采購(gòu)管理采購(gòu)手冊(cè)2

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 采購(gòu)手冊(cè)的編訂目的采購(gòu)手冊(cè)的編訂目的為了使公司有關(guān)采購(gòu)事務(wù)均能遵循制度辦理，便于最適當(dāng)時(shí)間、在可能范圍內(nèi)以最低價(jià)格，向最適當(dāng)?shù)墓┙o商，購(gòu)置品質(zhì)最正確、數(shù)量最恰當(dāng)?shù)脑?、輔料、商品或效勞，特制訂本手冊(cè)。 采購(gòu)的定義采購(gòu)的定義企業(yè)根據(jù)需求提出采購(gòu)方案、審核方案、選好供給商、經(jīng)過(guò)商務(wù)談判確定價(jià)格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過(guò)程。 適用范圍適用范圍1原料：是指直接使用于生產(chǎn)之原材料，是構(gòu)成產(chǎn)品最主要的成分。通常，原料是在產(chǎn)品的制造本錢中，所占比例最高的工程。12、342輔料：在產(chǎn)

2、品的制造過(guò)程中，除了原材料之外所耗用的材料均屬之。1油漆： 2膠粘劑3包裝：紙箱、熱收縮膜、PE纏繞膜、PE珍珠棉、防潮膜、機(jī)用打包帶、透明膠帶、鋼卷帶、打包扣、托盤 3燃料：煤4其它：1砂帶2刀具 采購(gòu)政策一采購(gòu)政策1本公司物料供給采用集中采購(gòu)制度。2本公司物料采購(gòu)方案系根據(jù)物料需求方案而擬訂。3本公司對(duì)儲(chǔ)藏物料采用預(yù)購(gòu)備用方式采購(gòu)，對(duì)非儲(chǔ)藏物料采用現(xiàn)用現(xiàn)購(gòu)方式采購(gòu)。4本公司采購(gòu)人員應(yīng)采取客觀公正之態(tài)度并保持價(jià)值觀念從事業(yè)務(wù)。5本公司采購(gòu)得經(jīng)由供給商或制造商以詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)方式辦理。6每一購(gòu)案之供給商或制造商，除因采購(gòu)金額微小或因事實(shí)上不可能外，應(yīng)以指定兩家或兩家以上詢價(jià)為原那么。7本公司

3、采購(gòu)在必要時(shí)以訂立長(zhǎng)期合約或短期采購(gòu)合約方式辦理。是否以訂約為宜，及訂約有效期限之長(zhǎng)短，應(yīng)以與本公司最有利之因素考慮。8本公司對(duì)物料采購(gòu)應(yīng)加強(qiáng)方案與預(yù)算之功能，以增進(jìn)效率，降低本錢。9本公司對(duì)物料采購(gòu)應(yīng)實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查工作，建立有關(guān)資料，作為選擇供給商之依據(jù)。10本公司對(duì)物料采購(gòu)工作之進(jìn)行，應(yīng)實(shí)施獨(dú)立之追蹤制度，以增進(jìn)工作效能。11本公司對(duì)物料采購(gòu)過(guò)程應(yīng)保持完整之記錄，以供充分參考運(yùn)用。二采購(gòu)政策之評(píng)估與修訂采購(gòu)政策之評(píng)估作業(yè)，應(yīng)先依據(jù)公司現(xiàn)行的采購(gòu)政策，對(duì)各采購(gòu)工程的供給來(lái)源展開研究，并列出其優(yōu)、缺點(diǎn)；其次再以“采購(gòu)工程為主，針對(duì)每一個(gè)工程的采購(gòu)政策，予以檢討修正，進(jìn)而消除現(xiàn)有政策對(duì)采購(gòu)工程所既

4、存的缺點(diǎn)。在檢討修正采購(gòu)政策時(shí)，同時(shí)應(yīng)以業(yè)種別、廠商別及零件別為基準(zhǔn)，進(jìn)行檢討其影響購(gòu)入本錢的變動(dòng)因素，例如：目前及日后的經(jīng)濟(jì)動(dòng)向市場(chǎng)變化等因素，加以思考分析，才決定是獨(dú)家采購(gòu)，還是多家分散采購(gòu)或一般性訂購(gòu)方式，以使購(gòu)置政策具有高度彈性。在評(píng)估采購(gòu)政策時(shí)，可使用以下檢核工程，進(jìn)行檢討：1采購(gòu)政策是否具有可配合市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)動(dòng)向或其交易內(nèi)容變異之彈性？2中、長(zhǎng)期或年度的采購(gòu)執(zhí)行方式是否明確？3在執(zhí)行訂貨前，是否已檢討集中及分散采購(gòu)等方法的優(yōu)缺點(diǎn)？4交易形態(tài)能否適切的運(yùn)用，以降低采購(gòu)本錢？5改變訂貨量對(duì)于采購(gòu)本錢會(huì)有影響嗎？6是否對(duì)供給商進(jìn)行評(píng)鑒？7是否依供給商評(píng)鑒結(jié)果進(jìn)行訂貨？8是否積極的輔導(dǎo)或培育

5、協(xié)力廠？9對(duì)協(xié)力廠的輔導(dǎo)成果是否反映在采購(gòu)本錢上？ 采購(gòu)制度采購(gòu)制度 采購(gòu)制度系指企業(yè)對(duì)采購(gòu)工作之管理。依據(jù)企業(yè)的規(guī)模、地理?xiàng)l件、產(chǎn)品種類等采取中央集權(quán)方式的“集中制，或是地方分權(quán)方式的“分散制，或是兼分權(quán)與集權(quán)的混合方式的“混合制。一集中制 將采購(gòu)工作集中一個(gè)部門辦理，做到極點(diǎn)時(shí)，總公司各部門、分公司及各工廠均無(wú)采購(gòu)權(quán)責(zé)。一優(yōu)點(diǎn)1集中采購(gòu)可使數(shù)量增加，提高對(duì)賣方的談判力量，較易獲得價(jià)格折讓與良好效勞。2只有一個(gè)采購(gòu)部門，因此采購(gòu)方針與作業(yè)規(guī)那么，比擬容易統(tǒng)一實(shí)施。3采購(gòu)功能集中，減少人力浪費(fèi)；便利人才培養(yǎng)與訓(xùn)練；推行分工專業(yè)性，使采購(gòu)作業(yè)本錢降低，效率提升。4建立各部門共同物料的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格，可

6、以簡(jiǎn)化種類，互通有無(wú)，亦可節(jié)省檢驗(yàn)工作時(shí)間。5可以統(tǒng)籌規(guī)劃供需數(shù)量，防止各自為政，產(chǎn)生過(guò)多存貨，各部門過(guò)剩物資，亦可相互轉(zhuǎn)用。二缺點(diǎn)1采購(gòu)流程過(guò)長(zhǎng)，延誤時(shí)效；零星、地域性及緊急采購(gòu)狀況難以適應(yīng)。2非共同性物料集中采購(gòu)，并無(wú)數(shù)量折扣利益。3采購(gòu)與使用單位別離，采購(gòu)績(jī)效較差。例如規(guī)格確認(rèn)，物品轉(zhuǎn)運(yùn)等費(fèi)事耗時(shí)。三使用狀況1企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模不大，采購(gòu)量值小，全公司只要一個(gè)采購(gòu)單位來(lái)辦理，即可充分滿足各部門對(duì)物品或勞務(wù)的需求。2企業(yè)各部門及工廠集中一處，采購(gòu)工作并無(wú)因地制宜之必要?；虿块T與需用部門雖非同處一地，但因距離亦非遙遠(yuǎn)，通信工具相當(dāng)便捷，采購(gòu)工作集中由一單位辦理，尚不至于影響需求時(shí)效。3企業(yè)雖有數(shù)個(gè)

7、生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，但是產(chǎn)品種類大同小異，集中采購(gòu)可以到達(dá)“以量制價(jià)的效果。二分散制將采購(gòu)工作分散給各需用部門分別辦理。此一種制度通常使用于企業(yè)規(guī)模較大，工廠分散與較廣區(qū)域的企業(yè)。此類企業(yè)，假設(shè)采用集中制，那么容易產(chǎn)生采購(gòu)上的遲延，且不易應(yīng)付緊急需要，而購(gòu)用部門的聯(lián)系相當(dāng)困難，采購(gòu)作業(yè)與單據(jù)流程顯得漫長(zhǎng)復(fù)雜。除了前述地理因素造成采用分散制的理由外，假設(shè)散布各地的工廠，在生產(chǎn)設(shè)備、貯藏設(shè)備、社區(qū)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任等，具有獨(dú)特的差異性時(shí)，亦以采用分散制較為適宜。三混合制兼取集中、分散制優(yōu)點(diǎn)而成。凡屬共同性物料，采購(gòu)金額較大者，或進(jìn)口品等，均集中由總公司采購(gòu)部辦理；小額、因地制宜、臨時(shí)性的采購(gòu)，那么授權(quán)分公司或各廠執(zhí)

8、行。公司組織架構(gòu)圖參見后附圖 采購(gòu)授權(quán)采購(gòu)授權(quán)為了圓滿執(zhí)行工作并到達(dá)目標(biāo)，采購(gòu)部門應(yīng)有以下四種決策權(quán)：供給商之選擇。交易價(jià)格及條件之決定。采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)之確認(rèn)。4 與潛在供給商之接觸聯(lián)系。再就采購(gòu)部門而言，為實(shí)施分層負(fù)責(zé)，提高工作效率，通常會(huì)實(shí)施以下兩種授權(quán)措施：內(nèi)部授權(quán)采購(gòu)主管秉承上級(jí)主管或公司制度，在一定金額內(nèi)有決定采購(gòu)之權(quán)。超過(guò)此一權(quán)限，仍需呈請(qǐng)上級(jí)主管核定。外部授權(quán)除了采用混合式采購(gòu)制度之外部授權(quán)狀況外，尚有對(duì)于執(zhí)行專案方案人員之授權(quán)不受公司原有采購(gòu)制度之約束，或采購(gòu)部門認(rèn)定由使用部門自行辦理更為妥當(dāng)之授權(quán)。金額較大之外部授權(quán)，采購(gòu)部門應(yīng)保存查核之權(quán)，以免發(fā)生流弊。公司采購(gòu)核決表 負(fù) 責(zé) 人

9、權(quán)項(xiàng) 目 限供給部負(fù)責(zé)人技術(shù)部負(fù)責(zé)人質(zhì)量部負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人公司副總經(jīng)理公司總經(jīng)理原輔材料采購(gòu)合同復(fù)審復(fù)審復(fù)審復(fù)審復(fù)審核決原輔材料采購(gòu)訂單復(fù)審核決零星材料采購(gòu)復(fù)審復(fù)審復(fù)審核決采購(gòu)方案及預(yù)算復(fù)審核決入庫(kù)單核決檢驗(yàn)單核決退貨單核決結(jié)算單復(fù)審核決稅票復(fù)審核決 作業(yè)流程作業(yè)流程凡企業(yè)規(guī)模愈大，采購(gòu)金額偏高者，對(duì)程序的設(shè)計(jì)愈為重視。茲將一般采購(gòu)作業(yè)的流程設(shè)計(jì)應(yīng)注意的要點(diǎn)，列述如下：1先后順序及時(shí)效控制即應(yīng)注意其流暢性與一致性，并考慮作業(yè)流程所需要時(shí)限。譬如，防止同一主管對(duì)同一采購(gòu)案件，做數(shù)次的簽核；防止同一采購(gòu)案件，在不同部門有不同的作業(yè)方式；防止一個(gè)采購(gòu)案件會(huì)簽部門太多，影響作業(yè)時(shí)效。2關(guān)鍵點(diǎn)之設(shè)置即

10、為便于控制，使各項(xiàng)在處理中的采購(gòu)作業(yè)，在各階段均能追蹤管制。3劃分權(quán)責(zé)或任務(wù)即各項(xiàng)作業(yè)手續(xù)及查核責(zé)任，應(yīng)有明確權(quán)責(zé)規(guī)定及查核方法。譬如，請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、驗(yàn)收、付款等權(quán)責(zé)均予區(qū)分。4作業(yè)過(guò)程中發(fā)生摩擦、重復(fù)與混亂即注意變化性或彈性范圍以及偶發(fā)時(shí)間之因應(yīng)法那么。5繁簡(jiǎn)或被重視的程度，應(yīng)與所處理業(yè)務(wù)或采購(gòu)各項(xiàng)的重要性或價(jià)值的大小相適應(yīng)即凡涉及數(shù)量較大，價(jià)值較高，或易發(fā)生舞弊之作業(yè)，應(yīng)有較嚴(yán)密之處理監(jiān)督。反之，那么可略予放寬，以求提高工作效率。6程序應(yīng)合時(shí)宜即應(yīng)注意程序的及時(shí)改良。早期設(shè)計(jì)的處理程序或流程，經(jīng)過(guò)假設(shè)干時(shí)日后，應(yīng)加以檢討，不斷改良，以因應(yīng)組織的變更，或作業(yè)上的實(shí)際需要。由上述采購(gòu)作業(yè)流程設(shè)計(jì)

11、應(yīng)注意的各項(xiàng)要點(diǎn)，可以了解采購(gòu)流程對(duì)采購(gòu)作業(yè)的影響及重要性。采購(gòu)作業(yè)根本步驟如下：1需求即在采購(gòu)之前，應(yīng)先確定買哪些物料？買多少？何時(shí)買？由誰(shuí)決定等？2需求說(shuō)明即確認(rèn)需求之后，對(duì)需求的細(xì)節(jié)如品質(zhì)、包裝、售后效勞、運(yùn)輸及檢驗(yàn)方式等，均須加以明確說(shuō)明，以便來(lái)源選擇及價(jià)格談判等作業(yè)，能順利進(jìn)行。3選擇可能的供給來(lái)源即就需求說(shuō)明，從原有供給廠商中，選擇實(shí)績(jī)良好廠商，通知其報(bào)價(jià)。 4合宜價(jià)格的決定即決定可能的供給商后，進(jìn)行價(jià)格的談判。 5訂單安排即于價(jià)格談妥后，應(yīng)辦理訂貨簽約手續(xù)。合約或訂單，均屬具有法律效力的書面文件，對(duì)買賣雙方的要求、權(quán)利及義務(wù)，須予列明。6訂單追蹤與稽核即簽約訂貨之后，為求銷售廠商

12、之如期、如質(zhì)、如量交貨，應(yīng)依據(jù)合約規(guī)定，催促?gòu)S商按規(guī)定交運(yùn)，并予嚴(yán)格驗(yàn)收入庫(kù)。7核對(duì)發(fā)票廠商交貨驗(yàn)收合格后，隨即開具發(fā)票，要求付清貨款時(shí)，對(duì)于發(fā)票的內(nèi)容是否正確，應(yīng)先經(jīng)采購(gòu)部門核對(duì)，財(cái)務(wù)部門才能辦理付款。8不符與退貨處理即凡廠商所交貨品與合約規(guī)定不符而驗(yàn)收不合格者，應(yīng)依據(jù)合約規(guī)定退貨。并立即辦理重購(gòu)，予以結(jié)案。9結(jié)案即凡驗(yàn)收合格付款，或驗(yàn)收不合格退貨，均須辦理結(jié)案手續(xù)，清查各項(xiàng)書面資料有無(wú)缺失，績(jī)效好壞等，簽報(bào)高階層管理或權(quán)責(zé)部門核閱批示。10紀(jì)錄與檔案維護(hù)即凡經(jīng)結(jié)案批示后之采購(gòu)，應(yīng)列入檔案登記編號(hào)分類，予以保管，以備參閱或事后發(fā)生問(wèn)題之查考。檔案都有一定保管期限之規(guī)定。第八章 采購(gòu)表單 XX

13、XXX供給商送貨單 NO 000084 送貨單位： 鉤稽單號(hào):年 月 日 編 碼品 名規(guī) 格單 位數(shù) 量單 價(jià)金 額備 注合 計(jì)送貨人：制表人：三聯(lián)存根聯(lián)送貨聯(lián)升達(dá)聯(lián) XXXXX入庫(kù)單 NO 000084 送貨單位： 鉤稽單號(hào):年 月 日 編 碼品 名規(guī) 格單 位數(shù) 量單 價(jià)金 額備 注合 計(jì)記帳人：經(jīng)辦人：庫(kù)管：四聯(lián)存根聯(lián)倉(cāng)庫(kù)聯(lián)記帳聯(lián)供給聯(lián) XXXXX退貨單 NO 000084 退貨單位： 鉤稽單號(hào):年 月 日 編 碼品 名規(guī) 格單 位數(shù) 量單 價(jià)金 額備 注合 計(jì)記帳人：經(jīng)辦人：庫(kù)管：四聯(lián)存根聯(lián)倉(cāng)庫(kù)聯(lián)記帳聯(lián)供給聯(lián)請(qǐng) 款 單請(qǐng)款金額請(qǐng)款部門請(qǐng)款人請(qǐng)款日期合同編號(hào)合 同經(jīng) 辦 人簽 訂付款額已

14、付款額欠付款入庫(kù)驗(yàn)收人入庫(kù)時(shí)間財(cái) 務(wù) 部審核意見付款時(shí)間收款單位開 戶 行帳 號(hào)請(qǐng)款理由：供 應(yīng) 部審核意見審批意見：編號(hào) 請(qǐng) 購(gòu) 單 編號(hào) 年 月 日 編 號(hào)品 名規(guī) 格單位數(shù)量需用日期請(qǐng)購(gòu)原因 及 用 途備 注核準(zhǔn)： 供給部負(fù)責(zé)人： 請(qǐng)購(gòu)部門負(fù)責(zé)人： 請(qǐng)購(gòu)人： XXXXX貨款結(jié)算單 NO：供給商： 合同號(hào)： 時(shí)間： 收貨單號(hào)： 驗(yàn)收單號(hào)：品種規(guī)格結(jié)算規(guī)格換算率每片計(jì)算單位數(shù)量片面積含稅單價(jià)不含稅單價(jià)稅率%金額稅額價(jià)稅合計(jì)合 計(jì)預(yù)付金額：實(shí)付金額大寫：備注：經(jīng)辦人：財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：制表人：四聯(lián)存根聯(lián)財(cái)務(wù)聯(lián)客戶聯(lián)供給聯(lián)聯(lián)絡(luò)單NO：供方： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容品 種規(guī) 格mm等級(jí)數(shù) 量交貨時(shí)間備 注合 計(jì)我公司

15、向貴公司采購(gòu)如下業(yè)務(wù)：要求：敬請(qǐng)貴公司收到本單后，簽署一份傳回本公司。經(jīng)辦人： 負(fù)責(zé)人：時(shí) 間：回復(fù)內(nèi)容品 種規(guī) 格mm等級(jí)數(shù) 量交貨時(shí)間備 注合 計(jì)經(jīng)辦人： 負(fù)責(zé)人：時(shí) 間：第九章 采購(gòu)部門之隸屬采購(gòu)部門之隸屬總經(jīng)理總經(jīng)理行政副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理行政副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理人事部部長(zhǎng)行政部部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)質(zhì)管部部長(zhǎng)供給部部長(zhǎng)生產(chǎn)部部長(zhǎng)研發(fā)部部長(zhǎng)人事部部長(zhǎng)行政部部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)質(zhì)管部部長(zhǎng)供給部部長(zhǎng)生產(chǎn)部部長(zhǎng)研發(fā)部部長(zhǎng)銷售部部長(zhǎng)第十章 采購(gòu)部門之建立采購(gòu)部門之建立第十一章 采購(gòu)部門之職責(zé)供給部工作職責(zé)1審查請(qǐng)購(gòu)單之內(nèi)容，包括是否有采購(gòu)之必要及請(qǐng)購(gòu)單之規(guī)格與數(shù)量等是否恰當(dāng)。2與技術(shù)、品管等部門人員共同參與

16、合格廠商之選擇。3執(zhí)行采購(gòu)功能，包括詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)及訂購(gòu)。4交貨之稽催與協(xié)調(diào)。5物料之退貨與索賠。6物料之開發(fā)及價(jià)風(fēng)格查。7采購(gòu)方案與預(yù)算之編訂。8供給廠商之管理。9采購(gòu)制度、流程、表單等之設(shè)計(jì)與改善。二供給部部長(zhǎng)工作職責(zé)1擬訂采購(gòu)部門工作方針與目標(biāo)。2負(fù)責(zé)主要原料之采購(gòu)。3編制采購(gòu)方案與預(yù)算。4簽核合約與訂購(gòu)單。5采購(gòu)制度建立與改善。6撰寫部門月報(bào)。7主持采購(gòu)人員教育訓(xùn)練。8建立與供貨商的良好關(guān)系。9督導(dǎo)采購(gòu)部門全部業(yè)務(wù)及人員考核。10主持或參與采購(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)議，并做好部門間的協(xié)調(diào)工作。三部門人員相關(guān)工作職責(zé)1協(xié)助部長(zhǎng)工作。2請(qǐng)購(gòu)單、驗(yàn)收單之登記。3訂購(gòu)單與合約之繕記。4交貨記錄及稽催。

17、5訪客之安排與接待。6采購(gòu)費(fèi)用之申請(qǐng)與報(bào)支。7供給廠商之考核。8電腦作業(yè)與檔案管理。四原料采購(gòu)主管工作職責(zé)1經(jīng)辦生產(chǎn)原料采購(gòu)。2查訪廠商。3與供給廠商談判價(jià)格、付款方式、交貨日期等。4確定交貨日期。5一般索賠案件辦理，處理退貨事宜。6監(jiān)督和協(xié)調(diào)原材料供給廠商的質(zhì)量執(zhí)行。7收集價(jià)格情報(bào)，調(diào)查市場(chǎng)行情。五輔料采購(gòu)主管工作職責(zé)1經(jīng)辦生產(chǎn)輔料采購(gòu)。2查訪廠商。3與供給廠商談判價(jià)格、付款方式、交貨日期等。4確定交貨日期。5一般索賠案件辦理，處理退貨事宜。6監(jiān)督和協(xié)調(diào)輔料供給廠商的質(zhì)量執(zhí)行。7收集價(jià)格情報(bào)及替代品資料。1第十二章 采購(gòu)人員之選用一才能方面一本錢意識(shí)與價(jià)值分析能力采購(gòu)支出系構(gòu)成銷貨本錢的主要

18、局部，因此采購(gòu)人員必須具有本錢意識(shí)，精打細(xì)算，錙銖必爭(zhēng)，不可“大而化之。其次，必須具有“本錢效益觀念，所謂“一分錢一分貨，不可花冤枉錢，買品質(zhì)太好或不堪使用之物品。隨時(shí)將投入“本錢與產(chǎn)出使用狀況時(shí)效、損耗率、維修次數(shù)等加以比擬。此外，對(duì)報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，應(yīng)有分析的技巧，不可以“總價(jià)比擬，必須在相同的根底上，逐項(xiàng)包括原料、人工、制造費(fèi)、稅金、利潤(rùn)、交貨時(shí)間、付款條件等加以剖析評(píng)斷。二預(yù)測(cè)能力在動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，物品的采購(gòu)價(jià)格與供給數(shù)量經(jīng)常調(diào)整變動(dòng)。采購(gòu)人員應(yīng)能依據(jù)各種產(chǎn)銷資料，研判貨源是否充裕；與供給商的接觸，從其“惜售的態(tài)度，亦能揣摩物品可能供給日絀；從物品原料價(jià)格的漲跌，亦能推斷采購(gòu)本錢將受影響的

19、幅度有多少?？傊少?gòu)人員必?cái)U(kuò)充視聞，具備“察言觀色的能力，對(duì)物品將來(lái)供給的趨勢(shì)能預(yù)謀對(duì)策。三表達(dá)能力采購(gòu)人員無(wú)論是用語(yǔ)言或文字與供給商溝通，必須能正確、清晰表達(dá)所欲采購(gòu)的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式等，防止語(yǔ)意含混，滋生誤解。特別是忙碌的采購(gòu)工作，必須使采購(gòu)人員具備“長(zhǎng)話短說(shuō)，意簡(jiǎn)言賅的表達(dá)能力，以免浪費(fèi)時(shí)間。“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情來(lái)爭(zhēng)取優(yōu)惠的采購(gòu)條件，更是采購(gòu)人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。四專業(yè)知識(shí)采購(gòu)人員對(duì)其經(jīng)辦的產(chǎn)品，假設(shè)能了解原料來(lái)源、組合過(guò)程、根本功能、品質(zhì)、用途、本錢等，將有助與供給商的溝通，并防止“敵暗我明吃虧上當(dāng)。有了專業(yè)知識(shí)，更能主動(dòng)開發(fā)新來(lái)源或替代品，有助于

20、降低采購(gòu)本錢。二品德方面一臨財(cái)不茍得采購(gòu)人員所處理的“訂購(gòu)單與“鈔票并無(wú)太大差異，因此難免被“惟利是圖的供給商所包圍。無(wú)論是威迫透過(guò)人際關(guān)系或利誘回扣或紅包，采購(gòu)人員必須維持“平常心、“不動(dòng)心，否那么以犧牲公司權(quán)益，圖利他人或自己，終將誤人誤己。“重利忘義之徒，實(shí)難勝任采購(gòu)職責(zé)。二敬業(yè)精神“缺貨或斷料實(shí)為采購(gòu)人員最大之恥辱。固然造成料品短缺之原因甚多，假設(shè)采購(gòu)人員不能抱持“舍我其誰(shuí)的態(tài)度，負(fù)責(zé)調(diào)度所需之貨品或物料，那么公司之損失，必將可觀。三虛心與耐心采購(gòu)人員雖然較占上風(fēng)，但對(duì)供給商之態(tài)度，必須公平互惠，甚至不恥下問(wèn)，虛心求教，不可趾高氣揚(yáng)，傲慢無(wú)禮。與供給商談判或議價(jià)的過(guò)程，可能相當(dāng)艱辛與復(fù)

21、雜，采購(gòu)人員更需有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱，氣定神閑進(jìn)行工作。居于劣勢(shì)時(shí)，亦能忍讓求全，不慍不火，克盡事功。第十三章 采購(gòu)方案與預(yù)算采購(gòu)方案與預(yù)算是屬于生產(chǎn)方案中的一局部，也是企業(yè)年度方案與目標(biāo)的一局部。通常，業(yè)務(wù)部門的行銷方案即銷貨收入預(yù)算為年度營(yíng)業(yè)方案之起點(diǎn)，然后生產(chǎn)方案才隨之訂定。而生產(chǎn)方案系包括采購(gòu)預(yù)算直接原料本錢、直接人工預(yù)算及制造費(fèi)用預(yù)算。由此可見，采購(gòu)預(yù)算乃是采購(gòu)部門為配合年度的銷售預(yù)測(cè)或生產(chǎn)數(shù)量，所對(duì)需求的原料、輔料、零件等之?dāng)?shù)量及本錢做詳實(shí)的方案，以利整個(gè)企業(yè)目標(biāo)之達(dá)成。亦即，采購(gòu)方案與預(yù)算雖是整個(gè)企業(yè)預(yù)算的核心，尚假設(shè)單獨(dú)編訂，不但缺乏使用的實(shí)用的價(jià)值，也失去其他部

22、門的配合。所以，采購(gòu)預(yù)算之編制，必須依循企業(yè)預(yù)算制度為之，而有其一定的流程與步驟。一采購(gòu)方案一編訂采購(gòu)數(shù)量方案的目的企業(yè)之經(jīng)營(yíng)始自購(gòu)入原料、物料后，經(jīng)加工制成或經(jīng)組合裝配成為產(chǎn)品，再透過(guò)銷售過(guò)程獲取利潤(rùn)。其中如何獲取足夠數(shù)量的原料、物料，即是采購(gòu)數(shù)量方案的重點(diǎn)所在。因此，數(shù)量方案乃是為維持正常的產(chǎn)銷活動(dòng)，在某一特定的期間內(nèi)，應(yīng)在何時(shí)購(gòu)入何種材料多少的估計(jì)作業(yè)。此項(xiàng)數(shù)量方案應(yīng)到達(dá)以下的目的：1預(yù)估材料需用數(shù)量與時(shí)間，防止供給中斷，影響產(chǎn)銷活動(dòng)。2防止材料儲(chǔ)存過(guò)多，積壓資金，占用堆積的空間。3配合公司生產(chǎn)方案與資金調(diào)度。4使采購(gòu)部門事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購(gòu)入材料。5確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管制用料本

23、錢。二采購(gòu)量之決定過(guò)程1生產(chǎn)方案由銷售預(yù)測(cè)，加上人為的判斷，即可擬訂銷售方案或目標(biāo)。此一銷售方案，系說(shuō)明各種產(chǎn)品在不同時(shí)間的預(yù)期銷售數(shù)量；而生產(chǎn)方案即依據(jù)銷售數(shù)量，加上預(yù)期的期末存貨減去期初存貨來(lái)擬訂。2用料清表生產(chǎn)方案只列示產(chǎn)品的數(shù)量，并無(wú)法直接知道某一產(chǎn)品需用哪些物料，以及數(shù)量多少，因此必須借助用料清表。本表是由研究開展或產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門所擬訂的，內(nèi)容列是各種產(chǎn)品由哪些材料所制造或組合而成。根據(jù)此表可以精確計(jì)算制造某一種產(chǎn)品的用料需求數(shù)量。用料清表所列的耗用量，即通稱的標(biāo)準(zhǔn)用量，與實(shí)際用量相互比擬，作為用料管制的依據(jù)。3存量管制卡假設(shè)產(chǎn)品有存貨，那么生產(chǎn)數(shù)量不一定要等于銷售數(shù)量。同理，假設(shè)材料

24、有庫(kù)存數(shù)量，那么材料采購(gòu)數(shù)量也不一定要等與根據(jù)用料清表所計(jì)算的材料需用量。因此，必須建立物料的存量管制卡，以說(shuō)明某一物料目前的庫(kù)存狀況；再依數(shù)量，然后才開具請(qǐng)購(gòu)單，進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)。茲將采購(gòu)數(shù)量之決定過(guò)程，歸納為如下圖：原物料采購(gòu)方案預(yù)算采購(gòu)政策與庫(kù)存政策存量水準(zhǔn)90材料ABC分析存量管制卡原物料采購(gòu)方案預(yù)算采購(gòu)政策與庫(kù)存政策存量水準(zhǔn)90材料ABC分析存量管制卡月份材料需求方案生產(chǎn)方案銷售方案銷售預(yù)測(cè)二采購(gòu)預(yù)算為了使預(yù)算對(duì)實(shí)際的資金調(diào)度具有意義，采購(gòu)預(yù)算應(yīng)以現(xiàn)金根底編制，而非采用傳統(tǒng)上的應(yīng)計(jì)根底；也就是說(shuō)，采購(gòu)預(yù)算應(yīng)以付款的金額來(lái)編訂，而不以采購(gòu)的金額來(lái)編訂。三采購(gòu)方案與預(yù)算之影響因素影響采購(gòu)方案

25、與預(yù)算的準(zhǔn)確性的要素，有以下各項(xiàng)：一年度行銷方案除非市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，否那么企業(yè)年度的經(jīng)營(yíng)方案多以行銷方案為起點(diǎn)；而行銷方案之?dāng)M訂，又受到銷售預(yù)測(cè)之影響。銷售預(yù)測(cè)的決定因素，包括外界的不可控制因素，如國(guó)內(nèi)、外經(jīng)濟(jì)開展情況GNP、失業(yè)率、物價(jià)、利率等、人口成長(zhǎng)、政治體制、文化及社會(huì)環(huán)境、技術(shù)開展、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等；以及內(nèi)部可控制因素，如財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)水準(zhǔn)、廠房設(shè)備、原料零件供給情況、人力資源及公司聲譽(yù)等。二年度生產(chǎn)方案一般而言，生產(chǎn)方案根源于行銷方案，行銷方案過(guò)于樂觀，將使產(chǎn)量變成存貨，造成企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)；反之，過(guò)度保守的行銷方案，將使產(chǎn)量缺乏以供給顧客所需，喪失了創(chuàng)造利潤(rùn)的時(shí)機(jī)。因此，生產(chǎn)方

26、案常因行銷人員對(duì)市場(chǎng)的需求量估算失當(dāng)，造成生產(chǎn)方案朝令夕改，也使得采購(gòu)方案與預(yù)算必須經(jīng)常調(diào)整修正，物料供需長(zhǎng)久處于失衡狀況。三用料清表特別在高科技行業(yè)，產(chǎn)品工程變更層出不窮，致使用料清表難做即時(shí)之反映與修訂。以至根據(jù)產(chǎn)量所計(jì)算出來(lái)的物料需求數(shù)量，與實(shí)際的使用量或規(guī)格不盡相符，造成采購(gòu)數(shù)量過(guò)于不及，物料規(guī)格過(guò)時(shí)或不易購(gòu)得。因此，采購(gòu)方案之準(zhǔn)確性，有賴維持、最正確的用料清表。四存量管制卡由于應(yīng)購(gòu)數(shù)量必須扣除庫(kù)存數(shù)量，因此，存量管制卡之記載是否正確，將是影響采購(gòu)方案準(zhǔn)確性的因素之一。這包括料賬不一致，以及物料存量是否全為良品。假設(shè)賬上數(shù)量與倉(cāng)庫(kù)架臺(tái)上的數(shù)量不符；或存量中并非全數(shù)皆為規(guī)格正確之物料；這

27、將使倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量低于實(shí)際上的可取用數(shù)量，故采購(gòu)方案中的應(yīng)購(gòu)數(shù)量將會(huì)偏低。五物料標(biāo)準(zhǔn)本錢之設(shè)定在編訂采購(gòu)預(yù)算時(shí)，對(duì)將來(lái)擬購(gòu)物料之價(jià)格預(yù)測(cè)不易，故多以標(biāo)準(zhǔn)本錢替代之。假設(shè)此標(biāo)準(zhǔn)本錢之設(shè)定，缺乏過(guò)去的采購(gòu)資料為依據(jù)，亦無(wú)工程人員嚴(yán)密精確地計(jì)算其原料、人工及制造費(fèi)用等組合或生產(chǎn)之總本錢，那么其正確性不無(wú)疑問(wèn)。因此，標(biāo)準(zhǔn)本錢與實(shí)際購(gòu)入價(jià)格的差額，即是采購(gòu)預(yù)算準(zhǔn)確性的評(píng)估指標(biāo)。六生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率的上下，將使預(yù)計(jì)的物料需求量與實(shí)際的耗用量產(chǎn)生誤差。產(chǎn)品的生產(chǎn)效率降低，會(huì)導(dǎo)致原物料的單位耗用量提高，而使采購(gòu)方案中的數(shù)量不夠生產(chǎn)所需。過(guò)低的產(chǎn)出率，亦會(huì)導(dǎo)致經(jīng)常進(jìn)行修改作業(yè)，而使得零組件之損耗超出正常需用量。所以，

28、當(dāng)生產(chǎn)效率有降低趨勢(shì)時(shí)，采購(gòu)方案必須將此額外的耗用率算計(jì)進(jìn)去，才不會(huì)發(fā)生原物料的短缺現(xiàn)象。七價(jià)格預(yù)期在編訂采購(gòu)預(yù)算時(shí)，常對(duì)物料價(jià)格漲跌幅度、市場(chǎng)景氣之榮枯、乃至匯率變動(dòng)等多加預(yù)測(cè)，甚至列為調(diào)整預(yù)算之因素。不過(guò)，因?yàn)閭€(gè)人主觀之判定與事實(shí)的演變常有差距，亦可能會(huì)造成采購(gòu)預(yù)算的偏差。由于影響采購(gòu)方案與預(yù)算的因素頗多，故采購(gòu)方案與預(yù)算擬訂之后，必須與產(chǎn)銷部門保持經(jīng)常的聯(lián)系，并針對(duì)現(xiàn)實(shí)的狀況做必要的調(diào)整與修訂，才能達(dá)成維持正常產(chǎn)銷活動(dòng)的目標(biāo)，并協(xié)助財(cái)務(wù)部門妥善規(guī)劃資金的來(lái)源。第十四章 采購(gòu)方式一合約采購(gòu)原輔材料之采購(gòu)，供給部應(yīng)事先選定廠家，議定供給價(jià)格及交易條件，辦理合約采購(gòu),以確保料源，簡(jiǎn)稱采購(gòu)作業(yè)。

29、二一般采購(gòu)供給部依“請(qǐng)購(gòu)單逐案辦理詢價(jià)、議價(jià)作業(yè)。第十五章 詢價(jià) 報(bào)價(jià) 本錢分析一詢價(jià)欲有效地執(zhí)行采購(gòu)作業(yè)流程中之詢價(jià)工作，那么其首要之途乃在尋求合格的供給商。因?yàn)楹细竦墓┙o商，才能提供適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)、充分的數(shù)量、準(zhǔn)時(shí)交貨、合理的價(jià)格以及熱忱的效勞，所以如何選擇適合的供給商，是采購(gòu)工作最重要的任務(wù)之一。(一) 供給商之評(píng)選如何選定最適當(dāng)?shù)墓┙o商，是許多企業(yè)與機(jī)構(gòu)的采購(gòu)部門最重要的職責(zé)之一。一般而言，供給商的家數(shù)愈多，選擇最適當(dāng)供給商的時(shí)機(jī)就愈大。因此，如何擴(kuò)大尋找供給商的來(lái)源，便是采購(gòu)人員相當(dāng)重要的課題。尋找供給商，可由以下各種途徑來(lái)進(jìn)行：1. 利用現(xiàn)有的資料在管理比擬上軌道的公司，多會(huì)建立合格廠

30、商的檔案或名冊(cè)，因此采購(gòu)人員不必舍近求遠(yuǎn)，應(yīng)該就現(xiàn)有的廠商去甄選，分析和了解他們是否符合要求適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)、準(zhǔn)時(shí)交貨、合理的價(jià)格及必需的效勞等。2透過(guò)同業(yè)介紹所謂“同行是冤家是指業(yè)務(wù)人員之間，因?yàn)楸舜碎g競(jìng)爭(zhēng)顧客，爾虞我詐；反之，同行的采購(gòu)人員之間倒是“親家，因?yàn)楸舜丝梢月?lián)合采購(gòu)或互通有無(wú)。采購(gòu)人員假設(shè)能廣結(jié)善緣，同業(yè)必樂與提供供給商的參考名單，因?yàn)椤坝诩簾o(wú)害，于人有利，何樂不為。3閱讀專業(yè)刊物采購(gòu)人員可從各種專業(yè)性的雜志或刊物，得悉許多產(chǎn)品的供給商，也可以從“采購(gòu)指南、“工商名錄、“黃頁(yè) 分類廣告等，獲得供給商的根本資料。4協(xié)會(huì)采購(gòu)人員可以洽詢擬購(gòu)產(chǎn)品的同業(yè)協(xié)會(huì)，提供會(huì)員廠商名錄，此外也可洽詢采購(gòu)

31、專業(yè)參謀公司，特別是來(lái)源稀少或取得不易之物品，例如精密的零件或管制性的儀器。5參加產(chǎn)品展示會(huì)采購(gòu)人員應(yīng)參加有關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品展示會(huì)，親自收集適合的供給商資料，甚至當(dāng)面洽談。最后，值得一提的是，供給商的尋找不應(yīng)局限于本地，也應(yīng)該利用外地的供給來(lái)源。二供給商之評(píng)選程序一成立評(píng)選小組供給商之評(píng)選，第一步應(yīng)該是成立調(diào)查小組，對(duì)合格廠商的各項(xiàng)資格或條件進(jìn)行分析及審議。小組的成員可包括采購(gòu)部門、工程部門、生產(chǎn)部門、品質(zhì)保證部門、財(cái)務(wù)部門等。二決定評(píng)審的工程由于供給商之間的條件，可能互有軒輊，因此，必須有客觀的評(píng)分工程，作為選拔合格廠商之依據(jù)。評(píng)審工程通常包括：1一般經(jīng)營(yíng)情況1公司成立的歷史。2負(fù)責(zé)人的資歷。3

32、登記資本額。4員工人數(shù)。5主要客戶。6財(cái)務(wù)狀況。7營(yíng)業(yè)證照。2供給能力1生產(chǎn)設(shè)備是否新穎。2生產(chǎn)能力是否已充分利用。3廠房空間是否足夠。4工廠地點(diǎn)是否鄰近買方。3技術(shù)能力1技術(shù)是自行開發(fā)或依賴外界。2有無(wú)與國(guó)際知名機(jī)構(gòu)技術(shù)合作。3現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品之技術(shù)評(píng)估。4技術(shù)人員人數(shù)及教育程度。4管理制度之績(jī)效1生產(chǎn)作業(yè)是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？2物料管制流程是否以電腦化，生產(chǎn)方案是否經(jīng)常改變。3采購(gòu)制度是否能確實(shí)掌握材料來(lái)源及進(jìn)度。4會(huì)計(jì)制度是否對(duì)本錢計(jì)算提供良好的根底。5品質(zhì)能力1品質(zhì)管制制度之推行是否落實(shí)，是否可靠？2有無(wú)品質(zhì)管制手冊(cè)。3是否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案。4有無(wú)政府機(jī)構(gòu)的評(píng)鑒等級(jí)。三設(shè)

33、定評(píng)審工程之權(quán)數(shù)即針對(duì)每個(gè)評(píng)審工程，權(quán)衡彼此的重要性，分別給予不同的權(quán)數(shù)。不過(guò)，無(wú)論評(píng)審工程多少，各工程權(quán)數(shù)的總和必定是1100%。然而每個(gè)評(píng)審工程的權(quán)數(shù)，在評(píng)選小組各組員之間，仍必須按其專業(yè)程度加以分配。譬如以技術(shù)能力而言，生產(chǎn)人員所占的該項(xiàng)權(quán)數(shù)的分配比率，應(yīng)該比其他組員為高。評(píng)選小組決定了供給商的評(píng)審工程及權(quán)數(shù)后，可將供給商調(diào)查問(wèn)卷送交相關(guān)廠商填寫。然后進(jìn)行訪談或?qū)嵉卣{(diào)查，并定期召集評(píng)選會(huì)議，按照供給商資格評(píng)分表如下表示進(jìn)行評(píng)定的工作。供給商資格評(píng)分表公司名稱：電 話：地 址：評(píng)審狀況 初審 追查 改良 核準(zhǔn) 不合格審查評(píng)分表評(píng)核工程配分審 查 小 組分?jǐn)?shù)工程品管采購(gòu)1一般經(jīng)營(yíng)狀況150.

34、20.20.62制造能力200.40.40.23技術(shù)能力200.50.30.24管理制度績(jī)效150.30.30.45品管能力成品200.30.40.36品管能力原料100.30.40.3100總 分注：1 每一評(píng)核工程均予適當(dāng)配分2 除非另有規(guī)定,否那么總分在60分以下視為不合格供給商一般評(píng)語(yǔ)采購(gòu)部門評(píng)審：工程部門評(píng)審：品管部門評(píng)審：四合格廠商之分類分級(jí)合格廠商分類系按各廠之專業(yè)予以歸類，分級(jí)系將各類的合格廠商按其能力劃分等級(jí)。分類的目的，防止廠商包辦各種采購(gòu)條件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級(jí)的目的，防止廠商大小通吃，是配合采購(gòu)的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。通常，采購(gòu)人員最不歡送“什么都能交物品的廠商。

35、因?yàn)樗麄兺ǔ２⒎菍I(yè)廠商，只是到處承攬業(yè)務(wù)的“掮客，對(duì)貨品的性質(zhì)并不十分熟諳，且多在拿到訂單后，才尋找來(lái)源。一旦交貨有問(wèn)題或品質(zhì)出錯(cuò)，經(jīng)常缺乏能力解決，且竭力躲避責(zé)任。換言之，在高度分工專業(yè)化的時(shí)代，每一個(gè)供給商應(yīng)有其“定位最專精的產(chǎn)品或效勞，因此，供給商的分類及分級(jí)，可以防止“魚目混珠，到達(dá)尋求最適當(dāng)來(lái)源之目的。合格廠商之分類分級(jí)表(略)三詢價(jià)的方式詢價(jià)通?？煞譃橐韵聝煞N方式：1口頭詢價(jià)由采購(gòu)人員以 或當(dāng)面向供給商說(shuō)明采購(gòu)案件的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點(diǎn)、付款及報(bào)價(jià)期限等資料?？陬^詢價(jià)的方式相當(dāng)便捷，可以免除以書面方式詢價(jià)所需消耗的郵寄時(shí)間；不過(guò)，詢價(jià)的物品應(yīng)以雙方經(jīng)常交易，

36、且規(guī)格簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化者為宜。2書面詢價(jià)鑒于口頭詢價(jià)可能發(fā)生語(yǔ)言溝通上的錯(cuò)誤，且口說(shuō)無(wú)憑，假設(shè)將來(lái)發(fā)生報(bào)價(jià)或交貨規(guī)格上的差異，不但浪費(fèi)時(shí)間，也容易引起交易糾紛。因此，對(duì)于規(guī)格復(fù)雜且不屬于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，應(yīng)采用書面詢價(jià)為宜。但為了節(jié)省雙方通信時(shí)間，目前許多公司皆使用 機(jī)或電腦將詢價(jià)單送發(fā)給供給商，不但詳實(shí)而且快速。詢價(jià)單的參考格式如下：詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單NO：0310品種規(guī)格結(jié)算規(guī)格等級(jí)數(shù)量單價(jià)金額mmmmm2元/m2元98010316.59209215A190010316.518209215A980103179209215A19001031718209215A說(shuō)明： 一、報(bào)價(jià)須知 1、 交貨期限：訂購(gòu)后

37、 天內(nèi)交清。 2、 交貨地點(diǎn)：工廠倉(cāng)庫(kù)。 3、 結(jié)算價(jià)格：含稅價(jià) 4、 付款方法：交貨驗(yàn)收合格后付款。 5、 訂購(gòu)方法：簽訂一年期合同，每月20日下達(dá)下月訂單。 二、報(bào)價(jià)期限 報(bào)價(jià)單請(qǐng)于 年 月 日以前惠予報(bào)價(jià)以便洽購(gòu)。單位：XXXXXXXXXX業(yè)供給部 單位：地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 地址： ：XXXXXXXXX ： ：XXXXXXXXXX ：負(fù)責(zé)人簽字蓋章： 負(fù)責(zé)人簽字蓋章：年 月 日 年 月 日四報(bào)價(jià)一報(bào)價(jià)的根底一般而言，供給商的報(bào)價(jià)可根據(jù)三種根底來(lái)推行：1本錢加成法指供給商的報(bào)價(jià)是以其提供物品或勞務(wù)所必須投入的本錢總額包括材料本錢、器具損耗、人

38、員費(fèi)用、運(yùn)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用以及稅金等，加計(jì)預(yù)期的利潤(rùn)成數(shù)而訂定。此一定價(jià)方式，即俗稱的“將本就利。但是賣方削價(jià)求售時(shí)，它的訂價(jià)可能只吸收一局部本錢而非全部本錢。2市價(jià)法指價(jià)格系以供需雙方的關(guān)系而訂定。當(dāng)賣方市場(chǎng)價(jià)格趨高時(shí)，供給商可能獲取暴利，只要一個(gè)愿、打一個(gè)愿挨，交易仍然順利成立；反之，買方市場(chǎng)貨品滯銷時(shí)，供給商也會(huì)血本無(wú)歸。由于供需情況變化無(wú)常，價(jià)格往往脫離本錢根底，暴起暴落。二報(bào)價(jià)的種類供給商的報(bào)價(jià)依付款方式不同，可分為以下幾種：到廠價(jià)與出廠價(jià)到廠價(jià)系指供給商的報(bào)價(jià)，負(fù)責(zé)將物品送達(dá)買方的工廠或指定地點(diǎn)，其間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用概由賣方承當(dāng)。出廠價(jià)系指賣方的報(bào)價(jià)不包括運(yùn)送責(zé)任，即由買方雇用運(yùn)輸

39、工具，前往賣方的制造廠提貨。此種情形通常出現(xiàn)在買方擁有運(yùn)輸工具或賣方加計(jì)的運(yùn)費(fèi)偏高時(shí)，或當(dāng)賣方市場(chǎng)時(shí)，供給商不再提供免費(fèi)的運(yùn)送效勞。2現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)現(xiàn)金價(jià)以現(xiàn)金之方式支付貨款。期票價(jià)買方以延期付款的方式來(lái)采購(gòu)物品。通常賣方會(huì)加計(jì)延遲付款期間的利息于售價(jià)中。3現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià)現(xiàn)貨價(jià)指每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，假設(shè)有簽定買賣合約，亦以完成交易后即告終止。在眾多的采購(gòu)工程中，采用現(xiàn)貨交易的方式最頻繁；買賣雙方按交易當(dāng)時(shí)行情進(jìn)行，不必承當(dāng)預(yù)立契約或價(jià)格可能發(fā)生巨幅波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)或困擾。合約價(jià)指買賣雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，此一合約價(jià)格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個(gè)月，長(zhǎng)者一兩年。由于價(jià)格議定

40、在先，經(jīng)常造成與時(shí)價(jià)或現(xiàn)貨價(jià)的差異，使買賣時(shí)發(fā)生利害沖突。因此，合約價(jià)必須有客觀的計(jì)算公式或定期修訂，才能維持公平、長(zhǎng)久的買賣關(guān)系。4定價(jià)與實(shí)價(jià)定價(jià)指物品標(biāo)示之價(jià)格。假設(shè)商場(chǎng)的習(xí)慣是不二價(jià)，自然牌價(jià)定價(jià)就是實(shí)際出售的價(jià)格，但有些商場(chǎng)仍然流行“討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，例如某些老式的商場(chǎng)或一般的藝品店等，常使不知道內(nèi)情的外地人吃虧上當(dāng)。當(dāng)然，使用牌價(jià)在某些行業(yè)卻有正常的理由。當(dāng)買方叫貨時(shí)，賣方那么以調(diào)整折扣率來(lái)反響時(shí)價(jià)，亦無(wú)需提供新的報(bào)價(jià)單給買方。所以牌價(jià)只是名目?jī)r(jià)格，而非真實(shí)價(jià)格。實(shí)價(jià)是指買方實(shí)際上所支付的代價(jià)。特別是賣方為了到達(dá)促銷的目的，經(jīng)常會(huì)提供各種優(yōu)惠的條件給買方，例如數(shù)量折扣，免息延期付款，免

41、費(fèi)運(yùn)送與安裝等，這些優(yōu)待都會(huì)使買方真實(shí)的總本錢降低。三報(bào)價(jià)的方式一般而言，供給商在接獲采購(gòu)部門的詢價(jià)后，應(yīng)在買方約定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)。假設(shè)以報(bào)價(jià)的方式而言，可分為：1口頭報(bào)價(jià)此即由供給商以 或當(dāng)面向采購(gòu)人員說(shuō)明報(bào)價(jià)內(nèi)容，報(bào)價(jià)之物品那么以買賣雙方常交易、規(guī)格簡(jiǎn)單且不易產(chǎn)生錯(cuò)誤者為宜。此種報(bào)價(jià)方式系基于雙方的互信，“言出必行，可以節(jié)省書面報(bào)價(jià)所必須的書寫或郵寄時(shí)間。2書面報(bào)價(jià)供給商以自備的報(bào)價(jià)單或采購(gòu)部門的投標(biāo)單或報(bào)價(jià)單，將價(jià)格、交貨日期、付款方式、交貨地點(diǎn)等必要資料填入后，寄給采購(gòu)部門；但金額較大時(shí)，有些公司規(guī)定報(bào)價(jià)單必須以密封方式，寄給稽核或財(cái)務(wù)單位，以便將來(lái)公共拆封比價(jià)。報(bào)價(jià)單的表格形式見詢

42、價(jià)單 。五本錢分析一本錢分析之工作內(nèi)容本錢分析系指就供給商所提報(bào)的本錢估計(jì)，逐項(xiàng)作審查及評(píng)估，以求證本錢的合理性與適當(dāng)性。通常，本錢估計(jì)中應(yīng)包括以下的工程：1工程或制造的方法。2所需的特殊工具、設(shè)備。3直接及間接材料本錢。4直接及間接人工本錢。5制造費(fèi)用或外包費(fèi)用。6管銷費(fèi)用及稅捐、利潤(rùn)。換言之，本錢分析也就是查證前述各項(xiàng)資料的虛實(shí)，這包含了兩項(xiàng)工作：1會(huì)計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核供給商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的本錢資料的真實(shí)性。2技術(shù)分析：系指對(duì)供給商的本錢資料，就技術(shù)觀點(diǎn)所作出的評(píng)估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率及材料損耗等，此時(shí)采購(gòu)部門需要技術(shù)人員的協(xié)助。二本錢分析之運(yùn)用

43、采購(gòu)人員要求進(jìn)行本錢分析，通常以以下情形最為常見：1底價(jià)制定困難。2無(wú)法確定供給商的報(bào)價(jià)是否合理。3采購(gòu)金額巨大，本錢分析有助于將來(lái)的議價(jià)工作。4運(yùn)用制式的本錢分析表，可以提高議價(jià)的效率。至于，采購(gòu)人員如何增進(jìn)自己從事本錢分析的能力的呢？以下是可以加強(qiáng)的途徑：1利用自己的工作經(jīng)驗(yàn)。2和廠商學(xué)習(xí)了解他們的制程3建立簡(jiǎn)單的制度如本錢計(jì)算公式等。4養(yǎng)成分析本錢、比價(jià)和議價(jià)的觀念。三本錢分析表XX廠家本錢分析表工程XXXXXXX廠(年產(chǎn)量3萬(wàn)m2)XXXXXXX廠(年產(chǎn)量10萬(wàn)m2元/m2元/m2原料(XX)27.4563.24輔料XXX1.805.00燃料動(dòng)力煤、電、水1.502.00人工工資11.

44、508.20制造費(fèi)修理費(fèi)1.001.00折舊費(fèi)3.002.65管理費(fèi)3.001.50財(cái)務(wù)費(fèi)0.401.90林業(yè)規(guī)費(fèi)15.502.00稅收11.00本錢合計(jì)65.1598.49六價(jià)格分析就采購(gòu)人員而言，低價(jià)與本錢分析表只是提供了將來(lái)議價(jià)的參考價(jià)值，也就是獲得一個(gè)合理的價(jià)格之依據(jù)，它解決“量的問(wèn)題。至于“質(zhì)的問(wèn)題，也就是各供給商報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，采購(gòu)人員必須先加以分析、審查、比擬，才能到達(dá)公平競(jìng)爭(zhēng)的根底，即所謂“拿蘋果比蘋果。一價(jià)格分析的效益事先發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤，防止造成將來(lái)交貨的紛爭(zhēng)。確保供給商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。將不同的報(bào)價(jià)根底加以統(tǒng)一，以利將來(lái)的議價(jià)及比價(jià)工作，而不會(huì)發(fā)生“

45、拿蘋果和橘子比的錯(cuò)誤。二培養(yǎng)采購(gòu)人員本錢分析能力，防止按照“總價(jià)來(lái)談判價(jià)格的缺失。價(jià)格分析是一種參考資料，采購(gòu)人員和廠商談價(jià)一定盡力，不給廠商暴利，但也不給它們虧本，以合理的利潤(rùn)，相輔相成。采購(gòu)主管可以拿分析資料來(lái)查核采購(gòu)人員訂購(gòu)的價(jià)格是否合理。第十六章 議價(jià)的技巧一采購(gòu)談判的“規(guī)劃采購(gòu)主管的主要工作之一，就是要降低采購(gòu)本錢 ，因此必須懂得如何談判。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。談判的規(guī)劃工作，包括預(yù)測(cè)，學(xué)習(xí)，分析及談判策四項(xiàng)，分析如下：一預(yù)測(cè)好的預(yù)測(cè)包含以下幾項(xiàng)：1盡早由供給商處得到協(xié)助供給商對(duì)產(chǎn)品的了解，通常較買方為多，要求供給商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。2使用量預(yù)測(cè)收集過(guò)去使用量

46、的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考。同時(shí)有了過(guò)去及未來(lái)的詳細(xì)采購(gòu)資料，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。3掌握特殊重大事件如能掌握有關(guān)罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等重大事件，將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，而于談判桌上居于優(yōu)勢(shì)。這些重大事件除了由報(bào)章雜志收集外，尚可由銷售人員處得知。4注意價(jià)格趨勢(shì)：1過(guò)去供給商有多少產(chǎn)品工程價(jià)格上漲何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式。2比擬供給商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式是否比同業(yè)漲得快，漲得多。二學(xué)習(xí)談判模式從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。下面分為容易得到少花錢及時(shí)間的資訊與不易得到多花錢及時(shí)間的資訊兩局部表達(dá)之。1容易得到的資訊1談判及價(jià)格

47、的歷史資料a找出供給商談判技巧的傾向。b供給商處理上次談判的方式。2產(chǎn)品與效勞的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及效勞水準(zhǔn)的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼。3稽核結(jié)果從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處例如供給商常發(fā)生錯(cuò)誤的賬款。4最高指導(dǎo)原那么挾公司政策、政府法令、和過(guò)去發(fā)生的先例，以增強(qiáng)你的談判力。5供給商的營(yíng)運(yùn)狀況從其銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供給商的問(wèn)題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。6誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用。賣方通常較易對(duì)陌生人抬高價(jià)格7掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素運(yùn)用80/20原理。對(duì)非緊要工程可予退讓，對(duì)重要工程緊守談判原那么

48、8利用供給商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的資訊例如價(jià)格趨勢(shì)、科技的重要?jiǎng)?chuàng)造、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等。2不易得到的資訊1尋求更多的供給來(lái)源包括海外即使你仍向原來(lái)的供給商采購(gòu)，但更多的供給來(lái)源可增強(qiáng)你的議價(jià)能力。2有用的本錢、價(jià)格資料與分析良好的本錢、價(jià)格分析可提供有效的采購(gòu)談判工具。必要時(shí)應(yīng)借重本錢分析師，這是一種投資而非本錢。3供給商的估價(jià)系統(tǒng)化整為零從供給商各個(gè)部門的生產(chǎn)過(guò)程來(lái)推估其合理的本錢。4限制供給商的談判能力a提供對(duì)方愈少的資訊愈好。b盡量讓對(duì)方發(fā)表意見，仔細(xì)聆聽并從中找出對(duì)策。(5)了解供給商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線需耐心地透過(guò)各種管道求得談判過(guò)程也是管道之一。三分析1如何

49、建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)利用專業(yè)本錢分析師從事本錢分析，借以估算底價(jià)。2如何比價(jià)1價(jià)格分析相同成分或規(guī)格比擬其價(jià)格或效勞。2本錢分析將總本錢分為細(xì)項(xiàng)包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議。3找出決定價(jià)格的主要因素是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據(jù)。4價(jià)格的上漲如何影響供給商的邊際利潤(rùn)供給商的本錢雖然上漲例如由于通貨膨脹，但其價(jià)格通常不止反響本錢的增加常有灌水現(xiàn)象。5實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？6對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握最好有專家的協(xié)助。四談判策略1漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出通常書面通知漲價(jià)比 通知容易，面隊(duì)面通常是比擬難以啟齒

50、的。因此，耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)的妥協(xié)意見。2雙重退避當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方采購(gòu)人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此。這樣才能讓對(duì)方明白他們無(wú)法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，否那么下次賣方可能會(huì)食髓知味。3不要馬上談到正題如此賣方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)你的談判較有利。4聲東擊西先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來(lái)交換你真正想要的。5不要輕易給賣方第一次相對(duì)的好處當(dāng)你想提供好處給供給商時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)。二采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)之分析采購(gòu)部門必須評(píng)估與供給商談判力量，究竟有哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，才能夠選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法。例如屬于買方力量占優(yōu)勢(shì)

51、的狀況，有以下各項(xiàng)：一采購(gòu)數(shù)量占供給商的產(chǎn)能的比率愈大二供給商產(chǎn)能的成長(zhǎng)超過(guò)買方需求的成長(zhǎng)三供給廠商產(chǎn)能利用率偏低四賣方最終產(chǎn)品的獲利率高五賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，而買方并無(wú)指定的供給來(lái)源六物料本錢占產(chǎn)品售價(jià)的比率低七斷料停工損失本錢輕八買方自制能力高，而自制本錢低九采用新來(lái)源的本錢低十買方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充裕，而賣方急于爭(zhēng)取訂單觀察采購(gòu)力量與供給力量的對(duì)抗情形，自然可以找出時(shí)機(jī)或弱點(diǎn)，據(jù)此能夠開展對(duì)付供給商的策略壓榨策略或平衡策略或多角化策略，此等策略將成為采購(gòu)人員執(zhí)行工作的行動(dòng)方針。三議價(jià)技巧之一 當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)一借刀殺人通常詢價(jià)之后，可能有數(shù)個(gè)廠商報(bào)價(jià)。經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)之上下次序排列比價(jià)

52、。議價(jià)究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開始？是否只找報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)？是否與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí)上，這并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。一般采購(gòu)人員工作均相當(dāng)忙碌，假設(shè)逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)，恐怕“時(shí)不我與。且議價(jià)的廠商愈多，通常將來(lái)決定的時(shí)候困擾就愈多。假設(shè)僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開始議價(jià)，那么此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價(jià)的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人，即從報(bào)價(jià)并非最低者開始。假設(shè)時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二低者來(lái)議價(jià)，經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，“底價(jià)可能就浮現(xiàn)出來(lái)。假設(shè)此一“底價(jià)比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，那么可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最

53、低者來(lái)議價(jià)。以前述第三、第二低者降價(jià)后的“底價(jià)，要求最低者降至“底價(jià)以下來(lái)承做，到達(dá)“借刀殺人的目的。假設(shè)原來(lái)報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，那么可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。假設(shè)原來(lái)最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，那么以交給原來(lái)報(bào)價(jià)最低者為原那么?！敖璧稓⑷说竭_(dá)合理的降價(jià)目的，應(yīng)即見好就收，免得造成報(bào)價(jià)廠商之間的“割頸競(jìng)爭(zhēng)，致延誤時(shí)效。此外，摒除原來(lái)報(bào)價(jià)偏高的廠商之議價(jià)時(shí)機(jī)，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià)。二過(guò)關(guān)斬將所謂“過(guò)關(guān)斬將，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供給商不會(huì)自動(dòng)降，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是，供給商之降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員

54、對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管課長(zhǎng)來(lái)和供給商業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。假設(shè)采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至進(jìn)而請(qǐng)求更高的主管如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理邀約賣方的業(yè)務(wù)主管如業(yè)務(wù)經(jīng)理等面談，或直接由買方的高階主管與對(duì)方的高階主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高階主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。由于，業(yè)務(wù)人員假設(shè)為回避“過(guò)關(guān)斬將而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階主管洽談，勢(shì)必會(huì)得罪采購(gòu)人員，將來(lái)有喪失詢價(jià)時(shí)機(jī)之虞，所

55、以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)者層級(jí)的安排。三化整為零采購(gòu)人員為獲得最合理的價(jià)格，必須深入了解供給商的“底價(jià)究竟是多少？假設(shè)是僅獲得供給商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，那么吃虧上當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)相當(dāng)大。假設(shè)能要求供給商提供詳細(xì)的本錢分析表，那么“殺價(jià)才不至于發(fā)生錯(cuò)誤。因?yàn)檎嬲谋惧X或底價(jià)，只有供給商心理明白，任憑采購(gòu)人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了廉價(jià)。因此，特別是擬購(gòu)之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，宜要求供給商“化整為零，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià)，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，作為議價(jià)的依據(jù)。如此做法，也會(huì)面臨以完成品買進(jìn)或以個(gè)別零件買進(jìn)自行組裝的采購(gòu)決策問(wèn)題

56、。四壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供給商降低價(jià)格，并不征詢供給商的意見。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，致發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣，故供給商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買方市場(chǎng)。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供給商自特定日期起降價(jià)假設(shè)干；假設(shè)原來(lái)供給商缺乏配合意愿，即行更換來(lái)源，當(dāng)然，此種劇烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供給商，不是“以牙還牙抬高售價(jià)，就是另謀開展，供需關(guān)系難能維持良久。總之，在采取“壓迫降價(jià)時(shí)，必須注意切

57、勿“殺雞取卵，以免危害長(zhǎng)期的供給商關(guān)系或激起對(duì)抗的行動(dòng)。四議價(jià)技巧之二當(dāng)買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)在買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)，采購(gòu)人員的議價(jià)技巧有以下二種：一欲擒故縱由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智；買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)置之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否那么假設(shè)被賣方識(shí)破非買不可的處境，將使買方落居劣勢(shì)。所以，此時(shí)買方應(yīng)采取“假設(shè)即假設(shè)離的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。假設(shè)能判斷賣方有強(qiáng)烈的銷售意思，再要求更低的價(jià)格，并作出不容許即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表示。通常，假設(shè)買方出價(jià)太低，賣方無(wú)銷售之意思，那么不會(huì)要求買方加價(jià)；假設(shè)賣方雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求買方酌予加價(jià)。此時(shí)，買

58、方的需求假設(shè)相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；假設(shè)買方并非迫切需求，可說(shuō)明絕不加價(jià)之意思，賣方極可能同意買方的低價(jià)要求。二差額均攤由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，假設(shè)雙方各不相讓，那么交易告吹；買方無(wú)法取得必須的物資，賣方喪失了謀利的時(shí)機(jī)，雙方都輸家。因此，為了促使雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承當(dāng)一半，結(jié)果雙方都是贏家。五議價(jià)技巧之三當(dāng)買方處于劣勢(shì)時(shí)茲將在賣方占優(yōu)勢(shì)的情況下，特別是單一來(lái)源或獨(dú)家代理，買方尋求突破議價(jià)困境的技巧，分述如次：一迂回戰(zhàn)術(shù)由于賣方占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。二直搗黃龍有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員

59、的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍？此時(shí)，假設(shè)能擺脫總代理商，尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。三哀兵姿態(tài)在買方居于劣勢(shì)下，應(yīng)以“哀兵姿態(tài)爭(zhēng)取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算缺乏作藉口，請(qǐng)求賣方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而到達(dá)減價(jià)的目的。一方面買方必須施展“動(dòng)之以情的議價(jià)功夫，另一方面那么口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)，換取賣方“來(lái)日方長(zhǎng)的打算。此時(shí)，假設(shè)賣方并非血本無(wú)歸，只是削減原來(lái)過(guò)高的利潤(rùn)，那么雙方可能成交。假設(shè)買方的預(yù)算距離賣方的底價(jià)太遠(yuǎn)，賣方將因無(wú)利可圖，不為買方的訴求所動(dòng)。四釜底抽薪為了

60、防止賣方處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員只好同意賣方有“合理利潤(rùn)，否那么胡亂殺價(jià)，仍然給予賣方可乘之機(jī)。因此，通常由買方要求賣方提供所有本錢資料。以國(guó)外貨品而言，那么請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，藉以查核真實(shí)的本錢，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。六議價(jià)技巧之四當(dāng)供給商要提高價(jià)格時(shí)由于外在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)亂、原料的匱乏例如稀少金屬鈷等之取得困難等，往往造成供給商有機(jī)可乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購(gòu)部門責(zé)任更為重大，假設(shè)能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，那么能針對(duì)賣方所提高之售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。