第5章 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評價(jià)

1、第一節(jié) 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值 第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價(jià)指標(biāo)第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法第五節(jié) 客戶關(guān)系管理與供應(yīng)商關(guān)系管理第5章 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評價(jià)第一節(jié) 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別2022/10/11供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系（Supply Chain Partnership，SCP）供應(yīng)商-制造商關(guān)系(Supplier-Manufacturer)賣方/供應(yīng)商-買方關(guān)系(Vendor/Supplier-Buyer)供應(yīng)商關(guān)系

2、（Supplier Partnership）供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供需雙方在一定時(shí)期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關(guān)系。企業(yè)面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和改進(jìn)服務(wù)的壓力供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展 自動(dòng)化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展萊明（Lamming）在超越伙伴關(guān)系：革新的戰(zhàn)略和精細(xì)供應(yīng)一書中，將自動(dòng)化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展分為以下五個(gè)階段：傳統(tǒng)關(guān)系階段（1975以前）自由競爭時(shí)期（19721985年）合伙關(guān)系時(shí)期（1982 年前后）伙伴關(guān)系時(shí)期（20世紀(jì)90年代）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時(shí)期（20世紀(jì)90年代后期） 企業(yè)關(guān)系演變過程三個(gè)階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系、物流同步關(guān)系、合伙

3、伙伴關(guān)系 對變化響應(yīng)的壓力 戰(zhàn)略協(xié)作 傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系 物流關(guān)系 合作伙伴關(guān)系 制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā) 技術(shù)與管理創(chuàng)新與供應(yīng)鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-1970 1970-1980 1990-圖5-1 企業(yè)關(guān)系演變過程供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展(續(xù)) 2022/10/11供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)低價(jià)格多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨期、質(zhì)量和可靠性等）穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一、短期側(cè)重長期戰(zhàn)略合同供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量很多少（少而精，可以長期緊密地合作）供應(yīng)商規(guī)模可能很小大供應(yīng)商的定

4、位當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)和國外信息交流信息專有信息共享（電子化連接、共享各種信息）技術(shù)支持被動(dòng)提供主動(dòng)提供甚至介入產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量控制入庫驗(yàn)收、檢查控制質(zhì)量保證（供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部責(zé)任）選擇范圍每年一次投標(biāo)評估廣泛評估可增值的供應(yīng)商表5-1 供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較2022/10/11第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作有利于提高供應(yīng)鏈對客戶訂單的整體響應(yīng)速度72022/10/11有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的價(jià)值之一體現(xiàn)在企業(yè)集成模式的形

5、成上面，如圖5-2所示Internet/EDI宏觀集成 資源配置,委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制,合作對策研究 信息共享,技術(shù)支持,聯(lián)合開發(fā) 同步化作業(yè),后勤保障,服務(wù)協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計(jì)劃圖5-2 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式2022/10/11戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)必須將客戶的需求貫穿于整個(gè)設(shè)計(jì)、加工和配送的過程中，企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，而且要關(guān)心廣告、服務(wù)、原材料供應(yīng)、銷售、售后服務(wù)等活動(dòng)的質(zhì)量企業(yè)過程質(zhì)量模型見圖5-3圖5-3 企業(yè)過程質(zhì)量模型有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系輸入-活動(dòng)-輸出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因輸入輸出消除缺陷行動(dòng) 缺陷原因分析測量，評估 ，確認(rèn)缺陷識別2022

6、/10/11圖5-4 知識主管與信息主管在企業(yè)中的作用模型 企業(yè)成為價(jià)值鏈的一部分，實(shí)現(xiàn)了知識的優(yōu)化重組，達(dá)到“強(qiáng)強(qiáng)”的聯(lián)合，也就是“用最小的組織實(shí)現(xiàn)了最大的管理效能” 企業(yè)主管與知識主管的作用如圖5-4所示 有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作 CEO1信息系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)2 與合作伙伴的信息交流與培訓(xùn)3 電子商務(wù)評價(jià)技術(shù)潛力評價(jià)合作者專長確定知識來源處理學(xué)習(xí)過程 CKO CIO宏觀的戰(zhàn)略決策 Internet/EDI企業(yè)主管知識主管信息主管信息網(wǎng)絡(luò)信息反饋2022/10/11速度是企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵所在，供應(yīng)鏈中制造商要求供應(yīng)商加快生產(chǎn)運(yùn)作速度，通過縮短供應(yīng)鏈總周期時(shí)間，達(dá)到降低成本

7、和提高質(zhì)量的目的縮短總周期：縮短采購時(shí)間、流入物流（Inbound）運(yùn)輸時(shí)間、流出物流（Outbound）運(yùn)輸時(shí)間、設(shè)計(jì)制造時(shí)間（制造商與供應(yīng)商共同參與）來實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系運(yùn)作的意義重大有利于提高供應(yīng)鏈對客戶訂單的整體響應(yīng)速度2022/10/11供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo) 對于制造商(買主)降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平改善時(shí)間管理縮短交貨提前期和提高可靠性提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更快的對產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制2022/10/11 對于供應(yīng)商（賣主）保證有穩(wěn)定的市場需求更好地了解或理解用戶需求提

8、高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的利潤（相比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)2022/10/11對于雙方改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力在訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)2022/10/11供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值 增值可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈新產(chǎn)品引進(jìn)共同制訂銷售和作

9、業(yè)計(jì)劃供應(yīng)商管理維護(hù)和停機(jī)信息供應(yīng)商管理庫存庫存的可見性EDI合作關(guān)系程度價(jià)值增加程度信息共享程度圖5-6 合作關(guān)系帶來的價(jià)值增值2022/10/11第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價(jià)指標(biāo) 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型 選擇合作伙伴時(shí)考慮的主要因素 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價(jià)準(zhǔn)則2022/10/11供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則 合作伙伴的數(shù)量決策單一供應(yīng)商原則多供應(yīng)商原則 兩種方法各有優(yōu)點(diǎn)，各有缺陷，到底是采用單一供應(yīng)商原則還是多供應(yīng)商原則，供應(yīng)鏈上的合作伙伴必須根據(jù)具體情況做出決策2022/10/11供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型把合作伙伴分為不同的類型，

10、進(jìn)行有針對性地管理重要合作伙伴一般的合作伙伴根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用及其競爭實(shí)力，可將合作伙伴分成不同的類別 ，分類矩陣如下：增值率% 競爭力有影響力的合作伙伴普通合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴競爭性或技術(shù)性合作伙伴高低低高圖5-7 合作伙伴分類矩陣選擇合作伙伴時(shí)考慮的主要因素供應(yīng)商選擇的影響因素主要有以下方面 ： 價(jià)格因素 質(zhì)量因素 交貨周期因素 交貨準(zhǔn)時(shí)性因素 品種柔性因素 設(shè)計(jì)能力因素 其他影響因素 特殊工藝能力因素供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價(jià)準(zhǔn)則評價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)立排序準(zhǔn)則排序準(zhǔn)則排序準(zhǔn)則1質(zhì)量8財(cái)務(wù)狀況15維修服務(wù)2交貨9遵循報(bào)價(jià)程序16態(tài)度3歷史效益10溝通系統(tǒng)17形象4保證11

11、美譽(yù)度18包裝能力5生產(chǎn)設(shè)施/能力12業(yè)務(wù)預(yù)期19勞工關(guān)系記錄6價(jià)格13管理與組織20地理位置7技術(shù)能力14操作控制21以往業(yè)務(wù)量表5-2 Dickson的供應(yīng)商評價(jià)準(zhǔn)則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價(jià)準(zhǔn)則(續(xù))評價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)立序號評價(jià)準(zhǔn)則子準(zhǔn)則1質(zhì)量水平（0.25）顧客拒收度（0.60）工廠檢驗(yàn)（0.40）2響應(yīng)性（0.03）緊急交貨（0.70）質(zhì)量水平（0.30）3紀(jì)律性（0.04）誠實(shí)（0.75）程序遵循度（0.25）4交貨（0.35）5財(cái)務(wù)狀況（0.06）6管理水平（0.05）企業(yè)制度執(zhí)行情況（0.75）業(yè)務(wù)水平（0.25）7技術(shù)能力（0.08）解決技術(shù)問題的能力（0.80）產(chǎn)品線寬

12、度（0.20）8設(shè)備設(shè)施（0.14）機(jī)器設(shè)備完好率（0.60）基礎(chǔ)設(shè)施水平（0.20）布局合理性（0.20）表5-3 分層次、有權(quán)重的供應(yīng)商評價(jià)準(zhǔn)則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價(jià)準(zhǔn)則（續(xù)）評價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)置原則系統(tǒng)全面性原則簡明科學(xué)性原則穩(wěn)定可比性原則靈活可操作性原則實(shí)際的選擇過程中必須綜合考慮供應(yīng)商的所有主要影響因素供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價(jià)準(zhǔn)則（續(xù)）綜合評價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的一般結(jié)構(gòu)影響合作伙伴選擇的主要因素企業(yè)業(yè)績業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力質(zhì)量系統(tǒng)企業(yè)環(huán)境綜合評價(jià)指標(biāo)體系（如圖5-9所示，其中第三層略）合作伙伴綜合評價(jià)、選擇的步驟合作伙伴選擇常用方法建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng)第四節(jié) 供

13、應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法合作伙伴綜合評價(jià)、選擇的步驟1分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2建立合作伙伴選擇目標(biāo)3建立合作伙伴評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4成立評價(jià)小組反饋5合作伙伴參與6評價(jià)合作伙伴7實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系修改評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)反饋選擇工具技術(shù)圖5-10 合作伙伴評價(jià)、選擇步驟圖合作伙伴選擇常用方法直觀判斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購成本比較法ABC成本法（Activity Based Costing Approach）層次分析法合作伙伴選擇的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng)首先必須得到最高管理層的支持，并且企業(yè)之間要保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系戰(zhàn)略分析階段需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)

14、和文化，解決社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化，同時(shí)在企業(yè)之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng)（續(xù)）合作伙伴評價(jià)和選擇階段，增加與主要供應(yīng)商和用戶的聯(lián)系，增進(jìn)相互間的了解相互之間保持一定的一致性供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)施階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，要加強(qiáng)信息共享和相互提供技術(shù)交流和設(shè)計(jì)支持實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要，良好愿望、柔性、解決矛盾沖突的技能、業(yè)績評價(jià)（評估）、有效的技術(shù)方法和資源支持等都很重要客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理第五節(jié) 客戶關(guān)系管理與供應(yīng)商關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理

15、客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management, CRM）起源于20世紀(jì)80年代初提出的“接觸管理”（Contact Management），即專門收集整理客戶與公司聯(lián)系的所有信息CRM的核心管理思想客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一 對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理 進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理客戶關(guān)系管理（續(xù)）客戶關(guān)系管理就是要通過對企業(yè)與客戶間發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理，以贏得新客戶，鞏固保留既有客戶，并增進(jìn)客戶利潤貢獻(xiàn)度CRM流程及其四大功能客戶信息管理 市場營銷管理 銷售管理 服務(wù)管理與客戶關(guān)懷客戶關(guān)系管理（續(xù)）CRM應(yīng)用的三大要點(diǎn)轉(zhuǎn)變管理思想，建立新的

16、管理理念 重組營銷體系 打好基礎(chǔ)用好企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系管理SRM的基本概念供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management，SRM），是一種用來改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的管理理念如何與供應(yīng)鏈的上游企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)往來間的緊密聯(lián)系和協(xié)同運(yùn)作如何既經(jīng)濟(jì)又準(zhǔn)確地獲得最好的策略資源如何與其結(jié)成長期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，使供應(yīng)商及其資源能夠更有效地參與到自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造甚至是投放市場的過程中，降低成本，減少庫存，縮短產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和訂單交付的周期供應(yīng)商關(guān)系管理（續(xù)）供應(yīng)商關(guān)系管理思想的提出資源在全球范圍內(nèi)調(diào)配，與供應(yīng)商合作創(chuàng)造的市場價(jià)值，是業(yè)務(wù)合作中的一個(gè)重要問題隨著產(chǎn)品生命周期的縮短，從一開始就做好設(shè)計(jì)、貨源組織、計(jì)劃制訂和物料生產(chǎn)，已變得至關(guān)重要為了取得突破性成績，業(yè)績最好的公司采取了一系列廣泛的貨源組織策略，從批量采購、評估最優(yōu)價(jià)格、全球貨源組織、聯(lián)合制訂產(chǎn)品規(guī)格、改進(jìn)經(jīng)營流程，以及關(guān)系重組業(yè)績最好的公司總體平均水平 平均資產(chǎn)回報(bào)率40% 18% 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率9.8倍2.9倍 運(yùn)