商品分類(lèi)與關(guān)聯(lián)陳列-概要課件

1、商品分類(lèi)與賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)商品分類(lèi)與賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)商品分類(lèi)商品分類(lèi)的主要標(biāo)準(zhǔn):按原材料來(lái)源分：植物性商品、動(dòng)物性商品、礦物性商品等按產(chǎn)業(yè)分：畜產(chǎn)品、林產(chǎn)品、水產(chǎn)品、礦產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品等按市場(chǎng)性分：地方商品、外地商品、外貿(mào)商品、民族貿(mào)易商品等按使用時(shí)間分：耐用商品、低值易耗商品等按需要程度分：生活必需品、奢侈品等按行業(yè)經(jīng)營(yíng)分：五金、服裝、鞋帽等按儲(chǔ)運(yùn)分：化工危險(xiǎn)品、土產(chǎn)品、果品等按用途分：食品、旅游用品、廚房用品等按生產(chǎn)廠家分:不同品牌、產(chǎn)地的商品按消費(fèi)者行為特征分：價(jià)格、性別、年齡等商品分類(lèi)商品分類(lèi)的主要標(biāo)準(zhǔn):傳統(tǒng)的商品分類(lèi)：根據(jù)不同的材料、品種、生產(chǎn)廠家等對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)。是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的：容易造成賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)不

2、清、商品陳列分散、不便于顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)等，經(jīng)營(yíng)效率低。自行車(chē)店、玩具店、菜店、水果店、鞋店等業(yè)種（kinds of business)傳統(tǒng)的商品分類(lèi)：根據(jù)不同的材料、品種、生產(chǎn)廠家等對(duì)商品進(jìn)行分美國(guó)超市TPOS分類(lèi)示例大分類(lèi)中分類(lèi)例外A清潔用品室內(nèi)一般清潔；地面清潔廚房清潔洗澡用品清潔廁所用品清潔清潔機(jī)器、零配件、消耗品汽車(chē)清潔用品在汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)室外清潔、清掃用品在庭院用品賣(mài)場(chǎng)B廚房用品調(diào)理烘烤冰箱用品灶臺(tái)飯后清理用品布巾、抹布廚房用小家電廚房清潔、清掃用品在清潔用品賣(mài)場(chǎng)C餐桌用品食器（分中、西餐具）杯子餐桌用小物件臺(tái)布椅子桌腿墊兒童用品禮品用組合餐具在禮品賣(mài)場(chǎng)美國(guó)超市TPOS分類(lèi)示例大分類(lèi)中分

3、類(lèi)例外A清潔室內(nèi)一般清潔；以顧客需求為導(dǎo)向的商品分類(lèi)以商品的用途、使用目的為標(biāo)準(zhǔn)建立分類(lèi)體系。 廚房用品、餐桌用品、旅游用品等。在沃爾瑪?shù)穆糜斡闷焚u(mài)場(chǎng)，按旅游者的實(shí)際需求，將帳篷、睡袋、背包、登山杖、繩索、服裝、手電、電池、雨具、水桶、急救箱、燒烤架、碳等過(guò)去按傳統(tǒng)分類(lèi)方法分散在十幾個(gè)部門(mén)的商品，在旅游這一主題下重新組合起來(lái)。便于顧客識(shí)別商品的位置便于顧客挑選商品使顧客感受到商品的豐富以顧客需求為導(dǎo)向的商品分類(lèi)以商品的用途、使用目的為標(biāo)準(zhǔn)建立分TPOS分類(lèi)從消費(fèi)者日常生活實(shí)際使用狀況的角度出發(fā)，將商品的用途和使用目的進(jìn)一步細(xì)分化，按時(shí)間、場(chǎng)所、動(dòng)機(jī)、生活方式，即TPOS(time,place,

4、occasion,life style)分類(lèi)方法對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)和組織。大型超市、家居市場(chǎng)、建材中心等Assortment：多種物類(lèi)的聚合、組合TPOS分類(lèi)從消費(fèi)者日常生活實(shí)際使用狀況的角度出發(fā)，將商品的美國(guó)超市TPOS分類(lèi)示例大分類(lèi)中分類(lèi)例外A清潔用品室內(nèi)一般清潔；地面清潔廚房清潔洗澡用品清潔廁所用品清潔清潔機(jī)器、零配件、消耗品汽車(chē)清潔用品在汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)室外清潔、清掃用品在庭院用品賣(mài)場(chǎng)B廚房用品調(diào)理烘烤冰箱用品灶臺(tái)飯后清理用品布巾、抹布廚房用小家電廚房清潔、清掃用品在清潔用品賣(mài)場(chǎng)C餐桌用品食器（分中、西餐具）杯子餐桌用小物件臺(tái)布椅子桌腿墊兒童用品禮品用組合餐具在禮品賣(mài)場(chǎng)美國(guó)超市TPOS分類(lèi)示例

5、大分類(lèi)中分類(lèi)例外A清潔室內(nèi)一般清潔；TPOS分類(lèi)的原則1、集中于顧客購(gòu)買(mǎi)頻度高的商品2、控制價(jià)格帶3、品項(xiàng)數(shù)量要少4、單品大量陳列5、色彩要少TPOS分類(lèi)的原則1、集中于顧客購(gòu)買(mǎi)頻度高的商品商品的分類(lèi)體系分類(lèi)是商品間的聚合：使用目的的中分類(lèi)品種入店目的的大分類(lèi)價(jià)格帶價(jià)格線品項(xiàng)（品目、單品）商品分類(lèi)商品構(gòu)成商品的分類(lèi)體系分類(lèi)是商品間的聚合：使用目的的中分類(lèi)品種入店沃爾瑪?shù)纳唐贩诸?lèi)體系和高效經(jīng)營(yíng)商品的大分類(lèi)使用目的的中分類(lèi)賣(mài)場(chǎng)部門(mén)（平均200平方米）125344321品項(xiàng)3品項(xiàng)2品項(xiàng)1品項(xiàng)品種分類(lèi)平均約50種中分類(lèi)每個(gè)中分類(lèi)平均6個(gè)品種每個(gè)品種平均35個(gè)品項(xiàng)陳列面陳列面陳列面標(biāo)陳標(biāo)陳標(biāo)陳基本穩(wěn)定，

6、經(jīng)常有小幅變動(dòng)平均約50種中分類(lèi)變化的，幾乎每周都需要調(diào)整沃爾瑪?shù)纳唐贩诸?lèi)體系和高效經(jīng)營(yíng)商品的大分類(lèi)使用目的的中分類(lèi)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)在市區(qū)世紀(jì)聯(lián)華南國(guó)店，方便面區(qū)域被調(diào)整到二樓電梯口，而香腸、雞翅、雞腿、榨菜等食品則被放在方便面貨架的最底層。原本擺放在三樓小家電區(qū)的果蔬清洗機(jī)，被巧妙安置在水果蔬菜區(qū)?！霸瓉?lái)一個(gè)月也賣(mài)不了一臺(tái)，擺在這里一個(gè)月，就銷(xiāo)售了15臺(tái)?！笔兰o(jì)聯(lián)華南國(guó)店的有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，超市的此次調(diào)整規(guī)模挺大。關(guān)聯(lián)性陳列是此次調(diào)整的重點(diǎn)，他們就是運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買(mǎi)某商品后，也順便購(gòu)買(mǎi)旁邊的商品。在方便顧客的同時(shí)提高了顧客購(gòu)買(mǎi)商品的概率。 在市區(qū)世紀(jì)聯(lián)華南國(guó)店，方便

7、面區(qū)域被調(diào)整到二樓電梯口，而香腸、除超市調(diào)整外，很多廠家也注意到了關(guān)聯(lián)陳列在商品銷(xiāo)售中的作用。一調(diào)味品廠家在陳列時(shí)，非常注重自身產(chǎn)品同蔬果和散裝海鮮的關(guān)聯(lián)性。如在火鍋產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，集中陳列了骨湯產(chǎn)品，因?yàn)楣菧腔疱伒纳铣说琢?；在蔬菜銷(xiāo)售區(qū)域，主推味精產(chǎn)品，用來(lái)炒菜、燉菜；在冰柜的上方，則會(huì)放些保質(zhì)期較短的雞精、蠔油產(chǎn)品“通過(guò)這種關(guān)聯(lián)陳列，一個(gè)月下來(lái)，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了近50%的增長(zhǎng)?！币患页械陌儇洸恐鞴苓@樣告訴記者。除超市調(diào)整外，很多廠家也注意到了關(guān)聯(lián)陳列在商品銷(xiāo)售中的作用。關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)組合：按使用目的、用途,發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架.如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護(hù)膚區(qū)、清潔區(qū)；或面包旁邊擺放

8、奶油、蜂蜜，咖啡旁邊擺放方糖；生鮮部門(mén)鮮魚(yú)平臺(tái)旁邊陳列干紅葡萄酒，刀具旁擺放磨刀石；魚(yú)丸冷柜旁陳列火鍋底料等。紅酒附帶起瓶器關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)組合：按使用目的、用途,發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成關(guān)聯(lián)陳列商品分類(lèi)商品采購(gòu)方式企業(yè)管理體制顧客購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)關(guān)聯(lián)陳列商品分類(lèi)關(guān)聯(lián)陳列的必要性賣(mài)場(chǎng)規(guī)模和關(guān)聯(lián)陳列：賣(mài)場(chǎng)面積關(guān)聯(lián)陳列數(shù)量關(guān)聯(lián)陳列的必要性賣(mài)場(chǎng)規(guī)模和關(guān)聯(lián)陳列：賣(mài)場(chǎng)面積關(guān)聯(lián)陳列數(shù)量關(guān)聯(lián)陳列的必要性關(guān)聯(lián)陳列是20世紀(jì)90年代以來(lái)美國(guó)大型超市中最流行的陳列方式。 在美國(guó)，沃爾瑪顧客的平均滯留時(shí)間為1520分鐘，平均客單價(jià)為66美元，如果每件商品平均價(jià)格為2.5元，66/2.5=26（件），即顧客每分鐘可以把一件商

9、品放入購(gòu)物筐內(nèi)。關(guān)聯(lián)陳列的必要性關(guān)聯(lián)陳列是20世紀(jì)90年代以來(lái)美國(guó)大型超市中交叉陳列與需求品類(lèi)美國(guó)連鎖藥店的關(guān)聯(lián)陳列：賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)陳列感冒藥加濕器、溫度計(jì)、防寒帽、潤(rùn)喉糖、維C小兒感冒藥冰貼、維生素大人用紙尿片除臭劑、橡膠手套、爽身粉殺蟲(chóng)劑棉棒、止癢水交叉陳列與需求品類(lèi)美國(guó)連鎖藥店的關(guān)聯(lián)陳列：賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)陳列感冒藥交叉陳列與需求品類(lèi)家居中心： 臥室家具臥具窗簾臺(tái)燈墻紙室內(nèi)裝飾品臥室廚房客廳衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)書(shū)房交叉陳列與需求品類(lèi)家居中心：臥室家具臥室需求品類(lèi)的特征新的商品分類(lèi)形式：不同部門(mén)商品的橫向組合需求的開(kāi)發(fā)：“夏季減肥食品”、“預(yù)防高血壓癥”問(wèn)題的解決現(xiàn)在美國(guó)大型超市和連鎖藥店中，10%20%的賣(mài)場(chǎng)面積

10、是由需求品類(lèi)構(gòu)成的。需求品類(lèi)的特征新的商品分類(lèi)形式：不同部門(mén)商品的橫向組合尋找關(guān)聯(lián)：沃爾瑪?shù)馁?gòu)物籃分析法同一部門(mén)內(nèi)的商品購(gòu)買(mǎi)確率350毫升12罐裝百事可樂(lè) 輸入希望調(diào)查的商品編碼 同一品類(lèi)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)同一部門(mén)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)個(gè)數(shù)（個(gè)）品項(xiàng)價(jià)格（美元）金額構(gòu)成比（%）購(gòu)物籃中商品總個(gè)數(shù)（個(gè)）購(gòu)物籃購(gòu)買(mǎi) 同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的單價(jià)（美元） 順序CV礦泉水20.60.0837 73 1健怡可樂(lè)350毫升12罐裝23.05.823 52 2 3尋找關(guān)聯(lián)：沃爾瑪?shù)馁?gòu)物籃分析法同一部門(mén)內(nèi)的商品購(gòu)買(mǎi)確率同一品沃爾瑪?shù)馁?gòu)物籃分析法不同部門(mén)內(nèi)的商品購(gòu)買(mǎi)確率350毫升12罐裝百事可樂(lè) 輸入希望調(diào)查的商品編碼 不同

11、品類(lèi)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)同一部門(mén)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)個(gè)數(shù)（個(gè)）品項(xiàng)價(jià)格（美元）金額構(gòu)成比（%）購(gòu)物籃中商品總個(gè)數(shù)（個(gè)）購(gòu)物籃購(gòu)買(mǎi) 同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的單價(jià)（美元） 順序15盎司水果沙拉11.491.3947 103 1蔬菜雜拌薩拉10.911.2051 109 2 3沃爾瑪?shù)馁?gòu)物籃分析法不同部門(mén)內(nèi)的商品購(gòu)買(mǎi)確率不同品類(lèi)中同時(shí)購(gòu)貨位布局一、商品賣(mài)場(chǎng)面積配置二、貨位布局三、賣(mài)場(chǎng)客動(dòng)線調(diào)研貨位布局一、商品賣(mài)場(chǎng)面積配置某連鎖超市的商品面積分配商品部門(mén)面積比例商品部門(mén)面積比例水果蔬菜10%15%糖果餅干10%肉食品15%20%調(diào)味品與南北貨15%日配品15%小百貨與洗滌用品15%一般食品10%其他用品10%某連鎖

12、超市的商品面積分配商品部門(mén)面積比例商品部門(mén)面積比例水果一、商品賣(mài)場(chǎng)面積配置（一） “貨架份額=市場(chǎng)份額”原則產(chǎn)品能力衡量法若商店在春節(jié)前開(kāi)業(yè)，羽絨服的預(yù)期銷(xiāo)售額占到服裝部預(yù)期銷(xiāo)售額的10，那么開(kāi)業(yè)初期羽絨服就會(huì)獲得服裝部10的陳列空間。一、商品賣(mài)場(chǎng)面積配置（一） “貨架份額=市場(chǎng)份額”原“貨架份額=市場(chǎng)份額”原則的不足忽略了店鋪空間彈性的差異無(wú)法保證商家的經(jīng)營(yíng)利益可能會(huì)造成商品少而單調(diào)的印象忽略了新商品的影響力“貨架份額=市場(chǎng)份額”原則的不足忽略了店鋪空間彈性的差異（二）面積配置的影響因素PSI（產(chǎn)品重要度綜合指標(biāo)）： 銷(xiāo)售額，利潤(rùn)，需求彈性，供應(yīng)商的重要性，品牌價(jià)值，周轉(zhuǎn)率，長(zhǎng)寬高尺寸，新品

13、推廣，自有品牌，物流，缺貨影響，店鋪形象和定位等。（二）面積配置的影響因素二、貨位布局二、貨位布局大型連鎖門(mén)店各層商品配置層數(shù)配置原則經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別1宜布置購(gòu)買(mǎi)頻率高、挑選時(shí)間短、利潤(rùn)高的商品化妝品、手表、珠寶首飾、燈具等23宜布置挑選時(shí)間較長(zhǎng)、價(jià)格稍高的商品服裝、鞋帽、紡織品、眼鏡等45運(yùn)用綜合配套方法來(lái)布置的多種專(zhuān)業(yè)性商品床上用品、照相器材、餐具等6宜布置購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)低存放面積較大的商品音響組合、電腦、運(yùn)動(dòng)器材、家具等大型連鎖門(mén)店各層商品配置層數(shù)配置原則經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別1宜布置購(gòu)買(mǎi)貨位布局的依據(jù)1、賣(mài)場(chǎng)位置的優(yōu)劣2、商品性質(zhì)3、“磁石”理論4、顧客行走特點(diǎn)5、顧客購(gòu)買(mǎi)順序和購(gòu)買(mǎi)頻率6、顧客心理因

14、素貨位布局的依據(jù)1、賣(mài)場(chǎng)位置的優(yōu)劣顧客在超市的基本購(gòu)買(mǎi)順序生鮮食品 半生鮮食品 副食品 調(diào)味品 休閑食品 非食品生鮮食品 半生鮮食品 一般食品 非食品顧客在超市的基本購(gòu)買(mǎi)順序生鮮食品的配置生鮮食品：畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品、果蔬品、加工食品（熟食、加工主食，加工肉）。生鮮食品的配置生鮮食品：畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品、果蔬品、加工食品（熟美國(guó)超市生鮮食品的購(gòu)買(mǎi)順序和購(gòu)買(mǎi)頻率序號(hào)購(gòu)買(mǎi)順序（先 后）購(gòu)買(mǎi)頻率（高 低）1生肉、生魚(yú)蔬菜2加工肉、加工魚(yú)水果3面包、熟食、加工主食面包、熟食、加工主食4蔬菜生肉、加工肉5水果生魚(yú)、加工魚(yú)美國(guó)超市生鮮食品的購(gòu)買(mǎi)順序和購(gòu)買(mǎi)頻率序號(hào)購(gòu)買(mǎi)順序（先 美國(guó)和日本在生鮮食品配置順序上的比較序

15、號(hào)在美國(guó)超市的配置順序在日本超市的配置順序1面包蔬菜、水果（賣(mài)場(chǎng)入口）2蔬菜、水果生魚(yú)、魚(yú)制品3鮮肉、加工肉鮮肉、加工肉4水產(chǎn)品熟食、加工主食（出口）5面包美國(guó)和日本在生鮮食品配置順序上的比較序號(hào)在美國(guó)超市的配置順序半生鮮食品的配置半生鮮食品：奶制品、煉制品、豆制品、半加工面類(lèi)制品、果汁與果酒等。冷凍食品既可以看作生鮮食品也可以看作半生鮮食品。 A美國(guó)60年代的配置 B 美國(guó)90年代的配置半生鮮食品的配置半生鮮食品：奶制品、煉制品、豆制品、半加工面生鮮食品與半生鮮食品的關(guān)聯(lián)配置：生鮮食品 半生鮮食品 一般食品 非食品A：面積1000平方米以下B：10002000平方米生鮮食品與半生鮮食品的關(guān)聯(lián)

16、配置：A：面積1000平方生鮮食品與半生鮮食品的關(guān)聯(lián)配置：C：20005000平方米D：5000平方米以上的橫長(zhǎng)方形生鮮食品與半生鮮食品的關(guān)聯(lián)配置：C：2000500生鮮食品與半生鮮食品的關(guān)聯(lián)配置：E：5000平方米以上的橫長(zhǎng)方形生鮮食品與半生鮮食品的關(guān)聯(lián)配置：E：5000平方米以家樂(lè)福中國(guó)生鮮布局入 口鮮 肉 區(qū)熟 肉 區(qū)面包區(qū)（西式主食） 低溫立柜區(qū)（火腿等）海鮮、魚(yú)區(qū)蔬菜區(qū)水果區(qū)豆制品主食區(qū)包裝食品、飲料區(qū)等低溫立柜區(qū)（乳品等）低溫臥柜區(qū)（速食等)家樂(lè)福中國(guó)生鮮布局入 口鮮 肉 區(qū)熟 肉 區(qū)面包區(qū) 低賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)同一大類(lèi)的商品集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)同一區(qū)域內(nèi)考慮將相鄰的兩個(gè)小類(lèi)彼此關(guān)聯(lián)兩個(gè)相鄰大區(qū)域之間接壤的地方，用兩個(gè)各自區(qū)域內(nèi)的小類(lèi)進(jìn)行有機(jī)對(duì)接使整個(gè)店鋪每個(gè)相鄰的類(lèi)別都能相互關(guān)聯(lián)賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)同一大類(lèi)的商品集中在一