藥物洗脫球囊適應(yīng)癥及臨床應(yīng)用分析

1、藥物洗脫球囊適應(yīng)癥及臨床應(yīng)用分析藥物洗脫球囊適應(yīng)癥及臨床應(yīng)用藥物洗脫球囊可以實(shí)現(xiàn)“介入無植入”主張，經(jīng)過十余年的發(fā)展，已廣泛應(yīng)用于的冠狀動(dòng)脈及外周動(dòng)脈領(lǐng)域，并表現(xiàn)出很高的效率和安全性，其在腦血管和血液透析通路狹窄病變等介入治療領(lǐng)域也開始逐步應(yīng)用。隨著醫(yī)療器械研究取得進(jìn)展和臨床研究實(shí)施獲取的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)積累，正進(jìn)一步解決尚不明確的臨床難點(diǎn)問題，同時(shí)更多的臨床應(yīng)用也推動(dòng)制作工藝改進(jìn)，未來通過技術(shù)和平臺(tái)不斷更新，藥物洗脫球囊可滿足更廣泛的臨床需求。（1）冠脈藥物洗脫球囊臨床專家共識(shí)與展望藥物洗脫球囊用于治療冠狀動(dòng)脈疾病已有近十年的經(jīng)驗(yàn)，近年來已被多個(gè)專家指南推薦。2014年歐洲心臟病學(xué)會(huì)（ESC）/

2、歐洲心胸外科學(xué)（EACTS）冠狀動(dòng)脈介入治療指南推薦使用藥物球囊治療裸金屬支架和藥物支架再狹窄，證據(jù)等級(jí)為IA級(jí)。中國經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈介入治療指南（2016）推薦藥物洗脫球囊作為裸金屬支架和藥物支架相關(guān)的再狹窄病變、多層支架病變、大的分支病變及不能耐受DAPT的患者優(yōu)先選擇的治療方案。根據(jù)藥物涂層球囊臨床應(yīng)用中國專家共識(shí)（2016），認(rèn)為藥物洗脫球囊適用于支架內(nèi)再狹窄治療、分叉病變和小血管病變治療，以及高出血傾向風(fēng)險(xiǎn)患者、不耐受口服抗血小板藥物患者、近期進(jìn)行外科手術(shù)患者、血管內(nèi)皮功能障礙或既往有亞急性支架內(nèi)血栓史患者和拒絕體內(nèi)植入異物的患者。（2）藥物洗脫球囊治療冠狀動(dòng)脈疾病的臨床應(yīng)用藥物洗脫球囊

3、是“介入無植入”的創(chuàng)新治療方法，具有無延遲內(nèi)皮化、無慢性炎癥及支架貼壁、膨脹不良的優(yōu)勢(shì)，且治療效果更佳，其在冠狀動(dòng)脈領(lǐng)域臨床應(yīng)用十余年，已經(jīng)展示了旺盛的生命力。植入支架后，由于長(zhǎng)期存在金屬異物，對(duì)血管壁形成機(jī)械性牽拉，可誘發(fā)炎癥反應(yīng)和新生內(nèi)膜增生，導(dǎo)致血管支架階段內(nèi)發(fā)生再狹窄，稱為支架內(nèi)再狹窄。支架內(nèi)血管內(nèi)膜增生是局部血管對(duì)機(jī)械性損傷的一種過度修復(fù)反應(yīng)，是造成支架內(nèi)再狹窄的主要機(jī)制。藥物洗脫球囊治療支架內(nèi)再狹窄具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，可避免多層支架植入及其潛在的血栓形成風(fēng)險(xiǎn)、遠(yuǎn)期心血管不良事件，得到專家建議和指南的推薦。2014年ESC指南與2016年中國PCI指南中均推薦藥物洗脫球囊為治療ISR的首

4、選。2016年藥物涂層球囊臨床應(yīng)用中國專家共識(shí)指出，與普通球囊和藥物支架相比，藥物洗脫球囊在治療ISR時(shí)顯示出了更好的有效性和安全性。冠脈小血管病變是經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈介入治療中常見的病變之一，大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為小血管病變參照血管直徑2.75-3.0mm的血管。由于小血管病變獨(dú)特的解剖學(xué)特點(diǎn)，血管內(nèi)徑狹小，支架植入后輕度的新生內(nèi)膜增生即可導(dǎo)致明顯的管腔丟失，而且對(duì)內(nèi)膜增殖的代償作用（正性重構(gòu)）有限，導(dǎo)致小血管病變的支架介入治療術(shù)后主要心血管不良事件發(fā)生率高，如支架內(nèi)再狹窄、支架內(nèi)血栓形成。小血管病變多發(fā)生于糖尿病或慢性腎功能不全等高?；颊?，多與迂曲病變、彌漫性病變、鈣化病變等復(fù)雜病變共存，且多位于血管遠(yuǎn)

5、端，支架植入治療困難且治療效果不佳。藥物洗脫球囊“介入無植入”的治療方式避免了植入支架，是治療小血管原發(fā)病變的有效方案，拓展了PCI手術(shù)的適應(yīng)癥范圍。藥物涂層球囊臨床應(yīng)用中國專家共識(shí)（2016）推薦單純藥物洗脫球囊或可作為藥物支架的替代療法治療小血管病變（血管直徑為2.02.75mm）。冠脈分叉病變是指發(fā)生冠狀動(dòng)脈病變毗鄰和/或累及重要分支血管的開口。血管分叉處由于血流渦流及切變力的增加，容易發(fā)生動(dòng)脈粥樣硬化，且由于其特殊的解剖位置，金屬支架無法完全和準(zhǔn)確覆蓋分叉開口部位，且分叉處的斑塊負(fù)荷較一般病變嚴(yán)重，介入治療會(huì)導(dǎo)致斑塊移位、分支血管開口彈性回縮甚至閉塞等，從而增加并發(fā)癥的發(fā)生及降低介入手

6、術(shù)的操作成功率，具有更高的再狹窄發(fā)生率，遠(yuǎn)期不良心血管事件的發(fā)生率，因此分叉病變一直以來都是冠狀動(dòng)脈介入治療中的難點(diǎn)。由于復(fù)雜的雙支架術(shù)在分叉處易出現(xiàn)支架重疊，破壞正常的血流動(dòng)力學(xué)，術(shù)后的支架內(nèi)再狹窄發(fā)生率較高，臨床療效不佳，因此傳統(tǒng)治療方案處理分叉病變主要采用單支架術(shù)，即主支支架植入、邊支使用普通球囊擴(kuò)張的治療方案，但單支架術(shù)邊支血管遠(yuǎn)期治療效果不佳。藥物洗脫球囊的應(yīng)用為分叉病變治療帶來新的選擇，可減少支架在介入治療中的應(yīng)用，手術(shù)方式也相對(duì)簡(jiǎn)單，再次發(fā)生再狹窄的概率也較低。目前，臨床實(shí)踐中藥物洗脫球囊治療分叉病變主要有兩種策略：一種是主支植入支架，邊支應(yīng)用藥物洗脫球囊；另一種是單純使用藥物洗

7、脫球囊，即主支及邊支均應(yīng)用藥物洗脫球囊處理。單純使用藥物洗脫球囊策略在保證療效的同時(shí)可簡(jiǎn)化手術(shù)術(shù)式和操作時(shí)間，對(duì)開口的保護(hù)會(huì)更好，且無異物植入，真正實(shí)現(xiàn)了“介入無植入”。2013年德國共識(shí)小組的更新建議，對(duì)于分叉病變，使用普通球囊充分預(yù)擴(kuò)張后，主支和邊支使用藥物洗脫球囊治療安全、可行，但是如果在藥物球囊擴(kuò)張過程中出現(xiàn)嚴(yán)重夾層，則需植入支架，該建議強(qiáng)調(diào)對(duì)于不同類型的分叉病變選擇不同的處理策略，采用單純使用藥物洗脫球囊策略的前提是病變預(yù)處理效果滿意。藥物涂層球囊臨床應(yīng)用中國專家共識(shí)（2016）推薦單純藥物洗脫球囊或可作為藥物支架的替代療法治療分叉病變。目前，藥物洗脫球囊在治療冠狀動(dòng)脈原發(fā)病變中的使

8、用率在提升，臨床研究結(jié)果顯示，使用單純藥物球囊策略治療Denovo病變安全有效，其晚期管腔丟失更低，有晚期管腔正向重構(gòu)（管腔輕度擴(kuò)大）趨勢(shì)，且需要緊急補(bǔ)救支架的比例較低。根據(jù)臨床經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于冠狀動(dòng)脈病變的治療需要根據(jù)病變充分預(yù)處理后血管的造影情況來制定合理的治療策略，如滿足藥物洗脫球囊使用的前提條件，應(yīng)最優(yōu)先考慮使用藥物洗脫球囊，特別是相對(duì)年輕的患者。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛?/p>

9、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹

10、小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷

11、化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之

12、上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程

13、序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。

14、能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)

15、品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過程的四個(gè)階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位

16、的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客

17、，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的

18、情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在

19、各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名

20、；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和

21、能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使

22、其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人

23、流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著整合營銷傳播在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐舒爾茨及其合作者斯坦，利田納本、羅伯特，勞特朋。唐E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定

24、義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治貝爾奇和邁克爾貝爾奇對(duì)唐E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直

25、接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類

26、溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要

27、的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。血管疾病介入醫(yī)療器械市場(chǎng)概況隨著生活條件改善，人口老齡化程度提高，血管疾病患病率提高。根據(jù)世界衛(wèi)生組織發(fā)布的2018世界衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2016年全球死于心血管疾病的人數(shù)占全球死亡人數(shù)的比例約31.40%，占慢性非傳染性疾病死亡人數(shù)44.0%。根據(jù)國家心血管病中心中國心血管病健康和疾病報(bào)告2020，中國心血管病現(xiàn)患人數(shù)約3.30億人，城市與農(nóng)村心血管病死亡分別占全部死因的43.81%和46.66%，心血管疾病已經(jīng)成為威脅人類健康的第一大危險(xiǎn)因素。多數(shù)血管疾病是動(dòng)脈粥樣硬化引起的血管狹窄或阻塞。動(dòng)脈粥樣硬化是動(dòng)脈內(nèi)壁斑塊的積聚。

28、當(dāng)血脂含量高時(shí)，膽固醇及其他物質(zhì)易于沉積在動(dòng)脈壁上并形成斑塊，該等斑塊積聚可引起動(dòng)脈狹窄，可能嚴(yán)重干擾血流并產(chǎn)生病變。人口老齡化等導(dǎo)致中國心血管疾病發(fā)病率上升，介入治療以其微創(chuàng)、高效的特點(diǎn)日益獲得臨床青睞，且醫(yī)生的臨床實(shí)踐提升，亦加大了介入手術(shù)的可及性。此外，我國患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力提高、集采政策擴(kuò)大、國家城鄉(xiāng)居民醫(yī)保補(bǔ)助提高等因素疊加，將帶來血管介入醫(yī)療器械的需求大大釋放。根據(jù)中國醫(yī)療器械藍(lán)皮書2020，2019年我國醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模約6,259億元，其中血管介入器械市場(chǎng)規(guī)模近467億元，較上年增長(zhǎng)20.05%。經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈介入醫(yī)療器械行業(yè)概況1、冠狀動(dòng)脈疾?。ü谛牟。┕跔顒?dòng)脈疾病亦稱缺血性心臟

29、病，是動(dòng)脈粥樣硬化引起狹窄或閉塞，導(dǎo)致心肌缺血或壞死而出現(xiàn)胸痛、胸悶等癥狀，臨床上主要表現(xiàn)為心絞痛或心肌梗塞。冠狀動(dòng)脈疾病的重要行為風(fēng)險(xiǎn)因素為飲食不健康、缺乏運(yùn)動(dòng)、吸煙及有害食用酒精，亦有多項(xiàng)相關(guān)決定因素，包括衰老、壓力及遺傳因素等。冠狀動(dòng)脈疾病以其發(fā)病率高、并發(fā)癥多、致殘致死率高、復(fù)發(fā)率高為特點(diǎn)，嚴(yán)重威脅著我國以及全球居民的健康。2、冠狀動(dòng)脈疾病的患病率由于人口老齡化及不健康的生活方式，近年來我國及全球冠狀動(dòng)脈疾病患者增長(zhǎng)較快，且預(yù)期日后將持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)美國心臟疾病和腦卒中統(tǒng)計(jì)資料顯示，美國每年有40萬人因冠心病而死亡，每死亡6人，其中便有一例冠心病患者，僅2012年新發(fā)冠心病患者推測(cè)超過7

30、0萬例。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，在2016到2020年間中國冠狀動(dòng)脈疾病患者數(shù)量以2.7%的復(fù)合年增長(zhǎng)率從2,270.1萬增加到2,527.2萬，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到2,861.2萬人，2020年至2025年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為2.5%，預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到3,166.7萬，2025到2030年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為2.0%。3、冠狀動(dòng)脈疾病的治療冠狀動(dòng)脈疾病目前治療方案主要包括藥物治療、外科搭橋手術(shù)和經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈介入治療。藥物治療方法用于管理高血壓、高膽固醇、高血脂及糖尿病等與冠狀動(dòng)脈疾病有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)因素，可幫助減輕患者的癥狀，但不能治療血管狹窄。外科搭橋手術(shù)從身體其他部位取得的動(dòng)脈或靜脈縫合到適當(dāng)位

31、置，以重新引導(dǎo)受阻塞動(dòng)脈周圍的血液，多用于多支、嚴(yán)重冠脈狹窄的情況，由于手術(shù)需要開胸，手術(shù)過程復(fù)雜且風(fēng)險(xiǎn)較高，造成高度外傷及高感染風(fēng)險(xiǎn)，并非所有患者均可承受。經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈介入治療手術(shù)時(shí)間較短且侵入性較低，創(chuàng)傷小且術(shù)后并發(fā)癥較少，讓患者可更快康復(fù)，且手術(shù)費(fèi)用相對(duì)便宜，其臨床使用日漸普及。4、經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈介入治療的發(fā)展經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈介入治療（PCI）是治療冠脈血管疾病的突破性成果，由經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈成形術(shù)發(fā)展到裸金屬支架、藥物洗脫支架、完全可降解支架，并進(jìn)一步發(fā)展到藥物洗脫球囊。（1）經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈球囊成形術(shù)（PTCA）1977年，Gruentzig教授在瑞士蘇黎世實(shí)施了世界首例經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈球囊成形術(shù)并獲

32、得成功，開創(chuàng)了冠脈介入治療時(shí)代。手術(shù)過程中，將球囊經(jīng)皮穿刺橈動(dòng)脈或股動(dòng)脈送入血管病變處，將球囊充液擴(kuò)張對(duì)血管狹窄病變進(jìn)行機(jī)械擴(kuò)張，使血流通暢，改善心肌供血，從而緩解臨床癥狀，降低心肌梗塞的發(fā)病率。手術(shù)創(chuàng)傷小，術(shù)后患者恢復(fù)時(shí)間短，其作為有效治療手段迅速而廣泛地為臨床接受和應(yīng)用。經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈球囊成形術(shù)存在較大的限制性：通過球囊擴(kuò)張疏通血管，無法處理血管的彈性回縮及病變部位平滑肌細(xì)胞增生等問題，因此短期可能發(fā)生再狹窄。此外，單純球囊擴(kuò)張可能導(dǎo)致血管撕裂，出現(xiàn)血管夾層或血管急性閉塞，造成急性心肌梗死。（2）裸金屬支架（BMS）1986年，法國醫(yī)生Puel和Sigwart首次將自膨脹BMS用于冠狀動(dòng)脈介

33、入治療，顯著降低了介入治療急性缺血并發(fā)癥及再狹窄率，成為PCI發(fā)展中的一個(gè)里程碑。BMS置入術(shù)是在經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈球囊成形術(shù)的基礎(chǔ)上，置入一種由醫(yī)用金屬材料制成的支架，在一定程度上解決了球囊擴(kuò)張后可能會(huì)面臨的內(nèi)膜撕裂、血管壁夾層、血管痙攣造成的血管急性閉塞和血管彈性回縮等問題，大大降低急性再閉塞的發(fā)生率。裸金屬支架可提供足夠的機(jī)械支撐以保持動(dòng)脈張開并防止回縮，從而減少短期再狹窄，但置入后，金屬異物在血管內(nèi)長(zhǎng)期存在，對(duì)血管內(nèi)膜造成持續(xù)性刺激，致使新生內(nèi)膜增生過度，引起較高的支架內(nèi)再狹窄發(fā)生率。（3）藥物洗脫支架（DES）藥物洗脫支架通過載藥技術(shù)攜載抗增殖藥物，如免疫抑制劑或抗腫瘤藥物，可在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)

34、持續(xù)低劑量在病變血管局部釋放藥物，有效抑制血管新生內(nèi)膜過度增生，顯著降低支架內(nèi)再狹窄的發(fā)生率。但藥物洗脫支架仍然會(huì)將支架留在人體中，與異物相關(guān)問題及晚期支架血栓等并未得到根本解決。（4）完全可降解支架（BRS）完全可降解支架一方面能夠提供必要的徑向力讓血管術(shù)后保持暢通，降低血管彈性回縮及急性閉塞的風(fēng)險(xiǎn)，可獲得與藥物支架產(chǎn)品同樣的擴(kuò)張血流、降低再狹窄的早期益處；另一方面由于完全可降解支架可逐漸被人體吸收，不影響血管生理結(jié)構(gòu)和功能，可避免藥物支架永久存在造成的晚期并發(fā)癥等安全性問題，從而可能同時(shí)改善短期和長(zhǎng)期的結(jié)果。美國雅培公司的Absorb可降解支架是第一個(gè)上市的可降解支架，但在2017年9月雅

35、培公司宣布Absorb支架退市，2017年7月美國波士頓科學(xué)公司宣布停止其全降解支架Renuvia產(chǎn)品的開發(fā)。目前由于材料選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)工藝等方面限制，完全可降解支架產(chǎn)品支架壁較厚；使用支架較厚的產(chǎn)品通常會(huì)引致支架附近出現(xiàn)血流紊亂的問題，增加血小板的聚集，從而增加手術(shù)后血栓形成的風(fēng)險(xiǎn)及其他生物風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增加了支架斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，從而引起血管塌陷及緊急閉塞。（5）藥物洗脫球囊（DEB）藥物洗脫球囊是一種“介入無植入”的創(chuàng)新療法，是以球囊擴(kuò)張導(dǎo)管為基礎(chǔ)的局部給藥系統(tǒng)，球囊表面覆蓋了抗增殖藥物，擴(kuò)張時(shí)球囊表面與血管壁短暫接觸，藥物快速均勻地釋放轉(zhuǎn)移到病變血管壁內(nèi)組織，抑制新生內(nèi)膜過度增生，防止血管

36、再狹窄。2004年德國學(xué)者首次證明了藥物洗脫球囊在預(yù)防支架內(nèi)再狹窄（ISR）方面的安全性和有效性。隨后關(guān)于藥物洗脫球囊在PCI領(lǐng)域的臨床研究陸續(xù)開展，顯示了其治療冠狀動(dòng)脈疾病的安全性和有效性。技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)冠狀動(dòng)脈介入醫(yī)療器械行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新呈現(xiàn)出三方面的趨勢(shì)：其一，“介入無植入”器械進(jìn)一步替代“介入有植入”器械，實(shí)現(xiàn)“綠色治療”；其二，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)，以期實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的性能，幫助醫(yī)生和患者對(duì)冠脈疾病進(jìn)行更為有效的診斷和治療，例如球囊和支架產(chǎn)品涂層技術(shù)的改進(jìn)；其三，拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍，如將藥物洗脫球囊產(chǎn)品向腦血管等領(lǐng)域拓展，以實(shí)現(xiàn)更廣泛的血管疾病的診斷和治療。藥物洗脫球囊療效的三個(gè)關(guān)鍵因素

37、包括：輸送過程中的藥物損失率低，即藥物涂層不易被血流沖洗；球囊送至病變處可迅速將藥物從球囊表面轉(zhuǎn)移至血管壁內(nèi)膜，從而縮短球囊擴(kuò)張時(shí)間；藥物送至病變處之后起到有效抑制內(nèi)膜增生的效果。隨著藥物洗脫球囊的研究逐步深入，更多的球囊制備工藝、藥物涂層工藝被成功研發(fā)并應(yīng)用，同時(shí)對(duì)藥液配方中活性藥物選擇及賦形劑選擇的研究也不斷成熟。1、藥物洗脫球囊制造技術(shù)藥物洗脫球囊經(jīng)介入手術(shù)進(jìn)入人體血管，到達(dá)病變部位前要經(jīng)過血流沖刷，導(dǎo)管、導(dǎo)絲及狹窄病變的摩擦，多種因素導(dǎo)致藥物損失。藥物洗脫球囊產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展方向包括通過增強(qiáng)球囊輸送平臺(tái)的推送力，提高產(chǎn)品的通過性，減少輸送過程中藥物損失率；通過改進(jìn)藥物涂層技術(shù)及球囊表面改性

38、工藝，提高藥物涂層牢固度；通過改進(jìn)球囊折疊技術(shù)，提高通過性的同時(shí)減少藥物輸送過程的損耗。2、藥物涂層活性成分的選擇藥物洗脫支架及藥物洗脫球囊使用的常見藥物包括雷帕霉素及紫杉醇，兩者都能有效抑制內(nèi)膜增生，但作用機(jī)制不同。不同于藥物洗脫支架攜帶藥物長(zhǎng)期緩慢的釋放，藥物洗脫球囊局部藥物傳遞的關(guān)鍵是組織快速攝取藥物和藥物在血管壁中的持久性，以補(bǔ)償較短的接觸時(shí)間，因此要求藥物更具親脂性。紫杉醇具有高親脂性和組織保留特性，可以在短時(shí)間內(nèi)以單純擴(kuò)散的方式從高濃度一側(cè)快速跨膜進(jìn)入細(xì)胞與細(xì)胞微管蛋白的亞單位結(jié)合，迅速被血管壁組織攝取，進(jìn)而起到抑制細(xì)胞分裂、遷移、增殖的作用，且與血管壁附著后更難清除，藥物在組織留

39、存時(shí)間長(zhǎng)，在短時(shí)間接觸下仍能維持對(duì)血管內(nèi)皮細(xì)胞增生的有效抑制。雷帕霉素較紫杉醇而言親脂性低，組織吸收率較低，穩(wěn)定性差，難以黏附在球囊表面，輸送過程易脫落，且藥物在組織中保留的時(shí)間較短。目前，紫杉醇是藥物洗脫球囊首選藥物，國內(nèi)已上市的冠脈藥物球囊均為紫杉醇藥物涂層。3、藥物涂層載體的選擇藥物涂層載體有助于藥物的附著和釋放，并能調(diào)節(jié)藥物向血管壁的轉(zhuǎn)移。將活性藥物與賦形劑組合，可以實(shí)現(xiàn)藥物分布更加均勻，載藥量精確可控，從而可實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張時(shí)快速轉(zhuǎn)移并且在血管壁附著更加牢固，抑制血管內(nèi)膜增生的效果更好。目前已上市的藥物洗脫球囊被作為藥物涂層載體有碘海醇、優(yōu)維顯370、碘普羅胺、尿素、蟲膠、丁酰檸檬酸三正已酯

40、等。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢?cè)摲N貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則

41、向倉庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要

42、發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來的新機(jī)會(huì)及問題。市場(chǎng)營銷情報(bào)信息不僅來源于市場(chǎng)與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來獲取某一特定信息。營銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來

43、源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場(chǎng)營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告，購買競(jìng)爭(zhēng)品，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營銷決

44、策。市場(chǎng)營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計(jì)庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場(chǎng)研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫統(tǒng)計(jì)庫指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測(cè)量，以便

45、進(jìn)行交叉分析。營銷管理人員為測(cè)量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級(jí)營銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市

46、場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計(jì)一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)