面對面實(shí)戰(zhàn)銷售課件

1、Page 1一個人生存和生活而言， 最大的能力是什么能力？Page 2銷售能力 大于其他一切能力！Page 3一 認(rèn)識你的人二 你認(rèn)識的人你的財富取決誰？Page 4成功銷售的高手:毛澤東毛澤東思想鄧小平鄧小平理論釋迦摩尼佛教牛根生蒙牛京東商城劉強(qiáng)東國美電器黃光裕哇哈哈宗慶厚成龍武打明星馬云阿里巴巴Page 5 喬.吉拉德 ：擦鞋工，鍋爐工，建筑工，小偷，口吃嚴(yán)重 安東尼.羅賓：地攤，餐廳服務(wù)員，刷廁所 陳安之：餐廳服務(wù)生、賣過凈水器、汽車、皮膚保養(yǎng)品、 電話卡、超級市場折價券、巧克力批發(fā) 原一平：1.45米矮冬瓜，從小頑皮，23歲開始做推銷 徐鶴寧：21畢業(yè)做銷售，23寶馬，24亞洲紀(jì)錄，2

2、5世界紀(jì)錄 26歲法拉利，27歲800萬萊斯萊斯。 劉炎：包裝工、保安、文員、銷售員、業(yè)務(wù)主管亞洲銷售話術(shù)培訓(xùn)第一人Page 7通過銷售能實(shí)現(xiàn)什么？ 獲得財富（精神富有，物質(zhì)充實(shí)）提升生命品質(zhì)（快樂的源泉，托起家庭、改變命運(yùn)） 貧窮通往富有最快的橋梁銷售！Page 8本次訓(xùn)練目的?1、提升業(yè)績2、增加收入Page 10什么是顧問式銷售？傳統(tǒng)型銷售： 不管你有沒有需求,也不了解你什么需求，我都給你講，買不買隨你，我只負(fù)責(zé)傳達(dá)。 顧問式銷售： 不以賣東西為主，以“專家” “權(quán)威”的身份幫助客戶做出購買決策，幫助客戶買到最合適的商品（置業(yè)顧問，法律顧問）Page 11顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售區(qū)別？傳統(tǒng)銷

3、售顧問式銷售客戶是上帝客戶是朋友好商品就是性能好，價格低好商品就是客戶真正需要的，能解決問題的產(chǎn)品服務(wù)是為了更好的賣出產(chǎn)品服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與客戶溝通，為客戶創(chuàng)造價值Page 12銷 售 / 買 賣的真諦 “銷”的是什么？“售”的是什么？“買”的是什么？“賣”的是什么？Page 14你=產(chǎn)品 怎樣才能讓客戶喜歡你？Page 15讓自己看起來像個好產(chǎn)品Page 17Who would you buy from?你會從誰那里購買？Page 18外在形象（外成功而打扮，為勝利而著裝）微笑（微笑是拉近距離最好的語言，笑是傳染的）說話的氣勢和狀態(tài)熱情的態(tài)度Page 19銷售過程中售的是什么?

4、售Page 20觀 念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的? 念信念 對方相信的事實(shí) 觀價值觀重要還是不重要 Page 21會籍顧問的任務(wù)？讓客戶買到他（她）認(rèn)為重要的產(chǎn)品讓客戶買到他（她）認(rèn)為合適的產(chǎn)品Page 22買賣過程中買的是什么? 買Page 24買賣過程中賣的是什么? 賣Page 25好 處一流的業(yè)務(wù)人員的賣結(jié)果 普通的業(yè)務(wù)人員販賣成份 帶來的利益以及可以避免的麻煩和痛苦 顧客永遠(yuǎn)不會賣產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的利益和好處Page 27休息Page 28人類行為的動機(jī)Page 29Page 30追 求 快 樂逃 避 痛 苦Page 31說服別人的兩個觀念1.逃避痛苦是追求快樂4倍的力量

5、2.利用為別人的付出，超過自己Page 32沒有痛苦的客戶不會買Page 33互換角色Page 34假如我是她、我會怎么想？ 怎么看？站在對方的角度體驗(yàn)一下Page 35銷售六大永恒不變 問句？1.你是誰？2.你要跟我談什么？3.你談的對我有什么好處？4.如何證明你說的是事實(shí)？5.我為什么要跟你買？6.我為什么要現(xiàn)在跟你買？Page 36案例學(xué)習(xí)： 賣拐Page 37你是誰？ 我是健身顧問Page 38你要跟我談 什么？你喜歡的、需要的1。是否要改變現(xiàn)在臃腫身材？改變那些部位？ 2、是否要塑造S曲線（豐胸、翹臀、美腿、塑腰）？3，是否想降低血壓、血脂、血糖？4. 是否想改善頸椎/ 腰椎 /失眠

6、的問題？5、是否想增強(qiáng)體力、精力旺盛、提高幸福指數(shù)？Page 39找準(zhǔn)客戶需求按鈕，用力按下你談的對 我有什么 好處？ 1. 你只需要每周鍛煉兩次，每次60分鐘，消耗900卡熱量，我能保證你在兩個月之內(nèi)腰圍瘦掉兩個尺碼。2. 按照我們計劃鍛煉，我保證能讓你60天胸圍增加5厘米，手臂緯度增加3厘米，看上去比現(xiàn)在更加有型，你愿意嗎？3. 我能讓您三月血壓降到80120，5個月不再吃藥，血糖降到正常范圍.我能讓你30天之內(nèi)力量增加一倍。我能讓您3個月消除你的妊辰紋，肚皮皮膚緊繃有彈性，看上去和沒生孩子之前一樣。Page 40我為什么要跟你買？ 1、 選擇健身俱樂部是不是專業(yè)性很重要？以免帶來運(yùn)動損傷

7、，我們健身是本地唯一一家以會員鍛煉效果為導(dǎo)向的健身中心，我們的教練全部經(jīng)過經(jīng)過亞洲體適能和中國體適能認(rèn)證，人均授課300小時以上才可給會員做指導(dǎo)。2 、 選擇健身場所運(yùn)動售后服務(wù)知道是不是很重要？我們一年365天全天候提供洗浴熱水、每月120節(jié)不同風(fēng)格的操種課程供您選擇、150個免費(fèi)停車位，世界先進(jìn)的客服管理體系和教練管理體系督促您完成自己的健身計劃你說這樣的服務(wù)值不值呢？3 、 選擇健身場所是不是要考慮俱樂部裝修環(huán)境、衛(wèi)生狀況、洗浴設(shè)施、停車是否方便及休閑配套設(shè)施呢？我們的環(huán)境，衛(wèi)生，洗浴Page 41我為什么要現(xiàn)在跟你買？ 1.預(yù)售期2.6折名額僅限100名，今天一上午已預(yù)定了（出售了）7

8、0多個名額了，您看您是否要為自己預(yù)留一個席位？2.預(yù)售期僅限今天一天，明天價格百分百上調(diào) ，如果本店此后出現(xiàn)比今天價位低一分錢的會員卡，退還客戶十萬現(xiàn)金。機(jī)不可失，你看是否要為自己預(yù)留一個席位？3.鍛煉沒有結(jié)束時間，只有開始時間，只要今天加入就不算晚，此時給自己下定一個決心，本店所有項目都?xì)w您享受，你看我們是選擇這個卡還是這個卡呢？4.我就是*健身會所（俱樂部）銷售冠軍，與我合作就是與冠軍合作，享受冠軍的服務(wù)，希望我們今天合作愉快！作業(yè)：設(shè)計出5種讓客戶今天就交款的理由Page 42溝通說服技巧Page 43溝通的原則是什么？ 多贏或者雙贏Page 44溝通的目的？說服：使你的想法、觀念點(diǎn)子、

9、產(chǎn)品、 服務(wù)、讓對方接受Page 45溝通應(yīng)達(dá)到什么效果？ 讓雙方彼此感覺良好Page 46溝通三要素？文字 ？語調(diào) ？ 肢體動作 ？ Page 47Page 48溝通雙方？自已 對方Page 49溝通說服中最關(guān)鍵的是什么？“問”Page 50 一、“問”問問題兩種模式1.開放式： 問的問題可以從很多方面回答：何時？何地？怎么樣？什么？多用于銷售的開始 2.約束式 二選一，兩難的問題，答案可以是：是，不是，可以，不可以，多用于銷售的結(jié)尾Page 51開放式案例一:情景晚上十二點(diǎn),太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?Page 52

10、約 束 式1.現(xiàn)金還是刷卡對您比較方便？你是想今天加入還是明天加入？2.上午比較方便還是下午?你感覺年卡適合你還是金卡適合你？3.要發(fā)票還是不要發(fā)票？4.下周星期幾對您比較方便？Page 53女:你是喜歡還是愛我? 女:愛是用來說的,還是用來做的?女:那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦男:今晚去逛公園還是看電影?男:你看今晚是看電影還是唱歌?今晚是我送你還是你送我？Page 54問話的方法1.問簡單容易回答的 2.問“是”的問題 3.從小問題開始問 3.問二選一的問題 4.事先想好答案 5.能用問的盡量少說 6. 注意表情、語氣Page 55問話6種作用1.問開始（開始時只要你一問，對方便開始思考

11、，你便吸引/掌控他的思維） 2.問興趣（人們愿意談他感興趣的） 3.問需求（了解對方需求與購買價值觀） 4.問快樂（購買能帶來什么快樂） 5.問痛苦 （問清楚客戶的痛苦，給予擴(kuò)大，當(dāng)他很難受時，告訴他解決方案） 6.問成交（現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？）Page 56問對問題1. 先生，您如何了解到我們俱樂部的呢？主要喜歡哪些運(yùn)動項目呢？2. 先生，您是為自己咨詢還是家人咨詢呢？主要想通過運(yùn)動達(dá)到什么運(yùn)動效果呢？3.，你能抽出來運(yùn)動的時間多不多呢？4.，你想運(yùn)動（鍛煉）的想法有多久了呢？5. ，你對身體的那一部分不滿意呢？6.，你老公/老婆 支持你來健身運(yùn)動嗎？7.，除了喜歡瑜伽，還有喜歡什么

12、運(yùn)動項目嗎？ / 休閑項目嗎？8.，咱們住的離俱樂部近還是工作離這里近呢？9.，來俱樂部是否要預(yù)留停車位呢？Page 57銷售產(chǎn)品就是銷售 問題的解決方案Page 58二： 聆聽1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽 4.態(tài)度誠懇 5.記筆記 6.重新確認(rèn) 7.不打斷，不插嘴 8.眼睛注視對方額頭、鼻尖Page 59三： 贊美1.發(fā)自內(nèi)心的 2.對方閃光點(diǎn) 3.間接贊美4.第三者贊美 5.及時贊美Page 60經(jīng)典三句 贊美 1. 你真不簡單 2. 我很欣賞你 3. 我很佩服你Page 61四：肯定 認(rèn)同 （太極）1.你說的很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.感謝你的建議

13、 5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 6. 你這個問題問的很好 7. 我知道你這樣是對我好Page 62成交=說服 找對人 說對話Page 63銷售十大步驟Page 64壹.事先準(zhǔn)備1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多Page 651.身體身體是工作的本錢Page 662.自信的態(tài)度積極心態(tài)自我激勵積極的行動良好的結(jié)果Page 673.專業(yè)知識自己的產(chǎn)品特性、好處Page 68貳.客戶沒有不能成交的客戶，是因?yàn)槲覀儗λ粔蛄私釶age 69Page 70如何開發(fā)客戶 誰是我的客戶？他們會在哪里出現(xiàn)？他們什么時候出現(xiàn)？為什么客戶不跟我買？誰在跟我搶客戶？Page

14、 71黃金客戶七個特質(zhì)：1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急.對細(xì)節(jié)、價格要求越低)2、是影響力的核心（主席、領(lǐng)導(dǎo)）3、對你的行業(yè).產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度.4、有給你大訂單的可能. 5、財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速. 6、 客戶的辦公室或他家離你不遠(yuǎn).Page 72叁. 建立信賴感1形象看起來像此行業(yè)的 專家（像個好產(chǎn)品）.2、問話建立信賴感（簡單容易回答的問題，是的問題） 3、聆聽建立信賴感（70%時間客戶講話 ）4、身邊物件建立信賴感5、使用顧客見證建立信賴感6、使用熟人見證建立信賴感6、環(huán)境、氣氛建立信賴感Page 73肆. 了解顧客需求現(xiàn)在身體狀況（滿意不滿意) 渴望愛好 健身決心 距離 家庭（

15、支持否） 事業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 決策者價值觀Page 74伍. 介紹產(chǎn)品并塑造價值Page 751. 配合對方需求價值觀 2. 一開始就介紹健身會所最重要最大的好處： - . 3. 產(chǎn)品可以給你帶來的好處利益和減少什么麻煩及痛苦？ 4、少講大道理多講故事Page 76 高度自信Page 77陸.做競爭對手比較不貶低對手 三大優(yōu)勢與對方三大弱點(diǎn)比較 獨(dú)特賣點(diǎn)（找到顧客購買關(guān)鍵按鈕） Page 78柒. 解除顧客的反對意見一、解除反對意見四種策略說比較容易還是問比較容易？講道理比較容易還是講故事比較容易？西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易？反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易？Pa

16、ge 79解除反對意見兩大忌1、直接指出對方的錯誤 2、發(fā)生爭吵 Page 80五大抗拒原理：1、價格2、功能表現(xiàn) 3、售后服務(wù)4、競爭對手5、保證、保障Page 81解除抗拒的套路 1、確定決策者 2、耐心聽完客戶提出的抗拒 3、確認(rèn)抗拒 4、辨別真假抗拒 5、鎖定抗拒 6、取得顧客承諾 7、再次框視 8、合理解釋 Page 82一般顧客的反對意見不會超過3個，所以預(yù)先列出：A時間 B錢 C有效 D決策人 E不了解 F不需要Page 83捌.成交Page 84關(guān)鍵時候還要保持鎮(zhèn)定Page 85成交關(guān)鍵用語： 簽單-確認(rèn) 購買- 擁有 花錢-投資 提成-服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書資料 問題-猶豫

17、簽字確認(rèn)Page 86四大必殺 成交絕技Page 87 要求成交法只要我要求，終究會得到 63%的銷售人員結(jié)束時不要求客戶， 24%的銷售人員要求客戶兩次， 14%的銷人員售要求客戶三次， 12%的銷售人員要求客戶四次， 4%的銷售要求客戶五次，60%成交是在客戶拒絕五次之后成交的。Page 882. 發(fā)問成交法（成交的藝術(shù)就是發(fā)問的藝術(shù)，問他無法說NO的問題）不要問他要不要買，你就問他決定要年卡還是金卡？，你就問他一年還是兩年？，你就問他要發(fā)票還是不要發(fā)票？，你就問他現(xiàn)金還是刷卡？，你就問他健身計劃是今天給你做還是明做？Page 893. 假設(shè)成交法（討論已經(jīng)成交的問題） 1. 假設(shè)你要加入會所，你會選擇這個卡還是這個卡？ 您幫我在這里簽個字 2. 如果幫你您預(yù)約做體能測試，你看今天方便還是明天方便？今天幫您預(yù)約好教練，你看今天你是訂購那一款會籍？ 定金還是全款 當(dāng)雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認(rèn)同，假設(shè)就成真，如果對方不認(rèn)同，那么也就是個假設(shè)，這招成交法則進(jìn)可攻，退可守，不丟面子還實(shí)用.Page 904. 沉默成交法