烏蘇里江藥業(yè)戰(zhàn)略報告1125課件

1、黑龍江烏蘇里江制藥有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告2022年9月16日企業(yè)戰(zhàn)略綜述制定明確的企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)以未來為基點，為尋求和維持持久競爭優(yōu)勢而做出的有關(guān)全局的籌劃和謀略。本次戰(zhàn)略規(guī)劃項目將協(xié)助烏蘇里江藥業(yè)達成如下目的： 1、確定烏蘇里江藥業(yè)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展定位和總體目標(biāo)； 2、統(tǒng)一企業(yè)思想、明確努力方向、圈定未來資源配置重點； 3、在行業(yè)變遷下走構(gòu)筑核心優(yōu)勢的可持續(xù)發(fā)展之路。目 錄第一部分 外部環(huán)境分析第二部分 內(nèi)部環(huán)境分析第三部分 總體戰(zhàn)略定位第四部分 階段戰(zhàn)略規(guī)劃第一部分 外部環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 機會與威脅 宏觀環(huán)境對醫(yī)藥行業(yè)的四大影響趨勢分析國內(nèi)醫(yī)藥消費需求將保持快速增長醫(yī)療

2、政策改革及加入WTO使醫(yī)藥行業(yè)競爭加劇消費者醫(yī)藥消費觀念逐步向“綠色、自然”轉(zhuǎn)變技術(shù)創(chuàng)新將成為未來醫(yī)藥企業(yè)的生命力 資料來源：國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟在連續(xù)幾年的較高速增長之后，未來幾年有望持續(xù)穩(wěn)定增長原 因 今年的人大會議已經(jīng)批準了繼續(xù)增發(fā)國債的計劃，政府仍會保持較高的投入，確保國民經(jīng)濟增長不低于7%。 入世及奧運會建設(shè)、西氣東輸、青藏鐵路、三峽工程及農(nóng)網(wǎng)二期改造等大項目，必將極大地促進投資需求和消費需求。 據(jù)統(tǒng)計，1-2月份，國有及其他經(jīng)濟類固定資產(chǎn)投資達1408億元，同比增長24.5%；累計社會消費零售總額6920億元，同比增長8.5%；外貿(mào)出口總值實現(xiàn)757.3億美元，同比增長8.8%。目前

3、，我國人均醫(yī)藥消費和發(fā)達國家水平相比差距明顯，而未來幾年這一差距將逐漸縮小我國人均年藥品消費目前不到10美元中等發(fā)達國家人均消費額為4050美元美國等發(fā)達國家人均年藥品消費達300美元人均醫(yī)藥消費將持續(xù)增長新華信認為，從藥品需求的推動因素分析，藥品的研發(fā)方面則應(yīng)該更加注重對老年藥品及保健品需求的研究老年常見疾病的研究老年藥品產(chǎn)品特點研究老年藥品購買對象研究老年藥品銷售方式研究老年人常見疾病有哪些，如：心腦血管疾病，老年癡呆，中風(fēng)，老年日常保健藥等針對老年人的特點設(shè)計相應(yīng)產(chǎn)品，比如飲劑及針劑好于片劑；藥品的效果應(yīng)該明顯，作用時間快等購買者主要為老年人本身及其子女、晚輩等等,應(yīng)該分析不同購買群體的

4、購買心理、購買力水平、購買習(xí)慣等包括醫(yī)院的選擇，藥店的選擇，藥品擺放，藥品促銷方式的研究等，比如應(yīng)把社區(qū)醫(yī)院、診所作為重點市場近年來城鎮(zhèn)及農(nóng)村居民醫(yī)藥開支占總開支的比例逐年增長，帶來醫(yī)藥產(chǎn)品需求的穩(wěn)步增長資料來源：中國統(tǒng)計年鑒雖然農(nóng)村醫(yī)藥開支水平近年來一直落后于城鎮(zhèn)居民，但隨著農(nóng)村收入的逐步增加，以及農(nóng)村醫(yī)療保險制度的大力推廣和完善，將來醫(yī)藥需求的增加將是驚人的。預(yù)測到2010 年我國人口達到14 億多，假設(shè)城鎮(zhèn)居民人均醫(yī)藥開支達1970 元，農(nóng)村居民人均醫(yī)藥開支達227元的話，全國的醫(yī)藥銷售將達1.26萬億元，約為2001 年水平的五倍。制藥企業(yè)今后的市場重點應(yīng)該在鞏固城鎮(zhèn)市場的前提下逐漸向

5、農(nóng)村市場傾斜農(nóng)村市場特點農(nóng)村人口多，分布廣，目標(biāo)市場較城市分散制藥企業(yè)對策藥品的銷售應(yīng)該更多的依靠區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)公司，利用其網(wǎng)點優(yōu)勢進入大范圍的市場（診所和藥店）農(nóng)村人口收入低，消費水平也較低，難以負擔(dān)高價藥品常規(guī)促銷手段在農(nóng)村市場使用相對不明顯，且由于市場集中度不高，高投入一般難以帶來高回報針對農(nóng)村市場的產(chǎn)品應(yīng)該注重質(zhì)優(yōu)價廉，且應(yīng)服用周期短，見效快隨著農(nóng)村藥品需求的提高，這一類藥品的需求增長也會快速增加，制藥企業(yè)應(yīng)該對這種發(fā)展趨勢做好準備農(nóng)村人口與城市人口相比多發(fā)疾病有一定差別，比如消化系統(tǒng)疾病、貧血、肺結(jié)核等等 低成本、低投入的人員促銷和戶內(nèi)外擺放廣告可以作為主要促銷手段醫(yī)療政策的系列改革

6、將會給我國制藥行業(yè)帶來巨大影響，促使行業(yè)競爭更加劇烈醫(yī)療保險制度的改革與藥品分類GMP認證醫(yī)藥流通改革GSP認證新藥品管理法實施醫(yī)院的招標(biāo)采購促使患者醫(yī)藥的消費重心逐步從醫(yī)院轉(zhuǎn)向藥店，OTC藥品在未來將獲得巨大發(fā)展提高了制藥行業(yè)進入壁壘的同時，使行業(yè)產(chǎn)能大大提高，導(dǎo)致競爭更加激烈促進了掌控銷售網(wǎng)絡(luò)終端的大型醫(yī)藥流通企業(yè)的出現(xiàn)，使制藥企業(yè)處于更加不利的競爭地位使處方藥當(dāng)前的處方費銷售方式面臨巨大法律風(fēng)險，促進處方藥銷售模式向功效、品牌競爭轉(zhuǎn)變降低了醫(yī)院進藥成本，使行業(yè)利潤從制藥企業(yè)流向醫(yī)院，導(dǎo)致制藥企業(yè)利潤降低，競爭更激烈醫(yī)藥行業(yè)改革將使藥品價格逐步下降，最終讓患者成為最終受益者，同時OTC市場

7、將得到很大的發(fā)展招標(biāo)購藥可以遏制購藥中的不正之風(fēng)，臨床促銷會大幅減少，不合理用藥自然會隨之減少大幅降低藥品價格，最終使患者和購藥者受益藥價改革所有的藥品將實行政府定價和市場調(diào)節(jié)兩類，引入市場競爭 整個藥品生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)透明化，藥品的價格虛高現(xiàn)象減少流通改革形成大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團，占有較大的市場份額流通渠道透明化，費用率逐漸降低，最終導(dǎo)致價格下降藥品分類管理保障患者用藥安全有效，減少了藥品的誤用，提高整體醫(yī)療質(zhì)量有利于實行醫(yī)療費用國家、集體和個人分擔(dān)辦法醫(yī)療保險改革基本醫(yī)療保險費是由用人單位和職工個人共同繳納，個人需要支付起付線以下的費用直接去藥店買藥將可節(jié)約時間和精力，獲得時間的經(jīng)濟效益醫(yī)藥

8、分業(yè)消除“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象，最終減輕病人及社會的負擔(dān)可以減少藥品的浪費，提高全社會合理用藥水平，保證人民的身體健康招標(biāo)采購本意旨在逐步降低藥品價格，但短期內(nèi)僅體現(xiàn)在行業(yè)利潤從制藥企業(yè)轉(zhuǎn)移到醫(yī)院，制藥企業(yè)之間的競爭更加激烈有利的影響：目前各地招標(biāo)主要面向當(dāng)?shù)赜袑嵙Y信好的醫(yī)藥商業(yè)，因此生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)的合作將較以前更加密切藥品招標(biāo)將直接為醫(yī)院及患者節(jié)省購藥成本，促進了醫(yī)藥采購的規(guī)范化運作不利的影響：在銷售環(huán)節(jié)上，又增加了一道道市場進入環(huán)節(jié)，使競爭加劇，成本增加企業(yè)之間在招標(biāo)過程中的價格競爭，降低了后續(xù)運作空間，產(chǎn)生“中標(biāo)即死”的現(xiàn)象招標(biāo)藥品只是總藥品的一部分，而大量的藥品仍需通過常規(guī)渠道進入醫(yī)

9、院制藥企業(yè)醫(yī)院行業(yè)利潤根據(jù)新藥品管理法規(guī)定，現(xiàn)行的處方藥帶金銷售模式將面臨極大的法律風(fēng)險，市場將逐步走向產(chǎn)品功效與品牌之爭2001年12月1日版布的藥品管理法明確規(guī)定：第七章 藥品價格和廣告的管理第五十九條 禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)在藥品購銷中帳外暗中給予、收受回扣或者其他利益。第九章 法律責(zé)任 第九十條 藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)在藥品購銷中暗中給予、收受回扣或者其他利益的，藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者其代理人給予使用其藥品的醫(yī)療機構(gòu)的負責(zé)人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財物或者其他利益的，由工商行政管理部門處一萬元以上二十萬元以下的罰款，有違法所得的，予以沒收；情節(jié)

10、嚴重的，由工商行政管理部門吊銷藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，并通知藥品監(jiān)督管理部門，由藥品監(jiān)督管理部門吊銷其藥品生產(chǎn)許可證、藥品經(jīng)營許可證；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。 現(xiàn)行的處方藥銷售模式：制藥企業(yè)醫(yī)院臨床醫(yī)生推介患者進院公關(guān)費處方促銷費強制施行GMP最后期限2004年6月30日的確定，將淘汰一部分條件太差的企業(yè)（預(yù)計20%以內(nèi)）近兩年將形成新的資產(chǎn)重組熱潮，外行業(yè)資金大量進入在外來資金的推動下醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模將迅速擴大，競爭更加激烈符合GMP的生產(chǎn)線投入形成高水平重復(fù)建設(shè)，資源浪費制藥企業(yè)的競爭加大：強者愈強；中等規(guī)模的企業(yè)拼命擴張實力，力爭盡快躋身強者俱樂部；而弱小企業(yè)者面臨淘汰或

11、被兼并的結(jié)局GMP實施將使制藥企業(yè)重新洗牌，提高了制藥行業(yè)的進入壁壘，也加劇了市場的競爭醫(yī)藥改革、GSP認證使得醫(yī)藥流通領(lǐng)域形成掌控銷售網(wǎng)絡(luò)終端的大型流通企業(yè)，迫使制藥企業(yè)必須加強企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)，否則將受制于人GSP認證促使藥商的優(yōu)勝劣汰，未來醫(yī)藥流通銷售網(wǎng)絡(luò)將被少數(shù)大型藥商所控制，與藥廠討價還價能力大大提高。國家對重點的大型醫(yī)藥流通企業(yè)進行扶持，將在未來幾年形成幾十家全國性的大型流通企業(yè)對于實力較弱的制藥企業(yè)，必須加強對品牌的推廣，終端的控制減少對藥商的依賴，從而逐漸提高在產(chǎn)業(yè)鏈中的競爭能力，增強自身實力。制藥企業(yè)加大與醫(yī)藥流通業(yè)的合作，或形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，或者通過參股控股的方式實現(xiàn)與大型

12、流通企業(yè)的強強聯(lián)合，最近達到控制市場的目的進入WTO給中國醫(yī)藥行業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)與威脅，但對制藥企業(yè)來說有弊有利，而對于中藥企業(yè)來說則利大于弊WTO對知識產(chǎn)權(quán)保護的規(guī)定使得中國企業(yè)從事仿制藥的生產(chǎn)受到限制，而自主研發(fā)又實力不足，使中國化學(xué)制藥企業(yè)面臨巨大的威脅國際醫(yī)藥集團將攜資金、技術(shù)和先進營銷理念大量涌入中國市場，使競爭加劇 我國藥品的質(zhì)量和國際標(biāo)準相比有一定的差距，制藥企業(yè)必須在短期內(nèi)加大投入，從工藝、配方、臨床等方面解決此問題 加入WTO為我國醫(yī)藥產(chǎn)品進入國際市場競爭創(chuàng)造了條件，特別對中藥企業(yè)來說是一個絕好的機遇國內(nèi)外醫(yī)藥消費觀念逐步向綠色、自然轉(zhuǎn)變近年來隨著人們生活條件、生存環(huán)境的變

13、化，使人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病對人類的威脅正在或已經(jīng)取代了以往的傳染性疾病，人類的醫(yī)學(xué)模式已經(jīng)由“生物醫(yī)學(xué)”向“生物心理社會醫(yī)學(xué)”轉(zhuǎn)變，這就為傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)提供了有利的發(fā)展時機，同時也為中藥發(fā)展提供了機遇?！盎貧w自然”、“綠色”醫(yī)藥消費正在成為時尚，醫(yī)療模式也單純地從疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健與康復(fù)相結(jié)合，使人們的醫(yī)藥消費更多樣化，更綠色化。由于化學(xué)藥物毒副作用大，容易產(chǎn)生抗藥性，對一些世界性的疑難病癥力不從心且使藥源性疾病增多，已很難滿足人們?nèi)找嫣岣叩慕】敌枨螅谌祟悺盎貧w自然”的潮流中，天然藥物由于毒副作用小，越來越受到人們的青睞。綠色醫(yī)藥消費成為趨勢生活水平提高促使醫(yī)學(xué)模式變化天然植物藥受到

14、人們青睞技術(shù)創(chuàng)新將成為未來醫(yī)藥行業(yè)的生命力，中國醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)重點應(yīng)放在中藥產(chǎn)品的研發(fā)上制藥業(yè)是技術(shù)、資本密集型產(chǎn)業(yè)，從世界制藥業(yè)的發(fā)展看，新藥的研究與開發(fā)在一直是制藥業(yè)角逐拼殺、爭奪利潤的主戰(zhàn)場醫(yī)藥行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的保護，使新藥研發(fā)成功者在專利期內(nèi)獲得了豐厚的利潤 中國化學(xué)制藥業(yè)的研發(fā)以對外國藥品的仿制和失效專利的改進研發(fā)為主，與國外企業(yè)相比不具備競爭優(yōu)勢中藥古老而系統(tǒng)的醫(yī)藥理論，中國豐富的藥用植物資源，以及近年來的中國醫(yī)藥企業(yè)對中藥的研發(fā)投入，已經(jīng)使中藥的研發(fā)擁有了相對的技術(shù)優(yōu)勢加大現(xiàn)代中藥的研發(fā)力度，提高中藥的技術(shù)創(chuàng)新，是中國制藥企業(yè)建立核心競爭力，迎接未來發(fā)展的絕好選擇 宏觀環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)結(jié)

15、構(gòu)分析 行業(yè)競爭分析 機會與威脅 第二部分 外部環(huán)境分析制藥業(yè)近年來總體增長很快，其中化學(xué)藥品制造業(yè)和中藥材及中成藥加工業(yè)的增長最為明顯資料來源：ISI China0200000040000006000000800000010000000120000001400000016000000180000001991199219931994199519961997199819992000年份工業(yè)總產(chǎn)值（萬元）中藥工業(yè) 化學(xué)藥品工業(yè)中藥與化學(xué)藥工業(yè)總產(chǎn)值對比與化學(xué)藥相比中藥的生產(chǎn)能力和市場規(guī)模相對較小。化學(xué)藥工業(yè)總產(chǎn)值增長速度高于中藥工業(yè)，但中成藥銷售收入增長速度高于化學(xué)藥品工業(yè)銷售收入增長速度。（中成

16、藥的實際增長大于統(tǒng)計數(shù)據(jù)，因為多數(shù)既有中藥品種、又有化學(xué)藥品種的企業(yè)，如三九，在統(tǒng)計時，一般都計入到化學(xué)藥中去了。）中成藥與化學(xué)藥品工業(yè)銷售收入對比0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 12000000年份銷售收入（萬元）中成藥工業(yè)化學(xué)藥品工業(yè)1994199519961997199819992000199319911992從歷史數(shù)據(jù)看，中藥生產(chǎn)能力與市場規(guī)模比化學(xué)藥小，但銷售收入和增長速度高于化學(xué)藥051015201991199219931994199519961997199819992000年份總資產(chǎn)利潤率（%）中藥工業(yè) 化學(xué)藥工業(yè)中藥與化學(xué)藥

17、工業(yè)總資產(chǎn)收益率對比中藥的盈利能力比化學(xué)藥工業(yè)要大得多，而且市場需求增長率高得多02000004000006000008000001000000120000014000001994199519961997199819992000年份利潤（萬元）中成藥工業(yè)化學(xué)藥品工業(yè)中成藥與化學(xué)藥品工業(yè)利潤額對比中成藥工業(yè)的整體盈利能力和利潤空間大于化學(xué)藥品工業(yè)，而且中成藥工業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)和弱勢企業(yè)的差距較大，優(yōu)勢企業(yè)更集中于大型企業(yè)。近年來中藥工業(yè)有效市場需求增長高于化學(xué)藥工業(yè)?；瘜W(xué)制藥業(yè)產(chǎn)值雖大，但化學(xué)制藥企業(yè)數(shù)量較多，競爭激烈，和國際化學(xué)制藥企業(yè)相比在研發(fā)方面處于明顯的劣勢化學(xué)制藥企業(yè)數(shù)量多，競爭激烈，優(yōu)勝

18、劣汰趨勢日益明顯，企業(yè)間的兼并重組活動加快化學(xué)原料藥發(fā)展較快，出口量大，居世界出口排名第二，但附加值低，利潤不高化學(xué)制劑藥仿制藥居多，自行開發(fā)研制的產(chǎn)品少，科研實力薄弱國際競爭對手實力強大，進入WTO后，化學(xué)制藥企業(yè)將面臨國際競爭對手的強大挑戰(zhàn)2002年中藥業(yè)保持快速增長,但目前仍存在諸多不利因素，影響中藥行業(yè)的快速發(fā)展規(guī)模小技術(shù)低產(chǎn)品水平亟待提高 規(guī)范建設(shè)有待完善 應(yīng)用市場需要開拓 在納入國家中醫(yī)藥管理局統(tǒng)計的1297家中藥生產(chǎn)企業(yè)中，中小型企業(yè)占96%以上中藥制藥裝備落后，品種規(guī)格少，系列化、標(biāo)準化、配套能力差，自動化水平低，質(zhì)量檢測裝備滯后，企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)營管理經(jīng)驗缺乏 中藥材質(zhì)量不穩(wěn)定，

19、品種混亂中藥飲片加工方面，主要是生產(chǎn)水平低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、炮制規(guī)范不統(tǒng)一 中成藥方面主要問題是單個產(chǎn)品和同類產(chǎn)品低水平重復(fù)嚴重 GAP、GLP、GCP、GMP的實施距離國際通行標(biāo)準和市場要求還有相當(dāng)距離 基于中醫(yī)理論指導(dǎo)下的應(yīng)用特點和藥品成分的復(fù)雜性、多樣性以及人們長期形成的使用習(xí)慣和認識，更需要進行科學(xué)的總結(jié)和歸納，使之上升到規(guī)范的高度。 藥品標(biāo)準難與國際接軌在重金屬含量、農(nóng)藥殘留量、有效成分的標(biāo)識方面，還沒有明確的監(jiān)控指標(biāo)中藥大部分是復(fù)方制劑，中成藥很難通過西藥的化學(xué)方法來檢驗通過美國FDA認證的國內(nèi)中藥藥品數(shù)目極少中藥生產(chǎn)企業(yè)參與國際市場的競爭不夠，出口集中在原料出口上對新興的OTC市

20、場缺乏認識，在傳統(tǒng)的營養(yǎng)保健產(chǎn)品市場上缺乏競爭力 在慢性病、疑難病等領(lǐng)域中還未充分發(fā)揮中藥產(chǎn)品的優(yōu)勢新華信認為，在解決了生產(chǎn)、產(chǎn)品研制、促銷以及國際市場的問題后，中藥制藥行業(yè)將能迎來更加快速的發(fā)展出口方面加大除中藥保健品以外的中成藥品的出口，發(fā)揮我國的中藥材資源優(yōu)勢 生產(chǎn)符合國際標(biāo)準具有三效(速效、長效、高效)、三小(毒性小、副作用小、用量小)、三便(儲存方便、攜帶方便、服用方便) 的中成藥品種促銷方面突出中藥的安全性，毒福作用小，以及天然綠色的等概念改進中藥的包裝技術(shù)，同時宣傳中藥的科技含量產(chǎn)品研制開發(fā)口腔速溶片、免煎中藥飲片以及納米中藥膠囊，解決中藥服用不便的問題大力開發(fā)綠色植物型中藥，加

21、強新藥的開發(fā)和專利保護的申請生產(chǎn)方面注重生產(chǎn)質(zhì)量，提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性引入新的生產(chǎn)技術(shù)如超臨界液體萃取技術(shù)、分子蒸餾技術(shù)以及光譜鑒定技術(shù)制藥行業(yè)各子行業(yè)領(lǐng)域行業(yè)吸引度分析比較中藥傳統(tǒng)中藥化學(xué)仿制藥化學(xué)藥化學(xué)普藥生物制藥 保健品 醫(yī)藥行業(yè)化學(xué)創(chuàng)新藥現(xiàn)代中藥各子業(yè)務(wù)領(lǐng)域的吸引力分析：產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間與競爭強度 需求規(guī)模增長分層盈利空間利潤率價格戰(zhàn)利潤壓力 風(fēng)險不可控因素技術(shù)變化跳躍性需求變化不連續(xù)性業(yè)務(wù)價值業(yè)務(wù)驅(qū)動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間潛在進入者供應(yīng)方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對手競爭強度由于經(jīng)濟的成長、人類對健康的日益關(guān)注和新的疾病的不斷出現(xiàn)，人類對更安全、有效、方便的藥物的需求更加迫切。創(chuàng)新藥物國內(nèi)市場需求巨大，

22、有進入國際市場的機會；市場為跨國公司占據(jù)，競爭強度最低，利潤空間巨大；市場進入需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長、風(fēng)險大；生命周期長，可替代現(xiàn)有產(chǎn)品；如果產(chǎn)品具有特色，被替代的威脅較??；供應(yīng)方在成本結(jié)構(gòu)中影響很小；采購決策人主要為醫(yī)生；通過學(xué)術(shù)推廣建立醫(yī)生對藥品的信心和信賴；首期買主價格敏感性低，對產(chǎn)品本身特征（療效、安全性等）高度關(guān)注。化學(xué)創(chuàng)新藥市場吸引力分析從總體上看，化學(xué)仿制藥市場規(guī)模會趨于縮小，因為未來可供仿制的新藥物主要包括：國外一直銷售但我們沒有仿制的品種機會不多；國外已經(jīng)上市或臨床但未在中國申請專利保護的品種吸引力很??；國外剛過專利保護期的品種數(shù)量有限，但競爭激烈；研發(fā)

23、成本相對創(chuàng)新藥低，研發(fā)風(fēng)險較??；利潤空間相對創(chuàng)新藥低，相對普藥高；成為獨家品種的可能性極低，但由于新藥保護制度的保護，市場競爭強度低于普藥；目前進入國際市場的可能性不大，但除了產(chǎn)品本身原因外，很主要的原因是政策限制；未來中國加入WTO、國內(nèi)生產(chǎn)達到GMP標(biāo)準以后，存在進入國際市場的可能，但僅能以普藥進入國際市場；可被化學(xué)新藥替代，但也可替代普藥?；瘜W(xué)仿制藥市場吸引力分析化學(xué)普藥市場吸引力分析大多數(shù)基本藥物是化學(xué)普藥，市場規(guī)模大；利潤率低，盈利空間有限；目前進入國際市場的可能性不大，但除了產(chǎn)品本身原因外，很主要的原因是政策限制；未來中國加入WTO、國內(nèi)生產(chǎn)達到GMP標(biāo)準以后，存在進入國際市場的可

24、能；現(xiàn)有大量企業(yè)和大量產(chǎn)品，競爭強度高；市場進入的技術(shù)壁壘很低；新藥、仿制藥都可以成為它的替代品；營銷成本相對低，供應(yīng)方原材料在成本結(jié)構(gòu)中影響力比較強；買方的價格敏感度高，品牌具有一定影響作用。生物藥市場吸引力分析未來市場規(guī)模的大小取決于技術(shù)成熟的程度；一旦技術(shù)成熟，利潤空間預(yù)計將會很大，這一時間很難預(yù)期，但短期內(nèi)不會形成具備一定規(guī)模的市場；現(xiàn)有條件下，產(chǎn)品市場運作需要大量投入和大量炒作，風(fēng)險和盈利空間幾乎同樣大；現(xiàn)有企業(yè)為數(shù)不多，炒作成分嚴重；市場進入的技術(shù)壁壘很高，資本設(shè)備要求較低，但營銷策劃和投資要求高；目前對各類藥物都不具備替代性；有觀點認為，未來如果技術(shù)成熟則存在替代其他藥品的可能性

25、；買方的價格敏感度不高，關(guān)注的是產(chǎn)品的學(xué)術(shù)支持。傳統(tǒng)中藥市場吸引力分析傳統(tǒng)中藥：是依據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)理論和長期醫(yī)療實踐積累的經(jīng)驗，用傳統(tǒng)工藝和技術(shù)生產(chǎn)或炮制出來的中藥（包括藥材與成藥）。國內(nèi)市場需求量較大，但增長緩慢；從長期看有下降可能；國外市場需求極低，而且預(yù)期不會有太大增長?，F(xiàn)有企業(yè)數(shù)目多，多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小、技術(shù)實力弱、生產(chǎn)工藝落后，但有一定數(shù)量的老牌知名企業(yè)；產(chǎn)品差別化程度較低；除少數(shù)老牌企業(yè)外，有一定歷史的傳統(tǒng)中藥企業(yè)多處于微利狀態(tài)和低利狀態(tài)；虧損的中藥企業(yè)多為產(chǎn)品無特色的新建中藥企業(yè)，其中遼寧、重慶、江西的企業(yè)虧損率最高。產(chǎn)品依然存在一定的文化認同度，但隨著時間的推移，現(xiàn)代中藥有替代傳統(tǒng)中

26、藥的趨勢。消費者關(guān)注產(chǎn)品的長期有效、毒副作用低等特性?，F(xiàn)代中藥市場吸引力分析現(xiàn)代中藥：來源于傳統(tǒng)中藥的經(jīng)驗和臨床，依靠現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)的方法和手段，按照嚴格的藥學(xué)規(guī)范標(biāo)準所制出的優(yōu)質(zhì)、高效、安全、穩(wěn)定、服用方便、具有現(xiàn)代劑型的新一代中藥。中藥工業(yè)的盈利能力高于化學(xué)制藥工業(yè)；而在中藥工業(yè)中，成功的現(xiàn)代中藥企業(yè)的盈利能力又普遍高于成功的傳統(tǒng)中藥企業(yè)?，F(xiàn)代中藥在醫(yī)藥市場中所占份額雖然不是很高，但增長極為迅速；高附加值，高利潤率。目前國內(nèi)存在如三九、地奧、太極等值得關(guān)注的競爭對手。高利潤率以及不是很強的進入壁壘會吸引較多的潛在進入者。部分傳統(tǒng)中藥以及化學(xué)藥都可以在一定程度上替代它。對供應(yīng)方藥材的優(yōu)質(zhì)、標(biāo)

27、準化以及穩(wěn)定性具有較高要求。買方關(guān)注產(chǎn)品的健康、方便以及明晰的作用機理。具有進入國際市場的潛力。現(xiàn)代中藥未來發(fā)展機遇：中藥現(xiàn)代化中藥現(xiàn)代化由內(nèi)容、形式上的現(xiàn)代化和研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各環(huán)節(jié)的標(biāo)準化、規(guī)范化等構(gòu)成。內(nèi)容上的現(xiàn)代化：有效性的實現(xiàn)與表達：有效成分清楚、作用機理明確-在現(xiàn)有技術(shù)條件下，要求組方簡單；安全性的實現(xiàn)與表達：毒理、代謝途徑的解釋; 農(nóng)藥殘留、重金屬含量等的控制。形式現(xiàn)代化：劑型、包裝、標(biāo)簽、說明、質(zhì)量標(biāo)準。實現(xiàn)中藥現(xiàn)代化，各環(huán)節(jié)的過程必須標(biāo)準化、規(guī)范化：研發(fā)(GLP)、藥材(GAP)、生產(chǎn)工藝（GMP）、臨床（GCP）、成藥銷售（GSP）。要實現(xiàn)內(nèi)容與形式的現(xiàn)代化，管理必須現(xiàn)代化

28、。現(xiàn)代中藥未來發(fā)展機遇：中藥現(xiàn)代化中藥現(xiàn)代化是一個過程，是一個由企業(yè)、科研機構(gòu)、政府參與和推動的過程。由于人類回歸自然的愿望日益強烈合成藥品的毒副作用日見突出化學(xué)制藥對環(huán)境的壓力中醫(yī)中藥對老年病和慢性病的優(yōu)勢中藥對世界影響的不斷擴大 等因素的促進作用，中藥現(xiàn)代化過程極有可能為烏蘇里江藥業(yè)的發(fā)展帶來新的機遇?，F(xiàn)代中藥未來發(fā)展機遇：中藥現(xiàn)代化組方比較簡單的藥物易于融入現(xiàn)代化的潮流，會有較快的發(fā)展。而組方復(fù)雜的中藥，由于認識能力的局限而難以順利融入現(xiàn)代化的潮流，但市場規(guī)模也有可能進一步增長。中藥生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，從藥材的種植、采摘、儲運，中藥的研發(fā)、生產(chǎn)，能夠趨于規(guī)范中藥可能更易于為患者和醫(yī)生接受。更

29、多的企業(yè)會試圖進入國際市場。但由于以新藥的方式進入成本高昂；以普通藥品進入面臨技術(shù)壁壘、醫(yī)療保險制度歧視、文化認同度低、藥典中沒有相應(yīng)品種等障礙。所以，實現(xiàn)進入主流醫(yī)藥市場的目標(biāo)，尚需時日。進入營養(yǎng)補充劑市場，若企業(yè)準備充分，選擇的產(chǎn)品與市場合適，在國際市場中建立了良好的信譽，將會為中藥在國際市場中站穩(wěn)腳跟，為進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)?；谏鲜龇治?，可以推斷：隨著中藥現(xiàn)代化進程的深入，現(xiàn)代中藥在國內(nèi)醫(yī)藥市場中所占的份額會明顯上升，在國際市場營養(yǎng)補充劑市場中的地位會擴大。現(xiàn)代中藥在未來十年內(nèi)會有較大的發(fā)展。保健品市場吸引力分析人類健康觀念的轉(zhuǎn)變趨勢以及人口老齡化、人口城市化等社會狀況給保健品提供了比較

30、大的市場規(guī)模與成長空間；具有比較高的附加價值和利潤空間；國際市場空間大，進入國際市場的機會大；目前國內(nèi)市場極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場聲譽，導(dǎo)致競爭激烈而混亂，進入的風(fēng)險相當(dāng)大；消費者的信任和信賴是擁有市場基礎(chǔ)的關(guān)鍵；品牌對買方具有較大的影響力。產(chǎn)業(yè)吸引力分析：總體判斷市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高，同時也是風(fēng)險最高、進入壁壘最高的市場是化學(xué)創(chuàng)新藥市場?；瘜W(xué)仿制藥市場規(guī)模最大的時期是八十年代初期到九十年代中期。隨著可供仿制范圍的縮小，化學(xué)仿制藥市場競爭強度會增加，規(guī)模會趨于縮小，但利潤空間依然大于化學(xué)普藥市場。市場份額雖然不是很高，但增長迅速，競爭強度較低

31、，利潤空間大，技術(shù)風(fēng)險與市場風(fēng)險居中的市場，是現(xiàn)代中藥市場。由于中藥現(xiàn)代化的政策支持、中藥本身的天然優(yōu)勢等原因，現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)可以支持烏蘇里江藥業(yè)未來長期的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)吸引力分析：總體判斷化學(xué)普藥市場是主導(dǎo)的基本藥物市場，規(guī)模大，產(chǎn)品差別化程度低，競爭強度高，需求相對穩(wěn)定，利潤空間有限，產(chǎn)業(yè)吸引力低。傳統(tǒng)中藥目前依然占據(jù)一定的市場份額，利潤空間略高于化學(xué)普藥；產(chǎn)業(yè)內(nèi)有眾多中小企業(yè)參與競爭，競爭強度高；市場規(guī)模從長期看極有可能趨于縮小,產(chǎn)業(yè)吸引力低。生物藥市場目前份額較低，未來發(fā)展存在巨大的不確定性，是一個機會與風(fēng)險并存的領(lǐng)域。目前市場操作的成分大于實質(zhì)的內(nèi)容。善于操作而又有相關(guān)背景的企業(yè)可以獲一時

32、之利。保健品市場曾經(jīng)輝煌一時，但因部分企業(yè)產(chǎn)品缺乏實質(zhì)的價值和功能，市場運作不規(guī)范，致使市場萎縮。這個市場本身的基礎(chǔ)是存在的，未來發(fā)展機會較大，但也存在一定的風(fēng)險。產(chǎn)業(yè)吸引力分析：總體判斷總之，中藥產(chǎn)業(yè)的增長速度和盈利能力高于化學(xué)制藥產(chǎn)業(yè)；而在中藥產(chǎn)業(yè)中，成功的現(xiàn)代中藥企業(yè)的增長速度和盈利能力高于成功的傳統(tǒng)中藥企業(yè)。第二部分 外部環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)競爭特點 機會與威脅 美國醫(yī)藥行業(yè)價值鏈中的經(jīng)營戰(zhàn)略重點已經(jīng)由以研發(fā)為主轉(zhuǎn)移到了研發(fā)和藥業(yè)營銷并重時間 經(jīng)營戰(zhàn)略模式 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移驅(qū)動因素 戰(zhàn)略重點 顧客定位 1975年前 創(chuàng)新科學(xué)模式 新藥問世將獲得豐厚利潤 研究開發(fā)新藥 醫(yī)生

33、1975 創(chuàng)新產(chǎn)品模式 FDA頒布一系列管理新藥 開發(fā)符合FDA 醫(yī)生和FDA 開發(fā)與實驗的規(guī)定，并對 要求的新藥； 1990 新藥的安全性和有效性均 降低開發(fā)成本； 做出規(guī)定 組建銷售隊伍1990年 健康保護經(jīng)營 健康保健組織和優(yōu)先供給組 加強銷售隊伍 醫(yī)療保健模式 織反對藥品高價位；公司需 降低銷售成本； 組織 負擔(dān)退休職員的健康保健費 針對醫(yī)療保健 用 進行銷售美國醫(yī)藥行業(yè)價值轉(zhuǎn)移的啟示：新藥的研究與開發(fā)一直是美國各大制藥公司的一個戰(zhàn)略重點，但目前美國藥業(yè)已從單純重視新藥品研究與開發(fā)，逐漸轉(zhuǎn)為藥品開發(fā)與藥品營銷并重。而且隨著藥業(yè)已由賣方市場轉(zhuǎn)為了買方市場，以及新藥開發(fā)難度的增大，藥品銷售

34、在整個藥業(yè)中所占的地位已變得越來越重要 美國制藥行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移示意我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)主要競爭重點也集中在研發(fā)與營銷，兩個環(huán)節(jié)，但我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展核心短期在營銷，長期在研發(fā)但是制藥企業(yè)競爭的基礎(chǔ)是藥品，沒有產(chǎn)品做基礎(chǔ)，再強的銷售渠道，也只是空中樓閣，所以從長遠看，必須加強我國新藥的研發(fā)。我國醫(yī)藥企業(yè)尤其是中藥企業(yè)，加快新藥的開發(fā)的步伐是很必要的，特別是創(chuàng)新藥品、復(fù)方中藥有效成分提取及符合國外需求的劑型。 時間 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移驅(qū)動因素 戰(zhàn)略重點 客戶定位 以前 醫(yī)院售藥 仿制產(chǎn)品， 醫(yī)生 給醫(yī)院回扣 短期內(nèi) OTC市場建立 產(chǎn)品銷售渠道開發(fā) 國內(nèi)消費者和醫(yī)生 醫(yī)藥分業(yè) 新劑型的開發(fā) 長期 加入WTO 國內(nèi)外銷售

35、渠道開發(fā) 國內(nèi)外消費者和醫(yī)生 新藥品開發(fā) 新劑型開發(fā)國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移示意由于我國當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體研發(fā)能力與資金不足、國家專利保護力度不夠，研發(fā)周期長等因素，研發(fā)能力迅速提升很困難，因而短期內(nèi)各個制藥企業(yè)對利潤的爭奪將主要集中在產(chǎn)品營銷和渠道的競爭上。而在現(xiàn)階段制藥行業(yè)的競爭中，還表現(xiàn)出以下新的發(fā)展趨勢渠道發(fā)展從大經(jīng)銷商模式向網(wǎng)絡(luò)化模式轉(zhuǎn)化，因此建立具有緊密合作特點的網(wǎng)絡(luò)式市場結(jié)構(gòu)成為企業(yè)目前的重中之重大、中和小企業(yè)的發(fā)展差異加大：大企業(yè)海陸空營銷優(yōu)勢明顯；中型企業(yè)則面臨不進則退的局面，以地面戰(zhàn)爭為主，關(guān)注終端，局部市場加強策劃；而小型企業(yè)主要憑低價位沖市場，面臨最終被淘汰的危險產(chǎn)品的二次開

36、發(fā)及劑型的更換，已經(jīng)成為當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)藥研發(fā)競爭的重點，而新藥的研發(fā)則被放到了次要位置企業(yè)的競爭逐漸向品牌導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向方向發(fā)展，終端促銷成為較主要的營銷模式新藥的研發(fā)是制藥業(yè)未來競爭重心，但國內(nèi)制藥行業(yè)，尤其是中藥研發(fā)中的投入?yún)s遠遠不足制藥業(yè)是技術(shù)、資本密集型產(chǎn)業(yè)，因此，從世界制藥業(yè)的發(fā)展看，新藥的研究與開發(fā)一直是制藥業(yè)角逐拼殺、爭奪利潤的主戰(zhàn)場，盡管其間也發(fā)生過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，但世界上各個大的著名制藥企業(yè)從未放慢過新藥開發(fā)的腳步。因為在新藥專利保護期內(nèi)，新藥都為企業(yè)帶來豐厚的利潤，公司R&D投入（億美元）R&D占銷售額的比重(%)葛蘭素18.8214.4Novantis18.1318.6Roche1

37、7.621.1Pfizer17.116.0默克16.8411.9Lilly13.8217.3Hoechst13.7517.0強生12.8216.7史克12.7217.5法瑪西亞普強12.1718.5與之相比我國醫(yī)藥研發(fā)投入嚴重不足，具體到中藥產(chǎn)業(yè)就更少了，據(jù)統(tǒng)計目前我國中藥業(yè)研發(fā)投入平均只占藥品銷售收入的2%。我國開發(fā)的中藥新藥中創(chuàng)新藥極少，多數(shù)僅限于劑型的改換，在眾多的藥品發(fā)明申請專利中，提取有效成分的發(fā)明專利只占中藥發(fā)明申請數(shù)的3%。世界排名前十位制藥公司R&D投入狀況產(chǎn)品的二次開發(fā)及劑型的更換，已經(jīng)成為當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)藥研發(fā)競爭的重點，而新藥的研發(fā)則被放到了次要位置產(chǎn)品 二次開發(fā)產(chǎn)品 升級換代

38、新品 開發(fā)時間長耗資巨風(fēng)險大時間較短耗資較小風(fēng)險較小時間最短耗資最小風(fēng)險最小中國的制藥企業(yè)在資金和技術(shù)方面與國際大制藥公司差距明顯，新品的研發(fā)難度較大，故投入較少通過產(chǎn)品功能、配方和技術(shù)等方面的改良對產(chǎn)品進行二次開發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)品獨特性優(yōu)勢，避免和其他產(chǎn)品的直接競爭，大中型制藥企業(yè)較多采納此競爭手段通過對產(chǎn)品的商品名、外包裝和含量等的改變實現(xiàn)產(chǎn)品與競爭對手的差異化，同時可作為新產(chǎn)品重新打造其市場地位企業(yè)的競爭逐漸向品牌導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向過渡，終端促銷成為較主要的營銷模式生產(chǎn)導(dǎo)向價格導(dǎo)向品牌導(dǎo)向客戶導(dǎo)向重視生產(chǎn)以產(chǎn)定銷忽視網(wǎng)絡(luò)價格競爭為主終端維護較少委托銷售較多重視品牌宣傳重視產(chǎn)品包裝實行整合營銷自建銷

39、售網(wǎng)絡(luò)直接面對客戶充分控制終端重視臨床推廣重視終端維護醫(yī)保改革，藥品分類，新藥品法的版布，藥品流通模式的變化等多種因素使制藥企業(yè)未來競爭的重點落在品牌、終端競爭上銷售網(wǎng)絡(luò)在制藥業(yè)的地位越來越重要，已成為制藥企業(yè)能否實現(xiàn)競爭成功的關(guān)鍵1999年中成藥工業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)與化學(xué)藥品工業(yè)銷售率比較 世界藥業(yè)發(fā)展看，世界大制藥公司的經(jīng)營戰(zhàn)略由單獨重視新藥開發(fā)轉(zhuǎn)為新藥開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在制藥業(yè)利潤創(chuàng)造中所占的地位已變得越來越重要，擴展銷售網(wǎng)絡(luò)成為國外藥業(yè)并購的重要原因。隨著我國OTC市場的建立與完善，藥品尤其是非處方藥品作為普通商品被推向市場，能否建立一條龐大、系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，將成為我國中藥業(yè)能

40、否實現(xiàn)利潤的關(guān)鍵。 從圖我們可以很明顯地看出，我國整個醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)銷率總體上集中在94%至96%之間的水平，銷售率比較穩(wěn)定；中藥制藥業(yè)的產(chǎn)銷率明顯低于整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，更低于化學(xué)制藥業(yè)，說明中藥工業(yè)中銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是比較薄弱的環(huán)節(jié)。銷售渠道從大批發(fā)模式向網(wǎng)絡(luò)化模式演變，企業(yè)越來越注重市場網(wǎng)絡(luò)的建立大批發(fā)模式網(wǎng)絡(luò)化模式 企業(yè)借助大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售多品種產(chǎn)品 經(jīng)銷商間競爭日益激烈，利潤空間縮小，面臨重組 企業(yè)對大經(jīng)銷商的依賴性較大 企業(yè)對大經(jīng)銷商的控制能力低，隨時可能被大經(jīng)銷商拋棄 完全放棄了終端面臨淘汰 企業(yè)自建緊密型銷售網(wǎng)絡(luò) 對經(jīng)銷商依賴程度低產(chǎn)品鋪貨方向性明確 對終端充分控制 通過對終端的維護能長期持

41、續(xù)的提高產(chǎn)品銷量 直接面對客戶，有利于產(chǎn)品的改進和銷售政策的合理調(diào)整 發(fā)展趨勢大、中和小型企業(yè)的營銷模式和發(fā)展水平差距日趨明顯大型企業(yè)品牌優(yōu)勢明顯，營銷中多采用海陸空集成作戰(zhàn)模式，省區(qū)經(jīng)理多為年薪制，銷售隊伍比較穩(wěn)定，部分品種對外進行招商中型企業(yè)則面臨不進則退的局面，自營和招商模式相結(jié)合，營銷上多以地面戰(zhàn)爭為主，開始關(guān)注終端，在局部市場注重整合營銷小型企業(yè)多面臨生存困難或被市場淘汰的局面，一般憑低價位沖市場，沒有終端，或者采取在部分地區(qū)完全采取大包形式銷售大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè) 宏觀環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)競爭特點 機會與威脅 第一部分 外部環(huán)境分析對烏蘇里江藥業(yè)來說，在該行業(yè)主要存在以

42、下機會和威脅醫(yī)藥消費的增長為烏蘇里江藥業(yè)提供了快速成長的機會醫(yī)藥政策的改革使行業(yè)重新洗牌，能夠快速建立品牌、渠道優(yōu)勢的制藥企業(yè)必定在競爭中搶占先機烏蘇里江的主要產(chǎn)品均為天然植物中藥，順應(yīng)了未來醫(yī)藥消費的“無毒副作用”“綠色天然” 的潮流，發(fā)展?jié)摿薮?人口的老齡化趨勢為烏蘇里江的心腦血管類藥品提供了發(fā)展機遇WTO為企業(yè)打開了未來的國際化之路威 脅 未來政策的不確定性及對行業(yè)趨勢的影響對企業(yè)以調(diào)撥和處方帶金銷售為主的模式帶來沖擊 隨著今后競爭的日益激烈，品牌競爭的趨勢越加明顯，較低的品牌知名度將會給企業(yè)帶來巨大威脅 經(jīng)銷商實力的增強將給缺乏網(wǎng)絡(luò)控制的制藥企業(yè)帶來潛在威脅GMP認證后存續(xù)企業(yè)的生產(chǎn)

43、規(guī)模大幅提高，供求失衡導(dǎo)致的企業(yè)間價格競爭驅(qū)動增強機 會第二部分 內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部資源分析內(nèi)部總結(jié)優(yōu)劣勢SWOT分析總結(jié)內(nèi)部資源條件分析1、現(xiàn)金流緊張，產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)單一，且呈下滑趨勢2、GMP改造基本完成，產(chǎn)能巨大，產(chǎn)品線充足，但加大了產(chǎn)銷矛盾3、銷售網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模，品牌弱勢，渠道乏力，士氣不高4、內(nèi)部研發(fā)體系空白，但初步奠定了合作研發(fā)的基礎(chǔ)5、組織管理嚴重缺乏規(guī)范性，人力資源不足GMP改造及新建廠房投資需要大量資金，致使企業(yè)資金出現(xiàn)短缺GMP投資致使固定資產(chǎn)快速增長74.84%76.40%44.13%53.56%55.26%67.95%0%25%50%75%100%20022003行業(yè)平均哈藥

44、三九東北藥民營企業(yè)過高的資產(chǎn)負債，銀行融資空間越來越小企業(yè)經(jīng)營活動在企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)中比例變小經(jīng)營現(xiàn)金凈流量急劇下滑，致使資金短缺更趨嚴重在產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)中，嚴重依賴刺五加產(chǎn)2%10.3%33.8%50.9%35.0%0.9%14.1%20.8%萬元刺五加系列產(chǎn)品的毛利占烏蘇里江藥業(yè)總毛利的85，2003年精制刺五加銷量嚴重下滑，普制刺五加價格大幅下跌，及國家對刺五加兩種價格可能導(dǎo)致的價格政策調(diào)整，都給企業(yè)未來收益帶來風(fēng)險。2002年銷售結(jié)構(gòu)GMP改造完成后，企業(yè)在生產(chǎn)工藝和能力上有了巨大的提升GMP改造后企業(yè)具有的資源1234具備符合現(xiàn)代化標(biāo)準的生產(chǎn)制造能力，為今后

45、發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。企業(yè)當(dāng)前的具有批準文號的產(chǎn)品眾多，改造后，企業(yè)的生產(chǎn)能力和布局與產(chǎn)品多的優(yōu)勢匹配起來。巨大的產(chǎn)能可以提供巨大的規(guī)模效應(yīng)，也為企業(yè)在普藥市場上尋求低成本的規(guī)模優(yōu)勢提供了條件。虎林、佳大、哈爾濱、寶清、迎春分廠在生產(chǎn)品種上各有側(cè)重，形成了合理的分工和布局。GMP改造完成后，產(chǎn)能、銷售和資金的矛盾也凸現(xiàn)出來產(chǎn)能呈10倍提升后矛盾凸現(xiàn)1234生產(chǎn)能力巨大提升，銷售能力仍維持在原有水平，難以消化產(chǎn)能快速提升產(chǎn)能，必須提供大量的流動資金，與此時公司資金緊張的現(xiàn)實形成矛盾。公司的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍由于前期改造建廠期間的快速資金回爐的短期策略，受到一定程度的傷害，與此時快速提升銷量形成尖銳矛盾

46、在面臨提升和轉(zhuǎn)型時，公司核心產(chǎn)品面臨銷售下滑，價格下跌和國家政策調(diào)整的不佳時機公司雖然產(chǎn)品眾多，但由于缺乏對長遠戰(zhàn)略的清晰定位，有限資源難以形成合力刺五加大輸液100ml刺五加大輸液250ml燈盞花素注射液痛可寧注射液氟羅沙星大輸液已酮可可堿大輸液胞磷膽堿鈉葡萄糖大輸液苦參堿注射液硝酸異山梨酯注射液天麻素注射液刺五加膠囊參茸加口服液羅珍膠囊北豆根膠囊跌打活血膠囊痹痛寧膠囊決明平脂膠囊阿莫西林克拉維酸鉀顆粒愈傷靈膠囊麝香接骨膠囊清淋沖劑乳酸菌素片清渴降糖片鹽酸班布特羅片清熱解毒口服液心可寧膠囊復(fù)方羊角片三七傷藥片精制冠心片消糖靈膠囊消栓通絡(luò)片利膽排石片消栓口服液杞菊地黃口服液腦得生片婦康寧片普制

47、刺五加針劑雙黃連針劑刺五加片刺五加顆粒魚腥草針劑牛黃消炎片雙氯滅痛片牛黃解毒片Vc針香丹針劑復(fù)方丹參片益肝靈片麻杏止咳片黃連素片天麻頭痛片天麻片曲克蘆丁針劑各種大輸液板藍根顆粒速效傷風(fēng)膠囊復(fù)方金銀花先鋒4號膠囊1、幾年來，公司的業(yè)務(wù)仍然依賴刺五加，其它產(chǎn)品基本處于自然銷售狀態(tài)2、公司的產(chǎn)品是圍繞西藥、中藥多頭出擊，而沒有在其中某個子領(lǐng)域集中發(fā)展，沒有長遠規(guī)劃3、公司更沒有針對性的對某類產(chǎn)品集中資源投入，無法形成在特定領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢公司營銷上雖然形成了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，但在諸多方面存在著不足 企業(yè)在營銷上積累的資源企業(yè)在營銷存在的不足刺五加產(chǎn)品在以醫(yī)院為主的專業(yè)渠道中形成了一定的品牌效應(yīng)；形成了能夠覆蓋

48、全國的銷售網(wǎng)絡(luò)；核心銷售人員對企業(yè)保持著較高的忠誠度。在醫(yī)藥行業(yè)基本上是一個弱勢品牌，對消費者基本沒有影響力；渠道依靠大經(jīng)銷商，企業(yè)缺乏控制力，且市場覆蓋不足；渠道管理混亂，價格不統(tǒng)一，沖貨嚴重，銷售隊伍士氣不高，缺乏繼續(xù)投入的熱情；銷售偏重批發(fā)商，對銷售終端缺乏重視和拉動。企業(yè)嚴重缺乏對銷售前線工作的支持和資金保障。內(nèi)部研發(fā)體系基本上空白，但在合作研發(fā)上奠定了初步基礎(chǔ) 企業(yè)在研發(fā)上積累的資源公司在研發(fā)上的不足以參股的方式與至誠研究所結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系；公司在新產(chǎn)品上形成了一定的投入，不斷引進了20余個新產(chǎn)品。公司內(nèi)部研發(fā)力量基本上處于空白狀態(tài)，研發(fā)人員嚴重不足；公司在研發(fā)和新產(chǎn)品引入上仍未形成

49、清晰的戰(zhàn)略重點；對當(dāng)前形成市場主流的產(chǎn)品二次開發(fā)和包裝的重視不足；公司在刺五加產(chǎn)品上占據(jù)市場主導(dǎo)地位，但公司在后續(xù)研發(fā)上未能給予足夠重視和投入。組織管理模式嚴重滯后于企業(yè)當(dāng)前規(guī)模，管理不規(guī)范，人員不足，限制了企業(yè)銷售規(guī)模的提升 主要表現(xiàn)：公司出臺的管理規(guī)范形同虛設(shè)，隨意性強，且對違反規(guī)則的人聽之任之，獎罰不明，嚴重消弱了公司政策的權(quán)威性和嚴肅性，對后續(xù)工作開展影響極大；公司各層級沒有明確的權(quán)力和責(zé)任劃分，企業(yè)運行仍然處于初級的人治階段，無法適應(yīng)當(dāng)前大規(guī)模的企業(yè)運作；公司缺乏有效的績效考核體系，難以保證公司業(yè)績的穩(wěn)步提升；人力資源體系仍然停留在原始狀態(tài)，難以實現(xiàn)招聘人才、留住人才的目標(biāo)，致使企業(yè)

50、在核心和骨干人才任用上捉襟見肘，在關(guān)鍵時期不得不借助外部資源，使企業(yè)陷于窮于應(yīng)付的狀態(tài)。內(nèi)部資源分析內(nèi)部優(yōu)劣勢總結(jié)SWOT總結(jié)第二部分 內(nèi)部環(huán)境分析對烏蘇里江來說，在該行業(yè)主要存在如下優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢：劣勢：企業(yè)在一段時期內(nèi)都將面臨資金短缺的局面，且債務(wù)融資幾乎已沒有空間；企業(yè)缺乏明晰的發(fā)展戰(zhàn)略，資源投入分散，很難在特定領(lǐng)域形成核心競爭優(yōu)勢；公司缺乏市場運作能力，當(dāng)前銷售網(wǎng)絡(luò)很難消化產(chǎn)能的急劇擴張；營銷仍停留在粗放的醫(yī)藥批發(fā)和醫(yī)生賄賂階段，缺少對品牌、客戶、終端資源的培育；企業(yè)在管理機制上與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)差距巨大；企業(yè)的人力資源系統(tǒng)缺乏競爭力公司基本上通過GMP認證，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大，生產(chǎn)符合現(xiàn)代

51、化水平；具有一個有持續(xù)發(fā)展前景的產(chǎn)品 刺五加，具有很強的市場和內(nèi)部優(yōu)勢，且公司位于原料的主產(chǎn)地；公司產(chǎn)品品種眾多，產(chǎn)品選擇和開發(fā)的余地大；公司核心骨干的企業(yè)歸屬感強內(nèi)部資源分析內(nèi)部優(yōu)劣勢總結(jié)SWOT總結(jié)第二部分 內(nèi)部環(huán)境分析烏蘇里江藥業(yè)SWOT總結(jié)機會威脅優(yōu)勢劣勢O1: 醫(yī)藥消費的增長為烏蘇里江提供了快速成長的機會O2: 醫(yī)藥政策的改革使行業(yè)重新洗牌，能夠快速建立品牌、渠道優(yōu)勢的制藥企業(yè)的必定在競爭中搶占先機Q3: 烏蘇里江的主要產(chǎn)品均為天然植物中藥，順應(yīng)了未來醫(yī)藥消費的“無毒副作用”、“綠色天然” 的潮流，發(fā)展?jié)摿薮驫4: 人口的老齡化趨勢為烏蘇里江的心腦血管類等藥品提供了發(fā)展機遇Q5:

52、WTO為企業(yè)打開了未來的國際化之路S1 : 擴大投資后的產(chǎn)能規(guī)模和符合GMP的生產(chǎn)系統(tǒng)S2 : 核心產(chǎn)品刺五加在技術(shù)和市場上的優(yōu)勢S3 : 產(chǎn)品儲備多，選擇進行市場開發(fā)的余地大S4 : 骨干人員對企業(yè)有著強烈的歸屬感S5 : 民營企業(yè)決策集中可以實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型S6 : 深處東北邊陲，符合綠色、天然和東北天然藥材基地的概念。W1 : 負債率高，資金周轉(zhuǎn)困難，不能支撐大的市場投入W2 : 戰(zhàn)略重點不突出，核心競爭力不強W3 : 產(chǎn)品市場運作能力弱，銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品承載能力低W4 : 營銷鏈僅延伸到大經(jīng)銷商和醫(yī)生費用支付，品牌、終端、客戶投入不足W5 : 組織管理仍停留在小企業(yè)人治階段W6 : 企業(yè)人力資

53、源系統(tǒng)缺乏競爭力T1:未來政策的不確定性及對行業(yè)趨勢的影響對企業(yè)以調(diào)撥和處方帶金銷售為主的模式帶來沖擊T2:隨著今后競爭的日益激烈，品牌競爭的趨勢越加明顯，較低的品牌知名度將會給企業(yè)帶來巨大威脅T3:經(jīng)銷商實力的增強將給缺乏網(wǎng)絡(luò)控制的制藥企業(yè)帶來潛在威脅T4: GMP認證后存續(xù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模大幅提高，供求失衡導(dǎo)致的企業(yè)間價格競爭驅(qū)動增強第三部分 總體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)定位企業(yè)愿景品牌定位企業(yè)價值觀烏蘇里江藥業(yè)目前已開展業(yè)務(wù)和未來可選擇業(yè)務(wù)包括以下幾個方面?zhèn)鹘y(tǒng)中藥化學(xué)創(chuàng)新藥現(xiàn)代中藥化學(xué)仿制藥化學(xué)普藥生物藥保健品烏蘇里江藥業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)烏蘇里江藥業(yè)可選業(yè)務(wù)烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力如下圖 高 中 低烏蘇里江藥業(yè)業(yè)

54、務(wù)實力高中低行業(yè)吸引力傳統(tǒng)中藥化學(xué)普藥化學(xué)仿制藥現(xiàn)代中藥在化學(xué)創(chuàng)新藥、化學(xué)仿制藥、化學(xué)普藥、生物藥方面，烏蘇里江藥業(yè)開發(fā)的難度較高化學(xué)創(chuàng)新藥缺乏高額的研發(fā)投入欠缺高水平的研發(fā)積累研發(fā)風(fēng)險巨大不具備與國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司競爭的實力化學(xué)仿制藥競爭激烈，尚不具備非常強的市場推廣能力不可能成為獨家品種，面臨潛在競爭很大缺乏直接的成功經(jīng)驗生物藥不具備大規(guī)模的初始投資技術(shù)積累高，不能突破技術(shù)壁壘從研發(fā)到推向市場的周期長風(fēng)險太高，企業(yè)難以承受化學(xué)普藥公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭激烈，利潤極低，不可能成為公司未來的核心產(chǎn)品公司品牌弱勢，價格談判力弱公司當(dāng)前巨大產(chǎn)能需要普藥進行消化在保健品方面，烏蘇里江藥業(yè)雖然

55、具備了進入該行業(yè)的一定條件，但目前階段在資金、品牌和營銷體系方面仍存在差距公司當(dāng)強的品牌在消費者中基本沒有知名度，市場啟動的難度更大前期必須投入的巨大市場啟動資金，當(dāng)前企業(yè)很難承受當(dāng)前營銷體系與保健品所需的極強的市場運作和推廣能力相比差距巨大公司產(chǎn)品系列中有可包裝為保健品的資源，且和綠色、植物概念相符保健品烏蘇里江藥業(yè)雖然在傳統(tǒng)中藥方面發(fā)展較成熟，但與競爭對手相比仍缺乏競爭優(yōu)勢4、很難培育成為公司核心業(yè)務(wù)2、行業(yè)增長潛力有限3、企業(yè)品牌與老字號難以匹敵，無法在競爭中取得優(yōu)勢地位1、進入壁壘低，競爭激烈傳統(tǒng)中藥公司的部分品種屬于此類在現(xiàn)代中藥領(lǐng)域，雖然后續(xù)研發(fā)實力不足，但烏蘇里江藥業(yè)初步具備了一

56、定的發(fā)展實力研發(fā)實力在刺五加研發(fā)中積累了一定經(jīng)驗參股研究所，可以將合作重點向現(xiàn)代化中藥轉(zhuǎn)移區(qū)域優(yōu)勢地處東北邊陲，符合純天然藥物概念符合東北歷來的藥材產(chǎn)地定位刺五加最優(yōu)產(chǎn)地為將來在刺五加系列上進行深度研發(fā)創(chuàng)造了條件中外合資可以帶來國外中藥現(xiàn)代化的成功經(jīng)驗符合現(xiàn)代中藥制造企業(yè)的品牌形象和概念為將來拓展國際市場提供了一定條件市場印象公司的主打產(chǎn)品大多屬于中藥范疇公司刺五加注射液系列產(chǎn)品與傳統(tǒng)中藥已經(jīng)制造了區(qū)隔根據(jù)以上分析，烏蘇里江藥業(yè)未來應(yīng)形成以現(xiàn)代中藥為中心，以保健品和傳統(tǒng)中藥為補充的業(yè)務(wù)格局 高 中 低烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力高中低傳統(tǒng)中藥保健品現(xiàn)代中藥行業(yè)吸引力烏蘇里江藥業(yè)未來業(yè)務(wù)定位未來十年：烏

57、蘇里江藥業(yè)應(yīng)將業(yè)務(wù)集中在增長空間大、技術(shù)和市場風(fēng)險可控、且公司具有初步經(jīng)驗的現(xiàn)代中藥業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，將烏蘇里江藥業(yè)從實力較低的地位提升到領(lǐng)先地位，并成為公司業(yè)務(wù)的核心；圍繞公司業(yè)務(wù)重點，在相關(guān)保健品領(lǐng)域形成中等的實力地位；而在傳統(tǒng)中藥業(yè)務(wù)，烏蘇里江藥業(yè)可發(fā)揮地理和工藝優(yōu)勢，形成業(yè)務(wù)的補充現(xiàn)代中藥領(lǐng)域的劃分以下細分市場心血管系統(tǒng)消化系統(tǒng)/代謝血液和造血系統(tǒng)抗腫瘤/免疫神經(jīng)系統(tǒng)生殖泌尿系統(tǒng)呼吸系統(tǒng)骨骼肌肉系統(tǒng)感覺系統(tǒng)皮膚病皮膚病其它現(xiàn)代中藥在現(xiàn)代中藥領(lǐng)域，烏蘇里江藥業(yè)優(yōu)先選擇的是心血管系統(tǒng)藥物、消化系統(tǒng)藥、血液和造血系統(tǒng)藥物、抗腫瘤與免疫調(diào)節(jié)劑、神經(jīng)系統(tǒng)用藥。烏蘇里江藥業(yè)在上述領(lǐng)域的當(dāng)前狀態(tài) 高 中

58、低烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力高中低消化/代謝抗腫瘤神經(jīng)行業(yè)吸引力心血管免疫以上細分市場有著較高的市場份額和較快的增長率，特別是心血管藥品更加明顯心血管消化系統(tǒng)血液與造血系統(tǒng)抗腫瘤與免疫調(diào)節(jié)劑神經(jīng)系統(tǒng)消化系統(tǒng)血液與造血系統(tǒng)抗腫瘤與免疫調(diào)節(jié)劑神經(jīng)系統(tǒng)心血管2000年“全國醫(yī)藥經(jīng)濟信息網(wǎng)”所覆蓋的14個城市 219家醫(yī)院購藥情況市場份額增長率現(xiàn)代中藥領(lǐng)域的業(yè)務(wù)定位：依據(jù)使用頻率高，價格敏感度低烏蘇里江存在優(yōu)勢中藥具有優(yōu)勢這些疾病多為慢性病、復(fù)發(fā)病，往往由于系統(tǒng)的功能失調(diào)所導(dǎo)致，中藥具有明顯優(yōu)勢；而目前中藥研究方面進展較快的也主要集中在這些領(lǐng)域；具有活血化淤、健脾養(yǎng)胃等功效的中藥材數(shù)量多，藥物活性強，易于發(fā)

59、現(xiàn)新藥物。心血管系統(tǒng)疾病、腫瘤/免疫系統(tǒng)疾病關(guān)系到生命安全，且不易治愈，所以消費者的價格敏感度較低，且多為長期反復(fù)購買；消化系統(tǒng)、血液和造血系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)疾病患者的采購頻率也非常高。對于長期服用的藥物，消費者對安全性更重視，而中藥在這方面有優(yōu)勢。烏蘇里江藥業(yè)在心血管類藥物市場中具有相對優(yōu)勢：公司在刺五加注射液的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場運作等方面積累了一定的經(jīng)驗，擁有一定的渠道和客戶資源。因此，烏蘇里江藥業(yè)的未來應(yīng)加大該類細分市場的投入，提高企業(yè)競爭優(yōu)勢 高 中 低烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力高中低行業(yè)吸引力血液與造血心血管消化/代謝抗腫瘤神經(jīng)未來業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)具體而言，烏蘇里江藥業(yè)應(yīng)在形成心血管類產(chǎn)品優(yōu)勢

60、的基礎(chǔ)上積極開拓其他細分市場產(chǎn) 品 選 擇策略選擇心 血 管 藥第一步聚焦開發(fā)策略：充實開發(fā)心血管類現(xiàn)代中藥，強化公司在心血管藥品領(lǐng)域的品牌地位和營銷實力第二步(除心血管藥以外的)消化系統(tǒng)藥、血液和造血系統(tǒng)藥、抗腫瘤藥、神經(jīng)系統(tǒng)用藥擇機進入策略：基于業(yè)務(wù)領(lǐng)域的吸引力和公司的實力，結(jié)合當(dāng)時技術(shù)市場的技術(shù)供給狀況決定進入時機，最終形成現(xiàn)代中藥產(chǎn)品群烏蘇里江藥業(yè)總體定位描述企業(yè)定位：烏蘇里江藥業(yè)應(yīng)成為以現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)為核心，保健品和傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)為補充，以天然植物、綠色、健康、安全和現(xiàn)代工藝為理念，向廣大消費者提供全面的醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)的現(xiàn)代中藥企業(yè)。產(chǎn)品選擇：以現(xiàn)有技術(shù)和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，一方面通過對現(xiàn)有產(chǎn)品