豪庭濱江風(fēng)情街樓盤銷售方案

1、豪庭濱江風(fēng)情街銷售方案 目錄一、對豪庭房地產(chǎn)的市場調(diào)查（P3-P11）二、關(guān)于“濱江風(fēng)情街”商業(yè)地產(chǎn)的定位（P12-P14）三、售樓部的建立（P15-P19）四、大媒體促銷方案（P20-P25）五、終端促銷方案（P26-P44） 一、對豪庭房地產(chǎn)的市場調(diào)查 畸形消費1、豪庭縣基本情況 豪庭土家族縣位于重慶東南邊陲，下轄36個鎮(zhèn)，全縣人口約為61萬，有一半以上的人口為土家族，其中縣城城區(qū)人口7萬人，城區(qū)面積約3平方公里。 2、豪庭在售樓盤基本情況表樓盤名稱地址商業(yè)地產(chǎn)單價住宅單價銷售狀況戶型物業(yè)形態(tài)交房時間嶺秀邊城豪庭平凱鎮(zhèn)未開盤1600起價熱銷80多至140m2花園洋房最早一期2008年10月

2、份愛源、鳳翔商城花燈廣場對面6000-7000商城內(nèi)1928起價，高一層加10元銷售門面30-50m2電梯房加商城一期2009年4月份云鼎星座迎鳳路未售未知5月份開盤90-140六種電梯房31層2009年上半年博雅名居?xùn)|風(fēng)路未售1800元起熱銷90-130七種電梯25層2008年8月鼎泰中央豪庭花燈廣場對面未定未定未開盤電梯房未定，可預(yù)定世紀(jì)豪庭十字街未定未定未開盤電梯房未定，可預(yù)定紫云大廈花燈廣場對面一樓14000二樓6000不賣銷售一樓：500二樓1000電梯房2008年10月十字街綜合市場十字街7000已售完尾盤70-90商鋪加住宅2008年8月份汽車站綜合樓汽車站5000-800015

3、00-1600銷售門面40-70商鋪加住宅2009年3月3、本樓盤優(yōu)勢及劣勢分析優(yōu)勢： 1）緊鄰豪庭最豪華、唯一的一個四星級酒店“錳都酒店”旁邊。 2）旁邊是目前最熱銷的樓盤“嶺秀邊城”。劣勢： 1）位置差，已在城區(qū)外，還未形成商業(yè)氛圍。 2）規(guī)模小。 3）無外賣場。4、關(guān)于嶺秀邊城旺銷的思考嶺秀邊城位置在本案后面，比本案位置還差，為什么旺銷呢？1）它的外賣場設(shè)在豪庭最繁華的十字街。2）它是目前豪庭唯一的一個花園洋房小區(qū)。3）伴隨重慶主城區(qū)花園洋房的逐漸普及，豪庭人自家的小洋樓已滿足不了他們對環(huán)境的需求，他們對花園洋房有著一種向往心理。5、對于前期客戶的列表及分析1）來電、來訪客戶登記表（見附

4、件一）。2）已交定金客戶明細表（見附件二）。1）來電、來訪客戶登記表分析a 在來電來訪的43個客戶中通過廣告方式獲得售房信息的有7人，占16%；通過朋友介紹的有7人，占16%；因路過而獲得信息的有6人，占13%；未統(tǒng)計的客戶22人，占54%。b在來電來訪的客戶中，購房意向很強的有5人，占12%；購房意向一般的有19人，占44%；購房意向較差的有19人，占44%。在以上的統(tǒng)計中，通過廣告、朋友介紹、售樓部是客戶獲得信息的主要途徑。在來電來訪的客戶中購房意向很強的客戶比例很少，只占5%，客戶資源很有限。2）已交定金客戶明細表分析 在已交定金的16個客戶中有12人是教師購買的，占75%。其中溶溪中學(xué)

5、4人，占25%。由此可見，教師是購房的主要人群，并且一個中學(xué)里面有四個教師購買，說明豪庭人在購房時從眾、跟風(fēng)現(xiàn)象突出。6、豪庭強勢消費群體及特征 豪庭錳礦資源豐富，蘊藏量居世界前列，因為國家殊于管理，許多私營礦主因非法開采而積聚巨額財富，據(jù)說當(dāng)?shù)匾粋€較大的礦廠一天的利潤可以達到100萬。這些人一般為初中文化。他們好賭成性，經(jīng)常提著“一麻袋”的錢賭博，豪庭因此也被稱為“賭城”，遍布豪庭縣城的“小洋樓”，就是他們的發(fā)財后的杰作。二、關(guān)于“濱江風(fēng)情街”商業(yè)地產(chǎn)的定位 休閑商業(yè)街1、商業(yè)地產(chǎn)的定位 建議把豪庭濱江風(fēng)情街定位為以茶樓、咖啡、西餐、洗腳城、美容美發(fā)、SPA為主題的休閑商業(yè)街區(qū)。2、定位的理

6、由1)豪庭的休閑商業(yè)比較分散,沒有一個集中,象樣的休閑商業(yè)街區(qū),在鳳棲北路靠渝秀大道有200多米的以保健按摩為主的街區(qū),但這里停車位基本上沒有,無法吸引高端消費群體.2)樓盤緊鄰梅江河,樓盤對面靠梅江河地塊已經(jīng)規(guī)劃為濱江公園,休閑氛圍濃.3)旁邊錳都酒店為豪庭唯一的最豪華的四星級酒店,豪庭的有錢人休閑賭博及政府官員開會經(jīng)常光顧.為休閑商業(yè)提供了消費基礎(chǔ).4)豪庭縣政府已經(jīng)同意把這條街定位為”豪庭旅游文化街”,目前這個項目正在由豪庭旅游局報上級審批中,到時候可把這里作為豪庭的一個旅游項目,吸納一部分游客.三、售樓部的建立 外賣場加現(xiàn)場接待1、外賣場的建立及理由本樓盤必須建立外賣場,為什么?1)本

7、樓盤處于城郊,位置較差.2)借鑒嶺秀邊城成功運作的經(jīng)驗.3)從2007年8月份拆掉外賣場后,客戶信息量很少,現(xiàn)在平均每天來電、來訪量不足一人，甚至有時一個人也沒有.2、外賣場位置的選擇建議選在花燈廣場與人民路交叉口上。理由是：1）花燈廣場是豪庭的城市中心，也是豪庭唯一的城市廣場，人流量大。2）這個位置旁邊是“湘客隆”超市，對面是豪庭最大的“大華超市”，這里是豪庭的購物中心。3）花燈廣場呈三角形，另外兩個面渝秀大道和鳳翔路車流量大，但客流量少。4）這里是（少數(shù)民族）土家族自治縣，和其他地方不一樣，到了晚上19：00-21：00，廣場上有跳舞的，有打羽毛球的，有溜旱冰的，簡直是人山人海，人氣很旺。

8、3、外賣場制作建議 建議將外賣場放在花燈廣場上，采用全玻璃制作，理由是： 1）玻璃具有通透性，廣告效果好。 2）玻璃具有現(xiàn)代質(zhì)感，符合本盤商業(yè)地產(chǎn)休閑商業(yè)的定位。4、外賣場的道具 包括沙盤一個，接待桌椅3-5套，盆景5-10株，戶型立面模型圖2個，接送車一輛，不銹鋼POP牌一個 。 關(guān)于沙盤的建議，現(xiàn)在本盤使用的沙盤只有本盤的模型，沒有周圍地產(chǎn)的標(biāo)注，建議重新制作，把“本盤二期”，旁邊“嶺秀邊城”、“橫濱集團的地產(chǎn)區(qū)域”、“市政廣場” 、“安監(jiān)局辦公大樓”的位置都作標(biāo)注，突出“豪庭南部新城”的概念。四、大媒體促銷方案概念性炒作及精準(zhǔn)營銷 1、公司代理前樓盤前期的廣告形態(tài)1）戶外廣告：從2005

9、年開始陸續(xù)在售樓部、319國道線、清溪鎮(zhèn)、溶溪鎮(zhèn)等地做了7塊廣告牌。2）在豪庭電視臺投放廣告，到目前為止，豪庭電視臺每天都有字幕廣告。3）報紙廣告：在今日豪庭及重慶經(jīng)濟報上做了軟文廣告。4）在豪庭旅游地圖上做了彩色廣告。5）在豪庭花燈廣場上搞過一個展示活動。 2、概念性炒作 因為本盤已地處城郊，商業(yè)氛圍尚未形成，我們的銷售以商業(yè)地產(chǎn)為主，客戶投資最擔(dān)心的是這里比較荒涼，沒有人氣。這就需要進行“豪庭南部新城”概念性炒作，要讓客戶看到投資前景。具體方法：1）政府搭臺，在政府的城市規(guī)劃及建設(shè)方案中明確提出“豪庭南部新城”的概念。并進行一些有效宣傳。2）聯(lián)合促銷： 與榮新集團、恒洋房地產(chǎn)合作，在豪庭城

10、內(nèi)繁華地段，比如花燈廣場，人民路，建設(shè)路等地多豎幾塊廣告牌，向豪庭人植入“豪庭南部新城”的概念。3）合作造勢 與榮新集團、恒洋房地產(chǎn)、市政合作，將樓盤周圍的幾塊空地，短時間內(nèi)將圍墻砌好，并打上廣告標(biāo)志，營造一片開發(fā)熱土的氣氛。 3、路牌及路燈桿廣告1、在鳳棲北路與渝秀大道交叉口靠鳳棲北路南段一邊做兩塊大型看板廣告，一是起到廣告作用，二是起到指路牌的作用?？窗遄龀蓛擅骟w，讓鳳棲北路北段、渝秀大道東西兩個面過來的車輛及行人都能看見。2、路燈桿廣告： 從鳳棲北路與渝秀大道交叉口至樓盤現(xiàn)場，大約有1KM，每20M一個路燈桿，道路兩旁約有100個路燈桿，可做成約30*50（cm)的噴繪，分別懸掛在道路兩

11、旁的路燈桿上。形成良好的開盤造勢。4、橫幅廣告及精準(zhǔn)營銷 根據(jù)已交定金客戶統(tǒng)計資料的分析，我們可以把豪庭縣的學(xué)校作為一個營銷重點。具體作法是： 1）在豪庭縣城內(nèi)各個學(xué)校顯眼位置掛上橫幅。 2）溶溪、清溪鎮(zhèn)上主要街道掛上橫幅。 3）溶溪、清溪鎮(zhèn)中學(xué)，鎮(zhèn)小學(xué)的顯眼位置掛上橫幅。 除此以外，在這些場所派發(fā)一定數(shù)量的DM單。5、大型燈箱廣告 在工地圍墻靠錳都酒店一邊做一個較大燈箱廣告主要針對錳都酒店這里的高端消費群體。 尺寸大約3*10（米）五、終端促銷方案優(yōu)秀人才及激勵機制 1、銷售終端的包裝及造勢1）開盤前現(xiàn)場售樓部需要布置的東西：a、充氣拱門一個，放在進口公路上。b、花藍20-30個。擺放在售樓

12、部門口兩側(cè)。c、紅地毯一塊，放在門口地面。d、售樓部招牌一塊，掛在售樓部門眉正方。e、豪庭“旅游文化街”招牌一塊，立在售樓部對面草坪上。f、售樓部里面OPP 80-100張，掛在屋頂。g、重新制作DM單。（樓書可以繼續(xù)使用）h、銷售進度表一塊，掛在進門左面墻上。i、新沙盤一個，放在進門正面。J、戶型里面模型2個（住房）2）外賣場的廣告建議 外賣場頂面做成燈箱廣告，廣告內(nèi)容：正面朝花燈廣場一邊，廣告內(nèi)容是：“豪庭濱江風(fēng)情街售房部”，另外三個面廣告內(nèi)容是：“豪庭濱江風(fēng)情街，媲美重慶南濱路”；燈箱廣告要簡潔，醒目，吸引白天和晚上到花燈廣場的人群，起到很好的廣告作用。 玻璃墻的采用及時貼做廣告，正面內(nèi)

13、容是：“豪庭濱江風(fēng)情街”。另外三個面也用及時貼，內(nèi)容是：“南部新城，心想事成”。及時貼要簡潔，明了，雅致，不要太復(fù)雜。2、人員的招聘及培訓(xùn)1）置業(yè)顧問的招聘條件： 大專文化程度，女性，年齡22-30歲，形象氣質(zhì)佳，口才好。能吃苦耐勞，較強的敬業(yè)精神。2）招聘數(shù)量： 4人，現(xiàn)有三人中淘汰一名，共計6名置業(yè)顧問。外賣場及現(xiàn)場各設(shè)三名。開盤后根據(jù)業(yè)務(wù)狀況可適當(dāng)調(diào)整人數(shù)。3）培訓(xùn)計劃培訓(xùn)內(nèi)容： 包括房地產(chǎn)行業(yè)知識、樓盤推銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，銷售技巧、普通話、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，紀(jì)律培訓(xùn)。a房地產(chǎn)行業(yè)知識：參照附件3b樓盤推銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：參照附件4c銷售技巧培訓(xùn)：參照附件53、置業(yè)顧問的工資標(biāo)準(zhǔn)1）基本工資 基本工資8

14、00元，每月計算一次。2）提成為銷售額3%0，以客戶全款到帳為準(zhǔn)，當(dāng)日結(jié)算。3）銷售英雄獎：每天銷售最好的置業(yè)顧問獎勵30元，作為其他置業(yè)顧問學(xué)習(xí)的榜樣，獎金當(dāng)日發(fā)放。4）銷售明星獎，每月對置業(yè)顧問進行一次業(yè)績考評，業(yè)績最好的發(fā)給200元獎勵。5）個人突破獎，每月評選一次，置業(yè)顧問當(dāng)月的業(yè)績是歷史最高點，給予100元個人突破獎，6）團隊建設(shè)獎 團隊完成任務(wù)的前提下，公司獎勵全體員工500元，進行一次團隊建設(shè)活動，聚餐或是郊游。7）旅游計劃：銷售團隊提前銷售完樓盤，公司給予團體國內(nèi)三日游獎勵。 4、終端促銷活動1）大品牌帶動效應(yīng) 建議采用優(yōu)惠的方式（比如免租半年）將富僑洗腳城引進本盤，用A2、A

15、3二樓的商業(yè)門面1800平方米 租給他們?？尚行约袄碛桑篴富僑是洗浴行業(yè)的名牌企業(yè)，在豪庭設(shè)有培訓(xùn)中心，在豪庭很有知名度。引進后可以全面提升本盤商業(yè)地產(chǎn)的價值。具有帶動效應(yīng)。b二樓的門面本身銷售難度大。c富僑已經(jīng)和開發(fā)商進行過談判，其中一個股東贊成選址本盤。 2）抽獎贈送操作要點： A2、A3、A4總共有20多個門面，面積從20多至100多不等，我們可以利用豪庭有錢人“愛賭”的特點，拿最小的20多平方米的一個門面用來作賭注，所有意向購買門面的人先交2萬元定金，等門面定齊后，請所有業(yè)主到售樓部當(dāng)面抽獎，20個業(yè)主中其中一人可以免費獲得作為賭注的門面，幸運者定金當(dāng)時退還。 海報設(shè)計建議：“兄弟伙，

16、睹一把，贏個門面回去?！?）前三位購房者優(yōu)惠措施 對于首位購房者采用8折優(yōu)惠，第二位購房者采用8.5折優(yōu)惠，第三位購房者9折優(yōu)惠。促成買房者快速下單訂購。備注：在置業(yè)顧問手上正常購房者，門面一次性付款9.7折優(yōu)惠，按 揭9.8折優(yōu)惠；住房一次性付款9.8折優(yōu)惠，按揭9.9折優(yōu)惠。經(jīng)理可以另外優(yōu)惠1%。4）介紹費 利用豪庭人喜歡“扎堆”，“跟風(fēng)”（從眾心理）對于已購買本樓盤的客戶，每介紹另外一個新客戶購房，優(yōu)惠總房價1%。因為業(yè)主的推銷比我們置業(yè)顧問推銷效果回來得更好，更快。5）教師購房優(yōu)惠 前面已購房的客戶中有75%的為教師，針對教師這部分目標(biāo)消費群體，憑教師證購房可享受9.5折優(yōu)惠。6）回購

17、 因目前本盤商業(yè)地產(chǎn)位置不好，客戶最擔(dān)心的是投資后資金 無法回收，投資風(fēng)險大，為 解除其后顧之憂。在客戶購房時同時簽下回購合同，三年后客戶可以將商鋪按原價轉(zhuǎn)賣給開發(fā)商，這樣客戶的投資風(fēng)險降低為0，解除客戶后顧之憂，促成起快速簽單購房。5、開盤價格建議：1）普通住宅1590元/平方米。定價參照旁邊“嶺秀邊城”約低的價格。2）別墅將其一分為二，單價為1680元/平方米。本別墅面積作為連排別墅過大，一分為二后面積為150m2，190m2,正好與連排別墅的面積相匹配。分開后，單套總價為25萬和31.9萬。比起單套總價為50萬和60多萬便宜了一半，擴大了目標(biāo)消費群體。當(dāng)然，有客戶愿意投資50-60萬買一

18、套，我們也可以合二為一。3）商業(yè)門面： 一樓銷售單價4980元/平方米。 二樓整層招租，月租金單價為9元/平方米。 門面的定價參照了目前豪庭城內(nèi)在售門面約低的價格。6、開盤時間 定在6月1日。理由是：1）6月1日既是星期天，又是兒童節(jié)，花燈廣場很熱鬧，人氣很旺，我們的外賣場正好設(shè)在花燈廣場。2）處于購房最旺盛的年齡階段人群30-40歲，他們大多數(shù)人的小孩比較小，過兒童節(jié)時很多父母要陪小孩玩。一家人都在時比較容易拍板,更容易成交。3）我們的外賣場旁邊是豪庭最大的兩個商場，一是“湘客隆”，另外就是大華超市。過節(jié)正好是人流最大的時候。4）過節(jié)時我們可以通知已交定金的客戶，來外賣場簽約支付余款，形成良好的現(xiàn)場營銷造勢。如果不是節(jié)假日，客戶不一定有時間一起來，特別是我們已交定金的客戶中大多是老師，平常沒辦法聚齊。7、售樓部管理制度參照附件68、售樓部的工作流程接待客戶跟蹤客戶下定及簽合同帶客戶到樓盤現(xiàn)場現(xiàn)場對項目進行介紹客戶進行登記對客戶進行分析介紹樓盤9、銷售進度表（在物業(yè)編號下面空白表示在售，紅色表示已售，黃色表示已定）物業(yè)形態(tài)棟數(shù)物業(yè)編號住宅A2z1Z