tǒng)計(jì)分析,預(yù)銷控排部.第27頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具2：根據(jù)最終價(jià)格表重新確定客戶意向，是制定預(yù)銷控的基礎(chǔ)姓名首選次選三選戶型最滿意點(diǎn)戶型最不滿意點(diǎn)預(yù)算價(jià)格客戶級(jí)別（ABC）客戶誠意度 (1-100分)棟號(hào)棟號(hào)棟號(hào)單價(jià)總價(jià)意向房號(hào)變動(dòng)登記表第28頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具3：算價(jià)后形成客戶意向需求總表序號(hào)客戶姓名VIP卡號(hào)第一意向房號(hào)或樓層第二意向房號(hào)或樓層第三意向房號(hào)或樓層置業(yè)顧問姓名置業(yè)顧問聯(lián)系方式房號(hào)單價(jià)總價(jià)房號(hào)單價(jià)總價(jià)房號(hào)單價(jià)總價(jià)1234567第29頁，共40頁，20

24、22年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三工具4：算價(jià)后引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶的重要工具（從算價(jià)日起張貼）便于客戶引導(dǎo)便于統(tǒng)計(jì)分析對(duì)選房效果心中有數(shù)第30頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三科學(xué)的價(jià)格體系是保障最大去劃率的前提，有效的客戶引導(dǎo)是保障最大解籌率的先決條件，客戶摸排則是實(shí)現(xiàn)兩者的重要基礎(chǔ)時(shí)刻保持目標(biāo)感防止過程中發(fā)生對(duì)目標(biāo)的偏差，主動(dòng)尋找問題，關(guān)注客戶的量與質(zhì)；客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠意度；按客戶行為判定客戶誠意度：0分-25分-50分-75分-100分工具實(shí)效化盡量保證客戶摸排工具的實(shí)用及高效，能夠反映客戶的數(shù)量

25、、質(zhì)量、需求層面，通過分析進(jìn)而正確引導(dǎo)百分位客戶優(yōu)先制保證“最有誠意”的客戶買到意向單位；數(shù)據(jù)及時(shí)性與統(tǒng)計(jì)的連續(xù)性連續(xù)的則是有效的，短暫的則是斷章取義的。每天統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的梳理、預(yù)銷控，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項(xiàng)目?jī)r(jià)值加分同時(shí)增強(qiáng)客戶置業(yè)信心；重點(diǎn)：大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作-執(zhí)行力是關(guān)鍵第31頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三其他第32頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三客戶逼定銷售人員客觀引導(dǎo)客戶分級(jí)價(jià)格試算、預(yù)銷控價(jià)格表制定銷售經(jīng)理工作重點(diǎn)蓄客誠意客戶分析開盤、逼定來電客戶分析產(chǎn)品權(quán)重來訪客戶分析銷售現(xiàn)場(chǎng)分析市場(chǎng)

26、項(xiàng)目分析客戶預(yù)銷控引導(dǎo)水平差垂直差管理與激勵(lì)銷控調(diào)整客戶價(jià)格試算現(xiàn)場(chǎng)氛圍把控第33頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三說辭項(xiàng)目（來訪、接電）認(rèn)籌、樣板間算價(jià)、升級(jí)邀約引導(dǎo)逼定說辭第34頁，共40頁，2022年，5月20日，9點(diǎn)20分，星期三做好計(jì)劃、總結(jié)日事日畢日清日高序號(hào)日期內(nèi)容要求注意事項(xiàng)出現(xiàn)問題備注110月1日1、價(jià)格方案的討論與確認(rèn)。 2、銷控方案的討論。與策劃討論，等待領(lǐng)導(dǎo)決策210月2日1、認(rèn)籌前客戶盤點(diǎn)方案的討論與確認(rèn)。 2、銷控表的制定。 3、客戶分級(jí)表的確認(rèn)?？蛻舯P點(diǎn)前與銷售人員溝通客戶提出問題時(shí)要盡量詳細(xì)，羅列出所有的問題，便于了解客戶意向和關(guān)注點(diǎn)及問題所在。310月3日410月4日1、關(guān)于二期樓棟的問題，與銷售人員溝通。 2、再次確認(rèn)銷售人員關(guān)于我們的現(xiàn)階段溝通是否還有問題存在。 3、分析銷控表，確認(rèn)所有留房戶型的引導(dǎo)方向。 4、關(guān)于一期房源的確認(rèn)